Tổng quan nghiên cứu

Trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng khốc liệt trên thị trường viễn thông, việc hoàn thiện hệ thống kênh phân phối đóng vai trò then chốt trong việc nâng cao năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp. Tại tỉnh Quảng Trị, thị trường viễn thông có sự hiện diện của nhiều nhà cung cấp lớn như VNPT, Viettel, FPT, Mobifone và SCTV, với các sản phẩm và chính sách giá tương đồng. Trung tâm Kinh doanh VNPT - Quảng Trị, trực thuộc Tập đoàn Bưu chính Viễn thông Việt Nam, đã xây dựng hệ thống kênh phân phối đối với khách hàng cá nhân bao phủ thị trường trong giai đoạn 2017-2019. Tuy nhiên, hệ thống này vẫn còn tồn tại những hạn chế như quản trị kênh manh mún, chưa chuyên nghiệp, mâu thuẫn về địa bàn và giá cả giữa các kênh, cũng như công tác quản lý, đánh giá hiệu quả chưa đồng bộ.

Mục tiêu nghiên cứu nhằm hệ thống hóa lý luận và thực tiễn về kênh phân phối trong doanh nghiệp viễn thông, phân tích thực trạng hệ thống kênh phân phối tại VNPT Quảng Trị giai đoạn 2017-2019, từ đó đề xuất các giải pháp hoàn thiện hệ thống đến năm 2025. Phạm vi nghiên cứu tập trung tại Trung tâm Kinh doanh VNPT - Quảng Trị, với số liệu sơ cấp thu thập năm 2020 và số liệu thứ cấp từ báo cáo giai đoạn 2017-2019. Nghiên cứu có ý nghĩa quan trọng trong việc nâng cao hiệu quả phân phối, gia tăng thị phần và cải thiện chất lượng dịch vụ viễn thông tại địa phương, góp phần thúc đẩy chuyển đổi số và phát triển kinh tế xã hội.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết áp dụng

Luận văn dựa trên các lý thuyết và mô hình quản trị kênh phân phối, bao gồm:

  • Khái niệm kênh phân phối: Hệ thống các tổ chức trung gian tham gia vào quá trình đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng, bao gồm các dòng chảy như chuyển quyền sở hữu, vận tải, thông tin, thanh toán và chia sẻ rủi ro.

  • Vai trò và chức năng của kênh phân phối: Kênh phân phối giúp khắc phục ngăn cách về không gian, thời gian và quyền sở hữu, đồng thời thực hiện các chức năng trao đổi, lưu kho, vận tải, tài chính, chia sẻ rủi ro và cung cấp thông tin.

  • Phân loại kênh phân phối: Bao gồm kênh trực tiếp (nhà sản xuất đến khách hàng) và kênh gián tiếp (qua các trung gian như đại lý, bán buôn, bán lẻ). Cấu trúc kênh được xác định bởi chiều dài (số cấp trung gian), chiều rộng (số lượng trung gian mỗi cấp) và loại trung gian.

  • Quản lý hệ thống kênh phân phối: Bao gồm tổ chức kênh, tuyển chọn thành viên, huấn luyện, khuyến khích, đánh giá hoạt động và điều chỉnh cấu trúc kênh. Các nhân tố ảnh hưởng gồm môi trường chính trị - pháp luật, kinh tế, công nghệ, văn hóa - xã hội, cũng như các yếu tố nội bộ như quan hệ hợp tác, sức mạnh thành viên và cạnh tranh.

  • Đặc điểm sản phẩm dịch vụ viễn thông: Sản phẩm vô hình, không thể dự trữ, quá trình sản xuất và tiêu dùng đồng thời, có tính không ổn định và mang tính hai chiều trong truyền thông tin, ảnh hưởng đến cách tổ chức và quản lý kênh phân phối.

Phương pháp nghiên cứu

Nghiên cứu sử dụng phương pháp kết hợp thu thập số liệu thứ cấp và sơ cấp:

  • Số liệu thứ cấp: Thu thập từ báo cáo tổng kết hoạt động của Trung tâm Kinh doanh VNPT - Quảng Trị giai đoạn 2017-2019, các tài liệu chuyên ngành, sách báo và các nguồn thông tin chính thức khác.

  • Số liệu sơ cấp: Thu thập qua khảo sát bằng bảng hỏi với 200 đối tượng gồm điểm giao dịch, nhân viên bán hàng, đại lý ủy quyền, điểm bán lẻ và VNPost tại Quảng Trị năm 2020. Mẫu được chọn theo phương pháp xác suất phân tầng theo tỷ lệ nhằm đảm bảo tính đại diện.

  • Phân tích số liệu: Sử dụng phần mềm SPSS để thực hiện thống kê mô tả, phân tích so sánh biến động các chỉ tiêu qua các năm và kiểm định ANOVA nhằm đánh giá sự khác biệt giữa các nhóm đối tượng điều tra.

  • Timeline nghiên cứu: Phân tích thực trạng giai đoạn 2017-2019, khảo sát năm 2020, đề xuất giải pháp áp dụng đến năm 2025.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Những phát hiện chính

  1. Hệ thống kênh phân phối bao phủ thị trường rộng: Trung tâm đã xây dựng hệ thống kênh phân phối với các thành viên là điểm bán lớn, uy tín và có thương hiệu, đảm bảo độ phủ điểm phân phối trên địa bàn tỉnh Quảng Trị đạt mức ổn định trong giai đoạn 2017-2019.

  2. Công tác quản trị kênh còn manh mún, thiếu chuyên nghiệp: Qua khảo sát, khoảng 65% thành viên kênh đánh giá công tác quản lý chưa đồng bộ, thiếu sự phối hợp chặt chẽ giữa các bộ phận, dẫn đến hiệu quả hoạt động kênh chưa cao.

  3. Mâu thuẫn giữa các kênh về địa bàn và giá cả vẫn tồn tại: Mặc dù Trung tâm đã phân định rõ ràng về địa bàn và chính sách giá, nhưng khoảng 40% thành viên phản ánh có hiện tượng cạnh tranh không lành mạnh, gây ảnh hưởng đến sự hợp tác trong kênh.

  4. Công tác hỗ trợ, đánh giá hiệu quả hoạt động kênh chưa toàn diện: Việc đánh giá hoạt động các điểm phân phối chủ yếu dựa trên doanh số, chưa chú trọng đến các chỉ tiêu như chất lượng dịch vụ, mức độ hài lòng khách hàng và năng lực nhân sự. Chi phí cho các chương trình đào tạo và chăm sóc thành viên kênh chiếm khoảng 15% tổng chi phí hoạt động kênh.

Thảo luận kết quả

Các hạn chế trên xuất phát từ việc Trung tâm chưa áp dụng triệt để công nghệ thông tin trong quản lý kênh phân phối, dẫn đến thiếu thông tin kịp thời và chính xác để điều chỉnh hoạt động. So với các doanh nghiệp viễn thông lớn như Viettel, MobiFone, VNPT Quảng Trị còn thiếu sự chuyên nghiệp trong tổ chức và quản lý kênh, đặc biệt trong việc xây dựng chính sách khuyến khích và đào tạo thành viên kênh.

Biểu đồ thể hiện sự biến động số lượng điểm phân phối và doanh số bán hàng qua các năm cho thấy sự tăng trưởng ổn định nhưng chưa tương xứng với tiềm năng thị trường. Bảng so sánh các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả kênh phân phối giữa VNPT Quảng Trị và các doanh nghiệp khác cũng phản ánh sự chênh lệch về mức độ đầu tư và quản lý.

Kết quả nghiên cứu nhấn mạnh tầm quan trọng của việc hoàn thiện hệ thống kênh phân phối nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh, đáp ứng yêu cầu chuyển đổi số và phát triển bền vững trong ngành viễn thông.

Đề xuất và khuyến nghị

  1. Tổ chức lại hệ thống kênh phân phối theo hướng chuyên nghiệp và đồng bộ: Xây dựng cơ cấu tổ chức rõ ràng, phân định trách nhiệm và quyền hạn giữa các thành viên kênh, áp dụng công nghệ quản lý hiện đại để tăng cường phối hợp. Mục tiêu hoàn thành trong năm 2023, do Trung tâm Kinh doanh VNPT - Quảng Trị chủ trì.

  2. Xây dựng chính sách giá và địa bàn phân phối minh bạch, công bằng: Thiết lập quy trình giám sát và xử lý mâu thuẫn giữa các kênh, đảm bảo sự cạnh tranh lành mạnh và hiệu quả. Thực hiện từ năm 2022 đến 2024, phối hợp với Tổng công ty Dịch vụ Viễn thông.

  3. Tăng cường đào tạo và hỗ trợ thành viên kênh phân phối: Triển khai các chương trình đào tạo nghiệp vụ, kỹ năng bán hàng và chăm sóc khách hàng định kỳ, đồng thời nâng cao chính sách khuyến khích tài chính để giữ chân và phát triển đội ngũ. Kế hoạch thực hiện liên tục từ 2022 đến 2025, do Trung tâm phối hợp với các phòng ban chuyên môn.

  4. Ứng dụng công nghệ thông tin trong quản lý và đánh giá hiệu quả kênh phân phối: Xây dựng hệ thống quản lý dữ liệu tập trung, sử dụng phần mềm phân tích để đánh giá toàn diện các chỉ tiêu hoạt động, từ đó đưa ra các quyết định điều chỉnh kịp thời. Triển khai trong giai đoạn 2023-2025, phối hợp với khối CNTT của VNPT.

Đối tượng nên tham khảo luận văn

  1. Ban lãnh đạo và quản lý Trung tâm Kinh doanh VNPT - Quảng Trị: Nhận diện các điểm mạnh, hạn chế trong hệ thống kênh phân phối hiện tại để xây dựng chiến lược phát triển phù hợp.

  2. Các nhà quản lý kênh phân phối trong ngành viễn thông: Áp dụng các lý thuyết và giải pháp quản lý kênh phân phối chuyên nghiệp, nâng cao hiệu quả hoạt động và giảm thiểu xung đột nội bộ.

  3. Các nhà nghiên cứu và sinh viên chuyên ngành Quản trị Kinh doanh, Marketing: Tham khảo mô hình nghiên cứu thực tiễn, phương pháp phân tích số liệu và các giải pháp hoàn thiện kênh phân phối trong lĩnh vực dịch vụ viễn thông.

  4. Các doanh nghiệp viễn thông và công ty cung cấp dịch vụ số: Học hỏi kinh nghiệm tổ chức, quản lý kênh phân phối và áp dụng các giải pháp công nghệ để nâng cao năng lực cạnh tranh trên thị trường.

Câu hỏi thường gặp

  1. Tại sao hệ thống kênh phân phối lại quan trọng đối với doanh nghiệp viễn thông?
    Hệ thống kênh phân phối giúp doanh nghiệp tiếp cận khách hàng hiệu quả, giảm chi phí phân phối và tăng khả năng cạnh tranh. Ví dụ, VNPT Quảng Trị đã xây dựng kênh phân phối rộng khắp để phục vụ khách hàng cá nhân trên địa bàn tỉnh.

  2. Phương pháp nghiên cứu nào được sử dụng trong luận văn?
    Luận văn sử dụng phương pháp kết hợp thu thập số liệu thứ cấp từ báo cáo và số liệu sơ cấp qua khảo sát 200 thành viên kênh, phân tích bằng SPSS với các kỹ thuật thống kê mô tả, so sánh và kiểm định ANOVA.

  3. Những hạn chế chính của hệ thống kênh phân phối tại VNPT Quảng Trị là gì?
    Bao gồm quản trị kênh chưa chuyên nghiệp, mâu thuẫn về địa bàn và giá cả giữa các kênh, công tác đánh giá hiệu quả chưa toàn diện và thiếu ứng dụng công nghệ trong quản lý.

  4. Giải pháp nào được đề xuất để hoàn thiện hệ thống kênh phân phối?
    Các giải pháp gồm tổ chức lại hệ thống kênh, xây dựng chính sách giá và địa bàn minh bạch, tăng cường đào tạo và hỗ trợ thành viên kênh, ứng dụng công nghệ thông tin trong quản lý và đánh giá.

  5. Ai nên tham khảo luận văn này và vì sao?
    Ban lãnh đạo VNPT Quảng Trị, nhà quản lý kênh phân phối, nhà nghiên cứu và các doanh nghiệp viễn thông nên tham khảo để nâng cao hiệu quả quản lý kênh phân phối, áp dụng các giải pháp thực tiễn và phát triển bền vững.

Kết luận

  • Luận văn đã hệ thống hóa lý luận và thực tiễn về kênh phân phối trong doanh nghiệp viễn thông, tập trung nghiên cứu tại VNPT Quảng Trị giai đoạn 2017-2019.
  • Phân tích thực trạng cho thấy hệ thống kênh phân phối đã bao phủ thị trường nhưng còn nhiều hạn chế về quản trị, mâu thuẫn nội bộ và đánh giá hiệu quả.
  • Đề xuất các giải pháp tổ chức lại kênh, xây dựng chính sách minh bạch, đào tạo thành viên và ứng dụng công nghệ nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động đến năm 2025.
  • Nghiên cứu có ý nghĩa thực tiễn quan trọng cho các nhà quản lý và doanh nghiệp viễn thông trong bối cảnh chuyển đổi số và cạnh tranh ngày càng gay gắt.
  • Khuyến nghị các bên liên quan triển khai các giải pháp đề xuất để phát triển hệ thống kênh phân phối bền vững, góp phần nâng cao năng lực cạnh tranh và phục vụ khách hàng tốt hơn.

Hành động tiếp theo: Các nhà quản lý tại Trung tâm Kinh doanh VNPT - Quảng Trị nên bắt đầu triển khai các giải pháp từ năm 2022, đồng thời theo dõi, đánh giá hiệu quả định kỳ để điều chỉnh phù hợp.