Nâng cao hiệu quả bán chéo sản phẩm bancassurance trong hoạt động tín dụng bán lẻ tại BIDV Thanh Hóa

Luận văn thạc sĩ kinh tế nghiên cứu tài chính ngân hàng đẩy mạnh bán chéo sản phẩm bancassurance trong hoạt động tín dụng bán lẻ tại, khảo sát thực trạng, phân tích nguyên nhân,

• Tác giả: Nguyễn Thị Thanh Nga
• Người hướng dẫn: TS. Phạm Thu Thủy
• Trường học: Học viện Ngân hàng
• Chuyên ngành: Tài chính – Ngân hàng
• Đề tài: Chiến Lược Bán Chéo Sản Phẩm Bancassurance Trong Tín Dụng Bán Lẻ Tại BIDV Thanh Hóa
• Loại tài liệu: luận văn thạc sĩ
• Năm xuất bản: 2020
• Địa điểm: Hà Nội

Tóm tắt

I. Tổng quan về Bancassurance và bán chéo sản phẩm Bancassurance

Bancassurance, hay còn gọi là bancassurance, là một mô hình kết hợp giữa ngân hàng và bảo hiểm, cho phép ngân hàng phân phối các sản phẩm bảo hiểm đến khách hàng của mình. Mô hình này đã trở thành một kênh phân phối quan trọng trong ngành bảo hiểm, đặc biệt tại các nước phát triển. Tại Việt Nam, BIDV Thanh Hóa đã áp dụng mô hình này để tăng cường doanh thu và mở rộng dịch vụ. Việc bán chéo sản phẩm bancassurance trong hoạt động tín dụng bán lẻ không chỉ giúp ngân hàng tăng trưởng doanh thu mà còn cung cấp dịch vụ toàn diện cho khách hàng. Theo nghiên cứu, việc áp dụng chiến lược bán chéo sản phẩm bancassurance có thể mang lại lợi ích lớn cho cả ngân hàng và công ty bảo hiểm.

1.1 Khái niệm Bancassurance

Khái niệm bancassurance được hiểu là sự hợp tác giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm nhằm phát triển và phân phối các sản phẩm bảo hiểm. Mô hình này giúp ngân hàng tận dụng mạng lưới khách hàng hiện có để cung cấp các sản phẩm bảo hiểm, từ đó gia tăng doanh thu. Theo các chuyên gia, bancassurance không chỉ đơn thuần là việc bán bảo hiểm qua ngân hàng mà còn là một chiến lược kinh doanh tích hợp, giúp ngân hàng nâng cao giá trị dịch vụ và tăng cường sự cạnh tranh trên thị trường. Việc áp dụng mô hình này tại BIDV Thanh Hóa đã cho thấy sự thành công trong việc thu hút khách hàng và tăng trưởng doanh thu từ dịch vụ bảo hiểm.

1.2 Lợi ích của Bancassurance

Lợi ích của bancassurance rất đa dạng, bao gồm việc tăng cường doanh thu cho ngân hàng thông qua hoa hồng từ việc bán sản phẩm bảo hiểm. Ngoài ra, mô hình này còn giúp ngân hàng cung cấp dịch vụ trọn gói cho khách hàng, từ đó nâng cao sự hài lòng và trung thành của khách hàng. Việc tích hợp sản phẩm bảo hiểm vào dịch vụ ngân hàng cũng giúp ngân hàng tăng cường khả năng cạnh tranh trên thị trường. Theo thống kê, các ngân hàng áp dụng mô hình bán chéo sản phẩm bancassurance đã ghi nhận sự tăng trưởng đáng kể trong doanh thu từ dịch vụ bảo hiểm, điều này cho thấy tiềm năng lớn của mô hình này trong hoạt động tín dụng bán lẻ.

II. Thực trạng bán chéo sản phẩm Bancassurance tại BIDV Thanh Hóa

Tại BIDV Thanh Hóa, hoạt động bán chéo sản phẩm bancassurance trong tín dụng bán lẻ đã được triển khai mạnh mẽ. Ngân hàng đã phát triển nhiều sản phẩm bảo hiểm phù hợp với nhu cầu của khách hàng cá nhân. Tuy nhiên, thực trạng cho thấy rằng việc triển khai vẫn còn nhiều hạn chế. Một số sản phẩm bảo hiểm chưa được khách hàng biết đến rộng rãi, dẫn đến doanh thu từ dịch vụ bảo hiểm chưa đạt được kỳ vọng. Đánh giá thực trạng cho thấy rằng việc quản lý rủi ro và phát triển sản phẩm là những yếu tố quan trọng cần được cải thiện để tối ưu hóa hiệu quả của mô hình này.

2.1 Kết quả hoạt động kinh doanh của BIDV Thanh Hóa

Trong giai đoạn 2016-2019, BIDV Thanh Hóa đã ghi nhận sự tăng trưởng ổn định trong hoạt động kinh doanh. Tuy nhiên, doanh thu từ dịch vụ bảo hiểm vẫn chưa tương xứng với tiềm năng. Việc bán chéo sản phẩm bancassurance cần được đẩy mạnh hơn nữa để tận dụng tối đa nguồn lực và mạng lưới khách hàng hiện có. Các sản phẩm bảo hiểm như bảo hiểm nhân thọ và bảo hiểm phi nhân thọ đã được triển khai, nhưng mức độ nhận thức của khách hàng về các sản phẩm này còn hạn chế. Điều này cho thấy cần có những chiến lược marketing hiệu quả hơn để nâng cao nhận thức và khuyến khích khách hàng sử dụng dịch vụ.

2.2 Đánh giá thực trạng bán chéo sản phẩm

Đánh giá thực trạng cho thấy rằng bán chéo sản phẩm bancassurance tại BIDV Thanh Hóa còn gặp nhiều khó khăn. Một số nguyên nhân chính bao gồm sự thiếu hụt trong chiến lược marketing và quản lý rủi ro. Khách hàng chưa nhận thức đầy đủ về lợi ích của sản phẩm bảo hiểm, dẫn đến việc sử dụng dịch vụ chưa cao. Hơn nữa, việc đào tạo nhân viên ngân hàng về sản phẩm bảo hiểm cũng cần được chú trọng hơn để nâng cao khả năng tư vấn và thuyết phục khách hàng. Cần có những giải pháp cụ thể để khắc phục những hạn chế này, từ đó tối ưu hóa hiệu quả của mô hình bán chéo sản phẩm.

III. Giải pháp đẩy mạnh bán chéo sản phẩm Bancassurance

Để đẩy mạnh bán chéo sản phẩm bancassurance tại BIDV Thanh Hóa, cần có những giải pháp cụ thể và khả thi. Đầu tiên, ngân hàng cần nâng cao chất lượng dịch vụ và đào tạo nhân viên để họ có thể tư vấn hiệu quả hơn về các sản phẩm bảo hiểm. Thứ hai, việc phát triển các sản phẩm bảo hiểm phù hợp với nhu cầu của khách hàng là rất quan trọng. Ngân hàng cũng cần tăng cường các hoạt động marketing để nâng cao nhận thức của khách hàng về các sản phẩm bảo hiểm. Cuối cùng, việc hợp tác chặt chẽ với các công ty bảo hiểm để phát triển các sản phẩm mới và cải thiện dịch vụ cũng là một yếu tố quan trọng.

3.1 Nhóm giải pháp phát triển kênh bán sản phẩm

Phát triển kênh bán sản phẩm là một trong những giải pháp quan trọng để đẩy mạnh bán chéo sản phẩm bancassurance. Ngân hàng cần xây dựng một hệ thống phân phối hiệu quả, bao gồm việc mở rộng mạng lưới chi nhánh và điểm giao dịch. Đồng thời, việc áp dụng công nghệ thông tin trong quản lý và phân phối sản phẩm cũng cần được chú trọng. Việc sử dụng các nền tảng trực tuyến để tiếp cận khách hàng cũng là một xu hướng cần được khai thác. Điều này không chỉ giúp ngân hàng tăng cường khả năng tiếp cận khách hàng mà còn nâng cao trải nghiệm dịch vụ cho khách hàng.

3.2 Nhóm giải pháp nâng cao chất lượng dịch vụ

Nâng cao chất lượng dịch vụ là yếu tố then chốt để thu hút khách hàng sử dụng sản phẩm bảo hiểm. Ngân hàng cần chú trọng đến việc đào tạo nhân viên để họ có thể cung cấp dịch vụ tốt nhất cho khách hàng. Việc cải thiện quy trình phục vụ khách hàng, từ tư vấn đến giải quyết khiếu nại, cũng cần được thực hiện một cách chuyên nghiệp. Hơn nữa, ngân hàng cần thường xuyên thu thập ý kiến phản hồi từ khách hàng để cải thiện dịch vụ và sản phẩm. Điều này sẽ giúp ngân hàng xây dựng được lòng tin và sự trung thành từ phía khách hàng.

Trích đoạn nội dung tài liệu

ĐẶT VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU Bancassurance (Bancas) là một khái niệm khá mới tại Việt Nam nhƣng đã đƣợc sử dụng rất rộng rãi ở các nƣớc phát triển và chủ yếu là ở phƣơng Tây. Đó là sự kết hợp của hai thuật ngữ “Ngân hàng” và “Bảo hiểm” (banca + assurance). Bancas hiện là một kênh phân phối BH rất quan trọng trên thế giới với tỷ trọng trên 50% tại châu Âu, trong đó tỷ lệ này ở một số quốc gia lên đến 80% nhƣ Italia, Tây Ban Nha. Tại Việt Nam, trong bối cảnh kinh tế hiện nay, trƣớc xu thế mở cửa và hội nhập kinh tế quốc tế, trƣớc sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt, để duy trì sự tồn tại và phát triển, đòi hỏi các DNBH và các NHTM trong nƣớc phải luôn nâng cao chất lƣợng hoạt động, không ngừng cải tiến quản lý điều hành, nâng cao trình độ nguồn nhân lực, đa dạng hóa các kênh phân phối sản phẩm,.

Ðồng thời phải có những thay đổi trong chiến lƣợc kinh doanh, chiến lƣợc marketing và chiến lƣợc phân phối sản phẩm. Với nhu cầu thị trƣờng nhƣ vậy và trong bối cảnh hiện nay thì sự phát triển của xu hƣớng liên kết NH – BH (Bancas) là điều tất yếu. Ngoài việc mang lại nguồn doanh thu lớn cho công ty BH, kênh phân phối này còn mang lại những lợi ích không nhỏ cho NH nhƣ tăng thêm doanh thu nhờ hoa hồng, cung cấp dịch vụ trọn gói cho khách hàng, tăng năng lực cạnh tranh. Mặc dù nhận thức rõ tầm quan trọng của hƣớng phát triển các dịch vụ mới, nhƣng không nhiều NH triển khai thành công bancas.

Trong năm 2019, ngoài hoạt động cho vay truyền thống, động lực tăng trƣởng lợi nhuận của nhiều NH còn đến từ sự "bội thu" của hoạt động dịch vụ với tăng trƣởng mạnh mẽ từ mảng kinh doanh BH. Và thực tế cho thấy các sản phẩm bancas đƣợc các NH bán chéo trong hoạt động tín dụng đặc biệt là TDBL khá thành công. 2 BIDV định hƣớng chiến lƣợc trở thành Tập đoàn Tài chính hùng mạnh với hai lĩnh vực hoạt động chính là NH và BH. Bên cạnh các sản phẩm thuần NH, BIDV đã đầu tƣ, phát triển các sản phẩm liên kết BH - NH, nhằm đem tới cho khách hàng lợi ích toàn diện khi sử dụng dịch vụ tài chính.

Những năm gần đây, BIDV chi nhánh Thanh Hóa với việc đi theo xu thế tất yếu của thị trƣờng và thực hiện theo định hƣớng bán chéo sản phẩm bancas đối với hoạt động tín dụng đặc biệt là TDBL từ Trụ sở chính đã gặt hái đƣợc khá nhiều thành công nhƣng vẫn chƣa thật sự khai thác hết tiềm năng của kênh này. Việc ghi nhận những kết quả đạt đƣợc, tìm ra những mặt hạn chế và phân tích nguyên nhân của những hạn chế đó là rất quan trọng để có những giải pháp khắc phục. Vì những lí do đó, tác giả đã chọn đề tài: “Đẩy mạnh bán chéo sản phẩm Bancassurance trong hoạt động tín dụng bán lẻ tại Ngân hàng Thương mại Cổ phần Đầu tư và Phát triển Việt Nam – Chi nhánh Thanh Hóa”. TỔNG QUAN TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨU Có thể nói rằng Bancas đang là cơ hội và cũng là thách thức đối với các NH của bất kì quốc gia nào trên thế giới.

Tại Việt Nam, Bancas còn là vùng đất màu mỡ nhiều tiềm năng phát triển nên đã và đang trở thành xu thế mà các NH hƣớng đến trong thời gian gần đây. Trên thế giới, đã có nhiều nghiên cứu, đánh giá về Bancas cũng nhƣ các mô hình phân phối Bancas. Về khái niệm Bancas, khi nghiên cứu về chiến lƣợc kinh doanh của doanh nghiệp Wong và Cheung (2002) chuyên gia của Công ty Tái Bảo hiểm Quốc gia Thụy Sĩ (Swiss Re) đã cho rằng: “Bancassurance là một chiến lƣợc của các ngân hàng và các công ty bảo hiểm nhằm khai thác với phƣơng thức ít nhiều tích hợp thị trƣờng các dịch vụ tài chính”. Hay trong tài liệu đánh giá xu hƣớng phát triển cũng nhƣ nhận định các cơ hội và thách thức đối với ngành bảo hiểm nói riêng và dịch vụ tài 3 chính nói chung của Bamahan, Bevere và Wong (2007) thì cho rằng “Bancassurance chỉ nỗ lực chung của các ngân hàng và nhà bảo hiểm trong việc cung cấp các dịch vụ cho các khách hàng của ngân hàng” và “các sản phẩm bảo hiểm phải đƣợc thiết kế riêng cho việc phân phối qua các kênh bancassurance”.

Một số chuyên gia của Munich Re nhƣ Violaris, Syprus (2001) thì đơn giản cho rằng “bancassurance là phân phối các dịch vụ và sản phẩm ngân hàng và bảo hiểm qua một kênh phân phối tới cùng một cơ sở khách hàng”. Về Mô hình phân phối bancas, các nghiên cứu của các tác giả nƣớc ngoài nhƣ A. Karunagaran (2006), Clarence Wong, Lilian Cheung (2002), Clarence Wong, Mike Bamahan, Lucia Bevere (2007), Elisabeth Standler (2010), Steven I Davis (2007) cho thấy cái nhìn tổng quan về bancas tại các thị trƣờng bảo hiểm khác nhau trên thế giới liên quan đến mô hình bancas của các NH và các Tập đoàn tài chính, vấn đề phát triển sản phẩm bancas tại các quốc gia, việc lựa chọn đối tác và thị trƣờng mục tiêu của bancas, vấn đề phát triển kênh phân phối hiệu quả. Các nghiên cứu này cung cấp kinh nghiệm quý báu cho các NH của Việt Nam trong việc phát triển mô hình bancas cũng nhƣ cung cấp cho các nhà quản lý định hƣớng trong việc ban hành chính sách liên quan đến sự phát triển của hoạt động bancas.

Ở Việt Nam cũng đã có nhiều nghiên cứu về Bancas. Chẳng hạn nhƣ các nghiên cứu của các tác giả Nguyễn Thị Bạch Tuyết (2010), Nguyễn Thị Giang (2011), Nguyễn Thị Ngọc Sa (2013), Đoàn Thị Thanh Tâm (2014), đều đề cập đến các lý thuyết chung về bancasurance liên quan đến mô hình, sản phẩm, kênh phân phối. Các nghiên cứu đều đƣa ra các khái niệm chung về bancasurance trong đó luận án tiến sĩ kinh tế của tác giả Đoàn Thị Thanh Tâm (2014) đã đƣa ra đƣợc cả những tiêu chí đánh giá và những nhân tố ảnh hƣởng đến sự phát triển của bancas. Tuy nhiên, những nghiên cứu này tập 4 trung về tổng quan bancas chứ chƣa cụ thể việc phân phối bancas tại NH đặc biệt là qua bán chéo trong hoạt động TDBL.

Đề tài “Vận dụng mô hình bancassurance vào thị trƣờng bảo hiểm Việt Nam – Thực trạng và giải pháp phát triển” của Thạc sĩ Nguyễn Thị Bạch Tuyết (2010) chủ yếu đề cập chung đến việc vận dụng các mô hình bancas, các ƣu nhƣợc điểm của các mô hình khi áp dụng ở Việt Nam. Các đề xuất trong đề tài chỉ dừng lại ở định hƣớng tƣơng đối vĩ mô chứ chƣa có những phƣơng án thực sự cụ thể. Hay nghiên cứu đề tài thạc sĩ của các tác giả Nguyễn Thị Ngọc Sa (2013) lại tập trung vào nghiên cứu mô hình đo lƣờng sự hải lòng của khách hàng đối với sản phẩm bancas của BIDV chứ chƣa nghiên cứu toàn diện những nhân tố ảnh hƣởng đến bancas. Luận án tiến sĩ với đề tài “Phát triển hoạt động bancassurance của các công ty bảo hiểm thuộc các Ngân hàng thƣơng mại nhà nƣớc Việt Nam” thì lại chủ yếu nhìn nhận thực trạng và đƣa ra giải pháp từ góc độ công ty BH chứ chƣa đứng dƣới góc độ NH.

Nhìn chung hầu hết các đề tài của các tác giả Nguyễn Thị Bạch Tuyết (2010), Nguyễn Thị Giang (2011), Nguyễn Thị Ngọc Sa (2013), Đoàn Thị Thanh Tâm (2014) chƣa đi sâu vào các kênh phân phối sản phẩm bancas cụ thể tại NH mà cụ thể là chƣa có nghiên cứu về việc bán chéo sản phẩm bancas trong hoạt động TDBL tại NH nên còn nhiều khoảng trống để nghiên cứu chuyên sâu về kênh này. Vấn đề lựa chọn nghiên cứu tập trung vào việc giải quyết các vấn đề mà các nghiên cứu trƣớc đây chƣa hƣớng tới đó là đánh giá một cách toàn diện bán chéo sản phẩm bancas trong hoạt động TDBL tại một NH cụ thể đó là tại BIDV chi nhánh Thanh Hóa. Đề tài sẽ đƣa ra cái nhìn tổng quan về bancas và bán chéo sản phẩm bancas trong hoạt động TDBL với những tiêu chí cụ thể và các nhân tố ảnh hƣởng đến kênh này. Đề tài cũng sẽ đánh giá thực trạng bán chéo sản phẩm bancas trong hoạt động TDBL dựa 5 trên những tiêu chí đã đƣa ra tại BIDV chi nhánh Thanh Hóa.

Một mục tiêu quan trọng đề ra của đề tài mà các nghiên cứu trƣớc chƣa đề cập là sẽ tìm kiếm, đề xuất các giải pháp phù hợp nhằm đẩy mạnh bán chéo sản phẩm bancas trong hoạt động TDBL tại BIDV chi nhánh Thanh Hóa một cách hiệu quả, chiếm lĩnh thị phần bancas trong thời gian tới. MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU - Đúc kết lý luận tổng quan về sản phẩm Bancassurance và bán chéo sản phẩm Bancassurance trong hoạt động TDBL. - Phân tích thực trạng bán chéo bancassurance trong hoạt động tín dụng bản lẻ tại BIDV chi nhánh Thanh Hóa để rút ra đƣợc những kết quả đạt đƣợc, những mặt còn hạn chế và tìm ra nguyên nhân - Đề xuất các giải pháp nhằm đẩy mạnh bán chéo sản phẩm Bancassurance trong hoạt động TDBL tại BIDV chi nhánh Thanh Hóa 4. PHẠM VI VÀ ĐỐI TƢỢNG NGHIÊN CỨU Đối tƣợng nghiên cứu là kênh bán chéo sản phẩm Bancassurance trong hoạt động TDBL tại BIDV chi nhánh Thanh Hóa.

Phạm vi nghiên cứu là khách hàng TDBL đã sử dụng dịch vụ Bancassurance tại BIDV chi nhánh Thanh Hóa. Thời gian nghiên cứu từ năm 2016-2019. PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU Đề tài đã sử dụng tổng hợp các phương pháp nghiên cứu cơ bản nhƣ: phân tích, tổng hợp, thống kê, so sánh, .dựa trên cơ sở của phương pháp luận duy vật biện chứng và duy vật lịch sử. Ý NGHĨA THỰC TIỄN CỦA ĐỀ TÀI Đề tài nghiên cứu mang lại một số ý nghĩa thực hiện sau: - Giúp BIDV chi nhánh Thanh Hóa nắm đƣợc quá trình triển khai bán chéo sản phẩm bancassurance trong hoạt động TDBL hiện nay, những kết quả đạt đƣợc, những mặt hạn chế và nguyên nhân của những mặt hạn chế đó.

6 - Giúp BIDV chi nhánh Thanh Hóa đẩy mạnh bán chéo sản phẩm bancassurance trong hoạt động TDBL thời gian tới cả về quy mô và chất lƣợng dịch vụ. KẾT CẤU CỦA LUẬN VĂN Chƣơng 1: Tổng quan về Bancassurance và bán chéo sản phẩm Bancassurance trong hoạt động tín dụng bán lẻ Chƣơng 2: Thực trạng bán chéo sản phẩm Bancassurance trong hoạt động tín dụng bán lẻ tại BIDV chi nhánh Thanh Hóa Chƣơng 3: Giái pháp đẩy mạnh bán chéo sản phẩm Bancassurance trong hoạt động tín dụng bán lẻ tại BIDV chi nhánh Thanh Hóa 7 CHƢƠNG 1 TỔNG QUAN VỀ BANCASSURANCE VÀ BÁN CHÉO SẢN PHẨM BANCASSURANCE TRONG HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG BÁN LẺ TẠI NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI 1. Khái quát chung về Bancassurance 1.