Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Đá Granite Hà Vinh

Khám phá các giải pháp hiệu quả nhằm tăng cường tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH Đá Granite Hà Vinh, thúc đẩy doanh thu và phát triển bền vững.

• Tác giả: Lê Bảo Trâm
• Người hướng dẫn: ThS. Nguyễn Thị Thúy Đạt
• Trường học: Đại học Kinh tế Huế
• Chuyên ngành: Marketing
• Đề tài: Giải Pháp Tăng Cường Tiêu Thụ Sản Phẩm Tại Công Ty TNHH Đá Granite Hà Vinh
• Loại tài liệu: khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2022
• Địa điểm: Huế

Mục lục chi tiết

• LỜI CẢM ƠN
• PHẦN I. ĐẶT VẤN ĐỀ
• 1.1. Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu
• 1.2. Mục tiêu và câu hỏi nghiên cứu
• 1.3. Đối tượng và Phạm vi nghiên cứu
• 1.4. Phương pháp nghiên cứu
• 1.5. Cấu trúc đề tài
• PHẦN II. NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
• 1. CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP
• 1.1. Tổng quan về hoạt động tiêu thụ sản phẩm
• 1.2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm
• 1.3. Xây dựng chính sách tiêu thụ
• 1.4. Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm và tổ chức bán hàng
• 1.5. Tổ chức kênh phân phối
• 1.6. Phân tích, đánh giá kết quả, hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm
• 1.7. Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm
• 2.1. Cơ sở thực tiễn về tiêu thụ sản phẩm
• 2.1.1. Ngành gạch ốp lát thế giới
• 2.1.2. Ngành gạch ốp lát Việt Nam
• 2.1.3. Thị trường tiêu thụ Đá Granite ở Thừa Thiên Huế
• 3.1. Đề xuất mô hình nghiên cứu
• 3.1.1. Các nghiên cứu liên quan đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm
• 3.1.2. Thang đo đánh giá về hoạt động tiêu thụ sản phẩm Đá Granite Hà Vinh
• 2. CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH ĐÁ GRANITE HÀ VINH
• 2.1. Tổng quan về công ty
• 2.1.1. Khái quát về quá trình hình thành và phát triển của Công ty TNHH Đá Granite Hà Vinh
• 2.1.2. Chức năng và nhiệm vụ của công ty
• 2.1.3. Tầm nhìn, sứ mệnh và giá trị cốt lõi
• 2.1.4. Cơ cấu tổ chức
• 2.1.5. Tình hình nguồn lao động
• 2.1.6. Lĩnh vực kinh doanh
• 2.1.7. Đối thủ cạnh tranh
• 2.1.8. Tình hình tài sản nguồn vốn
• 2.2. Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Đá Granite Hà Vinh giai đoạn 2019 – 2021
• 2.2.1. Nghiên cứu thị trường
• 2.2.2. Hệ thống kênh phân phối và chính sách phân phối
• 2.2.3. Đánh giá tình hình hoạt động tiêu thụ Đá Granite của công ty trên địa bàn Thừa Thiên Huế
• 2.3. Phân tích cảm nhận của khách hàng về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Đá Granite Hà Vinh
• 2.3.1. Đặc điểm mẫu nghiên cứu
• 2.3.2. Ý kiến đánh giá của khách hàng về tiêu thụ sản phẩm của công ty
• 2.3.3. Đánh giá chung về hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Đá Granite Hà Vinh
• 2.3.4. Những kết quả đạt được
• 2.3.5. Những hạn chế
• 3. CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HẰM ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH ĐÁ GRANITE HÀ VINH
• 3.1. Định hướng của công ty trong thời gian sắp tới
• 3.2. Giải pháp cụ thể nhằm đẩy mạnh tiêu thụ của Công ty TNHH Đá Granite Hà Vinh
• 3.2.1. Tăng cường công tác điều tra nghiên cứu thị trường
• 3.2.2. Các giải pháp dựa trên các ý kiến đánh giá của khách hàng
• 3.2.3. Nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên
• PHẦN III. KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ
• TÀI LIỆU THAM KHẢO

Tóm tắt

I. Tổng quan về giải pháp tăng cường tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Đá Granite Hà Vinh

Công ty TNHH Đá Granite Hà Vinh đã hoạt động trong lĩnh vực sản xuất và phân phối đá granite từ năm 2006. Với sự phát triển của thị trường xây dựng, nhu cầu tiêu thụ sản phẩm đá granite ngày càng tăng cao. Tuy nhiên, công ty đang phải đối mặt với nhiều thách thức trong việc tăng cường tiêu thụ sản phẩm. Việc áp dụng các giải pháp marketing hiệu quả là cần thiết để nâng cao doanh thu và mở rộng thị trường.

1.1. Tình hình tiêu thụ sản phẩm đá granite hiện nay

Tình hình tiêu thụ sản phẩm đá granite tại Công ty TNHH Đá Granite Hà Vinh đang gặp nhiều khó khăn. Do sự cạnh tranh gay gắt từ các đối thủ trong và ngoài nước, công ty cần phải cải thiện chiến lược tiêu thụ để đáp ứng nhu cầu thị trường.

1.2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm trong sự phát triển của công ty

Tiêu thụ sản phẩm không chỉ quyết định sự tồn tại của công ty mà còn ảnh hưởng đến khả năng mở rộng sản xuất. Việc tăng cường tiêu thụ sản phẩm sẽ giúp công ty thu hồi vốn và tạo ra lợi nhuận để tái đầu tư.

II. Những thách thức trong việc tăng cường tiêu thụ sản phẩm đá granite

Công ty TNHH Đá Granite Hà Vinh đang phải đối mặt với nhiều thách thức trong việc tăng cường tiêu thụ sản phẩm. Những thách thức này bao gồm sự cạnh tranh từ các sản phẩm tương tự, sự thay đổi trong nhu cầu của người tiêu dùng và tình hình kinh tế không ổn định.

2.1. Cạnh tranh từ các sản phẩm tương tự

Sự xuất hiện của nhiều sản phẩm đá granite từ các nhà sản xuất khác đã tạo ra áp lực lớn cho công ty. Để tồn tại, công ty cần phải tìm ra những điểm khác biệt trong sản phẩm của mình.

2.2. Thay đổi trong nhu cầu của người tiêu dùng

Nhu cầu của người tiêu dùng đang thay đổi nhanh chóng, đòi hỏi công ty phải linh hoạt trong việc điều chỉnh sản phẩm và dịch vụ để đáp ứng kịp thời.

III. Giải pháp marketing cho sản phẩm đá granite tại Công ty TNHH Đá Granite Hà Vinh

Để tăng cường tiêu thụ sản phẩm, công ty cần áp dụng các giải pháp marketing hiệu quả. Những giải pháp này bao gồm việc nâng cao chất lượng sản phẩm, cải thiện dịch vụ khách hàng và tăng cường hoạt động quảng bá.

3.1. Nâng cao chất lượng sản phẩm

Chất lượng sản phẩm là yếu tố quyết định đến sự hài lòng của khách hàng. Công ty cần đầu tư vào công nghệ sản xuất hiện đại để nâng cao chất lượng đá granite.

3.2. Cải thiện dịch vụ khách hàng

Dịch vụ khách hàng tốt sẽ tạo ra sự khác biệt trong lòng khách hàng. Công ty cần đào tạo nhân viên để nâng cao kỹ năng phục vụ và tư vấn cho khách hàng.

3.3. Tăng cường hoạt động quảng bá sản phẩm

Quảng bá sản phẩm là một phần quan trọng trong chiến lược marketing. Công ty cần sử dụng các kênh truyền thông hiện đại để giới thiệu sản phẩm đến khách hàng.

IV. Ứng dụng thực tiễn và kết quả nghiên cứu tại Công ty TNHH Đá Granite Hà Vinh

Việc áp dụng các giải pháp marketing đã mang lại những kết quả tích cực cho công ty. Doanh thu từ việc tiêu thụ sản phẩm đá granite đã tăng lên đáng kể trong thời gian qua.

4.1. Kết quả từ việc nâng cao chất lượng sản phẩm

Sau khi nâng cao chất lượng sản phẩm, công ty đã nhận được nhiều phản hồi tích cực từ khách hàng, điều này đã giúp tăng cường lòng tin của khách hàng đối với thương hiệu.

4.2. Tác động của dịch vụ khách hàng đến doanh thu

Cải thiện dịch vụ khách hàng đã giúp công ty giữ chân khách hàng cũ và thu hút khách hàng mới, từ đó tăng doanh thu bán hàng.

V. Kết luận và tương lai của Công ty TNHH Đá Granite Hà Vinh

Công ty TNHH Đá Granite Hà Vinh cần tiếp tục áp dụng các giải pháp marketing hiệu quả để duy trì và phát triển thị trường. Tương lai của công ty phụ thuộc vào khả năng thích ứng với những thay đổi của thị trường và nhu cầu của khách hàng.

5.1. Định hướng phát triển trong tương lai

Công ty sẽ tiếp tục nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của thị trường.

5.2. Tầm quan trọng của việc duy trì chất lượng

Duy trì chất lượng sản phẩm là yếu tố sống còn để công ty có thể cạnh tranh và phát triển bền vững trong ngành đá granite.

Nội dung chính

Giới thiệu dự án

Thị trường vật liệu xây dựng và đá ốp lát tự nhiên tại Việt Nam đang trải qua giai đoạn chuyển mình mạnh mẽ với tốc độ tăng trưởng nhu cầu tiêu thụ nội địa bình quân đạt 25% – 30%/năm. Cả nước sở hữu 325 mỏ đá ốp lát với trữ lượng thăm dò đạt 37 tỷ m³, trong đó khả năng khai thác thương mại ước tính trên 4 tỷ m³. Tại khu vực miền Trung, đặc biệt là tỉnh Thừa Thiên Huế, quá trình đô thị hóa nhanh chóng cùng mức GDP bình quân đầu người vượt 2.300 USD đã mở ra tiềm năng lớn cho ngành kiến trúc nội – ngoại thất sử dụng đá granite và đá hoa cương tự nhiên.

Đề tài nghiên cứu ứng dụng: "Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Đá Granite Hà Vinh" (thực hiện bởi tác giả Lê Bảo Trâm, Khoa Quản trị Kinh doanh – Trường Đại học Kinh tế, Đại học Huế; dưới sự hướng dẫn của ThS. Nguyễn Thị Thúy Đạt) tập trung giải quyết bài toán tối ưu hóa quy trình thương mại hóa và nâng cao năng lực cạnh tranh cho doanh nghiệp phân phối vật liệu xây dựng hoàn thiện.

Vấn đề thực tiễn (Problem Statement)

Công ty TNHH Đá Granite Hà Vinh (thành lập từ năm 2006 tại TP. Huế) đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt từ các đơn vị kinh doanh lớn trên địa bàn như Đại Khánh, Phúc Nguyên, Đức Cường, Trang và Việt Đại Dương. Giai đoạn 2019 – 2021, hoạt động kinh doanh bộc lộ các điểm nghẽn nghiêm trọng:

• Doanh thu và lợi nhuận biến động mạnh: Lợi nhuận trước thuế năm 2020 sụt giảm sâu xuống mức 18,347 triệu đồng do tác động kép của đại dịch COVID-19 và thiên tai bão lũ tại miền Trung, trước khi hồi phục lên 112,606 triệu đồng vào năm 2021.
• Doanh nghiệp thiếu bộ phận Marketing chuyên trách; công tác nghiên cứu thị trường mang tính thụ động, chỉ dựa trên phán đoán định tính của Ban Giám đốc mà chưa có hệ thống thu thập và phân tích dữ liệu khách hàng bài bản.
• Chính sách phân phối, chiết khấu và quảng bá trực tuyến chưa được chuẩn hóa, dẫn tới nguy cơ suy giảm thị phần trước các đối thủ mới gia nhập ngành.

Mục tiêu dự án

1. Hệ thống hóa cơ sở lý luận: Xác lập khung phân tích tiêu thụ sản phẩm và dịch vụ dựa trên mô hình Marketing Mix 7P phù hợp với ngành đá ốp lát tự nhiên.
2. Đánh giá thực trạng hoạt động kinh doanh: Khai thác dữ liệu tài chính, nhân sự, kênh phân phối của Công ty Hà Vinh trong giai đoạn 2019 – 2021.
3. Phân tích định lượng cảm nhận khách hàng: Thực hiện khảo sát $N=200$ khách hàng bằng thang đo Likert 5 điểm, ứng dụng kiểm định Cronbach’s Alpha và One-Sample T-Test trên phần mềm SPSS 20.
4. Đề xuất hệ thống giải pháp Marketing 7P: Xây dựng chiến lược đồng bộ nhằm gia tăng tốc độ luân chuyển hàng tồn kho, mở rộng thị phần tại Thừa Thiên Huế và các tỉnh lân cận.

Phạm vi và giới hạn

• Không gian nghiên cứu: Thị trường tiêu thụ đá granite tại địa bàn Thành phố Huế và các khu vực phụ cận thuộc tỉnh Thừa Thiên Huế.
• Thời gian nghiên cứu: Dữ liệu thứ cấp thu thập trong giai đoạn 2019 – 2021; dữ liệu sơ cấp điều tra thực tế trong năm 2022.
• Đối tượng khảo sát: Khách hàng cá nhân, chủ thầu xây dựng và đại lý bán lẻ đã và đang sử dụng sản phẩm của Hà Vinh.

---

Phân tích và thiết kế giải pháp

Phân tích hiện trạng

Công ty TNHH Đá Granite Hà Vinh cung cấp các dòng sản phẩm đá tự nhiên và nhân tạo nhập khẩu lẫn nội địa: Trắng Sứ, Đen Kim Sa, Đỏ Ấn Độ, Hoa Cà, Vàng Da Báo, Nâu Anh Quốc, Đen Rừng, Trắng Suối Lau.

Tiêu chí	Mô hình tiêu thụ truyền thống (Hà Vinh hiện tại)	Mô hình quản trị tiêu thụ hiện đại (Đề xuất 7P)
Nghiên cứu thị trường	Dựa trên kinh nghiệm cá nhân, không có ngân sách riêng	Thu thập dữ liệu định lượng định kỳ, phân tích hành vi khách hàng
Kênh phân phối	Kênh trực tiếp + mạng lưới đại lý tự phát	Hệ thống phân phối đa cấp được kiểm soát chỉ tiêu (KPI) và định vị số
Chính sách xúc tiến	Giới thiệu truyền miệng, biển hiệu vật lý đơn giản	Marketing đa kênh (Omnichannel), SMS Brandname, SEO Website & Zalo OA
Đội ngũ bán hàng	12 nhân viên (2021) phụ trách đa nhiệm	Đào tạo chuyên sâu về kỹ thuật đá, tư vấn giải pháp nội thất theo chuẩn

Ma trận ưu tiên yêu cầu triển khai theo mô hình MoSCoW

• Must have: Tách biệt và thành lập Phòng Marketing độc lập; chuẩn hóa quy trình kiểm tra chất lượng đá chống nứt vỡ khi vận chuyển; tối ưu hóa diện tích kho bãi tại C24 Võ Văn Kiệt.
• Should have: Xây dựng hệ sinh thái kênh truyền thông số (Fanpage, Website, Zalo); chuẩn hóa hệ thống chiết khấu theo khối lượng đặt hàng ($m^2$).
• Could have: Ứng dụng công nghệ thực tế ảo/phối cảnh 3D đá ốp lát cho công trình; triển khai tin nhắn thương hiệu SMS Brandname chăm sóc hậu mãi.
• Won't have (kỳ này): Mở rộng chi nhánh sang thị trường quốc tế (Lào, Campuchia); xây dựng nhà máy xẻ đá công suất lớn độc lập.

Thiết kế hệ thống và mô hình nghiên cứu

Hệ thống giải pháp được cấu trúc hóa dựa trên mô hình Marketing Dịch vụ 7P mở rộng (McCarthy & Booms/Bitner), bao gồm 7 nhóm nhân tố tác động trực tiếp đến hiệu quả tiêu thụ sản phẩm (DGC):

Bảng cấu trúc biến quan sát (27 biến nghiên cứu)

1. Sản phẩm (Product - SP): SP1 (Chất lượng đá), SP2 (Đáp ứng nhu cầu), SP3 (Nguồn gốc xuất xứ), SP5 (Độ bền vượt trội), SP6 (Đa dạng chủng loại).
2. Giá bán (Price - GIA): GIA1 (Giá hợp lý), GIA2 (Giá cạnh tranh so với đối thủ), GIA3 (Độ ổn định giá).
3. Phân phối (Place - PP): PP1 (Đúng hẹn), PP2 (Đủ số lượng), PP3 (Đúng địa điểm), PP4 (Bảo toàn hàng hóa không nứt vỡ).
4. Xúc tiến (Promotion - XT): XT1 (Chính sách khuyến mãi), XT2 (Mức chiết khấu hấp dẫn), XT3 (Minh bạch thông tin).
5. Cung ứng dịch vụ (Process - DV): DV1 (Mối quan hệ thân thiết), DV2 (Xử lý khiếu nại kịp thời), DV3 (Hỗ trợ kỹ thuật đo đạc).
6. Điều kiện vật chất (Physical Evidence - DKVC): DKVC1 (Vật phẩm hỗ trợ bán hàng/Pano/Catalogue), DKVC2 (Hệ thống xe tải chuyên dụng), DKVC3 (Kho bãi lưu trữ đạt chuẩn).
7. Nhân viên (People - NV): NV1 (Thái độ thân thiện), NV2 (Nhiệt tình hỗ trợ), NV3 (Am hiểu kỹ thuật sản phẩm).
8. Đánh giá chung (Overall Consumption - DGC): DGC1 (Mức độ hài lòng chung), DGC2 (Ý định tiếp tục mua buôn/lẻ), DGC3 (Khả năng giới thiệu cho đối tác).

Phương pháp luận (Methodology)

Quy trình nghiên cứu kết hợp giữa phân tích thống kê toán học và phương pháp điều tra xã hội học:

Công thức xác định kích thước mẫu (Sample Size Formula)

Theo nguyên tắc của Hair, Black, Babin & Anderson (2014) và Bollen (1989), kích thước mẫu tối thiểu phải gấp ít nhất 5 lần tổng số biến quan sát trong mô hình nghiên cứu:

$$N_{\text{min}} = 5 \times k = 5 \times 27 = 135 \text{ quan sát}$$

Tác giả đã thu thập thực tế $N = 200$ mẫu khảo sát hợp lệ (đạt 148,1% mức tối thiểu), loại bỏ triệt để sai số chọn mẫu.

---

Implementation và kết quả

Quy trình phân tích dữ liệu & Thuật toán thống kê

1. Kiểm định độ tin cậy thang đo (Cronbach's Alpha)

$$\alpha = \frac{k}{k - 1} \left( 1 - \frac{\sum_{i=1}^k \sigma_{y_i}^2}{\sigma_x^2} \right)$$

Tiêu chuẩn: Hệ số $\alpha \ge 0.60$ và hệ số tương quan biến - tổng (Corrected Item-Total Correlation) $\ge 0.30$.

2. Kiểm định giá trị trung bình mẫu (One-Sample T-Test)

Kiểm định mức độ đồng thuận của khách hàng đối với từng phát biểu so với giá trị kiểm định $\mu_0 = 3.41$ (ngưỡng bắt đầu đạt mức Hài lòng theo thang Likert 5 khoảng giá trị):

$$t = \frac{\bar{X} - \mu_0}{S / \sqrt{n}}$$

• Giả thuyết $H_0: \mu = \mu_0$ (Đánh giá ở mức trung lập/chưa đạt chuẩn).
• Giả thuyết $H_1: \mu \ne \mu_0$ (Có sự khác biệt có ý nghĩa thống kê với $\alpha = 0.05$).
• Quy tắc quyết định: Nếu $\text{Sig.} (2\text{-tailed}) < 0.05$ và $\bar{X} > 3.41$, nhân tố được đánh giá tích cực.

# Đoạn mã Python (scipy/pandas) mô phỏng thuật toán xử lý dữ liệu SPSS 20
import numpy as np
from scipy import stats

def evaluate_factor(data_column, test_value=3.41, alpha=0.05):
    mean_val = np.mean(data_column)
    std_err = stats.sem(data_column)
    t_stat, p_val = stats.ttest_1samp(data_column, popmean=test_value)
    
    is_statistically_significant = p_val < alpha
    is_positive = mean_val > test_value and is_statistically_significant
    
    return {
        "Mean": round(mean_val, 4),
        "Std_Error": round(std_err, 4),
        "t_statistic": round(t_stat, 4),
        "p_value": round(p_val, 5),
        "Assessment": "Satisfied" if is_positive else "Needs Improvement"
    }

# Ví dụ kiểm định biến Chất lượng đá (SP1) với N=200
np.random.seed(42)
sp1_sample = np.random.choice([3, 4, 5], size=200, p=[0.1, 0.4, 0.5])
result = evaluate_factor(sp1_sample, test_value=3.41)
print(f"SP1 Analysis: Mean={result['Mean']}, t={result['t_statistic']}, Sig={result['p_value']}")

Kết quả đo lường và kiểm định định lượng

Dữ liệu khảo sát $N=200$ khách hàng trên địa bàn Thừa Thiên Huế cho thấy:

• Cơ cấu nhân sự doanh nghiệp: Tổng số lao động tăng từ 7 người (2019) lên 10 người (2020) và đạt 12 người (2021). Trình độ học vấn duy trì ở mức cao với 41,67% Đại học và 58,33% Cao đẳng; 100% nhân viên nằm trong độ tuổi lao động trẻ (20 – 36 tuổi).
• Đánh giá về Chất lượng sản phẩm (SP): Điểm trung bình $\bar{X}$ đạt từ 3.85 đến 4.12 ($\text{Sig.} < 0.001$). Khách hàng đánh giá rất cao độ đồng đều, độ bóng và xuất xứ rõ ràng của đá Granite Hà Vinh.
• Đánh giá về Giá cả (GIA): Giá bán được nhìn nhận ở mức hợp lý ($\bar{X} = 3.65$), tuy nhiên mức độ biến động giá theo mùa xây dựng vẫn còn khiến khách hàng băn khoăn.
• Đánh giá về Phân phối (PP) & Dịch vụ (DV): Thời gian giao hàng và vị trí giao nhận đạt mức hài lòng cao ($\bar{X} > 3.90$). Tỷ lệ hao hụt do gãy vỡ trong quá trình vận chuyển giảm rõ rệt nhờ đội xe chuyên dụng.
• Điểm hạn chế thuộc về Xúc tiến (XT) & Điều kiện vật chất (DKVC): Các biến XT1 (Chương trình khuyến mãi) và DKVC1 (Vật phẩm hỗ trợ, Pano, tờ rơi) đạt điểm trung bình thấp nhất trong 7 nhóm ($\bar{X} \approx 3.15 - 3.32$, không vượt qua ngưỡng kiểm định $\mu_0 = 3.41$ với ý nghĩa thống kê dương), phản ánh rõ thực trạng thiếu đầu tư tiếp thị của doanh nghiệp.

                      KẾT QUẢ ĐÁNH GIÁ 7P THEO THANG ĐIỂM LIKERT (1 - 5)
                      
   Sản phẩm (SP)       ████████████████████████████████████ 4.02
   Phân phối (PP)      ███████████████████████████████████ 3.91
   Nhân viên (NV)      █████████████████████████████████ 3.75
   Quy trình (DV)      ████████████████████████████████ 3.68
   Giá cả (GIA)        ██████████████████████████████ 3.52
   ĐK Vật chất (DKVC)  ████████████████████████ 3.28   [Dưới ngưỡng kỳ vọng]
   Xúc tiến (XT)       ███████████████████████ 3.18    [Dưới ngưỡng kỳ vọng]
                            1.0         2.0         3.0         4.0         5.0
                                                  (Ngưỡng 3.41)

---

Đổi mới và đóng góp

1. Chuẩn hóa khung đánh giá 7P cho ngành bán buôn/bán lẻ đá ốp lát xây dựng: Khóa luận chuyển hóa thành công lý thuyết Marketing Dịch vụ tổng quát thành bộ tiêu chí định lượng 27 biến đặc thù, tích hợp các yếu tố kỹ thuật như tính chất cơ lý hóa của đá, rủi ro vỡ mẻ khi bốc dỡ và không gian trưng bày mẫu đá thực tế.
2. Khắc phục phương pháp quản trị cảm tính: Thay thế hoàn toàn cách thức ra quyết định trực giác bằng dữ liệu thực nghiệm kiểm định qua SPSS 20, cung cấp bằng chứng rõ ràng về khoảng cách giữa năng lực cung ứng hiện tại và mong đợi của khách hàng.
3. Mô hình tính toán hiệu quả tài chính trực tiếp: Thiết lập công thức gắn kết giữa sản lượng tiêu thụ, chi phí lưu thông và thuế suất để tối ưu hóa lợi nhuận ròng:

$$L = \sum_{i=1}^n \Big[ Q_i \times (P_i - Z_i - F_i - T_i) \Big]$$

Trong đó: $Q_i$ là sản lượng đá loại $i$; $P_i$ là giá bán đơn vị; $Z_i$ là giá vốn hàng nhập; $F_i$ là chi phí lưu thông/vận chuyển/kho bãi; $T_i$ là nghĩa vụ thuế phát sinh.

---

Ứng dụng thực tế và triển khai

Lộ trình 4 giai đoạn đẩy mạnh tiêu thụ (Implementation Roadmap)

2023 Q1 - Q2                 2023 Q3 - Q4                 2024 Q1 - Q2                 2024 Q3 trở đi

Phân tích Chi phí - Lợi ích và Hoàn vốn (Cost-Benefit & ROI Projection)

Dự toán ngân sách đầu tư cho chương trình tái cấu trúc tiêu thụ trong 12 tháng:

• Chi phí thiết lập phòng Marketing & Nền tảng số: 85.000.000 VNĐ (Thiết kế nhận diện, Website catalogue, phần mềm quản lý).
• Chi phí ấn phẩm bán hàng & Pano Showroom: 45.000.000 VNĐ.
• Ngân sách truyền thông đa kênh & khuyến mại: 60.000.000 VNĐ.
• Tổng vốn đầu tư ($C_{\text{invest}}$): 190.000.000 VNĐ.

Dự báo tăng trưởng doanh thu: Nhờ giải quyết điểm nghẽn tại biến Xúc tiến (XT) và Điều kiện vật chất (DKVC), doanh thu kỳ vọng tăng 22%/năm, tương ứng mức gia tăng lợi nhuận ròng sau thuế đạt khoảng 85.000.000 – 110.000.000 VNĐ/năm. Thời gian hoàn vốn đầu tư ($\text{Payback Period}$) ước tính từ 1,8 đến 2,2 năm.

---

Hạn chế và hướng phát triển

• Hạn chế mẫu nghiên cứu: Phương pháp chọn mẫu thuận tiện ($N=200$) tập trung chủ yếu tại TP. Huế, chưa bao phủ toàn diện khu vực nông thôn và các huyện lân cận như Hương Thủy, Hương Trà, Phú Vang.
• Hạn chế công cụ phân tích: Đề tài dừng lại ở mức độ thống kê mô tả và kiểm định One-Sample T-Test, chưa ứng dụng mô hình hồi quy đa biến (Multiple Linear Regression) hoặc mô hình phương trình cấu trúc (SEM/PLS-SEM) để xác định trọng số tác động chính xác của từng chữ P lên hành vi tiêu dùng.
• Định hướng mở rộng: Tích hợp hệ thống quản trị quan hệ khách hàng (CRM) trên nền tảng điện toán đám mây và nghiên cứu chuỗi cung ứng đá xanh granite xuất khẩu sang thị trường Đông Nam Á (Lào, Thái Lan).

---

Đối tượng hưởng lợi

• Công ty TNHH Đá Granite Hà Vinh: Sở hữu cẩm nang giải pháp thực thi để tái thiết lập chiến lược bán hàng, nâng mức lợi nhuận hàng năm vượt mốc 200 triệu đồng.
• Sinh viên & Giảng viên khối ngành Kinh tế/Marketing: Tham khảo phương pháp kết hợp dữ liệu kế toán thực tế với phân tích hành vi định lượng 7P trong nghiên cứu ứng dụng.
• Các nhà thầu xây dựng và đại lý vật liệu tại Huế: Tiếp cận chuỗi cung ứng đá granite chuẩn hóa về quy cách kỹ thuật, bình ổn giá và cam kết tiến độ lắp đặt.

---

Câu hỏi thường gặp

1. Doanh nghiệp quy mô nhỏ với 12 nhân viên có cần thiết lập phòng Marketing riêng không?

Trả lời: Hoàn toàn cần thiết. Với quy mô 12 người, không nhất thiết phải tuyển dụng bộ máy cồng kềnh mà có thể chỉ định 1 – 2 nhân sự chuyên trách quản trị nội dung số, cập nhật catalogue sản phẩm, chạy chiến dịch Zalo Ads/Google Local và theo dõi phản hồi khách hàng để giải phóng Ban Giám đốc khỏi các tác vụ vụn vặt.

2. Làm thế nào để kiểm soát rủi ro đổ vỡ đá granite trong quá trình vận chuyển?

Trả lời: Áp dụng quy chuẩn kỹ thuật đóng kiện gỗ chữ A đối với đá tấm khổ lớn ($>2\text{m}^2$), lót mút xốp EVA giữa các phiến đá và sử dụng xe tải gắn giá đỡ chuyên dụng có đai cố định lực siết tự động.

3. Công thức tính chiết khấu bán hàng lũy tiến cho đại lý đá granite nên thiết lập ra sao?

Trả lời: Xây dựng hệ số chiết khấu dựa trên ngưỡng doanh số quý: dưới $100\text{ m}^2$ (chiết khấu 0%), từ $100 - 300\text{ m}^2$ (chiết khấu 3%), từ $300 - 500\text{ m}^2$ (chiết khấu 5%), trên $500\text{ m}^2$ (chiết khấu 7% kèm hỗ trợ 50% cước vận chuyển nội tỉnh).

4. Tại sao kiểm định One-Sample T-Test lại chọn Test Value = 3.41?

Trả lời: Thang đo Likert 5 mức độ có khoảng chia giá trị: $[1.00 - 1.80]$ (Rất không hài lòng), $[1.81 - 2.60]$ (Không hài lòng), $[2.61 - 3.40]$ (Trung lập), $[3.41 - 4.20]$ (Hài lòng/Đồng ý), $[4.21 - 5.00]$ (Rất hài lòng). Giá trị $3.41$ là điểm mốc bắt đầu xác nhận khách hàng có đánh giá tích cực đối với thuộc tính nghiên cứu.

5. Chi phí đầu tư giải pháp tiếp thị có làm tăng giá bán của đá granite không?

Trả lời: Không. Chi phí tiếp thị được bù đắp trực tiếp thông qua việc gia tăng vòng quay vốn lưu động, giảm chi phí lưu kho bảo quản và đàm phán được giá nhập sỉ tốt hơn từ các mỏ đá gốc nhờ sản lượng tiêu thụ lớn.

---

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Lê Bảo Trâm đã hoàn thành xuất sắc mục tiêu đề ra khi phân tích tường minh bức tranh kinh doanh của Công ty TNHH Đá Granite Hà Vinh qua các giai đoạn biến động 2019 – 2021. Bằng việc kết hợp nhuần nhuyễn giữa cơ sở lý luận Marketing Mix 7P và công cụ kiểm định định lượng SPSS 20 trên 200 mẫu khảo sát, đề tài đã chỉ rõ những mắt xích yếu nhất trong chuỗi giá trị của công ty nằm ở khâu xúc tiến thương mại và điều kiện vật chất hỗ trợ bán hàng.

Hệ thống giải pháp đề xuất không chỉ mang tính học thuật thuần túy mà còn là bản kế hoạch hành động chi tiết, khả thi và bám sát đặc thù ngành đá xây dựng tại thị trường Thừa Thiên Huế. Việc triển khai đồng bộ các nhóm giải pháp từ tổ chức nhân sự, chuẩn hóa logistics kho bãi, số hóa kênh phân phối đến xây dựng chính sách giá linh hoạt sẽ là đòn bẩy vững chắc giúp Đá Granite Hà Vinh bứt phá doanh số, gia tăng thị phần và khẳng định vị thế thương hiệu hàng đầu khu vực miền Trung trong giai đoạn 2023 – 2025.

Trích đoạn nội dung tài liệu

Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động tiêu thụ sản phNm của doanh nghiệp. Chương 2: Thực trạng tình hình tiêu thụ sản phNm của Công ty TN HH Đá Granite Hà Vinh. Chương 3: Một số giải pháp nhằm đNy mạnh tiêu thụ sản phNm tại Công ty TN HH Đá Granite Hà Vinh. Phần III: Kết luận và kiến nghị 8 SVTH: Lê Bảo Trâm Khóa luận tốt nghiệp GVHD:ThS.

guyễn Thị Thúy Đạt PHẦ II: ỘI DU G VÀ KẾT QUẢ GHIÊ CỨU CHƯƠ G 1: CƠ SỞ LÝ LUẬ VỀ HOẠT ĐỘ G TIÊU THỤ SẢ PHẨM CỦA DOA H GHIỆP 1.1 Tổng quan về hoạt động tiêu thụ sản phIm Một số khái niệm cơ bản Sản phIm Hiện nay, có rất nhiều khái niệm về sản phNm, được sửa dụng phổ biến là theo quan điểm của Kotler (1960): “Sản phNm là tất cả những gì có thể thỏa mãn được nhu cầu hay mong muốn và được chào bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý, mua sử dụng hay tiêu dùng. Phần lớn các khái niệm đều thể hiện đặc tính có thể thỏa mãn nhu cầu của sản phNm. Sản phNm không nhất thiết phải được tạo ra bởi con người, nhưng nó cần phải có lợi ích nào đó với con người. Xét về khía cạnh đó, sản phNm có thể tồn tại dưới dạng hữu hình (sản phNm vật chất), hoặc vô hình(dịch vụ).

Sản phNm hữu hình là những sản phNm tồn tại dưới dạng vật chất cụ thể, có những đặc tính vật lý, hóa học, sinh học. Có thể cảm nhận các sản phNm hữu hình dưới các góc độ như nhìn thấy, sờ, cân, đo, đong, đếm và kiểm tra chất lượng bằng phương tiện hóa, lý và thường được gọi là hàng hóa (goods). Sản phNm vô hình hay còn gọi là dịch vụ là kết quả của các quá trình lao động, hoạt động kinh tế hữu ích. Cũng giống như sản phNm hữu hình, dịch vụ được tạo ra là để đáp ứng nhu cầu của con người, tuy nhiên do không tồn tại dưới hình thái vật chất cụ thể nên dịch vụ chỉ có thể được cảm nhận khi con người sử dụng nó mà thôi.

Trong thực tế thì có sản phNm thiên về sản phNm hữu hình, có sản phNm thiên về dịch vụ, và rất nhiều sản phNm là sự kết hợp của cả hai loại trên. Tiêu thụ sản phIm Tiêu thụ sản phNm là khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản phNm sản xuất và phân phối với một bên là tiêu dùng. Trong quá trình tuần hoàn các nguồn vật chất, việc mua và bán được thực hiện. Giữa sản xuất và tiêu dùng, quyết định bản chất của hoạt động lưu thông và thương mại đầu vào, thương mại đầu 9 SVTH: Lê Bảo Trâm Khóa luận tốt nghiệp GVHD:ThS.

guyễn Thị Thúy Đạt ra của doanh nghiệp. Việc chuNn bị hàng hóa trong sản xuất trong lưu thông, các nghiệp vụ sản xuất ở các khâu bao gồm: phân loại, tên nhãn hiệu sản phNm, bao gói, chuNn bị các lô hàng để bán và vận chuyển theo yêu cầu của khách hàng. Để thực hiện các quy trình liên quan đến giao nhận và sản xuất sản phNm, hàng hóa đòi hỏi phải tổ chức hợp đồng ký kết lao động trực tiếp ở các kho hàng và tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu nhu cầu về mặt hàng về chủng loại sản phNm của doanh nghiệp. N hư vậy, tiêu thụ sản phNm là tổng thể các biện pháp về tổ chức kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường.

N ó bao gồm các hoạt động: Tạo nguồn, chuNn bị tiêu thụ, tổ chức mạng lưới tiêu thụ, xúc tiến tiêu thụ…, cho đến các dịch vụ sau tiêu thụ. ội dung của tiêu thụ sản ph{m ghiên cứu thị trường Theo Kotler (1980), xét theo nghĩa đơn giản, thị trường là tập hợp những người mua và người bán tiềm năng. Còn theo quan điểm của Các Mác, hàng hóa là sản phNm được sản xuất ra bởi con người nhưng không phải cho bản thân người sản xuất tiêu dùng mà họ sản xuất ra với mục đích để bán. Thị trường ra đời cùng với sự xuất hiện và phát triển của nền sản xuất hàng hóa, đồng thời được hình thành trong lĩnh vực lưu thông.

Cụ thể: người có hàng hóa/ dịch vụ đem trao đổi được gọi là bên bán, người có nhu cầu mua hàng hóa/ dịch vụ chưa thỏa mãn và có khả năng chi trả được gọi là bên mua. Dưới góc độ Marketing (Kotler, 1997), khái niệm thị trường được hiểu là tổng số nhu cầu về một loại hàng hóa/ dịch vụ nào đó. Thị trường là nơi diễn ra sự chuyển giao quyền sở hữu hàng hóa/ dịch vụ nhằm mục đích thỏa mãn mong muốn, nhu cầu cả cả người tiêu dùng và người bán hàng hóa/ dịch vụ theo các thông lệ hiện hành, từ đó xác định rõ số lượng và giá cả sản phNm. Trên phương diện doanh nghiệp, thị trường nên được hiểu là nơi có nhu cầu cần được đáp ứng.

Thị trường là nơi diễn ra các hoạt động mua và bán một thứ hàng hóa/ dịch vụ nhất định nào đó. Theo quan điểm này, thị trường bao gồm nhiều loại hàng hóa/ dịch vụ khác nhau như: thị trường gạo, thị trường nông sản, thị trường hồ tiêu, cà phê, thị trường vốn, thị trường chứng khoán, thị trường BĐS, v. Thị trường là một nơi nhất định mà tại đó, các hoạt động mua bán hàng hóa/ dịch vụ được diễn ra. Theo định nghĩa này, thị trường hiện nay gồm có thị trường Miền Bắc, thị trường miền Trung, thị trường Miền N am… 10 SVTH: Lê Bảo Trâm Khóa luận tốt nghiệp GVHD:ThS.

guyễn Thị Thúy Đạt Tóm lại, từ những khái niệm trên, ta có thể đưa ra kết luận khái quát về khái niệm thị trường như sau: Thị trường là quá trình mà trong đó bao gồm các quyết định của người tiêu dùng về hàng hoá và dịch vụ cũng như các quyết định của các người cung cấp là các công ty, doanh nghiệp về số lượng, chất lượng, mẫu mã, giá cả của hàng hoá/ dịch vụ mà mình sẽ cung cấp ra thị trường. Đó chính là mối quan hệ giữa tổng số cung và tổng số cầu của từng loại hàng hóa cụ thể. ghiên cứu cầu Cầu về một loại sản phNm là phạm trù phản ánh một bộ phận nhu cầu có khả năng thanh toán của thị trường về sản phNm đó. N ghiên cứu cầu nhằm xác định được các dữ liệu về cầu trong hiện tại và khoảng thời gian tương lai xác định nào đó.

N ghiên cứu cầu của sản phNm thông qua các đối tượng có cầu: các doanh nghiệp, gia đình và tổ chức xã hội khác. Để nghiên cứu cầu có thể phân thành hai loại là sản phNm và dịch vụ. Trên cơ sở đó lại tiếp tục phân chia sản phNm thành vật phNm tiêu dùng hay tư liệu sản xuất, dịch vụ thành nhiều loại dịch vụ khác nhau. Về bản chất, nhiều nhà quản trị học cho rằng dịch vụ cũng thuộc phạm trù vật phNm tiêu dùng.

ghiên cứu cung N ghiên cứu cung để hiểu rõ các đối thủ cạnh tranh hiện tại và tương lai. Sự thay đổi trong tương lai gắn với khả năng mở rộng (thu hẹp) quy mô các doanh nghiệp cũng như sự thâm nhập mới (rút khỏi thị trường) của các doanh nghiệp hiện có. N ghiên cứu cung phải xác định được số lượng đối thủ cạnh tranh hiện tại và tiềm Nn, phân tích các nhân tố có ý nghĩa đối với chính sách tiêu thụ của đối thủ như thị phần, chương trình sản xuất, chất lượng sản phNm và chính sách khác biệt hóa sản phNm, chính sách giá cả, phương pháp quảng cáo và bán hàng, chính sách phục vụ khách hàng cũng như các điều kiện thanh toán và tín dụng. Mặt khác, phải làm rõ khả năng phản ứng của đối thủ trước các giải pháp về giá cả, quảng cáo, xúc tiến bán hàng,.

của doanh nghiệp. ghiên cứu mạng lưới tiêu thụ Tốc độ tiêu thụ sản phNm không chỉ phụ thuộc vào quan hệ cung – cầu mà còn tùy thuộc rất lớn ở việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ. Việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ cụ thể thường phụ thuộc vào các đặc điểm kinh tế – kỹ thuật, chiến lược KD, chính sách và kế hoạch tiêu thụ,. của doanh nghiệp.

Khi nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ phải chỉ rõ các ưu điểm, nhược điểm của từng kênh tiêu thụ của doanh nghiệp và các đối thủ 11 SVTH: Lê Bảo Trâm Khóa luận tốt nghiệp GVHD:ThS. guyễn Thị Thúy Đạt cạnh tranh; phải biết lượng hóa mức độ ảnh hưởng của từng nhân tố đến kết quả tiêu thụ cũng như phân tích các hình thức tổ chức bán hàng cụ thể của doanh nghiệp cũng như của các đối thủ cạnh tranh.2 Vai trò của tiêu thụ sản phIm Mặc dù sản xuất là bộ phận trực tiếp tạo ra sản phNm song tiêu thụ lại đóng vai trò là điều kiện tiền đề không thể thiếu để hoạt động sản xuất có hiệu quả. Quản trị kinh doanh truyền thống coi tiêu thụ là hoạt động đi sau sản xuất, chỉ thực hiện khi đã sản xuất được sản phNm. Quản trị kinh doanh hiện đại quan niệm luôn phải đặt công tác điều tra nghiên cứu khả năng tiêu thụ trước khi tiến hành sản xuất nên thực chất một số nội dung gắn với hoạt động tiêu thụ đứng ở vị trí trước hoạt động sản xuất và tác động mạnh mẽ, có tính chất quyết định đến hoạt động sản xuất.

Kinh doanh thiếu sự định hướng có tính chiến lược hoạch định hướng chiến lược sản phNm không đúng đắn sẽ dẫn đến chiến lược đầu tư – sản xuất kinh doanh không có đích hoặc sai đích. Cả hai trường hợp này đều dẫn đến hoạt động sản xuất – kinh doanh không đem lại hiệu quả mà thậm chí có thể đưa hoạt động kinh doanh đến thất bại. Tùy theo quy mô, đặc điểm kinh tế – kỹ thuật của sản xuất – kinh doanh và tầm quan trọng của hoạt động tiêu thụ mà một doanh nghiệp có thể tổ chức bộ phận tiêu thụ độc lập hoặc gắn cả hai chức năng mua sắm, lưu kho và tiêu thụ sản phNm trong cùng một bộ phận.3 Xây dựng chính sách tiêu thụ Chính sách sản phIm Chính sách giá cả đề cập đến tổng thể các nguyên tắc, phương pháp và giải pháp tác động vào giá cả nhằm hỗ trợ và thúc đNy hoạt động tiêu thụ, đem lại lợi ích lớn nhất cho cả doanh nghiệp và khách hàng trong từng thời kỳ cụ thể.