Khóa luận xây dựng kế hoạch bán hàng thiết bị điện Simon tại Công ty TNHH QNT Cầu Giấy

Khóa luận tốt nghiệp nghiên cứu Luận văn tốt nghiệp tmu hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng cho thiết bị điện simon của, vận dụng lý thuyết vào thực tế, đề xuất giải

• Tác giả: Trần Thị Nhàn
• Người hướng dẫn: Th.s Nguyễn Thị Thanh Tâm
• Trường học: Đại học Thương Mại
• Chuyên ngành: Quản trị doanh nghiệp
• Đề tài: Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng cho thiết bị điện Simon của Công ty TNHH đầu tư và dịch vụ thương mại QNT trên địa bàn quận Cầu Giấy
• Loại tài liệu: khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2016
• Địa điểm: Hà Nội

Mục lục chi tiết

• TÓM LƯỢC
• DANH MỤC BẢNG BIỂU
• DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
• PHẦN MỞ ĐẦU
• Tính cấp thiết của đề tài
• Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài
• Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu
• Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
• Phương pháp nghiên cứu
• Kết cấu khoá luận tốt nghiệp
• 1. CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI
• 1.1. Một số khái niệm cơ bản liên quan đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của Doanh nghiệp thương mại
• 1.1.1. Khái niệm về bán hàng và quản trị bán hàng
• 1.1.2. Khái niệm về kế hoạch bán hàng và xây dựng kế hoạch bán hàng
• 1.1.3. Khái niệm về dự báo bán hàng
• 1.1.4. Khái niệm về mục tiêu bán hàng
• 1.1.5. Khái niệm về các hoạt động và chương trình bán
• 1.1.6. Khái niệm về ngân sách bán hàng
• 1.2. Các nội dung lý luận về xây dựng kế hoạch bán hàng trong Doanh nghiệp thương mại
• 1.2.1. Kế hoạch bán hàng của Doanh nghiệp
• 1.2.2. Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng
• 1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong Doanh nghiệp thương mại
• 2. CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CHO THIẾT BỊ ĐIỆN SIMON CỦA CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ VÀ DỊCH VỤ THƯƠNG MẠI QNT TRÊN ĐỊA BÀN QUẬN CẦU GIẤY
• 2.1. Khái quát về Công ty TNHH đầu tư và dịch vụ thương mại QNT
• 2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty TNHH đầu tư và dịch vụ thương mại QNT
• 2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ của Công ty TNHH đầu tư và dịch vụ thương mại QNT
• 2.1.3. Ngành nghề kinh doanh của Công ty TNHH đầu tư và dịch vụ thương mại QNT
• 2.1.4. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty TNHH đầu tư và dịch vụ thương mại QNT
• 2.1.5. Môi trường hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH đầu tư và dịch vụ thương mại QNT
• 2.1.6. Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH đầu tư và dịch vụ thương mại QNT trong ba năm 2013-2015
• 2.2. Phân tích, đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng cho thiết bị điện Simon của Công ty TNHH đầu tư và dịch vụ thương mại QNT trên địa bàn quận Cầu Giấy
• 2.2.1. Thực trạng về nội dung kế hoạch của Công ty TNHH đầu tư và dịch vụ thương mại QNT
• 2.2.2. Thực trạng về công tác dự báo bán hàng mặt hàng thiết bị điện Simon của Công ty TNHH đầu tư và dịch vụ thương mại QNT
• 2.2.3. Thực trạng công tác xác định mục tiêu bán hàng của Công ty TNHH đầu tư và dịch vụ thương mại QNT
• 2.3. Các kết luận về thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng cho thiết bị điện Simon tại Công ty TNHH đầu tư và dịch vụ thương mại QNT nói chung và trên đại bàn quận Cầu Giấy nói riêng
• 2.3.1. Những ưu điểm và nguyên nhân
• 2.3.2. Những hạn chế và nguyên nhân
• 3. CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CHO THIẾT BỊ ĐIỆN SIMON CỦA CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ VÀ DỊCH VỤ THƯƠNG MẠI QNT TRÊN ĐỊA BÀN QUẬN CẦU GIẤY
• 3.1. Phương hướng hoạt động của Công ty TNHH đầu tư và dịch vụ thương mại QNT trong thời gian tới
• 3.1.1. Mục tiêu hoạt động của Công ty
• 3.1.2. Phương hướng hoạt động của Công ty
• 3.2. Quan điểm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong Công ty TNHH đầu tư và dịch vụ thương mại QNT
• 3.2.1. Quan điểm của Công ty
• 3.2.2. Quan điểm của cá nhân tác giả
• 3.3. Đề xuất một số giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của Công ty Cổ phần Đông Bình
• 3.3.1. Hoàn thiện các căn cứ xây dựng kế hoạch bán hàng của Công ty TNHH đầu tư và dịch vụ thương mại QNT
• 3.3.2. Hoàn thiện công tác xây dựng mục tiêu bán hàng của Công ty TNHH đầu tư và dịch vụ thương mại QNT
• 3.3.3. Hoàn thiện công tác xác định các hoạt động và chương trình bán hàng của Công ty TNHH đầu tư và dịch vụ thương mại QNT
• 3.3.4. Hoàn thiện công tác xây dựng ngân sách bán hàng của Công ty TNHH đầu tư và dịch vụ thương mại QNT
• 3.3.5. Các giải pháp khác
• 3.3.6. Các kiến nghị với Nhà nước
• DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

Tóm tắt

I. Tổng quan về kế hoạch bán hàng cho thiết bị điện Simon

Kế hoạch bán hàng là một phần quan trọng trong chiến lược kinh doanh của Công ty TNHH đầu tư và dịch vụ thương mại QNT. Việc xây dựng một kế hoạch bán hàng hiệu quả không chỉ giúp công ty tối ưu hóa quy trình phân phối mà còn tăng cường khả năng cạnh tranh trên thị trường. Đặc biệt, thiết bị điện Simon là một sản phẩm có tiềm năng lớn, đòi hỏi một kế hoạch bán hàng chi tiết và cụ thể để khai thác tối đa lợi ích từ sản phẩm này.

1.1. Khái niệm và vai trò của kế hoạch bán hàng

Kế hoạch bán hàng là tài liệu hướng dẫn các hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Nó giúp xác định mục tiêu doanh thu, phân bổ nguồn lực và lập kế hoạch cho các hoạt động tiếp thị. Theo các chuyên gia, một kế hoạch bán hàng tốt sẽ giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu doanh thu và tăng trưởng bền vững.

1.2. Tầm quan trọng của thiết bị điện Simon trong kế hoạch bán hàng

Thiết bị điện Simon không chỉ đáp ứng nhu cầu của thị trường mà còn mang lại giá trị gia tăng cho khách hàng. Việc tích hợp sản phẩm này vào kế hoạch bán hàng sẽ giúp công ty nâng cao vị thế cạnh tranh và thu hút khách hàng mục tiêu.

II. Thách thức trong việc xây dựng kế hoạch bán hàng cho thiết bị điện Simon

Mặc dù có nhiều cơ hội, nhưng việc xây dựng kế hoạch bán hàng cho thiết bị điện Simon cũng gặp không ít thách thức. Các yếu tố như sự cạnh tranh gay gắt, thay đổi nhu cầu của khách hàng và biến động thị trường đều ảnh hưởng đến hiệu quả của kế hoạch bán hàng.

2.1. Cạnh tranh từ các đối thủ

Thị trường thiết bị điện hiện nay có nhiều đối thủ cạnh tranh mạnh. Việc phân tích và đánh giá các chiến lược của đối thủ là cần thiết để xác định vị trí của công ty trên thị trường.

2.2. Biến động nhu cầu của khách hàng

Nhu cầu của khách hàng có thể thay đổi nhanh chóng do nhiều yếu tố như xu hướng công nghệ mới hoặc thay đổi trong thói quen tiêu dùng. Do đó, công ty cần thường xuyên cập nhật và điều chỉnh kế hoạch bán hàng để phù hợp với nhu cầu thực tế.

III. Phương pháp xây dựng kế hoạch bán hàng hiệu quả cho thiết bị điện Simon

Để xây dựng một kế hoạch bán hàng hiệu quả, công ty cần áp dụng các phương pháp khoa học và thực tiễn. Việc phân tích thị trường, xác định mục tiêu rõ ràng và lập kế hoạch chi tiết là những bước quan trọng trong quá trình này.

3.1. Phân tích thị trường và khách hàng mục tiêu

Phân tích thị trường giúp công ty hiểu rõ hơn về nhu cầu và xu hướng tiêu dùng. Việc xác định khách hàng mục tiêu sẽ giúp công ty tập trung vào các nhóm khách hàng có khả năng mua cao nhất.

3.2. Xác định mục tiêu và ngân sách bán hàng

Mục tiêu bán hàng cần phải cụ thể, đo lường được và có thời hạn rõ ràng. Ngân sách bán hàng cũng cần được lập kế hoạch chi tiết để đảm bảo các hoạt động bán hàng diễn ra suôn sẻ.

IV. Ứng dụng thực tiễn và kết quả nghiên cứu về kế hoạch bán hàng

Việc áp dụng kế hoạch bán hàng cho thiết bị điện Simon đã mang lại nhiều kết quả tích cực cho Công ty TNHH đầu tư và dịch vụ thương mại QNT. Các số liệu từ các năm trước cho thấy doanh thu đã tăng trưởng ổn định nhờ vào việc thực hiện kế hoạch bán hàng hiệu quả.

4.1. Kết quả doanh thu từ kế hoạch bán hàng

Doanh thu từ thiết bị điện Simon đã tăng trưởng đáng kể trong ba năm qua, cho thấy sự hiệu quả của kế hoạch bán hàng đã được triển khai.

4.2. Phản hồi từ khách hàng

Khách hàng đã có những phản hồi tích cực về sản phẩm và dịch vụ của công ty, điều này cho thấy kế hoạch bán hàng không chỉ tập trung vào doanh thu mà còn chú trọng đến sự hài lòng của khách hàng.

V. Kết luận và hướng phát triển tương lai cho kế hoạch bán hàng

Kế hoạch bán hàng cho thiết bị điện Simon tại Công ty TNHH đầu tư và dịch vụ thương mại QNT đã chứng minh được tính hiệu quả và cần thiết. Tuy nhiên, để duy trì và phát triển hơn nữa, công ty cần tiếp tục cải tiến và điều chỉnh kế hoạch bán hàng theo xu hướng thị trường.

5.1. Đề xuất cải tiến kế hoạch bán hàng

Công ty cần thường xuyên xem xét và điều chỉnh kế hoạch bán hàng để phù hợp với sự thay đổi của thị trường và nhu cầu khách hàng.

5.2. Tương lai của thiết bị điện Simon trên thị trường

Với sự phát triển không ngừng của công nghệ, thiết bị điện Simon có tiềm năng lớn để mở rộng thị trường và gia tăng doanh thu trong tương lai.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Trong loại hình doanh nghiệp thương mại, bán hàng là khâu nghiệp vụ cuối cùng của chu trình "mua hàng – dự trữ – bán hàng", giữ vai trò quyết định trực tiếp đến tốc độ luân chuyển vốn lưu động và hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh. Khi hàng hóa không tiêu thụ được hoặc tốc độ giải phóng hàng tồn kho chậm, vòng quay vốn của doanh nghiệp sẽ bị đình trệ, dẫn đến nguy cơ mất thanh khoản hoặc ngừng hoạt động. Việc xây dựng kế hoạch bán hàng (KHBH) giúp doanh nghiệp phân bổ nguồn lực khoa học, đưa sản phẩm tiếp cận thị trường đúng thời điểm, kiểm soát ngân sách chi phí và tạo dựng lợi thế cạnh tranh về giá.

Công ty TNHH Đầu tư và Dịch vụ Thương mại QNT (thành lập ngày 27/07/2012) là đơn vị hoạt động trong lĩnh vực cung cấp thiết bị điện và thiết bị công nghiệp mang thương hiệu Simon (Tây Ban Nha). Địa bàn quận Cầu Giấy (Hà Nội) là thị trường trọng điểm, đóng góp khoảng 5% tổng doanh số bán lẻ và chiếm 10% tổng số đại lý của công ty. Tuy nhiên, hoạt động lập kế hoạch bán hàng tại đơn vị vẫn tồn tại nhiều hạn chế về phương pháp dự báo, quy trình phân bổ mục tiêu và kiểm soát ngân sách. Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Trần Thị Nhàn tập trung giải quyết yêu cầu hoàn thiện công tác này tại đơn vị.

Mục tiêu nghiên cứu tổng quát của đề tài là đề xuất các giải pháp có căn cứ khoa học và thực tiễn nhằm hoàn thiện công tác xây dựng KHBH cho thiết bị điện Simon của Công ty TNHH Đầu tư và Dịch vụ Thương mại QNT trên địa bàn quận Cầu Giấy. Để thực hiện mục tiêu trên, khóa luận giải quyết ba nhiệm vụ cụ thể:

1. Hệ thống hóa các lý luận cơ bản liên quan đến bán hàng, quản trị bán hàng và công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp thương mại.
2. Phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng cho thiết bị điện Simon của Công ty TNHH Đầu tư và Dịch vụ Thương mại QNT trên địa bàn quận Cầu Giấy giai đoạn 2013–2015, chỉ rõ các kết quả đạt được, hạn chế và nguyên nhân.
3. Đề xuất hệ thống giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty trong giai đoạn tiếp theo.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu được xác lập như sau:

• Đối tượng nghiên cứu: Công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại doanh nghiệp thương mại.
• Phạm vi không gian: Công ty TNHH Đầu tư và Dịch vụ Thương mại QNT, trọng tâm phân tích tại thị trường quận Cầu Giấy, Hà Nội.
• Phạm vi thời gian: Dữ liệu thứ cấp phục vụ phân tích thực trạng thu thập trong giai đoạn 3 năm (2013 – 2015); dữ liệu khảo sát và phỏng vấn sơ cấp thực hiện trong đợt thực tập tốt nghiệp từ ngày 14/02/2016 đến ngày 25/04/2016.
• Phạm vi nội dung: Tập trung vào quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng cho dòng sản phẩm thiết bị điện Simon.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khóa luận vận dụng hệ thống lý luận về quản trị bán hàng trong doanh nghiệp thương mại được trích dẫn từ các giáo trình chuyên ngành:

• Khái niệm bán hàng theo Hoàng Minh Đường và Nguyễn Thừa Lộc (2005): Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản thực hiện chức năng lưu thông hàng hóa phục vụ sản xuất và đời sống, nối liền sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo cân đối cung cầu và ổn định giá cả thị trường.
• Hệ thống khái niệm về quản trị bán hàng, kế hoạch bán hàng, dự báo bán hàng, mục tiêu bán hàng, chương trình hoạt động bán hàng và ngân sách bán hàng trích xuất từ Giáo trình Quản trị tác nghiệp Doanh nghiệp thương mại (NXB Thống kê, 2010) và Giáo trình Quản trị Doanh nghiệp thương mại (NXB Thống kê, 2010).

Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng chuẩn hóa trong đề tài bao gồm 4 giai đoạn logic:

1. Dự báo bán hàng: Xác định chỉ tiêu định lượng (quy mô thị trường, sức mua, thị phần) và định tính (thời vụ, thói quen tiêu dùng) thông qua các căn cứ dân số, thu nhập, số lượng điểm bán, số lượng khách hàng. Vận dụng các phương pháp dự báo chuyên gia, khảo sát điều tra, dự báo theo nguyên nhân dẫn đến biến động kết quả và thống kê kinh nghiệm theo ba quy trình: từ trên xuống (chia nhỏ), từ dưới lên (xây dựng) hoặc hỗn hợp.
2. Xác định mục tiêu bán hàng: Thiết lập nhóm mục tiêu kết quả (doanh số, lãi gộp, chi phí bán hàng, lợi nhuận, vòng quay vốn hàng hóa) và nhóm mục tiêu nền tảng (độ hài lòng của khách hàng, mở rộng thị phần, phát triển mạng lưới đại lý, năng lực đội ngũ bán hàng) theo quy trình từ trên xuống hoặc quản trị theo mục tiêu (MBO).
3. Xác định các hoạt động và chương trình bán hàng: Hoạch định công tác chuẩn bị bán hàng, mở rộng mạng lưới phân phối, tuyển dụng và đào tạo nhân viên, quản lý kho bãi vận chuyển, các chương trình chiết khấu, giảm giá, khuyến mại và bình ổn giá.
4. Xây dựng ngân sách bán hàng: Lập ngân sách chi phí bán hàng (chi phí trực tiếp, chi phí xúc tiến bán, chi phí quản lý hành chính; phân loại theo chi phí cố định và biến đổi) và ngân sách kết quả bán hàng (doanh số thuần, giá vốn hàng bán, lãi gộp, lợi nhuận trước và sau thuế) dựa trên các phương pháp: căn cứ kỳ trước, theo đối thủ cạnh tranh, phương pháp khả chi, phương pháp hạn ngạch hoặc tăng từng bước.

Phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu thực tế bao gồm:

• Dữ liệu sơ cấp:
  • Điều tra trắc nghiệm: Sử dụng phiếu khảo sát gồm 13 câu hỏi đóng và 1 câu hỏi mở, phát ra và thu về 10 phiếu hợp lệ từ Ban Giám đốc và nhân viên Phòng Kinh doanh nhằm đánh giá thực trạng lập kế hoạch.
  • Phỏng vấn trực tiếp: Tiến hành phỏng vấn sâu với 03 chức danh quản lý qua bảng câu hỏi 5 mục mở, gồm: Giám đốc (ông Nguyễn Văn Quang), Phó Giám đốc bán hàng (bà Nguyễn Ngọc Lê) và Trưởng phòng Kinh doanh khu vực Cầu Giấy (ông Chu Thành Trung).
  • Khảo sát nội bộ dự báo năm 2014: Khảo sát 20 cán bộ nhân viên công ty về xu hướng biến động doanh số (ghi nhận 70% dự đoán tăng, 25% giữ nguyên, 5% giảm).
• Dữ liệu thứ cấp: Thu thập báo cáo tài chính, báo cáo kết quả kinh doanh và kế hoạch tiêu thụ giai đoạn 2013–2015 do Phòng Kế toán (cung cấp bởi kế toán viên Phạm Thị Ngọc Mai); tư liệu từ website chính thức thietbidienqnt.com và các văn bản quy phạm liên quan.
• Phương pháp phân tích: Sử dụng phương pháp so sánh (đối chiếu số tuyệt đối và tương đối qua các năm), phương pháp thống kê mô tả và phương pháp tổng hợp để rút ra các kết luận quản trị.

Nội dung chính theo từng chương

CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI

Chương 1 hệ thống hóa cơ sở lý luận về quản trị tác nghiệp bán hàng trong doanh nghiệp thương mại. Tác giả phân loại kế hoạch bán hàng theo 5 tiêu chí: theo cấp quản lý (công ty, bộ phận, cá nhân), theo sản phẩm hàng hóa, theo khu vực thị trường, theo thời gian (ngày, tuần, tháng, quý, năm) và theo phương thức/kênh phân phối. Nội dung chương trình bày chi tiết quy trình 4 bước lập kế hoạch bán hàng, đồng thời phân tích hệ thống các nhân tố tác động:

• Nhân tố bên ngoài: Thể chế chính trị – pháp luật, môi trường kinh tế (áp lực lạm phát, sức mua), môi trường kỹ thuật – công nghệ, môi trường văn hóa – xã hội, năng lực nhà cung ứng, hành vi khách hàng và mức độ cạnh tranh của các đối thủ trên thị trường.
• Nhân tố bên trong: Mục tiêu, chiến lược và chính sách kinh doanh; tiềm lực tài chính; năng lực đội ngũ nhân sự; cơ sở vật chất – hạ tầng công nghệ thông tin và văn hóa doanh nghiệp.

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CHO THIẾT BỊ ĐIỆN SIMON CỦA CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ VÀ DỊCH VỤ THƯƠNG MẠI QNT TRÊN ĐỊA BÀN QUẬN CẦU GIẤY

Chương 2 tập trung phân tích thực trạng hoạt động kinh doanh và nghiệp vụ xây dựng kế hoạch bán hàng của Công ty QNT:

• Đặc điểm tổ chức và nguồn lực: Công ty QNT có quy mô lao động 25 người, tổ chức theo cơ cấu trực tuyến chức năng gồm Ban Giám đốc, Phòng Kinh doanh, Phòng Kế toán, Phòng Hành chính nhân sự và Bộ phận Kho. Cơ cấu lao động trẻ chiếm tỷ trọng cao (độ tuổi dưới 30 chiếm 60% vào năm 2015). Cơ cấu nguồn vốn tăng trưởng qua các năm, vốn lưu động luôn duy trì trên 57%.

Chỉ tiêu vốn	Năm 2013 (Tỷ đồng)	Tỷ lệ (%)	Năm 2014 (Tỷ đồng)	Tỷ lệ (%)	Năm 2015 (Tỷ đồng)	Tỷ lệ (%)
Vốn cố định	4,35	41,19%	5,74	42,33%	7,13	41,89%
Vốn lưu động	6,21	58,81%	7,82	57,67%	10,07	58,11%
Tổng mức vốn	10,56	100%	13,56	100%	17,02	100%

• Thực trạng quy trình lập kế hoạch bán hàng:
  • Dự báo bán hàng: Căn cứ vào năng lực chiếm lĩnh thị phần (chiếm khoảng 35% thị phần thiết bị điện Simon miền Bắc với hơn 50 đại lý), khảo sát thị hiếu (dòng series I7 chiếm 31,23% và series V5 chiếm 23,75% doanh thu năm 2015 do thiết kế mặt vuông cao cấp; các dòng series 60, 51A, 52 tăng trưởng chậm do mẫu mã cũ), dân số quận Cầu Giấy (236.981 người năm 2011 với 41,7% dưới 30 tuổi). Phương pháp dự báo chủ yếu dựa vào chuyên gia định tính và khảo sát nội bộ từ dưới lên.
  • Xác định mục tiêu bán hàng: Ban Giám đốc áp đặt mục tiêu theo quy trình từ trên xuống cho kỳ hạn 1 năm. Lợi nhuận trước thuế thực tế đạt 79,428 triệu đồng năm 2014 và 383,597 triệu đồng năm 2015. Mục tiêu nền tảng đề ra tỷ lệ 100% nhân viên được đào tạo kỹ năng bán hàng (tối thiểu 1 khóa/năm) và 60% nhân viên đạt chỉ tiêu định ngạch.
  • Chương trình bán hàng: Năm 2014 triển khai chương trình tặng quà (01/06–30/06/2014), chương trình chiết khấu 5% cho đơn hàng từ 10 triệu đồng trở lên (01/01–01/02/2014), chương trình bình ổn giá dòng V5 và I7 (01/02–30/12/2014).
  • Ngân sách bán hàng: Ngân sách chi phí trực tiếp chiếm tỷ trọng lớn nhất, tăng từ 3.000 triệu đồng (2013) lên 3.200 triệu đồng (2014) và 3.400 triệu đồng (2015). Ngân sách xúc tiến bán duy trì từ 195 đến 220 triệu đồng; ngân sách quản lý hành chính từ 300 đến 340 triệu đồng.

Ngân sách chi phí bán hàng	Năm 2013 (Triệu đồng)	Năm 2014 (Triệu đồng)	Năm 2015 (Triệu đồng)
Chi phí liên quan trực tiếp đến bán hàng	3.000	3.200	3.400
Chi phí xúc tiến bán hàng	195	200	220
Chi phí quản lý hành chính	300	310	340
Tổng chi phí bán hàng	3.495	3.710	3.960

• Đánh giá thành công, hạn chế:
  • Ưu điểm: Kế hoạch có tính khả thi, doanh thu các năm 2014–2015 vượt chỉ tiêu kế hoạch; cơ cấu tổ chức gọn nhẹ, áp dụng hệ thống ERP trong quản lý kho và dữ liệu khách hàng.
  • Hạn chế: Kế hoạch mua hàng chưa phân rã theo tháng/quý; căn cứ dự báo phụ thuộc nhiều vào số liệu lịch sử; phương pháp dự báo mang tính chủ quan; mục tiêu giao từ trên xuống thiếu tính linh hoạt; ngân sách bán hàng biến động và liên tục phải điều chỉnh phát sinh; chi phí giao dịch chuyển khoản ngân hàng cao.

CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CHO THIẾT BỊ ĐIỆN SIMON CỦA CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ VÀ DỊCH VỤ THƯƠNG MẠI QNT TRÊN ĐỊA BÀN QUẬN CẦU GIẤY

Chương 3 trình bày phương hướng phát triển và các đề xuất hoàn thiện:

• Mục tiêu phát triển: Ngắn hạn đạt mức tăng trưởng lợi nhuận 10–15%/năm; dài hạn đến năm 2020 trở thành nhà phân phối thiết bị Simon quy mô hàng đầu miền Bắc và mở thêm 2 chi nhánh bán lẻ; xác định phân phối thiết bị điện là ngành mũi nhọn đến năm 2018.
• Nhóm giải pháp hoàn thiện:
  1. Hoàn thiện căn cứ xây dựng kế hoạch: Kết hợp phân tích biến động thị trường xây dựng, dữ liệu dự án bất động sản trên địa bàn quận Cầu Giấy và hành vi người tiêu dùng thay vì chỉ dựa vào dữ liệu bán hàng năm trước.
  2. Hoàn thiện công tác xây dựng mục tiêu bán hàng: Chuyển đổi từ cơ chế áp đặt sang phương pháp quản trị theo mục tiêu (MBO), phân bổ mục tiêu kết quả và nền tảng chi tiết theo từng quý, từng tháng và giao định ngạch cho từng nhân viên kinh doanh.
  3. Hoàn thiện chương trình và hoạt động bán hàng: Tăng tần suất và đa dạng hóa các chương trình chiết khấu, mở rộng hoạt động xúc tiến tại các triển lãm chuyên ngành, tối ưu hóa chính sách giá linh hoạt theo từng phân khúc khách hàng dự án và khách hàng dân dụng.
  4. Hoàn thiện công tác xây dựng ngân sách bán hàng: Phân định rõ ngân sách chi phí cố định và biến đổi, thiết lập quỹ dự phòng biến động giá và tối ưu hóa chi phí vận chuyển, kho bãi.
  5. Kiến nghị với cơ quan quản lý Nhà nước: Duy trì ổn định kinh tế vĩ mô, kiểm soát lạm phát và hỗ trợ thủ tục hải quan nhập khẩu thiết bị điện chính hãng.

Kết quả và đóng góp

Khóa luận đã tổng hợp kết quả hoạt động kinh doanh và thực hiện kế hoạch bán hàng của Công ty QNT qua chuỗi số liệu 3 năm:

Chỉ tiêu kết quả kinh doanh	Năm 2013	Năm 2014	Năm 2015
Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ (Triệu đồng)	3.186,00	4.647,09	15.269,76
Giá vốn hàng bán (Triệu đồng)	2.392,00	3.373,92	10.523,94
Lợi nhuận gộp (Triệu đồng)	644,79	1.080,35	4.233,26
Lợi nhuận trước thuế (VNĐ)	79.597	282.607	382.477
Lợi nhuận sau thuế (VNĐ)	62.384	213.442	298.520

Đóng góp của khóa luận thể hiện ở các điểm sau:

• Làm rõ tính đặc thù của việc phân phối thiết bị điện Simon tại thị trường ngách quận Cầu Giấy – khu vực có tốc độ đô thị hóa nhanh và mật độ dân cư trẻ cao.
• Chỉ ra sự chuyển dịch thị hiếu tiêu dùng từ các series truyền thống (series 60, 51A, 52) sang các series thiết kế mặt vuông cao cấp (series V5, I7, V8), cung cấp căn cứ thực tiễn để cơ cấu lại danh mục dự báo.
• Đóng góp giải pháp quản trị mang tính ứng dụng thực tế cho Công ty QNT, không trùng lặp với các công trình nghiên cứu trước đây tại Khoa Quản trị Doanh nghiệp – Trường Đại học Thương Mại (như đề tài tại Công ty Nam Phương năm 2012, Siêu thị điện máy HC năm 2013, Công ty PCCC Rừng Việt Nam năm 2014 hay Công ty Việt Ý năm 2015).

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

• Hạn chế: Phạm vi nghiên cứu dữ liệu thứ cấp của khóa luận giới hạn trong giai đoạn 2013–2015; quy mô mẫu khảo sát sơ cấp nội bộ còn nhỏ (10 phiếu khảo sát và 3 cuộc phỏng vấn sâu) do đặc thù quy mô nhân sự của công ty thời điểm nghiên cứu là 25 cán bộ công nhân viên; không gian khảo sát thực tế tập trung chủ yếu trên địa bàn quận Cầu Giấy.
• Hướng nghiên cứu tiếp: Cần mở rộng phạm vi nghiên cứu ra toàn bộ các quận nội thành Hà Nội và các tỉnh lân cận tại miền Bắc; cập nhật chuỗi dữ liệu kinh doanh giai đoạn sau năm 2016; nghiên cứu ứng dụng các phần mềm dự báo định lượng chuyên sâu kết hợp với mô-đun quản lý bán hàng của hệ thống ERP khi doanh nghiệp gia tăng quy mô mạng lưới chi nhánh.

Giá trị tham khảo

Báo cáo khóa luận có giá trị tham khảo thiết thực cho:

• Sinh viên chuyên ngành Quản trị kinh doanh, Quản trị doanh nghiệp thương mại tại các trường đại học khối kinh tế khi thực hiện đề tài tốt nghiệp hoặc nghiên cứu tác nghiệp bán hàng.
• Cán bộ quản lý kinh doanh, nhà quản trị tại các doanh nghiệp thương mại phân phối thiết bị điện, vật liệu xây dựng quy mô vừa và nhỏ trong việc thiết lập quy trình dự báo, xây dựng định ngạch và kiểm soát ngân sách bán hàng.
• Phần đáng tham khảo nhất là khung hệ thống chỉ tiêu xây dựng ngân sách bán hàng (Bảng 1.1, 1.2, 1.3) và các biểu mẫu đánh giá thực trạng kết quả bán hàng theo từng series sản phẩm (Bảng 2.4, 2.5).

Câu hỏi thường gặp

1. Khóa luận sử dụng các nguồn dữ liệu sơ cấp và thứ cấp cụ thể nào? Dữ liệu sơ cấp gồm 10 phiếu điều tra trắc nghiệm từ Ban Giám đốc và nhân viên kinh doanh, 03 bản phỏng vấn trực tiếp lãnh đạo (Giám đốc Nguyễn Văn Quang, Phó Giám đốc Nguyễn Ngọc Lê, Trưởng phòng KD Chu Thành Trung) và 20 phiếu khảo sát dự báo nội bộ năm 2014. Dữ liệu thứ cấp gồm báo cáo tài chính, báo cáo kết quả bán hàng 2013–2015 do kế toán Phạm Thị Ngọc Mai cung cấp cùng dữ liệu từ website công ty.

2. Tình hình cơ cấu nguồn vốn và nhân sự của Công ty QNT giai đoạn 2013–2015 có đặc điểm gì? Tổng vốn kinh doanh tăng từ 10,56 tỷ đồng (2013) lên 17,02 tỷ đồng (2015), trong đó vốn lưu động luôn chiếm trên 57%. Về nhân sự, công ty có 25 cán bộ công nhân viên thuộc 4 phòng ban, lực lượng lao động trẻ dưới 30 tuổi chiếm tỷ lệ chi phối (60% năm 2015).

3. Dòng sản phẩm thiết bị điện Simon nào đạt doanh số cao nhất tại Công ty QNT và nguyên nhân do đâu? Dòng sản phẩm Simon series I7 (chiếm 31,23% doanh thu năm 2015) và series V5 (chiếm 23,75%) đạt tỷ trọng cao nhất. Nguyên nhân do hai series này sở hữu thiết kế mặt vuông hiện đại, màu sắc đa dạng, phù hợp với xu hướng kiến trúc nội thất mới so với các dòng series 60, 51A và 52 có thiết kế cũ từ giai đoạn trước.

4. Những điểm nghẽn lớn nhất trong công tác lập kế hoạch bán hàng của Công ty QNT là gì? Doanh nghiệp phụ thuộc chủ yếu vào số liệu bán hàng quá khứ để dự báo; phương pháp dự báo thuần định tính; mục tiêu bán hàng áp đặt từ trên xuống và chỉ lập theo năm mà không phân rã cụ thể theo tháng/quý; ngân sách bán hàng thường xuyên bị động, phát sinh nhiều điều chỉnh trong kỳ hoạt động.

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Trần Thị Nhàn đã hệ thống hóa toàn diện cơ sở lý luận về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp thương mại và phản ánh chi tiết thực trạng tác nghiệp tại Công ty TNHH Đầu tư và Dịch vụ Thương mại QNT giai đoạn 2013–2015. Các dữ liệu phân tích chỉ ra sự tăng trưởng về quy mô vốn và doanh thu, đồng thời nhận diện chính xác những tồn tại trong khâu dự báo, phân bổ mục tiêu và kiểm soát ngân sách đối với mặt hàng thiết bị điện Simon trên địa bàn quận Cầu Giấy. Hệ thống giải pháp đề xuất từ việc hoàn thiện căn cứ dự báo, áp dụng quản trị theo mục tiêu MBO đến cơ cấu lại ngân sách có tính thực tiễn cao, đóng góp cơ sở khoa học giúp công ty nâng cao hiệu quả phân phối và mở rộng thị phần trong các giai đoạn tiếp theo.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI. Một số khái niệm cơ bản liên quan đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của Doanh nghiệp thương mại. Khái niệm về bán hàng và quản trị bán hàng. - Khái niệm bán hàng: Theo Hoàng Minh Đường và Nguyễn Thừa Lộc (2005): “Bán hàng là nghiệp vụ KD cơ bản trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hoá phục vụ cho sản xuất và đời sống của nhân dân, là khâu quan trọng nối liên sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung và cầu đối với từng mặt hàng cụ thể, góp phần ổn định giá cả trên thị trường”.

- Khái niệm quản trị bán hàng: “Quản trị bán hàng là quá trình bao gồm các hoạt động xây dựng KHBH, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp” - Quản trị tác nghiệp DN thương mại- Nhà xuất bản thống kê 2010. Khái niệm về kế hoạch bán hàng và xây dựng kế hoạch bán hàng. - Khái niệm kế hoạch bán hàng: “KHBH là sản phẩm của quá trình lập KHBH. KHBH bao gồm các mục tiêu BH, các chương trình và hoạt động BH, ngân sách BH nhằm đạt được mục tiêu KD của DN” - Quản trị DN thương mại – Nhà xuất bản thống kê 2010.

KHBH có vai trò quan trọng trong hoạt động KD của DN. Việc lập KHBH chi tiết cho phép DN hiểu và khai thác tốt các cơ hội thị trường, hình thành được khung công việc rõ ràng nhằm phối hợp tốt và tối ưu nguồn lực trong quá trình BH, cũng như làm cơ sở để đánh giá kết quả và thành tích BH. Một bản KHBH được đánh giá trên hai phương diện:  Về hình thức: KHBH là tập văn bản được trình bày rõ ràng, sạch sẽ, logic, có tính thuyết phục và hướng dẫn cao với người sử dụng.  Về nội dung: KHBH phải đảm bảo cung cấp đủ thông tin cho người sử dụng từ bối cảnh thị trường, mục tiêu cần đạt được, cũng như các hoạt động, chương trình cần làm, tiến trình triển khai, trách nhiệm của từng bộ phận và cá nhân, cũng như dự trù ngân sách để triển khai kế hoạch.

 Khái niệm xây dựng kế hoạch bán hàng: “Xây dựng KHBH là công việc quan trọng của nhà quản trị BH, là một quy trình bao gồm các bước cơ bản: Dự báo BH, xây dựng mục tiêu BH, xây dựng chương trình và hoạt động BH, xây dựng ngân sách BH” - Quản trị tác nghiệp DN thương mại – Nhà xuất bản thống kê 2010. Khái niệm về dự báo bán hàng. “Dự báo BH là quá trình xác định các chỉ tiêu BH trong tương lai và triển vọng đạt được các chỉ tiêu đó. Kết quả dự báo làm cơ sở xác định hạn ngạch BH và dự trữ ngân sách BH” - Quản trị tác nghiệp DN thương mại - Nhà xuất bản thống kê 2010.

Dự báo BH cho phép nhà quản trị BH lên kế hoạch phân công nhân sự để đảm bảo khối lượng bán và mục tiêu lợi nhuận được hoàn thành. Khái niệm về mục tiêu bán hàng. “Mục tiêu BH là kết quả bán hàng đạt được trong một thời gian nhất định nào đó” - Quản trị tác nghiệp DN thương mại – Nhà xuất bản thống kê 2010. Mục tiêu BH phải phục vụ cho việc thực hiện mục tiêu KD của DN trong từng giai đoạn, đồng thời việc xác định mục tiêu BH cũng phải hết sức cụ thể.

Khái niệm về các hoạt động và chương trình bán. - “Các hoạt động BH là các công việc phải làm nhằm đạt được mục tiêu BH” - Quản trị tác nghiệp DN thương mại – Nhà xuất bản thống kê 2010. - “Các chương trình BH là tổng hợp các hoạt động được triển khai đồng bộ với nhau nhằm đạt được một mục tiêu BH cụ thể”- Quản trị tác nghiệp DN thương mại – Nhà xuất bản thống kê 2010. Các hoạt động và chương trình BH cụ thể hoá chiến lược BH, các chính sách BH của DN.

Khái niệm về ngân sách bán hàng. “Ngân sách BH được hiểu là một kế hoạch toàn diện và phối hợp, thể hiện các mối quan hệ tài chính cho các hoạt động và nguồn lực của DN trong một thời gian gian cụ thể trong tương lai nhằm đạt được các mục tiêu BH đề ra. Ngân sách BH cụ thể hoá các hoạt động BH của DN thông qua ngôn ngữ tiền tệ. Ngân sách BH thực chất là bản kế hoạch tài chính các hoạt động BH được xác định cho một khoảng thời gian hoặc cho một chương trình, chiến dịch BH” - Quản trị tác nghiệp DN thương mại – Nhà xuất bản thống kê 2010.

Ngân sách BH của DN bao gồm hai loại chính: Ngân sách chi phí BH và ngân sách kết quả BH.  Ngân sách chi phí BH cho biết tất cả các yếu tố chi phí theo chức năng có liên quan đến hoạt động BH, thực hiện doanh số.  Ngân sách kết quả BH dựa trên cơ sở mục tiêu BH và các hoạt động BH để dự trù các phương án doanh số và kết quả. Các nội dung lý luận về xây dựng kế hoạch bán hàng trong Doanh nghiệp thương mại.

Kế hoạch bán hàng của Doanh nghiệp. - Vai trò của KHBH: KHBH có vai trò quan trọng trong hoạt động KD của DN, việc lập KHBH chi tiết cho phép DN hiểu và khai thác tốt các cơ hội TT, hình thành được khung công việc rõ ràng nhằm phối hợp tốt và tối ưu nguồn lực trong quá trình BH. - Các loại KHBH: Trong DN có rất nhiều loại KHBH, cụ thể phân loại KHBH của DN thành các loại chính sau:  Phân loại theo cấp quản lý: Phân theo cấp quản lý, có ba loại KHBH chính là KHBH của DN, KHBH của bộ phận, KHBH của cá nhân.  Phân loại theo sản phẩm hàng hoá: Chỉ áp dụng với DN KD đa sản phẩm.

Vì lý do các sản phẩm và ngành hàng có các đặc điểm khác nhau về TT, đặc tính lý hoá, phương pháp tiếp cận TT…nên DN phải xây dựng KHBH cho từng sản phẩm, ngành hàng.  Phân loại theo khu vực TT: Theo đó DN sẽ có KH xuất khẩu, KHBH nội địa, KHBH theo vùng địa lý, KHBH ở từng TT của DN.  Phân loại theo thời gian: Theo cách phân loại này sẽ có KHBH theo ngày, tuần, tháng, quý, năm. KHBH theo thời gian đi liền với KHBH theo cấp độ quản lý, theo khu vực TT và theo sản phẩm ngành hàng.

 Phân loại theo phương thức bán hàng: Phân loại này sẽ có nhiều loại KHBH khác nhau theo các kênh BH của DN. Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng. Dự báo bán hàng của Doanh nghiệp.  Kết quả của dự báo BH.

Dự báo BH thường được tiến hành cho tuần, tháng, quý, sáu tháng và năm. Dự báo BH có thể được tiến hành theo khu vực thị trường, theo sản phẩm, theo nhóm khách hàng, theo điểm bán hàng, theo các kênh phân phối, theo nhân viên bán hàng. Kết quả dự báo BH được thể hiện thông qua hai chỉ tiêu: - Chỉ tiêu định lượng: quy mô thị trường, sức mua, thị phần, tốc độ tăng trưởng thị trường…Trong đó chỉ tiêu quan trọng nhất là số lượng sản phẩm có thể bán được theo từng nhóm khách hàng, thị trường, điểm bán, nhân viên BH… - Chỉ tiêu định tính: dự báo yếu tối thời vụ, yếu tối thói quen,. Kết quả dự báo BH phải đảm bảo chứa đựng thông tin về bốn yếu tố chính sau: Luan van 9 - Năng lực thị trường: đây là dự báo khối lượng bán cao nhất có thể có của sản phẩm, dịch vụ trên TT của tất cả các đối thủ cạnh tranh trong một giai đoạn nhất định.

- Doanh số của ngành hàng: doanh số của ngành hàng là khối lượng bán thực sự của một ngành nhất định ở TT cụ thể trong một giai đoạn nhất định. Nếu các giả thiết về điều kiện khác nhau, doanh số của ngành hàng sẽ gần giống năng lực TT. - Năng lực BH của DN: đây là số lượng cao nhất của năng lực TT mà DN có thể hy vọng nhận được từ các nguồn và khả năng sẵn có của nó một cách đáng tin cậy. - Dự báo BH của DN: đó là đánh giá số liệu bán bằng tiền hoặc theo đơn vị sản phẩm trong tương lai của DN đối với từng mặt hàng ở một thời gian nhất định trên tất cả các TT mà DN này tham gia cạnh tranh.

 Các căn cứ dự báo BH Thông thường, nhà quản trị thường căn cứ vào các chỉ tiêu sau khi tiến hành dự báo BH: - Số dân cư, cơ cấu dân cư cho biết dung lượng TT và một số đặc điểm trong thói quen, tập quán mua sắm…Mật độ dân cư là chỉ số quan trọng để dự bán doanh số và phân bổ chỉ tiêu BH theo khu vực TT. - GDP/người, thu nhập, khả năng thanh toán. Chỉ tiêu này cho phép dự báo khả năng thanh toán, dự báo số lượng hàng tiêu dùng, cho phép đưa ra những chương trình BH phù hợp. - Số lượng điểm bán: số lượng các điểm bán cho phép xác định mục tiêu bao phủ TT, cũng như dự báo rất tốt doanh số theo từng kênh BH của DN.

Thông thường DN thương mại hay thực hiện chiến lược “vết dầu loang” trong phát triển TT nên nắm được số lượng các điểm bán cho phép hoạch định doanh số, quy mô tăng trưởng và các hoạt động BH. - Số lượng khách hàng: nắm bắt được thông số số lượng khách hàng sẽ giúp nhà quản trị BH dự tính được doanh số, hoạch định phương thức và chính sách BH cho từng nhóm khách hàng, phân bổ hạn ngạch… - Sản lượng của ngành: nắm được sản lượng của ngành, đi đôi với dự báo nhu cầu cho phép xác định tương quan thị phần và mục tiêu doanh số của DN. - Thị phần trong ngành: DN so sánh doanh số của mình với các DN quan trọng trong ngành để nắm bắt được thị phần tương đối. Thị phần tương đối làm cơ sở cho nhà quản trị BH dự báo doanh số cho từng thời kỳ theo phương pháp thống kê kinh nghiệm.

- Kim ngạch xuất nhập khẩu: kim ngạch xuất nhập khẩu cho biết dung lượng thị trường và tình hình cạnh tranh. Luan van 10  Phương pháp dự báo BH. Để dự báo BH, DN có thể áp dụng nhiều phương pháp khác nhau. Một số phương pháp chủ yếu bao gồm: - Phương pháp chuyên gia: Nhà quản trị BH dựa trên kết quả đánh giá của nhân viên BH, cán bộ quản lý BH để tổng hợp, phân tích, xác định chỉ tiêu KHBH .