Nâng cao hiệu quả bán chéo sản phẩm bancassurance trong hoạt động tín dụng bán lẻ tại BIDV Thanh Hóa

Luận văn thạc sĩ kinh tế nghiên cứu tài chính ngân hàng đẩy mạnh bán chéo sản phẩm bancassurance trong hoạt động tín dụng bán lẻ tại, khảo sát thực trạng, phân tích nguyên nhân,

• Tác giả: Nguyễn Thị Thanh Nga
• Người hướng dẫn: TS. Phạm Thu Thủy
• Trường học: Học viện Ngân hàng
• Chuyên ngành: Tài chính – Ngân hàng
• Đề tài: Chiến Lược Bán Chéo Sản Phẩm Bancassurance Trong Tín Dụng Bán Lẻ Tại BIDV Thanh Hóa
• Loại tài liệu: luận văn thạc sĩ
• Năm xuất bản: 2020
• Địa điểm: Hà Nội

Mục lục chi tiết

• PHẦN MỞ ĐẦU
• 1. CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ BANCASSURANCE VÀ BÁN CHÉO SẢN PHẨM BANCASSURANCE TRONG HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG BÁN LẺ TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI
• 1.1. Khái quát chung về Bancassurance
• 1.1.1. Khái niệm Bancassurance
• 1.1.2. Một số mô hình Bancassurance
• 1.1.3. Lợi ích của Bancassurance
• 1.2. Khái niệm bán chéo và bán chéo sản phẩm Bancassurance trong hoạt động tín dụng bán lẻ
• 1.2.1. Khái niệm bán chéo
• 1.2.2. Bán chéo sản phẩm Bancassurance trong hoạt động tín dụng bán lẻ
• 1.3. Các tiêu chí đánh giá bán chéo sản phẩm Bancassurance trong hoạt động tín dụng bán lẻ
• 1.4. Các nhân tố ảnh hưởng đến bán chéo sản phẩm Bancassurance trong hoạt động tín dụng bán lẻ
• 1.5. KẾT LUẬN CHƯƠNG 1
• 2. CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG BÁN CHÉO SẢN PHẨM BANCASSURANCE TRONG HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG BÁN LẺ TẠI BIDV CHI NHÁNH THANH HÓA
• 2.1. Khái quát về hoạt động kinh doanh của BIDV chi nhánh Thanh Hóa
• 2.1.1. Giới thiệu sơ lược về BIDV chi nhánh Thanh Hóa
• 2.1.2. Kết quả hoạt động kinh doanh của BIDV chi nhánh Thanh Hóa giai đoạn 2016 - 2019
• 2.2. Thực trạng bán chéo sản phẩm Bancassurance trong hoạt động tín dụng bán lẻ tại BIDV chi nhánh Thanh Hóa
• 2.2.1. Một số sản phẩm Bancassurance đang được triển khai dành cho khách hàng cá nhân
• 2.2.2. Thực trạng bán chéo sản phẩm Bancassurance trong hoạt động tín dụng bán lẻ tại BIDV chi nhánh Thanh Hóa
• 2.3. Đánh giá thực trạng bán chéo sản phẩm Bancassurance trong hoạt động tín dụng bán lẻ tại BIDV chi nhánh Thanh Hóa
• 2.3.1. Kết quả đạt được
• 2.3.2. Hạn chế và phân tích nguyên nhân
• 2.4. KẾT LUẬN CHƯƠNG 2
• 3. CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH BÁN CHÉO SẢN PHẨM BANCASSURANCE TRONG HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG BÁN LẺ TẠI BIDV CHI NHÁNH THANH HÓA
• 3.1. Định hướng hoạt động Bancassurance và bán chéo sản phẩm Bancassurance trong hoạt động tín dụng bán lẻ
• 3.1.1. Định hướng chung
• 3.1.2. Các nhiệm vụ trọng tâm
• 3.2. Giải pháp đẩy mạnh bán chéo sản phẩm Bancassurance trong hoạt động tín dụng bán lẻ tại BIDV chi nhánh Thanh Hóa
• 3.2.1. Nhóm giải pháp phát triển kênh bán sản phẩm
• 3.2.2. Nhóm giải pháp nâng cao chất lượng dịch vụ
• 3.2.3. Nhóm giải pháp nguồn nhân lực
• 3.3. Kiến nghị đối với BIDV
• 3.4. Kiến nghị đối với các công ty bảo hiểm
• 3.5. Kiến nghị đối với Quốc hội, Chính phủ
• 3.6. KẾT LUẬN CHƯƠNG 3
• PHẦN KẾT LUẬN
• TÀI LIỆU THAM KHẢO

Tóm tắt

I. Tổng quan về Bancassurance và bán chéo sản phẩm Bancassurance

Bancassurance, hay còn gọi là bancassurance, là một mô hình kết hợp giữa ngân hàng và bảo hiểm, cho phép ngân hàng phân phối các sản phẩm bảo hiểm đến khách hàng của mình. Mô hình này đã trở thành một kênh phân phối quan trọng trong ngành bảo hiểm, đặc biệt tại các nước phát triển. Tại Việt Nam, BIDV Thanh Hóa đã áp dụng mô hình này để tăng cường doanh thu và mở rộng dịch vụ. Việc bán chéo sản phẩm bancassurance trong hoạt động tín dụng bán lẻ không chỉ giúp ngân hàng tăng trưởng doanh thu mà còn cung cấp dịch vụ toàn diện cho khách hàng. Theo nghiên cứu, việc áp dụng chiến lược bán chéo sản phẩm bancassurance có thể mang lại lợi ích lớn cho cả ngân hàng và công ty bảo hiểm.

1.1 Khái niệm Bancassurance

Khái niệm bancassurance được hiểu là sự hợp tác giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm nhằm phát triển và phân phối các sản phẩm bảo hiểm. Mô hình này giúp ngân hàng tận dụng mạng lưới khách hàng hiện có để cung cấp các sản phẩm bảo hiểm, từ đó gia tăng doanh thu. Theo các chuyên gia, bancassurance không chỉ đơn thuần là việc bán bảo hiểm qua ngân hàng mà còn là một chiến lược kinh doanh tích hợp, giúp ngân hàng nâng cao giá trị dịch vụ và tăng cường sự cạnh tranh trên thị trường. Việc áp dụng mô hình này tại BIDV Thanh Hóa đã cho thấy sự thành công trong việc thu hút khách hàng và tăng trưởng doanh thu từ dịch vụ bảo hiểm.

1.2 Lợi ích của Bancassurance

Lợi ích của bancassurance rất đa dạng, bao gồm việc tăng cường doanh thu cho ngân hàng thông qua hoa hồng từ việc bán sản phẩm bảo hiểm. Ngoài ra, mô hình này còn giúp ngân hàng cung cấp dịch vụ trọn gói cho khách hàng, từ đó nâng cao sự hài lòng và trung thành của khách hàng. Việc tích hợp sản phẩm bảo hiểm vào dịch vụ ngân hàng cũng giúp ngân hàng tăng cường khả năng cạnh tranh trên thị trường. Theo thống kê, các ngân hàng áp dụng mô hình bán chéo sản phẩm bancassurance đã ghi nhận sự tăng trưởng đáng kể trong doanh thu từ dịch vụ bảo hiểm, điều này cho thấy tiềm năng lớn của mô hình này trong hoạt động tín dụng bán lẻ.

II. Thực trạng bán chéo sản phẩm Bancassurance tại BIDV Thanh Hóa

Tại BIDV Thanh Hóa, hoạt động bán chéo sản phẩm bancassurance trong tín dụng bán lẻ đã được triển khai mạnh mẽ. Ngân hàng đã phát triển nhiều sản phẩm bảo hiểm phù hợp với nhu cầu của khách hàng cá nhân. Tuy nhiên, thực trạng cho thấy rằng việc triển khai vẫn còn nhiều hạn chế. Một số sản phẩm bảo hiểm chưa được khách hàng biết đến rộng rãi, dẫn đến doanh thu từ dịch vụ bảo hiểm chưa đạt được kỳ vọng. Đánh giá thực trạng cho thấy rằng việc quản lý rủi ro và phát triển sản phẩm là những yếu tố quan trọng cần được cải thiện để tối ưu hóa hiệu quả của mô hình này.

2.1 Kết quả hoạt động kinh doanh của BIDV Thanh Hóa

Trong giai đoạn 2016-2019, BIDV Thanh Hóa đã ghi nhận sự tăng trưởng ổn định trong hoạt động kinh doanh. Tuy nhiên, doanh thu từ dịch vụ bảo hiểm vẫn chưa tương xứng với tiềm năng. Việc bán chéo sản phẩm bancassurance cần được đẩy mạnh hơn nữa để tận dụng tối đa nguồn lực và mạng lưới khách hàng hiện có. Các sản phẩm bảo hiểm như bảo hiểm nhân thọ và bảo hiểm phi nhân thọ đã được triển khai, nhưng mức độ nhận thức của khách hàng về các sản phẩm này còn hạn chế. Điều này cho thấy cần có những chiến lược marketing hiệu quả hơn để nâng cao nhận thức và khuyến khích khách hàng sử dụng dịch vụ.

2.2 Đánh giá thực trạng bán chéo sản phẩm

Đánh giá thực trạng cho thấy rằng bán chéo sản phẩm bancassurance tại BIDV Thanh Hóa còn gặp nhiều khó khăn. Một số nguyên nhân chính bao gồm sự thiếu hụt trong chiến lược marketing và quản lý rủi ro. Khách hàng chưa nhận thức đầy đủ về lợi ích của sản phẩm bảo hiểm, dẫn đến việc sử dụng dịch vụ chưa cao. Hơn nữa, việc đào tạo nhân viên ngân hàng về sản phẩm bảo hiểm cũng cần được chú trọng hơn để nâng cao khả năng tư vấn và thuyết phục khách hàng. Cần có những giải pháp cụ thể để khắc phục những hạn chế này, từ đó tối ưu hóa hiệu quả của mô hình bán chéo sản phẩm.

III. Giải pháp đẩy mạnh bán chéo sản phẩm Bancassurance

Để đẩy mạnh bán chéo sản phẩm bancassurance tại BIDV Thanh Hóa, cần có những giải pháp cụ thể và khả thi. Đầu tiên, ngân hàng cần nâng cao chất lượng dịch vụ và đào tạo nhân viên để họ có thể tư vấn hiệu quả hơn về các sản phẩm bảo hiểm. Thứ hai, việc phát triển các sản phẩm bảo hiểm phù hợp với nhu cầu của khách hàng là rất quan trọng. Ngân hàng cũng cần tăng cường các hoạt động marketing để nâng cao nhận thức của khách hàng về các sản phẩm bảo hiểm. Cuối cùng, việc hợp tác chặt chẽ với các công ty bảo hiểm để phát triển các sản phẩm mới và cải thiện dịch vụ cũng là một yếu tố quan trọng.

3.1 Nhóm giải pháp phát triển kênh bán sản phẩm

Phát triển kênh bán sản phẩm là một trong những giải pháp quan trọng để đẩy mạnh bán chéo sản phẩm bancassurance. Ngân hàng cần xây dựng một hệ thống phân phối hiệu quả, bao gồm việc mở rộng mạng lưới chi nhánh và điểm giao dịch. Đồng thời, việc áp dụng công nghệ thông tin trong quản lý và phân phối sản phẩm cũng cần được chú trọng. Việc sử dụng các nền tảng trực tuyến để tiếp cận khách hàng cũng là một xu hướng cần được khai thác. Điều này không chỉ giúp ngân hàng tăng cường khả năng tiếp cận khách hàng mà còn nâng cao trải nghiệm dịch vụ cho khách hàng.

3.2 Nhóm giải pháp nâng cao chất lượng dịch vụ

Nâng cao chất lượng dịch vụ là yếu tố then chốt để thu hút khách hàng sử dụng sản phẩm bảo hiểm. Ngân hàng cần chú trọng đến việc đào tạo nhân viên để họ có thể cung cấp dịch vụ tốt nhất cho khách hàng. Việc cải thiện quy trình phục vụ khách hàng, từ tư vấn đến giải quyết khiếu nại, cũng cần được thực hiện một cách chuyên nghiệp. Hơn nữa, ngân hàng cần thường xuyên thu thập ý kiến phản hồi từ khách hàng để cải thiện dịch vụ và sản phẩm. Điều này sẽ giúp ngân hàng xây dựng được lòng tin và sự trung thành từ phía khách hàng.

Nội dung chính

Tổng quan nghiên cứu

Kênh phân phối bảo hiểm qua ngân hàng đã khẳng định vị thế chiến lược trên thị trường tài chính toàn cầu khi chiếm hơn 50% tổng doanh thu phí bảo hiểm tại châu Âu và đạt mức thâm nhập từ 70% đến 80% tại các quốc gia phát triển như Ý và Tây Ban Nha. Tại Việt Nam, xu hướng chuyển dịch cơ cấu thu nhập từ hoạt động tín dụng thuần túy sang mảng dịch vụ phi tín dụng đang trở thành định hướng sống còn của các ngân hàng thương mại. Vấn đề nghiên cứu trọng tâm được đặt ra là làm thế nào để tối ưu hóa hiệu quả bán chéo sản phẩm bảo hiểm liên kết đối với nhóm khách hàng cá nhân vay vốn nhằm gia tăng lợi nhuận và hạn chế rủi ro tín dụng.

Mục tiêu cụ thể của luận văn tập trung vào việc hệ thống hóa cơ sở lý luận về phân phối bảo hiểm qua ngân hàng, phân tích sâu sắc thực trạng hoạt động bán chéo giai đoạn 2016 - 2019 tại Ngân hàng Thương mại Cổ phần Đầu tư và Phát triển Việt Nam – Chi nhánh Thanh Hóa, từ đó đề xuất hệ thống giải pháp mang tính khả thi cao. Không gian nghiên cứu được xác lập tại địa bàn tỉnh Thanh Hóa với mạng lưới gồm 8 phòng nghiệp vụ, 8 phòng giao dịch và 125 cán bộ nhân viên.

Nghiên cứu mang ý nghĩa thực tiễn to lớn khi trực tiếp cung cấp các giải pháp nâng cao chỉ số thị phần ví khách hàng, góp phần thúc đẩy thu dịch vụ ròng của chi nhánh tăng trưởng từ 31,28 tỷ đồng năm 2016 lên 39,45 tỷ đồng năm 2019. Đồng thời, kết quả nghiên cứu hỗ trợ tích cực cho chiến lược gia tăng tỷ trọng dư nợ tín dụng bán lẻ từ 28,50% lên 42,33% trên tổng dư nợ 5.656 tỷ đồng vào cuối năm 2019.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết áp dụng

Nghiên cứu được xây dựng dựa trên sự kết hợp của các lý thuyết kinh tế tài chính hiện đại:

Thứ nhất, lý thuyết phân phối dịch vụ tài chính tích hợp thông qua các mô hình liên kết ngân hàng và bảo hiểm. Hệ thống phân loại năm cấu trúc vận hành kinh điển bao gồm: mô hình đại lý phân phối, mô hình liên minh chiến lược, mô hình liên kết góp vốn, mô hình liên doanh thành lập pháp nhân mới và mô hình tập đoàn sở hữu đơn nhất 100% vốn. Mỗi mô hình phản ánh mức độ tích hợp công nghệ, chia sẻ cơ sở dữ liệu khách hàng và cơ chế phân chia lợi nhuận hoa hồng khác nhau.

Thứ hai, lý thuyết về thị phần ví khách hàng và kinh tế học quy mô trong hoạt động ngân hàng bán lẻ. Dựa trên các nghiên cứu thực nghiệm tài chính, chi phí duy trì và bán chéo thêm sản phẩm cho khách hàng hiện hữu thấp hơn khoảng 5 lần so với chi phí thu hút một khách hàng hoàn toàn mới, đồng thời giúp gia tăng từ 25% đến 100% biên lợi nhuận ròng bổ sung.

Năm khái niệm chuyên ngành nền tảng được chuẩn hóa trong nghiên cứu bao gồm:

• Hoạt động liên kết ngân hàng bảo hiểm: Sự hợp tác phân phối sản phẩm bảo vệ tài chính thông qua mạng lưới giao dịch của tổ chức tín dụng.
• Bán chéo trong tín dụng bán lẻ: Kỹ thuật khai thác nhu cầu bổ trợ của khách hàng vay vốn cá nhân để cung ứng thêm các gói giải pháp tài chính đi kèm.
• Bảo hiểm nhân thọ: Nghiệp vụ bảo hiểm dài hạn bảo vệ con người trước các biến cố sức khỏe, tính mạng kết hợp yếu tố tích lũy và đầu tư tài chính.
• Bảo hiểm phi nhân thọ: Nghiệp vụ bảo hiểm ngắn hạn nhằm bồi thường thiệt hại vật chất, tài sản, phương tiện cơ giới và trách nhiệm dân sự.
• Hoa hồng phí bảo hiểm: Khoản thu nhập dịch vụ thuần mà doanh nghiệp bảo hiểm trích trả cho ngân hàng trên cơ sở doanh thu khai thác thực tế.

Phương pháp nghiên cứu

Nguồn dữ liệu thứ cấp được thu thập chính thống từ báo cáo tài chính kiểm toán, báo cáo hoạt động kinh doanh định kỳ giai đoạn 2016 - 2019 của BIDV Thanh Hóa, Tổng công ty Bảo hiểm BIDV và Công ty Liên doanh BIDV Metlife. Nguồn dữ liệu sơ cấp bao gồm các chỉ tiêu kế hoạch kinh doanh nội bộ tại 16 đơn vị trực thuộc chi nhánh.

Nghiên cứu sử dụng kết hợp phương pháp thống kê mô tả, phương pháp so sánh tốc độ tăng trưởng liên hoàn, phương pháp phân tích cơ cấu tỷ trọng và phương pháp tổng hợp định tính dựa trên thế giới quan duy vật biện chứng.

Cỡ mẫu nghiên cứu bao quát toàn bộ 100% hồ sơ tín dụng cá nhân và hợp đồng bảo hiểm phát sinh trong khung thời gian 4 năm từ 2016 đến 2019 tại chi nhánh. Phương pháp chọn mẫu tổng thể có chủ đích được lựa chọn vì tính chất dữ liệu quản trị ngân hàng đòi hỏi độ chính xác tuyệt đối, giúp loại bỏ hoàn toàn sai số chọn mẫu ngẫu nhiên và phản ánh trung thực toàn diện diễn biến kinh doanh thực tế.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Những phát hiện chính

Quá trình phân tích thực chứng giai đoạn 2016 - 2019 ghi nhận các kết quả nổi bật:

Thứ nhất, quy mô tín dụng bán lẻ tăng trưởng bứt phá cả về giá trị tuyệt đối lẫn tỷ trọng cơ cấu. Dư nợ bán lẻ tăng liên tục từ mức 1.394 tỷ đồng năm 2016 lên 1.692 tỷ đồng năm 2017, đạt 2.338 tỷ đồng năm 2018 và chạm mốc 2.394 tỷ đồng năm 2019, tương ứng mức tăng trưởng hơn 71,7% sau 4 năm. Nhờ đó, tỷ trọng dư nợ bán lẻ trên tổng dư nợ được nâng mạnh từ 28,50% năm 2016 lên 42,33% năm 2019.

Thứ hai, doanh thu khai thác phí bảo hiểm duy trì đà tăng trưởng ổn định. Tổng doanh thu phí bảo hiểm toàn chi nhánh tăng từ 7,76 tỷ đồng năm 2016 lên 7,97 tỷ đồng năm 2017, đạt 9,06 tỷ đồng năm 2018 với mức tăng 13,64% và đạt 9,12 tỷ đồng vào năm 2019. Các sản phẩm chủ lực như BIC Bình An dành cho người vay vốn, BIC Home Care và BIDV Metlife Quà tặng hạnh phúc chiếm tỷ trọng áp đảo.

Thứ ba, cơ cấu thu nhập dịch vụ phi tín dụng đóng góp tích cực vào hiệu quả kinh doanh chung. Thu dịch vụ ròng tăng đều đặn từ 31,28 tỷ đồng năm 2016 lên 39,45 tỷ đồng năm 2019, tương đương mức tăng trưởng 26,1%. Chênh lệch thu chi toàn chi nhánh ghi nhận bước nhảy vọt từ 111,47 tỷ đồng năm 2016 lên 209,10 tỷ đồng năm 2019, đạt mức tăng 87,58%.

Thứ tư, chất lượng tín dụng được kiểm soát chặt chẽ song hành cùng mở rộng quy mô. Tỷ lệ nợ xấu chung của chi nhánh năm 2019 ở mức 2,50%. Khi loại trừ dư nợ cho vay theo chính sách đặc thù của Nghị định 67, tỷ lệ nợ xấu thực tế chỉ ở mức 0,73%, thấp hơn đáng kể so với mức bình quân 1,65% của toàn hệ thống ngân hàng. Tỷ lệ nợ nhóm 2 cũng giảm ấn tượng từ 3,31% năm 2018 xuống còn 1,92% năm 2019.

Thảo luận kết quả

Sự tăng trưởng vượt bậc của hoạt động bán chéo bắt nguồn từ chủ trương chuyển dịch mô hình tăng trưởng từ phân khúc bán buôn sang bán lẻ hiện đại của toàn hệ thống. Việc kết hợp gói bảo hiểm tai nạn người vay và bảo hiểm tài sản thế chấp đóng vai trò như một lá chắn bảo vệ kép: vừa giúp khách hàng an tâm tiếp cận nguồn vốn, vừa tạo cơ chế chuyển giao rủi ro tín dụng cho bên thứ ba khi có biến cố bất khả kháng xảy ra.

So sánh với mặt bằng chung, tốc độ tăng trưởng chênh lệch thu chi năm 2019 của chi nhánh đạt 23,58%, vượt trội so với mức tăng bình quân 9,3% của toàn hệ thống. Tuy nhiên, hoạt động khai thác bảo hiểm nhân thọ vẫn còn dư địa lớn chưa được tận dụng do thói quen tiêu dùng tài chính của người dân địa phương còn e ngại hợp đồng dài hạn.

Các chuỗi dữ liệu trong nghiên cứu có thể được trực quan hóa tối ưu thông qua hệ thống bảng biểu so sánh tăng trưởng doanh thu dịch vụ, biểu đồ cột biểu diễn biến động dư nợ ngắn hạn và trung dài hạn, kết hợp biểu đồ tròn thể hiện cơ cấu tỷ trọng doanh thu phí bảo hiểm giữa các khối nghiệp vụ.

Đề xuất và khuyến nghị

Hệ thống bốn nhóm giải pháp hành động đồng bộ giai đoạn 2020 - 2025 bao gồm:

Thứ nhất, tối ưu hóa chính sách phát triển danh mục sản phẩm và mở rộng kênh bán. Ban Giám đốc chi nhánh cần chỉ đạo tích hợp mặc định các gói quyền lợi bảo hiểm người vay vốn vào các chương trình tín dụng mua nhà, mua xe cơ giới và vay sản xuất kinh doanh. Mục tiêu đặt ra là nâng tỷ lệ khách hàng vay vốn tham gia bảo hiểm đạt trên 55% vào năm 2023 và đạt 70% vào năm 2025.

Thứ hai, chuẩn hóa quy trình dịch vụ và rút ngắn thời gian bồi thường tổn thất. Khối khách hàng bán lẻ phối hợp với các công ty bảo hiểm đối tác thiết lập quy trình giải quyết bồi thường tự động dưới 5 ngày làm việc. Đồng thời triển khai phát hành 100% hợp đồng bảo hiểm điện tử qua ứng dụng ngân hàng số nhằm nâng cao chỉ số hài lòng của khách hàng lên trên 90%.

Thứ ba, nâng cao năng lực chuyên môn và đổi mới cơ chế khuyến khích nhân sự. Phòng Quản lý khách hàng cá nhân tổ chức định kỳ 12 chương trình đào tạo chuyên sâu mỗi năm cho đội ngũ 125 cán bộ, tập trung vào kỹ năng khơi gợi nhu cầu tài chính. Áp dụng cơ chế thưởng trích hoa hồng trực tiếp từ 15% đến 25% doanh thu phí bảo hiểm khai thác được vào thu nhập hàng tháng của cán bộ tín dụng.

Thứ tư, kiến nghị hoàn thiện cơ chế phối hợp và hành lang pháp lý. Đề xuất Hội sở chính BIDV đầu tư nâng cấp cổng kết nối dữ liệu tự động giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm trong vòng 12 tháng. Đề xuất Ngân hàng Nhà nước và Bộ Tài chính tiếp tục ban hành các văn bản hướng dẫn chi tiết về chuẩn mực đại lý phân phối bảo hiểm nhằm tạo môi trường cạnh tranh minh bạch.

Đối tượng nên tham khảo luận văn

Nội dung nghiên cứu mang lại giá trị thực tiễn cho bốn nhóm đối tượng:

Nhóm lãnh đạo và cán bộ quản lý khách hàng tại các ngân hàng thương mại: Cung cấp cẩm nang thực chiến về phương thức đóng gói sản phẩm tín dụng kết hợp bảo hiểm, kỹ năng tư vấn xử lý từ chối và kinh nghiệm thiết lập chỉ tiêu KPI kinh doanh hiệu quả cho từng phòng giao dịch.

Nhóm chuyên viên hoạch định sản phẩm tại các doanh nghiệp bảo hiểm: Cung cấp góc nhìn thực tế về hành vi tiêu dùng tài chính của khách hàng ngân hàng tại thị trường cấp tỉnh, hỗ trợ thiết kế các gói sản phẩm bảo vệ tài sản và sức khỏe có biểu phí linh hoạt.

Nhóm học viên cao học và nghiên cứu sinh ngành Tài chính - Ngân hàng: Cung cấp khung lý thuyết chuẩn mực về phân phối bảo hiểm qua ngân hàng, phương pháp tiếp cận dữ liệu thực tế tại chi nhánh cấp một và hệ thống chỉ tiêu lượng hóa hiệu quả bán chéo.

Nhóm chuyên gia tư vấn chiến lược và nhà hoạch định chính sách: Cung cấp bằng chứng thực nghiệm về vai trò của bảo hiểm trong việc phân tán rủi ro tín dụng và tái cấu trúc nguồn thu ngân hàng theo hướng bền vững.

Câu hỏi thường gặp

Bancassurance mang lại lợi ích cốt lõi gì cho hoạt động kinh doanh của ngân hàng thương mại? Hoạt động này giúp ngân hàng đa dạng hóa nguồn thu ngoài lãi thông qua hoa hồng phí bảo hiểm, gia tăng mức độ gắn kết của khách hàng và hạn chế tối đa rủi ro mất vốn nhờ cơ chế công ty bảo hiểm chi trả thay khoản nợ khi người vay gặp biến cố.

Tại sao khách hàng vay vốn cá nhân lại là phân khúc tối ưu nhất để bán chéo bảo hiểm? Khách hàng vay vốn có động lực bảo vệ tài sản thế chấp và nguồn tài chính trả nợ cho gia đình khi xảy ra rủi ro. Cán bộ tín dụng dễ dàng nắm bắt thông tin tài chính và nhu cầu bảo vệ để tư vấn giải pháp phù hợp ngay khi xét duyệt hồ sơ vay.

Kết quả kinh doanh bán chéo bảo hiểm tại BIDV Thanh Hóa giai đoạn 2016 - 2019 đạt được những gì? Chi nhánh đã nâng doanh thu khai thác phí bảo hiểm từ 7,76 tỷ đồng lên 9,12 tỷ đồng, hỗ trợ nâng tỷ trọng dư nợ bán lẻ lên 42,33% và góp phần đưa thu dịch vụ ròng đạt 39,45 tỷ đồng vào năm 2019.

Những rào cản lớn nhất khi phân phối bảo hiểm qua ngân hàng tại địa bàn địa phương là gì? Rào cản chính gồm tâm lý e ngại bảo hiểm dài hạn của người dân, quy trình bồi thường tổn thất đôi khi còn phức tạp và năng lực tư vấn tài chính chuyên sâu của một bộ phận cán bộ tín dụng còn hạn chế.

Giải pháp nào mang tính quyết định để thúc đẩy doanh thu bán chéo bảo hiểm nhân thọ? Giải pháp then chốt là gắn quyền lợi hoa hồng hấp dẫn cho đội ngũ bán hàng trực tiếp, đơn giản hóa thủ tục thẩm định y tế và đẩy mạnh các gói bảo hiểm liên kết đầu tư có tính năng tích lũy linh hoạt theo năm.

Kết luận

• Hoạt động bán chéo bảo hiểm trong tín dụng bán lẻ là xu hướng tất yếu giúp tối ưu hóa nguồn thu phi lãi và giảm thiểu tỷ lệ nợ xấu cho các ngân hàng thương mại.
• Kết quả giai đoạn 2016 - 2019 tại BIDV Thanh Hóa chứng minh tính đúng đắn của chiến lược bán lẻ với thu dịch vụ ròng đạt 39,45 tỷ đồng và tỷ trọng dư nợ bán lẻ đạt 42,33%.
• Nghiên cứu đóng góp hệ thống giải pháp toàn diện bao gồm tái cấu trúc kênh bán, nâng cao chất lượng dịch vụ, đào tạo nhân lực và hoàn thiện hạ tầng công nghệ.
• Lộ trình triển khai giai đoạn 2020 - 2025 hướng tới mục tiêu tự động hóa 100% quy trình cấp đơn bảo hiểm điện tử và nâng tỷ lệ thâm nhập bảo hiểm trên khách hàng vay vốn lên mức 70%.
• Các tổ chức tín dụng cần chủ động ứng dụng khung giải pháp của luận văn nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh và phát triển mô hình ngân hàng bán lẻ bền vững.

Trích đoạn nội dung tài liệu

ĐẶT VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU Bancassurance (Bancas) là một khái niệm khá mới tại Việt Nam nhƣng đã đƣợc sử dụng rất rộng rãi ở các nƣớc phát triển và chủ yếu là ở phƣơng Tây. Đó là sự kết hợp của hai thuật ngữ “Ngân hàng” và “Bảo hiểm” (banca + assurance). Bancas hiện là một kênh phân phối BH rất quan trọng trên thế giới với tỷ trọng trên 50% tại châu Âu, trong đó tỷ lệ này ở một số quốc gia lên đến 80% nhƣ Italia, Tây Ban Nha. Tại Việt Nam, trong bối cảnh kinh tế hiện nay, trƣớc xu thế mở cửa và hội nhập kinh tế quốc tế, trƣớc sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt, để duy trì sự tồn tại và phát triển, đòi hỏi các DNBH và các NHTM trong nƣớc phải luôn nâng cao chất lƣợng hoạt động, không ngừng cải tiến quản lý điều hành, nâng cao trình độ nguồn nhân lực, đa dạng hóa các kênh phân phối sản phẩm,.

Ðồng thời phải có những thay đổi trong chiến lƣợc kinh doanh, chiến lƣợc marketing và chiến lƣợc phân phối sản phẩm. Với nhu cầu thị trƣờng nhƣ vậy và trong bối cảnh hiện nay thì sự phát triển của xu hƣớng liên kết NH – BH (Bancas) là điều tất yếu. Ngoài việc mang lại nguồn doanh thu lớn cho công ty BH, kênh phân phối này còn mang lại những lợi ích không nhỏ cho NH nhƣ tăng thêm doanh thu nhờ hoa hồng, cung cấp dịch vụ trọn gói cho khách hàng, tăng năng lực cạnh tranh. Mặc dù nhận thức rõ tầm quan trọng của hƣớng phát triển các dịch vụ mới, nhƣng không nhiều NH triển khai thành công bancas.

Trong năm 2019, ngoài hoạt động cho vay truyền thống, động lực tăng trƣởng lợi nhuận của nhiều NH còn đến từ sự "bội thu" của hoạt động dịch vụ với tăng trƣởng mạnh mẽ từ mảng kinh doanh BH. Và thực tế cho thấy các sản phẩm bancas đƣợc các NH bán chéo trong hoạt động tín dụng đặc biệt là TDBL khá thành công. 2 BIDV định hƣớng chiến lƣợc trở thành Tập đoàn Tài chính hùng mạnh với hai lĩnh vực hoạt động chính là NH và BH. Bên cạnh các sản phẩm thuần NH, BIDV đã đầu tƣ, phát triển các sản phẩm liên kết BH - NH, nhằm đem tới cho khách hàng lợi ích toàn diện khi sử dụng dịch vụ tài chính.

Những năm gần đây, BIDV chi nhánh Thanh Hóa với việc đi theo xu thế tất yếu của thị trƣờng và thực hiện theo định hƣớng bán chéo sản phẩm bancas đối với hoạt động tín dụng đặc biệt là TDBL từ Trụ sở chính đã gặt hái đƣợc khá nhiều thành công nhƣng vẫn chƣa thật sự khai thác hết tiềm năng của kênh này. Việc ghi nhận những kết quả đạt đƣợc, tìm ra những mặt hạn chế và phân tích nguyên nhân của những hạn chế đó là rất quan trọng để có những giải pháp khắc phục. Vì những lí do đó, tác giả đã chọn đề tài: “Đẩy mạnh bán chéo sản phẩm Bancassurance trong hoạt động tín dụng bán lẻ tại Ngân hàng Thương mại Cổ phần Đầu tư và Phát triển Việt Nam – Chi nhánh Thanh Hóa”. TỔNG QUAN TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨU Có thể nói rằng Bancas đang là cơ hội và cũng là thách thức đối với các NH của bất kì quốc gia nào trên thế giới.

Tại Việt Nam, Bancas còn là vùng đất màu mỡ nhiều tiềm năng phát triển nên đã và đang trở thành xu thế mà các NH hƣớng đến trong thời gian gần đây. Trên thế giới, đã có nhiều nghiên cứu, đánh giá về Bancas cũng nhƣ các mô hình phân phối Bancas. Về khái niệm Bancas, khi nghiên cứu về chiến lƣợc kinh doanh của doanh nghiệp Wong và Cheung (2002) chuyên gia của Công ty Tái Bảo hiểm Quốc gia Thụy Sĩ (Swiss Re) đã cho rằng: “Bancassurance là một chiến lƣợc của các ngân hàng và các công ty bảo hiểm nhằm khai thác với phƣơng thức ít nhiều tích hợp thị trƣờng các dịch vụ tài chính”. Hay trong tài liệu đánh giá xu hƣớng phát triển cũng nhƣ nhận định các cơ hội và thách thức đối với ngành bảo hiểm nói riêng và dịch vụ tài 3 chính nói chung của Bamahan, Bevere và Wong (2007) thì cho rằng “Bancassurance chỉ nỗ lực chung của các ngân hàng và nhà bảo hiểm trong việc cung cấp các dịch vụ cho các khách hàng của ngân hàng” và “các sản phẩm bảo hiểm phải đƣợc thiết kế riêng cho việc phân phối qua các kênh bancassurance”.

Một số chuyên gia của Munich Re nhƣ Violaris, Syprus (2001) thì đơn giản cho rằng “bancassurance là phân phối các dịch vụ và sản phẩm ngân hàng và bảo hiểm qua một kênh phân phối tới cùng một cơ sở khách hàng”. Về Mô hình phân phối bancas, các nghiên cứu của các tác giả nƣớc ngoài nhƣ A. Karunagaran (2006), Clarence Wong, Lilian Cheung (2002), Clarence Wong, Mike Bamahan, Lucia Bevere (2007), Elisabeth Standler (2010), Steven I Davis (2007) cho thấy cái nhìn tổng quan về bancas tại các thị trƣờng bảo hiểm khác nhau trên thế giới liên quan đến mô hình bancas của các NH và các Tập đoàn tài chính, vấn đề phát triển sản phẩm bancas tại các quốc gia, việc lựa chọn đối tác và thị trƣờng mục tiêu của bancas, vấn đề phát triển kênh phân phối hiệu quả. Các nghiên cứu này cung cấp kinh nghiệm quý báu cho các NH của Việt Nam trong việc phát triển mô hình bancas cũng nhƣ cung cấp cho các nhà quản lý định hƣớng trong việc ban hành chính sách liên quan đến sự phát triển của hoạt động bancas.

Ở Việt Nam cũng đã có nhiều nghiên cứu về Bancas. Chẳng hạn nhƣ các nghiên cứu của các tác giả Nguyễn Thị Bạch Tuyết (2010), Nguyễn Thị Giang (2011), Nguyễn Thị Ngọc Sa (2013), Đoàn Thị Thanh Tâm (2014), đều đề cập đến các lý thuyết chung về bancasurance liên quan đến mô hình, sản phẩm, kênh phân phối. Các nghiên cứu đều đƣa ra các khái niệm chung về bancasurance trong đó luận án tiến sĩ kinh tế của tác giả Đoàn Thị Thanh Tâm (2014) đã đƣa ra đƣợc cả những tiêu chí đánh giá và những nhân tố ảnh hƣởng đến sự phát triển của bancas. Tuy nhiên, những nghiên cứu này tập 4 trung về tổng quan bancas chứ chƣa cụ thể việc phân phối bancas tại NH đặc biệt là qua bán chéo trong hoạt động TDBL.

Đề tài “Vận dụng mô hình bancassurance vào thị trƣờng bảo hiểm Việt Nam – Thực trạng và giải pháp phát triển” của Thạc sĩ Nguyễn Thị Bạch Tuyết (2010) chủ yếu đề cập chung đến việc vận dụng các mô hình bancas, các ƣu nhƣợc điểm của các mô hình khi áp dụng ở Việt Nam. Các đề xuất trong đề tài chỉ dừng lại ở định hƣớng tƣơng đối vĩ mô chứ chƣa có những phƣơng án thực sự cụ thể. Hay nghiên cứu đề tài thạc sĩ của các tác giả Nguyễn Thị Ngọc Sa (2013) lại tập trung vào nghiên cứu mô hình đo lƣờng sự hải lòng của khách hàng đối với sản phẩm bancas của BIDV chứ chƣa nghiên cứu toàn diện những nhân tố ảnh hƣởng đến bancas. Luận án tiến sĩ với đề tài “Phát triển hoạt động bancassurance của các công ty bảo hiểm thuộc các Ngân hàng thƣơng mại nhà nƣớc Việt Nam” thì lại chủ yếu nhìn nhận thực trạng và đƣa ra giải pháp từ góc độ công ty BH chứ chƣa đứng dƣới góc độ NH.

Nhìn chung hầu hết các đề tài của các tác giả Nguyễn Thị Bạch Tuyết (2010), Nguyễn Thị Giang (2011), Nguyễn Thị Ngọc Sa (2013), Đoàn Thị Thanh Tâm (2014) chƣa đi sâu vào các kênh phân phối sản phẩm bancas cụ thể tại NH mà cụ thể là chƣa có nghiên cứu về việc bán chéo sản phẩm bancas trong hoạt động TDBL tại NH nên còn nhiều khoảng trống để nghiên cứu chuyên sâu về kênh này. Vấn đề lựa chọn nghiên cứu tập trung vào việc giải quyết các vấn đề mà các nghiên cứu trƣớc đây chƣa hƣớng tới đó là đánh giá một cách toàn diện bán chéo sản phẩm bancas trong hoạt động TDBL tại một NH cụ thể đó là tại BIDV chi nhánh Thanh Hóa. Đề tài sẽ đƣa ra cái nhìn tổng quan về bancas và bán chéo sản phẩm bancas trong hoạt động TDBL với những tiêu chí cụ thể và các nhân tố ảnh hƣởng đến kênh này. Đề tài cũng sẽ đánh giá thực trạng bán chéo sản phẩm bancas trong hoạt động TDBL dựa 5 trên những tiêu chí đã đƣa ra tại BIDV chi nhánh Thanh Hóa.

Một mục tiêu quan trọng đề ra của đề tài mà các nghiên cứu trƣớc chƣa đề cập là sẽ tìm kiếm, đề xuất các giải pháp phù hợp nhằm đẩy mạnh bán chéo sản phẩm bancas trong hoạt động TDBL tại BIDV chi nhánh Thanh Hóa một cách hiệu quả, chiếm lĩnh thị phần bancas trong thời gian tới. MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU - Đúc kết lý luận tổng quan về sản phẩm Bancassurance và bán chéo sản phẩm Bancassurance trong hoạt động TDBL. - Phân tích thực trạng bán chéo bancassurance trong hoạt động tín dụng bản lẻ tại BIDV chi nhánh Thanh Hóa để rút ra đƣợc những kết quả đạt đƣợc, những mặt còn hạn chế và tìm ra nguyên nhân - Đề xuất các giải pháp nhằm đẩy mạnh bán chéo sản phẩm Bancassurance trong hoạt động TDBL tại BIDV chi nhánh Thanh Hóa 4. PHẠM VI VÀ ĐỐI TƢỢNG NGHIÊN CỨU Đối tƣợng nghiên cứu là kênh bán chéo sản phẩm Bancassurance trong hoạt động TDBL tại BIDV chi nhánh Thanh Hóa.

Phạm vi nghiên cứu là khách hàng TDBL đã sử dụng dịch vụ Bancassurance tại BIDV chi nhánh Thanh Hóa. Thời gian nghiên cứu từ năm 2016-2019. PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU Đề tài đã sử dụng tổng hợp các phương pháp nghiên cứu cơ bản nhƣ: phân tích, tổng hợp, thống kê, so sánh, .dựa trên cơ sở của phương pháp luận duy vật biện chứng và duy vật lịch sử. Ý NGHĨA THỰC TIỄN CỦA ĐỀ TÀI Đề tài nghiên cứu mang lại một số ý nghĩa thực hiện sau: - Giúp BIDV chi nhánh Thanh Hóa nắm đƣợc quá trình triển khai bán chéo sản phẩm bancassurance trong hoạt động TDBL hiện nay, những kết quả đạt đƣợc, những mặt hạn chế và nguyên nhân của những mặt hạn chế đó.

6 - Giúp BIDV chi nhánh Thanh Hóa đẩy mạnh bán chéo sản phẩm bancassurance trong hoạt động TDBL thời gian tới cả về quy mô và chất lƣợng dịch vụ. KẾT CẤU CỦA LUẬN VĂN Chƣơng 1: Tổng quan về Bancassurance và bán chéo sản phẩm Bancassurance trong hoạt động tín dụng bán lẻ Chƣơng 2: Thực trạng bán chéo sản phẩm Bancassurance trong hoạt động tín dụng bán lẻ tại BIDV chi nhánh Thanh Hóa Chƣơng 3: Giái pháp đẩy mạnh bán chéo sản phẩm Bancassurance trong hoạt động tín dụng bán lẻ tại BIDV chi nhánh Thanh Hóa 7 CHƢƠNG 1 TỔNG QUAN VỀ BANCASSURANCE VÀ BÁN CHÉO SẢN PHẨM BANCASSURANCE TRONG HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG BÁN LẺ TẠI NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI 1. Khái quát chung về Bancassurance 1.