Chương I : Thực trạng quản trị lực lượng bán hàng tại Trung tâm Thương mại và Dịch vụ Hàng không Đà Nẵng. Chương III: Các giải pháp hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng tại Trung tâm Thương mại và Dịch vụ Hàng không Đà Nẵng. Chương IV: Kết quả và bàn luận 6. Tổng quan tài liệu nghiên cứu + Tài liệu nội bộ tại Trung Tâm Thương mại và Dịch vụ Hàng không Đà Ning bao gồm Báo cáo tài chính, Kế hoạch sản xuất kinh doanh qua các năm.
2015 — 2018, Số liệu tuyển dụng lao động tại Trung tâm giai đoạn 2015 — 2018. + Cùng các tác phâm được phát hành trong nước liên quan đến quản trị lực lượng bán hàng như sau: - J.Calvin (2004), “Nghệ thuật quản trị bán hàng”, NXB TP.Hồ Chí Minh, Trình bày những kĩ năng quản lý bán hàng cơ bản như: thành lập lực lượng bán hàng, chiến lược tổ chức bán hàng, đánh giá thành tích và tự động. hoá lực lượng bán hàng qua Internet. ~ Trần Kim Dung, (2003), “Quản trị nguồn nhân lực”, nhà xuất bản thống kê.
Cuốn sách mang lại cho người đọc các kiến thức cơ bản về quản trị nguồn nhân lực: Thu hút nguồn nhân lực, hoạch định nguồn nhân lực, phân tích công việc, quá trình tuyển dụng, đảo tạo và phát triển, định hướng và phát triển nghề nghiệp, đánh giá kết quả thực hiện công việc của nhân viên, trả công cho người lao động. Lê Đăng Lăng , (2009), *Kỹ năng và quản trị bán hàng”, nhà xuất bản thống kê. Cuốn sách gồm 5 chương, giới thiệu những vấn đề liên quan đến công tác bán hàng, phân tích cách thức chào - bán hàng và trưng bày sản phẩm. Một số kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp, kỹ năng quản lý bán hàng và công tác quản trị bán hàng.
Những kiến thức và kỹ năng trong cuốn sách này được nghiên cứu từ nhiều nguồn tài liệu trong và ngoài nước. + Trong quá trình thu thập các tài liệu tham khảo cho việc thực hiện luận văn, học viên cũng tiếp cận với một số Luận văn thạc sĩ ngành quản trị kinh doanh liên quan đến Quản trị lực lượng bán hàng như sau: ~ Nguyễn Hải Hà (2015) “ Hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại doanh nghiệp Thịnh Phát” - Luận văn nghiên cứu những vấn đề về quản trị lực lượng bán hàng, trên cơ sở đó vận dụng vào đẻ phân tích tình hình quản trị lực lượng bán hàng nhằm đánh giá những thành tựu đạt được cũng như. những tổn tại, hạn chế hiện tại của doanh nghiệp. Những đóng góp của luận văn đó là đã phân tích rat công phu và chỉ tiết các yếu tố ảnh hưởng đến công.
tác quản trị bán hàng tại doanh nghiệp Thịnh Phát về sức ép cạnh tranh của các đối thủ trên cùng thị trường mục tiêu, chủng loại mặt hàng kinh doanh, cơ. cấu tô chức bộ máy và điều kiện vật chất bán hàng , trình độ và kỹ năng bán hàng. Luận văn tập trung đánh giá công tác quản trị bán hàng qua số liệu điều tra với quy trình nghiên cứu và xử lý dữ liệu rất khoa học thông qua các mẫu điều tra nhằm thu thập các đánh của nhân viên về kế hoạch bán hàng, về tổ chức lực lượng bán hàng, về xây dựng lực lượng bán hàng và các khuyến khích, động viên dành cho nhân viên bán hàng hiện tại. Luận văn đã tiến hành phân tích các thang đo và kiểm định mô hình nghiên cứu đánh giá của khách hàng đến các sản phẩm kinh doanh hiện tại của doanh nghiệp thực sự công, phu và quy chuẩn.
Tuy nhiên việc đưa ra các giải pháp nhằm xử lý những tồn tại hạn chế tại doanh nghiệp lại không tương ứng với những kết quả khảo sát điều tra phân tích khoa học về tình hình hiện tại trong công tác quản trị bán hàng tại doanh nghiệp. Bên cạnh đó đề tài đã tiến hành u tra từ nhân viên trong doanh nghiệp đến cả khách hàng của doanh nghiệp đối với công tác quản trị bán hàng sẽ tạo nên một khối lượng công việc rất lớn tuy nhiên khi tiến hành giải quyết vấn để lại rất đơn sơ và không theo hết nội dung tạo người đọc cảm giác thấy tiếc nuối các số liệu mà tác giả đã nghiên cứu. ~ Nguyễn Thị Thu (2010) “Hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng của Công ty CP Dược phẩm Viễn Đông” - Luận văn nghiên cứu những vấn đề cơ bản về quản trị lực lượng bán hàng, trên cơ sở đó vận dụng vào việc phân tích thực tế hoạt động của Công ty Cổ phần Dược Phẩm Viễn Đông để đánh giá những thành tựu cũng như hạn chế, qua đó đề xuất những giải pháp hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng hiện tại của doanh nghiệp. Những đóng góp của luận văn đó là luận văn đã đưa ra được những tồn tại cùng những hạn chế trong công tác quản trị lực lượng bán hàng hiện tại của Công ty Cổ phần Dược phẩm Viễn Đông.
Mặt khác Luận văn đã xây dựng được nhiều giải pháp quan trọng như cơ cấu tổ chức lại lực lượng bán hàng, hoàn thiện công tác tuyển dụng - đào tạo và huắn luyện, xây dựng được. nội dung kiểm tra giám sát đội ngũ bán hàng chỉ tiết để đánh giá và tiến hành khen thưởng xứng đáng từng cá nhân - bộ phận khi họ hoàn thiện xuất sắc kế hoạch kinh doanh tại đơn vị. Chính những giải pháp này sẽ mang lại hiệu qua tốt hơn cho công tác quản trị lực lượng bán hàng hiện tại của Công ty cô phần Dược phẩm Viễn Đông. Tuy nhiên luận văn vẫn còn những hạn chế đó là: những giải pháp tác giả nêu ra vẫn mang yếu tổ lý thuyết, chưa nêu được những nội dung thực tế với ngành nghề kinh doanh mà cụ thê là mặt hàng chính là dược phẩm nhằm.
mang lại sự thiết thực của đề tài. Giải pháp kiểm tra giám sát và đánh giá lực lượng bán hàng của luận văn rất chỉ tiết tuy nhiên chưa kiên quyết đề xuất biện pháp xử lý những cá nhân không hoàn thành công việc một cách chủ quan hoặc cố tình không hợp tác trong quá trình thay đổi công tác quản trị lực lượng bán hàng tại đơn vị. Bên cạnh đó những quy định về phân phối thu nhập: Lương — thưởng tại luận văn cần phải tuân thủ nguyên tắc quan trọng là sự đồng thuận của đội ngũ bán hàng hiện tại và lãnh đạo đơn vị trước khi thực hiện. CHUONG 1 CO SO LY LUAN VE LUC LUQNG BAN HANG VA QUAN TRI LUC LUQNG BAN HANG TRONG DOANH NGHIEP 1.1 TONG QUAN VE LUC LUQNG BAN HANG 1.1 Khái niệm lực lượng bán hàng, Lực lượng bán hàng là bao gồm những cá nhân, tổ chức tham gia trực tiếp vào quá trình bán hàng của doanh nghiệp.
Lực lượng bán hàng là lực lượng chủ yếu thực hiện các kế hoạch và mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp, là cầu nối cơ bản nhất giữa doanh nghiệp với khách hàng.2 Phân loại lực lượng bán hàng Căn cứ chức năng và phạm vi hoạt động, lực lượng bán hàng được chia thành ba loại: lực lượng bán hàng của công ty, lực lượng bán hàng của trung. gian phân phối và lực lượng hỗn hợp. + Lực lượng bán hàng của công ty: gồm tất cả những nhân sự có liên quan trực tiếp đến hoạt động bán hàng của Công ty và được chia thành 2 loại như sau: Lực lượng bán hàng bên trong và Lực lượng bán hàng bên ngoài ~ Lực lượng bán hàng bên trong: Lực lượng này đa số tập trung ở một địa điểm như tại cơ sở hay văn phòng của Công ty để tiếp xúc và liên hệ với khách hàng chủ yếu qua email, điện thoại. Từng nhân viên bán hàng của lực lượng này hiếm khi tiếp xúc trực tiếp với khách hàng.
Lực lượng bán hàng. bên trong được dùng như lực lượng chủ yếu của công ty hoặc là dùng để hỗ trợ cho lực lượng bán hàng hoạt động bên ngoài công ty. ~ Lực lượng bán hàng hoạt động bên ngoài công (y: gồm những nhân viên bán hàng bên ngoài, nhân viên thị trường. được bố trí dàn trải theo vùng lãnh thổ, hay khu vực địa lý; họ phải thường phải thường xuyên di chuyển để thực hiện các công việc bán hàng.
Lực lượng bán hàng này đa phần được tuyển chọn và đào tạo bài bản, họ am hiểu về sản phẩm đang kinh doanh khá tốt, có kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp do vậy cần thiết lập các chính sách và cách thức quản lý thật hiệu quả đồng thời cần phải phân bỗ khu 'vực có lượng khách hàng đủ lớn nhằm phát huy tốt hiệu quả kinh doanh. Những người đại diện bán hàng cho các khu vực này phải có trách nhiệm bán hàng hoặc cung ứng dịch vụ thông qua giao dịch trực tiếp với khách hang thông thường là tại địa bàn kinh doanh của khách hàng. Ngoại trừ hoạt động bán lẻ, đây là lực lượng được dùng khá phổ biến và đông đáo trong các ngành. hàng tiêu dùng, dịch vụ và công nghiệp.
+ Lực lượng bán hàng của trung gian phân phối: Chính là các đại lý theo hợp đồi 1g, nhưng đa phần họ đều là những những cá nhân, những nhà kinh doanh, hiệp hội, hội buôn hành động độc lập đại diện cho 2 hay nhiều nhà sản xuất hoặc cung ứng dịch vụ trong một vùng lãnh thổ quy định.hoạt đông tương đối độc lập với công việc là đại diện cho nhà sản xuất và thường. hưởng hoa hồng đại lý. Những đại lý độc lập này có thể có tên gọi khác nhau. như là đại lý hoa hồng, đại lý tiêu thụ, đại lý bán hàng, hay môi giới, nhưng, đều có những đặc điểm chung như: hoa hồng, chỉ phí và doanh số có liên hệ trực tiếp với nhau; vì thế các doanh nghiệp có thể sẽ sử dụng mô hình đại lý này để giảm bớt khoản chỉ phí cho lực lượng bán hàng.
+ Lực lượng bán hàng hỗn hợp: Công ty có thê sử dụng nhiều loại lực lượng bán hàng hoặc sử dụng hồn hợp lực lượng bán hàng của công ty và mạng lưới đại lý để thâm nhập và chiếm lĩnh nhiều loại thị trường khác nhau.3 Vai tro cia ban hang ~ Ban hàng là một hoạt động vô cùng quan trọng, nó quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. ~ Là cầu nối giữa khách hàng với công ty ~ Người bán hàng như một nguồn thông tin cho doanh nghiệp. Họ là người thu thập các thông tin về sản phẩm cũng như đối thủ cạnh tranh. ~ Lực lượng bán hàng là người trực tiếp tư vấn và hướng dẫn sử dụng cho khách hàng về sản phẩm.
Đặc biệt những sản phẩm có tính công nghệ và chuyên môn cao.2 TONG QUAN VE QUAN TRI LUC LƯỢNG BÁN HÀNG 1.
