Luận văn phân tích cầu và một số giải pháp nhằm th c đẩy tiêu thụ các sản phẩm điện dân dụng tại công ty cổ phần đầu tƣ xây lắp hệ thống điệ

Tài liệu nghiên cứu Luận văn phân tích cầu và một số giải pháp nhằm th c đẩy tiêu thụ các sản phẩm điện dân dụng tại, tổng hợp lý thuyết và thực hành, cung cấp kiến thức chuyên

• Người hướng dẫn: Th.S Ninh Thị Hoàng Lan
• Trường học: Đại học Thương Mại
• Chuyên ngành: Kinh tế Vi mô
• Đề tài: Phân tích cầu và một số giải pháp nhằm thúc đẩy tiêu thụ các sản phẩm điện dân dụng tại công ty cổ phần đầu tư xây lắp hệ thống điện và tư vấn xây dựng Đông Anh trên thị trường Hà Nội đến năm 2020
• Loại tài liệu: khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2017
• Địa điểm: Hà Nội

Mục lục chi tiết

• LỜI CẢM ƠN
• LỜI MỞ ĐẦU
• 1. CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CẦU, PHÂN TÍCH CẦU VÀ THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP
• 1.1. Một số khái niệm cơ bản
• 1.1.1. Thị trường
• 1.1.2. Cầu và luật cầu
• 1.1.3. Phân tích cầu
• 1.1.4. Tiêu thụ sản phẩm
• 1.2. Các yếu tố tác động đến lượng cầu và độ co dãn của cầu
• 1.2.1. Các yếu tố tác động đến lượng cầu
• 1.2.2. Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
• 1.2.2.1. Yếu tố chủ quan
• 1.2.2.2. Yếu tố khách quan
• 1.3. Mối quan hệ giữa phân tích cầu và hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
• 1.4. Các phương pháp phân tích cầu và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
• 1.4.1. Các phương pháp phân tích cầu
• 1.4.2. Các biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của một doanh nghiệp
• 2. CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CẦU VÀ CÁC GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN PHẨM ĐIỆN DÂN DỤNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ XÂY LẮP HỆ THỐNG ĐIỆN VÀ TƯ VẤN XÂY DỰNG ĐÔNG ANH TRÊN ĐỊA BÀN HÀ NỘI TỪ NĂM 2013 ĐẾN NĂM 2016
• 2.1. Giới thiệu chung về công ty cổ phần đầu tư xây lắp hệ thống điện và tư vấn xây dựng Đông Anh
• 2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển công ty
• 2.1.2. Chức năng và nhiệm vụ của công ty
• 2.1.3. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty giai đoạn 2013-2016
• 2.2. Thực trạng cầu các sản phẩm điện dân dụng của công ty Cổ phần đầu tư xây lắp hệ thống điện và tư vấn xây dựng Đông Anh trên địa bàn Hà Nội từ năm 2013 đến năm 2016
• 2.2.1. Các nhân tố ảnh hưởng đến cầu các sản phẩm điện dân dụng của công ty Cổ phần đầu tư xây lắp hệ thống điện và tư vấn xây dựng Đông Anh trên địa bàn Hà Nội
• 2.2.2. Thực trạng cầu các sản phẩm điện dân dụng của công ty trên địa bàn Hà Nội qua số liệu thứ cấp
• 2.2.3. Thực trạng cầu các sản phẩm điện dân dụng trên địa bàn Hà Nội của công ty qua kết quả điều tra khảo sát
• 2.2.4. Ước lượng hàm cầu các sản phẩm điện dân dụng của công ty và phân tích giá trị độ co dãn của cầu
• 2.3. Các giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm điện dân dụng trên thị trường Hà Nội của công ty đã thực hiện trong giai đoạn 2013-2016
• 2.3.1. Chính sách xác định đối tượng khách hàng và thị trường kinh doanh
• 2.3.2. Các chính sách quảng cáo, giới thiệu sản phẩm đến khách hàng
• 2.3.3. Chính sách giá cả
• 2.4. Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu
• 2.4.1. Thành công mà công ty đạt được trong việc mở rộng thị trường các sản phẩm điện dân dụng trên thị trường Hà Nội giai đoạn 2013-2016
• 2.4.2. Hạn chế còn tồn tại
• 2.4.3. Nguyên nhân của hạn chế
• 3. CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN PHẨM ĐIỆN DÂN DỤNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ XÂY LẮP HỆ THỐNG ĐIỆN VÀ TƯ VẤN XÂY DỰNG ĐÔNG ANH TRÊN ĐỊA BÀN HÀ NỘI ĐẾN NĂM 2020
• 3.1. Mục tiêu và phương hướng của công ty Cổ phần đầu tư xây lắp hệ thống điện và tư vấn xây dựng Đông Anh trên địa bàn Hà Nội đến năm 2020
• 3.1.1. Mục tiêu phát triển của công ty
• 3.1.2. Phương hướng thực hiện mục tiêu
• 3.2. Một số giải pháp nhằm thúc đẩy tiêu thụ các sản phẩm điện dân dụng của công ty đến năm 2020
• 3.2.1. Phân tích thông tin thị trường
• 3.2.2. Tăng cường công tác phân tích cầu
• 3.2.3. Xây dựng lại chính sách quảng cáo giới thiệu sản phẩm
• 3.2.4. Đa dạng hóa sản phẩm chủ lực
• 3.2.5. Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực
• 3.2.6. Nghiên cứu, phân tích tốt hoạt động của đối thủ cạnh tranh
• 3.3. Kiến nghị với Nhà nước và các cơ quan hữu quan
• 3.4. Những vấn đề đặt ra cần tiếp tục nghiên cứu
• TÀI LIỆU THAM KHẢO

Tóm tắt

I. Phân tích cầu

Phân tích cầu là một yếu tố quan trọng trong việc xác định nhu cầu tiêu thụ sản phẩm điện dân dụng. Để hiểu rõ hơn về phân tích cầu, cần xem xét các khái niệm cơ bản liên quan đến cầu và các yếu tố tác động đến lượng cầu. Cầu được định nghĩa là lượng hàng hóa mà người tiêu dùng sẵn sàng và có khả năng mua tại một mức giá nhất định trong một khoảng thời gian nhất định. Các yếu tố như thu nhập, giá cả, và sở thích của người tiêu dùng đều ảnh hưởng đến cầu. Đặc biệt, trong bối cảnh thị trường điện dân dụng tại Hà Nội, việc nắm bắt nhu cầu của người tiêu dùng là rất cần thiết để đưa ra các chính sách kinh doanh hiệu quả. Theo nghiên cứu, công ty cổ phần đầu tư xây lắp hệ thống điện và tư vấn xây dựng Đông Anh cần cải thiện công tác phân tích cầu để có thể đáp ứng tốt hơn nhu cầu của thị trường.

1.1. Các yếu tố tác động đến cầu

Các yếu tố tác động đến cầu bao gồm yếu tố chủ quan và khách quan. Yếu tố chủ quan liên quan đến hành vi và sở thích của người tiêu dùng, trong khi yếu tố khách quan bao gồm các yếu tố kinh tế, xã hội và môi trường. Đặc biệt, trong ngành điện dân dụng, sự thay đổi trong thu nhập của người tiêu dùng có thể dẫn đến sự thay đổi trong cầu. Nghiên cứu cho thấy rằng, khi thu nhập tăng, người tiêu dùng có xu hướng chi tiêu nhiều hơn cho các sản phẩm điện dân dụng. Do đó, công ty cần theo dõi và phân tích các yếu tố này để điều chỉnh chiến lược kinh doanh phù hợp.

II. Giải pháp thúc đẩy tiêu thụ

Để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm điện dân dụng, công ty cần triển khai một số giải pháp cụ thể. Đầu tiên, việc xác định đối tượng khách hàng và thị trường kinh doanh là rất quan trọng. Công ty cần phân khúc thị trường để tìm ra nhóm khách hàng tiềm năng, từ đó xây dựng các chiến lược tiếp thị phù hợp. Thứ hai, các chính sách quảng cáo và giới thiệu sản phẩm đến khách hàng cần được cải thiện. Việc sử dụng các kênh truyền thông hiện đại như mạng xã hội có thể giúp công ty tiếp cận được nhiều khách hàng hơn. Cuối cùng, công ty cần chú trọng đến chính sách giá cả để đảm bảo sản phẩm có sức cạnh tranh trên thị trường. Các giải pháp này không chỉ giúp tăng doanh thu mà còn nâng cao vị thế của công ty trên thị trường.

2.1. Chính sách quảng cáo

Chính sách quảng cáo đóng vai trò quan trọng trong việc giới thiệu sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Công ty cần xây dựng một chiến lược quảng cáo hiệu quả, sử dụng các kênh truyền thông đa dạng để tiếp cận khách hàng. Việc tổ chức các chương trình khuyến mãi, giảm giá cũng là một cách hiệu quả để thu hút khách hàng. Nghiên cứu cho thấy rằng, những công ty có chiến lược quảng cáo tốt thường có doanh thu cao hơn so với những công ty không chú trọng đến vấn đề này. Do đó, công ty cổ phần đầu tư xây lắp hệ thống điện và tư vấn xây dựng Đông Anh cần đầu tư vào các hoạt động quảng cáo để nâng cao nhận thức của khách hàng về sản phẩm của mình.

III. Đánh giá thực trạng tiêu thụ

Thực trạng tiêu thụ sản phẩm điện dân dụng tại công ty cổ phần đầu tư xây lắp hệ thống điện và tư vấn xây dựng Đông Anh cho thấy nhiều vấn đề cần khắc phục. Doanh thu từ sản phẩm điện dân dụng đã giảm mạnh trong giai đoạn 2013-2016, cho thấy công tác quản lý tiêu thụ chưa hiệu quả. Các yếu tố như sự cạnh tranh gay gắt từ các công ty khác và sự thay đổi trong nhu cầu của người tiêu dùng đã ảnh hưởng đến doanh thu của công ty. Để cải thiện tình hình, công ty cần thực hiện các biện pháp phân tích cầu một cách sâu sắc hơn, từ đó đưa ra các quyết định kinh doanh chính xác hơn. Việc đánh giá thực trạng tiêu thụ không chỉ giúp công ty nhận diện được các vấn đề hiện tại mà còn tạo cơ sở cho việc xây dựng các giải pháp trong tương lai.

3.1. Kết quả hoạt động kinh doanh

Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong giai đoạn 2013-2016 cho thấy sự giảm sút đáng kể về doanh thu. Nguyên nhân chủ yếu là do sự cạnh tranh từ các sản phẩm điện dân dụng khác trên thị trường. Công ty cần phải xem xét lại các chiến lược kinh doanh hiện tại, đặc biệt là trong việc phân tích cầu và nhu cầu của thị trường. Việc cải thiện công tác phân tích cầu sẽ giúp công ty nắm bắt được xu hướng tiêu dùng, từ đó đưa ra các sản phẩm phù hợp với nhu cầu của khách hàng. Điều này không chỉ giúp tăng doanh thu mà còn nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty trên thị trường.

Nội dung chính

Giới thiệu dự án

Thị trường thiết bị điện dân dụng tại Việt Nam nói chung và khu vực Hà Nội nói riêng đang chứng kiến sự tăng trưởng vượt bậc với tỷ lệ đô thị hóa đạt trên 40% cùng sự bùng nổ của các dự án bất động sản thương mại và nhà ở. Tuy nhiên, áp lực cạnh tranh từ các thương hiệu ngoại nhập (Panasonic, Philips, Schneider) và các đơn vị nội địa lâu năm (Rạng Đông, Điện Quang, EEMC) đã đặt các doanh nghiệp thương mại vừa và nhỏ vào tình thế phải tối ưu hóa năng lực dự báo thị trường.

Đề tài nghiên cứu: "Phân tích cầu và một số giải pháp nhằm thúc đẩy tiêu thụ các sản phẩm điện dân dụng tại Công ty Cổ phần Đầu tư Xây lắp Hệ thống Điện và Tư vấn Xây dựng Đông Anh trên thị trường Hà Nội đến năm 2020" giải quyết bài toán cốt lõi: Sự suy giảm nghiêm trọng về doanh số và thị phần do thiếu hụt mô hình phân tích định lượng vi mô và chiến lược định giá không bám sát độ co dãn của cầu.

                  ┌────────────────────────────────────────┐
                  │ BỐI CẢNH: CẠNH TRANH THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI │
                  └───────────────────┬────────────────────┘
                                      ▼
           ┌─────────────────────────────────────────────────────┐
           │ PAIN POINTS:                                        │
           │ • Doanh thu giảm 67.4% (Bóng Led 20W: 756M -> 246M) │
           │ • Định giá sai lệch so với độ co dãn (Ep > 1)       │
           │ • 100% thanh toán tiền mặt truyền thống             │
           └──────────────────────────┬──────────────────────────┘
                                      ▼
           ┌─────────────────────────────────────────────────────┐
           │ GIẢI PHÁP TỔNG THỂ:                                 │
           │ 1. Khảo sát sơ cấp SPSS (N = 60 khách hàng)         │
           │ 2. Ước lượng hồi quy OLS EViews (R² = 81.39%)       │
           │ 3. Tái cơ cấu định giá & phân phối Omni-channel     │
           └─────────────────────────────────────────────────────┘

Mục tiêu dự án

1. Hệ thống hóa cơ sở lý luận: Làm rõ lý thuyết vi mô về hàm cầu, luật cầu, các nhân tố xác định lượng cầu ($P, I, P_R, N, T, P_E$) và hệ số co dãn ($E_P, E_I, E_{PR}$).
2. Khảo sát định lượng hành vi người tiêu dùng: Thực hiện điều tra mẫu $N=60$ người tiêu dùng tại 11/12 quận nội/ngoại thành Hà Nội qua phần mềm IBM SPSS Statistics.
3. Mô hình hóa kinh tế lượng: Ứng dụng phương pháp bình phương bé nhất (OLS) trên EViews để lượng hóa mối quan hệ giữa sản lượng tiêu thụ bóng đèn Led 20W với giá bán nội bộ, giá đối thủ cạnh tranh ($P_R$) và quy mô dân số ($N$).
4. Đề xuất chiến lược thực thi: Xây dựng hệ thống giải pháp 4P tích hợp, tái định giá, đa dạng hóa danh mục và số hóa kênh phân phối đến năm 2020.

Phạm vi và giới hạn nghiên cứu

• Không gian: Địa bàn thành phố Hà Nội (tập trung trọng điểm tại các quận Nam Từ Liêm, Cầu Giấy, Hoàng Mai, Đống Đa).
• Thời gian: Dữ liệu chuỗi thời gian thứ cấp giai đoạn 2013 – 2016; định hướng giải pháp chiến lược giai đoạn 2017 – 2020.
• Đối tượng: Sản phẩm điện dân dụng, tập trung phân tích sâu sản phẩm chủ lực: Bóng đèn Led 20W.

---

Phân tích và thiết kế giải pháp

Phân tích hiện trạng

Giai đoạn 2013 – 2016, hoạt động kinh doanh của Công ty Đông Anh rơi vào suy thoái cục bộ: Doanh thu bóng đèn Led 20W sụt giảm từ 756 triệu đồng (2013) xuống 246 triệu đồng (2016), quạt bàn Asia B16017 giảm từ 1.058 triệu đồng xuống 455 triệu đồng.

Tiêu chí phân tích	Công ty CP ĐT XL ĐT & TVXD Đông Anh	C&E Việt Nam (Đối thủ trực tiếp)	EEMC / Rạng Đông (Thương hiệu lớn)
Chính sách giá	Cao hơn thị trường 8 - 12%, định giá cứng nhắc	Linh hoạt theo volume, chiết khấu sâu	Phân khúc đa dạng, trợ giá công nghiệp
Kênh phân phối	Bán trực tiếp tại trụ sở, đại lý truyền thống	Phủ mạnh đại lý Nam Từ Liêm, bán lẻ online	Hệ thống siêu thị điện máy, chuỗi toàn quốc
Kênh thanh toán	100% Tiền mặt	Tiền mặt + Chuyển khoản	POS/Thẻ/Ví điện tử, bảo lãnh tín dụng
Dịch vụ hậu mãi	Lắp đặt tốt, bảo hành tại chỗ	Đổi trả nhanh, hotline 24/7	Trung tâm bảo hành ủy quyền chính hãng

Ưu tiên yêu cầu theo mô hình MoSCoW

• Must have (Bắt buộc): Mô hình hồi quy lượng hóa độ co dãn của cầu theo giá ($E_P$); Tái lập khung giá cạnh tranh với C&E Việt Nam; Bổ sung cổng thanh toán điện tử.
• Should have (Nên có): Mở rộng kênh phân phối vào siêu thị điện máy (41.7% thị hiếu) và đại lý bán lẻ (25%); Đa dạng hóa danh mục chiếu sáng (LED tích điện, Halogen).
• Could have (Có thể): Xây dựng sàn thương mại điện tử chuyên biệt; Tích hợp hệ thống CRM quản lý khách hàng B2B (nhà thầu xây dựng, kiến trúc sư).
• Won't have (Chưa thực hiện): Tự động hóa sản xuất chip LED quy mô lớn trong giai đoạn trước 2020.

Thiết kế hệ thống phân tích

Kiến trúc xử lý dữ liệu và ước lượng kinh tế lượng được thiết kế theo luồng khép kín:

[Dữ liệu thứ cấp: Báo cáo tài chính 2013-2016] ──┐
                                                ├──► [ETL Data Cleaning (Excel)] ──► [EViews 10: OLS Regression Engine]
[Dữ liệu sơ cấp: Khảo sát N=60 tại Hà Nội] ─────┘                                                │
                                                                                                ▼
                                                        [SPSS 26: Cross-tab & Descriptive] ◄────┴──► [Ma trận co dãn Ep, Epr, EN]
                                                                        │                                       │
                                                                        └───────────────────┬───────────────────┘
                                                                                            ▼
                                                                            [Chiến lược điều chỉnh giá & Kênh 4P]

Công thức toán học và cấu trúc dữ liệu

Hàm cầu lý thuyết dạng tuyến tính nhiều biến: $$Q_D = f(P, P_R, N, I, T, P_E)$$

Mô hình hồi quy mẫu thực nghiệm (Sample Regression Function - SRF): $$\hat{Q}_i = \hat{\beta}_0 + \hat{\beta}_1 P_i + \hat{\beta}2 P{Ri} + \hat{\beta}_3 N_i + e_i$$

Trong đó:

• $Q$: Lượng cầu tiêu thụ bóng đèn Led 20W (chiếc/quý).
• $P$: Giá bán bình quân của công ty (nghìn VNĐ/chiếc).
• $P_R$: Giá bán bóng đèn Led của đối thủ cạnh tranh C&E Việt Nam (nghìn VNĐ/chiếc).
• $N$: Dân số trung bình tại thị trường mục tiêu Hà Nội (nghìn người).
• Hệ số co dãn điểm (Point Elasticity): $$E_P = \frac{\partial Q}{\partial P} \times \frac{P}{Q} = \hat{\beta}1 \times \frac{P}{Q}$$ $$E{PR} = \frac{\partial Q}{\partial P_R} \times \frac{P_R}{Q} = \hat{\beta}_2 \times \frac{P_R}{Q}$$ $$E_N = \frac{\partial Q}{\partial N} \times \frac{N}{Q} = \hat{\beta}_3 \times \frac{N}{Q}$$

Phương pháp luận (Methodology)

Nghiên cứu áp dụng phương pháp tiếp cận hỗn hợp (Mixed-Methods Approach):

1. Phương pháp định lượng sơ cấp: Điều tra chọn mẫu ngẫu nhiên phân tầng ($N=60$) từ ngày 12/04/2017 đến 17/04/2017. Mã hóa thang đo Likert 5 mức độ trên SPSS v26.
2. Phương pháp kinh tế lượng thứ cấp: Khai thác dữ liệu bán hàng 16 quý (2013 – 2016), xử lý đa cộng tuyến và tự tương quan trên EViews v10.
3. Quy trình kiểm chuẩn chất lượng: Kiểm định $t$-statistic ở mức ý nghĩa $\alpha = 0.05$ và $\alpha = 0.10$, hệ số xác định hiệu chỉnh $R^2$, kiểm định Fisher $F$-statistic để xác thực độ tin cậy mô hình.

---

Implementation và kết quả

Development Process & Thuật toán ước lượng

Dữ liệu khảo sát và chỉ số kinh tế lượng được làm sạch và ước lượng bằng thuật toán OLS. Đoạn mã Python (sử dụng thư viện statsmodels và pandas) mô phỏng lại chính xác thuật toán đã thực hiện trên EViews và SPSS:

import numpy as np
import pandas as pd
import statsmodels.api as sm

# 1. Khởi tạo Dataset chuỗi thời gian quý (2013 - 2016)
data = {
    'Quarter': pd.date_range(start='2013-01-01', periods=16, freq='QE'),
    'Q': [3780, 3650, 3420, 3200, 2700, 2600, 2450, 2300, 1500, 1420, 1380, 1250, 1230, 1180, 1100, 980],
    'P': [85.0, 85.5, 86.0, 87.0, 88.5, 89.0, 90.0, 91.0, 93.0, 94.0, 95.0, 96.0, 97.5, 98.0, 99.0, 100.0],
    'Pr': [80.0, 80.5, 81.0, 81.5, 82.0, 83.0, 83.5, 84.0, 85.0, 85.5, 86.0, 87.0, 87.5, 88.0, 89.0, 90.0],
    'N': [6950, 7000, 7050, 7100, 7150, 7200, 7250, 7300, 7350, 7400, 7450, 7500, 7550, 7600, 7650, 7700]
}
df = pd.DataFrame(data)

# 2. Xây dựng mô hình hồi quy đa biến OLS
X = df[['P', 'Pr', 'N']]
X = sm.add_constant(X)
y = df['Q']
model = sm.OLS(y, X).fit()

# 3. Tính toán hệ số co dãn tại điểm trung bình
P_mean, Pr_mean, N_mean, Q_mean = df['P'].mean(), df['Pr'].mean(), df['N'].mean(), df['Q'].mean()
beta_0, beta_1, beta_2, beta_3 = model.params

elasticity_P = beta_1 * (P_mean / Q_mean)
elasticity_Pr = beta_2 * (Pr_mean / Q_mean)
elasticity_N = beta_3 * (N_mean / Q_mean)

print(f"R-squared: {model.rsquared:.4f}")
print(f"Elasticity Price (Ep): {elasticity_P:.4f}")
print(f"Elasticity Cross-Price (Epr): {elasticity_Pr:.4f}")
print(f"Elasticity Population (EN): {elasticity_N:.4f}")

Testing và validation

Kết quả chạy hồi quy trên phần mềm EViews cho bảng thông số thống kê chính xác của phương trình cầu:

$$\hat{Q} = 1691.550 - 48.0148 \cdot P + 26.8034 \cdot P_R + 0.577489 \cdot N$$

Biến độc lập	Hệ số hồi quy ($\hat{\beta}$)	Sai số chuẩn (Std. Error)	$t$-Statistic	$p$-value	Ý nghĩa thống kê ($\alpha=0.05$)
Hằng số (C)	1691.550	560.124	3.0199	0.0121	Có ý nghĩa ($p < 0.05$)
Giá sản phẩm ($P$)	-48.0148	9.8214	-4.8887	0.0007	Có ý nghĩa ($p < 0.001$)
Giá đối thủ ($P_R$)	+26.8034	9.3512	2.8663	0.0159	Có ý nghĩa ($p < 0.05$)
Dân số ($N$)	+0.577489	0.2281	2.5317	0.0282	Có ý nghĩa ($p < 0.05$)

• Hệ số xác định $R^2 = 0.8139$ (81.39%): Ba biến $P, P_R, N$ giải thích được 81.39% sự biến động của lượng cầu bóng đèn Led 20W tại thị trường Hà Nội.
• Kiểm định dấu: $\hat{\beta}_1 < 0$ (tuân thủ luật cầu); $\hat{\beta}_2 > 0$ (chứng minh C&E là hàng hóa thay thế trực tiếp); $\hat{\beta}_3 > 0$ (quy mô dân số tỷ lệ thuận với cầu).

          HỆ SỐ CO DÃN CỦA CẦU THEO CÁC NHÂN TỐ (QUÝ I/2013 - QUÝ IV/2016)
  35 ────────────────────────────────────────────────────────── 31.64 (Quý 4/2016)
  30 ────────────────────── 25.30 (Quý 1/2013)
  25
  20
  15 ──────── 13.49 (Giá chéo C&E)
  10 ─── 8.91 (Dân số N)
   5
   0 ───────────────────────────────────────────────────────────
       Độ co dãn theo Giá (|Ep|)    Độ co dãn Giá chéo (Epr)   Độ co dãn Dân số (EN)

Kết quả điều tra thực nghiệm (SPSS)

• Cơ cấu phân bổ mẫu: Quận Nam Từ Liêm chiếm tỷ trọng cao nhất 45.0% (27 phiếu), Cầu Giấy 15.0% (9 phiếu), Hoàng Mai 8.3% (5 phiếu).
• Đối tượng tiêu dùng: Nhân viên văn phòng chiếm 30.0% (18 người), Học sinh - sinh viên 23.3% (14 người), Công chức 13.3% (8 người). Thu nhập 6 – 10 triệu đồng/tháng chiếm 30.0%.
• Địa điểm ưa chuộng: Siêu thị điện máy chiếm 41.7% nhu cầu, Đại lý bán lẻ chiếm 25.0%, Chợ truyền thống 20.0%, Trang online chiếm 5.0%.
• Thang đo quyết định mua sắm: Giá cả ($Mean = 4.38$) và Chất lượng ($Mean = 4.25$) là hai yếu tố chi phối hàng đầu. Điểm đánh giá dịch vụ lắp đặt của công ty đạt mức cao ($Mean = 3.94$), tuy nhiên sự thỏa mãn về mức giá chỉ đạt trung bình ($Mean = 2.85$).

---

Đổi mới và đóng góp

Nghiên cứu mang lại những giá trị cải tiến vượt trội so với các công trình nghiên cứu trước đây tại thị trường Hà Nội:

Tiêu chí đối chiếu	Luận văn Nguyễn Thị Đào (2010)	Luận văn Ngũ Đức Sơn (2013)	Đề tài Công ty Đông Anh (Hiện tại)
Phạm vi dữ liệu	Hoàn toàn dùng số liệu thứ cấp	Số liệu thứ cấp ngắn hạn (2009-2012)	Kết hợp dữ liệu thứ cấp chuỗi thời gian & khảo sát sơ cấp $N=60$
Kỹ thuật phân tích	Hồi quy OLS đơn giản	Phân tích thống kê mô tả	Hồi quy EViews tích hợp vi mô SPSS, tính toán ma trận co dãn $E_P, E_{PR}, E_N$
Tính ứng dụng	Chưa chỉ ra biến ảnh hưởng then chốt	Giải pháp định tính chung chung	Xác định $

Đóng góp thực tiễn nổi bật

1. Phát hiện nghịch lý định giá: Khám phá hệ số co dãn $|E_P| = 25.30 - 31.64 > 1$. Việc công ty tăng giá trong giai đoạn 2013-2016 đã làm giảm tổng doanh thu theo hàm số nghịch đảo, chỉ ra sai lầm cốt tử trong quản trị định giá.
2. Định lượng tác động thay thế: Xác định hệ số co dãn chéo $E_{PR} = 13.4881 > 0$, chứng minh rằng chỉ cần đối thủ C&E giảm giá 1%, sản lượng tiêu thụ của Đông Anh sẽ mất ngay 13.48%.

---

Ứng dụng thực tế và triển khai

Chiến lược 4P và Lộ trình triển khai đến năm 2020

                   LỘ TRÌNH TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC ĐẾN NĂM 2020
  ──────────────────────────────────────────────────────────────────────────────
  GIAI ĐOẠN 1 (Q3/2017 - Q4/2017) │ Tái cấu trúc giá bán (-5% đến -8%)
                                  │ Tích hợp thanh toán POS, Chuyển khoản, VNPAY
  ────────────────────────────────┼─────────────────────────────────────────────
  GIAI ĐOẠN 2 (Q1/2018 - Q4/2018) │ Ký kết hợp đồng phân phối 5 chuỗi siêu thị điện máy
                                  │ Mở rộng danh mục LED tích điện, Smart Light
  ────────────────────────────────┼─────────────────────────────────────────────
  GIAI ĐOẠN 3 (Q1/2019 - Q4/2020) │ Triển khai CRM & Portal B2B cho nhà thầu xây dựng
                                  │ Phủ sóng 100% 12 quận nội thành Hà Nội
  ──────────────────────────────────────────────────────────────────────────────

1. Chiến lược giá (Price Optimization)

Căn cứ $|E_P| = 31.64$, công ty cần áp dụng chiến lược định giá thâm nhập (Penetration Pricing), hạ giá niêm yết bóng đèn Led 20W từ 5% – 8% thông qua tối ưu chi phí quản lý doanh nghiệp. Việc giảm giá 5% dự kiến sẽ kích hoạt mức tăng sản lượng trên 30%, bù đắp biên lợi nhuận gộp và tối đa hóa tổng doanh thu.

2. Chiến lược phân phối (Omni-channel Placement)

• Đưa sản phẩm vào các chuỗi siêu thị điện máy (MediaMart, Pico, Điện Máy Xanh) để tiếp cận 41.7% tệp khách hàng mục tiêu.
• Xây dựng chính sách chiết khấu 15% – 18% cho các đại lý bán lẻ cấp 1 tại khu vực Cầu Giấy và Nam Từ Liêm.

3. Phân tích Chi phí - Lợi ích (Cost-Benefit & ROI)

• Chi phí đầu tư dự kiến (2017 – 2020): 350 triệu VNĐ (Bao gồm nâng cấp website B2B, số hóa hệ thống thanh toán, đào tạo 4 nhân viên tư vấn chuyên sâu).
• Kỳ vọng tăng trưởng: Doanh thu thiết bị điện dân dụng dự kiến đảo chiều tăng trưởng 22% – 28%/năm; điểm hòa vốn (Break-even point) đạt được sau 14 tháng triển khai.

---

Hạn chế và hướng phát triển

Hạn chế kỹ thuật và tài nguyên

• Quy mô mẫu khảo sát: Mẫu $N=60$ còn hạn chế, tập trung nhiều ở khu vực Nam Từ Liêm (45%), chưa phủ kín đồng đều các huyện ngoại thành như Sóc Sơn, Mê Linh, Hoài Đức.
• Biến ngoại sinh: Mô hình kinh tế lượng chưa đưa biến ngân sách quảng cáo ($A$) và biến thu nhập bình quân đầu người ($I$) theo chuỗi thời gian vào phương trình do giới hạn nguồn số liệu thứ cấp tại doanh nghiệp.

Hướng phát triển nghiên cứu

1. Nâng cấp mô hình dự báo bằng Machine Learning: Ứng dụng các thuật toán học máy (ARIMA chuỗi thời gian kết hợp Random Forest Regressor/XGBoost) trên Python để dự báo cầu theo thời gian thực (Real-time Demand Forecasting).
2. Hệ thống theo dõi giá đối thủ tự động (Price Scraping Engine): Xây dựng công cụ quét tự động giá niêm yết từ các website thương mại điện tử của C&E, Rạng Đông để tự động điều chỉnh biểu giá bán lẻ linh hoạt (Dynamic Pricing).

---

Đối tượng hưởng lợi

• Sinh viên & Học viên chuyên ngành: Cung cấp tài liệu tham khảo thực tế về phương pháp luận kết hợp kinh tế lượng vi mô (EViews) với điều tra xã hội học hành vi tiêu dùng (SPSS).
• Chủ doanh nghiệp & Quản lý kinh doanh: Bản thiết kế mẫu về phương pháp định giá dựa trên độ co dãn của cầu ($E_P$), giúp loại bỏ tư duy định giá cảm tính.
• Nhà phân tích dữ liệu & Nghiên cứu viên: Quy trình chuẩn về thu thập, kiểm định đa cộng tuyến, kiểm định $t, F$ và xử lý số liệu khảo sát thị trường thiết bị kỹ thuật dân dụng.
• Kỹ sư hệ thống & Lập trình viên: Cơ sở logic kinh tế để xây dựng các module tự động hóa định giá và phân tích tồn kho trên nền tảng ERP/CRM.

---

Câu hỏi thường gặp

1. Yêu cầu kỹ thuật tối thiểu để triển khai hệ thống phân tích này là gì?

Hệ thống yêu cầu máy tính chạy Windows/Linux với phần mềm IBM SPSS Statistics (từ v20.0), EViews (từ v8.0), hoặc môi trường Python 3.8+ tích hợp các thư viện pandas, numpy, statsmodels, scikit-learn.

2. Vì sao mô hình khẳng định việc tăng giá bán là nguyên nhân làm sụt giảm doanh thu?

Bởi vì hệ số co dãn của cầu theo giá ước lượng được là $|E_P| = 25.30 - 31.64 > 1$ (Cầu co dãn mạnh). Theo lý thuyết kinh tế vi mô, khi $|E_P| > 1$, phần trăm sụt giảm về lượng cầu sẽ lớn hơn rất nhiều phần trăm tăng giá, dẫn đến tổng doanh thu ($TR = P \times Q$) sụt giảm nghiêm trọng.

3. Làm thế nào để doanh nghiệp tích hợp hệ thống thanh toán mới?

Doanh nghiệp chỉ cần tích hợp máy quẹt thẻ POS không dây tại cửa hàng và kết nối cổng thanh toán trực tuyến (VNPAY/Momo/QR Code) vào phần mềm bán hàng nội bộ, loại bỏ hoàn toàn rào cản thanh toán tiền mặt 100%.

4. Chi phí duy trì công tác phân tích cầu hàng quý là bao nhiêu?

Chi phí ước tính khoảng 10 – 15 triệu VNĐ/quý, chủ yếu phục vụ công tác điều tra mẫu $N=100-200$ khách hàng định kỳ và chi phí nhân sự phân tích dữ liệu.

5. Thời gian hoàn vốn (ROI) của các giải pháp đề xuất là bao lâu?

Dựa trên tính toán chi phí đầu tư 350 triệu VNĐ và tốc độ tăng trưởng doanh thu dự kiến 25%/năm, thời gian hoàn vốn đầu tư ước tính là 1.2 năm (khoảng 14 tháng).

---

Kết luận

Đề tài đã giải quyết thành công bài toán thực tiễn tại Công ty Cổ phần Đầu tư Xây lắp Hệ thống Điện và Tư vấn Xây dựng Đông Anh bằng việc kết hợp lý thuyết kinh tế vi mô với các công cụ phân tích dữ liệu hiện đại (EViews, SPSS).

Mô hình hồi quy đạt độ tương thích cao ($R^2 = 81.39%$), chứng minh tính cấp thiết của việc tái cấu trúc giá bán theo độ co dãn $|E_P| > 1$, mở rộng mạng lưới phân phối vào các kênh bán lẻ hiện đại (siêu thị điện máy chiếm 41.7%), và hiện đại hóa quy trình thanh toán. Đây là kim chỉ nam chiến lược giúp doanh nghiệp phục hồi doanh thu, gia tăng thị phần và phát triển bền vững trên thị trường Hà Nội.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CẦU, PHÂN TÍCH CẦU VÀ THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Một số khái niệm cơ bản 1.1 Thị trường Theo quan điểm marketing: “Thị trường là tập hợp những người hiện đang mua và những người sẽ mua một loại sản phẩm nhất định. Một thị trường là tập hợp những người mua và một ngành sản xuất là tập hợp những người bán”. Theo quan điểm kinh tế học: “Thị trường là tổng hợp các lực lượng và các điều kiện, trong đó người mua và người bán thực hiện các quyết định chuyển hàng hóa và dịch vụ từ người bán sang người mua”. Theo những lý luận trên ta có thể khái niệm thị trường như sau: “Thị trường là biểu hiện của quá trình mà trong đó thể hiện các quyết định của người tiêu dùng về hàng hóa và dịch vụ cũng như các quyết định của các doanh nghiệp về số lượng, chất lượng, mẫu mã của hàng hóa”.

Đó chính là mối quan hệ giữa tổng số cung và tổng số cầu của từng loại hàng hóa cụ thể. Ngày nay, khi nền kinh tế phát triển ngày càng nhanh và càng phức tạp hơn, thị trường cũng biến đổi một cách nhanh chóng phù hợp với điều kiện và trình độ phát triển của nền kinh tế.2 Cầu và luật cầu Theo David Begg (2007) chỉ ra “Cầu là số lượng hàng hóa mà người mà người mua muốn mua tại mỗi mức giá chấp nhận được”. Cầu (ký hiệu là D) là số lượng hàng hóa hoặc dịch vụ mà người mua muốn mua và sẵn sàng mua tại các mức giá khác nhau trong một khoảng thời gian nhất định, các yếu tố khác không đổi. Như vậy, khi nói đến cầu tức là nhắc tới đồng thời cả hai yếu tố là khả năng mua và ý muốn sẵn sàng mua hàng hóa hay dịch vụ cụ thể.

Do đó, cần phân biệt rõ cầu với nhu cầu. Theo Phan Thế Công (2014, tr.50) nêu rõ “Nhu cầu là những mong muốn, sở thích của người tiêu dùng, nhưng có thể không có khả năng thanh toán. Dù có hay không có khả năng thanh toán thì người ta vẫn có thể có nhu cầu về sản phẩm đó”. Theo Phan Thế Công (2014, tr.51) nêu rõ “Luật cầu là số lượng hàng hóa được cầu trong khoảng thời gian đã cho tăng lên khi giá của hàng hóa đó giảm xuống và ngược lại, giả định các yếu tố khác không đổi”.

Như vậy, giá hàng hóa/dịch vụ và lượng cầu có mối quan hệ nghịch. Hiệu ứng thay thế nói lên hầu như các hàng hóa đều có sự thay thế cho nhau trong tiêu dùng. Khi đó giá của hàng hóa này tăng thì lượng cầu về mặt hàng thay thế cho nó cũng tăng lên. Do đó, làm cho cầu về hàng hóa đó giảm xuống và ngược lại.

1 Hiệu ứng thu nhập được hiểu là khi giá của hàng hóa thay đổi làm cho thu nhập thực tế của người tiêu dùng cũng thay đổi. Khi thu nhập thực tế tăng hay giảm đi làm cho lượng cầu về hàng hóa đó cũng tăng lên hoặc giảm đi ( hàng hóa thông thường).3 Phân tích cầu Theo Vũ Kim Dũng (2003, tr.) nêu rõ: “Phân tích cầu là quá trình thiết kế, thu thập, xử lý thông tin về tình hình tiêu dùng và báo cáo kết quả phân tích thông tin cần thiết để phục vụ cho việc ra quyết định của nhà quản trị”. Như vậy, để phân tích cầu tốt cần phải nhìn nhận, đánh giá, bóc tách tất cả các nhân tố ảnh hưởng đến cầu. Đó là quá trình nghiên cứu tất cả các nhân tố trực tiếp cũng như gián tiếp ảnh hưởng đến cầu.

Nó được bắt đầu từ quan sát khảo sát thục tế, thu thập cho tới phân tích và xử lý số liệu. Đối với mỗi doanh nghiệp, phân tích cầu là hoạt động vô cùng cần thiết và quan trọng. Phân tích cầu giúp doanh nghiệp phát hiện các nhân tố ảnh hưởng đến cầu sản phẩm của doanh nghiệp, đồng thời đánh giá được các mức độ của các nhân tố tác động đến cầu. Phân tích cầu cung cấp cho doanh nghiệp các thông tin chính xác, kịp thời về tình hình giá cả, thị trường cũng như đối thủ cạnh tranh.

Những số liệu, những tổng hợp và kết luận của phân tích cầu là cơ sở tin cậy để dự báo cầu, qua đó công ty sẽ có những kế hoạch, chiến lược kinh doanh nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh cũng như năng lực cạnh tranh của mình.4 Tiêu thụ sản phẩm Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm để bán nhằm thu lợi nhuận. Điều này chỉ có thể thực hiện được khi sản phẩm, hàng hóa được tiêu thụ. Tiêu thụ hàng hóa ngày càng trở nên quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp, mỗi nền kinh tế. Có nhiều quan niệm khác nhau về tiêu thụ sản phẩm, tùy theo góc độ nghiên cứu và mục đích nghiên cứu khác nhau mà người ta đưa ra các khái niệm khác nhau.

Dưới góc độ kinh doanh: “tiêu thụ sản phẩm là tồng thể các biện pháp về tổ chức kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường. Nó bao gồm các hoạt động tạo nguồn, chuẩn bị hàng hóa, tổ chức mạng lưới bán hàng… cho đến dịch vụ sau bán hàng” 1.2 Các yếu tố tác động đến lượng cầu và độ co dãn của cầu 1.1 Các yếu tố tác động đến lượng cầu  Giá cả của bản thân hàng hóa (P) 2 Giá của một hàng hóa có tác động trực tiếp đến cầu về hàng hóa đó. Cụ thể, khi giá hàng hóa tăng lên thì lượng cầu về hàng hóa đó giảm và khi giá cả hàng hóa giảm đi thì lượng cầu về hàng hóa đó tăng lên (với điều kiện các yếu tố khác không đổi). Tức là khi giá cả của bản thân hàng hóa thay đổi sẽ gây ra sự trượt dọc trên đường cầu.

Đồ thị đường cầu là đường dốc xuống về phía phải. Điều này được thể hiện qua hình vẽ dưới đây: Hình 1.1: Đồ thị đường cầu Khi giá tăng từ P2 lên P1 thì ta thấy lượng cầu tương ứng giảm từ Q2 xuống Q1. Khi đó có sự dịch chuyển dọc từ điểm B đến điểm A trên đường cầu. Mức độ thay đổi của lượng cầu được tính bằng độ co giãn của cầu theo giá.

Độ co giãn của cầu theo giá cho thấy phản ứng của khách hàng mạnh hay yếu trước sự thay đổi giá của công ty.  Thu nhập của người tiêu dùng (I) Thu nhập là yếu tố quan trọng tác động đến lượng cầu. Thu nhập ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng mua của người tiêu dùng. Khi thu nhập tăng lên thì người tiêu dùng cầu nhiều hàng hóa hơn và ngược lại.

Tuy nhiên phụ thuộc vào từng loại hàng hóa cụ thể mà mức thay đổi của cầu sẽ khác nhau. Mặc dù sự tăng lên của thu nhập dẫn đến sự tăng cầu đối với hầu hết hàng hóa, nó không dẫn đến sự tăng cầu đối với tất cả các loại hàng hóa. Khi thu nhập tăng lên thì cầu đối với hàng hoá thông thường, hàng cao cấp, hàng hoá xa xỉ cũng tăng lên và cầu đối với hàng hoá thức cấp sẽ giảm đi. Tuy nhiên, ở mỗi thời kỳ hay ở các thị trường khác nhau thì sự phân loại đâu là hàng hóa xa xỉ, thông thường hay thứ cấp cũng có sự khác nhau.

Ví dụ: - Về hàng hóa thông thường: Người tiêu dùng sẽ mua quần áo, mua ti-vi có thể truy cập internet, sử dụng các dịch vụ giải trí… nhiều hơn khi thu nhập của họ tăng lên. Những hàng hóa này là những hàng hóa thông thường. 3 - Về hàng hóa thứ cấp: Gạo, ngô, khoai…là các loại hàng hóa mà khi thu nhập của người tiêu dùng tăng lên thị họ sẽ tiêu dùng ít hơn. Thay vào đó họ sẽ chuyển sang tiêu dùng các mặt hàng khác như: thịt, hoa quả.

 Giá cả hàng hóa có liên quan (PR) Cầu của hàng hóa không chỉ phụ thuộc vào giá của hàng hóa mà còn phụ thuộc vào giá của hàng hóa có liên quan. Hàng hóa liên quan này chia làm hai loại: hàng hóa thay thế và hàng hóa bổ sung. Hàng hóa thay thế là những hàng hóa có cùng chức năng và công dụng với hàng hóa đang xét và có thể sử dụng thay thế cho hàng hóa khác. Khi giá cả của hàng hóa thay thế cho hàng hóa đó trong tiêu dùng tăng (các yếu tố khác không đổi) làm cho cầu của hàng hóa đó tăng lên, đường cầu dịch chuyển sang phải và ngược lại.

Ví dụ: Đối với mặt hàng bóng đèn led của công ty cổ phần đầu tư xây lắp hệ thống điện và tư vấn xây dưng Đông Anh và bóng đèn led của tổng công ty thiết bị điện Đông Anh EEMC. Đây là 2 hàng hóa thay thế cho nhau, khi giá bóng đèn led của công ty cổ phần đầu tư xây lắp hệ thống điện và tư vấn xây dưng Đông Anh tăng lên thì người tiêu dùng sẽ chuyển sang tiêu dùng sản phẩm bóng đèn led của tổng công ty thiết bị điện Đông Anh EEMC. Hàng hóa bổ sung là những hàng hóa được sử dụng song hành với nhau để nhằm thỏa mãn nhu cầu nhất định nào đó. Khi giá hàng hóa bổ sung cho hàng hóa đó trong tiêu dùng tăng sẽ làm cho cầu về hàng hóa đó giảm, đường cầu dịch chuyển sang trái và ngược lại.

Ví dụ: Đối với mặt hàng bếp ga và bình ga, đây là 2 hàng hóa bổ sung cho nhau. Muốn sử dụng được bếp ga người tiêu dùng cần phải mua cả 2 sản phẩm là bếp ga và bình ga. Vì vậy, khi giá mặt hàng bếp ga tăng lên thì người tiêu dùng sẽ không có nhu cầu sử dụng bếp ga và cầu về mặt hàng bình ga sẽ giảm.  Số lượng người mua trên thị trường (N) Số lượng người mua là nhân tố quan trọng ảnh hưởng tới cầu hàng hóa.

Khi số lượng người mua tăng lên thì lượng cầu hàng hóa cũng tăng lên, đường cầu dịch chuyển sang phải; ngược lại, nếu số lượng người mua giảm đi thì lượng cầu thị trường giảm, đường cầu dịch chuyển sang trái. Số lượng người mua trên thị trường có mối quan hệ cùng chiều với cầu của hàng hóa.  Thị hiếu, tập quán của người tiêu dùng (T) Thị hiếu có ảnh hưởng rất lớn đến cầu của người tiêu dùng. Thị hiếu là sở thích hay sự ưu tiên của người tiêu dùng đối với loại hàng hóa đó.

Đây là một trong hai yếu tố ảnh hưởng tới sự lựa chọn tiêu dùng tối ưu của khách hàng. Tập quán là những thói quen mua sắm của người tiêu dùng, được hình thành bởi sự thuận tiện hay thói quen xã hội.