Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Ngành định giá và thẩm định giá giữ vai trò thiết yếu trong việc bảo đảm tính khách quan, minh bạch cho các giao dịch tài sản theo thông lệ quốc tế. Tại Việt Nam, dịch vụ thẩm định giá phát triển nhanh chóng nhằm phục vụ cả khối doanh nghiệp tư nhân (bảo vệ quyền lợi, xác định năng lực tài chính, thu hút vốn, thế chấp, liên doanh) lẫn các cơ quan quản lý nhà nước (thẩm định dự án cấp quốc gia, quy hoạch vùng, chính sách thuế và tài chính). Sự gia tăng nhanh chóng của các đơn vị tham gia thị trường—với 245 doanh nghiệp được cấp phép hoạt động tính đến cuối năm 2018—đã tạo ra áp lực cạnh tranh gay gắt giữa các đơn vị mới và những doanh nghiệp đã có vị thế.

Công ty Cổ phần Thẩm định giá BTCVALUE (BTCVALUE) được cấp phép hoạt động từ ngày 09/01/2012. Mặc dù doanh thu và lợi nhuận của công ty liên tục tăng trưởng qua các năm, chính sách xúc tiến thương mại (XTTM) tại thị trường Hà Nội bộc lộ nhiều điểm hạn chế: hoạt động marketing chưa được lập kế hoạch và phân bổ ngân sách rõ ràng cho từng hạng mục, chưa tách riêng bộ phận marketing độc lập khỏi bộ phận kinh doanh, hoạt động nghiên cứu thị trường qua khảo sát thực tế còn thưa thớt, và việc tiếp cận khách hàng còn xảy ra tình trạng trùng lặp. Khóa luận tập trung giải quyết 5 câu hỏi nghiên cứu:

  1. Đối tượng khách hàng mà công ty đang hướng tới là ai?
  2. Mục tiêu và phương hướng của chính sách xúc tiến của công ty được xác định như thế nào?
  3. Ngân sách cho hoạt động xúc tiến thương mại mà công ty sẵn sàng chi trả ở mức nào?
  4. Thực trạng về độ nhận biết thương hiệu và tình hình triển khai các công cụ trong xúc tiến thương mại hiện nay diễn ra ra sao?
  5. Các biện pháp điều chỉnh thông điệp, công cụ và phối thức xúc tiến cần được thực hiện như thế nào?

Đề tài xác định 3 mục tiêu nghiên cứu cụ thể:

  • Mục tiêu lý luận: Hệ thống hóa cơ sở lý luận về xúc tiến thương mại và chính sách xúc tiến hỗn hợp trong doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ.
  • Mục tiêu thực trạng: Phân tích thực trạng hoạt động kinh doanh, môi trường ngành và việc triển khai các công cụ xúc tiến của BTCVALUE tại Hà Nội, qua đó đánh giá mức độ phản hồi của khách hàng và chỉ ra điểm mạnh, điểm yếu cùng nguyên nhân.
  • Mục tiêu giải pháp: Đề xuất các giải pháp hoàn thiện chính sách xúc tiến thương mại cho dịch vụ thẩm định giá của BTCVALUE giai đoạn 2019-2023.

Đối tượng nghiên cứu là khách hàng cá nhân và tổ chức có nhu cầu thẩm định, định giá tài sản. Phạm vi không gian giới hạn tại thị trường Hà Nội, tập trung khảo sát tại các quận Hà Đông, Nam Từ Liêm, Hoàn Kiếm và Cầu Giấy. Phạm vi thời gian thu thập dữ liệu thứ cấp giai đoạn 2015-2018, dữ liệu sơ cấp thu thập trong nửa đầu năm 2019, và định hướng giải pháp được xây dựng cho giai đoạn 2019-2023.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khóa luận xây dựng nền tảng lý luận dựa trên các tài liệu chuyên ngành marketing: lý thuyết chiến lược xúc tiến thương mại hỗn hợp (chương 12 giáo trình Marketing căn bản của Philip Kotler), lý luận xúc tiến thương mại trong Quản trị Marketing của Philip Kotler (NXB Thống Kê, 2014), tài liệu Essentials of Marketing của Jerome và William (McGraw-Hill, 2010), cùng Giáo trình Marketing thương mại của GS.TS Nguyễn Bách Khoa (NXB Thống Kê, 2011). Bên cạnh đó, tác giả tham khảo bài giảng môn Truyền thông Marketing và môn Marketing B2B của Trường Đại học Thương Mại, cùng Giáo trình Truyền thông Marketing tích hợp của Trường Đại học Kinh tế Quốc dân.

Khung lý thuyết vận dụng mô hình quá trình truyền thông tổng quát gồm 9 yếu tố: Người gửi, Mã hóa, Thông điệp, Kênh truyền thông, Giải mã, Người nhận, Nhiễu, Đáp ứng và Phản hồi. Khóa luận phân tích 4 phương pháp xác định ngân sách xúc tiến (Phương pháp tùy khả năng, Phương pháp phần trăm doanh số, Phương pháp ngang bằng cạnh tranh, Phương pháp căn cứ theo mục tiêu và nhiệm vụ) và 5 công cụ trong phối thức xúc tiến thương mại (Quảng cáo, Xúc tiến bán, Bán hàng cá nhân, Quan hệ công chúng, Marketing trực tiếp). Cơ sở pháp lý về ngành thẩm định giá được trích dẫn gồm: Luật Giá, Nghị định số 89/2013/NĐ-CP, Nghị định số 101/NĐ-CP, Thông tư số 38/2014/TT-BTC và Thông tư số 126/2015/TT-BTC ban hành Tiêu chuẩn thẩm định giá Việt Nam số 08, 09 và 10.

Phương pháp nghiên cứu kết hợp thu thập và xử lý dữ liệu thứ cấp lẫn sơ cấp:

  • Dữ liệu thứ cấp: Dữ liệu nội bộ trích xuất từ báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của phòng kế toán BTCVALUE (giai đoạn 2016-2018) và báo cáo của các phòng ban. Dữ liệu bên ngoài được tổng hợp từ Báo Đấu thầu, hệ thống mạng thông tin Trang Vàng doanh nghiệp, thông tin hiệp hội ngành thẩm định và dữ liệu theo dõi đối thủ cạnh tranh.
  • Dữ liệu sơ cấp:
    • Phương pháp quan sát: Ghi nhận thái độ làm việc, kỹ năng tiếp xúc và chăm sóc khách hàng của nhân viên kinh doanh.
    • Phương pháp phỏng vấn chuyên sâu: Phỏng vấn Tổng Giám đốc Đặng Xuân Minh về định hướng chiến lược dài hạn; phỏng vấn Giám đốc bộ phận kinh doanh Nguyễn Thị Phương Thảo về quy trình thực thi chính sách và phân bổ nguồn lực.
    • Phương pháp điều tra bảng hỏi: Thực hiện từ ngày 01/03/2019 đến ngày 01/04/2019 với quy mô mẫu $n = 80$ phiếu. Mẫu được chia đều cho 4 nhóm khách hàng (doanh nghiệp tư nhân, cơ quan nhà nước, ngân hàng thuộc danh mục hợp tác, khách hàng cá nhân), mỗi nhóm thu thập 20 phiếu bao gồm cả khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng.

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Một số lý luận cơ bản về hoàn thiện chính sách xúc tiến thương mại

Chương này trình bày hệ thống lý luận về xúc tiến thương mại trong doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ. XTTM được xác định là hoạt động truyền thông hai chiều nhằm cung cấp thông tin, thuyết phục và nhắc nhở khách hàng về sản phẩm, dịch vụ và thương hiệu. Tác giả làm rõ nội dung hoàn thiện chính sách xúc tiến thương mại thông qua quy trình các bước: xác định đối tượng nhận tin mục tiêu, thiết lập mục tiêu xúc tiến (thông tin, thuyết phục, nhắc nhở), xác định tổng ngân sách và phân bổ ngân sách, thiết kế nội dung - cấu trúc - hình thức thông điệp, lựa chọn kênh truyền thông (kênh cá biệt và kênh đại chúng), thiết lập phối thức xúc tiến hỗn hợp, tổ chức triển khai và đánh giá hiệu quả.

Đồng thời, chương 1 phân tích các nhóm nhân tố tác động đến chính sách xúc tiến dịch vụ: môi trường vĩ mô (kinh tế, chính trị - pháp luật, văn hóa - xã hội, khoa học - công nghệ), môi trường ngành (khách hàng, đối thủ cạnh tranh, nhà cung ứng, công chúng trực tiếp, trung gian marketing) và các yếu tố nội bộ doanh nghiệp (nguồn lực tài chính, nguồn nhân lực, cơ sở vật chất, nguồn lực vô hình).

Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng chính sách XTTM cho dịch vụ thẩm định giá của Công ty Cổ phần Thẩm định giá BTCVALUE tại thị trường Hà Nội

Chương 2 mô tả khái quát về BTCVALUE: thành lập ngày 09/01/2012, cấp Giấy chứng nhận đủ điều kiện kinh doanh dịch vụ thẩm định giá ngày 19/08/2015 (thuộc nhóm 30 doanh nghiệp đầu tiên), đáp ứng tiêu chuẩn của Bộ Tài chính, IVSC và AVA; vốn điều lệ xin tăng lên mức gần 7 tỷ đồng sau năm 2018; slogan: "Hiểu giá trị tài sản của bạn"; biểu tượng logo cấu thành từ B (Bất động sản), T (Thiết bị & Tài sản), C (Công ty & Thương hiệu). Kết quả kinh doanh giai đoạn 2016-2018 ghi nhận mức tăng trưởng đều đặn:

STT Tiêu chí Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018
1 Doanh số 20.013,7 27.585,0 36.056,0
2 Chi phí 14.500,2 20.520,8 26.005,3
3 Lợi nhuận 5.513,5 7.064,2 11.050,7

(Đơn vị: triệu đồng - Nguồn: Phòng kế toán BTCVALUE)

Năm 2018, ngân sách xúc tiến thương mại được công ty phê duyệt theo phương pháp tùy khả năng với tổng số tiền 800 triệu đồng. Tỷ trọng ngân sách và thực trạng triển khai 5 công cụ xúc tiến được tổng hợp như sau:

Công cụ xúc tiến Ngân sách phân bổ (triệu đồng) Tỷ trọng (%)
Xúc tiến bán hàng 320 40%
Bán hàng cá nhân 160 20%
Marketing trực tiếp 160 20%
Quan hệ công chúng 120 15%
Quảng cáo 40 5%
Tổng cộng 800 100%

(Nguồn: Phòng kế toán BTCVALUE)

Thực trạng triển khai và kết quả khảo sát ($n = 80$) đối với từng công cụ phản ánh:

  • Xúc tiến bán hàng (40% ngân sách): Áp dụng chiết khấu dự án lớn trên 2 tỷ đồng từ 6% đến 10%, chiết khấu cho khách hàng thân thiết, cho nợ chi phí dịch vụ khoảng 1 năm, miễn phí vận chuyển hỏa tốc hồ sơ chứng thư (100% khách hàng hài lòng), quà tặng dịp lễ tết và sinh nhật (79% hài lòng, 21% rất hài lòng), chính sách hỗ trợ khách hàng trung thành (54% rất hài lòng, 20% hài lòng, 20% bình thường, 6% không hài lòng).
  • Bán hàng cá nhân (20% ngân sách): Nhân viên kinh doanh tiếp xúc trực tiếp, chào hàng bằng hồ sơ năng lực. Đánh giá về thái độ làm việc ghi nhận 25% rất hài lòng, 55% hài lòng, 15% bình thường, 5% không hài lòng; về cách thức trình bày và tư vấn ghi nhận 10% rất hài lòng, 60% hài lòng, 30% bình thường.
  • Marketing trực tiếp (20% ngân sách): 55% khách hàng biết đến BTCVALUE qua telemarketing (so với tỷ lệ trung bình ngành là 46%). Tuy nhiên, mức độ không hài lòng khá cao: 15% khách hàng rất không hài lòng với telemarketing và gửi thư trực tiếp vì cảm thấy bị làm phiền; tỷ lệ không hài lòng với gửi thư trực tiếp là 30%, telemarketing là 30%, mua hàng qua điện thoại là 20%, gửi email là 10%. Hình thức mua dịch vụ qua điện thoại đạt 60% rất hài lòng từ các khách hàng thân thiết.
  • Quan hệ công chúng (15% ngân sách): Trọng tâm là tổ chức Diễn đàn M&A thường niên tại Hà Nội và TP.HCM, phối hợp với Báo Đầu tư và bảo trợ bởi Bộ Kế hoạch & Đầu tư. Khảo sát ghi nhận 75% hài lòng và 25% rất hài lòng.
  • Quảng cáo (5% ngân sách): Đăng mục đấu thầu trên Báo Đấu thầu, Báo Đầu tư, thuê đối tác chạy Google Ads và duy trì website btcvalue.vn. Chỉ có 20% khách hàng nhận biết được hoạt động quảng cáo của công ty; 75% đánh giá ở mức bình thường và 25% hài lòng.

Về mức độ nhận diện thông điệp, chỉ 40% khách hàng được khảo sát biết đến thông điệp "Hiểu giá trị tài sản của bạn" (60% không biết), nhưng 100% nhóm khách hàng biết thông điệp đều hiểu đúng nội dung. Các đối thủ cạnh tranh lớn trên địa bàn gồm có Cen Group, Công ty Cổ phần Thẩm định giá và Dịch vụ Tài chính Hà Nội, Công ty TNHH Favi, Công ty Thẩm định giá Thế Kỷ, Công ty TNHH Kiểm toán Việt.

Khóa luận chỉ ra các nguyên nhân tồn tại:

  • Nguyên nhân khách quan: Đối tượng khách hàng tổ chức nhà nước khó tiếp cận; tính cạnh tranh trong ngành gay gắt khi số lượng doanh nghiệp tăng cao; các đối thủ đã thiết lập tệp khách hàng trung thành cố định.
  • Nguyên nhân chủ quan: Công ty chưa lập phòng marketing độc lập; chỉ có 3 nhân sự marketing làm việc chung trong phòng kinh doanh, thiếu kinh nghiệm chuyên sâu; phân bổ ngân sách mang tính cảm tính theo thói quen lãnh đạo; việc khai thác dữ liệu khách hàng trực tuyến bị trùng lặp, gây phiền hà.

Chương 3: Đề xuất giải pháp hoàn thiện chính sách xúc tiến thương mại cho dịch vụ thẩm định giá của Công ty Cổ phần Thẩm định giá BTCVALUE tại thị trường Hà Nội

Chương 3 đề xuất định hướng hoạt động đến năm 2022 đưa BTCVALUE vào top 5 công ty thẩm định giá tại Việt Nam, mở rộng chi nhánh ngoài ba thành phố lớn (Hà Nội, TP.HCM, Đà Nẵng). Hệ thống giải pháp hoàn thiện chính sách xúc tiến được xây dựng đồng bộ:

  • Chuẩn hóa quy trình lựa chọn đối tượng nhận tin theo từng phân khúc cụ thể (doanh nghiệp tư nhân, tổ chức nhà nước, tổ chức tín dụng, cá nhân).
  • Xác lập mục tiêu xúc tiến rõ ràng, kết hợp mục tiêu truyền thông (nâng cao độ nhận diện thương hiệu) với mục tiêu doanh số.
  • Chuyển đổi phương pháp xác định ngân sách từ "tùy khả năng" sang "căn cứ theo mục tiêu và nhiệm vụ"; điều chỉnh phân bổ ngân sách, tăng tỷ trọng đầu tư cho quảng cáo trực tuyến và quan hệ công chúng.
  • Tối ưu hóa thông điệp và kênh truyền thông: đẩy mạnh truyền thông thông điệp gắn liền với bộ nhận diện thương hiệu B-T-C, giảm thiểu tình trạng tiếp cận gây nhiễu qua điện thoại.
  • Hoàn thiện phối thức xúc tiến: liên kết chặt chẽ bán hàng cá nhân với marketing trực tiếp có chọn lọc; duy trì quy mô Diễn đàn M&A thường niên kết hợp các bài viết chuyên môn trên báo chí chuyên ngành.
  • Kiện toàn bộ máy tổ chức: tách riêng phòng marketing độc lập khỏi phòng kinh doanh để chủ động nghiên cứu thị trường, lập kế hoạch và giám sát triển khai.
  • Đề xuất kiến nghị đối với Nhà nước (hoàn thiện hành lang pháp lý, quản lý cạnh tranh về phí dịch vụ thẩm định giá) và đối với ban lãnh đạo công ty BTCVALUE (phê duyệt kế hoạch ngân sách dài hạn, chuẩn hóa hệ thống quản trị dữ liệu khách hàng CRM/Admis).

Kết quả và đóng góp

Nghiên cứu lượng hóa toàn diện thực trạng chính sách xúc tiến thương mại của một doanh nghiệp dịch vụ thẩm định giá thông qua các chỉ số tài chính và dữ liệu điều tra thực nghiệm:

  • Tăng trưởng kinh doanh thực tế giai đoạn 2016-2018: doanh thu tăng từ 20.013,7 triệu đồng lên 36.056,0 triệu đồng; lợi nhuận trước thuế tăng từ 5.513,5 triệu đồng lên 11.050,7 triệu đồng.
  • Bức tranh phân bổ ngân sách xúc tiến 800 triệu đồng năm 2018 với sự chênh lệch lớn giữa xúc tiến bán (40%), bán hàng cá nhân (20%), marketing trực tiếp (20%) so với quan hệ công chúng (15%) và quảng cáo (5%).
  • Số liệu khảo sát thực tế về hành vi tiếp nhận thông tin và mức độ thỏa mãn của khách hàng: 55% khách hàng tiếp cận công ty qua kênh telemarketing; 100% hài lòng với chính sách miễn phí vận chuyển chứng thư hỏa tốc; 75% hài lòng và 25% rất hài lòng với sự kiện quan hệ công chúng (Diễn đàn M&A); 60% khách hàng không nhận biết được slogan của công ty.
  • Đóng góp về mặt quản trị: Phân tích chỉ ra nghịch lý trong thực tế triển khai dịch vụ B2B, khi công cụ mang lại độ nhận diện cao nhất (telemarketing chiếm 55%) đồng thời cũng là công cụ tạo ra tỷ lệ không hài lòng cao nhất (15% rất không hài lòng, 30% không hài lòng) do cách thức triển khai thiếu chọn lọc và trùng lặp dữ liệu. Nghiên cứu cung cấp luận cứ thực tiễn để doanh nghiệp chuyển dịch mô hình tổ chức, thành lập phòng marketing chuyên trách thay vì gộp chung với bộ phận kinh doanh.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

Khóa luận tự nhìn nhận các giới hạn trong quá trình thực hiện:

  • Hạn chế về thời gian thực tập và nguồn lực cá nhân dẫn đến việc khảo sát sơ cấp mới chỉ thực hiện trên cỡ mẫu khiêm tốn ($n = 80$ phiếu), tập trung chủ yếu tại thị trường Hà Nội (các quận Hà Đông, Nam Từ Liêm, Hoàn Kiếm, Cầu Giấy), chưa bao quát toàn diện các địa bàn tỉnh thành khác mà công ty có văn phòng đại diện.
  • Việc tiếp cận để phỏng vấn sâu nhóm khách hàng là cán bộ phụ trách thẩm định tài sản tại các cơ quan nhà nước gặp nhiều rào cản hành chính, khiến nguồn dữ liệu sơ cấp từ khối cơ quan công quyền chưa thực sự phong phú.
  • Đề tài chưa lượng hóa được bằng mô hình kinh tế lượng mối quan hệ tương quan giữa chi phí đầu tư cho từng công cụ xúc tiến cụ thể với sự biến động doanh thu theo từng hợp đồng dịch vụ.

Hướng nghiên cứu tiếp theo cần mở rộng phạm vi khảo sát sang các thị trường trọng điểm khác như TP. Hồ Chí Minh và Đà Nẵng; tăng quy mô mẫu khảo sát cho từng nhóm khách hàng tổ chức; đồng thời ứng dụng phần mềm quản lý quan hệ khách hàng (CRM) để đo lường chính xác tỷ lệ chuyển đổi từ các chiến dịch xúc tiến thương mại hỗn hợp.

Giá trị tham khảo

Công trình nghiên cứu cung cấp tài liệu tham khảo cho:

  • Sinh viên, học viên các ngành Marketing, Quản trị kinh doanh, Kinh tế và Tài chính doanh nghiệp đang thực hiện khóa luận, luận văn về marketing dịch vụ B2B, đặc biệt là mảng dịch vụ tư vấn pháp lý và thẩm định giá tài sản.
  • Cán bộ quản lý và chuyên viên kinh doanh tại các công ty thẩm định giá, giúp tham khảo cơ cấu phân bổ ngân sách xúc tiến, quy trình tổ chức sự kiện quan hệ công chúng (mô hình Diễn đàn M&A) và nhận diện các sai sót phổ biến trong tiếp thị qua điện thoại (telemarketing).
  • Phần phân tích thực trạng tại Chương 2 (với các biểu mẫu khảo sát sự hài lòng đối với từng công cụ xúc tiến) và khung giải pháp tổ chức bộ máy marketing tại Chương 3 là những nội dung có tính ứng dụng thực tế.

Câu hỏi thường gặp

1. Năm 2018, Công ty Cổ phần Thẩm định giá BTCVALUE phân bổ ngân sách xúc tiến thương mại như thế nào giữa các công cụ?
Năm 2018, công ty phân bổ tổng ngân sách xúc tiến thương mại là 800 triệu đồng theo phương pháp tùy khả năng. Cơ cấu phân bổ cụ thể: Xúc tiến bán hàng chiếm 320 triệu đồng (40%), Bán hàng cá nhân chiếm 160 triệu đồng (20%), Marketing trực tiếp chiếm 160 triệu đồng (20%), Quan hệ công chúng chiếm 120 triệu đồng (15%), và Quảng cáo chiếm 40 triệu đồng (5%).

2. Mức độ nhận diện thông điệp và slogan của BTCVALUE theo khảo sát thực tế đạt kết quả ra sao?
Khảo sát trên 80 khách hàng cho thấy mức độ nhận diện thông điệp "Hiểu giá trị tài sản của bạn" của BTCVALUE còn thấp: chỉ có 40% khách hàng biết đến thông điệp này, trong khi 60% khách hàng không biết. Tuy nhiên, 100% số khách hàng đã biết đến thông điệp đều hiểu chính xác ý nghĩa mà công ty muốn truyền tải.

3. Hoạt động quan hệ công chúng nổi bật nhất của BTCVALUE là gì và được tổ chức ra sao?
Hoạt động quan hệ công chúng quy mô nhất của BTCVALUE là Diễn đàn M&A (Mua bán, Sáp nhập và Đầu tư) thường niên, được tổ chức mỗi năm một lần tại Hà Nội và TP. Hồ Chí Minh. Sự kiện này được thực hiện dưới sự phối hợp của Báo Đầu tư và bảo trợ của Bộ Kế hoạch & Đầu tư, thu hút các chuyên gia trong và ngoài nước cùng nhiều nhà đầu tư, giúp 75% khách hàng được khảo sát cảm thấy hài lòng và 25% rất hài lòng.

4. Khảo sát khách hàng ghi nhận mức độ hài lòng đối với hoạt động marketing trực tiếp của công ty như thế nào?
Hoạt động marketing trực tiếp nhận được nhiều ý kiến trái chiều: 60% khách hàng thân thiết rất hài lòng với hình thức mua dịch vụ qua điện thoại. Tuy nhiên, có tới 15% khách hàng cảm thấy rất không hài lòng với việc gọi điện (telemarketing) và gửi thư trực tiếp vì cảm thấy bị làm phiền; tỷ lệ khách hàng đánh giá không hài lòng ở hình thức gửi thư trực tiếp là 30%, telemarketing là 30%, mua hàng qua điện thoại là 20% và gửi email là 10%.

5. Những nguyên nhân chủ quan nào dẫn đến hạn chế trong chính sách xúc tiến thương mại của BTCVALUE?
Về mặt chủ quan, công ty chưa thành lập phòng marketing riêng biệt mà bố trí 3 nhân viên marketing trực thuộc phòng kinh doanh, lực lượng mỏng và thiếu chuyên môn sâu. Việc phân bổ ngân sách xúc tiến chủ yếu dựa trên kinh nghiệm của ban giám đốc mà chưa bám sát biến động môi trường; công ty chưa đầu tư đúng mức cho quảng cáo; đồng thời dữ liệu tìm kiếm khách hàng bị trùng lặp giữa các nhóm nhân viên, gây phiền hà cho khách hàng mục tiêu.

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của tác giả đã hệ thống hóa các vấn đề lý luận cốt lõi về chính sách xúc tiến thương mại trong lĩnh vực dịch vụ thẩm định giá, đồng thời phản ánh bức tranh thực tiễn tại Công ty Cổ phần Thẩm định giá BTCVALUE trên thị trường Hà Nội. Thông qua việc phân tích dữ liệu kinh doanh giai đoạn 2016-2018 kết hợp khảo sát sơ cấp 80 khách hàng, nghiên cứu đã chỉ ra hiệu quả của các công cụ xúc tiến bán, quan hệ công chúng cũng như những bất cập trong phân bổ ngân sách và tiếp thị trực tiếp. Các giải pháp đề xuất tại Chương 3, đặc biệt là kiến nghị tái cơ cấu tổ chức bộ máy marketing độc lập và chuẩn hóa quy trình truyền thông, mang lại giá trị tham khảo thiết thực cho công tác hoàn thiện chính sách xúc tiến thương mại của doanh nghiệp.