Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động tiêu thụ sản phNm của doanh nghiệp. Chương 2: Thực trạng tình hình tiêu thụ sản phNm của Công ty TN HH Đá Granite Hà Vinh. Chương 3: Một số giải pháp nhằm đNy mạnh tiêu thụ sản phNm tại Công ty TN HH Đá Granite Hà Vinh. Phần III: Kết luận và kiến nghị 8 SVTH: Lê Bảo Trâm Khóa luận tốt nghiệp GVHD:ThS.
guyễn Thị Thúy Đạt PHẦ II: ỘI DU G VÀ KẾT QUẢ GHIÊ CỨU CHƯƠ G 1: CƠ SỞ LÝ LUẬ VỀ HOẠT ĐỘ G TIÊU THỤ SẢ PHẨM CỦA DOA H GHIỆP 1.1 Tổng quan về hoạt động tiêu thụ sản phIm Một số khái niệm cơ bản Sản phIm Hiện nay, có rất nhiều khái niệm về sản phNm, được sửa dụng phổ biến là theo quan điểm của Kotler (1960): “Sản phNm là tất cả những gì có thể thỏa mãn được nhu cầu hay mong muốn và được chào bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý, mua sử dụng hay tiêu dùng. Phần lớn các khái niệm đều thể hiện đặc tính có thể thỏa mãn nhu cầu của sản phNm. Sản phNm không nhất thiết phải được tạo ra bởi con người, nhưng nó cần phải có lợi ích nào đó với con người. Xét về khía cạnh đó, sản phNm có thể tồn tại dưới dạng hữu hình (sản phNm vật chất), hoặc vô hình(dịch vụ).
Sản phNm hữu hình là những sản phNm tồn tại dưới dạng vật chất cụ thể, có những đặc tính vật lý, hóa học, sinh học. Có thể cảm nhận các sản phNm hữu hình dưới các góc độ như nhìn thấy, sờ, cân, đo, đong, đếm và kiểm tra chất lượng bằng phương tiện hóa, lý và thường được gọi là hàng hóa (goods). Sản phNm vô hình hay còn gọi là dịch vụ là kết quả của các quá trình lao động, hoạt động kinh tế hữu ích. Cũng giống như sản phNm hữu hình, dịch vụ được tạo ra là để đáp ứng nhu cầu của con người, tuy nhiên do không tồn tại dưới hình thái vật chất cụ thể nên dịch vụ chỉ có thể được cảm nhận khi con người sử dụng nó mà thôi.
Trong thực tế thì có sản phNm thiên về sản phNm hữu hình, có sản phNm thiên về dịch vụ, và rất nhiều sản phNm là sự kết hợp của cả hai loại trên. Tiêu thụ sản phIm Tiêu thụ sản phNm là khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản phNm sản xuất và phân phối với một bên là tiêu dùng. Trong quá trình tuần hoàn các nguồn vật chất, việc mua và bán được thực hiện. Giữa sản xuất và tiêu dùng, quyết định bản chất của hoạt động lưu thông và thương mại đầu vào, thương mại đầu 9 SVTH: Lê Bảo Trâm Khóa luận tốt nghiệp GVHD:ThS.
guyễn Thị Thúy Đạt ra của doanh nghiệp. Việc chuNn bị hàng hóa trong sản xuất trong lưu thông, các nghiệp vụ sản xuất ở các khâu bao gồm: phân loại, tên nhãn hiệu sản phNm, bao gói, chuNn bị các lô hàng để bán và vận chuyển theo yêu cầu của khách hàng. Để thực hiện các quy trình liên quan đến giao nhận và sản xuất sản phNm, hàng hóa đòi hỏi phải tổ chức hợp đồng ký kết lao động trực tiếp ở các kho hàng và tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu nhu cầu về mặt hàng về chủng loại sản phNm của doanh nghiệp. N hư vậy, tiêu thụ sản phNm là tổng thể các biện pháp về tổ chức kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường.
N ó bao gồm các hoạt động: Tạo nguồn, chuNn bị tiêu thụ, tổ chức mạng lưới tiêu thụ, xúc tiến tiêu thụ…, cho đến các dịch vụ sau tiêu thụ. ội dung của tiêu thụ sản ph{m ghiên cứu thị trường Theo Kotler (1980), xét theo nghĩa đơn giản, thị trường là tập hợp những người mua và người bán tiềm năng. Còn theo quan điểm của Các Mác, hàng hóa là sản phNm được sản xuất ra bởi con người nhưng không phải cho bản thân người sản xuất tiêu dùng mà họ sản xuất ra với mục đích để bán. Thị trường ra đời cùng với sự xuất hiện và phát triển của nền sản xuất hàng hóa, đồng thời được hình thành trong lĩnh vực lưu thông.
Cụ thể: người có hàng hóa/ dịch vụ đem trao đổi được gọi là bên bán, người có nhu cầu mua hàng hóa/ dịch vụ chưa thỏa mãn và có khả năng chi trả được gọi là bên mua. Dưới góc độ Marketing (Kotler, 1997), khái niệm thị trường được hiểu là tổng số nhu cầu về một loại hàng hóa/ dịch vụ nào đó. Thị trường là nơi diễn ra sự chuyển giao quyền sở hữu hàng hóa/ dịch vụ nhằm mục đích thỏa mãn mong muốn, nhu cầu cả cả người tiêu dùng và người bán hàng hóa/ dịch vụ theo các thông lệ hiện hành, từ đó xác định rõ số lượng và giá cả sản phNm. Trên phương diện doanh nghiệp, thị trường nên được hiểu là nơi có nhu cầu cần được đáp ứng.
Thị trường là nơi diễn ra các hoạt động mua và bán một thứ hàng hóa/ dịch vụ nhất định nào đó. Theo quan điểm này, thị trường bao gồm nhiều loại hàng hóa/ dịch vụ khác nhau như: thị trường gạo, thị trường nông sản, thị trường hồ tiêu, cà phê, thị trường vốn, thị trường chứng khoán, thị trường BĐS, v. Thị trường là một nơi nhất định mà tại đó, các hoạt động mua bán hàng hóa/ dịch vụ được diễn ra. Theo định nghĩa này, thị trường hiện nay gồm có thị trường Miền Bắc, thị trường miền Trung, thị trường Miền N am… 10 SVTH: Lê Bảo Trâm Khóa luận tốt nghiệp GVHD:ThS.
guyễn Thị Thúy Đạt Tóm lại, từ những khái niệm trên, ta có thể đưa ra kết luận khái quát về khái niệm thị trường như sau: Thị trường là quá trình mà trong đó bao gồm các quyết định của người tiêu dùng về hàng hoá và dịch vụ cũng như các quyết định của các người cung cấp là các công ty, doanh nghiệp về số lượng, chất lượng, mẫu mã, giá cả của hàng hoá/ dịch vụ mà mình sẽ cung cấp ra thị trường. Đó chính là mối quan hệ giữa tổng số cung và tổng số cầu của từng loại hàng hóa cụ thể. ghiên cứu cầu Cầu về một loại sản phNm là phạm trù phản ánh một bộ phận nhu cầu có khả năng thanh toán của thị trường về sản phNm đó. N ghiên cứu cầu nhằm xác định được các dữ liệu về cầu trong hiện tại và khoảng thời gian tương lai xác định nào đó.
N ghiên cứu cầu của sản phNm thông qua các đối tượng có cầu: các doanh nghiệp, gia đình và tổ chức xã hội khác. Để nghiên cứu cầu có thể phân thành hai loại là sản phNm và dịch vụ. Trên cơ sở đó lại tiếp tục phân chia sản phNm thành vật phNm tiêu dùng hay tư liệu sản xuất, dịch vụ thành nhiều loại dịch vụ khác nhau. Về bản chất, nhiều nhà quản trị học cho rằng dịch vụ cũng thuộc phạm trù vật phNm tiêu dùng.
ghiên cứu cung N ghiên cứu cung để hiểu rõ các đối thủ cạnh tranh hiện tại và tương lai. Sự thay đổi trong tương lai gắn với khả năng mở rộng (thu hẹp) quy mô các doanh nghiệp cũng như sự thâm nhập mới (rút khỏi thị trường) của các doanh nghiệp hiện có. N ghiên cứu cung phải xác định được số lượng đối thủ cạnh tranh hiện tại và tiềm Nn, phân tích các nhân tố có ý nghĩa đối với chính sách tiêu thụ của đối thủ như thị phần, chương trình sản xuất, chất lượng sản phNm và chính sách khác biệt hóa sản phNm, chính sách giá cả, phương pháp quảng cáo và bán hàng, chính sách phục vụ khách hàng cũng như các điều kiện thanh toán và tín dụng. Mặt khác, phải làm rõ khả năng phản ứng của đối thủ trước các giải pháp về giá cả, quảng cáo, xúc tiến bán hàng,.
của doanh nghiệp. ghiên cứu mạng lưới tiêu thụ Tốc độ tiêu thụ sản phNm không chỉ phụ thuộc vào quan hệ cung – cầu mà còn tùy thuộc rất lớn ở việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ. Việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ cụ thể thường phụ thuộc vào các đặc điểm kinh tế – kỹ thuật, chiến lược KD, chính sách và kế hoạch tiêu thụ,. của doanh nghiệp.
Khi nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ phải chỉ rõ các ưu điểm, nhược điểm của từng kênh tiêu thụ của doanh nghiệp và các đối thủ 11 SVTH: Lê Bảo Trâm Khóa luận tốt nghiệp GVHD:ThS. guyễn Thị Thúy Đạt cạnh tranh; phải biết lượng hóa mức độ ảnh hưởng của từng nhân tố đến kết quả tiêu thụ cũng như phân tích các hình thức tổ chức bán hàng cụ thể của doanh nghiệp cũng như của các đối thủ cạnh tranh.2 Vai trò của tiêu thụ sản phIm Mặc dù sản xuất là bộ phận trực tiếp tạo ra sản phNm song tiêu thụ lại đóng vai trò là điều kiện tiền đề không thể thiếu để hoạt động sản xuất có hiệu quả. Quản trị kinh doanh truyền thống coi tiêu thụ là hoạt động đi sau sản xuất, chỉ thực hiện khi đã sản xuất được sản phNm. Quản trị kinh doanh hiện đại quan niệm luôn phải đặt công tác điều tra nghiên cứu khả năng tiêu thụ trước khi tiến hành sản xuất nên thực chất một số nội dung gắn với hoạt động tiêu thụ đứng ở vị trí trước hoạt động sản xuất và tác động mạnh mẽ, có tính chất quyết định đến hoạt động sản xuất.
Kinh doanh thiếu sự định hướng có tính chiến lược hoạch định hướng chiến lược sản phNm không đúng đắn sẽ dẫn đến chiến lược đầu tư – sản xuất kinh doanh không có đích hoặc sai đích. Cả hai trường hợp này đều dẫn đến hoạt động sản xuất – kinh doanh không đem lại hiệu quả mà thậm chí có thể đưa hoạt động kinh doanh đến thất bại. Tùy theo quy mô, đặc điểm kinh tế – kỹ thuật của sản xuất – kinh doanh và tầm quan trọng của hoạt động tiêu thụ mà một doanh nghiệp có thể tổ chức bộ phận tiêu thụ độc lập hoặc gắn cả hai chức năng mua sắm, lưu kho và tiêu thụ sản phNm trong cùng một bộ phận.3 Xây dựng chính sách tiêu thụ Chính sách sản phIm Chính sách giá cả đề cập đến tổng thể các nguyên tắc, phương pháp và giải pháp tác động vào giá cả nhằm hỗ trợ và thúc đNy hoạt động tiêu thụ, đem lại lợi ích lớn nhất cho cả doanh nghiệp và khách hàng trong từng thời kỳ cụ thể.