Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Hoạt động kinh doanh lữ hành giữ vai trò nòng cốt trong ngành du lịch, thực hiện chức năng kết nối giữa khách du lịch với các đơn vị cung ứng dịch vụ đơn lẻ như vận chuyển, lưu trú, ăn uống và tham quan. Trong phân khúc lữ hành nội địa, bên cạnh chất lượng dịch vụ, giá cả là yếu tố trực tiếp chi phối quyết định tiêu dùng của du khách, đồng thời quyết định năng lực cạnh tranh, doanh thu và biên lợi nhuận của doanh nghiệp.

Công ty TNHH Phát triển Dịch vụ Du lịch Sài Gòn Travel hoạt động trong bối cảnh thị trường du lịch lữ hành có mức độ cạnh tranh gay gắt và phải đối mặt với nhiều biến động bất lợi, tiêu biểu là sự bùng phát của đại dịch Covid-19 trong giai đoạn 2020–2021. Mặc dù công ty đã chú trọng công tác xây dựng chính sách giá, song quá trình vận hành thực tế vẫn bộc lộ những điểm tồn đọng cần được hoàn thiện để thích ứng với tình hình phục hồi kinh tế.

Xuất phát từ thực tế thực tập tại doanh nghiệp, khóa luận xác định các mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu cụ thể:

  1. Tìm hiểu và hệ thống hóa cơ sở lý luận về hoạt động kinh doanh lữ hành và chính sách giá trong kinh doanh lữ hành.
  2. Khảo sát, phân tích và đánh giá thực trạng quản lý, xây dựng và thực thi chính sách giá tại Công ty TNHH Phát triển Dịch vụ Du lịch Sài Gòn Travel.
  3. Đề xuất hệ thống các giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách giá trong hoạt động kinh doanh lữ hành của công ty thời gian tới.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của đề tài được xác định như sau:

  • Đối tượng nghiên cứu: Chính sách giá trong kinh doanh lữ hành tại Công ty TNHH Phát triển Dịch vụ Du lịch Sài Gòn Travel.
  • Phạm vi không gian: Công ty TNHH Phát triển Dịch vụ Du lịch Sài Gòn Travel (địa chỉ tại 50/2B Ấp Bắc Lân, Xã Bà Điểm, Huyện Hóc Môn, Thành phố Hồ Chí Minh).
  • Phạm vi thời gian: Số liệu, tài liệu thứ cấp được thu thập và phân tích trong giai đoạn 3 năm, từ năm 2019 đến năm 2021.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khóa luận xây dựng hệ thống cơ sở lý thuyết dựa trên các tài liệu chuyên ngành về quản trị du lịch, kinh tế lữ hành và marketing:

  • Lý luận về lữ hành và kinh doanh lữ hành: Kế thừa quan điểm của Vũ Đức Minh (2008), Nguyễn Văn Mạnh và Nguyễn Đình Hòa (2009, 2017), Nguyễn Văn Mạnh và Nguyễn Hồng Chương (2009). Bản chất của kinh doanh lữ hành là việc nghiên cứu thị trường, thiết lập chương trình du lịch trọn gói hoặc từng phần, tổ chức xúc tiến bán và triển khai thực hiện chương trình cho du khách.
  • Đặc điểm và quy luật cung - cầu du lịch: Tham chiếu công trình của Nguyễn Văn Đính và Nguyễn Thị Minh Hòa (2016). Sản phẩm lữ hành mang tính tổng hợp, không thể lưu kho, không đồng nhất về chất lượng, chịu ảnh hưởng sâu sắc bởi tính thời vụ, đồng thời quá trình sản xuất và tiêu dùng diễn ra đồng thời về cả không gian lẫn thời gian.
  • Lý thuyết về giá và chính sách giá: Dựa trên giáo trình Marketing căn bản của Trần Minh Đạo (2017) và phương pháp xác định giá tour của Trương Tử Nhân (2008), Nguyễn Văn Mạnh và Phạm Hồng Chương (2017). Giá thành tour ($Z$) gồm chi phí cố định tính cho cả đoàn ($A$) và chi phí biến đổi cho từng khách ($b$) theo công thức $Z = A + b \times N$ (với $N$ là quy mô đoàn khách). Giá bán ($G$) được xác định theo phương pháp cộng tiến bao gồm giá thành kết hợp tỷ lệ lãi và các khoản chi phí bán hàng, chi phí quản lý, thuế ($G = Z(1 + X)$). Khóa luận cũng viện dẫn mô hình 9 chiến lược Giá – Chất lượng của Philip Kotler (1994).

Phương pháp nghiên cứu được tác giả triển khai bao gồm:

  • Phương pháp thu thập dữ liệu: Thu thập dữ liệu thứ cấp nội bộ do Công ty TNHH Phát triển Dịch vụ Du lịch Sài Gòn Travel cung cấp, bao gồm báo cáo tài chính, báo cáo nhân sự, bảng giá tour, tài liệu phòng kinh doanh và marketing. Đồng thời, tác giả tổng hợp tài liệu thứ cấp bên ngoài qua sách báo, văn bản pháp quy và dữ liệu ngành du lịch trên internet.
  • Phương pháp xử lý dữ liệu: Sử dụng phương pháp thống kê mô tả, phương pháp so sánh (tuyệt đối và tương đối) nhằm lượng hóa sự biến động về nhân sự, doanh thu, lợi nhuận qua các năm, kết hợp phương pháp phân tích - tổng hợp lý luận để đánh giá thực trạng chính sách giá của doanh nghiệp.

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Cơ sở lý luận về chính sách giá trong kinh doanh lữ hành

Chương này khái quát các khái niệm nền tảng về lữ hành, sự ra đời của ngành công nghiệp lữ hành gắn liền với dấu mốc Thomas Cook tổ chức chuyến tàu hỏa năm 1841 và thành lập đại lý du lịch năm 1845; cùng quá trình phát triển của ngành du lịch Việt Nam từ khi thành lập Tổng cục Du lịch năm 1960, giai đoạn Đổi mới năm 1986 đến khi gia nhập WTO năm 2006. Tác giả phân tích cấu trúc cung - cầu du lịch, phân loại nhu cầu du lịch thành ba nhóm: nhu cầu cơ bản (ăn, ngủ, đi lại), nhu cầu đặc trưng (thẩm nhận cái đẹp, văn hóa) và nhu cầu bổ sung (mua sắm, thông tin liên lạc, giải trí).

Về mặt học thuật, chương 1 đi sâu làm rõ cơ cấu chi phí chương trình du lịch (chi phí biến đổi, chi phí cố định), các nguyên tắc định giá (tính đủ chi phí gốc, thống nhất đơn vị tiền tệ), các phương pháp định giá (định giá theo chi phí, định giá theo đối thủ cạnh tranh) và các chiến lược giá điển hình như hớt váng, thâm nhập thị trường, chiến lược điều chỉnh giá (chiết giá thanh toán, chiết giá theo kênh phân phối, chiết giá theo mùa, thặng giá và định giá phân biệt).

Bảng: Mô hình Chiến lược Giá – Chất lượng (Philip Kotler, 1994) được tổng hợp trong chương:

Mức giá / Chất lượng Cao Trung bình Thấp
Cao 1. Chiến lược giá siêu phẩm 2. Chiến lược giá thâm nhập 3. Chiến lược giá trị tuyệt hảo
Trung bình 4. Chiến lược giá bán đắt 5. Chiến lược giá sản phẩm trung bình 6. Chiến lược giá trị khá
Thấp 7. Chiến lược giá cắt cổ 8. Chiến lược giá hời 9. Chiến lược giá trị thấp

Chương 2: Thực trạng chính sách giá trong kinh doanh lữ hành của Công ty TNHH Phát triển Dịch vụ Du lịch Sài Gòn Travel

Tác giả giới thiệu khái quát về Công ty TNHH Phát triển Dịch vụ Du lịch Sài Gòn Travel: thành lập ngày 21/01/2015, mã số thuế 0313103645, do ông Huỳnh Minh Khoa làm người đại diện pháp luật, vận hành theo mô hình cơ cấu tổ chức trực tuyến - chức năng gồm Ban Giám đốc và 5 phòng ban: Hành chính Nhân sự, Kế toán, Marketing, Hướng dẫn, Đặt vé.

Chương 2 phản ánh chi tiết nguồn lực nhân sự và kết quả sản xuất kinh doanh của công ty trong giai đoạn 2019–2021:

Bảng: Tình hình nhân sự của Công ty Sài Gòn Travel giai đoạn 2019–2021 (Đơn vị: người)

Chỉ tiêu Năm 2019 Năm 2020 Năm 2021
Tổng số lao động 62 75 78
Phân theo tính chất:
- Lao động trực tiếp 54 65 68
- Lao động gián tiếp 8 10 10
Phân theo trình độ:
- Trên đại học 2 2 4
- Đại học 6 9 10
- Cao đẳng 19 21 24
- Trung cấp 35 43 40
Phân theo giới tính:
- Nữ 43 51 53
- Nam 19 24 25

Số lượng lao động tăng từ 62 người (2019) lên 78 người (2021), tương đương mức tăng 26%. Trình độ đại học và trên đại học đạt 14 người năm 2021 (chiếm 18%), trong khi trình độ trung cấp và cao đẳng chiếm tỷ trọng chủ yếu với 72%. Lao động nữ chiếm đa số trong cơ cấu doanh nghiệp. Công ty có đội ngũ cộng tác viên khoảng 50 hướng dẫn viên du lịch nội địa và quốc tế.

Bảng: Kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2019–2021 (Đơn vị tính: triệu đồng)

Chỉ tiêu Năm 2019 Năm 2020 Năm 2021 Chênh lệch 2020/2019 (%) Chênh lệch 2021/2020 (%)
Doanh thu 25.929 15.255 15.689 -41,17% +2,84%
Lợi nhuận 9.330 1.605 1.649 -82,80% +2,74%

Năm 2020, dưới ảnh hưởng của đại dịch Covid-19 và các đợt giãn cách xã hội, doanh thu của công ty giảm 10.674 triệu đồng (-41,17%) so với năm 2019, lợi nhuận sụt giảm mạnh 82,80%. Sang năm 2021, hoạt động kinh doanh có sự phục hồi nhẹ với doanh thu tăng thêm 434 triệu đồng (+2,84%) và lợi nhuận tăng 44 triệu đồng (+2,74%) so với năm 2020.

Khóa luận mô tả quy trình 4 giai đoạn tổ chức thực hiện chương trình du lịch tại công ty:

  1. Thỏa thuận với khách: Tiếp nhận thông tin số lượng đoàn, tuyến điểm, yêu cầu đặc biệt của khách (nhất là đối tượng khách cao tuổi), thống nhất mức giá và hình thức thanh toán (tại quầy, chuyển khoản, trực tuyến).
  2. Chuẩn bị thực hiện: Điều hành tour đặt phòng khách sạn, suất ăn, mua vé máy bay, chuẩn bị phương án dự phòng và bàn giao hồ sơ, chi phí cho hướng dẫn viên.
  3. Thực hiện: Đón tiếp khách tại điểm hẹn (kết hợp biểu diễn dân vũ, tặng hoa), theo dõi chất lượng dịch vụ lưu trú và tham quan, xử lý tình huống phát sinh đột xuất.
  4. Hoạt động kết thúc chương trình: Tặng quà đặc sản, phát phiếu trưng cầu ý kiến khách hàng và tổ chức họp rút kinh nghiệm.

Về thị trường mục tiêu, công ty định vị tập trung vào nhóm khách hàng có mức thu nhập từ trung bình khá trở lên tại TP.HCM và các tỉnh miền Nam. Danh mục sản phẩm bao gồm tour miền Bắc (Hà Nội, Hạ Long, Sa Pa, Ninh Bình), tour miền Trung - Tây Nguyên (Huế, Đà Nẵng, Hội An, Nha Trang, Đà Lạt), tour miền Nam (Cần Thơ, An Giang, Tiền Giang), tour xuyên Việt (7 ngày 6 đêm), tour quốc tế (Singapore, Malaysia, Thái Lan, Trung Quốc, Mỹ, châu Âu) và các dịch vụ bổ trợ như đặt vé, thuê xe 4–45 chỗ, đặt phòng khách sạn tại 63 tỉnh thành.

Chương 3: Nhận xét và kiến nghị

Trên cơ sở phân tích thực trạng, chương 3 chỉ ra các mặt hạn chế trong chính sách giá hiện hành của Sài Gòn Travel, nổi bật là sự thiếu linh hoạt trong điều chỉnh giá theo mùa vụ, phương pháp định giá còn phụ thuộc nhiều vào chi phí cơ học và áp lực bám đuổi giá của đối thủ, chưa khai thác triệt để giá trị gia tăng của dịch vụ.

Tác giả đề xuất 4 nhóm kiến nghị cụ thể:

  1. Nâng cao chất lượng hoạt động marketing thông qua công tác tuyển chọn, bồi dưỡng chuyên môn, quản lý và đánh giá đội ngũ lao động marketing (hiện bộ phận marketing có 6 nhân sự).
  2. Hoàn thiện chiến lược giá và xác định mức giá phù hợp với điều kiện nội lực doanh nghiệp và bối cảnh biến động của thị trường.
  3. Nâng cao tính linh hoạt, mềm dẻo trong chính sách giá (áp dụng chính sách chiết giá theo nhóm khách, thời điểm đăng ký và ưu đãi thanh toán).
  4. Nâng cao chất lượng các sản phẩm du lịch hiện có, tối ưu hóa dịch vụ gia tăng để tạo ưu thế cạnh tranh ngoài giá.

Kết quả và đóng góp

Về mặt dữ liệu thực tiễn, khóa luận phản ánh bức tranh hoạt động kinh doanh của một doanh nghiệp lữ hành tư nhân quy mô vừa và nhỏ tại TP.HCM trong giai đoạn chịu tác động của khủng hoảng y tế:

  • Cung cấp số liệu cụ thể về sự sụt giảm doanh thu từ 25.929 triệu đồng (2019) xuống 15.255 triệu đồng (2020) và bước đầu hồi phục lên 15.689 triệu đồng (2021).
  • Ghi nhận nỗ lực duy trì việc làm và mở rộng quy mô lao động từ 62 người lên 78 người, phân tích thực trạng trình độ lao động với tỷ lệ cao đẳng - trung cấp chiếm ưu thế (72%), chỉ ra điểm nghẽn về trình độ chuyên môn cao (đại học và sau đại học chỉ chiếm 18%) ảnh hưởng đến năng lực tiếp thị và nghiên cứu thị trường.
  • Hệ thống hóa quy trình 4 giai đoạn tổ chức tour và cơ chế phối hợp giữa các phòng ban chức năng (Marketing, Hướng dẫn, Đặt vé, Kế toán).

Về mặt đóng góp giải pháp, nghiên cứu đưa ra các đề xuất thiết thực gắn liền với đặc thù kinh doanh của Sài Gòn Travel: không chủ trương giảm giá ồ ạt dẫn đến suy giảm chất lượng dịch vụ, mà định hướng doanh nghiệp duy trì phân khúc khách hàng có thu nhập từ trung bình khá trở lên, kết hợp linh hoạt các chính sách chiết giá và nâng cao chất lượng nhân sự marketing để tối ưu hóa hiệu quả định giá.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

Khóa luận còn một số điểm hạn chế do tác giả tự nhận định và giới hạn từ phạm vi nghiên cứu:

  • Hạn chế về nguồn dữ liệu: Đề tài chủ yếu dựa trên các báo cáo thứ cấp nội bộ của doanh nghiệp trong giai đoạn bất thường (2019–2021 chịu chi phối bởi dịch bệnh Covid-19), thiếu dữ liệu khảo sát định lượng sơ cấp về mức độ chấp nhận giá và độ co giãn của cầu theo giá từ phía khách hàng.
  • Hạn chế về phạm vi không gian: Nghiên cứu gói gọn trong phạm vi một chi nhánh/công ty du lịch cụ thể tại TP.HCM, chưa thực hiện so sánh đối chuẩn (benchmarking) sâu rộng với các đơn vị lữ hành cùng quy mô trên địa bàn.

Hướng nghiên cứu tiếp theo có thể mở rộng khảo sát thực nghiệm hành vi người tiêu dùng du lịch trong giai đoạn bình thường mới sau đại dịch, ứng dụng các mô hình định giá động (dynamic pricing) và phân tích định lượng tác động của chính sách giá đối với mức độ thỏa mãn và lòng trung thành của du khách.

Giá trị tham khảo

Tài liệu khóa luận mang lại giá trị tham khảo thiết thực cho:

  • Sinh viên chuyên ngành Việt Nam học, Du lịch, Quản trị Dịch vụ Du lịch và Lữ hành: Tham khảo cấu trúc khóa luận tốt nghiệp định hướng nghiên cứu thực tiễn doanh nghiệp; nắm vững công thức xác định giá thành và giá bán chương trình du lịch trọn gói ($Z = A + b \times N$ và $G = Z(1 + X)$).
  • Các nhà quản trị và nhân viên điều hành tour tại các doanh nghiệp lữ hành vừa và nhỏ: Tham khảo quy trình 4 bước tổ chức tour du lịch, phương pháp xử lý dữ liệu nhân sự, kinh doanh và kinh nghiệm xây dựng chính sách giá thích ứng với các giai đoạn khủng hoảng thị trường.

Câu hỏi thường gặp

1. Công ty TNHH Phát triển Dịch vụ Du lịch Sài Gòn Travel được thành lập vào thời gian nào và có mô hình tổ chức ra sao?

Công ty được thành lập vào ngày 21/01/2015, có mã số thuế 0313103645, trụ sở tại 50/2B Ấp Bắc Lân, Xã Bà Điểm, Huyện Hóc Môn, TP.HCM, do ông Huỳnh Minh Khoa đại diện pháp luật. Doanh nghiệp vận hành theo mô hình trực tuyến - chức năng, bao gồm Giám đốc, Phó Giám đốc và 5 phòng ban: Hành chính Nhân sự, Kế toán, Marketing, Hướng dẫn và Đặt vé.

2. Biến động kết quả kinh doanh của công ty trong giai đoạn 2019–2021 diễn ra như thế nào?

Năm 2019, doanh thu đạt 25.929 triệu đồng và lợi nhuận đạt 9.330 triệu đồng. Năm 2020, dịch bệnh Covid-19 khiến doanh thu giảm mạnh còn 15.255 triệu đồng (giảm 41,17%) và lợi nhuận giảm còn 1.605 triệu đồng (giảm 82,80%). Năm 2021, doanh thu tăng nhẹ lên mức 15.689 triệu đồng (tăng 2,84%) và lợi nhuận đạt 1.649 triệu đồng (tăng 2,74% so với năm 2020).

3. Cơ cấu lao động của công ty giai đoạn 2019–2021 có những đặc điểm nào?

Tổng số lao động tăng từ 62 người (2019) lên 75 người (2020) và 78 người (2021). Cơ cấu lao động theo tính chất gồm 68 lao động trực tiếp và 10 lao động gián tiếp vào năm 2021. Lao động nữ chiếm đa số (53 nữ trên tổng số 78 nhân sự năm 2021). Về trình độ năm 2021, nhóm cao đẳng và trung cấp chiếm 72% (24 cao đẳng, 40 trung cấp), trong khi nhóm đại học và trên đại học chiếm 18% (10 đại học, 4 trên đại học).

4. Quy trình tổ chức thực hiện tour của công ty gồm các bước cụ thể nào?

Quy trình gồm 4 giai đoạn liên kết chặt chẽ: Giai đoạn 1 - Thỏa thuận với khách (thống nhất tuyến điểm, quy mô, yêu cầu dịch vụ và giá); Giai đoạn 2 - Chuẩn bị thực hiện (đặt phòng, đặt ăn, phương tiện, chuẩn bị phương án rủi ro và giao việc cho hướng dẫn viên); Giai đoạn 3 - Thực hiện (đón khách, kiểm tra chất lượng dịch vụ, xử lý tình huống phát sinh); Giai đoạn 4 - Hoạt động kết thúc chương trình (tặng quà lưu niệm, phát phiếu trưng cầu ý kiến và họp rút kinh nghiệm).

5. Vì sao công ty lựa chọn thị trường mục tiêu bao quát với khách hàng có thu nhập từ trung bình khá trở lên?

Công ty lựa chọn thị trường này nhằm tận dụng tối đa nguồn lực cơ sở vật chất và mối quan hệ với nhà cung cấp sẵn có; hạn chế rủi ro cạnh tranh gay gắt từ các đối thủ lớn và đối thủ tiềm ẩn (do sản phẩm lữ hành nội địa dễ sao chép, rào cản gia nhập ngành thấp); đồng thời việc phục vụ nhiều nhóm đối tượng khách hàng khác nhau giúp giảm thiểu tính mùa vụ đặc thù trong hoạt động kinh doanh lữ hành.

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của sinh viên Nguyễn Thị Trang đã hệ thống hóa toàn diện các lý thuyết nền tảng về lữ hành, cơ chế vận hành cung - cầu và phương pháp định giá tour du lịch. Thông qua việc phân tích thực trạng tổ chức, biến động tài chính và nhân sự của Công ty TNHH Phát triển Dịch vụ Du lịch Sài Gòn Travel giai đoạn 2019–2021, đề tài đã chỉ rõ những thách thức thực tế của doanh nghiệp trong giai đoạn chịu ảnh hưởng bởi dịch Covid-19. Hệ thống giải pháp được đề xuất tập trung vào kiện toàn nhân sự marketing, gia tăng tính linh hoạt của giá và nâng cao chất lượng sản phẩm, mang lại giá trị tham khảo thiết thực cho công tác quản trị kinh doanh lữ hành quy mô vừa và nhỏ.