CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ HOẠT ĐỘNG CHIÊU THỊ 1.1 Các khái niệm, định nghĩa liên quan 1.1 Khái niệm về chiêu thị “Chiêu thị, hay còn được gọi là hỗn hợp truyền thông marketing, là sự kết hợp độc đáo của các yếu tố như quảng cáo, quan hệ công chúng, bán hàng cá nhân, khuyến mãi và các công cụ marketing trực tiếp. Sự kết hợp này được các doanh nghiệp sử dụng để truyền tải thông điệp về giá trị đến khách hàng, thuyết phục họ về sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty, và xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng. Simegn Desalegn Birru (2017) cho rằng chiêu thị là một cách để doanh nghiệp giao tiếp trực tiếp với khách hàng mục tiêu về sản phẩm hoặc dịch vụ của mình. Nó bao gồm việc thiết lập kế hoạch, thực hiện và kiểm soát thông tin nhằm thu hút và thuyết phục khách hàng.
Khái niệm chiêu thị Theo David Novak, B.Sc(2011), Chiêu thị là hoạt động giao tiếp giữa các doanh nghiệp và khách hàng, với mục tiêu tạo ra một ấn tượng tích cực về sản phẩm hoặc dịch vụ nhằm khuyến khích khách hàng lựa chọn mua sản phẩm. Quá trình này đòi hỏi việc liên tục tương tác với cả khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng, nhằm xây dựng mối quan hệ lâu dài. Như vậy, theo quan điểm hiện đại chiêu thị là sự kết hợp của các phương tiện mà doanh nghiệp sử dụng để tương tác với khách hàng. Mục tiêu của nó là tiếp cận sâu hơn với các nhóm khách hàng, đồng thời các công cụ chiêu thị sẽ giúp truyền đạt thông điệp của doanh nghiệp một cách rõ ràng, thu hút và dễ hiểu hơn.2 Chức năng của chiêu thị Chức năng thông tin: Giới thiệu, thuyết phục, nhắc nhở Giới thiệu: Trong giai đoạn giới thiệu, mục tiêu chính là làm cho sản nổi bật trước mắt khách hàng.
Sử dụng các chiến lược quảng cáo đặc sắc, hấp dẫn để tạo ấn tượng mạnh mẽ và ghi nhớ trong tâm trí của khách hàng. Việc tạo ra một ấn tượng tích cực và độc đáo là quan trọng để kích thích sự quan tâm ban đầu của khách hàng và tạo nên sự nhận thức về sản phẩm. 6 Thuyết phục: Chiến lược truyền thông và quảng cáo thường tập trung vào việc thuyết phục khách hàng bằng cách nhấn mạnh các giá trị và lợi ích của sản phẩm. Để tăng cường sự quan tâm và kích thích nhu cầu mua sắm, doanh nghiệp có thể sử dụng ví dụ thực tế, phản hồi tích cực từ khách hàng và xây dựng một câu chuyện hấp dẫn.
Việc sử dụng ngôn ngữ cuốn hút, hình ảnh đẹp mắt và âm thanh sống động có thể tạo ra một ấn tượng sâu sắc, từ đó khuyến khích hành động của khách hàng. Nhắc nhở: Tập trung triển khai các chiến dịch quảng bá để duy trì sự chú ý của khách hàng đối với sản phẩm. Thông qua thông điệp nhắc nhở, nhấn mạnh các lợi ích và giá trị mà sản phẩm đem lại, nhằm khuyến khích khách hàng duy trì hoặc tăng cường mối quan hệ với thương hiệu. Chức năng liên kết và tạo quan hệ: Liên kết nhà sản xuất và nhà phân phối: Thiết lập các hệ thống liên lạc hiệu quả, hiểu rõ nhu cầu và mục tiêu của đối tác, cũng như tạo ra các chiến lược chung để cùng nhau phát triển.
Có thể bao gồm việc chia sẻ thông tin chiến lược, cung cấp hỗ trợ tiếp thị và quảng bá, cùng nhau phát triển các chiến lược thị trường, có thể giúp cả hai bên tận dụng cơ hội thị trường và giảm thiểu rủi ro. Mối quan hệ với người tiêu dùng: Sử dụng các kênh truyền thông như quảng cáo, truyền thông xã hội và PR để liên tục kết nối với khách hàng. Cung cấp thông tin chi tiết và chân thực về sản phẩm và thương hiệu để tạo ra sự tin tưởng và giữ chân khách hàng. Tạo quan hệ với các nhóm công chúng: Tham gia vào các hoạt động xã hội không chỉ giúp tạo ấn tượng tích cực với cộng đồng mà còn thể hiện cam kết đối với trách nhiệm xã hội.
Sử dụng quảng cáo tích cực để định hình hình ảnh thương hiệu và tạo ấn tượng tích cực với các nhóm công chúng.3 Vai trò của chiêu thị Theo Qazi Muhammad Haris (2012), hoạt động chiêu thị đóng một vai trò rất quan trọng, là yếu tố then chốt cho sự thành công của một doanh nghiệp. Tuy nhiên, nếu không được thực hiện đúng cách, chiêu thị có thể dẫn đến thất bại. Chiêu thị có khả năng ảnh hưởng cả bên trong và bên ngoài doanh nghiệp. 7 Bên trong doanh nghiệp: Bằng cách thúc đẩy sự thấu hiểu giữa các bộ phận và nhân viên, chiến lược chiêu thị không chỉ góp phần xây dựng một môi trường làm việc tích cực và thân thiện, mà còn khuyến khích sự tin tưởng giữa nhân viên và lãnh đạo, cũng như giữa các thành viên trong tổ chức.
Chiêu thị giúp doanh nghiệp xác định đúng đối tượng khách hàng mục tiêu và tạo ra các chiến lược quảng bá phù hợp để tăng cường sự chú ý và quan tâm của họ. Ngoài ra, chiến lược chiêu thị đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng và quản lý thương hiệu, giúp tạo ra một hình ảnh tích cực, tăng cường sự nhận biết thương hiệu và xây dựng lòng tin từ phía khách hàng. Bằng cách nghiên cứu thị trường và đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp có thể phát triển chiến lược để tận dụng những ưu điểm và điểm mạnh của mình, từ đó tối ưu hóa nguồn lực và ngân sách quảng bá sản phẩm. Chiến lược chiêu thị không chỉ là một quá trình một chiều mà còn đòi hỏi sự theo dõi liên tục và phản hồi từ thị trường và khách hàng.
Nhờ vào quá trình này, doanh nghiệp có thể đề xuất và thực hiện điều chỉnh linh hoạt, giúp họ thích ứng nhanh chóng với biến động thị trường và duy trì sự linh hoạt trong chiến lược tiếp thị của mình. Như vậy, chiến lược chiêu thị đóng vai trò quyết định đối với thành công và bền vững của doanh nghiệp. Bên ngoài doanh nghiệp Chiêu thị đóng vai trò quan trọng trong mối quan hệ giữa doanh nghiệp và khách hàng. Thông qua các chiến lược quảng cáo và tiếp thị, chiêu thị không chỉ giúp xây dựng nhận thức về thương hiệu và sản phẩm, mà còn tạo ra nhu cầu và mong muốn trong tâm trí của khách hàng.
Nó không chỉ là việc quảng cáo mà còn là cách cung cấp thông tin chi tiết về tính năng, ưu điểm và cách sử dụng sản phẩm/dịch vụ. Đặc biệt, chiêu thị tạo ra trải nghiệm tích cực thông qua các chiến lược sáng tạo và tương tác trực tiếp với khách hàng qua các phương tiện truyền thông xã hội và email. Khuyến khích mua sắm thông qua các chương trình giảm giá và khuyến mãi hấp dẫn là một phần quan trọng của chiêu thị. Qua việc xây dựng uy tín và niềm tin, chiêu thị giúp khách hàng cảm thấy tận tâm và trung thực từ phía doanh nghiệp.
Tương tác và giao tiếp liên tục thông qua chiêu thị không chỉ hỗ trợ trong việc duy trì mối quan hệ, mà còn giúp doanh nghiệp lắng nghe phản hồi và cung cấp dịch vụ hỗ trợ, tạo ra một môi trường mà khách hàng cảm thấy được quan tâm, được lắng nghe. 8 Đối với xã hội Chiến lược chiêu thị đóng vai trò quan trọng trong xã hội, đóng góp vào việc xây dựng nhận thức về thương hiệu và sản phẩm, đồng thời khích lệ sự tiêu dùng và tạo ra nhu cầu mới trong tâm trí của người tiêu dùng, kích thích sự hoạt động của thị trường, đồng thời đóng góp tích cực vào quá trình tăng trưởng kinh tế. Chiêu thị ngày càng chú trọng đến các giá trị bền vững và tư duy xã hội. Doanh nghiệp có thể sử dụng chiêu thị để thúc đẩy các giá trị này và tham gia vào các vấn đề xã hội như bảo vệ môi trường hay hỗ trợ cộng đồng.
Cuối cùng, chiêu thị thông qua các phương tiện truyền thông xã hội tạo ra sự tương tác và kết nối, xây dựng cộng đồng trực tuyến nơi mọi người có thể chia sẻ ý kiến, trải nghiệm, và tương tác một cách tích cực.2 Các công cụ của chiêu thị 1.1 Khuyến mãi Khuyến mãi là hành vi được thực hiện bởi công ty nhằm gia tăng cơ hội thương mại. Phương thức thực hiện chiến dịch khuyến mãi có thể linh hoạt, nhằm mang đến những lợi ích cụ thể cho khách hàng. Quyết định về nội dung của chiến dịch thường phụ thuộc vào mục tiêu cụ thể, sự cạnh tranh trên thị trường và nguồn lực tài chính có sẵn cho việc thực hiện khuyến mãi. Todorova (2017), việc sử dụng các hoạt động khuyến mãi là một trong những phương pháp hiệu quả nhất để thu hút khách hàng mới và giữ chân khách hàng hiện tại.
Chiến lược khuyến mãi giúp nâng cao giá trị của sản phẩm trong một khoảng thời gian ngắn, từ đó khuyến khích mua sắm và tăng cường hiệu suất của các kênh phân phối. Theo quy định của Luật Thương mại Việt Nam, khuyến mại là hoạt động xúc tiến thương mại do doanh nghiệp thực hiện nhằm thúc đẩy việc mua bán hàng hóa hoặc cung ứng dịch vụ. Điều này được thực hiện bằng cách mang đến cho khách hàng những ưu đãi cụ thể. Các phương pháp xúc tiến thương mại nhằm tạo điều kiện thuận lợi để tăng cường việc bán hàng và cung ứng dịch vụ là cung cấp cho khách hàng những lợi ích nhất định.
Khuyến mãi là các phương thức tạm thời nhằm hỗ trợ cho hoạt động quảng cáo và bán hàng, nhằm tạo động lực và thúc đẩy người tiêu dùng cuối cùng mua sản phẩm của công 9 ty. Các hình thức khuyến mãi bao gồm tặng quà, giảm giá, tăng phiếu mua hàng, tổ chức chương trình khách hàng thường xuyên vv. Doanh nghiệp thường linh hoạt kết hợp nhiều hình thức khác nhau, như giảm giá kèm theo tặng quà, tạo ra chiến dịch khuyến mãi đa dạng nhằm thu hút và giữ chân khách hàng.2 Bán hàng cá nhân Bán hàng cá nhân là quá trình giao tiếp giữa nhân viên với khách hàng, với mong muốn giới thiệu, thuyết phục khách hàng tin tưởng chọn mua sản phẩm, dịch vụ. Ngoài ra thì bán hàng cá nhân còn giúp duy trì mối quan hệ giữa cá nhân với khách hàng thêm gắn kết hơn.
(Phillip Kotler & Gary Armstrong, 2011) Quy trình bán hàng cá nhân thường được tuân thủ theo các giai đoạn: Tìm hiểu thông tin khách hàng, tiếp cận và tiến hành đánh giá nhu cầu của khách hàng, giới thiệu, thuyết phục mua hàng, kết thúc. Và quy trình này đã ngày càng đơn giản, hiệu quả hơn với sự giúp sức của những công cụ kỹ thuật số được ứng dụng trong bán hàng và tiếp thị.