Giáo Trình Kinh Doanh Sản Phẩm Kinh Doanh Thương Mại

Khám phá giáo trình kinh doanh sản phẩm thương mại, cung cấp kiến thức và kỹ năng cần thiết cho thành công trong lĩnh vực kinh doanh.

• Tác giả: Nguyễn Thị Thanh Huyền
• Trường học: Trường Cao Đẳng Công Nghệ Thủ Đức
• Chuyên ngành: Kinh Doanh Thương Mại
• Đề tài: Giáo Trình Kinh Doanh Sản Phẩm
• Loại tài liệu: Giáo Trình
• Năm xuất bản: 2019
• Địa điểm: Hồ Chí Minh

Mục lục chi tiết

• LỜI GIỚI THIỆU
• 1. CHƯƠNG 1: CHUẨN BỊ TRƯỚC KHI BÁN SẢN PHẨM
• 1.1. Nhận chỉ tiêu bán hàng dựa trên tiêu chí doanh thu, doanh số
• 1.2. Xây dựng quy trình tiếp cận khách hàng nhằm bán được hàng
• 1.3. Lập kế hoạch bán hàng
• 1.4. Bài tập chương 1
• 2. CHƯƠNG 2: TRIỂN KHAI HOẠT ĐỘNG BÁN SẢN PHẨM
• 2.1. Giới thiệu chứng từ sản phẩm
• 2.2. Quy trình bán sản phẩm
• 2.3. Những kỹ năng cơ bản cần thiết cho nhân viên bán hàng
• 2.4. Xử lý những phản hồi của khách hàng trong quá trình bán sản phẩm
• 2.5. Theo dõi, ghi nhận kết quả bán hàng
• 2.6. Bài tập chương 2
• 3. CHƯƠNG 3: ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ BÁN SẢN PHẨM
• 3.1. Báo cáo kết quả bán sản phẩm
• 3.2. Đánh giá thuận lợi, khó khăn trong quá trình bán sản phẩm
• 3.3. Đề xuất hướng giải quyết phát sinh trong bán sản phẩm
• 3.4. Bài tập chương 3
• TÀI LIỆU THAM KHẢO

Tóm tắt

I. Tổng quan về Giáo Trình Kinh Doanh Sản Phẩm Thương Mại

Giáo trình Kinh doanh sản phẩm thương mại là tài liệu quan trọng giúp sinh viên nắm vững kiến thức cơ bản về quy trình bán hàng. Tài liệu này không chỉ cung cấp lý thuyết mà còn hướng dẫn thực hành cụ thể, giúp sinh viên phát triển kỹ năng cần thiết trong lĩnh vực kinh doanh. Nội dung giáo trình được chia thành ba chương chính, mỗi chương đều có những mục tiêu rõ ràng nhằm hỗ trợ sinh viên trong việc áp dụng kiến thức vào thực tiễn.

1.1. Mục tiêu của giáo trình Kinh doanh sản phẩm

Giáo trình nhằm trang bị cho sinh viên những kiến thức về lập kế hoạch bán hàng, xử lý phản hồi từ khách hàng và đánh giá kết quả bán hàng. Những kiến thức này sẽ giúp sinh viên tự tin hơn khi bước vào thị trường lao động.

1.2. Cấu trúc của giáo trình Kinh doanh sản phẩm

Giáo trình được chia thành ba chương: Chuẩn bị trước khi bán sản phẩm, Triển khai hoạt động bán sản phẩm và Đánh giá kết quả bán sản phẩm. Mỗi chương đều có những nội dung cụ thể và bài tập thực hành để sinh viên có thể áp dụng kiến thức đã học.

II. Những thách thức trong Kinh doanh sản phẩm thương mại hiện nay

Kinh doanh sản phẩm thương mại đang đối mặt với nhiều thách thức lớn, từ sự cạnh tranh khốc liệt đến sự thay đổi nhanh chóng của thị trường. Các doanh nghiệp cần phải nắm bắt xu hướng và điều chỉnh chiến lược kinh doanh để tồn tại và phát triển. Việc hiểu rõ những thách thức này sẽ giúp sinh viên có cái nhìn tổng quan hơn về ngành nghề mình theo đuổi.

2.1. Cạnh tranh trong thị trường thương mại điện tử

Sự phát triển của thương mại điện tử đã tạo ra một môi trường cạnh tranh mới. Doanh nghiệp cần phải có chiến lược marketing hiệu quả để thu hút khách hàng và tăng doanh thu.

2.2. Thay đổi nhu cầu của khách hàng

Khách hàng ngày càng trở nên khó tính và yêu cầu cao hơn về chất lượng sản phẩm và dịch vụ. Doanh nghiệp cần phải thường xuyên nghiên cứu và phân tích thị trường để đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng.

III. Phương pháp lập kế hoạch bán hàng hiệu quả

Lập kế hoạch bán hàng là một trong những bước quan trọng nhất trong quá trình kinh doanh sản phẩm. Một kế hoạch bán hàng hiệu quả không chỉ giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu doanh thu mà còn tối ưu hóa quy trình bán hàng. Việc áp dụng các phương pháp lập kế hoạch khoa học sẽ giúp sinh viên có được những kỹ năng cần thiết trong nghề nghiệp tương lai.

3.1. Xác định mục tiêu bán hàng

Mục tiêu bán hàng cần phải cụ thể, đo lường được và có thời hạn rõ ràng. Việc xác định mục tiêu sẽ giúp nhân viên bán hàng có định hướng rõ ràng trong công việc.

3.2. Xây dựng quy trình tiếp cận khách hàng

Quy trình tiếp cận khách hàng cần được xây dựng một cách bài bản, từ việc xác định phân khúc khách hàng đến việc lựa chọn phương pháp tiếp cận phù hợp.

IV. Kỹ năng cần thiết cho nhân viên bán hàng

Để thành công trong lĩnh vực kinh doanh sản phẩm, nhân viên bán hàng cần trang bị cho mình những kỹ năng cần thiết. Những kỹ năng này không chỉ giúp họ thực hiện công việc hiệu quả mà còn tạo ấn tượng tốt với khách hàng. Việc phát triển kỹ năng bán hàng sẽ giúp sinh viên tự tin hơn khi bước vào thị trường lao động.

4.1. Kỹ năng giao tiếp

Giao tiếp hiệu quả là một trong những kỹ năng quan trọng nhất trong bán hàng. Nhân viên cần biết cách lắng nghe và thuyết phục khách hàng để đạt được kết quả tốt nhất.

4.2. Kỹ năng xử lý phản hồi từ khách hàng

Xử lý phản hồi từ khách hàng một cách chuyên nghiệp sẽ giúp doanh nghiệp cải thiện chất lượng sản phẩm và dịch vụ, từ đó tăng cường sự hài lòng của khách hàng.

V. Ứng dụng thực tiễn của giáo trình Kinh doanh sản phẩm

Giáo trình Kinh doanh sản phẩm không chỉ dừng lại ở lý thuyết mà còn có nhiều ứng dụng thực tiễn. Sinh viên có thể áp dụng những kiến thức đã học vào các tình huống thực tế trong công việc. Việc thực hành sẽ giúp sinh viên củng cố kiến thức và phát triển kỹ năng cần thiết cho nghề nghiệp tương lai.

5.1. Thực hành lập kế hoạch bán hàng

Sinh viên có thể thực hành lập kế hoạch bán hàng cho các sản phẩm cụ thể, từ đó rút ra bài học kinh nghiệm cho bản thân.

5.2. Phân tích kết quả bán hàng

Việc phân tích kết quả bán hàng sẽ giúp sinh viên hiểu rõ hơn về hiệu quả của các chiến lược đã áp dụng và điều chỉnh kịp thời.

VI. Kết luận và tương lai của Kinh doanh sản phẩm thương mại

Kinh doanh sản phẩm thương mại là một lĩnh vực đầy tiềm năng nhưng cũng không kém phần thách thức. Việc nắm vững kiến thức và kỹ năng trong lĩnh vực này sẽ giúp sinh viên tự tin hơn khi bước vào thị trường lao động. Tương lai của ngành kinh doanh sản phẩm sẽ còn phát triển mạnh mẽ với sự hỗ trợ của công nghệ và các phương pháp kinh doanh hiện đại.

6.1. Xu hướng phát triển của ngành

Ngành kinh doanh sản phẩm sẽ tiếp tục phát triển với sự gia tăng của thương mại điện tử và các công nghệ mới. Doanh nghiệp cần phải nhanh chóng thích nghi với những thay đổi này.

6.2. Cơ hội nghề nghiệp trong lĩnh vực Kinh doanh sản phẩm

Sinh viên tốt nghiệp ngành Kinh doanh thương mại sẽ có nhiều cơ hội việc làm trong các lĩnh vực khác nhau, từ bán hàng, marketing đến quản lý sản phẩm.

Trích đoạn nội dung tài liệu

ỦY BAN NHÂN DÂN THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH TRƢỜNG CAO ĐẲNG CÔNG NGHỆ THỦ ĐỨC GIÁO TRÌNH MÔN HỌC: KINH DOANH SẢN PHẨM NGÀNH: KINH DOANH THƢƠNG MẠI TRÌNH ĐỘ: CAO ĐẲNG Ban hành kèm theo Quyết định số: /QĐ-… ngày…….HCM, Tháng 9 năm 2019 TUYÊN BỐ BẢN QUYỀN Tài liệu này thuộc loại sách giáo trình đào tạo nên các nguồn thông tin có thể đƣợc phép dùng nguyên bản hoặc trích dùng cho các mục đích về đào tạo và tham khảo. Mọi mục đích khác mang tính lệch lạc hoặc sử dụng với mục đích kinh doanh thiếu lành mạnh sẽ bị nghiêm cấm. i LỜI GIỚI THIỆU Kinh doanh sản phẩm là một trong những năng lực đặc thù của sinh viên chuyên ngành Kinh Doanh Thƣơng Mại. Giáo trình kinh doanh sản phẩm do tác giả biên soạn nhằm mục đích cung cấp cho ngƣời học những kiến thức cơ bản trong việc lập kế hoạch bán hàng, xử lý những phản hồi của khách hàng trong quá trình bán sản phẩm và đánh giá kết quả bán sản phẩm. Cấu trúc giáo trình gồm 3 chƣơng: Chƣơng 1: Chuẩn bị trƣớc khi bán sản phẩm 1. Nhận ch tiêu bán hàng dựa trên tiêu chí doanh thu, doanh số 2. Xây dựng quy trình tiếp cận khách hàng nhằm bán đƣợc hàng 3. Lập kế hoạch bán hàng Chƣơng 2: Triển khai hoạt động bán sản phẩm 1. Giới thiệu chứng từ sản phẩm 2. Quy trình bán sản phẩm 3. Những kỹ năng cơ bản cần thiết cho nhân viên bán hàng 4. Xử lý những phản hồi của khách hàng trong quá trình bán sản phẩm 5. Theo d i, ghi nhận kết quả bán hàng Chƣơng 3: Đánh giá kết quả bán sản phẩm 1. Báo cáo kết quả bán sản phẩm 2. Đánh giá thuận lợi và khó khăn của quá trình bán sản phẩm 3. Đề xuất hƣớng giải quyết phát sinh trong bán sản phẩm Trong nỗ lực hoàn tất tài liệu này, tác giả đã đƣợc sự hỗ trợ rất lớn từ Quý đồng nghiệp. Mặc dù tác giả đã có nhiều cố gắng, song không tránh khỏi những thiếu sót. Tác giả rất biết ơn và mong nhận đƣợc sự đóng góp của Quý đồng nghiệp và các bạn học viên để giáo trình hoàn thiện hơn.HCM, ngày 21 tháng 07 năm 2019 Tác giả: Nguyễn Thị Thanh Huyền (Chủ biên) Nguyễn Thị Thái Nguyên ii MỤC LỤC TRANG LỜI GIỚI THIỆU . ii MỤC LỤC .iii CHƢƠNG 1. CHUẨN BỊ TRƢỚC KHI BÁN SẢN PHẨM . Nhận ch tiêu bán hàng dựa trên tiêu chí doanh thu, doanh số . Xây dựng quy trình tiếp cận khách hàng nhằm bán đƣợc hàng . Lập kế hoạch bán hàng . 11 Bài tập chƣơng 1 . TRIỂN KHAI HOẠT ĐỘNG BÁN SẢN PHẨM . Giới thiệu chứng từ sản phẩm . Quy trình bán sản phẩm . Những kỹ năng cơ bản cần thiết cho nhân viên bán hàng . Xử lý những phản hồi của khách hàng trong quá trình bán sản phẩm. Theo d i, ghi nhận kết quả bán hàng . 61 Bài tập chƣơng 2 . ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ BÁN SẢN PHẨM . Báo cáo kết quả bán sản phẩm . Đánh giá thuận lợi, khó khăn trong quá trình bán sản phẩm . Đề xuất hƣớng giải quyết phát sinh trong bán sản phẩm . 72 Bài tập chƣơng 3 . 73 TÀI LIỆU THAM KHẢO . 74 iii DANH MỤC CÁC BẢNG Bảng 2.Bảng tổng hợp chứng từ bán sản phẩm . Mẫu sổ nhật ký bán hàng . Mẫu báo cáo doanh thu bán hàng theo ngày . Mẫu báo cáo doanh thu bán hàng theo tháng . Nguyên nhân ảnh hƣởng đến quá trình bán sản phẩm. Giải pháp điều ch nh vấn đề phát sinh quá trình bán sản phẩm . 73 iv DANH MỤC CÁC HÌNH Hình 1. Các bƣớc tiếp cận khách hàng nhằm bán đƣợc hàng . 5 v GIÁO TRÌNH MÔN HỌC Tên môn học: KINH DOANH SẢN PHẨM. Mã môn học: CNC104320 Vị trí, tính chất, ý nghĩa và vai trò của môn học: + Vị trí Là năng lực đặc thù; đƣợc đào tạo sau khi đã lĩnh hội đƣợc năng lực vận dụng kiến thức thƣơng mại đại cƣơng; nhằm phát triển cho sinh viên kiến thức, kỹ năng, thái độ về hoạt động bán sản phẩm hàng hóa cho khách hàng + Tính chất Phát triển cho ngƣời học khả năng giải quyết các tình huống trong hoạt động bán sản phẩm hàng hóa đƣợc học trong giai đoạn hội nhập nghề của nhân viên kinh doanh thƣơng mại. + Ý nghĩa và vai trò của môn học Vận dụng kiến thức kinh doanh sản phẩm, ngƣời học có thể giải quyết đƣợc các tình huống trong hoạt động bán sản phẩm hàng hóa; lập kế hoạch bán hàng; theo d i, ghi nhận kết quả bán hàng giúp tăng năng suất bán hàng và hội nhập nghề của nhân viên kinh doanh thƣơng mại. Mục tiêu của môn học: + Kiến thức - Xác định mục tiêu bán hàng sản phẩm hàng hóa của Doanh nghiệp: doanh thu, doanh số. - Xác định quy trình tiếp cận khách hàng. - Tập hợp những sản phẩm bán hàng. - Đánh giá thuận lợi và khó khăn của quá trình bán hàng. - Đề xuất hƣớng giải quyết phát sinh trong quá trình bán hàng. - Giải đáp những thắc mắc của khách hàng trong quá trình bán hàng. vi + Kỹ năng - Thực hiện đúng quy trình bán sản phẩm hàng hóa. - Lập kế hoạch bán hàng phù hợp với mục tiêu đề ra. - Thực hiện đúng quy trình bán hàng, bảng kế hoạch đã lập. - Theo d i, ghi nhận kết quả bán hàng doanh thu, doanh số theo từng thời k cố định. - Báo cáo kết quả với cấp trên. + Năng lực tự chủ và trách nhiệm - Có hành vi, thái độ tích cực, hợp tác trong quá trình bán sản phẩm hàng hóa. - Tuân thủ theo đúng quy định, chính sách của công ty trong quá trình bán sản phẩm hàng hóa. vii CHƢƠNG I CHUẨN BỊ TRƢỚC KHI BÁN SẢN PHẨM GIỚI THIỆU Chuẩn bị kế hoạch trƣớc khi bán sản phẩm là bƣớc đầu tiên quan trọng quyết định nhiều đến sự thành công trong công tác bán sản phẩm. Tại bƣớc này các bạn cần phải xác định đƣợc ch tiêu bán hàng đƣợc giao; Xây dựng đƣợc quy trình tiếp cận khách hàng; Lập đƣợc kế hoạch bán hàng dựa vào mục tiêu đề ra nhằm đạt hiệu quả cao trong việc bán sản phẩm. MỤC TIÊU Sau khi lĩnh hội chƣơng này, ngƣời học có khả năng: - Xác định ch tiêu bán hàng sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp: doanh thu, doanh số. - Xác định quy trình tiếp cận khách hàng. - Vận dụng kiến thức, kỹ năng xây dựng đƣợc kế hoạch bán hàng phù hợp với mục tiêu đề ra. Nhận ch tiêu n hàng dựa trên tiêu chí doanh thu, doanh số. Nhận ch tiêu bán hàng : là việc nhân viên bán hàng đƣợc nhà quản lý phân bổ 1 hoặc nhiều ch tiêu bán hàng nhƣ số lƣợng bán, doanh số bán hàng, chí phí bán hàng, thị phần, t lệ thu hồ nợ, số lƣợng khách hàng mới, … trong một thời gian quy định ngày, tháng, quý, năm . Các dạng ch tiêu bán hàng bao gồm: ch tiêu trên cơ sở kết quả và ch tiêu trên cơ sở hành vi. - Các ch tiêu trên cơ sở kết quả: bao gồm: doanh số bán, khối lƣợng bán, chi phí bán hàng, lợi nhuận. - Các ch tiêu trên cơ sở hành vi: Ch tiêu hƣớng khách hàng, Ch tiêu hƣớng hoạt động. Ch tiêu bán hàng phải đƣợc thiết lập theo ngày, tuần, theo tháng và theo năm. Nhà quản lý phải cân bằng đƣợc giữa tình hình thực tế của công ty và nhân viên, phải đảm bảo ch tiêu có thể đạt đƣợc, có đƣợc con số cụ thể để đo lƣờng. 1 Việc khó khăn cho các doanh nghiệp chính là làm sao có cách thiết lập và theo dõi hiệu quả, ch tiêu có thể phù hợp với từng nhân viên, bên cạnh đó nhân viên phải đƣợc cập nhật thƣờng xuyên ch tiêu của mình để hoàn thiện kỹ năng bán hàng nhằm đạt đƣợc mục tiêu đặt ra. Trong nội dung nhận ch tiêu bán hàng, giáo trình tập trung đề cập đến các ch tiêu doanh số bán hàng, khối lƣợng sản phẩm và doanh thu bán hàng. Doanh số bán hàng. Doanh số bán hàng: Doanh nghiệp cần thống nhất cách xác định doanh số sử dụng khi mô tả ch tiêu, có thể là: doanh số đã viết hóa đơn bán hàng; doanh số đã giao hàng; doanh số tính theo khách hàng đã chấp nhận mua; doanh số tính theo khách hàng đã thanh toán tiền đầy đủ. Ch tiêu doanh số đƣợc xác định dựa vào các thông tin sau đây:  Tổng doanh số vùng hoặc của công ty trong năm trƣớc tính theo sản phẩm hoặc theo khách hàng.  Doanh số của nhân viên bán hàng năm trƣớc tính theo sản phẩm hoặc theo khách hàng.  Chi phí bán hàng nhân với một hệ số cụ thể.  Tổng chi phí hành chính của công ty cộng với tổng lợi nhuận.  Các mục tiêu doanh thu cam kết với hội đồng quản trị và cổ đông.  Tổng mục tiêu của đội bán hàng chia cho số nhân viên bán hàng.  Thu nhập ƣớc tính chia cho nhân viên bán hàrg nếu nhân viên đó đạt đƣợc 100 ch tiêu đƣợc giao.  Tỷ lệ tăng trƣởng hàng năm theo dự báo của các nhà phân tích chuyên môn.  Kinh nghiệm tham khảo từ giám đốc bán hàng của các công ty khác.  Tỷ lệ hiệu suất của nhân viên bán hàng tại khu vực mà họ phụ trách. (Nguồn:Giáo trình Lập kế hoạch bán hàng) Ví dụ: Cửa hàng A kinh doanh điện thoại, trong tháng 6 năm 2019 cửa hàng bán đƣợc 80 điện thoại với giá 5 triệu đồng/1 chiếc. Nhƣ vậy, doanh số tháng 6 của cửa hàng A là: 80 x 5tr = 400 trđ. 2 Khối lƣợng bán: Ch tiêu khối lƣợng bán ƣu thế hơn ch tiêu doanh số trong trƣờng hợp có biến động về giá bán sản phẩm. Ch tiêu này chuyển sự chú ý sang tính năng và tiện ích đáp ứng nhu cầu của khách hàng và biến giá thành yếu tố phụ. Bên cạnh đó ch tiêu khối lƣợng bán cũng buộc nhân viên bán hàng thay đổi hành vi. Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ: Doanh thu là quá trình tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa dịch vụ thông qua hình thức trao đổi, mua bán trên thị trƣờng. Doanh thu từ hoạt động kinh doanh bao gồm 3 ch tiêu: (1) Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ: Là toàn bộ tiền bán hàng hóa sản phẩm dịch vụ, lao vụ đã đƣợc khách hàng chấp nhận thanh toán đã hoặc chƣa thu đƣợc tiền). (2) Doanh thu thuần bán hàng và cung cấp dịch vụ: Là số tiền có trong quá trình bán sản phẩm đã trừ đi các khoản chi phí giảm trừ doanh thu nhƣ: chi phí giảm giá, hàng bị trả lại, chiết khấu.