CHƯƠNG 1 NHỮNG VAN DE CƠ BAN VE HOAT ĐỘNG BAN HÀNG TAI DOANH NGHIEP THUONG MAI 1. Tổng quan về ban hàng 1. Khái niệm bán hàng Bán hàng là hoạt động cơ bản của mọi doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường. Do có nhiều cách tiếp cận, nghiên cứu nên có nhiều cách định nghĩa khác nhau vê “bán hàng”.
Ở góc độ là một phạm trù kinh tế, Các Mác phát biểu rang “bán hàng là sự chuyển hóa từ hàng sang tiên”. Có nghĩa là người sản xuất sản xuất ra hàng hóa có giá trị sử dụng rồi trao đổi với người tiêu dùng đề nhận lại tiền. Tuy diễn giải đơn giản như vậy nhưng đây là cả một quá trình khó khăn được C.Mac ví như “bước nhảy nguy hiểm ””. , Ở góc độ luật pháp bán hàng được cho là hành vi thương mại của thương nhân.
Cụ thể luật thương mại 2005 cho rang: “Mua bán hàng hoá là hoạt động thương mại, theo đó bên bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyén sở hữu hàng hóa cho bên mua và nhận thanh toán; bên mua có nghĩa vụ thanh toán cho bên bán, nhận hàng và quyền sở hữu hàng hoá theo thỏa thuận”. Từ góc độ này, ta thấy “bán hàng” bao gồm các hoạt động tiếp xúc với khách hàng, thương lượng với khách hàng về giá cả, chat lượng, phương thức thanh toán,. Theo giáo trình Quản trị Doanh nghiệp Thương mại, bán hàng là một khâu cơ bản, quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh. Do các khâu trong cả quá trình có sự liên kết chặt chẽ với nhau nên dé bán được hàng hóa cần phải thực hiện tốt tat cả các khâu.
Mục tiêu của bộ phận bán hàng sẽ quyết định tới mục tiêu hoạt động của các bộ phận khác nên khi các bộ phận lập kế hoạch hoạt động cần phải căn cứ vào kế hoạch của bộ phận bán hàng dé dam bảo cho cả quá trình hoạt động kinh doanh cua doanh nghiệp được diễn ra thuận lợi. Cũng theo giáo trình Quản tri Doanh nghiệp Thương mai, ban hang còn được xem xét như một quá trình thực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng bao gồm: nghiên 3 SV: Nguyễn Thi Kim Tuyến Lép: QTKD Thương mại 58B Chuyên đề thực tập GVHD: ThS Lê Thùy Dương cứu hành vi mua sắm của khách hàng, lựa chọn kênh bán và hình thức bán, phân phối hàng hóa vào các kênh, quảng cáo và xúc tiễn bán hàng, kỹ thuật bán hàng ở các cửa hàng bán lẻ, đánh giá kết quả và điều chỉnh. Do đây là các công việc có liên hệ với nhau được thực hiện ở các bộ phận khác nhau trong doanh nghiệp nên đòi hỏi người quản trị có các nhìn tong thé, tư duy hệ thống dé điều hòa tốt cả quá trình bán hàng. Vai trò của hoạt động bán hàng Bán hàng là một hoạt động cơ bản quan trọng trong kinh doanh, có vai trò quyết định tới sự tồn tại của từng doanh nghiệp, và có ý nghĩa lớn đối với nền kinh tế quôc dân.
e Đổi với nên kinh tế quốc dan: Hoạt động bán hàng là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng, là nơi gap gỡ của cung và cầu hàng hóa. Từ đó giúp điều hòa cung và cầu, cân bằng nhu cầu xã hội. Ví dụ như luân chuyên hàng hóa từ nơi dư thừa đang có giá thấp sang nơi khan hiếm đang có giá cao. Điều này giúp bình ồn giá cả, đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của người dân.
Bán hàng thông qua hình thức xuất khâu làm tăng kim ngạch xuất khâu, giúp thu ngoại tệ cho đất nước. Bán hàng xuất khâu còn giúp phát huy tối đa lợi thế của đất nước. Các cơ quan hoạch định chiến lược và chính sách của Nhà nước, có thé dựa vào các biến động của hoạt động mua bán hàng hóa diễn ra trên thị trường dé dự đoán chính xác nhu cầu xã hội và sức khỏe của nền kinh tế. Căn cứ vào đó, các cơ quan có thé đưa ra các chính sách phù hợp và kịp thời dé dam bảo cho nền kinh tế vận hành én định.
e_ Đối với các doanh nghiệp: Bán hàng là nghiệp vụ trực tiếp thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp là lợi nhuận. Chỉ khi ban được hàng, doanh nghiệp mới có doanh thu, có nghĩa là thu hồi được vốn, chỉ trả được chỉ phí, tạo ra lợi nhuận. Hoạt động bán hàng càng hiệu quả thì lợi nhuận thu được càng cao. Lợi nhuận cao sẽ giúp doanh nghiệp có điều kiện mở rộng kinh doanh và thực hiện các mục tiêu khác.
Bán hàng còn giúp doanh nghiệp thực hiện chu chuyền tiền tệ, đảm bảo cân bằng tài chính. 4 SV: Nguyễn Thi Kim Tuyến Lép: QTKD Thương mại 58B Chuyên đề thực tập GVHD: ThS Lê Thùy Dương Dé cạnh tranh với các đối thủ trên thị trường, doanh nghiệp luôn cố gắng thỏa mãn nhu cầu khách hàng. Khâu bán hàng là khâu tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, sẽ giúp doanh nghiệp nắm bắt được các thông tin về hành vi, nhu cầu, mong muốn của khách hàng. Dựa vào các thông tin đó, ban quản trị sẽ đề ra các chiến lược, kế hoạch kinh doanh phù hợp với thực tế nhất.
Ngoài ra cũng do khâu bán hàng là khâu tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nên sẽ ảnh hưởng tới uy tín của doanh nghiệp. Khi các sản phẩm của doanh nghiệp có chất lượng tốt, được thị trường đón nhận, dịch vụ bán hàng của doanh nghiệp tạo ấn tượng tốt đẹp trong lòng khách hàng thì không những uy tín đối với người tiêu dùng tăng mà cả uy tín đối với các nhà cung cấp, các tổ chức tài chính cũng được nâng cao. Như vậy bán hàng là công cụ cạnh tranh mạnh mẽ giúp doanh nghiệp chiến thắng các đối thủ trên thị trường. Kết quả hoạt động bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh.
Kết quả bán hàng là một trong những căn cứ đề tính năng suất lao động, hiệu quả sử dụng vốn, sử dụng chi phí. Do vậy dựa vào kết quả hoạt động bán hàng có thé đánh giá chiến lược kinh doanh, trình độ tô chức, năng lực điều hành của ban quản trị. Thị trường có xu hướng cạnh tranh khốc liệt hơn, người tiêu dùng ngày càng khó tính hơn, vì thế để tồn tại được, các doanh nghiệp cần quan tâm đặc biệt tới khâu bán hàng, phải xác định không ngừng cải tiến hoạt động ban hang dé đáp ứng tốt hơn nữa nhu câu của khách hàng. Đặc điễm hoạt động bán hàng tại doanh nghiệp thương mại Thứ nhất, hoạt động bán hàng tại doanh nghiệp thương mại phải xuất phát từ hoạt động nghiên cứu thị trường.
Doanh nghiệp thương mại là doanh nghiệp chuyên mua bán hàng hóa, dịch vụ nên hoạt động nghiên cứu thị trường phải trả lời được 3 câu hỏi: bán cái gì? Bán cho ai? Bán như thế nào? Có nghĩa rằng doanh nghiệp thương mại phải tìm ra sản phâm phù hợp với nhu cầu tiêu dùng của khách hàng, phải nắm rõ được các đặc điểm, thói quen tiêu dùng của khách hàng, cách thức tiếp cận khách hàng phù hợp. Thị trường luôn thay đồi nên hoạt động nghiên cứu thị trường phải diễn ra thường xuyên, liên tục. Thư hai, doanh nghiệp thương mại thực hiện chuyên về hoạt động mua bán hàng hóa và dịch vụ nên doanh nghiệp có thể sử dụng tất cả các ưu thế của mình trong việc lựa chọn các loại sản phẩm phù hợp với chất lượng và giá cả khác nhau, thiết lập 5 SV: Nguyễn Thi Kim Tuyến Lép: QTKD Thương mại 58B Chuyên đề thực tập GVHD: ThS Lê Thùy Dương các kênh phân phối dé đưa hàng đến nơi tiêu dùng theo đúng yêu cau, lựa chọn các hình thức bán hàng phù hợp với khách hàng. Thứ ba, doanh nghiệp thương mại có thể lựa chọn hình thức hoạt động kinh doanh chuyên môn hóa, kinh doanh đa dạng hóa hoặc kinh doanh tông hợp.
Trong khi đó doanh nghiệp sản xuất bị giới hạn bởi trình độ công nghệ, trang thiết bị, nguyên liệu đầu vào nên chỉ có thể cung cấp cho thị trường một vài loại sản phẩm nhất định. Hon nữa danh mục sản phẩm của doanh nghiệp thương mại có thé dé dang thay đôi theo nhu cầu thị trường. Thứ tư, sản phâm của doanh nghiệp thương mại về bản chất là sản phẩm dịch vụ. Trong quá trình chuyên đưa hàng hóa từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng, doanh nghiệp thương mại cần cung cấp các dịch vụ làm hài lòng khách hàng như: chuyên đưa hàng hóa day đủ, đúng thời gian, địa điểm, đồng bộ,.
Dé thu hút khách hang, doanh nghiệp thương mại không chỉ chú trọng tới chất lượng sản phẩm mà phải quan tâm cải thiện chất lượng toàn diện, giúp cho khách hàng có trải nghiệm mua sắm tốt nhât. Thứ năm, hoạt động xúc tiến thương mại có vai trò quan trọng đối với hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thương mại. Xúc tiến thương mại giúp công chúng hiểu biết về hàng hóa, dịch vụ của doanh nghiệp, làm rõ sự khác biệt giữa sản phâm của doanh nghiệp so với sản pham cùng loại trên thị trường, nâng cao uy tín của doanh nghiệp. Trong điều kiện cạnh tranh, hội nhập kinh tế, xúc tiến thương mại giúp doanh nghiệp nâng cao khả năng cạnh tranh, tiếp cận và mở rộng thị trường.
Hệ thống chỉ tiêu đánh giá kết quá và hiệu quả hoạt động bán hàng 1. Chỉ tiêu do lường kết quả hoạt động bán hàng e Chỉtiêu doanh thu: Tổng doanh thu = tổng lượng hàng bán x giá đơn vị hàng hóa Tổng doanh thu: là tổng số tiền mà hoạt động bán hàng đem về cho doanh nghiệp bao gồm toàn bộ số tiền mặt thu được và các khoản phải thu từ khách hàng mua chịu hàng hóa và được xác định ngay thời điểm bán. 6 SV: Nguyễn Thi Kim Tuyến Lép: QTKD Thương mại 58B Chuyên đề thực tập GVHD: ThS Lê Thùy Dương Sự biến động của một trong hai yếu tô giá bán và số lượng đều tác động đến doanh thu. Khi xem xét sự biến động của chỉ tiêu doanh thu cần tìm hiểu rõ tác nhân dé có thé đánh giá chính xác tình hình.
Dé có thé đánh giá được kết quả hoạt động bán hàng một cách tốt nhất. Nhà quản trị có thể xem xét các chỉ tiêu doanh thu theo từng mặt hàng, theo từng nhóm khách hàng, theo thị trường. e Chỉ tiêu chỉ phí kinh doanh: Chi phí kinh doanh của một doanh nghiệp là biểu hiện bằng tiền của toàn bộ hao phí về vật chất, về lao động mà doanh nghiệp phải bỏ ra dé sản xuất, tiêu thụ sản phẩm, tính cả một số khoản tiền thuế gián thu theo quy định dé thực hiện các mục tiêu kinh tế xã hội của doanh nghiệp trong một thời kỳ nhất định.