Chuyên đề phân tích chiến lược marketing Vinsmart (2018-2020) - ĐH Kỹ thuật Công nghệ Cần Thơ

Phân tích chiến lược marketing của Vinsmart từ 2018 đến 2020 trên thị trường điện thoại. Nghiên cứu cách tiếp cận thị trường, kênh phân phối và các yếu tố định

• Tác giả: Nguyễn Trần Thành Phát
• Người hướng dẫn: THS. Huỳnh Cảnh Thanh Thanh
• Trường học: Đại học Kỹ thuật - Công nghệ Cần Thơ
• Chuyên ngành: Marketing
• Đề tài: Phân tích chiến lược marketing của công ty nghiên cứu và sản xuất Vinsmart giai đoạn 2018-2020
• Loại tài liệu: Khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2021
• Địa điểm: Cần Thơ

Tóm tắt

I. Tổng quan về chiến lược marketing Vinsmart 2018 2020

Thị trường điện thoại thông minh Việt Nam giai đoạn 2018-2020 chứng kiến sự cạnh tranh khốc liệt từ các thương hiệu quốc tế như Samsung, OPPO, Xiaomi. Trong bối cảnh đó, Vingroup đã thành lập Công ty Cổ phần Nghiên cứu và Sản xuất VinSmart vào ngày 12 tháng 6 năm 2018 với vốn điều lệ ban đầu 3.000 tỷ đồng. Vinsmart ra đời với sứ mệnh mang đến trải nghiệm công nghệ mới cho người tiêu dùng Việt. Sản phẩm hướng đến sự phù hợp về giá cả và niềm tự hào thương hiệu Việt. Công ty hợp tác cùng Qualcomm của Mỹ trong phát triển công nghệ và dây chuyền sản xuất hiện đại. Chiến lược marketing của Vinsmart được xây dựng dựa trên mô hình marketing mix 4P bao gồm sản phẩm, giá cả, phân phối và xúc tiến. Đồng thời, công ty áp dụng phân tích SWOT để đánh giá nội lực và môi trường bên ngoài. Trong thời gian ngắn, Vinsmart đã bán được hơn một triệu sản phẩm điện thoại thông minh. Thương hiệu nhanh chóng được người tiêu dùng Việt Nam biết đến và tin dùng. Đây là minh chứng cho hiệu quả của chiến lược marketing được triển khai bài bản.

1.1. Bối cảnh thị trường điện thoại thông minh Việt Nam trước 2018

Thị trường điện thoại thông minh Việt Nam trước năm 2018 là sân chơi chủ yếu của các thương hiệu ngoại. Samsung dẫn đầu thị phần với các dòng Galaxy đa dạng phân khúc. OPPO và Xiaomi chiếm lĩnh phân khúc tầm trung và giá rẻ. Apple thống trị phân khúc cao cấp. Nhiều thương hiệu điện thoại Việt từng xuất hiện nhưng không thành công. Người tiêu dùng luôn kỳ vọng vào một thương hiệu Việt đủ sức cạnh tranh. Tuy nhiên, các sản phẩm nội địa thường thua kém về công nghệ và thiết kế. Sự khác biệt giữa phân khúc cao cấp và tầm trung dần bị xóa bỏ. Các hãng bắt đầu đưa công nghệ cao cấp vào dòng sản phẩm giá rẻ. Điều này tạo ra cơ hội cho thương hiệu mới như Vsmart tham gia thị trường.

1.2. Giới thiệu công ty Vinsmart và mục tiêu chiến lược

Công ty Cổ phần Nghiên cứu và Sản xuất VinSmart được thành lập ngày 12 tháng 6 năm 2018 thuộc tập đoàn Vingroup. Chủ tịch Phạm Nhật Vượng công bố thành lập công ty với mục tiêu sản xuất điện thoại thông minh mang thương hiệu Việt. Vinsmart là thành phần trong hệ sinh thái đa dạng của Vingroup. Hệ sinh thái bao gồm bất động sản, du lịch nghỉ dưỡng, giáo dục, y tế và hệ thống bán lẻ lớn toàn quốc. Lợi thế này giúp Vinsmart tiếp cận lượng khách hàng sẵn có khổng lồ. Mục tiêu chiến lược gồm chinh phục thị trường nội địa bằng sản phẩm chất lượng và mở rộng sang thị trường quốc tế.

II. Phân tích chiến lược marketing mix 4P của Vinsmart

Chiến lược sản phẩm của Vinsmart tập trung vào phân khúc điện thoại tầm trung và giá rẻ. Các dòng sản phẩm chính bao gồm Vsmart Star, Vsmart Joy và Vsmart Aris. Mỗi dòng phục vụ đối tượng khách hàng khác nhau với mức giá đa dạng. Về chiến lược giá, Vinsmart áp dụng phương pháp giá thâm nhập thị trường. Mức giá sản phẩm dao động từ hai triệu đến tám triệu đồng. Mức giá này phù hợp với thu nhập trung bình của người tiêu dùng Việt Nam. Hệ thống phân phối tận dụng chuỗi cửa hàng Vinmart và các đại lý ủy quyền trên toàn quốc. Công ty còn hợp tác với nhà mạng viễn thông để phân phối sản phẩm. Kênh bán hàng trực tuyến cũng được đẩy mạnh thông qua website chính thức. Chiến lược xúc tiến bao gồm quảng cáo truyền hình, mạng xã hội và sự kiện ra mắt sản phẩm. Vinsmart tổ chức chương trình VsmartStore hỗ trợ người dùng về phần mềm và bảo hành. Công ty đồng hành cùng sinh viên các trường đại học để xây dựng hình ảnh thương hiệu gần gũi.

2.1. Phân tích sản phẩm và định giá của Vinsmart

Chiến lược sản phẩm của Vinsmart được xây dựng theo ba dòng chính. Dòng Vsmart Star hướng đến người dùng phổ thông với mức giá phải chăng. Dòng Vsmart Joy phục vụ phân khúc tầm trung với cấu hình ổn định. Dòng Vsmart Aris nhắm đến phân khúc cận cao cấp với thiết kế sang trọng. Sản phẩm được thiết kế và sản xuất tại Việt Nam. Công ty hợp tác với Qualcomm về chipset và công nghệ 5G. Quy trình sản xuất đạt tiêu chuẩn quốc tế đảm bảo chất lượng. Về giá cả, Vinsmart sử dụng chiến lược giá thâm nhập. Mức giá thấp hơn đáng kể so với đối thủ cùng phân khúc.

2.2. Đánh giá điểm mạnh và thách thức qua phân tích SWOT

Phân tích SWOT của Vinsmart chỉ ra nhiều điểm mạnh nội bộ. Hệ sinh thái Vingroup cung cấp nguồn lực tài chính dồi dào. Thương hiệu Vingroup đã có uy tín trên thị trường. Dây chuyền sản xuất hiện đại đạt chuẩn quốc tế. Tuy nhiên, Vinsmart cũng đối mặt với thách thức lớn. Thương hiệu điện thoại còn non trẻ so với Samsung và OPPO. Nghiên cứu phát triển sản phẩm đòi hỏi nguồn vốn đầu tư liên tục. Về cơ hội, thị trường điện thoại Việt Nam tăng trưởng mạnh. Người tiêu dùng ngày càng ủng hộ thương hiệu Việt. Công nghệ 5G mở ra hướng phát triển mới cho sản phẩm.

III. Giải pháp triển khai chiến lược marketing Vinsmart

Vinsmart triển khai nhiều giải pháp để hiện thực hóa chiến lược marketing. Giải pháp đầu tiên là xây dựng hệ sinh thái sản phẩm đa dạng. Công ty ra mắt nhiều dòng điện thoại phục vụ các phân khúc khác nhau. Mỗi sản phẩm có đặc điểm riêng biệt để phù hợp nhu cầu người dùng. Giải pháp thứ hai là phát triển hệ thống phân phối rộng khắp. Vinsmart tận dụng chuỗi bán lẻ hiện có của Vingroup. Đồng thời, công ty mở rộng mạng lưới đại lý ủy quyền trên toàn quốc. Kênh thương mại điện tử cũng được đầu tư phát triển. Giải pháp thứ ba là chương trình chăm sóc khách hàng đặc biệt. Vinsmart thành lập VsmartStore với dịch vụ hỗ trợ toàn diện. Dịch vụ bao gồm chép ứng dụng, sửa lỗi phần mềm và bảo hành phần cứng tại chỗ. Giải pháp thứ tư là hợp tác chiến lược với đối tác quốc tế. Vinsmart hợp tác cùng Qualcomm phát triển công nghệ chipset. Công ty nghiên cứu tích hợp công nghệ 5G vào sản phẩm. Những hợp tác này nâng cao năng lực cạnh tranh của thương hiệu trên thị trường.

3.1. Chiến lược sản phẩm và định giá cạnh tranh của Vinsmart

Vinsmart xây dựng chiến lược sản phẩm dựa trên nghiên cứu thị trường kỹ lưỡng. Công ty phân tích nhu cầu người dùng để phát triển tính năng phù hợp. Thiết kế sản phẩm hướng đến sự đơn giản, tiện dụng và hiện đại. Chiến lược định giá áp dụng nguyên tắc giá trị thực. Sản phẩm được bán với mức giá phản ánh đúng chất lượng và công nghệ. Mức giá này thấp hơn đáng kể so với đối thủ quốc tế cùng phân khúc. Công ty triển khai chương trình khuyến mãi định kỳ. Các đợt giảm giá nhân dịp lễ Tết thu hút lượng lớn khách hàng.

3.2. Hệ thống phân phối và hoạt động xúc tiến thương mại

Hệ thống phân phối của Vinsmart bao gồm ba kênh chính. Kênh thứ nhất là chuỗi cửa hàng Vinmart và VinPro trên toàn quốc. Kênh thứ hai là mạng lưới đại lý ủy quyền tại các tỉnh thành. Kênh thứ ba là bán hàng trực tuyến qua website và sàn thương mại điện tử. Hoạt động xúc tiến đa dạng về hình thức. Quảng cáo truyền hình giúp thương hiệu tiếp cận đại chúng. Chiến dịch mạng xã hội thu hút đối tượng khách hàng trẻ. Sự kiện ra mắt sản phẩm tạo tiếng vang trong giới công nghệ. Vinsmart còn tổ chức chương trình đồng hành cùng sinh viên tại các trường đại học.

IV. Kết luận và ứng dụng chiến lược marketing Vinsmart

Chiến lược marketing của Vinsmart giai đoạn 2018-2020 đạt được nhiều thành tựu đáng ghi nhận. Thương hiệu điện thoại Việt đã nhanh chóng được thị trường đón nhận. Hơn một triệu sản phẩm được bán ra trong thời gian ngắn là minh chứng rõ ràng. Vinsmart chứng minh thương hiệu Việt hoàn toàn có thể cạnh tranh trên thị trường điện thoại. Chiến lược marketing mix 4P được triển khai bài bản và nhất quán. Phân tích SWOT giúp công ty tận dụng điểm mạnh và khắc phục điểm yếu nội bộ. Tuy nhiên, Vinsmart cũng đối mặt với nhiều thách thức. Cạnh tranh từ thương hiệu quốc tế ngày càng gay gắt. Chi phí đầu tư nghiên cứu phát triển đòi hỏi nguồn vốn lớn. Công ty đã tạm ngừng hoạt động điện thoại để tập trung phát triển VinFast. Bài học từ Vinsmart có giá trị ứng dụng rộng rãi cho doanh nghiệp công nghệ Việt Nam. Mô hình marketing mix kết hợp SWOT là công cụ hữu ích. Chiến lược giá thâm nhập và hệ sinh thái phân phối là yếu tố then chốt tạo nên thành công ban đầu.

4.1. Bài học kinh nghiệm từ chiến lược marketing Vinsmart

Bài học đầu tiên từ Vinsmart là tầm quan trọng của hệ sinh thái. Hệ sinh thái Vingroup cung cấp nguồn lực tài chính và kênh phân phối sẵn có. Doanh nghiệp mới nên tìm kiếm lợi thế từ hệ sinh thái hiện có. Bài học thứ hai là chiến lược giá thâm nhập hiệu quả. Mức giá cạnh tranh giúp Vinsmart nhanh chóng chiếm lĩnh thị phần. Tuy nhiên, doanh nghiệp cần đảm bảo chất lượng sản phẩm đi kèm. Bài học thứ ba là đầu tư vào dịch vụ sau bán hàng. Chương trình VsmartStore tạo dựng niềm tin và tăng tỷ lệ khách hàng trung thành.

4.2. Ứng dụng chiến lược marketing cho doanh nghiệp công nghệ Việt Nam

Mô hình marketing mix 4P của Vinsmart có thể áp dụng cho nhiều doanh nghiệp. Doanh nghiệp cần xác định rõ phân khúc sản phẩm mục tiêu. Chiến lược giá phải phù hợp với khả năng chi trả của khách hàng. Phân tích SWOT là công cụ hữu ích cho mọi doanh nghiệp. Việc đánh giá điểm mạnh và điểm yếu giúp xây dựng chiến lược phù hợp. Nhận diện cơ hội và thách thức từ môi trường bên ngoài rất quan trọng. Doanh nghiệp công nghệ Việt nên tận dụng lợi thế địa phương. Hiểu biết thị hiếu người tiêu dùng Việt là lợi thế cạnh tranh bền vững.

Trích đoạn nội dung tài liệu

Chương 1 Giới thiệu về đề tài - Chương 2 Cơ sở lý thuyết và các phương pháp nghiên cứu - Chương 3 Thực trạng về chiến lược marketing của công ty nghiên cứu và sản xuất điện thoại Vinsmart giai đoạn năm 2018-2020 - Chương 4 Kết quả và thảo luận - Chương 5 Kết luận và khuyến nghị => Tóm tắt về nội dung thì ở chương một cho thấy về sơ lược về thực trạng thị trường smartphone ở Việt Nam,nêu ra được lý do chọn đề tài, nắm được phương pháp phân tích và mục tiêu nghiên cứu về chiến lược marketing của Vinsmart, đưa ra cấu trúc của chuyên đề và mục lục. 4 CHƯƠNG 2 - CƠ SỞ LÝ THUYẾT VÀ LƯỢC KHẢO TÀI LIỆU 2.1 KHÁI NIỆM VỀ MARKETING Các công ty lớn hay các doanh nghiệp từ ngày đầu tiên thành lập đã phải có trong mình mỗi doanh nghiệp một chiến lược kinh doanh hay chiến lược marketing để thu hút được khách hàng. Chính vì thế mà marketing được xem như là mũi nhọn để xâm nhập vào thị trường của doanh nghiệp. Tuy nhiên không phải ai cũng hiểu hết được về marketing là gì, hãy hiểu theo nhiều nghĩa khác nhau.

Trên thế giới dô yếu tố biến đổi của thị trường nên có rất nhiều khái niệm khác nhau về marketing. Khái niệm về marketing dựa theo semtek: Định nghĩa về Marketing và các đặc điểm cơ bản của Marketing (07/10/2020) truy cập ngày 15/11/202 (2) Theo định nghĩa về marketing của Philip Kotler thì Marketing là một dạng hoạt động của con người nhằm thoả mãn những nhu cầu và mong muốn của họ thông qua trao đổi.Và marketing là một quá trình quản lý mang tính xã hội, nhờ nó mà các cá nhân và các nhóm người khác nhau nhận được cái mà họ cần và mong muốn thông qua việc tạo ra, cung cấp và trao đổi các sản phẩm có giá trị với những người khác. Marketing áp đặt rất mạnh mẽ đối với lòng tin và kiểu cách sống của người tiêu dùng. Vì thế, những người kinh doanh tìm cách để làm thoả mãn nhu cầu mong muốn của người tiêu dùng, tạo ra những sản phẩm và dịch vụ với mức giá cả mà người tiêu dùng có thể thanh toán được.

Phạm vi sử dụng marketing rất rộng rãi trong nhiều lĩnh vực như: hình thành giá cả, dự trữ, bao bì đóng gói, xây dựng nhãn hiệu, hoạt động và quản lý bán hàng, tín dụng, vận chuyển, trách nhiệm xã hội, lựa chọn nơi bán lẻ, phân tích người tiêu dùng, hoạt động bán sỉ, bán lẻ, đánh giá và lựa chọn người mua hàng công nghiệp, quảng cáo, mối quan hệ xã hội, nghiên cứu marketing doanh nghiệp, hoạch định và bảo hành sản phẩm. Như bạn có thể thấy rằng, định nghĩa marketing tương đối đa dạng, nhiều khái niệm định nghĩa khác nhau. Hoặc bạn cũng có thể hiểu theo cách đơn giản marketing như sợi dây liên kết, kết nối mối quan hệ giữa người cung và người cấp. Marketing 5 bao gồm tất cả mọi công việc giúp khách hàng biết đến, lựa chọn sản phẩm dịch vụ hay thương hiệu.

Đồng thời, duy trì sự quan tâm của khách hàng với hàng hóa dịch vụ được tiếp thị. Tóm lại, Marketing là quá trình kinh doanh tạo mối quan hệ và làm hài lòng khách hàng. Đây là nhiệm vụ tập hợp các tiến trình để tạo ra, trao đổi, truyền tải các giá trị đến các khách hàng, và nhằm quản lý quan hệ khách hàng nhằm đem đến giá trị thực tiễn có lợi cho tổ chức doanh nghiệp. Bí quyết thành công trong Marketing là khả năng am hiểu khách hàng và cung cấp được cho khách hàng những sản phẩm đặc biệt mà họ không tìm thấy được ở những nơi khác.

Định nghĩa của Ủy Ban Các Hiệp Hội Marketing Mỹ:“ Marketing là việc tiến hành các hoạt động kinh doanh có liên quan trực tiếp đến dòng vận chuyển hàng hóa và dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng”. Định nghĩa của Học viện Hamilton (Mỹ):“ Marketing là hoạt động kinh tế trong đó hàng hóa được đưa từ người sản xuất đến người tiêu dùng”. Định nghĩa của Viện Marketing Anh Quốc: “ Marketing là quá trình tổ chức và quản lý toàn bộ các hoạt động sản xuất kinh doanh từ việc phát hiện và biến sức mua của người tiêu dùng thành nhu cầu thực sự về một mặt hàng cụ thể đến việc sản xuất và đưa hàng hóa đó đến người tiêu dùng cuối cùng nhằm bảo đảm cho công ty thu được lợi nhuận như dự kiến”. Định nghĩa của John H.

Crighton (Australia):“ Marketing là quá trình cung cấp đúng sản phẩm, đúng kênh hay luồng hàng, đúng thời gian và đúng vị trí”. Định nghĩa của J. Woerner (Đức)“ Marketing là một hệ thống các phương pháp sử dụng đồng bộ tất cả các sức mạnh của một đơn vị tổ chức nhằm đạt được các mục tiêu đã dự định”. 6 Định nghĩa của A.Doxer: định nghĩa về Marketing “ Marketing bao gồm sự phân tích thường xuyên nhu cầu, xác định những biện pháp hay phương pháp thỏa mãn các nhu cầu một cách tối ưu”.

Định nghĩa của Đại Học George Town Hoa Kỳ:“ Marketing bao gồm những hoạt động kinh doanh liên quan trực tiếp đến việc xác định các thị trường mục tiêu, chuẩn bị, thông đạt và thỏa mãn các thị trường đó”. Định nghĩa của Học Viện Quản lý Malaysia:“ Marketing là nghệ thuật kết hợp, vận dụng các nỗ lực thiết yếu nhằm khám phá, sáng tạo, thỏa mãn và gợi lên những nhu cầu của khách hàng để tạo ra lợi nhuận”.2 CÁC ĐẶC ĐIỂM CƠ BẢN CỦA MARKETING Gồm có 9 đặc điểm cơ bản: - Nhu cầu cơ bản (Needs): + Điểm xuất phát của tư duy chiến lược marketing là những nhu cầu và mong muốn của con người. Người ta cần thức ăn, nước uống, không khí và nơi ở để sống còn. Bên cạnh đó, con người còn có nguyện vọng mạnh mẽ cho sự sáng tạo, giáo dục và các dịch vụ khác.

+ Nhu cầu cấp thiết của con người là cảm giác thiếu hụt một cái gì đó mà họ cảm nhận được. Nhu cầu cấp thiết của con người rất đa dạng và phức tạp. Nó bao gồm cả những nhu cầu sinh lý cơ bản về ăn, mặc, sưởi ấm và an toàn tính mạng lẫn những nhu cầu xã hội như sự thân thiết, gần gũi, uy tín và tình cảm cũng như các nhu cầu cá nhân về tri thức và tự thể hiện mình. Nhu cầu cấp thiết là những phần cấu thành nguyên thủy của bản tính con người, không phải do xã hội hay người làm marketing tạo ra.

+ Nếu các nhu cầu cấp thiết không được thỏa mãn thì con người sẽ cảm thấy khổ sở và bất hạnh. Và nếu các nhu cầu đó có ý nghĩa càng lớn đối với con người thì nó càng khổ sở hơn. Con người không được thỏa mãn sẽ lựa chọn một trong hai 7 hướng giải quyết: hoặc là bắt tay tìm kiếm một đối tượng có khả năng thỏa mãn được nhu cầu hoặc cố gắng kìm chế nó. - Mong muốn (Wants) định nghĩa về Marketing + Mong muốn của con người là một nhu cầu cấp thiết có dạng đặc thù, tương ứng với trình độ văn hóa và nhân cách của mỗi người.

Mong muốn được biểu hiện ra thành những thứ cụ thể có khả năng thỏa mãn nhu cầu bằng phương thức mà nếp sống văn hóa của xã hội đó vốn quen thuộc. + Khi xã hội phát triển thì nhu cầu của các thành viên cũng tăng lên. Con người càng tiếp xúc nhiều hơn với những đối tượng gợi trí tò mò, sự quan tâm và ham muốn. Các nhà sản xuất, về phía mình, luôn hướng hoạt động của họ vào việc kích thích ham muốn mua hàng và cố gắng thiết lập mối liên hệ thích ứng giữa những sản phẩm của họ với nhu cầu cấp thiết của con người.

- Nhu cầu (Demands) + Nhu cầu của con người là những mong muốn kèm thêm điều kiện có khả năng thanh toán. Các mong muốn sẽ trở thành nhu cầu khi được đảm bảo bởi sức mua. + Con người không bị giới hạn bởi mong muốn mà bị giới hạn bởi khả năng thỏa mãn ước muốn. Rất nhiều người cùng mong muốn một sản phẩm, nhưng chỉ số ít là thỏa mãn được nhờ khả năng thanh toán của họ.

Do vậy, trong hoạt động marketing, các doanh nghiệp phải đo lường được không chỉ bao nhiêu người mua sản phẩm của mình, mà quan trọng hơn là bao nhiêu người có khả năng và thuận lòng mua chúng. + Trong quá trình thực thi marketing như một chức năng kinh doanh, những người làm marketing không tạo ra nhu cầu, nhu cầu tồn tại một cách khách quan. + Người làm marketing cùng với các yếu tố khác trong xã hội tác động đến những mong muốn, nhu cầu bằng cách tạo ra những sản phẩm thích hợp, dễ tìm, hấp dẫn và hợp túi tiền cho những khách hàng mục tiêu của họ. Sản phẩm càng thỏa mãn 8 mong muốn và nhu cầu của khách hàng mục tiêu bao nhiêu thì người làm marketing càng thành công bấy nhiêu.

định nghĩa về Marketing - Sản phẩm (Product) + Những nhu cầu cấp thiết, mong muốn và nhu cầu của con người gợi mở nên sự có mặt của sản phẩm. + Sản phẩm là bất cứ những gì có thể đưa ra thị trường, gây sự chú ý, được tiếp nhận, được tiêu thụ hay sử dụng để thỏa mãn một nhu cầu hay mong muốn của con người. + Thông thường thì từ “sản phẩm” gợi trong trí óc chúng ta một vật thể vật chất như là một cái ô tô, một cái ti vi hay một đồ uống,… Và vì thế, chúng ta thường dùng từ “sản phẩm” và “dịch vụ” để phân biệt các vật thể vật chất và cái không sờ mó hay chạm tới được. Nhưng thật ra, suy cho cùng, tầm quan trọng của các sản phẩm vật chất không nằm nhiều ở chỗ chúng ta có nó mà là ở chỗ chúng ta dùng nó để thỏa mãn mong muốn của chúng ta.

+ Nói cách khác, người ta không mua một sản phẩm, họ mua những lợi ích mà sản phẩm đó đem lại. Chẳng hạn, người ta không mua một xe máy để ngắm nó mà để nó cung cấp một dịch vụ đi lại. Một hộp trang điểm được mua không phải để chiêm ngưỡng mà là để nó cung cấp một dịch vụ làm cho người ta đẹp hơn. + Người phụ nữ không mua một lọ nước hoa, chị ta mua “một niềm hy vọng”,… Vì thế những sản phẩm vật chất thực sự là những công cụ để cung cấp dịch vụ tạo nên sự thỏa mãn hay lợi ích cho chúng ta.

Nói một cách khác, chúng ta là những phương tiện chuyển tải lợi ích. - Lợi ích (Benefit) + Thông thường, mỗi người mua đều có một khoản thu nhập giới hạn,một trình độ hiểu biết nhất định về sản phẩm và kinh nghiệm mua hàng.