Giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing sản phẩm dầu nhờn của Công ty Cổ phần Dầu Nhờn PVOIL

Luận văn thạc sĩ UEH phân tích giải pháp hoàn thiện marketing sản phẩm dầu nhờn của PVOIL, nâng cao hiệu quả kinh doanh và thị trường.

• Tác giả: Nguyễn Anh Tuấn
• Người hướng dẫn: PGS. Hồ Tiến Dũng
• Trường học: Trường Đại Học Kinh Tế Thành Phố Hồ Chí Minh
• Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
• Đề tài: Giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing sản phẩm dầu nhờn của Công ty Cổ phần Dầu Nhờn PVOIL
• Loại tài liệu: luận văn thạc sĩ
• Năm xuất bản: 2015
• Địa điểm: Hồ Chí Minh

Mục lục chi tiết

• LỜI CAM ĐOAN
• 1. CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING VÀ MARKETING MIX
• 1.1. Lý thuyết về Marketing
• 1.2. Khái niệm Marketing
• 1.3. Vai trò Marketing trong doanh nghiệp
• 1.4. Lý thuyết về Maketing - Mix
• 1.4.1. Khái niệm Maketing - Mix
• 1.4.2. Sản phẩm (Product)
• 1.4.3. Giá cả (Price)
• 1.4.4. Phân phối (Place)
• 1.4.5. Chiêu thị (Promotion)
• 1.5. Phân khúc thị trường mục tiêu
• 1.6. Lựa chọn thị trường mục tiêu
• 1.7. Định vị sản phẩm
• 1.8. Hoạt động về sản phẩm
• 1.9. Hoạt động về giá cả
• 1.10. Hoạt động về phân phối
• 1.11. Hoạt động về chiêu thị
• 1.12. Hoạt động về con người
• 1.13. Hoạt động về quy trình
• 1.14. Hoạt động về dịch vụ khách hàng
• 1.15. Một số mô hình nghiên cứu về Marketing
• 1.15.1. Mô hình nghiên cứu về sự hài lòng của khách hàng
• 1.15.2. Mô hình nghiên cứu về lòng trung thành của khách hàng
• 1.15.3. Mô hình nghiên cứu Marketing 7P
• 1.16. TÓM TẮT CHƯƠNG 1
• 2. CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING SẢN PHẨM DẦU NHỜN CỦA CTCP DẦU NHỜN PVOIL (PVOIL LUBE)
• 2.1. Giới thiệu chung về công ty
• 2.2. Lịch sử hình thành
• 2.3. Cơ cấu tổ chức
• 2.4. Các lĩnh vực hoạt động chính
• 2.5. Sơ lược về sản phẩm dầu nhờn PVOIL Lube
• 2.6. Hoạt động kinh doanh dầu nhờn của công ty PVOIL Lube từ 2012 đến 2014
• 2.7. Thực trạng hoạt động Marketing sản phẩm dầu nhờn tại CTCP PVOIL Lube
• 2.8. Thiết kế nghiên cứu
• 2.9. Kết quả nghiên cứu thang đo xác định các yếu tố đánh giá hoạt động Marketing Mix của PVOIL LUBE
• 2.9.1. Đánh giá độ tin cậy thang đo
• 2.9.2. Thống kê mô tả thang đo
• 2.9.3. Đánh giá chung thực trạng hoạt động Marketing Mix tại PVOIL Lube
• 2.10. Hoạt động nghiên cứu thị trường
• 2.11. Hoạt động Maketing Mix
• 2.12. TÓM TẮT CHƯƠNG 2
• 3. CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING SẢN PHẨM DẦU NHỜN CỦA PVOIL LUBE
• 3.1. Quan điểm hoàn thiện Marketing tại PVOIL Lube
• 3.2. Mục tiêu hoàn thiện Marketing tại PVOIL Lube
• 3.3. Các giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing sản phẩm dầu nhờn của công ty PVOIL Lube
• 3.3.1. Hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường
• 3.3.2. Giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing
• 3.3.3. Giải pháp hoàn thiện Hoạt động sản phẩm
• 3.3.4. Giải pháp hoàn thiện Hoạt động giá
• 3.3.5. Giải pháp hoàn thiện Hoạt động chiêu thị
• 3.3.6. Giải pháp hoàn thiện Hoạt động phân phối
• 3.3.7. Giải pháp hoàn thiện Hoạt động con người
• 3.3.8. Giải pháp hoàn thiện Hoạt động quy trình
• 3.3.9. Giải pháp hoàn thiện Hoạt động dịch vụ khách hàng
• 3.3.10. Một số giải pháp khác (tài chính)
• 3.4. TÓM TẮT CHƯƠNG 3
• TÀI LIỆU THAM KHẢO
• PHỤ LỤC

Tóm tắt

I. Tổng quan về giải pháp tối ưu hóa hoạt động marketing sản phẩm dầu nhờn PVOIL

Hoạt động marketing sản phẩm dầu nhờn PVOIL đang đối mặt với nhiều thách thức trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt. Việc tối ưu hóa hoạt động marketing không chỉ giúp nâng cao hiệu quả kinh doanh mà còn gia tăng giá trị thương hiệu. Các giải pháp cần được triển khai đồng bộ và hiệu quả để đáp ứng nhu cầu thị trường.

1.1. Tầm quan trọng của việc tối ưu hóa marketing trong ngành dầu nhờn

Tối ưu hóa marketing giúp PVOIL nâng cao nhận diện thương hiệu và tăng cường sự hiện diện trên thị trường. Điều này không chỉ thu hút khách hàng mới mà còn giữ chân khách hàng cũ, từ đó gia tăng doanh thu.

1.2. Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động marketing sản phẩm dầu nhờn

Thị trường dầu nhờn chịu ảnh hưởng từ nhiều yếu tố như cạnh tranh, nhu cầu tiêu dùng và xu hướng công nghệ. Việc phân tích các yếu tố này giúp PVOIL điều chỉnh chiến lược marketing phù hợp.

II. Vấn đề và thách thức trong hoạt động marketing sản phẩm dầu nhờn PVOIL

Hoạt động marketing của PVOIL hiện đang gặp phải nhiều vấn đề như sự cạnh tranh khốc liệt từ các thương hiệu lớn và sự thay đổi nhanh chóng của nhu cầu thị trường. Những thách thức này đòi hỏi PVOIL phải có những giải pháp kịp thời và hiệu quả.

2.1. Cạnh tranh từ các thương hiệu lớn trong ngành dầu nhờn

Sự xuất hiện của nhiều thương hiệu lớn với chiến lược marketing mạnh mẽ đã tạo ra áp lực lớn cho PVOIL. Cần có những biện pháp để nâng cao sức cạnh tranh và tạo sự khác biệt.

2.2. Thay đổi trong nhu cầu và xu hướng tiêu dùng

Nhu cầu tiêu dùng dầu nhờn đang thay đổi nhanh chóng, đặc biệt là trong bối cảnh công nghệ phát triển. PVOIL cần nắm bắt xu hướng này để điều chỉnh sản phẩm và chiến lược marketing.

III. Phương pháp tối ưu hóa hoạt động marketing sản phẩm dầu nhờn PVOIL

Để tối ưu hóa hoạt động marketing, PVOIL cần áp dụng các phương pháp hiện đại và hiệu quả. Việc sử dụng công nghệ thông tin và phân tích dữ liệu sẽ giúp PVOIL đưa ra quyết định chính xác hơn.

3.1. Ứng dụng công nghệ thông tin trong marketing

Công nghệ thông tin giúp PVOIL thu thập và phân tích dữ liệu khách hàng, từ đó đưa ra các chiến lược marketing hiệu quả hơn. Việc sử dụng các công cụ số cũng giúp tiết kiệm chi phí.

3.2. Phân tích thị trường và khách hàng

Phân tích thị trường giúp PVOIL hiểu rõ hơn về nhu cầu và hành vi của khách hàng. Điều này là cơ sở để xây dựng các chiến lược marketing phù hợp và hiệu quả.

IV. Ứng dụng thực tiễn và kết quả nghiên cứu về marketing sản phẩm dầu nhờn PVOIL

Các nghiên cứu thực tiễn cho thấy rằng việc tối ưu hóa hoạt động marketing đã mang lại nhiều kết quả tích cực cho PVOIL. Doanh thu và thị phần của sản phẩm dầu nhờn đã tăng trưởng đáng kể nhờ vào các chiến lược marketing hiệu quả.

4.1. Kết quả từ các chiến dịch marketing thành công

Nhiều chiến dịch marketing đã giúp PVOIL gia tăng nhận diện thương hiệu và thu hút khách hàng mới. Các chiến dịch này cần được tiếp tục phát huy và mở rộng.

4.2. Phân tích hiệu quả của các hoạt động marketing

Việc phân tích hiệu quả của các hoạt động marketing giúp PVOIL điều chỉnh chiến lược kịp thời. Các chỉ số như doanh thu, lợi nhuận và sự hài lòng của khách hàng cần được theo dõi thường xuyên.

V. Kết luận và tương lai của hoạt động marketing sản phẩm dầu nhờn PVOIL

Tương lai của hoạt động marketing sản phẩm dầu nhờn PVOIL phụ thuộc vào khả năng thích ứng với thị trường và sự đổi mới trong chiến lược marketing. Việc tiếp tục tối ưu hóa hoạt động marketing sẽ giúp PVOIL duy trì vị thế cạnh tranh.

5.1. Định hướng phát triển trong tương lai

PVOIL cần xác định rõ định hướng phát triển trong tương lai, từ đó xây dựng các chiến lược marketing phù hợp. Sự đổi mới và sáng tạo sẽ là yếu tố quyết định thành công.

5.2. Tăng cường hợp tác và liên kết trong ngành

Hợp tác với các đối tác trong ngành sẽ giúp PVOIL mở rộng thị trường và nâng cao hiệu quả hoạt động marketing. Các liên kết chiến lược cần được thiết lập và duy trì.

Nội dung chính

Tổng quan nghiên cứu

Ngành dầu nhờn đóng vai trò thiết yếu trong nền kinh tế, đặc biệt trong việc bảo dưỡng và vận hành các phương tiện vận tải, máy móc thiết bị. Tại Việt Nam, tốc độ tăng trưởng phương tiện vận tải và máy móc thiết bị đã tạo ra nhu cầu ngày càng lớn đối với sản phẩm dầu nhờn. Tuy nhiên, từ năm 2010 đến nay, do ảnh hưởng của khó khăn kinh tế, tốc độ tăng trưởng ngành dầu nhờn có phần hạn chế. Theo ước tính, dung lượng thị trường dầu nhờn bán lẻ năm 2014 đạt khoảng 261 triệu lít, trong đó Công ty Cổ phần Dầu nhờn PVOIL (PVOIL Lube) chiếm thị phần chưa đến 1%.

Luận văn tập trung phân tích thực trạng hoạt động marketing sản phẩm dầu nhờn của PVOIL Lube trong giai đoạn 2010-2014 tại khu vực TP. Hồ Chí Minh, nhằm đề xuất các giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing, nâng cao năng lực cạnh tranh và mở rộng thị phần. Mục tiêu nghiên cứu bao gồm đánh giá các yếu tố marketing mix theo mô hình 7P (sản phẩm, giá cả, phân phối, chiêu thị, con người, quy trình, dịch vụ khách hàng) và đề xuất các giải pháp phù hợp với đặc thù ngành dầu nhờn. Nghiên cứu có ý nghĩa quan trọng trong việc hỗ trợ PVOIL Lube phát triển bền vững, thích ứng với môi trường cạnh tranh ngày càng gay gắt từ các thương hiệu nước ngoài chiếm hơn 50% thị phần.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết áp dụng

Luận văn dựa trên lý thuyết marketing và mô hình marketing mix mở rộng 7P, bao gồm:

• Sản phẩm (Product): Quản lý tổng thể các yếu tố sản phẩm như chất lượng, thiết kế, dịch vụ kèm theo.
• Giá cả (Price): Chiến lược định giá phù hợp với chất lượng và thị trường, ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu.
• Phân phối (Place): Kênh phân phối đảm bảo sản phẩm đến tay khách hàng thuận tiện và kịp thời.
• Chiêu thị (Promotion): Các hoạt động quảng cáo, khuyến mãi, quan hệ công chúng nhằm tăng nhận diện và thúc đẩy tiêu thụ.
• Con người (People): Đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, am hiểu sản phẩm, ảnh hưởng đến quyết định mua hàng.
• Quy trình (Processes): Chuỗi hoạt động chuẩn hóa, tối ưu hóa nhằm nâng cao hiệu quả cung ứng sản phẩm.
• Dịch vụ khách hàng (Provision for Customer services): Chất lượng dịch vụ hậu mãi, tư vấn, chăm sóc khách hàng tạo sự hài lòng và trung thành.

Ngoài ra, luận văn tham khảo các mô hình nghiên cứu về sự hài lòng và lòng trung thành của khách hàng, làm cơ sở đánh giá hiệu quả hoạt động marketing.

Phương pháp nghiên cứu

Nghiên cứu sử dụng kết hợp phương pháp định tính và định lượng:

• Nghiên cứu định tính: Thảo luận tay đôi với 4 chuyên gia marketing và kinh doanh, 6 nhân viên phòng marketing, 6 khách hàng để khám phá và điều chỉnh các biến quan sát trong thang đo marketing mix.
• Nghiên cứu định lượng: Khảo sát trực tiếp 300 khách hàng sử dụng sản phẩm dầu nhờn PVOIL Lube tại TP. Hồ Chí Minh trong giai đoạn tháng 4-6/2015, thu về 267 mẫu hợp lệ. Dữ liệu được xử lý bằng phần mềm SPSS 20.0, kiểm định độ tin cậy thang đo bằng hệ số Cronbach’s Alpha (tất cả các nhân tố đều đạt trên 0.8, đảm bảo độ tin cậy cao).

Phương pháp chọn mẫu ngẫu nhiên, cỡ mẫu đảm bảo theo tiêu chuẩn phân tích nhân tố và hồi quy với 7 biến độc lập, phù hợp với mục tiêu nghiên cứu. Thang đo sử dụng thang Likert 5 điểm để đánh giá các yếu tố marketing mix.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Những phát hiện chính

1. Thực trạng sản phẩm: Khách hàng đánh giá sản phẩm dầu nhờn PVOIL Lube đa dạng và chất lượng đạt yêu cầu với điểm trung bình trên 4.0. Tuy nhiên, thiết kế bao bì và nhận diện thương hiệu còn hạn chế, ảnh hưởng đến sự tin tưởng của người tiêu dùng, đặc biệt ở phân khúc xe ô tô.

2. Giá cả: Giá sản phẩm được đánh giá hợp lý, ổn định và có mức thấp hơn khoảng 5% so với các đối thủ cạnh tranh trong phân khúc xe máy. Tuy nhiên, giá cao ở các dòng sản phẩm cao cấp làm giảm sức hấp dẫn đối với khách hàng tiềm năng.

3. Phân phối: Mạng lưới phân phối qua các cây xăng rộng khắp, thuận tiện cho khách hàng tiếp cận sản phẩm. Sản lượng dầu nhờn cho xe máy chiếm 31% tổng sản lượng bán lẻ, trong khi dầu nhờn cho động cơ diesel chiếm 64%, cho thấy phân phối hiệu quả ở các phân khúc chính.

4. Chiêu thị: Hoạt động quảng bá và khuyến mãi còn hạn chế, chưa tạo được ấn tượng mạnh mẽ trên thị trường. Khách hàng nhận biết sản phẩm chưa cao, đặc biệt trong phân khúc xe ô tô.

5. Con người: Nhân viên bán hàng được đánh giá chuyên nghiệp, am hiểu sản phẩm và có ảnh hưởng tích cực đến quyết định mua hàng với hệ số Cronbach’s Alpha đạt 0.892.

6. Quy trình: Công ty có quy trình cung ứng sản phẩm kịp thời, chuyên nghiệp, hỗ trợ tốt cho nhà phân phối và khách hàng, góp phần nâng cao sự hài lòng.

7. Dịch vụ khách hàng: Dịch vụ tư vấn và chăm sóc khách hàng được đánh giá tốt, nhân viên lịch sự và phục vụ nhanh chóng, tạo sự tin tưởng và trung thành.

Thảo luận kết quả

Kết quả cho thấy PVOIL Lube đã xây dựng được nền tảng marketing mix tương đối vững chắc, đặc biệt ở các yếu tố sản phẩm, phân phối và con người. Tuy nhiên, sự hạn chế trong hoạt động chiêu thị và nhận diện thương hiệu là nguyên nhân chính khiến thị phần công ty còn nhỏ bé so với dung lượng thị trường. So sánh với các nghiên cứu trong ngành dầu nhờn, các thương hiệu nước ngoài như Castrol BP chiếm hơn 50% thị phần nhờ chiến lược marketing bài bản và đầu tư mạnh mẽ vào quảng bá.

Dữ liệu có thể được trình bày qua biểu đồ phân phối sản lượng theo dòng sản phẩm và bảng đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng với từng yếu tố marketing mix, giúp minh họa rõ nét điểm mạnh và điểm yếu của PVOIL Lube.

Đề xuất và khuyến nghị

1. Tăng cường hoạt động quảng bá và chiêu thị: Đẩy mạnh quảng cáo đa kênh, tổ chức các chương trình khuyến mãi hấp dẫn nhằm nâng cao nhận diện thương hiệu, đặc biệt tập trung vào phân khúc xe ô tô. Mục tiêu tăng tỷ lệ nhận biết sản phẩm lên ít nhất 30% trong vòng 12 tháng. Chủ thể thực hiện: Phòng Marketing phối hợp với các đại lý.

2. Đa dạng hóa sản phẩm và cải tiến bao bì: Nghiên cứu phát triển các dòng sản phẩm mới phù hợp với nhu cầu thị trường, đồng thời thiết kế bao bì chuyên nghiệp, hiện đại để tạo ấn tượng tốt hơn với khách hàng. Thời gian thực hiện: 18 tháng. Chủ thể: Phòng R&D và Marketing.

3. Mở rộng và tối ưu hóa kênh phân phối: Phát triển hệ thống nhà phân phối tại các tỉnh thành trọng điểm, nâng cao chất lượng dịch vụ tại điểm bán, đảm bảo sản phẩm luôn sẵn có và dễ tiếp cận. Mục tiêu tăng sản lượng bán lẻ lên 20% trong 2 năm. Chủ thể: Ban Kinh doanh và Phân phối.

4. Đào tạo nâng cao năng lực nhân viên: Tổ chức các khóa đào tạo chuyên sâu về kiến thức sản phẩm, kỹ năng bán hàng và chăm sóc khách hàng nhằm nâng cao hiệu quả tương tác với khách hàng. Thời gian: liên tục hàng năm. Chủ thể: Phòng Nhân sự và Marketing.

5. Cải tiến quy trình cung ứng và dịch vụ khách hàng: Rút ngắn thời gian giao hàng, tăng cường hỗ trợ kỹ thuật và dịch vụ hậu mãi để nâng cao sự hài lòng và trung thành của khách hàng. Mục tiêu giảm thời gian giao hàng xuống dưới 48 giờ. Chủ thể: Phòng Vận hành và Dịch vụ khách hàng.

Đối tượng nên tham khảo luận văn

1. Ban lãnh đạo và quản lý PVOIL Lube: Nhận diện điểm mạnh, điểm yếu trong hoạt động marketing hiện tại, từ đó xây dựng chiến lược phát triển phù hợp.

2. Phòng Marketing và Kinh doanh: Áp dụng các giải pháp đề xuất để nâng cao hiệu quả các hoạt động marketing mix, tăng cường tương tác với khách hàng và mở rộng thị phần.

3. Các doanh nghiệp trong ngành dầu nhờn và sản phẩm bôi trơn: Tham khảo mô hình nghiên cứu và phương pháp phân tích để cải thiện hoạt động marketing trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng khốc liệt.

4. Các nhà nghiên cứu và sinh viên chuyên ngành Quản trị kinh doanh: Học hỏi cách áp dụng lý thuyết marketing mix 7P vào thực tiễn doanh nghiệp, đồng thời tham khảo phương pháp nghiên cứu kết hợp định tính và định lượng.

Câu hỏi thường gặp

1. Marketing mix 7P là gì và tại sao lại quan trọng với PVOIL Lube?
   Marketing mix 7P bao gồm sản phẩm, giá cả, phân phối, chiêu thị, con người, quy trình và dịch vụ khách hàng. Đây là công cụ giúp PVOIL Lube xây dựng chiến lược marketing toàn diện, đáp ứng nhu cầu khách hàng và nâng cao năng lực cạnh tranh.

2. Phương pháp nghiên cứu nào được sử dụng trong luận văn?
   Luận văn kết hợp nghiên cứu định tính (phỏng vấn chuyên gia, thảo luận tay đôi) và định lượng (khảo sát 267 khách hàng), sử dụng phần mềm SPSS để phân tích dữ liệu, đảm bảo kết quả chính xác và tin cậy.

3. Tại sao thị phần của PVOIL Lube còn nhỏ so với dung lượng thị trường?
   Nguyên nhân chính là hoạt động quảng bá và chiêu thị chưa hiệu quả, nhận diện thương hiệu còn hạn chế, đặc biệt trong phân khúc xe ô tô, khiến khách hàng chưa tin tưởng và lựa chọn sản phẩm.

4. Giải pháp nào giúp PVOIL Lube tăng thị phần nhanh nhất?
   Tăng cường quảng bá đa kênh và tổ chức các chương trình khuyến mãi hấp dẫn được đánh giá là giải pháp có tác động nhanh và hiệu quả nhất để nâng cao nhận diện và thu hút khách hàng.

5. Làm thế nào để nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng?
   Đào tạo nhân viên chuyên nghiệp, cải tiến quy trình cung ứng và chăm sóc khách hàng nhanh chóng, lịch sự sẽ tạo sự hài lòng và trung thành, góp phần giữ chân khách hàng lâu dài.

Kết luận

• PVOIL Lube đã xây dựng nền tảng marketing mix 7P tương đối hoàn chỉnh nhưng còn nhiều hạn chế trong quảng bá và nhận diện thương hiệu.
• Thị phần dầu nhờn bán lẻ của công ty chiếm chưa đến 1% trong tổng dung lượng thị trường 261 triệu lít năm 2014.
• Các yếu tố sản phẩm, phân phối và con người được đánh giá cao, trong khi chiêu thị và dịch vụ khách hàng cần được cải thiện.
• Đề xuất các giải pháp tăng cường quảng bá, đa dạng hóa sản phẩm, mở rộng phân phối và nâng cao năng lực nhân viên nhằm nâng cao hiệu quả marketing.
• Tiếp tục nghiên cứu và triển khai các giải pháp trong vòng 1-2 năm tới để đạt mục tiêu mở rộng thị phần và nâng cao vị thế trên thị trường dầu nhờn Việt Nam.

Hành động ngay hôm nay để nâng tầm thương hiệu PVOIL Lube và chiếm lĩnh thị trường dầu nhờn đầy tiềm năng!

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING VÀ MARKETING MIX 1. Lý thuyết về Marketing 1. Khái niệm Marketing Marketing bắt nguồn từ một thuật ngữ tiếng Anh, nghĩa đen của nó là “làm thị trường”. Thuật ngữ “Marketing” được sử dụng lần đầu tiên vào năm 1902 trên giảng đường của trường đại học tổng hợp Michigan của Mỹ.

Cho đến nay, môn học về Marketing đã không ngừng được bổ sung về nội dung thông qua nhận thức ngày càng đầy đủ về vai trò của marketing trong sản xuất kinh doanh. Khi mới ra đời và trong suốt một thời gian dài, Marketing chỉ giới hạn trong lĩnh vực lưu thông mà cụ thể là trong khâu thương mại. Toàn bộ hoạt động Marketing chỉ bó hẹp trong các hoạt động nhằm tìm thị trường để tiêu thụ nhanh chóng những hàng hóa và dịch vụ đã sản xuất ra với mục đích bán được nhiều hàng và thu về lợi nhuận tối đa. Người ta gọi Marketing trong giai đoạn này là Marketing truyền thống hay Marketing thụ động.

Trong thời kỳ này, hàng loạt những định nghĩa marketing truyền thống được xác lập do nhiều tác giả. Tuy nhiên, nhìn chung, những định nghĩa này đều có một nội dung thống nhất, định hướng vào những hoạt động làm thị trường hay còn gọi là những hoạt động bán hàng. Tùy theo từng quan điểm và góc độ nhìn nhận mà giữa các định nghĩa có sự khác nhau nhưng bản chất của chúng thì không thay đổi, tựu chung lại ta có 3 khái niệm cần quan tâm sau: Theo Viện nghiên cứu Marketing Anh: Marketing là chức năng quản lý công ty về mặt tổ chức và quản lý toàn bộ các hoạt động kinh doanh từ việc phát hiện và biến sức mua của người tiêu dùng thành nhu cầu thực sự của một mặt hàng cụ thể, đến việc đưa hàng hoá đến người tiêu dùng cuối cùng đảm bảo cho công ty thu hút được lợi nhuận dự kiến” (theo http://voer. Khái niệm này liên quan đến bản chất của Marketing là tìm kiếm và thoả mãn nhu cầu, khái niệm nhấn mạnh đến việc đưa hàng hoá tới người LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] 6 tiêu dùng, các hoạt động trong quá trình kinh doanh nhằm thu hút lợi nhuận cho công ty.

Tức là nó mang triết lý của Marketing là phát hiện, thu hút, đáp ứng nhu cầu một cách tốt nhất trên sơ sở thu được lợi nhuận mục tiêu. Theo Hiệp hội Marketing Mỹ: Marketing là quá trình lập kế hoạch và thực hiện kế hoạch đó, định giá, khuyến mãi và phân phối sản phẩm, dịch vụ và ý tưởng để tạo ra sự trao đổi nhằm thoả mãn các mục tiêu của cá nhân và tổ chức” (theo http://voer. Khái niệm này mang tính chất thực tế khi áp dụng vào thực tiễn kinh doanh. Qua đây ta thấy nhiệm vụ của Marketing là cung cấp cho khách hàng những hàng hoá và dịch vụ mà họ cần.

Các hoạt động của Marketing như việc lập kế hoạch Marketing, thực hiện chính sách phân phối và thực hiện các dịch vụ khách hàng,… nhằm mục đích đưa ra thị trường những sản phẩm phù hợp và đáp ứng được nhu cầu của khách hàng hơn hẳn đối thủ cạnh tranh thông qua các nỗ lực Marketing của mình. Khái niệm Marketing của Philip Kotler: Marketing là hoạt động của con người hướng tới thoả mãn nhu cầu và ước muốn của khách hàng thông qua quá trình trao đổi” (Philip Kotler,1997, trang 9). Định nghĩa này bao gồm cả quá trình trao đổi không kinh doanh như là một bộ phận của Marketing. Hoạt động Marketing diễn ra trong tất cả các lĩnh vực trao đổi nhằm hướng tới thoả mãn nhu cầu với các hoạt động cụ thể trong thực tiễn kinh doanh.

Vai trò Marketing trong doanh nghiệp Marketing đóng giữ một vai trò rất quan trọng trong hoạt động kinh doanh của một tổ chức. Marketing thiết lập cầu nối giữa người mua và người bán, giúp người bán nắm bắt những nhu cầu đích thực của người mua và thỏa mãn một cách tối ưu nhất. Từ đó, Marketing tham gia vào giải quyết những vấn đề kinh tế cơ bản của hoạt động kinh doanh, chẳng hạn như: - Xác định được loại sản phẩm mà công ty cần cung cấp ra thị trường. - Tổ chức tốt quá trình cung ứng sản phẩm với sự tham gia đồng thời của ba yếu tố: cơ sở vật chất kỹ thuật công nghệ, đội ngũ nhân viên trực tiếp và khách hàng.

LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] 7 - Giải quyết hài hoà các mối quan hệ lợi ích giữa khách hàng, nhân viên và ban lãnh đạo. Giải quyết tốt các vấn đề trên không chỉ là động lực thúc đẩy mạnh mẽ hoạt động của doanh nghiệp, mà còn là công cụ để duy trì và phát triển mối quan hệ giữa doanh nghiệp với khách hàng. Bên cạnh đó, Marketing còn góp phần gắn kết hoạt động của doanh nghiệp với thị trường. Tạo vị thế cạnh tranh trên thị trường là một trong những nhiệm vụ quan trọng của Marketing, có liên quan chặt chẽ đến việc tạo ra những sản phẩm ở thị trường mục tiêu.

Vì thế, Marketing cần phải: - Tạo được tính độc đáo của sản phẩm. - Làm rõ tầm quan trọng của sự khác biệt đối với khách hàng. - Tạo khả năng duy trì lợi thế về sự khác biệt của doanh nghiệp. Thông qua việc chỉ rõ và duy trì lợi thế của sự khác biệt, Marketing giúp doanh nghiệp phát triển và ngày càng nâng cao vị thế cạnh tranh trên thị trường.

Các nhà quản lý sẽ xây dựng một chương trình hoạt động Marketing phù hợp bao gồm việc phân tích các cơ hội về Marketing, nghiên cứu và chọn lựa các thị trường có mục tiêu, thiết kế các hoạt động marketing, hoạch định các chương trình về Marketing, tổ chức thực thi và kiểm tra các cố gắng nỗ lực về Marketing dựa trên những mục tiêu được hoạch định. Lý thuyết về Maketing - Mix 1. Khái niệm Maketing - Mix Marketing mix (Marketing – Hỗn hợp): là tập hợp các công cụ tiếp thị được doanh nghiệp sử dụng để đạt được trọng tâm tiếp thị trong thị trường mục tiêu (Philip Kotler,1997). Marketing mix tại doanh nghiệp: là sự phối hợp hay sắp xếp các thành phần của Marketing sao cho phù hợp với hoàn cảnh kinh doanh thực tế của mỗi doanh nghiệp nhằm củng cố vững chắc vị trí của doanh nghiệp trên thương trường.

Nếu sự phối hợp hoạt động những thành phần Marketing được nhịp nhàng và đồng bộ thích ứng với tình huống của thị trường đang diễn tiến thì công cuộc kinh doanh của doanh nghiệp sẽ trôi chảy, hạn chế sự xuất hiện những khả năng rủi LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] 8 ro và do đó mục tiêu sẽ đạt được là lợi nhuận tối đa. Nhà quản trị tài năng là nhà tổ chức, điều hành phối hợp các thành phần Marketing trong một Hoạt động chung đảm bảo thế chủ động với mọi tình huống diễn biến phức tạp của thị trường. Marketing – Hỗn hợp còn được gọi là chính sách 4P do viết tắt bốn chữ đầu của các thành tố: Sản phẩm (Product), Giá cả (Price), Phân phối (Place), Chiêu thị (Promotion), đây là quan điểm của giáo sư Mc Carthy đưa vào những năm 1960. Sản phẩm (Product) Một đối tượng hữu hình hoặc một dịch vụ vô hình đó là khối lượng sản xuất hoặc sản xuất trên quy mô lớn với một khối lượng cụ thể của đơn vị.

Sản phẩm vô hình là dịch vụ như ngành du lịch và các ngành công nghiệp khách sạn hoặc mã số các sản phẩm như nạp điện thoại di động và tín dụng. Ví dụ điển hình của một khối lượng sản xuất vật thể hữu hình là những chiếc xe có động cơ và dao cạo dùng một lần. Một khối lượng chưa rõ ràng nhưng phổ biến dịch vụ sản xuất là một hệ thống điều hành máy tính. Giá cả (Price) Giá bán là chi phí khách hàng phải bỏ ra để đổi lấy sản phẩm hay dịch vụ của nhà cung cấp.

Nó được xác định bởi một số yếu tố trong đó có thị phần, cạnh tranh, chi phí nguyên liệu, nhận dạng sản phẩm và giá trị cảm nhận của khách hàng với sản phẩm. Việc định giá trong một môi trường cạnh tranh không những vô cùng quan trọng mà còn mang tính thách thức. Nếu đặt giá quá thấp, nhà cung cấp sẽ phải tăng số lượng bán trên đơn vị sản phẩm theo chi phí để có lợi nhuận. Nếu đặt giá quá cao, khách hàng sẽ dần chuyển sang đối thủ cạnh tranh.

Quyết định về giá bao gồm điểm giá, giá niêm yết, chiết khấu, thời kỳ thanh toán. Phân phối (Place) Đại diện cho các địa điểm mà một sản phẩm có thể được mua. Nó thường được gọi là các kênh phân phối. Nó có thể bao gồm bất kỳ cửa hàng vật lý cũng như các cửa hàng ảo trên Internet.

Việc cung cấp sản phẩm đến nơi và vào thời điểm mà khách hàng yêu cầu là một trong những khía cạnh quan trọng nhất của bất kỳ kế hoạch Marketing nào. LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] 9 Chiêu thị (Promotion) Chiêu thị (hỗ trợ bán hàng) là tất cả các hoạt động nhằm đảm bảo rằng khách hàng nhận biết về sản phẩm hay dịch vụ của bạn, có ấn tượng tốt về chúng và thực hiện giao dịch mua bán thật sự. Những hoạt động này bao gồm quảng cáo, catalog, quan hệ công chúng và bán lẻ, cụ thể là quảng cáo trên truyền hình, đài phát thanh, báo chí, các bảng thông báo, đưa sản phẩm vào phim ảnh, tài trợ cho các chương trình truyền hình và các kênh phát thanh được đông đảo công chúng theo dõi, tài trợ cho các chương trình dành cho khách hàng thân thiết, bán hàng qua điện thoại, bán hàng qua thư trực tiếp, giới thiệu sản phẩm tận nhà, gởi catalog cho khách hàng, quan hệ công chúng. Tuy nhiên ở góc độ khách hàng khi mua sản phẩm họ sẽ có một cách nhìn Marketing - hỗn hợp theo hướng riêng.

Năm 1990 Robert Lauterborn đã đề nghị mô hình 4C tương ứng với mô hình 4P. Theo Robert Lautenborn trong khi các doanh nghiệp bán sản phẩm thì người tiêu dùng chỉ quan tâm đến những lợi ích, giá trị hoặc những giải pháp cho vấn đề của họ. Họ quan tâm tới toàn bộ chi phí mà họ bỏ ra để sở hữu và sử dụng sản phẩm hơn là giá cả, quan tâm đến tính có sẵn, thuận tiện của sản phẩm và sự truyền thông hai chiều với doanh nghiệp. Như vậy trước tiên các nhà quản trị Marketing phải thấu hiểu quan điểm 4C của khách hàng và sau đó xây dựng mô hình 4P của mình.

Theo tác giả Lưu Văn Nghiêm (2008), Marketing trong thế kỷ 21 không còn bó hẹp trong công thức 4P truyền thống nữa mà đã mở rộng ra thêm 3P thành công thức 7P.