Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Trong bối cảnh nền kinh tế thị trường và quá trình hội nhập quốc tế của Việt Nam, việc hoạch định và triển khai chiến lược kinh doanh đóng vai trò then chốt đối với sự tồn tại, phát triển bền vững của doanh nghiệp. Quá trình triển khai chiến lược kinh doanh đòi hỏi sự phối hợp đồng bộ trên toàn hệ thống tổ chức thông qua việc thiết lập các chính sách chức năng, trong đó chính sách marketing là công cụ trọng yếu nhằm kết nối nguồn lực doanh nghiệp với nhu cầu thị trường mục tiêu.

Công ty Cổ phần Thiết bị SISC Việt Nam là doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực cung cấp trang thiết bị phòng thí nghiệm nghiên cứu, đo lường và kiểm tra chất lượng phục vụ các ngành công nghiệp, y tế, thực phẩm, môi trường. Mặc dù công ty đã xây dựng được danh mục sản phẩm đa dạng từ các đối tác quốc tế uy tín và bước đầu khai thác hiệu quả thị trường miền Bắc, hoạt động triển khai chính sách marketing của đơn vị vẫn bộc lộ một số hạn chế: mức giá sản phẩm nhập khẩu còn cao so với mặt bằng cạnh tranh, độ nhận diện thương hiệu chưa sâu rộng, hệ thống phân phối chủ yếu tập trung cục bộ và chưa tối ưu hóa năng lực cạnh tranh ngành. Xuất phát từ thực tiễn đó, tác giả lựa chọn đề tài nghiên cứu nhằm đánh giá thực trạng và đề xuất giải pháp hoàn thiện chính sách marketing trong thực thi chiến lược kinh doanh tại doanh nghiệp.

Khóa luận xác định 03 mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu cụ thể:

  1. Làm rõ hệ thống cơ sở lý luận cơ bản về chính sách marketing trong mối quan hệ với quá trình triển khai chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp.
  2. Phân tích, đánh giá thực trạng triển khai chính sách marketing gắn với chiến lược kinh doanh của Công ty Cổ phần Thiết bị SISC Việt Nam giai đoạn 2016 – 2018, chỉ rõ các kết quả đạt được, những mặt hạn chế và nguyên nhân cốt lõi.
  3. Đề xuất các nhóm giải pháp có căn cứ khoa học và thực tiễn nhằm hoàn thiện chính sách marketing, hỗ trợ doanh nghiệp thực thi hiệu quả chiến lược kinh doanh giai đoạn đến năm 2023 và tầm nhìn 2028.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

  • Đối tượng nghiên cứu: Quy trình và nội dung triển khai chiến lược kinh doanh với trọng tâm là các chính sách marketing của doanh nghiệp.
  • Phạm vi nội dung: Tập trung vào các khâu nhận dạng nội dung chiến lược kinh doanh, quản trị mục tiêu ngắn hạn, xây dựng hệ thống chính sách marketing hỗn hợp (định vị, sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến thương mại) và phân bổ các nguồn lực (nhân lực, tài chính) phục vụ triển khai chiến lược.
  • Phạm vi không gian: Nghiên cứu thực tế tại Công ty Cổ phần Thiết bị SISC Việt Nam (địa chỉ trụ sở tại số 48 ngõ 245 Phố Mai Dịch, Cầu Giấy, Hà Nội; văn phòng giao dịch tại D11/D6 Phố Trần Thái Tông, Cầu Giấy, Hà Nội). Địa bàn thị trường tập trung vào khu vực miền Bắc, trọng tâm là Hà Nội và các vùng lân cận; dòng sản phẩm nghiên cứu chuyên sâu là nhóm thiết bị phân tích, kiểm tra chất lượng phục vụ ngành sản xuất bia và nước giải khát.
  • Phạm vi thời gian: Dữ liệu thứ cấp và thực trạng hoạt động kinh doanh được thu thập, phân tích trong giai đoạn từ năm 2016 đến năm 2018; các giải pháp hoàn thiện được định hướng thực hiện cho giai đoạn 2019 – 2023, tầm nhìn đến năm 2028.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khóa luận xây dựng nền tảng nghiên cứu dựa trên các lý thuyết quản trị chiến lược và marketing kinh điển:

  • Khung lý thuyết quản trị chiến lược: Tiếp cận định nghĩa chiến lược theo Alfred Chandler (1962), Johnson & Scholes (1999, 2008), Fred R. David (2006); lý thuyết lợi thế cạnh tranh của Michael Porter (1980) với các chiến lược cạnh tranh tổng quát (chi phí thấp, khác biệt hóa, tập trung); mô hình 7 yếu tố thành công 7S của Peters & Waterman (Chiến lược, Cấu trúc, Hệ thống, Kỹ năng, Đội ngũ nhân viên, Phong cách, Mục tiêu chung).
  • Lý thuyết marketing và triển khai chiến lược: Sử dụng hệ thống lý luận từ các giáo trình chuyên ngành như Quản trị marketing (Trương Đình Chiến, 2012), Quản trị chiến lược (Nguyễn Hoàng Long & Nguyễn Hoàng Việt, 2015), Chiến lược kinh doanh quốc tế (Nguyễn Bách Khoa, 2004), Quản trị chiến lược (Lê Thế Giới & Nguyễn Thanh Liêm).
  • Mô hình nghiên cứu đề tài: Thiết lập mô hình triển khai chiến lược kinh doanh gồm 4 trục nội dung chính: (1) Nhận dạng nội dung chiến lược kinh doanh (Cặp sản phẩm - thị trường, Mục tiêu chiến lược, Lợi thế cạnh tranh); (2) Quản trị mục tiêu ngắn hạn; (3) Xây dựng chính sách marketing triển khai (Định vị, Sản phẩm, Giá, Phân phối, Xúc tiến thương mại); (4) Phân bổ nguồn lực triển khai (Nhân lực, Tài chính).
Mô hình nghiên cứu:
[Nhận dạng nội dung CLKD] -> [Quản trị mục tiêu ngắn hạn] -> [Xây dựng chính sách Marketing] -> [Phân bổ nguồn lực triển khai]

Phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu:

  • Thu thập dữ liệu sơ cấp:
    • Phương pháp phỏng vấn trực tiếp: Phỏng vấn sâu nhà quản trị cấp cao (ông Nguyễn Minh Châu – Giám đốc điều hành công ty) nhằm thu thập thông tin định tính về định hướng chiến lược, quản trị mục tiêu và chính sách điều hành.
    • Phương pháp điều tra khảo sát: Thiết kế bảng câu hỏi khảo sát cấu trúc gửi đến Ban giám đốc và cán bộ nhân viên công ty nhằm đo lường nhận thức và đánh giá thực trạng các hoạt động triển khai marketing, quản trị mục tiêu và phân bổ nguồn lực.
  • Thu thập dữ liệu thứ cấp: Kế thừa số liệu nội bộ từ Phòng Kế toán, Phòng Hành chính – Nhân sự, Phòng Kinh doanh của Công ty SISC Việt Nam (báo cáo tài chính, báo cáo nhân sự, danh mục sản phẩm, kết quả doanh thu – chi phí – lợi nhuận giai đoạn 2016 – 2018), cùng các văn bản quy phạm pháp luật (như Thông tư 31/2015/TT-BTTTT quy định thủ tục nhập khẩu thiết bị) và các công trình nghiên cứu tiền nhiệm.
  • Phương pháp phân tích dữ liệu: Sử dụng phương pháp thống kê mô tả (tính tỷ lệ %, cơ cấu phân bổ), phương pháp phân tích so sánh đối chiếu số liệu tuyệt đối và tương đối qua các năm 2016, 2017, 2018, và phương pháp tổng hợp - khái quát hóa logic.

Nội dung chính theo từng chương

Chương I: Một số lý luận cơ bản về chính sách marketing trong triển khai chiến lược kinh doanh của công ty CP thiết bị SISC Việt Nam

Chương I tập trung hệ thống hóa cơ sở lý luận về quản trị chiến lược và vị trí của chính sách marketing trong quá trình triển khai chiến lược của doanh nghiệp:

  • Khái niệm và các cấp chiến lược: Làm rõ bản chất chiến lược là sự định hướng dài hạn nhằm tối ưu hóa nguồn lực để tạo lập lợi thế cạnh tranh; phân định 3 cấp chiến lược trong tổ chức gồm chiến lược cấp công ty (Corporate Strategy), chiến lược cấp kinh doanh (Business Strategy - SBU) và chiến lược cấp chức năng (Functional Strategy).
  • Quy trình triển khai chiến lược kinh doanh: Phân tích triển khai chiến lược là giai đoạn hiện thực hóa mục tiêu dài hạn thông qua việc cụ thể hóa thành các mục tiêu ngắn hạn hàng năm, thiết lập chính sách chức năng và phân bổ nguồn lực.
  • Mô hình 7 yếu tố ảnh hưởng: Làm rõ vai trò phối hợp giữa các yếu tố "cứng" (Chiến lược, Cấu trúc, Hệ thống) và các yếu tố "mềm" (Phong cách lãnh đạo, Đội ngũ nhân viên, Kỹ năng khác biệt, Mục tiêu chung) theo mô hình 7S.
  • Nội dung chính sách marketing triển khai chiến lược: Khẳng định chính sách marketing là trụ cột dẫn dắt các chính sách chức năng khác; phân tích chi tiết các nội dung cấu thành gồm: định vị sản phẩm theo thuộc tính, chất lượng, giá cả hoặc đối thủ; chính sách sản phẩm (quản trị danh mục, vòng đời); chính sách giá (định giá thâm nhập, định giá ổn định lợi nhuận, chính sách chiết khấu); chính sách phân phối (kênh trực tiếp, kênh gián tiếp); chính sách xúc tiến thương mại (quảng cáo, xúc tiến bán, bán hàng trực tiếp, quan hệ công chúng, hội thảo kỹ thuật).
  • Phân bổ nguồn lực thực thi: Xác lập các nguyên tắc phân bổ nguồn lực nhân sự (tuyển dụng, đào tạo, đãi ngộ, bố trí) và nguồn lực tài chính (ngân sách marketing, quản trị vốn lưu động, kiểm soát dòng tiền và nợ khó đòi).

Chương II: Phân tích và đánh giá thực trạng về chính sách marketing trong triển khai chiến lược kinh doanh của công ty CP thiết bị SISC Việt Nam

Chương II cung cấp bức tranh toàn diện và chi tiết về thực trạng sản xuất kinh doanh, môi trường hoạt động và việc thực thi các chính sách marketing tại công ty:

1. Khái quát về Công ty Cổ phần Thiết bị SISC Việt Nam

Tiền thân là Công ty TNHH Siêu Việt thành lập năm 1997 do ông Nguyễn Minh Châu làm Giám đốc điều hành. Công ty áp dụng hệ thống quản lý chất lượng ISO 9002:1994 từ năm 2000 và nâng cấp lên ISO 9001:2008 vào năm 2010. Năm 2009, doanh nghiệp chính thức đổi tên thành Công ty Cổ phần Thiết bị SISC Việt Nam. Doanh nghiệp là đối tác phân phối của nhiều hãng thiết bị danh tiếng: Leica Geosystems (trở thành đại lý năm 2008, nhà phân phối độc quyền từ 2012), Anton Paar, BUCHI (2009), AB Sciex (2013), Ortho-Clinical Diagnostics và Biosystem-ThermoFisher (2016), cùng các đối tác Perkin Elmer, Nikon, Labconco, Controls, Rigaku.

Chức năng chính của công ty là cung ứng giải pháp công nghệ, thiết bị phân tích - đo lường - kiểm nghiệm và dịch vụ kỹ thuật (lắp đặt, hiệu chuẩn, bảo trì, bảo hành, chuyển dời, đào tạo phân tích) trong các lĩnh vực môi trường, thực phẩm, hóa dầu, y tế, dược phẩm.

Bảng 1: Kết quả sản xuất kinh doanh của SISC Việt Nam giai đoạn 2016 – 2018

Chỉ tiêu Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018
Tổng doanh thu (triệu VNĐ) 117.052 194.593 219.800
Tổng chi phí (triệu VNĐ) 117.230 192.880 211.000
Lợi nhuận trước thuế (triệu VNĐ) 91,317 1.713 5.045

(Nguồn: Báo cáo tài chính Công ty SISC Việt Nam)

Doanh thu tăng trưởng liên tục từ 117,052 tỷ đồng (2016) lên 219,8 tỷ đồng (2018). Lợi nhuận có sự gia tăng vượt bậc từ mức 91,317 triệu đồng năm 2016 lên 5,045 tỷ đồng vào năm 2018 nhờ mở rộng thị trường và khai thác hiệu quả các dòng thiết bị công nghệ cao.

2. Đánh giá môi trường kinh doanh và nguồn lực nội bộ

  • Môi trường vĩ mô và ngành: Nhu cầu kiểm tra chất lượng trong ngành sản xuất bia, nước giải khát tăng nhanh tại miền Bắc; chính sách thuế nhập khẩu thiết bị kỹ thuật áp dụng mức thuế suất GTGT 5%; thủ tục cấp phép thực hiện theo Thông tư 31/2015/TT-BTTTT; công nghệ phân tích liên tục đổi mới (phổ cận hồng ngoại NIR, đo tỷ trọng ống dao động chữ U). Tuy nhiên, rủi ro tỷ giá (USD, JPY) gây áp lực lớn lên giá vốn hàng nhập khẩu.
  • Phân tích cạnh tranh: Doanh nghiệp cạnh tranh trực tiếp với Công ty CP Thiết bị Innotec Việt Nam (lợi thế giá thấp, CSKH nhiệt tình nhưng chất lượng thiết bị hạn chế), Công ty CP EMIN Việt Nam (chất lượng tốt, CSKH chu đáo nhưng thương hiệu mới), Công ty Thiết bị Minh Tâm (chất lượng và giá tốt nhưng CSKH yếu), và Công ty TNHH Nội thất & Thiết bị Phòng thí nghiệm Tân Hà (chất lượng và CSKH hàng đầu nhưng giá thành cao).
  • Nguồn nhân lực: Tổng số lao động tăng từ 180 người (2016) lên 200 người (2017) và 250 người (2018). Trình độ lao động có chất lượng cao với tỷ lệ Cao đẳng, Đại học và trên Đại học chiếm 76,4% (191 người năm 2018), Trung cấp chiếm 16,4% (41 người), Sơ cấp 5,2% (13 người) và Lao động phổ thông chiếm 2% (5 người).
  • Nguồn lực tài chính:

Bảng 2: Cơ cấu vốn và tình hình nguồn vốn của SISC Việt Nam (2016 – 2018)

Chỉ tiêu Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018 So sánh 2017/2016 (%) So sánh 2018/2017 (%)
Vốn chủ sở hữu (triệu VNĐ) 8.258 9.230 9.210 +105,6% +104,8%
Tổng nguồn vốn (triệu VNĐ) 25.248 26.660 27.759 +105,5% +104,3%
Tỷ lệ Vốn vay / Vốn chủ sở hữu (%) 202% 203% 208% — —

(Nguồn: Phòng Kế toán Công ty SISC Việt Nam)

Cơ cấu vốn cho thấy sự phụ thuộc lớn vào vốn vay tín dụng (tỷ lệ vay/VCSH duy trì mức cao trên 200%), tạo áp lực lãi vay và rủi ro thanh khoản nếu công tác thu hồi nợ chậm trễ.

3. Thực trạng triển khai các nội dung chính sách marketing

  • Thị trường mục tiêu và Phân đoạn:
    • Theo địa lý: Khảo sát cho thấy địa bàn tập trung lớn nhất là Hà Nội và vùng lân cận chiếm 50%, khu vực Đông Bắc Bộ chiếm 25%, các tỉnh thành khác tại miền Bắc chiếm 20%, quy mô cả nước chiếm 5%.
    • Theo khách hàng mục tiêu: Doanh nghiệp sản xuất bia chiếm 50%, doanh nghiệp sản xuất nước giải khát chiếm 40%, các phòng thí nghiệm/khách hàng khác chiếm 10%.
  • Nhận dạng lợi thế cạnh tranh: Khảo sát nội bộ ghi nhận lợi thế cạnh tranh của SISC nằm ở chất lượng sản phẩm đảm bảo (55% ý kiến) và dịch vụ chăm sóc khách hàng chu đáo (40% ý kiến), trong khi yếu tố giá cả phù hợp chỉ chiếm 15%.
  • Chính sách sản phẩm: Tập trung mạnh vào dòng sản phẩm đo lường chuyên dụng gồm Alex 500 (máy phân tích nhanh cồn và dịch chiết bia - chiếm tỷ trọng doanh thu cao nhất), Soft Drink Analyzer M (máy phân tích nước giải khát, nước ngọt - có tốc độ tăng trưởng doanh thu nhanh nhất), và Cobrix 5 (thiết bị đo Brix, phân tích bia/rượu, nước giải khát Diet và đo CO2 online - duy trì mức tăng trưởng ổn định).
  • Chính sách giá: 54% ý kiến khảo sát cho rằng công ty định giá ngang bằng thị trường, 30% đánh giá cao hơn thị trường và 16% đánh giá thấp hơn. Mức giá thiết bị kiểm nghiệm của SISC dao động từ 2 triệu đến 90 triệu đồng (cao hơn đối thủ EMIN dao động từ 1,3 triệu đến 80 triệu đồng). Công ty áp dụng chính sách chiết khấu: giảm 1% cho khách hàng thân quen, giảm 3% cho đơn hàng trên 50 sản phẩm, giảm 8% cho đơn hàng trên 100 sản phẩm, miễn phí vận chuyển và lắp đặt cho khách hàng tiềm năng/thường xuyên.
  • Chính sách phân phối: 95% tỷ trọng giao dịch thực hiện qua kênh phân phối trực tiếp; kênh cấp 1 chiếm 10%, kênh cấp 2 và cấp 3 chỉ chiếm 5%. Vị trí điểm giới thiệu sản phẩm chưa thuận lợi, kênh bán hàng trực tuyến mới dừng ở mức giới thiệu thông tin.
  • Chính sách xúc tiến thương mại: Cơ cấu công cụ gồm xúc tiến bán (33%), marketing trực tiếp (28%), tham gia hội chợ thương mại (16%), quan hệ công chúng (13%), tài trợ sự kiện (10%). Công ty đã tham gia Triển lãm quốc tế Analytica 2015, tổ chức Hội thảo AB Sciex tại Hà Nội.
  • Quản trị mục tiêu ngắn hạn và Phân bổ nguồn lực:
    • Quản trị mục tiêu ngắn hạn đạt mức trung bình khá (tiêu chí gắn mục tiêu với thưởng phạt được đánh giá tốt nhất với 25% Tốt, 50% Khá, 25% Trung bình).
    • Phân bổ nhân lực: Tuyển dụng (45% Khá, 25% Tốt); Đào tạo (55% Khá, 45% Trung bình); Bố trí công việc (60% Khá, 15% Tốt); Đãi ngộ (55% Trung bình, 45% Khá).
    • Phân bổ tài chính: Vòng quay vốn còn chậm, nợ khó đòi lũy kế đến năm 2018 lên tới 30 tỷ đồng do khách hàng sản xuất bia/nước giải khát chậm thanh toán.

Chương III: Các kết luận và đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách marketing trong triển khai chiến lược kinh doanh của công ty CP thiết bị SISC Việt Nam

1. Đánh giá tổng hợp và nguyên nhân

  • Thành công: Doanh nghiệp đã định vị chính xác phân khúc khách hàng trọng điểm (ngành đồ uống); kiểm soát tốt chất lượng thiết bị nhờ mạng lưới đối tác độc quyền quốc tế; xây dựng được quy trình dịch vụ kỹ thuật - chăm sóc khách hàng chuyên nghiệp; duy trì được đà tăng trưởng doanh thu và lợi nhuận liên tục giai đoạn 2016 – 2018.
  • Hạn chế và nguyên nhân: Giá bán sản phẩm kém linh hoạt do phụ thuộc nguồn hàng nhập khẩu tỷ giá cao; hệ thống phân phối phụ thuộc gần như tuyệt đối vào kênh trực tiếp, kênh thương mại điện tử chưa vận hành thực chất; công tác thu hồi nợ lỏng lẻo dẫn đến nợ đọng lớn (30 tỷ đồng), gây ứ đọng vốn lưu động; chính sách đãi ngộ nhân sự chưa thực sự tạo động lực bứt phá.

2. Dự báo môi trường và mục tiêu chiến lược

Doanh nghiệp xây dựng hệ thống mục tiêu chiến lược giai đoạn 2019 – 2023 và 2024 – 2028:

Bảng 3: Mục tiêu chiến lược của Công ty SISC Việt Nam đến năm 2028

Chỉ tiêu chiến lược Hiện trạng năm 2018 Giai đoạn 2019 – 2023 Giai đoạn 2024 – 2028
Doanh thu 219 tỷ đồng/năm 219 – 269 tỷ đồng/năm 269 – 300 tỷ đồng/năm
Lợi nhuận 5 tỷ đồng/năm 5 – 10 tỷ đồng/năm 10 – 15 tỷ đồng/năm
Thị phần 10% 10% – 11%/năm 11% – 12%/năm
Nợ khó đòi 30 tỷ đồng Giảm xuống 20 – 30 tỷ đồng Giảm xuống 10 – 20 tỷ đồng
Khách hàng mục tiêu DN sản xuất bia, nước giải khát Mở rộng sang các trung tâm kiểm nghiệm Tiếp tục mở rộng trung tâm kiểm nghiệm
Nhà cung ứng Đối tác hàng đầu (Mỹ, Nhật, Áo, Thụy Sỹ) Đa dạng hóa nhà cung ứng ĐNÁ và nội địa Đa dạng hóa nhà cung ứng ĐNÁ và nội địa
Mạng lưới phân phối Hà Nội và vùng lân cận Mở rộng toàn diện khu vực miền Bắc Khai thác sâu rộng thị trường miền Bắc

(Nguồn: Phòng Kế toán & Phỏng vấn Ban Giám đốc SISC Việt Nam)

3. Hệ thống giải pháp đề xuất

  • Hoàn thiện quản trị mục tiêu ngắn hạn: Lập kế hoạch chi tiết định kỳ hàng quý, phân rã chỉ tiêu doanh thu và thu hồi công nợ cho từng nhóm sản phẩm và cá nhân nhân viên kinh doanh; gắn kết quả hoàn thành với cơ chế khen thưởng (trích thưởng 5% trên phần lợi nhuận vượt chỉ tiêu).
  • Hoàn thiện hệ thống chính sách Marketing (4P):
    • Chính sách sản phẩm: Tiếp tục ưu tiên mở rộng dòng máy phân tích Soft Drink Analyzer M và Alex 500; nâng cao dịch vụ gia tăng sau bán hàng (bảo trì định kỳ, cung cấp linh phụ kiện thay thế chính hãng).
    • Chính sách giá: Đa dạng hóa nguồn nhập khẩu từ khu vực Đông Nam Á và các đơn vị sản xuất uy tín trong nước để giảm giá thành sản phẩm; linh hoạt chính sách chiết khấu theo khối lượng mua và thời hạn thanh toán.
    • Chính sách phân phối: Mở rộng mạng lưới đại lý phân phối cấp 1 tại các tỉnh công nghiệp phía Bắc; tối ưu hóa vị trí các điểm trưng bày kỹ thuật; xây dựng hệ thống website thương mại điện tử phục vụ đặt hàng trực tuyến linh phụ kiện tiêu hao.
    • Chính sách xúc tiến: Tăng cường tham gia các triển lãm chuyên ngành quốc tế (như Analytica), mở rộng hội thảo kỹ thuật định kỳ với các viện nghiên cứu và doanh nghiệp thực phẩm; đẩy mạnh hoạt động marketing trực tiếp và marketing kỹ thuật số.
  • Hoàn thiện phân bổ nguồn lực:
    • Nguồn nhân lực: Tăng cường đào tạo chuyên sâu về kỹ năng tư vấn giải pháp công nghệ và quy trình chăm sóc khách hàng; cải tiến quy chế đãi ngộ, chính sách phúc lợi nhằm giữ chân nhân sự kỹ thuật chất lượng cao.
    • Nguồn tài chính: Thành lập bộ phận chuyên trách kiểm soát công nợ, xây dựng chế tài xử lý nợ quá hạn nhằm giảm nợ khó đòi về mức dưới 20 tỷ đồng; tối ưu hóa vòng quay vốn lưu động và cơ cấu lại các khoản vay ngắn hạn.

Kết quả và đóng góp

  • Kết quả nghiên cứu thực nghiệm: Khóa luận đã phân tích chi tiết dữ liệu thực tế giai đoạn 2016 – 2018 của SISC Việt Nam, ghi nhận mức tăng trưởng doanh thu từ 117,052 tỷ đồng lên 219,8 tỷ đồng và lợi nhuận đạt 5,045 tỷ đồng vào năm 2018; đồng thời chỉ rõ cơ cấu lao động chất lượng cao đạt 76,4% và tỷ lệ đòn bẩy tài chính cao (vốn vay/VCSH đạt 208%).
  • Hệ thống giải pháp ứng dụng: Khóa luận xây dựng đồng bộ các giải pháp marketing hỗn hợp gắn liền với bài toán quản trị tài chính (giải quyết 30 tỷ đồng nợ xấu) và kế hoạch mở rộng thị phần miền Bắc lên 11% – 12% giai đoạn đến 2028.
  • Đóng góp khoa học: Đề tài làm rõ mô hình ứng dụng lý thuyết quản trị chiến lược vào lĩnh vực phân phối thiết bị kỹ thuật chuyên dụng (B2B) – một đối tượng nghiên cứu mang tính đặc thù cao và chưa từng được thực hiện cụ thể tại Công ty Cổ phần Thiết bị SISC Việt Nam.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

  • Hạn chế: Số liệu thứ cấp phục vụ phân tích thực trạng mới dừng lại ở giai đoạn 2016 – 2018; phạm vi khảo sát sản phẩm chuyên sâu tập trung chủ yếu vào nhóm thiết bị phân tích kiểm nghiệm ngành bia và nước giải khát tại khu vực miền Bắc, chưa bao quát toàn bộ các dải sản phẩm khác của công ty (y tế, trắc địa, khoa học đời sống).
  • Hướng nghiên cứu tiếp theo: Mở rộng nghiên cứu đánh giá việc thực thi chiến lược marketing của công ty trên phạm vi toàn quốc (miền Trung và miền Nam); cập nhật chuỗi số liệu tài chính giai đoạn sau 2018; đi sâu phân tích hành vi mua hàng B2B của khối khách hàng viện nghiên cứu, trường đại học và bệnh viện công lập.

Giá trị tham khảo

Tài liệu là nguồn tham khảo hữu ích cho:

  • Sinh viên, học viên chuyên ngành Quản trị kinh doanh, Quản trị chiến lược, Marketing công nghiệp trong việc tìm hiểu quy trình triển khai chiến lược và xây dựng chính sách marketing cho doanh nghiệp thương mại kỹ thuật B2B.
  • Các nhà quản lý doanh nghiệp phân phối thiết bị đo lường, phân tích kỹ thuật trong việc tham khảo phương pháp quản trị mục tiêu ngắn hạn, cân đối đòn bẩy tài chính và kiểm soát nợ khó đòi trong quá trình mở rộng thị trường.

Câu hỏi thường gặp

1. Lợi thế cạnh tranh lớn nhất của Công ty CP Thiết bị SISC Việt Nam được xác định là gì?
Theo kết quả điều tra thực tế tại doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm đảm bảo chiếm 55% và dịch vụ chăm sóc khách hàng chu đáo chiếm 40% sự đánh giá của khách hàng, trong khi yếu tố giá cả chỉ chiếm 15%. Lợi thế này xuất phát từ việc công ty là nhà phân phối của các thương hiệu hàng đầu thế giới (Leica Geosystems, Anton Paar, BUCHI, Perkin Elmer, Nikon...).

2. Thực trạng cơ cấu nguồn vốn và năng lực tài chính của công ty giai đoạn 2016 – 2018 có đặc điểm gì?
Nguồn vốn kinh doanh của công ty phụ thuộc lớn vào vốn vay, với tỷ lệ vốn vay trên vốn chủ sở hữu ở mức rất cao, lần lượt là 202% (2016), 203% (2017) và 208% (2018). Vốn chủ sở hữu năm 2018 đạt 9,210 tỷ đồng trên tổng nguồn vốn 27,759 tỷ đồng.

3. Khách hàng mục tiêu và phạm vi thị trường trọng điểm của SISC Việt Nam trong nghiên cứu gồm những đối tượng nào?
Về địa lý, thị trường tập trung tại Hà Nội và vùng lân cận (50%) cùng vùng Đông Bắc Bộ (25%). Về phân đoạn khách hàng mục tiêu, doanh nghiệp tập trung cung ứng thiết bị phân tích kiểm nghiệm cho các doanh nghiệp sản xuất bia (50%) và doanh nghiệp sản xuất nước giải khát (40%).

4. Chính sách giá và chiết khấu bán hàng của công ty đang được áp dụng như thế nào?
SISC định giá sản phẩm ở mức từ 2 triệu đến 90 triệu đồng cho nhóm thiết bị phân tích đồ uống (54% khách hàng đánh giá ngang bằng thị trường). Công ty áp dụng chiết khấu 1% cho khách hàng thân quen, giảm 3% cho đơn hàng mua trên 50 sản phẩm, giảm 8% cho đơn vị mua trên 100 sản phẩm, đồng thời miễn phí vận chuyển và lắp đặt cho khách hàng thường xuyên/tiềm năng.

5. Mục tiêu kinh doanh chủ yếu của SISC Việt Nam trong giai đoạn 2019 – 2023 là gì?
Doanh nghiệp đặt mục tiêu đạt doanh thu từ 219 đến 269 tỷ đồng/năm, lợi nhuận từ 5 đến 10 tỷ đồng/năm, nâng thị phần lên mức 10% – 11%/năm, giảm giá trị nợ khó đòi từ 30 tỷ đồng xuống khoảng 20 – 30 tỷ đồng và mở rộng tập khách hàng sang các trung tâm kiểm nghiệm.

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp đã hệ thống hóa thành công cơ sở lý luận về vai trò của chính sách marketing trong triển khai chiến lược kinh doanh tại doanh nghiệp thương mại kỹ thuật. Thông qua việc phân tích thực trạng hoạt động giai đoạn 2016 – 2018 của Công ty Cổ phần Thiết bị SISC Việt Nam, công trình đã làm rõ các điểm mạnh về chất lượng sản phẩm, dịch vụ kỹ thuật cũng như những nút thắt về giá thành, kênh phân phối và quản trị nợ khó đòi. Hệ thống giải pháp được đề xuất mang tính đồng bộ, gắn kết chặt chẽ giữa chính sách marketing hỗn hợp với quản trị mục tiêu và phân bổ nguồn lực, tạo cơ sở thực tiễn để doanh nghiệp mở rộng thị phần bền vững đến năm 2028.