Đặt vấn đề một cách ngắn gọn, r ràng và dễ hiểu với khách hàng. - Chú ý lắng nghe ý kiến cũng nhƣ nguyện vọng của khách hàng. - Cố gắng chiều theo ý của khách hàng nhƣng đồng thời lồng ghép các luận cứ có tính thuyết phục cao theo ý mình về các sản phẩm của dự án. - Phải biết tận dụng buổi gặp gỡ, tiếp xúc với khách hàng, nếu dứt điểm đƣợc phải hoàn thiện thủ tục sớm và thực hiện ngay việc ký kết Mang theo máy tính, sửa hợp đồng in ra ngay để khách hàng ký trƣớc.
- Nêu tỷ lệ chiết khấu hoa hồng nếu có một cách tế nhị và đúng thời điểm. - Đặt lịch hẹn dự phòng cho các lần gặp sau Nếu lần này bị từ chối. Theo d i sát sao để có đƣợc cuộc gặp mặt lần sau. - Gửi trƣớc bản đề xuất qua email để khách hàng có thể nghiên cứu trƣớc.
Một số phƣơng ph p tiếp cận khách hàng Trong kinh doanh, việc biết cách tìm kiếm khách hàng là vô cùng quan trọng. Tuy nhiên, vì nhu cầu của mỗi doanh nghiệp là không giống nhau nên cách tiếp cận khác nhau. Chính vì vậy doanh nghiệp cần phải xác định chính xác những đối tƣợng khách hàng tiềm năng mà mình hƣớng đến để có thể bán hàng hiệu quả. Trên thực tế có rất nhiều cách tiếp cận khách hàng khác nhau, dƣới đây là các cách tiếp cận khách hàng cơ bản.
(1) Khảo s t kh ch hàng: Cách kết nối hiệu quả với khách hàng tiềm năng đó chính là hiểu đƣợc các nhu cầu, sở thích cá nhân, ngân sách mua sắm của họ. Vì vậy, làm cuộc khảo sát các khách hàng hiện tại để giới thiệu sản phẩm hoặc dịch vụ cho khách hàng một cách tốt hơn, đồng thời, tìm ra những khía cạnh mới từ khách hàng này. Khảo sát khách hàng giúp nắm bắt đối tƣợng khách hàng của doanh nghiệp mình để có các chiến lƣợc tiếp thị cụ thể cho những đối tƣợng khách hàng này. (2) Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh và tìm hiểu xem kh ch hàng của họ là ai.
Một cách dễ dàng để tìm ra loại chiến dịch tiếp thị phù hợp chính là nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh trong ngành. Giải pháp này không ch ít tốn kém mà còn cung cấp một số ý tƣởng hay để cải thiện các chiến dịch của doanh nghiệp. (3) Quảng c o mục tiêu Việc quảng cáo tập trung vào một nhóm khách hàng cụ thể thƣờng có chi phí rẻ hơn nhiều so với hầu hết các phƣơng pháp quảng cáo khác. Trong đó, quảng cáo của Facebook và Google đã chứng minh mang lại những hiệu quả to lớn.
Những quảng cáo dạng này có thể xác định những ngƣời có khả năng cần sử dụng sản phẩm, dịch vụ của bạn nhất dựa trên vị trí địa lý, nhân khẩu học bao gồm tuổi, giới tính, giáo dục và mối quan hệ trạng thái , sở thích dựa trên những gì họ đã chia sẻ hoặc “thích”. Đầu tƣ vào các quảng cáo đƣợc nhắm mục tiêu và trả tiền thông qua 7 phƣơng thức Pay Per Click hoặc Pay Per Impression, giúp các công ty bứt phá đáng kể trong tƣơng tác, chuyển đổi và mua hàng của ngƣời dùng. (4) Truyền thông xã hội thông minh. Sử dụng tài khoản của doanh nghiệp để quảng bá cho công ty, đăng tải các bài đăng có liên quan, liên kết đến các bài viết thú vị, trả lời câu hỏi của khách hàng thông qua công cụ chat trực tuyến.
Phƣơng pháp này giúp doanh nghiệp giữ chân khách hàng và còn cung cấp cho ngƣời tiêu dùng khác những cách thức mới để sử dụng dịch vụ hoặc sản phẩm một cách nhanh chóng và hiệu quả. (5) Tiếp thị liên kết. Tiếp thị liên kết là một cách để các doanh nghiệp, công ty tiếp thị các sản phẩm, dịch vụ của mình dựa trên nền tảng Internet. Trong đó, một website sẽ quảng bá sản phẩm hoặc dịch vụ cho nhiều website khác và đƣợc hƣởng hoa hồng từ phƣơng thức quảng bá này thông qua lƣợng truy cập, doanh số bán hàng hoặc mức độ thành công của đơn hàng… Khác với các hình thức quảng cáo trực tuyến khác, tiếp thị liên kết ch tốn phí khi các sản phẩm, dịch vụ đƣợc bán ra hoặc các đơn hàng đƣợc hoàn thành.
Hình thức marketing này đƣợc từ trang thƣơng mại điện tử lớn Amazon khi đơn vị này đồng ý trả hoa hồng cho các ngƣời tham gia tiếp thị sản phẩm qua mỗi sản phẩm mà họ bán đƣợc. (6) Thiết lập cộng đồng kh ch hàng. Với rất nhiều doanh nghiệp mới, khả năng cạnh tranh cao, hầu hết mọi ngành đều đang dần trở nên khó khăn để nổi bật và phát triển theo một quy mô lớn. Để có đƣợc sự hỗ trợ, các công ty trƣớc tiên phải thiết lập sự tin tƣởng nơi khách hàng.
Vì hơn 88 ngƣời tiêu dùng tin tƣởng đánh giá trực tuyến và các ngƣời dùng thực tế, vì vậy, thiết lập một cộng đồng ngƣời dùng dựa trên nhóm khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp. Khi những ngƣời có cùng mối quan tâm về sản phẩm có thể giao lƣu lẫn nhau, họ cũng có thể nghe ngƣời khác nói hoặc bình luận về chất lƣợng sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp đang cung cấp. Từ đó giúp tiếp cận và chăm sóc đƣợc nhóm khách hàng này dễ dàng hơn. 8 (7) Đăng tải c c nội dung có liên quan trên Blog.
Duy trì nội dung blog liên quan và đăng tải bài viết liên tục không ch giúp website doanh nghiệp nhận đƣợc điểm cộng lớn từ Google mà còn giúp khách hàng tiềm năng thực sự hiểu về doanh nghiệp. Nội dung đăng tải trên blog nên chú trọng các nội dung về lý do vì sao khách hàng nên sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ, đề xuất những giải pháp để giải quyết các vấn đề liên quan, truyền đạt một số kiến thức có giá trị và thƣờng xuyên truyền cảm hứng cho mọi ngƣời chia sẻ quan điểm của họ bên dƣới mỗi bài viết của bạn. (8) Gửi c c ản tin đến danh s ch kh ch hàng tiềm năng. Các bản tin đƣợc gửi dƣới dạng email marketing chính là một trong các “vũ khí tiềm năng” giúp cho các công ty, doanh nghiệp tiếp cận với khách hàng tốt hơn.
Để gửi bản tin hiệu quả, nên sử dụng các nội dung email đã đƣợc cá nhân hóa đề cập đến tên khách hàng trong email. (9) Tham gia các sự kiện offline, hội chợ, triển lãm. Trong số các kênh offline thì đây là một phƣơng án hữu ích mà các doanh nghiệp cần chú trọng. Bởi việc đặt gian hàng doanh nghiệp tại các sự kiện offline, hội chợ, triển lãm là cơ hội giúp doanh nghiệp quảng bá sản phẩm đến với khách hàng tiềm năng.
Ƣu điểm lớn nhất của kênh này là việc tiếp xúc trực tiếp với khách hàng sẽ giúp doanh nghiệp hiểu họ, từ đó sẽ đƣa ra các chiến lƣợc tiếp thị hợp lý giúp doanh nghiệp nhanh chóng chốt đƣợc hợp đồng. (10) Tìm kiếm kh ch hàng qua điện thoại. Đây là phƣơng pháp khá phổ biến hiện nay, đặc biệt với một số ngành nhƣ: bất động sản, bảo hiểm, ngân hàng… Bằng cách này sẽ giúp xác định nhanh chóng một đối tƣợng có thể trở thành khách hàng hay không ch thông qua một cuộc đối thoại ngắn. Tuy nhiên, để đạt đƣợc hiệu quả trong việc tìm kiếm khách hàng, cần phải có một danh sách dữ liệu về khách hàng chất lƣợng.
9 (11) Báo chí – một trong những kênh tìm kiếm khách hàng hiệu quả Không thể phủ nhận sức lan tỏa của báo chí là vô cùng rộng lớn. Báo chí là một kênh khá hiệu quả để tiếp cận khách hàng mục tiêu. Đây là kênh thông tin không thể bỏ qua nếu muốn tìm kiếm khách hàng hay bán hàng hiệu quả. Doanh nghiệp thử gửi lời chúc mừng, lời chào hay lời cảm ơn về những thông tin hữu ích mà doanh nghiệp có từ họ.
Sau đó, lựa chọn tệp khách hàng hƣớng đến, lựa chọn trang tin, báo mạng có đối tƣợng khách hàng phù hợp để đăng tải thông tin sẽ giúp doanh nghiệp vừa tăng tính tƣơng tác, vừa tìm kiếm đƣợc khách hàng tiềm năng. Ví dụ: Cách tiếp cận đối với các nhóm khách hàng mua giỏ quà tặng Tết, rƣợu Tết. Nhóm khách hàng Đề xuất phƣơng ph p tiếp cận 1. Ngƣời thân, bạn bè - Nhắn tin, gọi điện cho những ngƣời này để giới thân thiết, khách thiệu cho họ về những sản phẩm định bán.
hàng thân thiết và trung thành. Bạn bè quen biết hay - Quảng cáo của Facebook và Google, Instagram, Khách hàng đã từng nhắn tin, gọi điện. Khách hàng bình - Email, đăng tin trên các diễn đàn, Quảng cáo thƣờng. của Facebook và Google, Instagram,… 4.
Khách hàng mới. - Khảo sát nhu cầu khách hàng. - Tìm kiếm khách hàng qua điện thoại. - Đăng tin trên các diễn đàn, Quảng cáo của Facebook và Google, Instagram,… - Thiết lập cộng đồng khách hàng.
Nhóm khách hàng - Khảo sát khách hàng: nắm bắt nhu cầu về chủng công sở: giám đốc; loại sản phẩm, chất lƣợng và giá cả sản phẩm. trƣởng phó phòng, - Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh: xem khách hàng 10 ban; Nhân viên hành của đối thủ có những nhu cầu gì về sản phẩm. chính văn phòng,… - Quảng cáo mục tiêu: thông qua Facebook và Google. - Thiết lập cộng đồng khách hàng: Khi những ngƣời có cùng mối quan tâm về sản phẩm có thể giao lƣu lẫn nhau hoặc bình luận về chất lƣợng sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp.
Khách hàng là công - Đặt gian hàng doanh nghiệp tại các sự nhân, ngƣời lao kiện offline, hội chợ, triển lãm. động,… - Quảng cáo mục tiêu: thông qua Facebook và Google. Lập kế hoạch n hàng Kế hoạch n hàng là sản phẩm của quá trình lập kế hoạch bán hàng. Kế hoạch bán hàng bao gồm các mục tiêu bán hàng, các chƣơng trình và hoạt động bán hàng, ngân sách hoạt động bán hàng nhằm đạt đƣợc mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp.
Mục tiêu của việc lập kế hoạch bán hàng: Một nhân viên bán hàng cần phải lập kế hoạch bán hàng cho riêng mình nhằm: - Từng bƣớc đạt mục tiêu: bán đƣợc hàng, tăng giá trị đơn hàng, nắm bắt đƣợc thông tin thị trƣờng, thông tin khách hàng,. - Ý thức tốt hơn trong việc sử dụng thời gian. - Ghi chép việc làm để sử dụng thời gian tốt. - Đo lƣờng tiến trình thực hiện để đạt mục tiêu.
- Điều ch nh các hoạt động của mình. Công cụ để xây dựng mục tiêu của bản kế hoạch bán hàng: SMART.