Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu
Trong nền kinh tế thị trường có sự điều tiết vĩ mô của Nhà nước và xu thế toàn cầu hóa, các rào cản thương mại dần được dỡ bỏ, tạo điều kiện mở rộng giao thương nhưng cũng đẩy mức độ cạnh tranh giữa các doanh nghiệp lên cao, đặc biệt là các doanh nghiệp vừa và nhỏ. Sau khi Việt Nam gia nhập Tổ chức Thương mại Thế giới (WTO), việc quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh theo cơ chế kế hoạch hóa tập trung trước đây đã bộc lộ nhiều hạn chế, đòi hỏi doanh nghiệp phải chuyển đổi phương thức quản trị, bám sát các quy luật cung - cầu và giá cả thị trường. Trong hệ thống quản trị doanh nghiệp thương mại, bán hàng là khâu cốt lõi nhằm thực hiện giá trị hàng hóa, chuyển hóa sản phẩm thành tiền tệ, bảo đảm chu chuyển vốn và tạo ra lợi nhuận để doanh nghiệp duy trì, phát triển.
Xây dựng kế hoạch bán hàng là giai đoạn tiền đề, tạo cơ sở khoa học và định hướng cho toàn bộ quá trình bán hàng tiếp theo. Một bản kế hoạch bán hàng hoàn chỉnh phác thảo các hoạt động nghiên cứu thị trường, phân bổ tài nguyên, phương tiện, nhân sự, dự trù ngân sách và điều phối các chương trình hành động nhằm đạt mục tiêu doanh thu, thị phần và lợi nhuận. Tuy nhiên, trên thực tế tại nhiều doanh nghiệp thương mại Việt Nam, công tác lập kế hoạch bán hàng vẫn còn mang tính hình thức, thiếu bám sát thực tiễn khảo sát nhu cầu thị trường và chưa phát huy tối đa hiệu quả.
Tại Công ty Cổ phần Thương mại – Xây dựng – Cơ khí – Điện tự động hóa COMEECO (Chi nhánh Hà Nội), công tác bán hàng các thiết bị cơ khí, điện và tự động hóa giữ vai trò quyết định đối với năng lực cạnh tranh. Mặc dù công ty đã chú trọng công tác kế hoạch hóa, thực tế triển khai cho thấy quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng còn bộc lộ một số bất cập trong khâu thu thập thông tin dự báo, phân bổ ngân sách và áp đặt chỉ tiêu. Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Lường Thị Hương (chuyên ngành Quản trị doanh nghiệp thương mại) tập trung giải quyết bài toán hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại đơn vị này.
Mục tiêu nghiên cứu của đề tài được xác định cụ thể theo 3 nhiệm vụ:
- Hệ thống hóa một số vấn đề lý luận cơ bản về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp thương mại làm cơ sở khoa học.
- Phân tích, đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty Cổ phần Thương mại – Xây dựng – Cơ khí – Điện tự động hóa COMEECO giai đoạn 2011 - 2013.
- Đề xuất các giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty trong thời gian tới.
Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:
- Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động và quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp thương mại.
- Phạm vi không gian: Nghiên cứu tại Công ty Cổ phần Thương mại – Xây dựng – Cơ khí – Điện tự động hóa COMEECO (địa chỉ giao dịch: Tầng 4+5, Tòa nhà B59, Số 76 Phố Duy Tân, Cầu Giấy, Hà Nội), áp dụng đối với tất cả các nhóm mặt hàng kinh doanh của công ty trên thị trường.
- Phạm vi thời gian: Thu thập số liệu, phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động kinh doanh cùng công tác kế hoạch bán hàng của công ty trong giai đoạn 3 năm, từ năm 2011 đến năm 2013.
Cơ sở lý thuyết và phương pháp
Khóa luận tiếp cận vấn đề xây dựng kế hoạch bán hàng dựa trên khung lý luận chuyên ngành quản trị doanh nghiệp thương mại:
- Khái niệm và bản chất: Tiếp cận bán hàng dưới các góc độ: phạm vi kinh tế cơ bản (thực hiện giá trị hàng hóa), mắt xích trong chu kỳ kinh doanh (chuyển giao quyền sở hữu thu tiền), chức năng tiêu thụ sản phẩm và một quá trình tổng hợp các nghiệp vụ (từ nghiên cứu thị trường đến tổ chức điểm bán). Quản trị bán hàng bao gồm 3 chức năng chính: xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng.
- Nội dung công tác xây dựng kế hoạch bán hàng: Gồm 4 nội dung cốt lõi:
- Dự báo bán hàng: Xác định chỉ tiêu tương lai (định lượng: quy mô, sức mua, thị phần; định tính: thời vụ, thói quen, cạnh tranh) gắn với 4 yếu tố (năng lực thị trường, doanh số ngành hàng, năng lực bán của công ty, dự báo bán hàng của công ty). Phương pháp dự báo gồm: phương pháp chuyên gia, điều tra khảo sát, thống kê kinh nghiệm, và dự báo theo nguyên nhân. Quy trình dự báo chia làm: quy trình từ trên xuống và quy trình từ dưới lên.
- Xác định mục tiêu bán hàng: Phân loại theo mục tiêu lợi nhuận, thị phần, phát triển lực lượng bán hàng; căn cứ xác định theo thời gian, thị trường, khách hàng, điểm bán, nhân viên, sản phẩm, kênh phân phối. Quy trình xây dựng gồm quy trình từ trên xuống và quy trình quản trị theo mục tiêu (MBO) đảm bảo tiêu chuẩn SMART.
- Xác định các chương trình và hoạt động bán hàng: Định hướng các hoạt động chuẩn bị bán, quảng cáo, khuyến mại, tuyển dụng đào tạo nhân sự và chính sách sau bán.
- Xây dựng ngân sách bán hàng: Bao gồm ngân sách chi phí bán hàng (chi phí trực tiếp/gián tiếp, chi phí cố định/biến đổi) và ngân sách kết quả bán hàng (lập theo 3 kịch bản doanh số: 100%, 80%, 120%). Phương pháp xác định ngân sách gồm: dựa trên chi phí kỳ trước, theo đối thủ cạnh tranh, phương pháp khả chi, phương pháp hạn ngạch, và phương pháp tăng từng bước.
- Khung phân tích nhân tố ảnh hưởng:
- Nhân tố chủ quan: Tiềm lực tài chính và ngân sách lập kế hoạch; tiềm lực con người; mục tiêu chiến lược của công ty.
- Nhân tố khách quan: Hệ thống chính trị - pháp luật và chính sách kinh tế vĩ mô; môi trường khoa học - công nghệ; môi trường kinh tế; yếu tố văn hóa - xã hội; khách hàng; đối thủ cạnh tranh; nhà cung cấp.
Phương pháp nghiên cứu được triển khai kết hợp giữa nguồn dữ liệu sơ cấp và thứ cấp:
- Dữ liệu sơ cấp: Thu thập thông qua phương pháp phỏng vấn trực tiếp bằng bảng hỏi gồm 4 câu hỏi chuyên sâu liên quan đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng. Đối tượng phỏng vấn gồm cán bộ, nhân viên phòng kinh doanh, phòng nhân sự và các thành viên ban lãnh đạo công ty.
- Dữ liệu thứ cấp: Thu thập các báo cáo tài chính, báo cáo kết quả kinh doanh, bảng cân đối kế toán, số liệu cơ cấu vốn và tài liệu nhân sự giai đoạn 2011 - 2013 do phòng kế toán, phòng kinh doanh và phòng nhân sự COMEECO cung cấp.
- Phương pháp xử lý và phân tích: Sử dụng phần mềm tin học văn phòng Microsoft Excel 2010 để thống kê, so sánh, tổng hợp dữ liệu, mô hình hóa thông qua các bảng biểu số liệu và biểu đồ nhằm phản ánh các biến số tài chính, chi phí và mức độ hoàn thành kế hoạch.
Nội dung chính theo từng chương
Chương I: Cơ sở lý luận về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng
Chương này tập trung hệ thống hóa cơ sở lý luận về quản trị bán hàng trong doanh nghiệp thương mại:
- Làm rõ các khái niệm: Bán hàng, quản trị bán hàng, kế hoạch bán hàng và quy trình 4 bước xây dựng kế hoạch bán hàng.
- Trình bày chi tiết các phương pháp dự báo bán hàng (chuyên gia, khảo sát điều tra, thống kê kinh nghiệm, phân tích nguyên nhân) cùng hai mô hình quy trình dự báo (từ trên xuống và từ dưới lên).
- Phân tích cơ chế thiết lập mục tiêu bán hàng theo phương pháp quản trị mục tiêu (MBO) và tiêu chuẩn SMART, gắn mục tiêu bán hàng với mục tiêu tổng thể của doanh nghiệp.
- Làm rõ cấu trúc ngân sách bán hàng (định phí, biến phí, ngân sách kết quả với 3 phương án 80% - 100% - 120%) và các kỹ thuật lập ngân sách (phương pháp hạn ngạch, khả chi, theo kỳ trước, theo đối thủ).
- Phân tích hệ thống các nhân tố ảnh hưởng trực tiếp và gián tiếp đến chất lượng xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp.
Chương II: Thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty Cổ phần – Thương mại – Xây dựng - Cơ khí – Điện tự động hóa COMEECO
Chương II trình bày bức tranh tổng thể về chi nhánh COMEECO tại Hà Nội (thành lập ngày 09/05/2007) và đánh giá chi tiết thực trạng công tác lập kế hoạch bán hàng:
- Khái quát đơn vị: Công ty hoạt động trong các lĩnh vực: xây dựng công trình điện, trạm biến áp đến 110KV; lắp đặt hệ thống điện, cấp thoát nước, điều hòa không khí; buôn bán máy móc; thiết kế chế tạo tủ bảng điện, hệ thống đo lường điều khiển tự động hóa. Cơ cấu tổ chức gồm Hội đồng quản trị, Ban Giám đốc, các phòng ban chuyên môn (Kỹ thuật - Tư vấn thiết kế, CNTT, Kế toán, Kinh doanh, Hành chính tổng hợp, Xây dựng cơ bản) và Xưởng Cơ khí.
- Nguồn lực doanh nghiệp:
- Tổng nhân sự trên 80 người (02 Thạc sĩ, 15 Đại học, 15-20 Cao đẳng, 20-30 Trung cấp, 15-20 lao động khác).
- Về tài chính (năm 2013): Tài sản lưu động và đầu tư ngắn hạn đạt 13.534 triệu đồng; tài sản cố định và đầu tư dài hạn đạt 33.246 triệu đồng; nợ phải trả 20.144 triệu đồng; nguồn vốn chủ sở hữu 26.636 triệu đồng; tổng tài sản ghi nhận 47.780 triệu đồng (tổng nguồn vốn phát triển từ 51,671 tỷ đồng năm 2012 lên 57,780 tỷ đồng năm 2013).
- Phân tích 4 khâu trong công tác xây dựng kế hoạch bán hàng:
- Công tác dự báo bán hàng: Áp dụng quy trình từ dưới lên (thu thập thông tin từ xưởng sản xuất, địa bàn gửi về phòng kinh doanh tổng hợp trình ban giám đốc). Sự thay đổi phương pháp dự báo qua 3 năm: Năm 2011 dùng điều tra khảo sát; Năm 2012 dùng điều tra khảo sát; Năm 2013 chuyển sang phối hợp phương pháp chuyên gia và thống kê kinh nghiệm nhằm cắt giảm chi phí khảo sát.
- Công tác xác định mục tiêu bán hàng: Áp dụng quy trình từ trên xuống (chỉ tiêu doanh thu, lợi nhuận do Tổng công ty giao xuống chi nhánh hàng năm). Công ty cùng lúc theo đuổi 3 mục tiêu: mở rộng thị trường, tối đa hóa lợi nhuận và đa dạng hóa sản phẩm.
- Công tác xây dựng chương trình và hoạt động bán hàng: Chi phí quảng cáo, khuyến mại chiếm hơn 25% tổng chi phí công ty (ngoài giá vốn). Áp dụng chính sách chiết khấu 0,75%/đơn hàng cho các đại lý, cửa hàng phân phối trên toàn quốc; triển khai các chương trình mua hàng tặng quà vào dịp lễ, Tết.
- Công tác lập ngân sách bán hàng: Dựa chủ yếu vào định mức chi phí năm trước kết hợp với khối lượng bán dự kiến trong năm kế hoạch.
- Đánh giá chung:
- Thành công: Duy trì tăng trưởng doanh thu và lợi nhuận; các nhóm hàng chủ lực (máy công nghiệp, điều hòa không khí) đạt và vượt kế hoạch; hoàn thành các hợp đồng lớn với khách hàng tiêu biểu (EUROWINDOWS HOLDING, Ocean Group, Techcombank Developer, Vinafood, Nhiệt điện Phả Lại, Vinaconex 2, Habeco...).
- Tồn tại: Có sự xung đột giữa quy trình dự báo (từ dưới lên) và quy trình giao mục tiêu (từ trên xuống); nhân viên bán hàng hạn chế về năng lực nghiên cứu thị trường; theo đuổi đồng thời quá nhiều mục tiêu làm phân tán nguồn lực; phương pháp lập ngân sách theo chi phí lịch sử thiếu tính linh hoạt; quý III/2012 từng bị sụt giảm doanh thu kéo theo chi phí phát sinh tăng vọt.
Chương III: Đề xuất và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng đối với Công ty Cổ phần – Thương mại – Xây dựng - Cơ khí – Điện tự động hóa COMEECO
Chương III đề xuất các giải pháp mang tính ứng dụng nhằm hoàn thiện 4 khâu nghiệp vụ tại công ty:
- Phương hướng và quan điểm hoàn thiện: Kiên định mục tiêu chất lượng công trình, phương châm "Giữ chữ tín, Làm chuyên tâm, Đội ngũ trách nhiệm, Nội lực bền vững, Tổ chức chuyên nghiệp", nâng cao tính chủ động của chi nhánh trước các chỉ tiêu từ Tổng công ty.
- Hệ thống giải pháp cụ thể:
- Hoàn thiện công tác dự báo bán hàng: Chuẩn hóa hệ thống thu thập thông tin thị trường; kết hợp hài hòa phương pháp thống kê kinh nghiệm với dự báo chuyên gia; đào tạo kỹ năng thu thập dữ liệu thị trường cho nhân viên kinh doanh.
- Hoàn thiện công tác xác định mục tiêu bán hàng: Chuyển đổi dần sang cơ chế quản trị mục tiêu (MBO), cho phép các bộ phận cơ sở tham gia xác định chỉ tiêu nhằm tăng tính chủ động; xác định thứ tự ưu tiên giữa các mục tiêu lợi nhuận, thị phần và danh mục sản phẩm trong từng thời kỳ.
- Hoàn thiện công tác xây dựng chương trình và hoạt động bán hàng: Phân khúc chính sách xúc tiến thương mại theo từng nhóm đối tượng khách hàng dự án và khách hàng bán lẻ; hoàn thiện chính sách chiết khấu thương mại và chăm sóc sau bán hàng.
- Hoàn thiện công tác lập ngân sách bán hàng: Kết hợp phương pháp hạn ngạch với phương pháp khả chi; xây dựng các kịch bản ngân sách linh hoạt ứng phó với biến động giá cả nguyên vật liệu và chi phí đầu vào.
Kết quả và đóng góp
Kết quả nghiên cứu và dữ liệu thực chứng
Khóa luận đã phản ánh chi tiết thực trạng tài chính và hiệu quả bán hàng của COMEECO qua hệ thống số liệu kế toán giai đoạn 2011 - 2013:
| STT |
Chỉ tiêu tài chính (Đơn vị: Triệu VNĐ) |
Năm 2011 |
Năm 2012 |
Năm 2013 |
So sánh 2012/2011 (%) |
So sánh 2013/2012 (%) |
| 1 |
Doanh thu |
45.758 |
48.474 |
50.710 |
+5,93% |
+4,61% |
| 2 |
Giá vốn hàng bán |
42.234 |
44.312 |
45.467 |
+4,92% |
+2,61% |
| 3 |
Lợi nhuận gộp |
3.524 |
4.162 |
5.243 |
+18,10% |
+25,97% |
| 4 |
Chi phí tài chính (lãi vay) |
1.003 |
1.208 |
1.634 |
+20,44% |
+35,26% |
| 5 |
Chi phí bán hàng |
1.231 |
1.489 |
1.812 |
+20,96% |
+21,69% |
| 6 |
Chi phí quản lý kinh doanh |
1.126 |
1.279 |
1.602 |
+13,59% |
+25,25% |
| 7 |
Lợi nhuận thuần từ HĐKD |
164 |
186 |
195 |
+13,41% |
+4,84% |
| 8 |
Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế |
200 |
275 |
294 |
+37,50% |
+6,91% |
| 9 |
Lợi nhuận sau thuế TNDN |
160 |
220 |
235 |
+37,50% |
+6,82% |
Về mức độ thực hiện kế hoạch theo mặt hàng:
- Nhóm máy công nghiệp hoàn thành vượt mức kế hoạch liên tục qua 3 năm (năm 2011 vượt 5%, năm 2013 thực hiện 22.113 triệu đồng, đạt 115% kế hoạch).
- Nhóm điện tử (điều hòa không khí, cân điện tử) năm 2011 chỉ đạt 94% và 95% do ảnh hưởng suy thoái, nhưng đã phục hồi trong năm 2012 (vượt 4%) và năm 2013 (doanh thu 27.800 triệu đồng, đạt 98% - vượt 10% kế hoạch bộ phận).
- Nhóm thiết bị đo lường không đạt kế hoạch trong 2 năm đầu (2011-2012), đến năm 2013 đã đạt 100% kế hoạch đề ra (thực hiện 2.213 triệu đồng, đạt 109%).
Đóng góp thực tiễn và tính mới của đề tài
Tác giả đã chỉ ra được điểm mâu thuẫn mang tính cấu trúc tại doanh nghiệp: trong khi công tác dự báo áp dụng quy trình từ dưới lên thì công tác xác định mục tiêu lại bị áp đặt từ trên xuống bởi Tổng công ty, dẫn đến sự thiếu đồng bộ trong việc xây dựng ngân sách và triển khai các chương trình hành động.
Khác với các nghiên cứu trước đây tại Trường Đại học Thương Mại (như đề tài của Trần Thị Ban năm 2009 về bán buôn vật liệu xây dựng tại Công ty Hoàng Gia; Nguyễn Thị Phương năm 2008 về hoạch định bán hàng tại Công ty Nam Phong; Hoàng Quang Khánh năm 2007 về tổ chức bán hàng tại Công ty Tiến Thành; hay Nguyễn Thị Lan Hương năm 2006 về marketing bán lẻ), công trình này là nghiên cứu đầu tiên đi sâu vào đặc thù công tác xây dựng kế hoạch bán hàng cho nhóm sản phẩm kỹ thuật - xây dựng - cơ khí và điện tự động hóa tại Công ty COMEECO.
Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp
- Hạn chế:
- Phạm vi dữ liệu thực nghiệm giới hạn trong 3 năm (2011 - 2013) tại thời điểm nền kinh tế có nhiều biến động sau khủng hoảng, chưa phản ánh các biến động dài hạn hơn của thị trường tự động hóa.
- Quy mô mẫu dữ liệu sơ cấp còn khiêm tốn, chỉ tập trung phỏng vấn nội bộ 4 câu hỏi đối với cán bộ quản lý và nhân viên các phòng ban (kinh doanh, nhân sự, ban giám đốc), chưa mở rộng khảo sát trực tiếp lấy ý kiến từ phía hệ thống khách hàng dự án và các đại lý phân phối bên ngoài.
- Hướng nghiên cứu tiếp:
- Mở rộng phân tích chuỗi số liệu hoạt động bán hàng sang các năm tiếp theo (từ 2014 trở đi) để kiểm chứng hiệu quả khi áp dụng các giải pháp đề xuất.
- Xây dựng mô hình khảo sát định lượng đa chiều, tích hợp đánh giá mức độ hài lòng và hành vi của các đối tác, khách hàng doanh nghiệp trong ngành cơ điện công nghiệp.
Giá trị tham khảo
- Đối tượng tham khảo:
- Sinh viên, học viên chuyên ngành Quản trị doanh nghiệp thương mại, Quản trị kinh doanh, Quản trị bán hàng đang thực hiện khóa luận tốt nghiệp hoặc đề tài nghiên cứu liên quan đến kế hoạch hóa hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
- Cán bộ quản lý kinh doanh, chuyên viên lập kế hoạch tại các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực thương mại kỹ thuật, cơ khí, thiết bị điện và tự động hóa.
- Nội dung có giá trị tham khảo nổi bật:
- Phương pháp phân tích và đánh giá 4 khâu nghiệp vụ kế hoạch bán hàng gắn liền với số liệu tài chính kế toán thực tế của doanh nghiệp.
- Bảng tổng hợp số liệu thực tế về doanh thu, chi phí bán hàng, cơ cấu vốn và tỷ lệ hoàn thành kế hoạch theo từng nhóm sản phẩm kỹ thuật.
- Bài học thực tiễn về việc nhận diện và khắc phục sự thiếu liên kết giữa khâu dự báo nhu cầu từ dưới lên và khâu giao chỉ tiêu từ trên xuống trong mô hình quản trị chi nhánh.
Câu hỏi thường gặp
1. COMEECO đã sử dụng những phương pháp dự báo bán hàng nào trong giai đoạn 2011 - 2013?
Trong hai năm 2011 và 2012, công ty áp dụng phương pháp điều tra khảo sát thị trường. Đến năm 2013, nhằm tiết giảm chi phí khảo sát và rút ngắn thời gian, công ty đã dừng phương pháp khảo sát để chuyển sang kết hợp phương pháp chuyên gia và phương pháp thống kê kinh nghiệm dựa trên dữ liệu bán hàng lịch sử.
2. Tình hình tăng trưởng doanh thu và lợi nhuận sau thuế của COMEECO giai đoạn 2011 - 2013 diễn biến ra sao?
Doanh thu của công ty tăng trưởng đều đặn qua các năm: năm 2011 đạt 45.758 triệu đồng, năm 2012 đạt 48.474 triệu đồng (tăng 5,93%), năm 2013 đạt 50.710 triệu đồng (tăng 4,61%). Lợi nhuận sau thuế tăng từ 160 triệu đồng (năm 2011) lên 220 triệu đồng (năm 2012, tăng 37,5%) và đạt 235 triệu đồng (năm 2013, tăng 6,82%).
3. Diễn biến doanh thu và chi phí bán hàng của COMEECO tại Quý III năm 2012 có điểm gì bất thường?
Vào Quý III/2012, công ty gặp khó khăn do tác động suy thoái kinh tế khiến doanh thu bán hàng sụt giảm mạnh (giảm gần 2.000 triệu đồng so với mức 13.120 triệu đồng của Quý II/2012). Cùng lúc đó, chi phí bán hàng phát sinh đột biến tăng vọt so với hai quý đầu năm, trước khi phục hồi trở lại vào Quý IV/2012 với mức doanh thu đạt 14.280 triệu đồng.
4. Cơ cấu trình độ nhân sự tại COMEECO vào thời điểm nghiên cứu được thống kê như thế nào?
Tổng số cán bộ công nhân viên của công ty là trên 80 người. Phân loại theo trình độ gồm: 02 người có trình độ Thạc sĩ, 15 người có trình độ Đại học, từ 15 đến 20 người có trình độ Cao đẳng, từ 20 đến 30 người có trình độ Trung cấp, và từ 15 đến 20 lao động thuộc nhóm trình độ khác.
5. Khóa luận đã chỉ ra những tồn tại cốt lõi nào trong quy trình xác định mục tiêu và lập ngân sách bán hàng của COMEECO?
Mục tiêu kinh doanh bị áp đặt từ trên xuống theo chỉ tiêu của Tổng công ty, làm giảm tính chủ động sáng tạo của cấp cơ sở và mâu thuẫn với quy trình dự báo từ dưới lên; công ty cùng lúc theo đuổi 3 mục tiêu gây phân tán nguồn lực. Về ngân sách, công ty phụ thuộc quá nhiều vào định mức chi phí lịch sử của các năm trước và chịu sự kiểm soát nguồn vốn vay từ Tổng công ty, dẫn đến sự cứng nhắc khi thị trường có biến động giá.
Kết luận
Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Lường Thị Hương đã hệ thống hóa đầy đủ cơ sở lý luận về quản trị và xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp thương mại. Thông qua việc phân tích chuỗi dữ liệu thực chứng giai đoạn 2011 - 2013 tại Chi nhánh Công ty COMEECO Hà Nội, đề tài đã làm rõ thực trạng 4 khâu nghiệp vụ: dự báo, xác định mục tiêu, xây dựng chương trình hành động và lập ngân sách bán hàng. Các giải pháp được đề xuất trong công trình bám sát các tồn tại thực tế của doanh nghiệp, mang lại giá trị tham khảo thiết thực cho công tác hoàn thiện quản trị bán hàng đối với nhóm sản phẩm cơ khí - điện tự động hóa.
