Nghiên cứu giải pháp thu hút khách hàng của Tập đoàn Phát triển Nhà và Đô thị Thăng Long Việt Nam

Tập đoàn Phát triển Nhà và Đô thị Thăng Long là một trong những doanh nghiệp hàng đầu trong lĩnh vực bất động… 182 trang · Học viện Khoa học Xã hội · 2023.

• Tác giả: Nguyễn Văn Đức
• Người hướng dẫn: GS, TS Ngô Xuân Bình
• Trường học: Học viện Khoa học Xã hội
• Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
• Đề tài: Nghiên Cứu Các Giải Pháp Thu Hút Khách Hàng Của Tập Đoàn Phát Triển Nhà Và Đô Thị Thăng Long Việt Nam
• Loại tài liệu: luận án tiến sĩ
• Năm xuất bản: 2023
• Địa điểm: Hà Nội

Mục lục chi tiết

• LỜI CAM ĐOAN
• LỜI CẢM ƠN
• DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
• DANH MỤC BẢNG
• DANH MỤC BIỂU ĐỒ, SƠ ĐỒ, HÌNH
• MỞ ĐẦU
• Tính cấp thiết của đề tài
• Mục đích và nhiệm vụ nghiên cứu của luận án
• Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của luận án
• Phương pháp luận và phương pháp nghiên cứu của luận án
• Đóng góp về mặt lý luận và thực tiễn của nghiên cứu
• Kết cấu của Luận án
• 1. Chương 1: TỔNG QUAN TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨU
• 1.1. Tình hình nghiên cứu
• 1.1.1. Về yếu tố ảnh hưởng tới quyết định mua bất động sản của khách hàng
• 1.1.2. Về chính sách truyền thông marketing của các doanh nghiệp kinh doanh nhà ở
• 1.1.3. Về tiêu chí lựa chọn căn hộ
• 1.1.4. Về chính sách giá bán căn hộ chung cư
• 1.2. Đánh giá tình hình nghiên cứu
• 1.3. Những vấn đề đặt ra được tiếp tục nghiên cứu
• 1.4. Câu hỏi nghiên cứu
• 1.5. Tiểu kết Chương 1
• 2. Chương 2: CƠ SỞ KHOA HỌC VỀ THU HÚT KHÁCH HÀNG CỦA DANH NGHIỆP KINH DOANH BẤT ĐỘNG SẢN
• 2.1. Khách hàng và thu hút khách hàng
• 2.2. Doanh nghiệp kinh doanh bất động sản và khách hàng của doanh nghiệp kinh doanh bất động sản
• 2.3. Nội dung hoạt động thu hút khách hàng của các doanh nghiệp doanh bất động sản
• 2.4. Các tiêu chí đánh giá thu hút khách hàng của doanh nghiệp kinh doanh bất động sản
• 2.5. Các yếu tố ảnh hưởng đến thu hút khách hàng của doanh nghiệp kinh doanh bất động sản
• 2.6. Kinh nghiệm thực tiễn thu hút khách hàng của các doanh nghiệp kinh doanh bất động sản
• 2.6.1. Tại Tập đoàn Hà Đô
• 2.6.2. Tại Công ty Cổ phần Tập đoàn Ecopark
• 2.6.3. Tại Công ty Cổ phần Vinhomes
• 2.6.4. Bài học kinh nghiệm cho Tập đoàn phát triển Nhà và đô thị Thăng Long
• 2.7. Tiểu kết Chương 2
• 3. Chương 3: THỰC TRẠNG CÁC BIỆN PHÁP THU HÚT KHÁCH HÀNG CỦA TẬP ĐOÀN PHÁT TRIỂN NHÀ VÀ ĐÔ THỊ THĂNG LONG VIỆT NAM
• 3.1. Khái quát chung về Tập đoàn Phát triển Nhà và Đô thị Thăng Long Việt Nam
• 3.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển Tập đoàn
• 3.1.2. Lĩnh vực sản xuất kinh doanh và các sản phẩm của Tập đoàn
• 3.1.3. Cơ cấu tổ chức và nguồn nhân lực của Tập đoàn
• 3.1.4. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Tập đoàn giai đoạn 2015- 2022
• 3.2. Thực trạng biện pháp thu hút khách hàng của Tập đoàn Phát triển Nhà và Đô thị Thăng Long Việt Nam
• 3.2.1. Hoạch định chính sách thu hút khách hàng
• 3.2.2. Triển khai thực hiện hoạt động thu hút khách hàng
• 3.2.3. Kiểm tra, giám sát hoạt động thu hút khách hàng
• 3.3. Tổng hợp kết quả khảo sát về biện pháp thu hút khách hàng của Tập đoàn Phát triển Nhà và Đô thị Thăng Long Việt Nam thời gian qua
• 3.3.1. Kết quả khảo sát khách hàng
• 3.3.2. Kết quả khảo sát nhân viên của Tập đoàn
• 3.4. Đánh giá chung về biện pháp thu hút khách hàng của Tập đoàn Phát triển Nhà và Đô thị Thăng Long Việt Nam
• 3.4.1. Kết quả đạt được
• 3.4.2. Nguyên nhân của hạn chế
• 3.5. Tiểu kết Chương 3
• 4. Chương 4: GIẢI PHÁP TĂNG CƯỜNG THU HÚT KHÁCH HÀNG CỦA TẬP ĐOÀN PHÁT TRIỂN NHÀ VÀ ĐÔ THỊ THĂNG LONG VIỆT NAM
• 4.1. Phân tích SWOT về thu hút khách hàng của Tập đoàn Phát triển Nhà và Đô thị Thăng Long Việt Nam
• 4.1.1. Bối cảnh thị trường bất động sản Việt Nam
• 4.2. Phương hướng và mục tiêu thu hút khách hàng của Tập đoàn Phát triển Nhà và Đô thị Thăng Long Việt Nam đến năm 2030
• 4.2.1. Phương hướng
• 4.3. Giải pháp tăng cường thu hút khách hàng của Tập đoàn Phát triển Nhà và Đô thị Thăng Long Việt Nam
• 4.3.1. Xây dựng thương hiệu nhà ở của Tập đoàn
• 4.3.2. Bảo đảm chất lượng của căn hộ và đa dạng hoá các loại căn hộ chung cư
• 4.3.3. Xác định mức giá tối đa mà các đơn vị phân phối có thể bán căn hộ
• 4.3.4. Hoàn thiện mạng lưới bán hàng và Xây dựng môi trường sống thân thiện
• 4.3.5. Tăng cường và nâng cao hiệu quả các hoạt động thúc đẩy thương mại, đặc biệt kênh truyền thông số (digital marketing)
• 4.3.6. Tối ưu hoá bộ máy tổ chức bán hàng và nâng cao chất lượng nguồn nhân lực bán hàng
• 4.3.7. Hoàn thiện quy trình chăm sóc khách hàng
• 4.3.8. Hoàn thiện cơ sở hạ tầng, vật chất hỗ trợ bán hàng
• 4.3.9. Các giải pháp khác
• 4.3.9.1. Đối với Nhà nước
• 4.3.9.2. Đối với Bộ Xây dựng, Bộ Tài nguyên và Môi trường
• 4.3.9.3. Đối với Hiệp hội kinh doanh bất động sản
• 4.4. Tiểu kết Chương 4
• DANH MỤC CÔNG TRÌNH ĐÃ CÔNG BỐ CỦA TÁC GIẢ
• DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
• PHỤ LỤC

Tóm tắt

I. Giới thiệu về Tập đoàn Phát triển Nhà và Đô thị Thăng Long

Tập đoàn Phát triển Nhà và Đô thị Thăng Long là một trong những doanh nghiệp hàng đầu trong lĩnh vực bất động sản tại Việt Nam. Với sứ mệnh cung cấp các sản phẩm nhà ở chất lượng cao, tập đoàn đã không ngừng mở rộng quy mô và nâng cao năng lực cạnh tranh. Giải pháp thu hút khách hàng của tập đoàn không chỉ dựa vào chất lượng sản phẩm mà còn phải chú trọng đến các yếu tố như dịch vụ khách hàng, chính sách giá cả và các hoạt động marketing hiệu quả. Theo nghiên cứu, việc phát triển khách hàng là một trong những yếu tố quyết định đến sự thành công của doanh nghiệp trong bối cảnh thị trường bất động sản ngày càng cạnh tranh khốc liệt.

1.1. Lịch sử hình thành và phát triển

Tập đoàn được thành lập vào năm 2003, với mục tiêu ban đầu là phát triển các dự án nhà ở tại Hà Nội. Qua nhiều năm hoạt động, tập đoàn đã mở rộng ra nhiều tỉnh thành khác và trở thành một trong những thương hiệu uy tín trong ngành bất động sản. Chiến lược kinh doanh của tập đoàn luôn hướng đến việc tạo ra giá trị bền vững cho khách hàng thông qua việc cung cấp các sản phẩm chất lượng và dịch vụ hoàn hảo. Việc tăng trưởng doanh thu và phát triển khách hàng là những mục tiêu quan trọng trong chiến lược phát triển của tập đoàn.

II. Thực trạng thu hút khách hàng

Trong giai đoạn 2015-2022, Tập đoàn Phát triển Nhà và Đô thị Thăng Long đã thực hiện nhiều biện pháp nhằm thu hút khách hàng. Tuy nhiên, thực trạng cho thấy rằng các biện pháp này vẫn còn nhiều hạn chế. Việc quản lý khách hàng chưa thực sự hiệu quả, dẫn đến việc không khai thác triệt để tiềm năng của thị trường. Theo khảo sát, nhiều khách hàng tiềm năng vẫn chưa được tiếp cận thông tin đầy đủ về sản phẩm. Điều này cho thấy cần có một chiến lược marketing rõ ràng và hiệu quả hơn để tăng trưởng doanh thu và phát triển khách hàng. Việc nghiên cứu thị trường và phát triển khách hàng cần được thực hiện thường xuyên để nắm bắt xu hướng và nhu cầu của khách hàng.

2.1. Đánh giá các biện pháp hiện tại

Các biện pháp hiện tại của Tập đoàn chủ yếu tập trung vào việc cải thiện chất lượng sản phẩm và dịch vụ. Tuy nhiên, việc tiếp thị bất động sản vẫn còn hạn chế, chưa sử dụng hiệu quả các kênh truyền thông hiện đại như mạng xã hội và digital marketing. Điều này dẫn đến việc khách hàng tiềm năng không được tiếp cận thông tin một cách nhanh chóng và đầy đủ. Để khắc phục tình trạng này, Tập đoàn cần xây dựng một chiến lược thu hút khách hàng toàn diện, bao gồm việc tối ưu hóa các kênh truyền thông và cải thiện quy trình chăm sóc khách hàng.

III. Giải pháp tăng cường thu hút khách hàng

Để nâng cao hiệu quả trong việc thu hút khách hàng, Tập đoàn Phát triển Nhà và Đô thị Thăng Long cần thực hiện một số giải pháp cụ thể. Đầu tiên, việc xây dựng thương hiệu mạnh mẽ là rất quan trọng. Tập đoàn cần tạo ra một hình ảnh thương hiệu đáng tin cậy và chuyên nghiệp trong mắt khách hàng. Thứ hai, cần cải thiện chất lượng sản phẩm và dịch vụ, đảm bảo rằng các căn hộ được cung cấp đáp ứng đầy đủ nhu cầu của khách hàng. Cuối cùng, việc tăng cường hoạt động marketing và sử dụng các kênh truyền thông hiện đại sẽ giúp Tập đoàn tiếp cận được nhiều khách hàng hơn, từ đó tăng trưởng doanh thu và phát triển khách hàng hiệu quả hơn.

3.1. Xây dựng thương hiệu và chất lượng sản phẩm

Xây dựng thương hiệu không chỉ là việc tạo ra một logo hay slogan hấp dẫn, mà còn là việc tạo ra giá trị thực cho khách hàng. Tập đoàn cần đảm bảo rằng các sản phẩm của mình không chỉ đẹp mà còn chất lượng và bền vững. Việc phát triển khách hàng thông qua việc cung cấp các sản phẩm chất lượng sẽ giúp Tập đoàn tạo dựng được lòng tin và sự trung thành từ phía khách hàng. Điều này sẽ dẫn đến việc tăng trưởng doanh thu bền vững trong tương lai.

Nội dung chính

Tổng quan luận án

Luận án tiến sĩ ngành Quản trị kinh doanh với đề tài "Nghiên cứu các giải pháp thu hút khách hàng của Tập đoàn Phát triển Nhà và Đô thị Thăng Long Việt Nam", mã số 9340101, do nghiên cứu sinh Nguyễn Văn Đức thực hiện tại Học viện Khoa học Xã hội thuộc Viện Hàn lâm Khoa học Xã hội Việt Nam vào năm 2023, dưới sự hướng dẫn khoa học của GS. TS. Ngô Xuân Bình và TS. Nguyễn Xuân Thành.

Tính cấp thiết và khoảng trống nghiên cứu

Tập đoàn Phát triển Nhà và Đô thị Thăng Long Việt Nam là doanh nghiệp hoạt động chuyên sâu trong lĩnh vực kinh doanh bất động sản, quyền sử dụng đất và thuê đất, tập trung chủ yếu vào các dự án phát triển nhà ở và hạ tầng đô thị tại khu vực Hà Nội. Định hướng sản phẩm trọng tâm của đơn vị là tạo ra nguồn cung nhanh chóng ở phân khúc căn hộ chung cư có giá trung bình nhằm bình ổn thị trường và phát huy năng lực sẵn có về vật liệu xây dựng, thi công.

Tuy nhiên, trước tác động của điều kiện kinh tế không thuận lợi, chính sách tiền tệ khắt khe, áp lực lạm phát và lãi suất vay ngân hàng gia tăng, thị trường bất động sản gặp nhiều khó khăn. Trong bối cảnh đó, Tập đoàn bộc lộ nhiều điểm hạn chế trong công tác tiếp cận thị trường:

• Dự đoán nhu cầu tiêu thụ sản phẩm còn mang tính chủ quan và thiếu dữ liệu thực tế.
• Các hoạt động xúc tiến thu hút khách hàng chưa đạt hiệu quả mong muốn.
• Kênh truyền thông và bán hàng còn nghèo nàn, chưa sử dụng các kênh đại chúng như báo chí, truyền hình, tạp chí.
• Chưa xây dựng chiến lược marketing cụ thể nhằm định vị rõ ràng đối với từng nhóm khách hàng mục tiêu.
• Chưa khai thác triệt để các thế mạnh và tiềm năng của sản phẩm hiện có để cạnh tranh.
• Công tác đánh giá kết quả hoạt động thu hút khách hàng còn nhiều lúng túng.
• Dịch vụ quản lý sau bán hàng thiếu tính chuyên nghiệp và tiến độ triển khai một số dự án chung cư còn chậm.

Tác giả chỉ rõ khoảng trống nghiên cứu: các công trình trước đây chỉ xem xét phân tán từng nhân tố riêng lẻ hoặc từng khía cạnh truyền thông, chưa có công trình nào đánh giá toàn diện hệ thống giải pháp thu hút khách hàng của doanh nghiệp kinh doanh nhà ở tại thị trường Hà Nội, đặc biệt là trường hợp một đơn vị cụ thể như Tập đoàn Phát triển Nhà và Đô thị Thăng Long Việt Nam giai đoạn 2015–2022.

Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu

Mục tiêu nghiên cứu tổng quát của luận án là đề xuất các biện pháp nhằm nâng cao hơn nữa hiệu quả của các giải pháp thu hút khách hàng của Tập đoàn Phát triển Nhà và Đô thị Thăng Long Việt Nam, giúp doanh nghiệp thu hút được nhiều khách hàng hơn.

Để hoàn thành mục tiêu nêu trên, luận án xác định 4 nhiệm vụ cụ thể:

1. Đánh giá các nghiên cứu trong và ngoài nước về việc thu hút khách hàng bởi các tập đoàn, đặc biệt là trong lĩnh vực bất động sản, nhằm xác định hướng tiếp cận cho đề tài.
2. Làm rõ cơ sở lý luận về thu hút khách hàng và giải pháp thu hút khách hàng của doanh nghiệp kinh doanh bất động sản, bao gồm nội dung hoạt động và các yếu tố ảnh hưởng.
3. Phân tích, đánh giá thực tiễn hoạt động thu hút khách hàng tại Tập đoàn Phát triển Nhà và Đô thị Thăng Long Việt Nam giai đoạn 2015–2022.
4. Đề xuất hệ thống giải pháp và khuyến nghị nhằm tăng cường thu hút khách hàng của Tập đoàn trong giai đoạn đến năm 2030.

Luận án giải quyết 4 câu hỏi nghiên cứu:

1. Cơ sở khoa học của các giải pháp thu hút khách hàng của doanh nghiệp kinh doanh bất động sản bao gồm những nội dung nào?
2. Các nhân tố ảnh hưởng tới thu hút khách hàng của doanh nghiệp kinh doanh bất động sản?
3. Thực trạng các giải pháp thu hút khách hàng tại Tập đoàn Phát triển Nhà và Đô thị Thăng Long Việt Nam đã áp dụng thời gian qua như thế nào? Các giải pháp này có ảnh hưởng như thế nào và tới mức độ nào trong tìm kiếm thông tin và cân nhắc mua của khách hàng?
4. Trong thời gian tới Tập đoàn Phát triển Nhà và Đô thị Thăng Long Việt Nam cần phải có biện pháp như thế nào để tăng cường thu hút khách hàng mua nhà?

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

• Đối tượng nghiên cứu: Các vấn đề lý luận về thu hút khách hàng, mối quan hệ giữa doanh nghiệp kinh doanh bất động sản và khách hàng, các giải pháp thu hút khách hàng của doanh nghiệp bất động sản nói chung và thực tiễn tại Tập đoàn Phát triển Nhà và Đô thị Thăng Long Việt Nam nói riêng. Chủ thể quản lý được xác định là Tập đoàn.
• Phạm vi nội dung: Tập trung vào các giải pháp thu hút khách hàng bằng biện pháp vật chất và phi vật chất trong phân khúc nhà ở; giới hạn ở sản phẩm căn hộ chung cư (không nghiên cứu căn hộ thương mại). Luận án bao quát cả ba khâu trước, trong và sau bán hàng, trong đó trọng tâm đặt vào khâu trước bán hàng.
• Phạm vi không gian: Thực hiện tại Tập đoàn Phát triển Nhà và Đô thị Thăng Long Việt Nam, có liên hệ so sánh với các doanh nghiệp cùng ngành.
• Phạm vi thời gian: Đánh giá thực trạng từ năm 2011 đến năm 2022; đề xuất giải pháp cho giai đoạn từ năm 2023 đến năm 2030. Khảo sát thực địa thu thập số liệu sơ cấp diễn ra trong 06 tháng, từ tháng 03 đến tháng 09/2023.

---

Tổng quan tài liệu và vị trí của luận án

Luận án phân loại và điểm luận các công trình nghiên cứu đi trước theo 4 hướng chính:

Hướng nghiên cứu về yếu tố ảnh hưởng tới quyết định mua bất động sản

• Spreng, Mackenzie & Olshavsky (1996) và Zeithaml và cộng sự (1996): Đặt nền tảng về sự hài lòng của khách hàng như điều kiện duy trì thành công kinh doanh lâu dài và mở rộng tệp khách hàng.
• Connie và cộng sự (2001/2011): Nghiên cứu tại Dilly (Đông Timor), xác định 4 nhóm yếu tố: Vật lý, Liên kết, Môi trường và Tiện ích.
• Kotler (2005): Phân tích vai trò của gia đình, nhóm tham khảo và các thuộc tính đa dạng, mẫu mã, thiết kế của sản phẩm.
• Junio Andreti và cộng sự (2013), Pugazhenthi (2010): Khẳng định thuộc tính sản phẩm và chất lượng chi phối trực tiếp đến địa điểm mua sắm và quyết định mua.
• Peter D. Bennett (1995), Haddad, Mahfuz & Shafif Haddad (2011): Khảo sát 120 khách hàng tại Amman (Jordan), chỉ ra 5 nhóm yếu tố tác động: thẩm mỹ, kinh tế, marketing, địa lý và cấu trúc xã hội.
• Hong (2012): Xác định môi trường xung quanh, vị trí, cấu trúc và đặc điểm cá nhân người mua tại Kuala Lumpur (Malaysia).
• Qiuxue Luo & Paul TJ James (2013): Nhấn mạnh 4 yếu tố tâm lý - xã hội: nhóm tham khảo, nhận thức, học hỏi và nhân cách.
• Nguyễn Công Phương (2013): Khảo sát người mua chung cư trung cấp và bình dân tại TP. Hồ Chí Minh, kết luận "Đặc điểm căn hộ" có ảnh hưởng lớn nhất bên cạnh khả năng tài chính, vị trí và môi trường xung quanh.
• Misra và cộng sự (2013): Phân chia yếu tố tác động tại Delhi thành nhóm bên trong (thông số kỹ thuật xây dựng) và bên ngoài (kế hoạch thanh toán, vay vốn, thương hiệu, chiết khấu).
• Phạm Minh Bằng (2013): Nghiên cứu dự án Kenton Residences tại TP. Hồ Chí Minh, tìm ra 7 yếu tố: Kiến trúc, Kinh tế, Dịch vụ hỗ trợ, Nhóm tham khảo, Vị trí, Marketing và Tâm lý.
• Võ Phạm Thành Nhân (2013), Văn Huy Khương (2014): Khảo sát khách hàng tại TP. Hồ Chí Minh, xác định các nhóm nhân tố: tình hình tài chính, đặc điểm nhà, không gian sống, vị trí, tiện nghi công cộng, môi trường sống và bằng chứng thực tế.
• Tawfik và cộng sự (2015): Ứng dụng lý thuyết TRA và TPB tại Jeddah (Ả Rập Saudi).
• Mateja Kos Koklic & Irena Vida (2015): Phân tích hành vi mua sắm nhà ở mang tính chiến lược của hộ gia đình.
• Nguyễn Thị Hải Yến (2015): Nghiên cứu hành vi nhà đầu tư cá nhân tại Hà Nội dưới ảnh hưởng của tâm lý bầy đàn, lạc quan thái quá và sợ thua lỗ.
• Chung và cộng sự (2018): Nghiên cứu đất đai tại Greater Kuala Lumpur qua khung TPB.
• Anlan Liu (2019): Đánh giá ảnh hưởng của số lượng trẻ em, thu nhập và việc sở hữu xe hơi đến ý định mua nhà.
• Trần Xuân Lượng (2021): Mở rộng mô hình TPB cho phân khúc nhà ở đô thị trị giá 3–5 tỷ đồng tại Việt Nam bằng cách bổ sung 2 biến độc lập là "Vị trí ngôi nhà" và "Tính pháp lý".

Hướng nghiên cứu về chính sách truyền thông marketing trong kinh doanh nhà ở

• Isabelle Goyette, Line Ricard, Jasmin Bergeron & François Marticotte (2010): Phát triển thang đo truyền miệng điện tử (e-WOM) với 4 chiều: sức mạnh WOM, thông tin tích cực, thông tin tiêu cực và nội dung WOM.
• Seiler, Poornima Madhavan & Molly Liechty (2011): Sử dụng công nghệ theo dõi ánh mắt (eye-tracking) để đo lường mức độ tập trung thị giác của người mua nhà trên các website.
• Nguyễn Văn Đính (2012, 2020): Đánh giá các chính sách tiếp thị nhà ở tại Hà Nội, đề xuất hoàn thiện 8 nội dung chính sách thị trường và marketing theo nguyên lý MBO và MBP.
• Hồ Thị Thúy Nga (2012): Nghiên cứu truyền thông xây dựng hình ảnh thương hiệu của các sàn môi giới vừa và nhỏ tại Hà Nội.
• Damjana Jerman & Bruno Zavrsnik (2013), Tan Kai Hun & Rashad Yazdanifard (2014): Khẳng định vai trò của truyền thông thị giác và phân khúc truyền thông theo thế hệ người tiêu dùng.
• Tichindelean Mihai (2015), Cen Wang (2015): Đo lường phản hồi của người mua qua mạng xã hội và nội dung do người dùng tạo ra (UGC) trên YouTube (với 131 trường hợp phân tích).
• Gheorghe Orzan và cộng sự (2017): Nhấn mạnh sự cần thiết của việc đồng nhất thông điệp qua nhiều kênh truyền thông tiếp thị.
• Sunil Gupta (Trường Kinh doanh Harvard): Phân tích mô hình giá trị vòng đời khách hàng và nguyên tắc 80-20 trong phân bổ ngân sách marketing.
• Đỗ Đức Thắng (2019): Nghiên cứu các doanh nghiệp kinh doanh nhà ở tại Hà Nội, chứng minh bán hàng cá nhân, quảng cáo và marketing trực tiếp tác động mạnh nhất đến ý định mua căn hộ.

Hướng nghiên cứu về tiêu chí lựa chọn căn hộ và chính sách giá

• Sridharan (2020), Wijayaningtyas và cộng sự (2019), Lin và cộng sự (2018): Khảo sát động cơ sở hữu, lợi ích thuế và ý định lựa chọn nhà ở xanh của thế hệ trẻ.
• Nguyễn Thị Tùng Phương (2019): Ứng dụng phân tích SEM chứng minh mối liên hệ giữa 6 nhóm phong cách sống, 4 giai đoạn phát triển gia đình với 3 tiêu chí chọn căn hộ (vị trí, môi trường xã hội, chất lượng căn hộ) tại Hà Nội.
• Nguyễn Hữu Cường (2020): Nghiên cứu giá bán chung cư cao cấp tại Hà Nội chịu sự chi phối của tâm lý, phong thủy, vị thế tòa nhà, dịch vụ quản lý và ứng dụng công nghệ smart home.

Khoảng trống luận án giải quyết

Luận án chỉ ra rằng các công trình trên chưa đi sâu nghiên cứu một cách hệ thống hoạt động thu hút khách hàng ở cấp độ một doanh nghiệp cụ thể phát triển phân khúc nhà ở trung bình tại Hà Nội. Luận án giải quyết khoảng trống này bằng cách khảo sát trực tiếp hành vi tìm kiếm thông tin của nhóm khách hàng đang cân nhắc mua căn hộ của Tập đoàn Thăng Long, từ đó đề xuất hệ thống giải pháp gắn với quy trình quản trị 3 bước: hoạch định, triển khai và kiểm tra, giám sát.

---

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Cơ sở lý thuyết và khung phân tích

• Khái niệm khách hàng: Luận án dựa trên định nghĩa của Peter F. Drucker (khách hàng là tập hợp cá nhân, tổ chức có nhu cầu và mong muốn được đáp ứng), góc nhìn Six Sigma (đối tượng giao dịch tích cực), đồng thời phân biệt giữa "Customer" (giao dịch tức thời) và "Client" (quan hệ dịch vụ dài hạn).
• Khái niệm thu hút khách hàng BĐS: Là việc doanh nghiệp kinh doanh bất động sản thực hiện các biện pháp cuốn hút sự chú ý, quan tâm của khách hàng có nhu cầu mua bất động sản nhằm mục đích bán được sản phẩm cho nhiều khách hàng nhất.
• Khung phân tích hoạt động thu hút khách hàng: Được tiếp cận theo 3 nội dung quản trị:
  1. Hoạch định chính sách thu hút khách hàng: Lập kế hoạch, thiết kế giỏ sản phẩm, định giá, chính sách phân phối, xúc tiến thương mại và ưu đãi tín dụng.
  2. Triển khai thực hiện: Vận hành bộ máy bán hàng, sử dụng các kênh truyền thông (báo chí, website, mạng xã hội Facebook, Zalo, Viber, Telegram), hoạt động quan hệ công chúng (PR) và chính sách chiết khấu.
  3. Kiểm tra, giám sát: Đo lường tiến độ bán hàng, kiểm soát chất lượng phục vụ của nhân viên và đánh giá độ hài lòng của khách hàng.
• Lý thuyết nền tảng: Kết hợp Lý thuyết hành vi có kế hoạch (TPB), Lý thuyết hành động hợp lý (TRA), mô hình Connie và cộng sự (2001/2011), Haddad và cộng sự (2011), Misra và cộng sự (2013).

Phương pháp nghiên cứu

Luận án vận dụng phương pháp luận duy vật biện chứng và duy vật lịch sử, kết hợp các phương pháp cụ thể:

• Phương pháp định tính:
  • Tham vấn, phỏng vấn sâu 15 chuyên gia hoạt động trong lĩnh vực bán hàng bất động sản, quản lý khách hàng tại các doanh nghiệp BĐS, chuyên gia quản trị kinh doanh và các nhà khoa học thuộc trường đại học, viện nghiên cứu.
  • Phân tích tài liệu nội bộ (báo cáo kinh doanh, quy trình chăm sóc khách hàng, hồ sơ dự án).
  • So sánh thực tiễn hoạt động thu hút khách hàng của Tập đoàn với 3 doanh nghiệp cùng ngành: Tập đoàn Hà Đô, Công ty Cổ phần Tập đoàn Ecopark, Công ty Cổ phần Vinhomes.
• Phương pháp định lượng:
  • Điều tra bằng bảng hỏi cấu trúc kết hợp câu hỏi mở. Dữ liệu sau khi thu thập và làm sạch được tổng hợp, xử lý bằng công cụ thống kê mô tả trên phần mềm Excel.
  • Phân tích ma trận SWOT để làm rõ điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức của doanh nghiệp.

Dữ liệu và mẫu nghiên cứu

• Dữ liệu thứ cấp: Thu thập từ báo cáo nội bộ của Tập đoàn Phát triển Nhà và Đô thị Thăng Long Việt Nam giai đoạn 2015–2022; số liệu thống kê của Tổng cục Thống kê, Sở Xây dựng TP. Hà Nội, Hiệp hội Bất động sản Hà Nội (HNREA), Hội Môi giới Bất động sản Việt Nam (VARS); các văn bản pháp luật, nghị định, thông tư của Chính phủ và các Bộ ngành.
• Dữ liệu sơ cấp: Khảo sát trong 06 tháng (từ tháng 03/2023 đến tháng 09/2023) với 2 mẫu điều tra:

Bảng 1: Đặc điểm mẫu điều tra khách hàng mua nhà (N = 460)

Tiêu chí phân loại	Phân nhóm cụ thể	Số lượng (người)	Tỷ lệ (%)
Tình trạng phiếu	Phiếu phát ra	500	100,0%
	Phiếu hợp lệ	460	92,0%
	Phiếu không hợp lệ	40	8,0%
Tình trạng hôn nhân	Chưa kết hôn	90	19,6%
Nghề nghiệp	Cán bộ, công chức	120	26,1%
	Công nhân, nội trợ	50	10,9%
	Nhân viên văn phòng	180	39,1%
	Lao động tự do	90	19,6%
	Chủ doanh nghiệp	20	4,3%
Thu nhập gia đình	Dưới 10 triệu đồng/tháng	80	17,4%
	Từ 10 - 20 triệu đồng/tháng	120	26,1%
	Từ 20 - 35 triệu đồng/tháng	150	32,6%
	Từ 35 - 60 triệu đồng/tháng	80	17,4%
	Trên 60 triệu đồng/tháng	30	6,5%

(Nguồn: Luận án trích xuất từ Bảng 1.1)

Bảng 2: Đặc điểm mẫu điều tra nhân viên Tập đoàn (N = 95)

Tiêu chí phân loại	Phân nhóm cụ thể	Số lượng (người)	Tỷ lệ (%)
Tình trạng phiếu	Phiếu phát ra	100	100,0%
	Phiếu hợp lệ	95	95,0%
	Phiếu không hợp lệ	5	5,0%
Trình độ học vấn	Sau đại học	10	10,5%
	Cao đẳng / Trung cấp	5	5,3%

(Nguồn: Luận án trích xuất từ Bảng 1.2)

Phương thức phát phiếu: Phát trực tiếp tại văn phòng sàn môi giới tham gia phân phối dự án và gửi ngẫu nhiên qua các kênh trực tuyến (Facebook, Email, Zalo, Viber, Telegram) tới các khách hàng có nhu cầu tìm mua nhà tại Hà Nội.

---

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: TỔNG QUAN TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨU

Chương này tổng thuật chi tiết các công trình nghiên cứu trong và ngoài nước liên quan đến hành vi người tiêu dùng bất động sản, các yếu tố tác động đến quyết định mua nhà ở, các công cụ truyền thông marketing và định giá căn hộ chung cư. Tác giả tổng hợp các mô hình lý thuyết tiêu biểu như mô hình Connie và cộng sự (2001/2011), mô hình Haddad và cộng sự (2011), mô hình Misra và cộng sự (2013). Trên cơ sở chỉ ra các khoảng trống tri thức về việc thiếu vắng một nghiên cứu gắn với trường hợp cụ thể của doanh nghiệp phát triển căn hộ trung cấp tại Hà Nội, chương này xác lập 4 câu hỏi nghiên cứu làm cơ sở cho toàn bộ luận án.

Chương 2: CƠ SỞ KHOA HỌC VỀ THU HÚT KHÁCH HÀNG CỦA DANH NGHIỆP KINH DOANH BẤT ĐỘNG SẢN

Chương 2 xây dựng hệ thống cơ sở lý thuyết về khách hàng và hoạt động thu hút khách hàng của doanh nghiệp kinh doanh bất động sản:

• Làm rõ bản chất, vai trò của khách hàng đối với sự tồn tại của doanh nghiệp.
• Phân loại khách hàng theo mục đích (tiêu dùng, tổ chức), theo địa bàn địa lý, theo tính chất quan hệ (nội bộ, bên ngoài) và theo tiến trình bán hàng (khách hàng cũ, hiện tại, tiềm năng).
• Phân tích 3 trụ cột nội dung của hoạt động thu hút khách hàng: hoạch định chính sách, tổ chức triển khai và kiểm tra, giám sát.
• Phân tích các tiêu chí đánh giá định tính và định lượng về hiệu quả thu hút khách hàng.
• Nhận diện các yếu tố ảnh hưởng chủ quan (tiềm lực tài chính, năng lực nhân sự, chính sách sản phẩm, chính sách giá, kênh phân phối, hoạt động xúc tiến) và khách quan (môi trường kinh tế vĩ mô, khung khổ pháp luật, sự cạnh tranh trên thị trường).
• Nghiên cứu thực tiễn thu hút khách hàng tại 3 doanh nghiệp bất động sản lớn: Tập đoàn Hà Đô, Công ty Cổ phần Tập đoàn Ecopark, Công ty Cổ phần Vinhomes. Từ đó, tác giả đúc kết các bài học kinh nghiệm về tạo dựng thương hiệu, hoàn thiện dịch vụ chăm sóc khách hàng và đa dạng hóa chính sách bán hàng cho Tập đoàn Phát triển Nhà và Đô thị Thăng Long Việt Nam.

Chương 3: THỰC TRẠNG CÁC BIỆN PHÁP THU HÚT KHÁCH HÀNG CỦA TẬP ĐOÀN PHÁT TRIỂN NHÀ VÀ ĐÔ THỊ THĂNG LONG VIỆT NAM

Chương 3 trình bày bức tranh toàn diện về thực trạng thu hút khách hàng tại đơn vị nghiên cứu:

• Giới thiệu lịch sử hình thành, lĩnh vực sản xuất kinh doanh, cơ cấu tổ chức và nguồn nhân lực của Tập đoàn Phát triển Nhà và Đô thị Thăng Long Việt Nam (minh họa qua Sơ đồ tổ chức Tập đoàn và Sơ đồ tổ chức phòng Kinh doanh).
• Phân tích kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh và năng lực tài chính giai đoạn 2015–2022 (Bảng 3.2, Bảng 3.3).
• Phân tích thực trạng 3 khâu thu hút khách hàng:
  • Hoạch định: Công tác lập kế hoạch thu hút khách hàng (Bảng 3.7); cơ cấu giỏ sản phẩm giai đoạn 1 và giai đoạn 2 (Bảng 3.4, Bảng 3.5); chính sách định giá bán căn hộ (Bảng 3.10); các gói ưu đãi và chính sách liên kết hỗ trợ vốn ngân hàng (Bảng 3.6, Bảng 3.8).
  • Triển khai: Mạng lưới phân phối căn hộ qua sàn môi giới (Bảng 3.11); nội dung xây dựng chính sách xúc tiến thương mại (Bảng 3.12, Bảng 3.16); các website đăng tải hoạt động bán hàng (Bảng 3.13); các kênh PR (Bảng 3.14) và các hình thức quảng cáo (Bảng 3.15).
  • Kiểm tra, giám sát: Đánh giá công tác kiểm tra, kiểm soát hoạt động bán hàng và dịch vụ khách hàng (Bảng 3.17).
• Tổng hợp kết quả khảo sát từ 460 khách hàng và 95 nhân viên: Phản ánh đánh giá về bộ máy tổ chức (Bảng 3.1), chính sách sản phẩm (Bảng 3.9), chất lượng nguồn nhân lực và tự đánh giá của nhân viên (Bảng 3.18, Bảng 3.19), cùng tình trạng thủ tục pháp lý căn hộ (Bảng 3.20).
• Đánh giá tổng quát: Bên cạnh việc duy trì phân khúc sản phẩm phù hợp nhu cầu thực, Tập đoàn còn tồn tại hạn chế: dự báo thị trường còn cảm tính; xúc tiến thương mại chưa bài bản; bỏ trống các kênh truyền thông đại chúng; bộ máy bán hàng và dịch vụ sau bán hàng chưa chuyên nghiệp; tiến độ bàn giao dự án căn hộ còn chậm trễ.

Chương 4: GIẢI PHÁP TĂNG CƯỜNG THU HÚT KHÁCH HÀNG CỦA TẬP ĐOÀN PHÁT TRIỂN NHÀ VÀ ĐÔ THỊ THĂNG LONG VIỆT NAM

Chương 4 đề xuất các định hướng và giải pháp cụ thể:

• Thiết lập ma trận phân tích SWOT làm rõ lợi thế và nguy cơ của Tập đoàn trong bối cảnh thị trường bất động sản Việt Nam giai đoạn mới.
• Đề ra phương hướng và mục tiêu thu hút khách hàng đến năm 2030: định vị rõ phân khúc căn hộ chung cư trung bình, hoàn thiện quy trình kinh doanh.
• Xây dựng hệ thống 8 nhóm giải pháp trực tiếp:
  1. Xây dựng thương hiệu nhà ở: Định vị hình ảnh dự án gắn với uy tín và cam kết chất lượng.
  2. Bảo đảm chất lượng căn hộ và đa dạng hoá sản phẩm: Kiểm soát thi công, hoàn thiện các loại diện tích căn hộ phù hợp với khả năng tài chính của hộ gia đình.
  3. Xác định mức giá tối đa cho đơn vị phân phối: Quy định giá trần bán căn hộ nhằm hạn chế tình trạng các sàn môi giới tự ý tăng giá, chênh giá làm tổn hại quyền lợi khách hàng.
  4. Hoàn thiện mạng lưới bán hàng và xây dựng môi trường sống thân thiện: Nâng cấp hạ tầng tiện ích và không gian cảnh quan xung quanh khu chung cư.
  5. Tăng cường hoạt động xúc tiến thương mại và digital marketing: Ứng dụng công nghệ số, mạng xã hội, tối ưu hóa công cụ tìm kiếm và website bán hàng.
  6. Tối ưu hoá bộ máy tổ chức và nâng cao chất lượng nguồn nhân lực bán hàng: Tái cơ cấu phòng kinh doanh, đào tạo kỹ năng tư vấn chuyên nghiệp.
  7. Hoàn thiện quy trình chăm sóc khách hàng: Chú trọng tương tác trước bán hàng, đồng hành trong quá trình mua và nâng cao dịch vụ sau bán hàng.
  8. Hoàn thiện cơ sở hạ tầng, vật chất hỗ trợ bán hàng: Bố trí nhà mẫu, tài liệu dự án trực quan và cơ sở vật chất tiếp đón người mua.
  9. Các giải pháp bổ sung: Nghiên cứu thị trường thường xuyên, giữ chân khách hàng cũ, đổi mới gói ưu đãi tài chính và đảm bảo tính pháp lý minh bạch cho căn hộ.
• Đề xuất các khuyến nghị vĩ mô:
  • Đối với Nhà nước: Hoàn thiện hệ thống pháp luật về kinh doanh bất động sản và đất đai.
  • Đối với Bộ Xây dựng, Bộ Tài nguyên và Môi trường: Tháo gỡ vướng mắc trong cấp phép dự án, định giá đất và quy hoạch.
  • Đối với Hiệp hội kinh doanh bất động sản: Cung cấp thông tin thị trường minh bạch và liên kết hội viên.

---

Kết quả và những đóng góp mới

Đóng góp về mặt lý luận

• Hệ thống hóa và bổ sung lý luận về thu hút khách hàng trong lĩnh vực kinh doanh bất động sản nhà ở, làm rõ mối quan hệ giữa nhà phát triển dự án và người mua nhà.
• Phân tích có hệ thống cấu trúc nội dung hoạt động thu hút khách hàng dựa trên chu trình quản trị 3 giai đoạn: Hoạch định chính sách; Triển khai thực hiện; Kiểm tra, giám sát.
• Phân tích chi tiết hành vi tìm kiếm thông tin và quá trình cân nhắc mua căn hộ chung cư của khách hàng tại đô thị; chỉ ra tác động của các công cụ trực tuyến như website, fanpage và mạng xã hội.
• Xây dựng hệ thống tiêu chí định tính và định lượng phục vụ công tác đánh giá hiệu quả thu hút khách hàng trong doanh nghiệp bất động sản.
• Phân loại rõ ràng các nhóm yếu tố ảnh hưởng chủ quan và khách quan đến công tác thu hút khách hàng.

Đóng góp về mặt thực tiễn

• Luận án cung cấp bức tranh thực trạng về các biện pháp thu hút khách hàng trong phân khúc nhà ở tại thị trường Hà Nội giai đoạn 2015–2022.
• Phân tích sâu thực trạng hoạt động thu hút khách hàng của Tập đoàn Phát triển Nhà và Đô thị Thăng Long Việt Nam ở cả ba phương diện: hoạch định, triển khai và kiểm tra, giám sát.
• Đề xuất hệ thống giải pháp đồng bộ trước, trong và sau bán hàng cho Tập đoàn; đặc biệt đề xuất giải pháp kiểm soát giá bán thông qua việc quy định mức giá tối đa cho các đơn vị phân phối, kết hợp đẩy mạnh digital marketing và tái cơ cấu nguồn nhân lực.
• Đưa ra các khuyến nghị thiết thực đối với Nhà nước, Bộ Xây dựng, Bộ Tài nguyên và Môi trường cùng Hiệp hội kinh doanh bất động sản nhằm tạo môi trường kinh doanh ổn định cho phân khúc nhà ở trung bình.

---

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

Hạn chế của nghiên cứu

• Giới hạn loại hình sản phẩm: Luận án chỉ giới hạn phạm vi nghiên cứu ở phân khúc căn hộ chung cư giá trung bình, không bao quát phân khúc căn hộ thương mại cao cấp hay các loại hình bất động sản khác.
• Trọng tâm quy trình: Mặc dù xác định nghiên cứu cả 3 khâu (trước, trong và sau bán hàng), song nội dung phân tích thực tế chủ yếu tập trung sâu vào khâu trước bán hàng; khâu sau bán hàng chưa được mổ xẻ tương đương.
• Tiếp cận mẫu khảo sát: Do yêu cầu bảo mật thông tin kinh doanh của chủ đầu tư, tác giả không thể tiếp cận danh sách toàn bộ khách hàng, việc chọn mẫu phải dựa trên người quan tâm mua nhà tiếp cận qua mạng xã hội (Facebook, Zalo, Viber, Telegram) và tại các sàn môi giới.
• Công cụ phân tích: Kỹ thuật xử lý số liệu định lượng dừng lại ở mức độ thống kê mô tả trên phần mềm Excel, chưa áp dụng các mô hình hồi quy đa biến hay cấu trúc tuyến tính (SEM, SPSS) để lượng hóa trọng số tác động của từng nhân tố.

Hướng nghiên cứu tiếp

• Mở rộng phạm vi nghiên cứu sang các phân khúc bất động sản khác như căn hộ thương mại, nhà liền kề, đất nền hoặc bất động sản nghỉ dưỡng.
• Đào sâu khảo sát thực nghiệm đối với khâu quản lý và dịch vụ sau bán hàng nhằm đánh giá mức độ hài lòng lâu dài của cư dân.
• Sử dụng các phần mềm chuyên dụng và mô hình kinh tế lượng nâng cao để kiểm định các giả thuyết về mối quan hệ giữa công cụ marketing với quyết định ký hợp đồng mua nhà.

---

Giá trị tham khảo

• Đối với Tập đoàn Phát triển Nhà và Đô thị Thăng Long Việt Nam: Tài liệu cung cấp cơ sở dữ liệu khảo sát và các gợi ý trực tiếp để tái cấu trúc phòng kinh doanh, kiểm soát các đơn vị môi giới phân phối, hoàn thiện chính sách giá và triển khai kênh digital marketing đến năm 2030.
• Đối với các doanh nghiệp kinh doanh bất động sản nhà ở tại Hà Nội: Có thể tham khảo kinh nghiệm xây dựng giỏ sản phẩm, quy trình hoạch định và các biện pháp giữ chân khách hàng trong phân khúc nhà ở trung bình.
• Đối với giảng viên, nghiên cứu sinh và học viên cao học: Là tài liệu tham khảo trong chuyên ngành Quản trị kinh doanh và Marketing bất động sản, đặc biệt về phương pháp nghiên cứu tình huống doanh nghiệp và cấu trúc bảng hỏi khảo sát khách hàng mua nhà.
• Đối với cơ quan quản lý và hiệp hội ngành nghề: Các kiến nghị trong luận án cung cấp góc nhìn thực tiễn về khó khăn trong định giá đất, cấp phép dự án và quản lý mạng lưới môi giới bất động sản tại đô thị.

---

Câu hỏi thường gặp

1. Luận án sử dụng quy mô mẫu khảo sát là bao nhiêu và tỷ lệ phản hồi hợp lệ đạt mức nào?

Tác giả đã phát ra 500 phiếu khảo sát khách hàng mua nhà và thu về 460 phiếu hợp lệ (đạt tỷ lệ 92,0%, có 40 phiếu không hợp lệ chiếm 8,0%). Đối với nhân viên Tập đoàn, tác giả phát ra 100 phiếu và thu về 95 phiếu hợp lệ (đạt tỷ lệ 95,0%, có 5 phiếu không hợp lệ chiếm 5,0%). Ngoài ra, đề tài thực hiện tham vấn chuyên sâu với 15 chuyên gia trong ngành.

2. Nhóm khách hàng được khảo sát có đặc điểm thu nhập và nghề nghiệp chủ yếu như thế nào?

Theo số liệu tại Bảng 1.1 của luận án, nhóm có thu nhập từ 20 đến 35 triệu đồng/tháng chiếm tỷ lệ lớn nhất (32,6%), tiếp theo là nhóm từ 10 đến 20 triệu đồng/tháng (26,1%). Về nghề nghiệp, nhân viên văn phòng chiếm tỷ lệ cao nhất với 39,1% (180 người), cán bộ, công chức chiếm 26,1% (120 người).

3. Tập đoàn Phát triển Nhà và Đô thị Thăng Long Việt Nam gặp những hạn chế trọng tâm nào trong hoạt động thu hút khách hàng?

Văn bản chỉ rõ: dự báo nhu cầu còn chủ quan và thiếu thông tin thực tế; hoạt động xúc tiến chưa hiệu quả; chưa sử dụng các kênh truyền thông đại chúng như báo, đài, tạp chí; chưa định vị thương hiệu rõ ràng cho các nhóm mục tiêu; dịch vụ quản lý sau bán hàng thiếu chuyên nghiệp và tiến độ thi công căn hộ chung cư còn chậm.

4. Luận án đề xuất giải pháp gì về chính sách giá bán đối với các đơn vị phân phối?

Tác giả đề xuất giải pháp "Xác định mức giá tối đa mà các đơn vị phân phối có thể bán căn hộ". Biện pháp này nhằm ràng buộc các sàn môi giới trung gian không được tùy tiện đẩy giá, chênh giá bán ra thị trường, qua đó bảo vệ quyền lợi của người mua và giữ gìn uy tín thương hiệu cho Tập đoàn.

5. Tác giả đã tham khảo bài học kinh nghiệm thực tiễn từ những doanh nghiệp bất động sản nào?

Trong Chương 2, luận án đã nghiên cứu và rút ra bài học kinh nghiệm thực tiễn về thu hút khách hàng từ 3 doanh nghiệp: Tập đoàn Hà Đô, Công ty Cổ phần Tập đoàn Ecopark và Công ty Cổ phần Vinhomes.

---

Kết luận

Luận án tiến sĩ của tác giả Nguyễn Văn Đức đã hệ thống hóa cơ sở khoa học về hoạt động thu hút khách hàng của doanh nghiệp bất động sản theo chu trình quản trị 3 khâu: hoạch định, triển khai và kiểm tra, giám sát. Thông qua dữ liệu khảo sát 460 khách hàng và 95 cán bộ nhân viên, nghiên cứu đã phản ánh toàn diện thực trạng, thành công và những điểm hạn chế trong công tác tiếp cận khách hàng của Tập đoàn Phát triển Nhà và Đô thị Thăng Long Việt Nam giai đoạn 2015–2022. Hệ thống giải pháp đề xuất cho giai đoạn đến năm 2030 tập trung vào việc quản lý giá trần phân phối, phát triển digital marketing, bảo đảm chất lượng căn hộ và tái cơ cấu nguồn nhân lực, mang lại giá trị thực tiễn đối với doanh nghiệp và tài liệu tham khảo cho chuyên ngành Quản trị kinh doanh.

Trích đoạn nội dung tài liệu

Chương 1: TỔNG QUAN TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨU 1. Tình hình nghiên cứu 1. Về yếu tố ảnh hưởng tới quyết định mua bất động sản của khách hàng. - Spreng, Mackenzie, & Olshavsky (1996): Khách hàng hài lòng được coi là nền tảng quan trọng trong lĩnh vực Marketing để đáp ứng nhu cầu và mong muốn của khách hàng.

Sự hài lòng của khách hàng là một yếu tố quan trọng để duy trì thành công lâu dài trong kinh doanh và thu hút và duy trì lượng khách hàng (Zeithaml & ctg, 1996). - Connie và đồng nghiệp (2001) tại Đại học Petra Christian, thành phố Surabaya, Indonesia đã nghiên cứu về "Các yếu tố động cơ và nhận thức ảnh hưởng đến hành vi mua nhà của người dân ở Dilly, Đông Timor". Trong nghiên cứu này, tác giả đã đề xuất và kiểm tra bốn thành phần chính là yếu tố Vật lý, Liên kết, Môi trường và Tiện ích ảnh hưởng đến quyết định mua của người dân ở đây. Mô hình Connie và cộng sự (2011) (Nguồn: Connie và cộng sự, 2001) 15 - Kotler (2005), hành vi của người dùng bị ảnh hưởng bởi nhóm tham khảo và gia đình.

Gia đình được coi là tổ chức quan trọng nhất trong xã hội và các thành viên trong gia đình có ảnh hưởng đáng kể đến quyết định mua sắm của người tiêu dùng. Theo Kotler (2005), sản phẩm được coi là mọi thứ có thể được bán trên thị trường để thu hút sự chú ý, mua, sử dụng hoặc tiêu dùng, nhằm đáp ứng các mong muốn và nhu cầu của khách hàng. Sản phẩm có thể có nhiều nhãn hiệu, chủng loại khác nhau, được thiết kế hấp dẫn và tiện lợi cho việc sử dụng. - Theo Junio Andreti và các cộng sự (2013); Pugazhenthi (2010), các yếu tố liên quan đến sản phẩm như đa dạng, mẫu mã và đặc biệt là chất lượng (hay còn gọi là thuộc tính của sản phẩm) có ảnh hưởng mạnh đến quyết định mua sản phẩm cũng như địa điểm mua sắm.

- Theo Kotler (2005) và Peter D. Bennett (1995), Chính sách hỗ trợ khách hàng cũng có ảnh hưởng đáng kể đến quyết định mua căn hộ. Theo marketing là các hoạt động nhằm đáp ứng nhu cầu và mong muốn của người tiêu dùng thông qua quá trình trao đổi. Nghiên cứu của Mwfeq Haddad, Mahfuz và Shafif Haddad (2011) cũng cho thấy hoạt động marketing có ảnh hưởng tích cực đến ý định mua nhà của người tiêu dùng.

- Haddad và đồng nghiệp (2011) tại Đại học Al al-Bayt và Đại học Khoa học Ứng dụng (Jordan) về "Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua căn hộ chung cư của người dân ở Amman, Jordan" đã tiến hành khảo sát các yếu tố chính ảnh hưởng đến hành vi mua hàng của khách hàng đối với căn hộ, và cố gắng xác định các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua của họ. Mẫu thuận tiện bao gồm 120 người đã mua căn hộ tại các khu vực khác nhau ở Amman. Nghiên cứu này cho thấy quyết định của người mua bị tác động bởi các yếu tố bao gồm: thẩm mỹ, kinh tế, marketing, địa lý và cấu trúc xã hội. Mô hình Haddad và cộng sự (2011) (Nguồn: Haddad và cộng sự, 2011) - Hong (2012) đã kết luận rằng các yếu tố như "Môi trường xung quanh", "Vị trí", "Cấu trúc" và các yếu tố liên quan đến người mua đã ảnh hưởng đến quyết định mua nhà ở Kuala Lumpur - Malaysia.

Haddad, Mahfuz và Shafif Haddad (2011) đã phát hiện ra rằng các yếu tố ảnh hưởng bao gồm Thẩm mỹ, Marketing, Xã hội và Địa lý. - Hoặc như Qiuxue Luo và Paul TJ James (2013) đã đề xuất 4 yếu tố là "nhóm tham khảo", "nhận thức", "học hỏi" và "nhân cách". - Nguyễn Công Phương (2013) dựa trên mô hình nghiên cứu được phát triển bởi Hong vào năm 2012.