Chương 1 : Tổng quan nghiên cứu “ Giải pháp hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần Hoa Phương”. Chương 2: Tóm lược một số vấn đề lí luận về tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần Hoa Phương. Chương3: Phương pháp nghiên cứu và thực trạng tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần Hoa Phương. Chương4: Các giải pháp hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần Hoa Phương.
Lê Thị Nhung 4 Lớp: K5 – HQ1B Luan van Luận văn tốt nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp CHƯƠNG 2 TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÍ LUẬN VỀ TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CP HOA PHƯƠNG 2.1 Một số khái niệm cơ bản về lực lượng bán hàng * Khái niệm bán hàng Bán hàng là một hoạt động đặc trưng chủ yếu của doanh nghiệp thương mại, là khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh hàng hóa. Do đó bản chất của bán hàng là một quá trình, trong đó người bán hàng tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và thõa mãn những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thõa đáng, lâu dài của cả hai bên. Bán hàng thực chất là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hóa, là đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất, phân phối và một bên là tiêu dùng. * Khái niệm quản trị bán hàng Quản trị bán hàng có thể được định nghĩa là hoạt động quản trị của những người hoặc thực sự thuộc lực lượng bán hàng hoặc gồm những người hỗ trợ trực tiếp cho lưc lượng bán hàng.
Tùy thuộc vào từng công ty cấp thấp nhất mà quản lí bán hàng có thể có rất nhiều danh quận, khu vực giám sát viên hay giám sát viên bán hàng. Đặc tính chung của các chức vụ này là dù cho có mang danh vị gì đi nữa cũng đều là giám sát trực tiếp những ngưới đại diện bán hàng theo lĩnh vực. * Khái niệm lực lượng bán hàng Lực lượng bán hàng là cầu nối trực tiếp giữa công ty với khách hàng là người thay mặt công ty quan hệ với khách hàng và đồng thời cũng là nguồn thông tin quan trọng về thị trường và đối thủ cạnh tranh. Là bộ phận giao thoa giữa hai chức năng marketing cơ bản – phân phối và giao tiếp lực lượng bán hàng cần được xuây dựng và quản trị hiệu quả, góp phần quan trọng vào mục tiêu chiến lược marketing cũng như chiến lược xúc tiến thương hiệu của doanh nghiệp.
Lê Thị Nhung 5 Lớp: K5 – HQ1B Luan van Luận văn tốt nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp 2.2 Một số lý thuyết về tổ chức lực lượng bán hàng 2.1 Một số khái niệm về lực lượng bán hàng - Theo cuốn quản trị bán hàng của James M.comer do Lê Thị HIệp Phương và Nguyễn Việt Quyên dịch. Lực lượng bán hàng của công ty bao gồm tất cả những nhân viên có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng - Theo bản thảo của bài giảng quản trị tác nghiệp - Bộ môn quản trị doanh nghiệp. Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm những người tham gia trực tiếp vào quá trình bán hàng của doanh nghiệp. Lực lượng bán hàng là lực lượng chủ yếu thực hiện các kế hoạch và mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp, là cầu nối cơ bản nhất giữa doanh nghiệp với khách hàng.
-Theo cuốn “quản trị xúc tiến thương mại” do cô nguyễn Thị Thanh Nhàn và cô Lục Thị Thu Hường - Bộ môn quản trị hậu cần kinh doanh – Trường Đại học Thương Mại. Lực lượng bán hàng là cầu nối trực tiếp giữa công ty với khách hàng là người thay mặt công ty quan hệ với khách hàng và đồng thời cũng là nguồn thông tin quan trọng về thị trường và đối thủ cạnh tranh. Là bộ phận giao thoa giữa hai chức năng marketing cơ bản – phân phối và giao tiếp lực lượng bán hàng cần được xây dựng và quản trị hiệu quả, góp phần quan trọng vào mục tiêu chiến lược marketing cũng như chiến lược xúc tiến thương hiệu của doanh nghiệp.2 Phân loại lực lượng bán hàng - Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp: + Lực lượng bán hàng tại doanh nghiệp( bên trong): Thường làm việc tập trung ở các văn phòng của doanh nghiệp và liên hệ chủ yếu với khách hàng thông qua diện thoại, email, fax, từng cá nhân hiếm khi tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Lê Thị Nhung 6 Lớp: K5 – HQ1B Luan van Luận văn tốt nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp Lực lượng bán hàng tại doanh nghiệp thường bao gồm giám đốc kinh doanh, trưởng phòng kinh doanh, các nhân viên phòng kinh doanh… +Lực lượng bán hàng trên thị trường Là những người trực tiếp bán hàng của doanh nghiệp cho khách hàng và cung cấp cho họ những dịch vụ thông qua các cuộc giao dịch trực tiếp tại địa bàn .Nơi làm việc của lực lượng này trải theo vùng địa lý, trên các địa bàn hoạt động của doanh nghiệp nơi tập trung một lực lượng khách hàng đủ lớn của doanh nghiệp.
Những thành viên thuộc lực lượng bán hàng này sẽ có trách nhiệm bán hàng hoặc cung ứng dịch vụ thông qua giao dịch trực tiếp với khách hàng, thông thường tại địa bàn của khách hàng. Ngoại trừ hoạt động bán lẻ, đa số lực lượng bán hàng hoạt động ở bên ngoài. Lực lượng này bao gồm các chức danh: Giám đốc bán hàng vùng, miền, giám sát bán hàng, mại vụ, nhân viên bán hàng, nhân viên phát triển thị trường. - Đại lý bán hàng và cộng tác viên Đại lý bán hàng là những thể nhân hay pháp nhân thực hiện một hay nhiều hành vi có liên quan đến hoạt động bán hàng theo sự ủy thác của doanh nghiệp( người ủy thác) trên cơ sở của một hợp đồng pháp lý.
Một đại lý của nhà sản xuất có thể là một bộ phận trong kênh phân phối của công ty một cách lâu dài hay tạm thời. Cho dù số đại lý của từng doanh nghiệp là có khác nhau những đại lý này đều mang đặc điểm chung sau: + Hoa hồng, chi phí và doanh số đều liên hệ trực tiếp với nhau. Chính vì thế những doing nghiệp không thể trang trải được khoản định phí của lực lượng bán hàng trực tiếp mà phải thuê những đại lý. + Những đại lý này cung cấp một lượng bán hàng thường xuyên, cũng như sự phân chia khu vực địa lý rất ổn định, đảm bảo phục vụ cho khách hàng một cách Lê Thị Nhung 7 Lớp: K5 – HQ1B Luan van Luận văn tốt nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp nhanh chóng.
Nếu tự thân doanh nghiệp tham gia xâm nhập vào thị trường họ sẽ mất rất nhiều năm đặc biệt là đối với sản phẩm mới. + Thông thường họ kinh doanh rất nhiều sản phẩm tương đối giống nhau, nhưng không mang tính cạnh tranh. Điều này đặc biệt quan trọng khi doanh nghiệp chỉ kinh doanh một nghành hàng hạn hẹp, đang nỗ lực xâm nhập vào vùng thị trường có một số lượng lớn khách hàng.3 Tổng quan về tình hình nghiên cứu đề tài trước đó Một số đề tài nghiên cứu liên quan đến đề tài tại trường Đại học Thương Mại trong những năm gần đây: +Thứ nhất: Trần Thùy Dương - Đề tài nghiên cứu về “ Hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần phát triển văn hóa thông tin Đất Việt.” luận văn tốt nghiệp 2006 do thầy Nguyễn Văn Huyên –Trường ĐH Thương mại hướng dẫn. Đề tài này tập trung phân tích tổ chức lực lượng bán hàng và các giải pháp làm thế nào để hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần phát triển văn hóa Đất Việt.
Bài luận văn đã nói lên được một cách khái quát nhất tổ chức lực lượng bán hàng là như thế nào thông qua việc đưa ra các khái niệm có liên quan đến tổ chức lực lượng bán, các nội dung chính trong tổ chức lực lựng bán hàng. Bài đã cho chúng ta thấy rõ nét về thực trạng công ty đó là: tìm kiếm những khách hàng có nhu cầu quảng cáo trên các báo, tạp chí hoặc một số ấn phẩm đặc biệt - là mảng hoạt động chính của công ty cổ phần văn hóa Đất Việt. Bộ phận quan trọng nhất của công ty đó là bộ phận nhân viên kinh doanh. Nhưng những vấn đề về đào tạo và tuyển chọn công ty chưa thực sự chú trọng.
Để từ đó thông qua phần giải pháp hướng vào việc làm thế nào để có thể tuyển dụng, đào tạo được lực lượng bán phù hợp với lĩnh vực kinh doanh mà công ty đang theo đuổi nhằm hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hàng cho công ty. +Thứ hai:Trần Hải Trung - K41A7, Khoa quản trị doanh nghiệp thương mại- Trường ĐH Thương Mại.Với đề tài “Hoàn thiện tổ chức lực lựơng bán hàng tại công ty cổ phần hóa chất công nghiệp Tân Long.”Luận văn tốt nghiệp năm 2009 Lê Thị Nhung 8 Lớp: K5 – HQ1B Luan van Luận văn tốt nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp do thầy Lê Quân hướng dẫn. Đề tài này cho ta cái nhìn khái quát nhất về công ty và qua đó thấy được những mặt tích cực và còn hạn chế về tình hình tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty trong khoảng thời gian hai năm 2006- 2008. Những phát hiện rất quý giá về tình hình tổ chức lực lượng bán hàng, và các giải pháp và đề xuất rất hay nhằm hoàn thiện tổ chức lượng bán hàng tại công ty.
+ Thứ ba: Ngô Thúy Anh - Khoa kinh doanh thương mại – Trường ĐH Thương mại. Với đề tài nghiên cứu:“Tổ chức lực lượng bán hàng tại cửa hàng thương mại Giảng Võ”. Luận văn tốt nghiệp 2004 gồm 85 trang. Do cô Phạm Thúy Hồng hướng dẫn.
Bài luận văn cho ta thấy để hoạt động tiêu thụ hàng hóa có hiệu quả thì cửa hàng luôn chú trọng hoàn thiện quản trị bán hàng, xem đó là yếu tố hạt nhân quyết định sự thành công trong hoạt động kinh doanh cuả mình. Bài luận văn cũng nêu lên những nhược điểm của cửa hàng thương mại Giảng Võ là chưa xác định đúng còn một số hạn chế về quy mô kinh doanh, doanh số bán, thị phần và chưa khai thác triệt để tiềm năng trong công ty. Ba chương luận văn liền mạch với nhau có thể giúp người đọc hình dung công tác tổ chức lực lượng bán hàng. Những vấn đề bất cập còn tồn tại tại cửa hàng thương mại.
Qua đó kiến nghị với cửa hàng một số biện pháp cụ thể, thiết thực dễ thực hiện và mang tính hiệu quả cao.