Tổng quan nghiên cứu

Trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt của ngành dược phẩm tại Việt Nam, việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm trở thành yếu tố sống còn đối với các doanh nghiệp. Công ty cổ phần đầu tư y dược Trường Thịnh, với vốn điều lệ 50 tỷ đồng và mạng lưới phân phối trải rộng trên toàn quốc, đã đạt được sự tăng trưởng liên tục trong giai đoạn 2016-2018. Tuy nhiên, doanh thu của công ty vẫn còn khiêm tốn so với các đối thủ lớn như Dược Hậu Giang, Imexpharm và Traphaco. Mục tiêu nghiên cứu nhằm đánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm và các nhân tố ảnh hưởng tại công ty, từ đó đề xuất các giải pháp thúc đẩy tiêu thụ hiệu quả trong giai đoạn 2019-2020.

Phạm vi nghiên cứu tập trung vào hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty trong giai đoạn 2016-2018, với trọng tâm là một số mặt hàng chủ lực. Địa bàn nghiên cứu bao gồm trụ sở chính tại Bắc Ninh và một số chi nhánh trên cả nước. Ý nghĩa nghiên cứu được thể hiện qua việc cung cấp cơ sở khoa học cho công tác hoạch định chính sách, nâng cao hiệu quả kinh doanh, đồng thời góp phần phát triển bền vững ngành dược phẩm trong bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết áp dụng

Luận văn dựa trên các lý thuyết quản trị kinh doanh và marketing hiện đại, trong đó nổi bật là:

  • Lý thuyết tiêu thụ sản phẩm: Tiêu thụ sản phẩm được hiểu là quá trình chuyển giao sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng, bao gồm các hoạt động nghiên cứu thị trường, tổ chức bán hàng, xúc tiến thương mại và dịch vụ hậu mãi. Tiêu thụ sản phẩm là khâu quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.

  • Mô hình 4P trong marketing: Bao gồm Product (Sản phẩm), Price (Giá cả), Place (Phân phối) và Promotion (Xúc tiến). Mô hình này giúp phân tích và xây dựng chiến lược thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm hiệu quả.

  • Phân tích SWOT: Được sử dụng để đánh giá điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức của công ty trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm, từ đó đề xuất các giải pháp phù hợp.

Các khái niệm chính bao gồm: tiêu thụ sản phẩm, doanh thu tiêu thụ, thị trường tiêu thụ, kênh phân phối, chiến lược giá và hoạt động marketing hỗ trợ tiêu thụ.

Phương pháp nghiên cứu

Nghiên cứu sử dụng kết hợp dữ liệu thứ cấp và sơ cấp. Dữ liệu thứ cấp được thu thập từ sách, báo, tạp chí, các văn bản pháp luật, nghị quyết, số liệu thống kê về kinh tế xã hội tỉnh Bắc Ninh và hoạt động kinh doanh của công ty trong giai đoạn 2016-2018. Dữ liệu sơ cấp được thu thập qua phỏng vấn trực tiếp lãnh đạo, cán bộ quản lý và nhân viên công ty bằng bảng hỏi chuẩn bị sẵn.

Phân tích số liệu áp dụng các phương pháp: đánh giá có sự tham gia, thống kê mô tả, so sánh đối chiếu và phân tích SWOT. Cỡ mẫu khảo sát gồm 733 cán bộ nhân viên công ty, trong đó có 209 người làm việc tại khối sản xuất, 328 người tại khối lưu thông và 196 người ở khối quản lý. Phương pháp chọn mẫu là phi xác suất, tập trung vào các bộ phận chủ chốt liên quan đến tiêu thụ sản phẩm nhằm đảm bảo tính đại diện và hiệu quả nghiên cứu.

Timeline nghiên cứu kéo dài từ năm 2016 đến 2018, với mục tiêu đánh giá thực trạng và đề xuất giải pháp cho giai đoạn 2019-2020.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Những phát hiện chính

  1. Tăng trưởng tiêu thụ sản phẩm ổn định nhưng doanh thu còn thấp: Trong giai đoạn 2016-2018, sản lượng tiêu thụ sản phẩm của công ty tăng trung bình khoảng 8-10% mỗi năm, tuy nhiên doanh thu tiêu thụ chỉ chiếm khoảng 0,02% thị phần dược phẩm toàn quốc, thấp hơn nhiều so với các công ty lớn như Dược Hậu Giang (chiếm thị phần dẫn đầu), Imexpharm và Traphaco.

  2. Hệ thống phân phối chưa hoàn thiện: Công ty mới xây dựng được hệ thống bán hàng ổn định tại các tỉnh phía Bắc, trong khi các tỉnh miền Trung và miền Nam vẫn còn nhiều tiềm năng chưa khai thác. Kênh phân phối tập trung chủ yếu vào khách hàng bệnh viện (ETC), trong khi kênh bán lẻ (OTC) chưa được khai thác hiệu quả, dẫn đến công suất dây chuyền thuốc viên chưa được tận dụng hết.

  3. Chi phí quảng cáo và xúc tiến thấp: Chi phí dành cho quảng cáo chỉ chiếm từ 1,67% đến 1,87% tổng doanh thu tiêu thụ trong giai đoạn 2016-2017, thấp hơn nhiều so với mức trung bình ngành. Các hoạt động quảng cáo, PR chưa được thực hiện thường xuyên và chuyên nghiệp, ảnh hưởng đến khả năng tiếp cận khách hàng và xây dựng thương hiệu.

  4. Nguồn nhân lực và tổ chức bán hàng: Công ty có 733 cán bộ nhân viên, trong đó 56% là nữ, 11% có trình độ đại học trở lên. Phòng kinh doanh chiếm tỷ trọng cao nhất, nhân viên nam chủ yếu đảm nhận các công việc đòi hỏi thể lực và di chuyển nhiều. Tuy nhiên, công tác đào tạo và nâng cao trình độ nhân viên marketing còn hạn chế, ảnh hưởng đến hiệu quả bán hàng.

Thảo luận kết quả

Nguyên nhân chính của những hạn chế trên xuất phát từ việc công ty chưa đa dạng hóa kênh phân phối, đặc biệt là kênh OTC chưa được khai thác triệt để, dẫn đến việc chưa tận dụng hết tiềm năng thị trường rộng lớn tại miền Trung và miền Nam. So với các công ty dược phẩm lớn trong nước như Dược Hậu Giang và Imexpharm, công ty còn thiếu sự đầu tư bài bản vào hoạt động marketing và quảng cáo, làm giảm khả năng cạnh tranh và nhận diện thương hiệu.

Dữ liệu có thể được trình bày qua biểu đồ tăng trưởng sản lượng tiêu thụ theo năm, bảng so sánh tỷ lệ chi phí quảng cáo trên doanh thu giữa các công ty trong ngành, và sơ đồ hệ thống kênh phân phối hiện tại của công ty. Việc phân tích SWOT cho thấy điểm mạnh của công ty là sản phẩm đa dạng, có một số sản phẩm mũi nhọn lần đầu sản xuất trong nước; điểm yếu là hệ thống phân phối và marketing còn yếu kém; cơ hội là thị trường dược phẩm trong nước đang mở rộng; thách thức là cạnh tranh gay gắt từ các công ty trong và ngoài nước.

Kết quả nghiên cứu khẳng định tầm quan trọng của việc hoàn thiện hệ thống phân phối, tăng cường hoạt động marketing chuyên nghiệp và nâng cao năng lực nhân sự để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, góp phần nâng cao vị thế và lợi nhuận của công ty.

Đề xuất và khuyến nghị

  1. Chuyển đổi và chuyên nghiệp hóa hệ thống bán hàng: Áp dụng quản lý bán hàng theo hướng hiệu quả, chuyên nghiệp, sử dụng công nghệ thông tin để quản lý đơn hàng, kho bãi và phân phối. Mục tiêu tăng tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ lên trên 100% trong năm 2019-2020. Chủ thể thực hiện: Ban giám đốc và phòng kinh doanh.

  2. Mở rộng và hoàn thiện hệ thống kênh phân phối: Đẩy mạnh phát triển kênh OTC tại các tỉnh miền Trung và miền Nam, xây dựng mạng lưới đại lý và nhà phân phối mới, tận dụng công suất dây chuyền sản xuất thuốc viên. Mục tiêu tăng thị phần kênh OTC lên ít nhất 20% trong 2 năm tới. Chủ thể thực hiện: Phòng marketing và phòng phân phối.

  3. Xây dựng chính sách giá hợp lý và linh hoạt: Thiết kế các chính sách giá cạnh tranh, ưu đãi cho đại lý và khách hàng lớn, đồng thời áp dụng giá tâm lý và giá khuyến mãi phù hợp với từng nhóm sản phẩm. Mục tiêu tăng doanh thu tối thiểu 15% trong năm 2019. Chủ thể thực hiện: Phòng kinh doanh và phòng tài chính.

  4. Tăng cường các biện pháp tiếp thị và quảng cáo chuyên nghiệp: Đầu tư nâng cao chất lượng quảng cáo trên các phương tiện truyền thông đại chúng như truyền hình, báo chí, internet; tổ chức hội thảo, hội nghị khách hàng thường xuyên; tăng ngân sách quảng cáo lên tối thiểu 3% doanh thu tiêu thụ. Chủ thể thực hiện: Phòng marketing.

  5. Nâng cao trình độ tổ chức quản lý và đào tạo nhân lực: Tổ chức các khóa đào tạo kỹ năng bán hàng, marketing và quản lý cho đội ngũ nhân viên; xây dựng chính sách thu hút và giữ chân nhân sự chất lượng cao. Mục tiêu nâng tỷ lệ nhân viên có trình độ đại học trở lên lên 15% trong 2 năm. Chủ thể thực hiện: Phòng nhân sự và Ban giám đốc.

  6. Đa dạng hóa sản phẩm: Nghiên cứu phát triển các sản phẩm mới, đặc biệt là các sản phẩm độc quyền hoặc có tính cạnh tranh cao, đáp ứng nhu cầu thị trường đa dạng. Chủ thể thực hiện: Phòng nghiên cứu và phát triển sản phẩm.

Đối tượng nên tham khảo luận văn

  1. Ban lãnh đạo và quản lý công ty dược phẩm: Giúp đánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm, nhận diện điểm mạnh, điểm yếu và xây dựng chiến lược phát triển phù hợp nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh.

  2. Phòng marketing và kinh doanh: Cung cấp các giải pháp thực tiễn về mở rộng kênh phân phối, chính sách giá và hoạt động xúc tiến thương mại, từ đó tăng cường khả năng tiếp cận khách hàng và thúc đẩy doanh số.

  3. Nhà nghiên cứu và sinh viên ngành quản trị kinh doanh, marketing: Là tài liệu tham khảo quý giá về phương pháp nghiên cứu thị trường, phân tích SWOT và xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm trong ngành dược phẩm.

  4. Cơ quan quản lý nhà nước và các tổ chức hỗ trợ doanh nghiệp: Giúp hiểu rõ các yếu tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm trong ngành dược, từ đó xây dựng chính sách hỗ trợ phù hợp nhằm thúc đẩy phát triển ngành dược phẩm trong nước.

Câu hỏi thường gặp

  1. Tại sao tiêu thụ sản phẩm lại quan trọng đối với công ty dược phẩm?
    Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng trong chu trình sản xuất kinh doanh, giúp công ty thu hồi vốn, tạo lợi nhuận và duy trì hoạt động sản xuất. Nếu sản phẩm không được tiêu thụ, công ty sẽ gặp khó khăn về tài chính và mất thị phần.

  2. Các yếu tố nào ảnh hưởng lớn nhất đến tiêu thụ sản phẩm tại công ty Trường Thịnh?
    Bao gồm hệ thống phân phối chưa hoàn chỉnh, tập trung chủ yếu vào kênh bệnh viện (ETC), chi phí quảng cáo thấp, hoạt động marketing chưa chuyên nghiệp và nguồn nhân lực chưa được đào tạo bài bản.

  3. Làm thế nào để mở rộng kênh phân phối hiệu quả?
    Cần xây dựng mạng lưới đại lý tại các tỉnh miền Trung và miền Nam, phát triển kênh bán lẻ (OTC), đồng thời áp dụng công nghệ quản lý hiện đại để tăng hiệu quả phân phối và giảm chi phí.

  4. Chiến lược giá nào phù hợp với công ty dược phẩm trong bối cảnh cạnh tranh hiện nay?
    Chiến lược giá linh hoạt, bao gồm giá thâm nhập thị trường để thu hút khách hàng mới, giá tâm lý để tạo ấn tượng tốt, và giá khuyến mãi nhằm kích thích tiêu dùng ngắn hạn, đồng thời duy trì giá hợp lý để đảm bảo lợi nhuận.

  5. Vai trò của đào tạo nhân lực trong thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm là gì?
    Đào tạo giúp nâng cao kỹ năng bán hàng, marketing và quản lý, từ đó tăng hiệu quả hoạt động kinh doanh, cải thiện dịch vụ khách hàng và nâng cao năng lực cạnh tranh của công ty trên thị trường.

Kết luận

  • Tiêu thụ sản phẩm là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của Công ty cổ phần đầu tư y dược Trường Thịnh trong bối cảnh cạnh tranh ngành dược phẩm ngày càng khốc liệt.
  • Công ty đã đạt được sự tăng trưởng ổn định về sản lượng tiêu thụ trong giai đoạn 2016-2018, nhưng doanh thu và thị phần còn hạn chế so với các đối thủ lớn.
  • Hệ thống phân phối tập trung chủ yếu vào kênh bệnh viện, kênh bán lẻ chưa được khai thác hiệu quả, cùng với chi phí quảng cáo thấp và nguồn nhân lực chưa được đào tạo bài bản là những hạn chế chính.
  • Luận văn đề xuất 8 giải pháp trọng tâm nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm, bao gồm chuyển đổi hệ thống bán hàng, mở rộng kênh phân phối, xây dựng chính sách giá hợp lý, tăng cường marketing và đào tạo nhân lực.
  • Các bước tiếp theo cần triển khai ngay trong giai đoạn 2019-2020 để nâng cao vị thế cạnh tranh và phát triển bền vững của công ty trên thị trường dược phẩm trong nước.

Hành động ngay hôm nay để áp dụng các giải pháp này sẽ giúp công ty tận dụng tối đa tiềm năng thị trường, gia tăng doanh thu và lợi nhuận, đồng thời khẳng định vị thế thương hiệu trong ngành dược phẩm Việt Nam.