CHƯƠNG 1: NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP.Các khái niệm có liên quan đến công tác tổ chức lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp - Khái niệm bán hàng Bán hàng là hoạt động đặc trưng, chủ yếu của doanh nghiệp thương mại, là khâu cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh hàng hóa. Do đó bản chất của bán hàng là một quá trình trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và thỏa mãn nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên. - Khái niệm quản trị bán hàng Theo giáo trình quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại bộ môn quản trị doanh nghiệp: Quản trị bán hàng là quá trinh bao gồm các hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp. - Khái niệm lực lượng bán hàng Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm những cá nhân, tổ chức tham gia trực tiếp vào quá trình của doanh nghiệp.
Lực lượng bán hàng là lực lượng chủ yếu thực hiện các kế hoạch và mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp, là cầu nối cơ bản nhất giữa doanh nghiệp và khách hàng. - Khái niệm tổ chức lực lượng bán hàng Theo bài giảng quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại của bộ môn quản trị doanh nghiệp: tổ chức lực lượng bán hàng là các biện pháp sử dụng tác động đến cá nhân tham gia vào lực lượng bán hàng của doanh nghiệp để họ nỗ lực, nhiệt tình hoàn thành các công việc được giao. - Khái niệm lực lượng bán hàng thuộc biên chế Lực lượng bán hàng thuộc biên chế bao gồm tất cả những lao động của doanh nghiệp có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng. Lực lượng này chịu sự quản lý của doanh nghiệp và được doanh nghiệp trả lương.
- Khái niệm đại lý bán hàng Đại lý bán hàng là những thể nhân hay pháp nhân thực hiện một hay nhiều hay vi có liên quan đến hoạt động bán hàng theo sự ủy thác của doanh nghiệp( người ủy thác) 5 Luan van trên cơ sở một hợp đồng đại lý - Khái niệm cộng tác viên Cộng tác viên là những người có thỏa thuận với doanh nghiệp để bán hàng của doanh nghiệp trên thị trường. Lực lượng này không thuộc quân số nhân viên bán hàng của doanh nghiệp và hưởng lương từ hoa hồng hoặc chiết khấu khi bán hàng - Khái niệm quy mô lực lượng bán hàng Quy mô LLBH là những nhu cầu về số lượng, chất lượng, thời điểm nhân sự cần thiết cho LLBH trong những khoảng thời gian nhất định như chu kì kinh doanh, thường là một năm hay từng sự kiện, chương trình bán… - Khái niệm định mức (hạn ngạch) của lực lượng bán hàng Là mức chuẩn về doanh số hoặc kết quả bán hàng đặt ra với mỗi cá nhân hay đơn vị kinh doanh thuộc LLBH trong một khoảng thời gian nhất định. - Khái niệm tuyển dụng lực lượng bán hàng Là một quá trình tìm kiếm và lựa chọn nhân sự để thỏa mãn nhu cầu sử dụng của doanh nghiệp và bổ sung LLBH cần thiết nhằm thực hiện mục tiêu của doanh nghiệp. - Khái niệm đào tạo và huấn luyện lực lượng bán hàng Là quá trình cung cấp các kiến thức, hoàn thiện các kỹ năng, rèn luyện các phẩm chất nghề nghiệp cho người lao động trong doanh nghiệp nhằm đáp ứng yêu cầu trong quá trình thực hiện công việc của họ ở cả hiện tại và tương lai.
- Khái niệm tạo động lực cho lực lượng bán hàng Là quá trình chăm lo đời sống vật chất và tinh thần của người lao động để người lao động có thể hoàn thành tốt nhiệm vụ được giao và qua đó góp phần hoàn thành mục tiêu của doanh nghiệp.Các nội dụng lý luận về công tác tổ chức lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp 1. Vai trò và phân loại lực lượng bán hàng 1.1 Vai trò của lực lượng bán hàng Lực lượng bán hàng có vị trí và vai trò vô cùng quan trọng và có tính quyết định đến việc thực hiện mục tiêu bán hàng và góp phần thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Cụ thể: Là lực lượng chủ yếu thực hiện ác kế hoạch và mục tiêu bán hàng cơ bản của 6 Luan van doanh nghiệp Là “ cầu nối” cơ bản nhất giữa doanh nghiệp và khách hàng, giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng và thị trường Nhân viên nói chung và nhân viên bán hàng nói riêng, nếu là những người xuất sắc được coi là “ những người vĩ đại” đóng góp cho sự phát triển chung của doanh nghiệp và tạo cảm hứng cho mọi người xung quanh 1. Phân loại lực lượng bán hàng Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp được chia thành 2 loại: lực lượng bán hàng thuộc biên chế của doanh nghiệp và các đại lý, đại diện, cộng tác viên bán hàng không thuộc biên chế của doanh nghiệp - Lực lượng bán hàng thuộc biên chế + lực lượng bán hàng tại doanh nghiệp Lực lượng bán hàng tại doanh nghiệp thường làm việc tập trung ở văn phòng của doanh nghiệp và liên hệ với khách hàng chủ yếu thông qua điện thoại,email,fax.Từng cá nhân hiếm khi tiếp xúc trực tiếp với khách hàng.Tùy theo đặc điểm của từng doanh nghiệp trong việc tổ chức mạng lưới bán hàng của mình mà lực lượng này đóng vai trò hỗ trợ hoặc là lực lượng chủ yếu thực hiện bán hàng trong mạng lưới bán hàng.
+Lực lượng bán hàng tại địa bàn Đối với phần lớn các doanh nghiệp thì đây là lực lượng bán hàng chủ yếu, là những người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng và cung caaps cho khách hàng những dịch vụ thông qua các giao dịch trực tiếp tại địa bàn. Nơi làm việc của lực lượng này không phải là văn phòng doanh nghiệp mà trỉa dìa theo vùng địa lý, trên các địa bàn hoạt động của doanh nghiệp, nơi tập trung một lượng khách hành đủ lớn của doanh nghiệp. - Đại lý bán hàng và cộng tác viên Đây là lực lượng bán hàng không thuộc biên chế của doanh nghiệp và thường có sự phân chia khu vực đại lý một cách ổn định, có khả năng đảm bảo phục vụ và một số khách hàng trong vùng của doanh nghiệp một cách nhanh chóng và tốt hơn so với công việc doanh nghiệp tự mình xâm nhập vào thị trường đó, nhất là đối với việc giới thiệu sản phẩm mới. + Đại lý bán hàng: là những thể nhân hay pháp nhân thực hiện một hay nhiều 7 Luan van hành vi có liên quan đến hoạt động bán hàng theo sự ủy thác của doanh nghiệp( người ủy thác) trên cơ sở một hợp đồng đại lý.
Thu nhập của đại lý bán hàng là một khoản thù lao tính trên doanh số( đại lý thụ ủy), hoa hồng bán hàng( đại lý hoa hồng) hay tiền chênh lệch bán hàng( đại lý kinh tiêu). Đại lý bán hàng có thể là một bộ phận tạm thời hay lâu dài trong hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp. Các đại lý thường có các nét chung sau: Thu nhập của đại lý, chi phí và doanh thu có liên quan trực tiếp với nhau. Do vậy những doanh nghiệp không có khả năng chi trả những khoản chi phí bất biến cho lực lượng bán hàng thì thường thuê đại lý.
Những đại lý cung cấp một lực lượng bán hàng thường xuyên, cũng như sự phân chia khu vực một cách ổn định, đảm bảo phục vụ số khách hàng trong vùng một cách nhanh chóng. Nếu tự thân doanh nghiệp xâm nhập vào những thị trường như vậy, họ sẽ mất nhiều năm, đặc biệt là đối với cá sản phẩm mới. Thông thường họ kinh doanh rất nhiều sản phẩm tương đối giống nhau, nhưng không mang tính cạnh tranh. Điều này rất quan trọng khi doanh nghiệp chỉ kinh doanh một ngành hàng hạn hẹp, đang nỗ lực xâm nhập vào vùng thị trường có một số lượng lớn khách hàng mà mỗi người lại chỉ tiêu thụ một số lượng sản phẩm ít ỏi của doanh nghiệp đến nỗi doanh nghiệp không thể chịu nổi chi phí thuê một lực lượng bán hàng của họ.
+ Các cộng tác viên: là những người có thỏa thuận với doanh nghiệp để bán hàng cho doanh nghiệp trên thị trường. Lực lượng này không thuộc quân số nhân viên bán hàng của doanh nghiệp và hưởng lương từ hoa hồng hoặc chiết khấu khi bán hàng. Việc sử dụng lực lượng bán hàng không thuộc biên chế doanh nghiệp mang lại một số thuận lợi tuy nhiên nó cũng không phải là không có những phức tạp. Xác định cơ cấu, quy mô và định mức của lực lượng bán hàng 1.Cơ cấu lực lượng bán hàng Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng là sự phân bổ, sắp xếp nhân sự bán hàng một cách hợp lý, căn cứ vào khả năng, kinh nghiệm, trình độ của nhân viên để thực hiện chiến lược bán hàng hiệu quả, tối đa hóa các mục tiêu kinh doanh và nhiệm vụ đã xác định Xác định cơ cấu lực lượng bán hàng 8 Luan van - Cấu trúc lực lượng bán hàng theo lãnh thổ Một sự tổ chức lực lượng bán hàng bằng cách phân công mỗi nhân viên bán phụ trách một khu vực đại lý trong đó nhân viên lo liệu việc chào bán toàn bộ mặt hàng của công ty.
Tổ chức buôn bán như vậy có nhiều lợi thế. Nó xác định rõ rệt phần việc của nhân viên bán. Mỗi nhân viên bán hàng hoạt động trong khu vực nên phí tổn đi lại được giảm bớt. - Cấu trúc lực lượng bán hàng theo sản phẩm.
Một sự tổ chức lực lượng bán hàng qua đó nhân viên bán hàng chuyên trách việc chào bán chỉ một phần trong dòng hàng của doanh nghiệp. Qua đó lực lượng bán hàng sẽ chào bán theo mặt hàng. Cấu trúc theo sản phẩm có thể dẫn đến những khó khăn nếu như khách hàng lớn mua nhiều sản phẩm khác nhau của doanh nghiệp. Điều đó có nghĩa nhân viên bán đi lại trùng tuyến và cùng chờ đợi được nhân viên so sánh với các lợi ích của việc hiểu biết sản phẩm rành rọt và của việc quan tâm nhiều hơn đến từng sản phẩm.
- Cấu trúc lực lượng bán hàng theo khách hàng Một sự tổ chức lực lượng bán hàng qua đó nhân viên bán hàng chuyên trách việc chào bán chỉ với những khách hàng hay ngành công nghiệp nào đó. Việc tổ chức lực lượng bán hàng xoay quanh khách hàng có thể giúp doanh nghiệp trở nên chuyên chú hơn đến với khách hàng và xây dựng mối quan hệ gần gũi hơn với khách hàng quan trọng.