Khóa luận tốt nghiệp: Hoàn thiện hoạt động marketing-mix cho Công ty TNHH Chế biến Thủy sản Thụy Hải

Hoạt động marketing-mix là một phần quan trọng trong chiến lược phát triển của Công ty TNHH Chế biến Thủy sản… 72 trang · Trường Đại học Thăng Long · 2024.

• Tác giả: Nguyễn Cẩm Nhung
• Người hướng dẫn: Th.S. Phạm Long Châu
• Trường học: Trường Đại học Thăng Long
• Chuyên ngành: Marketing
• Đề tài: Hoàn Thiện Hoạt Động Marketing-Mix Cho Công Ty TNHH Chế Biến Thủy Sản Thụy Hải
• Loại tài liệu: khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2024
• Địa điểm: Hà Nội

Mục lục chi tiết

• LỜI CẢM ƠN
• LỜI CAM ĐOAN
• 1. CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ MARKETING VÀ HOẠT ĐỘNG MARKETING-MIX TRONG DOANH NGHIỆP
• 1.1. Tổng quan về marketing và marketing-mix trong doanh nghiệp
• 1.1.1. Khái niệm và vai trò của marketing
• 1.1.1.1. Khái niệm về marketing
• 1.1.1.2. Vai trò của marketing
• 1.1.2. Khái niệm về marketing-mix
• 1.1.3. Vai trò của marketing-mix
• 1.1.4. Nội dung hoạt động marketing-mix
• 1.1.4.1. Sản phẩm
• 1.1.4.1.1. Các yếu tố cấu thành nên sản phẩm
• 1.1.4.1.2. Chất lượng sản phẩm
• 1.1.4.1.3. Nhãn hiệu sản phẩm

Tóm tắt

I. Tổng quan về hoạt động marketing mix cho Công ty TNHH Chế biến Thủy sản Thụy Hải

Hoạt động marketing-mix là một phần quan trọng trong chiến lược phát triển của Công ty TNHH Chế biến Thủy sản Thụy Hải. Để thành công trong thị trường cạnh tranh hiện nay, công ty cần hiểu rõ các yếu tố cấu thành của marketing-mix, bao gồm sản phẩm, giá cả, phân phối và xúc tiến. Việc áp dụng hiệu quả các yếu tố này sẽ giúp công ty nâng cao giá trị thương hiệu và tăng cường sự hiện diện trên thị trường.

1.1. Khái niệm marketing mix và vai trò của nó

Marketing-mix là tập hợp các công cụ mà doanh nghiệp sử dụng để đạt được mục tiêu marketing. Vai trò của nó là giúp doanh nghiệp định hình sản phẩm, giá cả, kênh phân phối và các hoạt động xúc tiến nhằm thu hút khách hàng.

1.2. Các yếu tố cấu thành marketing mix

Các yếu tố cấu thành marketing-mix bao gồm sản phẩm, giá, phân phối và xúc tiến. Mỗi yếu tố đều có vai trò quan trọng trong việc tạo ra giá trị cho khách hàng và nâng cao hiệu quả kinh doanh.

II. Thực trạng hoạt động marketing mix tại Công ty TNHH Chế biến Thủy sản Thụy Hải

Công ty TNHH Chế biến Thủy sản Thụy Hải đã áp dụng nhiều chiến lược marketing-mix để phát triển thương hiệu và mở rộng thị trường. Tuy nhiên, vẫn còn nhiều thách thức cần phải vượt qua để tối ưu hóa hoạt động này. Việc phân tích thực trạng sẽ giúp công ty nhận diện được những điểm mạnh và điểm yếu trong chiến lược hiện tại.

2.1. Đánh giá thực trạng sản phẩm và giá cả

Sản phẩm của công ty được đánh giá cao về chất lượng, nhưng giá cả vẫn chưa thực sự cạnh tranh. Cần có sự điều chỉnh để phù hợp hơn với nhu cầu thị trường.

2.2. Phân phối và xúc tiến sản phẩm

Kênh phân phối hiện tại chưa đa dạng, điều này ảnh hưởng đến khả năng tiếp cận khách hàng. Hoạt động xúc tiến cũng cần được cải thiện để tăng cường nhận thức về thương hiệu.

III. Vấn đề và thách thức trong hoạt động marketing mix

Công ty TNHH Chế biến Thủy sản Thụy Hải đang đối mặt với nhiều thách thức trong việc thực hiện marketing-mix. Những vấn đề này bao gồm sự cạnh tranh gay gắt từ các đối thủ, sự thay đổi trong nhu cầu của khách hàng và các yếu tố môi trường bên ngoài.

3.1. Cạnh tranh trong thị trường thủy sản

Thị trường thủy sản đang ngày càng cạnh tranh, với nhiều đối thủ mới gia nhập. Điều này đòi hỏi công ty phải có những chiến lược marketing-mix hiệu quả hơn.

3.2. Thay đổi nhu cầu của khách hàng

Nhu cầu của khách hàng đang thay đổi nhanh chóng, yêu cầu công ty phải thường xuyên cập nhật và điều chỉnh sản phẩm cũng như chiến lược marketing.

IV. Giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing mix cho Công ty TNHH Chế biến Thủy sản Thụy Hải

Để hoàn thiện hoạt động marketing-mix, công ty cần áp dụng một số giải pháp cụ thể. Những giải pháp này sẽ giúp nâng cao hiệu quả kinh doanh và tăng cường sự hiện diện trên thị trường.

4.1. Cải tiến sản phẩm và giá cả

Cần nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới, đồng thời điều chỉnh giá cả để phù hợp với nhu cầu và khả năng chi trả của khách hàng.

4.2. Đa dạng hóa kênh phân phối

Mở rộng kênh phân phối, bao gồm cả kênh trực tuyến và ngoại tuyến, để tăng cường khả năng tiếp cận khách hàng.

4.3. Tăng cường hoạt động xúc tiến

Đẩy mạnh các hoạt động quảng cáo và truyền thông để nâng cao nhận thức về thương hiệu và sản phẩm của công ty.

V. Ứng dụng thực tiễn và kết quả nghiên cứu

Việc áp dụng các giải pháp marketing-mix sẽ mang lại nhiều lợi ích cho Công ty TNHH Chế biến Thủy sản Thụy Hải. Các kết quả nghiên cứu cho thấy rằng việc cải thiện hoạt động marketing-mix có thể giúp công ty tăng trưởng doanh thu và mở rộng thị trường.

5.1. Kết quả từ việc cải tiến sản phẩm

Cải tiến sản phẩm đã giúp công ty thu hút thêm nhiều khách hàng mới và tăng cường sự trung thành của khách hàng hiện tại.

5.2. Tác động của hoạt động xúc tiến

Hoạt động xúc tiến hiệu quả đã giúp nâng cao nhận thức về thương hiệu, từ đó tăng cường doanh số bán hàng.

VI. Kết luận và tương lai của hoạt động marketing mix

Hoạt động marketing-mix là yếu tố quyết định đến sự thành công của Công ty TNHH Chế biến Thủy sản Thụy Hải. Việc hoàn thiện các chiến lược marketing-mix sẽ giúp công ty không chỉ tồn tại mà còn phát triển bền vững trong tương lai.

6.1. Tương lai của marketing mix tại công ty

Công ty cần tiếp tục nghiên cứu và áp dụng các xu hướng mới trong marketing-mix để duy trì vị thế cạnh tranh.

6.2. Định hướng phát triển bền vững

Định hướng phát triển bền vững sẽ giúp công ty không chỉ tăng trưởng về doanh thu mà còn góp phần bảo vệ môi trường và phát triển cộng đồng.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Ngành nông nghiệp và chăn nuôi giữ vai trò trụ cột trong cơ cấu kinh tế Việt Nam. Sự dịch chuyển từ mô hình chăn nuôi hộ gia đình nhỏ lẻ sang các trang trại quy mô lớn đòi hỏi nguồn cung cấp thức ăn chăn nuôi (TACN) ổn định với sản lượng lớn và giá trị dinh dưỡng cao. Bột cá biển là nguồn nguyên liệu quan trọng trong sản xuất TACN nhờ hàm lượng protein vượt trội và thành phần axit amin thiết yếu giúp kích thích tăng trưởng cũng như tăng sức đề kháng cho vật nuôi.

Công ty TNHH Chế biến Thuỷ sản Thụy Hải là đơn vị có gần 20 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực sản xuất và cung ứng bột cá biển tại tỉnh Thái Bình. Tuy nhiên, trước bối cảnh thị trường thức ăn chăn nuôi gia tăng áp lực cạnh tranh từ các doanh nghiệp quy mô lớn trong nước lẫn quốc tế, doanh nghiệp gặp nhiều khó khăn trong việc mở rộng thị phần và tiếp cận tệp khách hàng mới. Các hoạt động kinh doanh trước đây của công ty chủ yếu tập trung vào việc tạo doanh thu ngắn hạn mà chưa đầu tư bài bản vào chiến lược marketing hỗn hợp (Marketing-mix).

Mục tiêu nghiên cứu của khóa luận được xác định thông qua ba nhiệm vụ chính:

1. Hệ thống hóa cơ sở lý luận khoa học về marketing và hoạt động marketing-mix (4P) trong doanh nghiệp sản xuất.
2. Khảo sát, phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động marketing-mix tại Công ty TNHH Chế biến Thuỷ sản Thụy Hải trong giai đoạn 2021 – 2023.
3. Đề xuất hệ thống giải pháp khả thi nhằm hoàn thiện hoạt động marketing-mix cho doanh nghiệp đến các năm tiếp theo.

Đối tượng nghiên cứu của đề tài là toàn bộ hoạt động marketing-mix tại Công ty TNHH Chế biến Thuỷ sản Thụy Hải. Phạm vi nghiên cứu về mặt không gian tập trung tại trụ sở và nhà máy sản xuất của công ty ở Cụm công nghiệp Thụy Tân, huyện Thái Thụy, tỉnh Thái Bình; phạm vi thời gian sử dụng số liệu báo cáo hoạt động kinh doanh từ năm 2020 đến năm 2023 (trọng tâm là chu kỳ 2021 – 2023).

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khóa luận xây dựng nền tảng lý luận dựa trên các khái niệm kinh điển về marketing của Hiệp hội Marketing Hoa Kỳ (AMA, 2005) và Philip Kotler. Mô hình Marketing-mix được tiếp cận từ lý thuyết khởi xướng của Neil Borden (1953) cùng khung phân loại 4P tiêu chuẩn do E. Jerome McCarthy đề xuất năm 1960, bao gồm: Sản phẩm (Product), Giá (Price), Phân phối (Place) và Xúc tiến hỗn hợp (Promotion).

Tác giả vận dụng các kiến thức chuyên ngành theo Giáo trình Marketing căn bản của GS.TS Trần Minh Đạo (2023) để làm rõ cấu trúc sản phẩm qua 3 cấp độ (sản phẩm cốt lõi, sản phẩm hiện thực, sản phẩm bổ sung) và chu kỳ sống của sản phẩm (Product Life Cycle - PLC). Khung lý thuyết về phân phối được phân tách theo chiều dài kênh (từ kênh trực tiếp - kênh cấp không đến kênh 3 cấp) và chiều rộng kênh (phân phối rộng rãi, độc quyền, chọn lọc). Đối với xúc tiến hỗn hợp, tác giả sử dụng mô hình công cụ quan hệ công chúng PENCILS của Philip Kotler (Publications, Events, News, Community involvement, Identity tools, Lobbying, Social investment) cùng các lý thuyết về bán hàng cá nhân và marketing trực tiếp. Ngoài ra, khóa luận áp dụng các quy chuẩn từ Luật Sở hữu trí tuệ năm 2022 và tiêu chuẩn quản lý chất lượng ISO.

Phương pháp nghiên cứu thực tế được triển khai bao gồm:

• Phương pháp thu thập dữ liệu: Thu thập dữ liệu thứ cấp từ hệ thống báo cáo nội bộ của Phòng Kinh doanh, Phòng Tài chính - Kế toán Công ty TNHH Chế biến Thủy sản Thụy Hải; dữ liệu tổng quan ngành chế biến thức ăn chăn nuôi Việt Nam; cùng các tài liệu giáo trình, sách báo chuyên ngành.
• Phương pháp so sánh: So sánh các chỉ tiêu tài chính, doanh thu, chi phí, lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh và sản lượng tiêu thụ qua các mốc thời gian từ năm 2021 đến năm 2023.
• Phương pháp phân tích - tổng hợp: Phân tách dữ liệu hoạt động của từng chữ P trong mô hình Marketing-mix tại công ty, sau đó tổng hợp, đối chiếu với mô hình phân tích môi trường vĩ mô, vi mô và ma trận SWOT để làm rõ các hạn chế tồn đọng cùng nguyên nhân cốt lõi.

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Cơ sở lý luận chung về marketing và hoạt động marketing-mix trong doanh nghiệp

Chương này tổng kết toàn bộ lý luận nền tảng về bản chất, chức năng và vai trò của marketing đối với doanh nghiệp và người tiêu dùng. Tác giả phân tích chuyên sâu bốn công cụ chiến thuật của Marketing-mix:

• Sản phẩm: Phân tích ba cấp độ sản phẩm, vai trò của chất lượng, bao bì, nhãn hiệu, dịch vụ kèm theo và bốn giai đoạn trong vòng đời sản phẩm (ra mắt, phát triển, bão hòa, suy thoái).
• Giá: Vai trò là yếu tố duy nhất tạo ra doanh thu; các chiến lược giá cho sản phẩm mới (giá hớt váng, giá thâm nhập); chiến lược giá cho danh mục sản phẩm; và ba phương pháp định giá căn bản (dựa vào chi phí, theo giá trị cảm nhận của khách hàng, dựa vào đối thủ cạnh tranh).
• Phân phối: Cấu trúc kênh phân phối theo chiều dài (kênh A - trực tiếp, kênh B - 1 cấp, kênh C - 2 cấp, kênh D - 3 cấp) và chiều rộng (rộng rãi, chọn lọc, độc quyền).
• Xúc tiến hỗn hợp: Phân tích chức năng và ưu - nhược điểm của quảng cáo, khuyến mại (xúc tiến bán), quan hệ công chúng (khung PENCILS), bán hàng cá nhân và marketing trực tiếp.

Đồng thời, chương 1 xem xét các tác nhân môi trường tác động đến Marketing-mix, gồm môi trường vi mô (nội bộ doanh nghiệp, nhà cung ứng, trung gian marketing, khách hàng, đối thủ cạnh tranh, các nhóm công chúng) và môi trường vĩ mô (nhân khẩu học, kinh tế, tự nhiên, khoa học công nghệ, chính trị - pháp luật, văn hóa - xã hội).

Chương 2: Thực trạng hoạt động marketing-mix tại Công ty TNHH Chế biến Thuỷ sản Thụy Hải

Chương 2 mô tả chi tiết hồ sơ pháp lý, năng lực vận hành và thực trạng triển khai các chính sách marketing của đơn vị nghiên cứu:

• Hồ sơ doanh nghiệp: Tên giao dịch quốc tế là THUY HAI CO., LTD, thành lập theo giấy phép ngày 08/10/2003, chính thức vận hành từ năm 2004 tại Diêm Điền. Đến năm 2014, công ty chuyển giao toàn bộ hoạt động sang Nhà máy Chế biến bột cá Thụy Hải 2 tại Cụm công nghiệp Thụy Tân, xã Thụy Tân, huyện Thái Thụy, tỉnh Thái Bình (mã số thuế: 1000337118, đại diện pháp luật: Nguyễn Bắc Hà). Diện tích mặt bằng đạt 50.476,6 m2, sở hữu bến bốc xếp cá rộng 12.000 m2 với 6 cầu tàu đón tàu đánh bắt. Nhà máy trang bị 4 dây chuyền thiết bị nhập khẩu đồng bộ từ Đan Mạch và Na Uy đạt chuẩn châu Âu, năng lực chế biến đạt 500 tấn cá tươi/ngày (tương đương trên 14.000 tấn/tháng).
• Kết quả hoạt động kinh doanh (2021 – 2023): Doanh nghiệp duy trì tốc độ tăng trưởng dương về doanh thu và lợi nhuận bất chấp bối cảnh gián đoạn của chuỗi cung ứng:

Chỉ tiêu (Đơn vị: VND)	Năm 2021	Năm 2022	Năm 2023	So sánh 2022/2021 (%)	So sánh 2023/2022 (%)
Tổng doanh thu	375.891	567.812	874.854	+51,23%	+54,12%
Tổng chi phí	369.458	560.479	865.125	+51,70%	+54,35%
Lợi nhuận thuần từ HĐKD	5.787	6.900	8.900	+19,24%	+28,99%

• Phân tích thực trạng 4P:
  • Chính sách sản phẩm: Công ty chuyên sâu dòng sản phẩm bột cá biển với 3 chủng loại chính theo tỷ lệ đạm: Bột cá 60% Protein, Bột cá 65% Protein và Bột cá 67% Protein. Quy cách bao gói tiêu chuẩn là 50 kg/bao (hỗ trợ đóng bao theo quy chuẩn riêng cho đơn hàng từ 100 tấn trở lên), thời hạn bảo quản tối thiểu 6 tháng. Nhà máy đạt chứng nhận ISO về quy trình quản lý chất lượng.
  • Chính sách giá: Áp dụng phương pháp định giá dựa trên chi phí cộng thêm kết hợp theo dõi đối thủ cạnh tranh trực tiếp (Công ty Cổ phần ABC Việt Nam). Mức giá bán lẻ loại bột cá 60% đạm của Thụy Hải là 28.300 VND/kg. Chính sách giá phân biệt áp dụng hỗ trợ chi phí vận chuyển: khách mua từ 300 tấn/tháng (nội địa) hỗ trợ tối đa 5% cước hoặc giảm 15 VND/kg; khách quốc tế mua trên 500 tấn/tháng hỗ trợ tối đa 6% cước hoặc 16 VND/kg; khách cá nhân mua từ 500 kg hoặc đơn trên 15.000 VND được giảm 2% cho lần mua tiếp theo.
  • Chính sách phân phối: Sử dụng song song kênh trực tiếp (chiếm 60% doanh số, gồm 10% bán lẻ cho hộ chăn nuôi và 50% cung ứng cho các nhà máy TACN lớn) và kênh gián tiếp (chiếm 40% doanh thu qua nhà phân phối và đại lý cấp 1, cấp 2). Quy định hạn ngạch: Nhà phân phối tiêu thụ ≥100 tấn/tháng, Đại lý cấp 1 tiêu thụ ≥70 tấn/tháng, Đại lý cấp 2 tiêu thụ ≥50 tấn/tháng. Mức chiết khấu dao động từ 10% đến 25% kèm chế độ khấu trừ phạt 3% nếu không đạt chỉ tiêu.
  • Chính sách xúc tiến hỗn hợp: Hoạt động xúc tiến chủ yếu dựa trên bán hàng cá nhân B2B, đàm phán thương mại trực tiếp và xây dựng quan hệ nội bộ, chưa đẩy mạnh truyền thông số.

Chương 3: Đề xuất một số giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing-mix cho Công ty TNHH Chế biến Thuỷ sản Thụy Hải

Chương này đề ra định hướng phát triển của công ty, lập ma trận điểm mạnh - điểm yếu - cơ hội - thách thức (SWOT) và kiến nghị các nhóm giải pháp điều chỉnh:

• Tối ưu hóa chất lượng sản phẩm, nghiên cứu đa dạng hóa chủng loại bột cá nhằm đáp ứng nhu cầu phối trộn chuyên biệt của các cơ sở chăn nuôi công nghiệp.
• Hoàn thiện chính sách giá linh hoạt theo biến động nguyên liệu cá biển từng ngày; điều chỉnh chính sách chiết khấu để tạo động lực cho các trung gian phân phối.
• Cải tiến tiêu chuẩn đánh giá thành viên kênh phân phối và tái cấu trúc hệ thống chiết khấu hoa hồng đại lý.
• Tăng cường hoạt động xúc tiến hỗn hợp, xây dựng hệ thống nhận diện thương hiệu nhất quán và từng bước áp dụng các kênh truyền thông trực tuyến để tiếp cận đối tác mua buôn.

Kết quả và đóng góp

Khóa luận đã làm rõ bức tranh tổng thể về hoạt động marketing-mix của một doanh nghiệp chế biến phụ phẩm thủy hải sản quy mô cấp tỉnh thông qua hệ thống dữ liệu định lượng:

Các kết quả định lượng cụ thể về quy chuẩn sản phẩm được hệ thống hóa tại bảng sau:

Thông số tiêu chuẩn	Bột cá 60% Protein	Bột cá 65% Protein	Bột cá 67% Protein
Hàm lượng Protein	Tối thiểu 60%	Tối thiểu 65%	Tối thiểu 67%
Hàm lượng Chất béo	Tối đa 10%	Tối đa 12%	Tối đa 12%
Độ ẩm / Muối	Tối đa 2%	Tối đa 2%	Tối đa 2%
Hàm lượng Cát	Tối đa 2%	Tối đa 2%	Tối đa 1%
Tro tổng số	Tối đa 18%	Tối đa 18%	Tối đa 18%
Tạp chất	Tối đa 4%	Tối đa 4%	Tối đa 4%
Chỉ số TVBN (Tổng Nitơ Bazơ bay hơi)	Tối đa 145%	Tối đa 115%	Tối đa 100%

Về mặt đóng góp giải pháp, tác giả đưa ra các căn cứ để doanh nghiệp xem xét tái cấu trúc bảng định mức chỉ tiêu bán hàng và chính sách chiết khấu hoa hồng đại lý:

Phân cấp đối tác kênh	Chỉ tiêu bán hàng hiện hành (Tấn/tháng)	Mức chiết khấu hiện hành (%)
Nhà phân phối	≥ 150	25%
	≥ 100	20%
Đại lý thương mại cấp 1	≥ 70	15%
Đại lý thương mại cấp 2	≥ 50	10%

Công trình cung cấp góc nhìn thực tiễn về phương thức triển khai chính sách giá linh hoạt đối với hàng hóa công nghiệp B2B chịu sự chi phối mạnh bởi biến động giá nguyên liệu đánh bắt tự nhiên.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

Khóa luận tồn tại một số hạn chế do đặc thù nguồn dữ liệu và phạm vi nghiên cứu:

• Dữ liệu nghiên cứu chủ yếu là số liệu thứ cấp do công ty cung cấp và quan sát thực tế nội bộ; công trình chưa triển khai điều tra xã hội học bằng bảng hỏi diện rộng với cỡ mẫu định lượng ($n$) cụ thể đối với các hộ nông dân và đại lý phân phối.
• Phạm vi nghiên cứu giới hạn tại một doanh nghiệp đơn lẻ trên địa bàn tỉnh Thái Bình, khiến khả năng khái quát hóa mô hình cho toàn ngành công nghiệp chế biến bột cá trên cả nước còn hạn chế.
• Đề tài tập trung nhiều vào các khía cạnh truyền thống của mô hình 4P (sản phẩm, giá, phân phối trực tiếp), phần xúc tiến hỗn hợp trên nền tảng kỹ thuật số và phân tích chuỗi cung ứng vận tải xuất khẩu chưa được đào sâu.

Hướng phát triển tiếp theo có thể mở rộng khảo sát thực nghiệm hành vi khách hàng B2B, đánh giá hiệu quả chi phí logistics trong chuỗi cung ứng bột cá xuất khẩu và nghiên cứu ứng dụng tiếp thị số trong thương mại nông sản công nghiệp.

Giá trị tham khảo

Báo cáo nghiên cứu là tài liệu tham khảo hữu ích cho sinh viên các chuyên ngành Marketing, Quản trị kinh doanh và Kinh tế nông nghiệp khi thực hiện các chuyên đề tốt nghiệp về thị trường hàng hóa tư liệu sản xuất (B2B).

Những nội dung có giá trị tham khảo ứng dụng cao bao gồm:

• Toàn bộ bảng tiêu chuẩn kỹ thuật dinh dưỡng (Protein, TVBN, tro, tạp chất) của bột cá biển thương phẩm phục vụ ngành thức ăn chăn nuôi.
• Cơ cấu thiết lập mức hạn ngạch và tỷ lệ chiết khấu thương mại lũy tiến kết hợp chế tài xử phạt doanh số dành cho hệ thống đại lý trung gian.
• Thực tiễn kết hợp kênh phân phối trực tiếp (chiếm 60%) và gián tiếp (chiếm 40%) trong việc phân bổ dòng sản phẩm đến khách hàng tiêu dùng cuối cùng và khách hàng công nghiệp.

Câu hỏi thường gặp

1. Nhà máy Chế biến bột cá Thụy Hải 2 có quy mô và công nghệ sản xuất như thế nào?

Nhà máy tọa lạc tại Cụm công nghiệp Thụy Tân, huyện Thái Thụy, tỉnh Thái Bình với tổng diện tích 50.476,6 m2, sở hữu khu bến bốc xếp cá 12.000 m2 gồm 6 cầu tàu chuyên dụng để tiếp nhận nguyên liệu từ tàu đánh bắt. Nhà máy vận hành 4 dây chuyền thiết bị đồng bộ nhập khẩu từ Đan Mạch và Na Uy đạt chuẩn chất lượng châu Âu, cho năng lực chế biến đạt 500 tấn cá tươi mỗi ngày (tương đương khoảng 14.000 tấn cá nguyên liệu/tháng).

2. Các sản phẩm chính của Công ty Thụy Hải có tiêu chuẩn kỹ thuật ra sao?

Doanh nghiệp sản xuất ba dòng sản phẩm chính đóng bao 50 kg:

• Bột cá 60% Protein: Tỷ lệ protein tối thiểu 60%, chất béo tối đa 10%, muối 2%, cát 2%, tro 18%, tạp chất 4%, chỉ số TVBN tối đa 145%.
• Bột cá 65% Protein: Tỷ lệ protein tối thiểu 65%, chất béo tối đa 12%, muối 2%, cát 2%, tro 18%, tạp chất 4%, chỉ số TVBN tối đa 115%.
• Bột cá 67% Protein: Tỷ lệ protein tối thiểu 67%, chất béo tối đa 12%, muối 2%, cát 1%, tro 18%, tạp chất 4%, chỉ số TVBN tối đa 100%.

3. Tình hình tài chính và doanh thu của công ty biến động ra sao trong giai đoạn 2021 – 2023?

Tổng doanh thu của công ty tăng trưởng liên tục: từ 375.891 VND năm 2021 lên 567.812 VND năm 2022 (tăng 51,23%) và đạt 874.854 VND năm 2023 (tăng 54,12%). Chi phí hoạt động tăng tương ứng: 51,70% trong năm 2022 và 54,35% trong năm 2023 (đạt 865.125 VND). Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh đạt 5.787 VND năm 2021, tăng lên 6.900 VND năm 2022 (tăng 19,24%) và đạt 8.900 VND vào năm 2023.

4. Hệ thống phân phối của công ty được phân chia như thế nào và tỷ trọng của từng kênh ra sao?

Công ty vận hành hai hệ thống kênh:

• Kênh trực tiếp: Chiếm 60% doanh số, gồm 10% bán lẻ trực tiếp cho các hộ chăn nuôi địa phương tại Thái Bình và 50% cung cấp cho các doanh nghiệp sản xuất TACN trong nước (như New Hope Hải Phòng, Japfa Comfeed, TACN Pháp Việt) cùng các đối tác xuất khẩu Trung Quốc (Rongcheng Jiafeng, Guangxi Pingxiang City Tianbang).
• Kênh gián tiếp: Đóng góp 40% doanh thu, thông qua hệ thống nhà phân phối (tiêu thụ từ 100 tấn/tháng trở lên) và các đại lý thương mại cấp 1, cấp 2 trên địa bàn Thái Bình, Hà Nội, Hưng Yên, Bắc Giang.

5. Chính sách chiết khấu và phạt chỉ tiêu doanh số đối với đại lý được quy định thế nào?

Mức chiết khấu hoa hồng được tính theo sản lượng tiêu thụ hàng tháng: Nhà phân phối bán từ 150 tấn/tháng hưởng 25%, từ 100 tấn/tháng hưởng 20%; Đại lý thương mại cấp 1 bán từ 70 tấn/tháng hưởng 15%; Đại lý thương mại cấp 2 bán từ 50 tấn/tháng hưởng 10%. Trong trường hợp thành viên kênh không đạt định mức doanh số đề ra, mức chiết khấu của tháng đó sẽ bị khấu trừ 3% (ví dụ: Đại lý cấp 1 chỉ đạt 60 tấn/tháng sẽ nhận mức chiết khấu 12% thay vì 15%).

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của sinh viên Nguyễn Cẩm Nhung đã hệ thống hóa đầy đủ cơ sở lý luận về Marketing-mix 4P và làm rõ bức tranh thực trạng hoạt động kinh doanh tại Công ty TNHH Chế biến Thuỷ sản Thụy Hải trong giai đoạn 2021 – 2023. Thông qua việc phân tích chuyên sâu các chỉ số kỹ thuật sản phẩm, cấu trúc giá phân biệt và cơ chế vận hành của hai hệ thống kênh phân phối trực tiếp - gián tiếp, đề tài đã chỉ ra những điểm nghẽn trong công tác phát triển thị trường của doanh nghiệp. Các định hướng và giải pháp được đề xuất trong khóa luận cung cấp luận cứ thực tiễn giúp công ty hoàn thiện chính sách marketing, tối ưu hóa mối liên kết với các nhà phân phối và nâng cao năng lực cạnh tranh trong ngành sản xuất thức ăn chăn nuôi.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG 1. CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ MARKETING VÀ HOẠT ĐỘNG MARKETING-MIX TRONG DOANH NGHIỆP 1. Tổng quan về marketing và marketing-mix trong doanh nghiệp 1. Khái niệm và vai trò của marketing 1.

Khái niệm về marketing Theo Hiệp hội Marketing Hoa Kỳ (2005) định nghĩa: “Marketing là tập hợp các hoạt động, cấu trúc, cơ chế và quy trình nhằm tạo ra truyền thông và phân phối những thứ có giá trị cho người tiêu dùng, khách hàng, đối tác và xã hội chung”. Khái niệm trên cho thấy marketing là quá trình mang tính xã hội, nhờ vào marketing mà cá nhân, nhóm người khác nhau nhận được những giá trị thiết thực mà họ đang cần, mong muốn thông qua việc tạo ra, cung cấp và trao đổi những sản phẩm có giá trị cho người khác. Philip Kotler cho rằng: “Marketing là tiến trình cá nhân và tổ chức đạt được nhu cầu và ước muốn thông qua sáng tạo và trao đổi sản phẩm và giá trị”. Tóm lại, marketing là quá trình tạo ra giá trị, truyền thông và phân phối giá trị đó để đáp ứng nhu cầu của khách hàng, thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm và đồng thời đảm bảo lợi nhuận tối đa cho doanh nghiệp.

Vai trò của marketing Vai trò của marketing đối với doanh nghiệp: Marketing đóng vai trò chính trong việc nghiên cứu và hiểu rõ thị trường cũng như đối tượng khách hàng. Thông qua các phương tiện nghiên cứu và thu thập dữ liệu, marketing giúp doanh nghiệp định hình sản phẩm và dịch vụ sao cho đáp ứng đúng nhu cầu và mong muốn của khách hàng. Việc này không chỉ giúp tối ưu hóa chất lượng sản phẩm mà còn tạo ra cơ hội cạnh tranh trong thị trường. Bên cạnh đó, marketing giúp xây dựng và quản lý thương hiệu, tạo ra một hình ảnh tích cực và độc đáo.

Việc có một thương hiệu mạnh mẽ không chỉ làm tăng niềm tin của khách hàng mà còn giúp doanh nghiệp đứng vững trước sự cạnh tranh. Marketing không chỉ là việc quảng cáo mà còn là quá trình xây dựng một lối sống và giá trị của thương hiệu trong tâm trí khách hàng. Marketing cũng đóng vai trò quan trọng trong việc xác định chiến lược quảng cáo. Bằng cách xác định các kênh tiếp cận hiệu quả nhất, marketing giúp doanh nghiệp tối ưu hóa chi phí quảng cáo và đảm bảo rằng thông điệp của họ được truyền đạt đến đúng đối tượng mục tiêu.

1 Ngoài ra, marketing còn đóng vai trò trong việc tạo và duy trì mối quan hệ với khách hàng. Các chiến lược tương tác qua mạng xã hội, email, và các sự kiện khác giúp doanh nghiệp không chỉ giữ chân khách hàng hiện tại mà còn tạo ra cơ hội mở rộng mạng lưới khách hàng. Cuối cùng, marketing đóng vai trò quyết định trong việc đo lường và phân tích hiệu suất. Dựa trên dữ liệu và số liệu, doanh nghiệp có thể đánh giá hiệu suất của các chiến dịch và điều chỉnh chiến lược để đảm bảo sự thành công trong thời gian dài.

Vai trò của marketing đối với người tiêu dùng: Marketing giúp người tiêu dùng có được thông tin chi tiết và đa dạng về sản phẩm và dịch vụ. Qua các chiến lược quảng cáo, truyền thông, họ được tiếp cận với thông tin về các lựa chọn có sẵn trên thị trường, từ đó hỗ trợ quyết định mua hàng thông thái. Marketing cũng giúp xây dựng nhận thức về thương hiệu và uy tín của sản phẩm. Việc quảng bá và xây dựng hình ảnh tích cực về một thương hiệu cụ thể thông qua các chiến lược marketing giúp người tiêu dùng dễ dàng nhận biết và tin tưởng vào sản phẩm hoặc dịch vụ đó.

Ngoài ra, marketing tạo ra các ảnh hưởng đối với nhu cầu và mong muốn của người tiêu dùng. Bằng cách tạo ra các chiến dịch quảng cáo sáng tạo và tương tác trên các nền tảng truyền thông xã hội, marketing có thể tạo ra một nhu cầu, hoặc tối ưu hóa nhu cầu hiện tại, đồng thời tạo ra ấn tượng mạnh mẽ với người tiêu dùng. Marketing cung cấp sự thuận tiện thông qua việc tạo ra các kênh mua sắm. Người tiêu dùng có thể dễ dàng tìm kiếm và mua sắm các sản phẩm và dịch vụ thông qua các kênh trực tuyến, quảng cáo truyền thông và các điểm bán lẻ, giúp họ tiết kiệm thời gian và công sức.

Cuối cùng, marketing liên tục tạo ra trải nghiệm tích cực cho người tiêu dùng. Các chiến lược sáng tạo không chỉ tập trung vào việc bán hàng mà còn đặt ra mục tiêu tạo ra một liên kết giữa người tiêu dùng và thương hiệu, thúc đẩy sự trung thành và tương tác dài hạn. Khái niệm về marketing-mix Marketing-mix (thường được biết đến nhiều hơn dưới tên gọi là Marketing hỗn hợp) là tập hợp các công cụ marketing được doanh nghiệp sử dụng để đạt được trọng tâm marketing trong thị trường mục tiêu. Thuật ngữ này được đề cập lần đầu tiên vào năm 1953 bởi Neil Borden - là chủ tịch của hiệp hội Marketing Hoa Kỳ khi đó.

Theo Philip Kotler thì “Marketing-mix là tập hợp các công cụ chiến thuật marketing bao gồm sản phẩm, giá bán, phân phối và xúc tiến hỗn hợp mà doanh nghiệp kết hợp với nhau nhằm tạo ra những phản ứng mong đợi của khách hàng trên thị trường mục tiêu”. 2 Thư viện ĐH Thăng Long Một Giáo sư Marketing nổi tiếng - E. Jerome McCarthy đã đề nghị phân loại theo 4P năm 1960. Khái niệm 4P được hiểu là tập hợp các công cụ marketing bao gồm: Sản phẩm (Product), Giá (Price), Phân phối (Place), Xúc tiến hỗn hợp (Promotion) đã được sử dụng rộng rãi và giải thích trong sách giáo trình về marketing và trong các lớp học.

Cụ thể: Product (Sản phẩm): Sản phẩm là một mặt hàng hoặc dịch vụ được thiết kế và sản xuất để đáp ứng nhu cầu và mong muốn của khách hàng. Price (Giá): Là giá mà khách hàng phải trả để sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ. Xác định giá đòi hỏi sự cân nhắc đến chi phí sản xuất, giá cả cạnh tranh, và giá trị mà khách hàng mong đợi. Chiến lược giá cũng có thể bao gồm các chiến lược giảm giá, ưu đãi hay các chính sách đặc biệt.

Place (Phân phối): Là cách sản phẩm được phân phối và làm thế nào khách hàng có thể tiếp cận nó. Điều này bao gồm cả kênh phân phối, vị trí cửa hàng, quyết định về lựa chọn kênh trực tuyến hoặc ngoại tuyến, và các quyết định về lưu trữ và vận chuyển. Promotion (Xúc tiến hỗn hợp): Bao gồm những hoạt động liên quan đến việc quảng cáo để tạo ra sự nhận biết thương hiệu và tăng cường bán hàng. Bằng cách tập trung vào cả bốn yếu tố này, doanh nghiệp có thể phát triển một chiến lược marketing toàn diện và hiệu quả, đáp ứng đúng nhu cầu và mong muốn của khách hàng trong môi trường kinh doanh.

Vai trò của marketing-mix Marketing- mix có vai trò quan trọng và không thể thiếu trong hoạt động sản xuất kinh doanh hiện nay: Với doanh nghiệp: Marketing–mix đã và đang được doanh nghiệp coi như công cụ quan trọng nhất giúp doanh nghiệp hoạch định chiến lược phát triển kinh doanh, chiến lược thị trường và chiến lược cạnh tranh. Việc xác định đúng các yếu tố 4P cho phép doanh nghiệp đưa ra các chiến lược hợp lý và giảm thiểu rủi ro trong quá trình kinh doanh. Marketing-mix đóng vai trò quan trọng trong việc định rõ và thấu hiểu những yêu cầu và mong đợi của người tiêu dùng hiện tại và trong tương lai. Nó không chỉ giúp doanh nghiệp tạo ra những sản phẩm sáng tạo mới mà còn thúc đẩy việc cải thiện chất lượng dịch vụ, nhằm đáp ứng một cách chính xác và hiệu quả với những nhu cầu và kỳ vọng thực tế của khách hàng.

Mặt khác, Marketing-mix còn cho phép doanh nghiệp có thể phân bổ kinh phí marketing hợp lý cho sản phẩm, các kênh phân phối, các phương tiện khuyến mại và địa bàn nơi tiêu thụ. 3 Với người tiêu dùng: Marketing-mix hỗ trợ người tiêu dùng nắm bắt thông tin sâu sắc về sản phẩm và doanh nghiệp, đồng thời tạo cơ hội so sánh giữa các sản phẩm từ các doanh nghiệp khác nhau, giúp họ có quyết định lựa chọn tối ưu nhất. Các thông điệp giới thiệu sản phẩm, chiến lược quảng cáo và hoạt động tuyên truyền đều phản ánh chân thực và đầy đủ về giá trị sản phẩm cũng như chất lượng dịch vụ, điều này giúp người tiêu dùng tránh được sự mơ hồ và nhầm lẫn, không còn bị ảnh hưởng hoặc nhận định sai lệch về sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp, như trước kia. Nội dung hoạt động marketing-mix 1.

Sản phẩm Chữ P đầu tiên trong chuỗi 4P đó là Sản phẩm - Product. “Sản phẩm là những yếu tố có thể thỏa mãn nhu cầu hay ước muốn được đưa ra chào bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý mua sắm, sử dụng hay tiêu dùng” (GS.TS Trần Minh Đạo, 2023). Để cung cấp sản phẩm/dịch vụ tới thị trường tốt hơn so với những đối thủ cạnh tranh thì doanh nghiệp cần phải chú ý tới những yếu tố liên quan đến sản phẩm như: Chất lượng sản phẩm, màu sắc sản phẩm, thành phần, nhãn hiệu sản phẩm, bao bì sản phẩm, chu kỳ sống sản phẩm, sản phẩm mới. Các yếu tố cấu thành nên sản phẩm Sơ đồ 0.

Các yếu tố cấu thành nên sản phẩm (Nguồn: GS.TS Trần Minh Đạo,2023) 4 Thư viện ĐH Thăng Long Cấp độ cơ bản nhất là sản phẩm cốt lõi: Sản phẩm cốt lõi có chức năng cơ bản là trả lời câu hỏi: Về thực chất, sản phẩm này thỏa mãn những điểm lợi ích căn bản nhất mà khách hàng sẽ theo đuổi là gì? Đó chính là những giá trị quan trọng nhất mà nhà kinh doanh bán cho khách hàng. Những lợi ích cơ bản tiềm ẩn đó có thể thay đổi tùy những yếu tố hoàn cảnh của môi trường và mục tiêu cá nhân của khách hàng, nhóm khách hàng trong bối cảnh nhất định. Điều quan trọng sống còn đối với các doanh nghiệp là nhà quản trị marketing phải nghiên cứu tìm hiểu khách hàng để phát hiện ra những đòi hỏi về các khía cạnh lợi ích cốt yếu khác nhau tiềm ẩn trong nhu cầu của họ. Chỉ như vậy doanh nghiệp mới tạo ra những sản phẩm có khả năng thỏa mãn đúng và tốt những lợi ích mà khách hàng mong đợi.

Cấp độ thứ hai là sản phẩm hiện thực: Đó là những yếu tố phản ánh sự có mặt trên thực tế của sản phẩm. Những yếu tố đó bao gồm: các chỉ tiêu phản ánh chất lượng, các đặc tính, bố cục bề ngoài, đặc thù, nhãn hiệu và bao gói. Trong thực tế, khi tìm mua những lợi ích cơ bản, khách hàng dựa vào những yếu tố này.