Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu
Trong nền kinh tế thị trường, du lịch ngày càng khẳng định vị thế là một ngành kinh tế quan trọng. Cùng với sự phát triển của du lịch, kinh doanh lữ hành và kinh doanh khách sạn giữ vai trò mắt xích thiết yếu trong việc tạo lập và cung ứng sản phẩm dịch vụ. Tại Việt Nam, trong bối cảnh mức thu nhập bình quân của người dân chưa cao, giá cả vẫn là yếu tố cạnh tranh mang tính quyết định đến khả năng thanh toán và hành vi tiêu dùng du lịch. Giá cả vừa là biến số chiến lược định vị sản phẩm trong phối thức marketing (marketing mix), vừa là công cụ chiến thuật có khả năng điều chỉnh linh hoạt theo diễn biến thị trường.
Công ty Cổ phần Du lịch và Xây dựng Nam Thanh, Hà Nội (Nam Thanh Travel) là doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh lữ hành nội địa và quốc tế. Sau thời gian mở rộng quy mô, chính sách giá của doanh nghiệp bộc lộ một số tồn tại: việc định giá chưa thể hiện rõ sự phân tầng chất lượng giữa các chương trình du lịch cao cấp và đại trà; các chương trình xúc tiến bán và điều chỉnh giá còn thụ động, kém linh hoạt hơn so với đối thủ cạnh tranh trên địa bàn Hà Nội. Tình trạng này dẫn đến hiệu quả kinh doanh chưa tương xứng với tiềm năng, tỷ suất lợi nhuận có chiều hướng sụt giảm.
Xuất phát từ thực tế trên, tác giả Trần Thị Ngọc Hà đã thực hiện khóa luận tốt nghiệp với đề tài "Hoàn thiện chính sách giá của Công ty Cổ phần Du lịch và Xây dựng Nam Thanh, Hà Nội" nhằm tìm kiếm các giải pháp quản trị giá phù hợp.
Mục tiêu nghiên cứu tổng quát của đề tài là đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách giá tại Công ty Cổ phần Du lịch và Xây dựng Nam Thanh trên cơ sở đánh giá thực trạng kinh doanh và vận dụng lý luận marketing dịch vụ. Để đạt được mục tiêu này, khóa luận xác định 3 nhiệm vụ nghiên cứu cụ thể:
- Hệ thống hóa các vấn đề lý luận cơ bản về giá và chính sách giá trong doanh nghiệp kinh doanh lữ hành.
- Phân tích thực trạng thực hiện chính sách giá tại Công ty Cổ phần Du lịch và Xây dựng Nam Thanh giai đoạn 2015 – 2016, từ đó rút ra các đánh giá về kết quả đạt được, hạn chế và nguyên nhân.
- Đề xuất hệ thống giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện chính sách giá cho công ty trong giai đoạn tiếp theo.
Đối tượng nghiên cứu của khóa luận là những vấn đề lý luận cơ bản và thực trạng chính sách giá của Công ty Cổ phần Du lịch và Xây dựng Nam Thanh, Hà Nội. Phạm vi nghiên cứu về không gian tập trung tại thị trường hoạt động của doanh nghiệp trên địa bàn Hà Nội; phạm vi về thời gian căn cứ trên số liệu hoạt động sản xuất kinh doanh trong 2 năm 2015 và 2016.
Cơ sở lý thuyết và phương pháp
Khóa luận xây dựng hệ thống cơ sở lý thuyết dựa trên các khái niệm chuẩn tắc của Luật Du lịch Việt Nam và lý thuyết marketing dịch vụ. Văn bản phân định rõ:
- Khái niệm lữ hành theo nghĩa rộng (mọi hoạt động di chuyển và các hoạt động liên quan) và nghĩa hẹp (tổ chức thực hiện các chương trình du lịch).
- Khái niệm kinh doanh lữ hành nội địa, kinh doanh lữ hành quốc tế và kinh doanh đại lý lữ hành.
- Đặc thù của sản phẩm dịch vụ lữ hành: tính tổng hợp cấu thành từ nhiều dịch vụ đơn lẻ (vận chuyển, lưu trú, ăn uống), tính trọn gói (package tour), tính không đồng nhất giữa các lần cung ứng, tính không thể lưu kho lưu trữ, tính thời vụ sâu sắc và sự gắn kết đồng thời giữa quá trình sản xuất với quá trình tiêu dùng (khách hàng vừa là người tiêu thụ, vừa là đối tượng đồng sáng tạo dịch vụ).
Về mặt học thuật, tác giả kế thừa các công trình nghiên cứu trong nước, bao gồm: Giáo trình Marketing du lịch của Nguyễn Văn Mạnh (2015), Quản trị kinh doanh lữ hành của Nguyễn Văn Mạnh và Phạm Hồng Chương (2009), Giáo trình Marketing du lịch của Bùi Xuân Nhàn (2009) và khóa luận về chính sách giá dịch vụ resort của Đỗ Thị Khánh Linh (2016).
Khung phân tích chính sách giá được cấu trúc theo quy trình định giá 6 bước: (1) Xác định mục tiêu định giá; (2) Xác định số cầu của sản phẩm thông qua hệ số co giãn của cầu theo giá ($E_d$); (3) Dự tính chi phí (chi phí cố định FC, chi phí biến đổi VC và hiệu ứng đường cong kinh nghiệm); (4) Phân tích sản phẩm, chi phí và giá cả của đối thủ cạnh tranh; (5) Lựa chọn phương pháp định giá dựa trên mô hình 3C (Customer - Cost - Competitor); (6) Lựa chọn mức giá cuối cùng có tính đến yếu tố tâm lý và phản ứng thị trường. Khóa luận cũng phân loại 5 phương pháp định giá chính (cộng lời vào chi phí, theo lợi nhuận mục tiêu ROI/hòa vốn, theo cảm nhận của khách hàng, theo mức giá hiện hành, theo danh mục sản phẩm) và 5 nhóm phương pháp điều chỉnh giá (theo địa lý, chiết khấu và bớt giá, định giá khuyến mại, định giá trọn gói, định giá phân biệt).
Phương pháp nghiên cứu thực tế được tác giả triển khai kết hợp giữa nguồn dữ liệu thứ cấp và sơ cấp:
- Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp: Trích xuất các báo cáo tài chính, báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2015 – 2016, biểu giá các chương trình du lịch, sơ đồ cơ cấu tổ chức và nhân sự từ bộ phận Kế toán - Tài chính của Nam Thanh Travel.
- Phương pháp điều tra, khảo sát dữ liệu sơ cấp: Tiến hành phỏng vấn và điều tra bằng bảng câu hỏi đối với mẫu $n = 100$ khách hàng đã trực tiếp sử dụng dịch vụ của Nam Thanh Travel để khảo sát thời gian, thói quen đi du lịch; kết hợp thu thập ý kiến chuyên môn từ đội ngũ nhân viên bán hàng và hướng dẫn viên.
- Phương pháp phân tích và xử lý dữ liệu: Sử dụng phân tích định tính đối với cơ chế điều hành giá; phân tích định lượng và phương pháp thống kê để tổng hợp biểu giá, cơ cấu doanh thu, chi phí; áp dụng phương pháp so sánh số liệu tuyệt đối và tương đối giữa năm 2015 và 2016 nhằm đánh giá xu hướng biến động tài chính.
Nội dung chính theo từng chương
Chương 1: Một số vấn đề lý luận cơ bản về chính sách giá trong kinh doanh lữ hành
Chương 1 tập trung hệ thống hóa bản chất của giá cả và chính sách giá trong mối quan hệ với các đặc điểm kinh tế - kỹ thuật của ngành lữ hành. Tác giả chỉ ra rằng đối với hoạt động trao đổi, giá biểu hiện bằng tiền của giá trị; đối với người mua, giá là chi phí chi trả để nhận được lợi ích mong muốn; đối với người bán, giá xác lập mức doanh thu đơn vị chi phối trực tiếp đến lợi nhuận và thị phần.
Nội dung chương làm rõ quy trình xác định giá 6 bước, phân tích độ co giãn của cầu ($E_d > 1$, $E_d < 1$, $E_d = 1$) và cách thức doanh nghiệp ứng xử khi đường cầu co giãn. Tác giả luận giải ưu điểm, nhược điểm của từng phương pháp định giá:
- Định giá cộng lời vào chi phí dựa trên công thức $P = AC \times (1 + m)$ (theo chi phí) hoặc $P = AC / (1 - n)$ (theo doanh thu).
- Phương pháp lợi nhuận mục tiêu kết hợp phân tích điểm hòa vốn qua phương trình $TC = FC + VC \times Q$.
- Định giá theo cảm nhận giá trị khách hàng và định giá bám đuổi theo đối thủ cạnh tranh.
Đồng thời, chương 1 phân tích hệ thống các nhân tố môi trường chi phối chính sách giá lữ hành gồm: môi trường vĩ mô (cầu thị trường, văn hóa - xã hội, chính trị - pháp luật), môi trường ngành (năng lực thương lượng của nhà cung ứng dịch vụ vận chuyển, lưu trú; đối thủ cạnh tranh; phân khúc khách hàng) và môi trường vi mô (mục tiêu marketing, chiến lược định vị, cơ cấu chi phí sản xuất, năng lực tài chính của doanh nghiệp).
Chương 2: Thực trạng chính sách giá của công ty cổ phần Du lịch và Xây dựng Nam Thanh, Hà Nội
Chương 2 cung cấp bức tranh chi tiết về doanh nghiệp và thực tế triển khai chính sách giá. Công ty Cổ phần Du lịch và Xây dựng Nam Thanh có trụ sở tại 442 Lạc Long Quân, Tây Hồ, Hà Nội, thành lập năm 2004 với các mảng dịch vụ ban đầu: đại lý vé máy bay, dịch vụ visa, cho thuê xe 4–45 chỗ. Sau 8 năm hoạt động, công ty mở rộng sang tổ chức tour du lịch trọn gói trong nước và quốc tế. Bộ máy quản lý gồm Hội đồng quản trị, Ban giám đốc cùng các phòng chức năng: Nhân sự, Tài chính - Kế toán, Marketing và bán hàng, Vận chuyển, Visa, Phòng vé máy bay, Nghiên cứu thị trường.
Kết quả sản xuất kinh doanh giai đoạn 2015 – 2016 của công ty được tác giả tổng hợp cụ thể:
| STT |
Chỉ tiêu |
Đơn vị tính |
Năm 2015 |
Năm 2016 |
Chênh lệch 2016/2015 (+/-) |
Tỷ lệ (%) |
|
Tổng doanh thu |
Trđ |
111.582 |
122.840 |
11.258 |
110,1 |
|
Lượt khách |
Người |
22.571 |
25.308 |
2.737 |
112,1 |
| 1 |
Doanh thu tour nội địa |
Trđ |
65.523 |
75.462 |
9.939 |
115,2 |
|
Tỷ trọng tour nội địa |
% |
58,7 |
61,4 |
2,7 |
- |
| 2 |
Doanh thu outbound |
Trđ |
25.581 |
34.312 |
8.731 |
134,1 |
|
Tỷ trọng outbound |
% |
22,9 |
27,9 |
5,0 |
- |
| 3 |
Doanh thu vé máy bay |
Trđ |
11.258 |
12.466 |
1.208 |
110,7 |
|
Tỷ trọng vé máy bay |
% |
10,1 |
10,1 |
0,0 |
- |
| 4 |
Doanh thu dịch vụ khác |
Trđ |
9.220 |
600 |
(8.620) |
6,5 |
|
Tỷ trọng dịch vụ khác |
% |
8,3 |
0,6 |
(7,7) |
- |
|
Tổng chi phí |
Trđ |
84.478 |
95.475 |
10.997 |
113,0 |
|
Tỷ suất chi phí |
% |
75,7 |
77,7 |
2,0 |
- |
| 1 |
Tổng quỹ lương |
Trđ |
5.568 |
6.682 |
1.114 |
120,0 |
| 2 |
Chi phí tour nội địa |
Trđ |
35.186 |
38.475 |
3.289 |
109,3 |
| 3 |
Chi phí outbound |
Trđ |
16.852 |
19.874 |
3.022 |
117,9 |
| 4 |
Chi phí vé |
Trđ |
20.403 |
25.005 |
4.602 |
122,6 |
| 5 |
Chi phí dịch vụ khác |
Trđ |
6.469 |
5.439 |
(1.030) |
84,1 |
|
Thuế thu nhập doanh nghiệp |
Trđ |
6.776 |
6.841,25 |
65,25 |
100,9 |
|
Lợi nhuận trước thuế |
Trđ |
27.104 |
27.365 |
261 |
100,9 |
|
Tỷ suất lợi nhuận trước thuế |
% |
24,3 |
22,3 |
(2,0) |
- |
|
Lợi nhuận sau thuế |
Trđ |
20.328 |
20.523,75 |
195,75 |
100,9 |
|
Tỷ suất lợi nhuận sau thuế |
% |
18,2 |
16,7 |
(1,5) |
- |
Về cơ cấu lượt khách, khách nội địa chiếm tỷ trọng chi phối (75% năm 2015 và 69,6% năm 2016), gấp 3,9 lần khách outbound và gấp 12,9 lần khách inbound (khách inbound năm 2016 chỉ đạt 8,1%). Khách quốc tế đến với Nam Thanh chủ yếu từ thị trường Trung Quốc.
Về thực tế định giá:
- Công ty áp dụng phương pháp định giá cộng lời vào chi phí, mục tiêu là thu hút khách và mở rộng thị trường.
- Mức giá một số chương trình du lịch niêm yết: Hà Nội - Mù Căng Chải - Nghĩa Lộ - Suối Giàng (3 ngày 2 đêm) giá 2.000.000 đồng/người; TP. Hồ Chí Minh - Huế - Quảng Bình (3 ngày 3 đêm) giá 3.000.000 đồng/người; tuyến outbound Hà Nội/TP. Hồ Chí Minh - Manila - Palawan (3 ngày 4 đêm) giá 10.000.000 đồng/người. Các tour này đều áp dụng hình thức chiết khấu 5% cho khách mua từ 5 tour trở lên.
- Về định giá phân biệt dịp nghỉ lễ 30/4 – 1/5: Tuyến Cát Bà - Hải Phòng (2 ngày 1 đêm, ô tô) giá 830.000 đồng/người áp dụng cho cả đoàn 20 khách và đoàn 30 khách; tuyến Hà Nội - Sa Pa (3 ngày 2 đêm, ô tô) giá 2.000.000 đồng/người; Sài Gòn - Phú Quốc (3 ngày 2 đêm, máy bay) giá 7.000.000 đồng/người.
- Kết quả khảo sát 100 khách hàng về thời điểm đi du lịch: 35% lựa chọn dịp lễ 30/4 – 1/5; 25% chọn kỳ nghỉ hè; 22% đi vào dịp Tết Nguyên Đán; 18% đi vào các dịp khác trong năm.
Tác giả đánh giá thành công của công ty là duy trì lượng khách ổn định, giữ giá phải chăng và có quan hệ tốt với nhà cung ứng; tuy nhiên còn hạn chế lớn: nghiên cứu các nhân tố định giá còn sơ sài; giá áp dụng tương đối cào bằng, chưa phân biệt rõ giữa khách tiềm năng và khách thông thường; các hình thức khuyến mại, chiết khấu ít và chưa hấp dẫn; phản ứng điều chỉnh giá trước biến động thị trường còn chậm; chưa có chính sách giá ưu đãi nội bộ để nhân viên trải nghiệm dịch vụ.
Chương 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách giá của công ty cổ phần Du lịch và Xây dựng Nam Thanh, Hà Nội
Chương 3 đưa ra định hướng và hệ thống giải pháp xuất phát từ dự báo thị trường. Năm 2016, du lịch Hà Nội đạt 21,8 triệu lượt khách (trong đó 4 triệu lượt khách quốc tế, tăng 22,6%), tổng thu đạt 62.329 tỷ đồng (tăng 13%). Năm 2017, Hà Nội dự kiến đón 4,3 triệu lượt khách quốc tế. Mục tiêu kinh doanh năm 2017 của Nam Thanh Travel là tăng doanh thu từ 25 đến 30 tỷ đồng, lợi nhuận tăng 25 - 30% so với năm 2016, tỷ trọng doanh thu tour outbound tăng thêm 10%, và nâng mức lương cho nhân viên thêm từ 1,5 đến 2,0 triệu đồng/tháng.
Để đạt được mục tiêu trên, tác giả đề xuất 5 nhóm giải pháp hoàn thiện chính sách giá:
- Hoàn thiện quy trình định giá: Chuyển mục tiêu định giá từ "chất lượng và tiết kiệm" (năm 2016) sang "nâng cao chất lượng sản phẩm" (năm 2017) để phục vụ đối tượng khách thu nhập cao; lấy ý kiến thử nghiệm của khách hàng trước khi ban hành biểu giá chính thức; kết hợp phương pháp định giá cộng lời vào chi phí với phân tích điểm hòa vốn để kiểm soát sản lượng hòa vốn.
- Hoàn thiện phương pháp định giá: Sử dụng linh hoạt các phương pháp định giá theo từng chủng loại sản phẩm, xác định rõ phương pháp chiếm ưu thế cho từng tour.
- Hoàn thiện tổ chức định giá sản phẩm: Thiết lập sự phối hợp liên phòng ban trong tham mưu giá cho Ban giám đốc. Phòng Marketing và Bán hàng chịu trách nhiệm khảo sát khách hàng và giá của đối thủ cạnh tranh; Phòng Tài chính - Kế toán chịu trách nhiệm phân tích chi phí và thẩm định nhà cung ứng. Doanh nghiệp cần cử 2 nhân sự tiềm năng đi đào tạo chuyên sâu về chiến lược giá.
- Tổ chức quản lý giá: Thiết lập quy trình 4 bước gồm: (1) Đánh giá sự phù hợp của giá qua phiếu khảo sát định kỳ hàng tháng, hàng quý; (2) Đo lường kỳ vọng khách hàng và tăng cường chia sẻ thông tin nội bộ; (3) Nâng cao năng lực và phân quyền linh hoạt mức giá cho nhân viên bán hàng trong giới hạn cho phép; (4) Kiểm tra thường xuyên, ban hành quy chế khen thưởng và kỷ luật cụ thể để ngăn chặn hiện tượng gian lận giá, bớt xén tiêu chuẩn dịch vụ.
- Hoàn thiện cách thức điều chỉnh giá: Giảm 10% giá tour vào mùa trái vụ; áp dụng chính sách giảm giá tour hoặc bổ sung dịch vụ không tính tiền cho các đoàn khách công nhân; thận trọng không giảm giá ồ ạt đối với khách hàng VIP/thu nhập cao để tránh gây nghi ngờ về chất lượng; áp dụng chiết khấu cho đơn hàng trên 30 khách hoặc đoàn thanh toán nhanh bằng tiền mặt.
Bên cạnh giải pháp nội bộ, tác giả đề xuất các kiến nghị:
- Đối với Nhà nước: Ban hành văn bản pháp luật bảo vệ quyền lợi doanh nghiệp du lịch, thực hiện chính sách một giá vé máy bay chung cho khách trong nước và quốc tế, kiểm soát độc quyền và chống bán phá giá, hỗ trợ giảm thuế.
- Đối với Tổng cục Du lịch và Sở Du lịch Hà Nội: Tạo điều kiện vay vốn lãi suất ưu đãi, tổ chức hội chợ du lịch xúc tiến thương mại, phát hành ấn phẩm quảng bá điểm đến.
- Đối với UBND Thành phố Hà Nội: Bình ổn giá cả, miễn hoặc giảm vé vào cửa tại các điểm tham quan cho khách nội địa, xem xét giảm thuế cho các doanh nghiệp mới thành lập hoặc hoạt động dưới 5 năm.
Kết quả và đóng góp
Khóa luận đã tổng hợp và phản ánh chân thực số liệu kinh doanh của Công ty Cổ phần Du lịch và Xây dựng Nam Thanh giai đoạn 2015 – 2016:
- Doanh thu năm 2016 đạt 122.840 triệu đồng, tăng 10,1% so với năm 2015 (111.582 triệu đồng). Lợi nhuận sau thuế năm 2016 đạt 20.523,75 triệu đồng, tăng nhẹ 195,75 triệu đồng (+0,9%).
- Tác giả chỉ ra điểm nghẽn tài chính: tốc độ tăng tổng chi phí (+13,0%, từ 84.478 triệu lên 95.475 triệu đồng) cao hơn tốc độ tăng doanh thu (+10,1%), khiến tỷ suất chi phí tăng từ 75,7% lên 77,7% và tỷ suất lợi nhuận sau thuế suy giảm từ 18,2% xuống 16,7%.
- Dữ liệu khảo sát sơ cấp $n = 100$ khách hàng làm sáng tỏ cơ cấu mùa vụ (35% tập trung vào kỳ nghỉ 30/4 – 1/5; 25% dịp hè; 22% dịp Tết), làm căn cứ cho các đề xuất chiết khấu và điều chỉnh giá tour biển, tour nội địa.
Đóng góp của khóa luận thể hiện ở việc hệ thống hóa quy trình quản trị giá gắn với một doanh nghiệp lữ hành cụ thể, chỉ ra sự cần thiết phải phân công trách nhiệm định giá liên phòng ban (Kế toán và Marketing) thay vì để Ban giám đốc quyết định đơn lẻ. Khóa luận cũng đóng góp đề xuất quy trình quản lý giá 4 bước nhằm hạn chế rủi ro thất thoát doanh thu và kiểm soát chất lượng dịch vụ lữ hành.
Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp
Khóa luận tồn tại một số hạn chế gắn liền với phạm vi dữ liệu:
- Dữ liệu tài chính nội bộ chỉ được thu thập và so sánh trong phạm vi hẹp 2 năm (2015 – 2016), chưa đủ độ dài chuỗi thời gian để phân tích quy luật chu kỳ kinh doanh dài hạn.
- Mẫu điều tra khảo sát khách hàng còn khiêm tốn ($n = 100$) và chủ yếu phân tích thời điểm đi du lịch, chưa đi sâu đo lường mức độ chấp nhận giá (price sensitivity) theo từng mức thu nhập cụ thể.
- Việc so sánh giá đối thủ cạnh tranh trong văn bản mới dừng lại ở khảo sát biểu giá công khai của Hanoitourist, chưa phân tích được cơ cấu chi phí ngầm của các đối thủ.
Hướng nghiên cứu tiếp theo có thể mở rộng khảo sát trên cỡ mẫu lớn hơn, phân tầng theo các phân khúc khách hàng chuyên biệt (khách inbound, outbound, khách công vụ MICE); đồng thời ứng dụng mô hình kinh tế lượng để ước lượng độ co giãn của cầu theo giá đối với từng tuyến tour cụ thể.
Giá trị tham khảo
Tài liệu có giá trị tham khảo thiết thực đối với:
- Sinh viên, học viên chuyên ngành Du lịch, Khách sạn, Quản trị dịch vụ du lịch và lữ hành, Marketing du lịch đang thực hiện đề tài tốt nghiệp về quản trị marketing và chính sách giá.
- Nhà quản lý tại các doanh nghiệp kinh doanh lữ hành quy mô vừa và nhỏ: có thể tham khảo phương pháp bóc tách cơ cấu chi phí tour nội địa, outbound, cách thức phân quyền quản trị giá giữa bộ phận bán hàng và kế toán, cũng như các biểu mẫu khảo sát thời vụ của khách hàng.
Câu hỏi thường gặp
1. Kết quả hoạt động kinh doanh của Nam Thanh Travel trong 2 năm 2015 - 2016 biến động như thế nào?
Doanh thu của công ty tăng từ 111.582 triệu đồng (2015) lên 122.840 triệu đồng (2016), tương ứng tăng 10,1%. Tổng chi phí tăng 13,0%, từ 84.478 triệu lên 95.475 triệu đồng. Mặc dù lợi nhuận sau thuế tăng từ 20.328 triệu lên 20.523,75 triệu đồng (+0,9%), nhưng tỷ suất lợi nhuận sau thuế giảm từ 18,2% xuống còn 16,7% do tốc độ tăng chi phí vượt tốc độ tăng doanh thu.
2. Mảng dịch vụ nào đóng góp tỷ trọng doanh thu cao nhất cho Nam Thanh Travel?
Kinh doanh tour nội địa là mảng đóng góp doanh thu lớn nhất, đạt 65.523 triệu đồng năm 2015 (chiếm 58,7%) và tăng lên 75.462 triệu đồng năm 2016 (chiếm 61,4% tổng doanh thu). Mảng outbound đứng thứ hai, đạt 34.312 triệu đồng năm 2016 (chiếm 27,9%).
3. Khảo sát 100 khách hàng của công ty cho thấy xu hướng đi du lịch vào thời điểm nào nhiều nhất?
Theo kết quả điều tra, 35% khách hàng lựa chọn đi du lịch vào dịp nghỉ lễ 30/4 – 1/5; 25% chọn đi vào kỳ nghỉ hè; 22% đi vào dịp Tết Nguyên Đán; 18% còn lại đi vào các thời điểm khác trong năm.
4. Chính sách chiết khấu tour du lịch thực tế tại công ty đang được áp dụng như thế nào?
Nam Thanh Travel áp dụng mức chiết khấu 5% cho khách hàng mua từ 5 tour trở lên đối với các tuyến như Hà Nội - Mù Căng Chải (giá 2.000.000 đồng/người), TP. Hồ Chí Minh - Huế - Quảng Bình (giá 3.000.000 đồng/người), Hà Nội/TP. Hồ Chí Minh - Manila - Palawan (giá 10.000.000 đồng/người). Tác giả nhận định mức chiết khấu này còn đơn điệu và chưa đủ sức hấp dẫn.
5. Tác giả đề xuất phân chia trách nhiệm định giá giữa các phòng ban như thế nào?
Tác giả đề xuất Phòng Marketing và Bán hàng chịu trách nhiệm nghiên cứu khách hàng, sản phẩm và giá của đối thủ cạnh tranh; Phòng Kế toán chịu trách nhiệm nghiên cứu chi phí đầu vào và tìm kiếm đối tác cung ứng. Hai bộ phận này phối hợp tham mưu trực tiếp cho Ban giám đốc trước khi ban hành giá cuối cùng, đồng thời công ty cần cử 2 nhân sự đi đào tạo chuyên sâu về quản trị giá.
Kết luận
Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Trần Thị Ngọc Hà đã hoàn thành mục tiêu hệ thống hóa lý luận về chính sách giá trong kinh doanh lữ hành và phản ánh chi tiết thực trạng hoạt động tại Công ty Cổ phần Du lịch và Xây dựng Nam Thanh giai đoạn 2015 – 2016. Thông qua việc phân tích số liệu tài chính và kết quả khảo sát 100 khách hàng, tác giả đã chỉ rõ các hạn chế trong cơ chế định giá cào bằng và phản ứng giá thụ động của doanh nghiệp. Hệ thống 5 nhóm giải pháp và các kiến nghị 3 cấp được xây dựng có căn cứ thực tế, cung cấp tài liệu tham khảo hữu ích cho công tác quản trị giá tại các doanh nghiệp lữ hành quy mô vừa và nhỏ.
