Giải pháp marketing nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty tnhh thương mại in sức sống mới

Giải pháp marketing là một yếu tố quan trọng trong việc nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Thương… 100 trang · Học viện Ngân hàng · 2013.

• Tác giả: Đào Thị Thủy
• Người hướng dẫn: TS. Phạm Thùy Giang
• Trường học: Học viện Ngân hàng
• Chuyên ngành: Quản trị Kinh doanh
• Đề tài: Giải Pháp Marketing Tăng Cường Tiêu Thụ Sản Phẩm Tại Công Ty TNHH Thương Mại In Sức Sống Mới
• Loại tài liệu: khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2013
• Địa điểm: Hà Nội

Mục lục chi tiết

• LỜI CAM ĐOAN
• LỜI CẢM ƠN
• LỜI MỞ ĐẦU
• 1. CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING TRONG VIỆC NÂNG CAO KHẢ NĂNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP
• 1.1. Khái luận chung về Marketing
• 1.2. Chức năng của Marketing đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
• 1.2.1. Chức năng thích ứng
• 1.2.2. Chức năng phân phối
• 1.2.3. Chức năng tiêu thụ
• 1.2.4. Chức năng yểm trợ
• 1.3. Các yếu tố chính tác động đến hoạt động Marketing của doanh nghiệp
• 1.3.1. Các yếu tố thuộc môi trường vĩ mô
• 1.3.1.1. Nhân tố nhân khẩu học
• 1.3.1.2. Nhân tố kinh tế
• 1.3.1.3. Nhân tố chính trị - pháp luật
• 1.4. Vai trò của hoạt động Marketing trong việc nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm
• 1.5. Nội dung chủ yếu của hoạt động Marketing trong việc nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm
• 1.6. Các hoạt động Marketing trong việc nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty
• 1.6.1. Nghiên cứu và dự báo thị trường
• 1.6.2. Phân khúc thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu
• 1.6.3. Định vị thị trường và hình ảnh của công ty
• 1.6.4. Triển khai chiến lược Marketing – Mix nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm
• 1.6.4.1. Chính sách sản phẩm
• 1.6.4.2. Chính sách giá
• 1.6.4.3. Chính sách phân phối
• 1.6.4.4. Chính sách xúc tiến hỗn hợp
• 1.6.5. Các tiêu chí đánh giá hiệu quả sử dụng Marketing trong nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
• 1.6.5.1. Tiêu chí định tính
• 1.6.5.2. Tiêu chí định lượng
• 1.7. Kết luận chương 1
• 2. CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING TRONG VIỆC NÂNG CAO KHẢ NĂNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH TM IN SỨC SỐNG MỚI
• 2.1. Tổng quan về công ty TNHH TM In Sức Sống Mới
• 2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty
• 2.1.2. Cơ cấu tổ chức của công ty
• 2.1.3. Đặc điểm lao động của công ty
• 2.2. Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty TNHH TM In Sức Sống Mới
• 2.2.1. Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của công ty TNHH TM In Sức Sống Mới
• 2.2.2. Tình hình tiêu thụ sản phẩm ở công ty TNHH TM In Sức Sống Mới
• 2.2.2.1. Thị trường các sản phẩm công ty cung cấp hiện nay
• 2.2.2.2. Các khách hàng của công ty
• 2.2.2.3. Đối thủ cạnh tranh
• 2.3. Thực trạng hoạt động Marketing trong việc nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty
• 2.3.1. Các hoạt động Marketing trong việc nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty
• 2.3.1.1. Nghiên cứu thị trường
• 2.3.1.2. Phân khúc thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu
• 2.3.1.3. Định vị hình ảnh của doanh nghiệp trên thị trường
• 2.3.1.4. Các chính sách Marketing – Mix trong việc nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty (4P)
• 2.3.1.4.1. Chính sách sản phẩm
• 2.3.1.4.2. Chính sách giá
• 2.3.1.4.3. Chính sách phân phối
• 2.3.1.4.4. Chính sách xúc tiến hỗn hợp
• 2.3.2. Đánh giá hoạt động Marketing của công ty trong việc nâng cao tiêu thụ sản phẩm
• 2.3.2.1. Các kết quả đạt được
• 2.3.2.2. Một số tồn tại và nguyên nhân
• 2.4. Kết luận chương 2
• 3. CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM NÂNG CAO KHẢ NĂNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH TM IN SỨC SỐNG MỚI
• 3.1. Định hướng phát triển của Công ty TNHH TM In Sức Sống Mới
• 3.1.1. Xu hướng chung về Marketing của các Công ty thuộc lĩnh vực in trong giai đoạn hiện nay
• 3.1.2. Định hướng của công ty TNHH TM In Sức Sống Mới
• 3.2. Các giải pháp Marketing cụ thể nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty
• 3.2.1. Những giải pháp nâng cao hiệu quả Marketing của công ty
• 3.2.1.1. Xây dựng thương hiệu, tầm nhìn và sứ mệnh cho công ty
• 3.2.1.2. Thành lập phòng Marketing
• 3.2.1.3. Đầu tư cho công tác nghiên cứu thị trường
• 3.2.1.4. Nâng cao tay nghề cho công nhân viên
• 3.2.1.5. Triển khai các chính sách Marketing hiệu quả (4P)
• 3.2.1.5.1. Hoàn thiện chính sách sản phẩm của công ty
• 3.2.1.5.2. Chính sách giá
• 3.2.1.5.3. Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối
• 3.2.1.5.4. Chính sách xúc tiến hỗn hợp
• 3.3. Kết luận chương 3
• DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

Tóm tắt

I. Tổng Quan Về Giải Pháp Marketing Tăng Cường Tiêu Thụ Sản Phẩm

Giải pháp marketing là một yếu tố quan trọng trong việc nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Thương Mại In Sức Sống Mới. Trong bối cảnh thị trường cạnh tranh khốc liệt, việc áp dụng các chiến lược marketing hiệu quả sẽ giúp công ty không chỉ tăng doanh thu mà còn xây dựng thương hiệu vững mạnh. Các giải pháp này cần được thiết kế dựa trên phân tích thị trường và nhu cầu của khách hàng.

1.1. Tầm Quan Trọng Của Marketing Trong Doanh Nghiệp

Marketing không chỉ là công cụ để quảng bá sản phẩm mà còn là phương pháp để hiểu rõ nhu cầu của khách hàng. Việc áp dụng chiến lược marketing hiệu quả sẽ giúp công ty tối ưu hóa doanh thu và nâng cao khả năng cạnh tranh.

1.2. Các Yếu Tố Ảnh Hưởng Đến Hoạt Động Marketing

Các yếu tố như môi trường kinh tế, chính trị và xã hội đều có tác động lớn đến hoạt động marketing của công ty. Việc nắm bắt và phân tích các yếu tố này sẽ giúp công ty đưa ra các quyết định marketing chính xác hơn.

II. Vấn Đề Tiêu Thụ Sản Phẩm Tại Công Ty TNHH Thương Mại In Sức Sống Mới

Công ty TNHH Thương Mại In Sức Sống Mới đang đối mặt với nhiều thách thức trong việc tiêu thụ sản phẩm. Sự cạnh tranh từ các đối thủ và sự bão hòa của thị trường in ấn đã tạo ra áp lực lớn. Để vượt qua những khó khăn này, công ty cần có những giải pháp marketing cụ thể và hiệu quả.

2.1. Thách Thức Trong Việc Tiêu Thụ Sản Phẩm

Sự cạnh tranh gay gắt và nhu cầu thị trường thay đổi nhanh chóng đã khiến cho việc tiêu thụ sản phẩm trở nên khó khăn hơn. Công ty cần phải tìm ra những điểm mạnh và yếu của mình để có thể điều chỉnh chiến lược marketing phù hợp.

2.2. Phân Tích Thị Trường Và Đối Thủ Cạnh Tranh

Phân tích thị trường và đối thủ cạnh tranh là bước quan trọng để xác định vị trí của công ty trên thị trường. Việc hiểu rõ về đối thủ sẽ giúp công ty có những chiến lược marketing hiệu quả hơn.

III. Phương Pháp Marketing Hiệu Quả Để Tăng Cường Tiêu Thụ Sản Phẩm

Để nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm, công ty cần áp dụng các phương pháp marketing hiệu quả. Các chiến lược này bao gồm việc tối ưu hóa sản phẩm, giá cả, phân phối và xúc tiến bán hàng. Mỗi yếu tố trong mô hình 4P cần được xem xét kỹ lưỡng để đảm bảo tính hiệu quả.

3.1. Chiến Lược Sản Phẩm Và Giá Cả

Công ty cần phát triển sản phẩm đa dạng và phù hợp với nhu cầu của khách hàng. Đồng thời, chính sách giá cũng cần linh hoạt để thu hút khách hàng và tăng cường khả năng cạnh tranh.

3.2. Kênh Phân Phối Và Xúc Tiến Bán Hàng

Việc xây dựng hệ thống kênh phân phối hiệu quả và các hoạt động xúc tiến bán hàng sẽ giúp công ty tiếp cận khách hàng một cách tốt nhất. Các chương trình khuyến mãi và quảng cáo cũng cần được triển khai một cách đồng bộ.

IV. Ứng Dụng Thực Tiễn Của Giải Pháp Marketing Tại Công Ty

Các giải pháp marketing đã được áp dụng tại Công ty TNHH Thương Mại In Sức Sống Mới đã mang lại những kết quả tích cực. Việc tăng cường hoạt động marketing không chỉ giúp nâng cao doanh thu mà còn cải thiện hình ảnh thương hiệu của công ty trong mắt khách hàng.

4.1. Kết Quả Đạt Được Từ Các Giải Pháp Marketing

Sau khi áp dụng các giải pháp marketing, công ty đã ghi nhận sự tăng trưởng doanh thu đáng kể. Điều này cho thấy rằng việc đầu tư vào marketing là cần thiết và mang lại hiệu quả cao.

4.2. Những Bài Học Kinh Nghiệm Từ Thực Tiễn

Các bài học từ thực tiễn sẽ giúp công ty điều chỉnh và hoàn thiện hơn trong các chiến lược marketing trong tương lai. Việc lắng nghe phản hồi từ khách hàng cũng là yếu tố quan trọng để cải tiến sản phẩm và dịch vụ.

V. Kết Luận Về Giải Pháp Marketing Tại Công Ty TNHH Thương Mại In Sức Sống Mới

Giải pháp marketing đóng vai trò quan trọng trong việc nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Thương Mại In Sức Sống Mới. Việc áp dụng các chiến lược marketing hiệu quả sẽ giúp công ty không chỉ tồn tại mà còn phát triển bền vững trong tương lai.

5.1. Tương Lai Của Hoạt Động Marketing Tại Công Ty

Công ty cần tiếp tục đầu tư vào hoạt động marketing để duy trì và phát triển thị trường. Các xu hướng mới trong marketing cần được theo dõi và áp dụng kịp thời.

5.2. Định Hướng Phát Triển Chiến Lược Marketing

Định hướng phát triển chiến lược marketing cần phải linh hoạt và phù hợp với sự thay đổi của thị trường. Công ty cần xây dựng một kế hoạch dài hạn để đảm bảo sự phát triển bền vững.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Khóa luận tốt nghiệp "Giải pháp Marketing nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH Thương Mại In Sức Sống Mới" được thực hiện bởi sinh viên Đào Thị Thủy (Lớp QTMA - K12, Khoa Quản trị Kinh doanh, Học viện Ngân hàng) dưới sự hướng dẫn của TS. Phạm Thùy Giang vào năm 2013 tại Hà Nội. Đề tài thuộc chuyên ngành Quản trị Kinh doanh, định hướng nghiên cứu ứng dụng quản trị marketing tại doanh nghiệp thương mại và sản xuất in ấn.

Về bối cảnh thực tiễn, tác giả chỉ ra rằng khi nền kinh tế chuyển đổi sang cơ chế thị trường, áp lực cạnh tranh giữa các đơn vị kinh doanh ngày càng khốc liệt. Đối với mọi doanh nghiệp sản xuất và thương mại dịch vụ, tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quyết định sự tồn tại và phát triển, bảo đảm dòng vốn không bị ứ đọng và tạo ra lợi nhuận tích lũy. Công ty TNHH Thương Mại In Sức Sống Mới được thành lập từ đầu năm 2008, hoạt động trong lĩnh vực in ấn, quảng cáo và thiết kế. Doanh nghiệp phải đối mặt với nhiều biến động kinh tế vĩ mô và sự bão hòa của thị trường in ấn. Nội tại công ty bộc lộ nhiều điểm hạn chế: sự thiếu nhạy bén trong việc nắm bắt nhu cầu khách hàng, việc vận dụng các công cụ marketing chưa bài bản, hệ thống kênh phân phối hẹp, danh mục sản phẩm chưa phong phú, chính sách giá thiếu linh hoạt và hoạt động xúc tiến thương mại còn thô sơ. Xuất phát từ thực trạng đó, việc tìm kiếm các giải pháp marketing đồng bộ nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm trở thành yêu cầu cấp bách.

Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu của khóa luận được xác định cụ thể như sau:

1. Hệ thống hóa cơ sở lý luận chung về hoạt động marketing và vai trò của marketing đối với việc nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp.
2. Phân tích thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh và thực trạng triển khai marketing tại Công ty TNHH Thương Mại In Sức Sống Mới giai đoạn 2010 - 2012, chỉ ra các kết quả đạt được, những hạn chế cùng nguyên nhân tồn tại.
3. Đề xuất các giải pháp marketing cụ thể (bao gồm giải pháp quản trị marketing và phối thức marketing hỗn hợp 4P) nhằm thúc đẩy khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty trong giai đoạn tiếp theo.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

• Đối tượng nghiên cứu: Các hoạt động marketing của Công ty TNHH Thương Mại In Sức Sống Mới trong mối quan hệ với việc nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm.
• Phạm vi không gian: Tại Công ty TNHH Thương Mại In Sức Sống Mới (địa bàn Hà Nội, gồm trụ sở chính tại Đông Anh và văn phòng giao dịch, xưởng sản xuất tại Ba Đình).
• Phạm vi thời gian: Tập trung nghiên cứu tình hình hoạt động của công ty từ khi thành lập (tháng 1 năm 2008) đến năm 2012 - 2013, trọng tâm phân tích số liệu tài chính và sản lượng tiêu thụ trong giai đoạn 2010 - 2012.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khung lý thuyết của đề tài dựa trên hệ thống lý luận marketing căn bản của các học giả quản trị kinh doanh kinh điển được trích dẫn trong văn bản, bao gồm định nghĩa của Peter Drucker ("Marketing là toàn bộ công việc kinh doanh dưới góc độ kết quả cuối cùng, tức là dưới góc độ khách hàng"), Ray Corey ("Marketing bao gồm mọi hoạt động mà công ty sử dụng để thích nghi với môi trường của mình một cách sáng tạo và có lợi") và Philip Kotler (Marketing là một quá trình quản lý mang tính xã hội qua trao đổi các sản phẩm có giá trị để thỏa mãn nhu cầu và mong muốn). Khung lý thuyết làm rõ bốn chức năng cơ bản của marketing gồm: chức năng thích ứng, chức năng phân phối, chức năng tiêu thụ và chức năng yểm trợ.

Bên cạnh đó, tác giả sử dụng mô hình môi trường marketing đa chiều:

• Môi trường vĩ mô: Gồm nhân khẩu học, kinh tế (lạm phát, thu nhập, lãi suất), chính trị - pháp luật, khoa học - công nghệ, tự nhiên và văn hóa.
• Môi trường vi mô: Lực lượng nội bộ doanh nghiệp (sản xuất, tài chính, nhân sự, R&D) và lực lượng bên ngoài (khách hàng, đối thủ cạnh tranh, nhà cung ứng, tổ chức trung gian marketing, công chúng).

Về nội dung triển khai marketing, tác giả xây dựng lý thuyết dựa trên tiến trình: Nghiên cứu thị trường (cung và cầu) -> Phân đoạn thị trường (theo địa lý, nhân khẩu học, tâm lý học, hành vi) -> Lựa chọn thị trường mục tiêu -> Định vị thị trường (tạo khác biệt về sản phẩm, dịch vụ, nhân sự, hình ảnh) -> Phối thức Marketing-Mix 4P (Product, Price, Place, Promotion).

Về chính sách giá, khóa luận đưa ra công thức định giá dựa vào chi phí: $$P = Z_{tb} + C_{th} + L_n$$ Trong đó $Z_{tb}$ là giá thành toàn bộ đơn vị sản phẩm, $C_{th}$ là các khoản thuế phải nộp (trừ thuế lợi tức), $L_n$ là lợi nhuận định mức dự kiến.

Về tiêu chí đánh giá hiệu quả marketing, văn bản phân định thành:

• Tiêu chí định tính: Mức độ thỏa mãn, hài lòng của khách hàng và vị trí thương hiệu định vị trong tâm trí khách hàng.
• Tiêu chí định lượng: Sự gia tăng số lượng khách hàng, mức tăng doanh số theo công thức $Doanh\ thu = \sum (P_i \times Q_i)$, và mức độ gia tăng lợi nhuận theo công thức $Lợi\ nhuận = Tổng\ doanh\ thu - Chi\ phí$.

Phương pháp nghiên cứu được tác giả sử dụng là phương pháp phân tích tài liệu và phương pháp so sánh số liệu kinh tế. Nguồn dữ liệu hoàn toàn là dữ liệu thứ cấp, thu thập từ các báo cáo thường niên giai đoạn 2010 - 2012, báo cáo tài chính của Phòng Kế toán năm 2012, số liệu thống kê nhân sự của Phòng Hành chính - Nhân sự năm 2013 của công ty, kết hợp các hồ sơ pháp lý như Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh và Giấy phép hoạt động ngành in.

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động Marketing trong việc nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Chương này dành để hệ thống hóa toàn bộ lý thuyết về quản trị marketing và mối quan hệ biện chứng giữa marketing với hoạt động tiêu thụ hàng hóa. Tác giả khẳng định tiêu thụ sản phẩm chỉ là một khâu trong tiến trình marketing, không đồng nhất với toàn bộ hoạt động marketing. Marketing giữ vai trò định hướng hoạt động sản xuất kinh doanh theo nhu cầu thị trường, làm cầu nối giữa doanh nghiệp và khách hàng.

Nội dung trọng tâm của chương tập trung phân tích tiến trình xây dựng chiến lược marketing nhằm gia tăng mức tiêu thụ, bao gồm:

1. Nghiên cứu và dự báo thị trường: Khảo sát thực trạng cung - cầu, phân tích động thái của đối thủ cạnh tranh hiện tại và tiềm ẩn.
2. Phân đoạn thị trường và chọn thị trường mục tiêu: Phân chia thị trường tổng thể dựa trên các biến số địa lý, nhân khẩu học, tâm lý và hành vi tiêu dùng, từ đó khoanh vùng đoạn thị trường phù hợp với năng lực cạnh tranh.
3. Định vị thị trường: Thiết lập hình ảnh thương hiệu thông qua các giải pháp tạo điểm khác biệt về đặc tính cơ lý sản phẩm, dịch vụ gia tăng đi kèm (giao nhận, tư vấn), năng lực nhân sự tiếp xúc và hệ thống nhận diện hình ảnh.
4. Thiết kế phối thức Marketing-Mix (4P):
   • Sản phẩm: Cấu trúc ba cấp độ sản phẩm (cốt lõi, hiện thực, bổ sung); quản trị danh mục sản phẩm theo chu kỳ sống 4 giai đoạn (tung ra thị trường, phát triển, bão hòa, suy thoái) và chính sách phát triển sản phẩm mới.
   • Giá: Xác định mức giá cơ sở và biên độ giao động qua phương pháp định giá theo chi phí ($P = Z_{tb} + C_{th} + L_n$) hoặc định giá bám sát giá thị trường hiện hành.
   • Phân phối: Lựa chọn kênh phân phối trực tiếp hoặc gián tiếp, quản lý mạng lưới vận chuyển và kho bãi dự trữ.
   • Xúc tiến hỗn hợp: Kết hợp quảng cáo (xác định ngân sách theo khả năng hoặc tỷ lệ phần trăm doanh thu), quan hệ công chúng, bán hàng cá nhân và khuyến mại.

Chương 2: Thực trạng về hoạt động Marketing trong việc nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH TM In Sức Sống Mới

Chương 2 phản ánh chi tiết lịch sử, cơ cấu và thực trạng sản xuất kinh doanh của công ty từ năm 2008 đến 2012. Công ty TNHH TM In Sức Sống Mới thành lập ngày 23/01/2008 theo Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 0103202350 do Sở Kế hoạch và Đầu tư Hà Nội cấp, vốn điều lệ ban đầu là 4 tỷ đồng, trụ sở chính tại Thôn Nhuế, Xã Kim Chung, Huyện Đông Anh, Hà Nội. Người đại diện pháp luật ban đầu là bà Nguyễn Thị Hà Duyên. Ngày 10/12/2009, xưởng in được Cục Xuất bản cấp Giấy phép số 16/2002/GP-IN-TN. Đến ngày 18/10/2011, công ty đăng ký thay đổi lần 1, tăng vốn điều lệ lên 7 tỷ đồng, thay đổi thành viên góp vốn và mở rộng văn phòng giao dịch, xưởng in tại số 42 Phúc Xá, Ba Đình, Hà Nội; người đại diện theo pháp luật chuyển sang Giám đốc Vũ Văn Khuê.

Về tổ chức bộ máy, đứng đầu là Ban Giám đốc, dưới quyền là Phòng Kinh doanh (kiêm nhiệm toàn bộ hoạt động tiếp thị, phân phối và kế hoạch marketing), Phòng Sản xuất (quản lý Phân xưởng in trang bị máy Offset 4 màu tự động, máy in 1 màu, máy in bao bì nhựa, máy in Typo; cùng Phân xưởng máy dao và thành phẩm gồm máy xén, máy gấp, bế hộp, cán Opp, ép kim - đục lỗ), Phòng Kế toán - Nhân sự (kế toán 4 người, nhân sự 3 người) và Phòng Thiết kế. Về lao động, tính đến năm 2013, công ty có 254 lao động (trong phần đánh giá tác giả cũng đề cập số liệu 252 người). Cơ cấu trình độ lao động thể hiện tỷ lệ lao động phổ thông chiếm đa số:

Trình độ đào tạo	Số lao động (người)	Tỷ lệ (%)
Trình độ Đại học	19	7,48
Trình độ Cao đẳng	26	10,24
Trung cấp ngành in	32	12,60
Công nhân sản xuất	177	69,68
Tổng số	254	100,00

Phân tích kết quả kinh doanh giai đoạn 2010 - 2012 cho thấy doanh thu tăng đều đặn nhưng chi phí hoạt động tăng nhanh làm lợi nhuận biến động:

Khoản mục	Năm 2010 (Triệu VNĐ)	Năm 2011 (Triệu VNĐ)	Năm 2012 (Triệu VNĐ)	So sánh 2011/2010 (%)	So sánh 2012/2011 (%)
Doanh thu	17.580	19.126	21.219	+8,79% (tăng 1.546 tr.đ)	+10,94% (tăng 2.093 tr.đ)
Giá vốn hàng bán	15.628	16.322	17.231	+4,44%	+5,57%
Lãi gộp	1.952	2.804	3.988	+43,65%	+42,23%
Chi phí hoạt động	10.900	12.241	15.698	+12,30% (tăng 1.341 tr.đ)	+28,24% (tăng 3.457 tr.đ)
Lợi nhuận sau thuế	475	689	560	+45,05% (tăng 214 tr.đ)	-18,72% (giảm 129 tr.đ)

Về quản lý sản lượng, công ty quy chuẩn các sản phẩm có kích cỡ và số lượng màu in khác nhau về trang in tiêu chuẩn khổ $13 \times 19$ cm, in 1 màu theo công thức: $$Số\ trang\ in\ tiêu\ chuẩn = Số\ trang\ in\ thực\ tế \times Số\ màu\ trên\ trang\ in \times Hệ\ số\ khuôn\ khổ$$ Trong đó: $$Hệ\ số\ khuôn\ khổ\ (lần) = \frac{Diện\ tích\ trang\ in\ thực\ tế\ (cm^2)}{Khổ\ 13 \times 19\ (cm^2)}$$

Sản lượng tiêu thụ quy đổi qua 3 năm được tổng hợp như sau:

Danh mục sản phẩm	Năm 2010 (Triệu trang)	Năm 2011 (Triệu trang)	Năm 2012 (Triệu trang)	Tốc độ tăng 2011/2010 (%)	Tốc độ tăng 2012/2011 (%)
Sách, Báo, Tạp chí, Tập san	9.258	10.692	12.251	15,49% (văn bản ghi 15,58%)	14,58%
Lịch	2.883	3.447	4.603	19,56% (văn bản ghi 19,54%)	33,54%
Các loại giấy tờ khác	8.280	9.496	10.550	14,69% (văn bản ghi 14,10%)	11,10%
Bao bì giấy	5.996	8.548	11.641	42,56% (văn bản ghi 42,18%)	36,18%
Tổng số trang in chuẩn	26.417	32.183	39.045	21,83% (văn bản ghi 21,32%)	21,32%

Đánh giá thực trạng marketing:

• Nghiên cứu thị trường và định vị: Doanh nghiệp chưa có bộ phận chuyên trách, thông tin thu thập thụ động qua các đơn đặt hàng cũ. Công ty chưa xác lập hình ảnh thương hiệu rõ ràng trên thị trường in ấn Hà Nội.
• Phối thức 4P: Sản phẩm in bao bì giấy có tốc độ tăng trưởng cao nhất nhờ mở rộng khách hàng xí nghiệp tại Bắc Ninh, Hưng Yên, Vĩnh Phúc; tuy nhiên danh mục sản phẩm văn phòng phẩm còn thiếu mẫu mã mới. Chính sách giá định dựa trên chi phí nhưng phản ứng chậm trước biến động nguyên liệu. Kênh phân phối trực tiếp là chủ đạo, thiếu đại lý trung gian. Hoạt động xúc tiến chủ yếu dựa vào chào hàng trực tiếp và quan hệ quen biết, ngân sách quảng bá thấp.

Chương 3: Giải pháp Marketing nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH TM In Sức Sống Mới

Căn cứ vào xu thế phát triển ngành in và mục tiêu kinh doanh của công ty, tác giả đề xuất hai nhóm giải pháp mang tính chiến lược và tác nghiệp:

1. Nhóm giải pháp nâng cao hiệu quả quản trị marketing:

   • Xây dựng hệ thống thương hiệu, tầm nhìn và sứ mệnh rõ ràng nhằm định hình bản sắc công ty.
   • Tách chức năng tiếp thị ra khỏi Phòng Kinh doanh để thành lập Phòng Marketing độc lập (được thiết kế trong Sơ đồ 3.1 của văn bản), có chức năng lập kế hoạch, nghiên cứu thị trường, kiểm soát định giá và truyền thông.
   • Đầu tư ngân sách và nhân lực cho công tác nghiên cứu thị trường định kỳ, chủ động nắm bắt biến động giá vật tư ngành in và nhu cầu bao bì của các khu công nghiệp phụ cận.
   • Đào tạo, nâng cao trình độ chuyên môn cho đội ngũ công nhân vận hành máy in hiện đại và bồi dưỡng nghệ thuật bán hàng cho đội ngũ kinh doanh.

2. Nhóm giải pháp hoàn thiện phối thức Marketing-Mix (4P):

   • Hoàn thiện chính sách sản phẩm: Tập trung đầu tư công nghệ in máy nhựa, mở rộng các dòng sản phẩm bao bì giấy, thùng carton, túi giấy chuyên dụng cho các khu chế xuất; kiểm soát nghiêm ngặt chất lượng gia công thành phẩm (cán màng Opp, ép kim, bế hộp).
   • Chính sách giá: Áp dụng chính sách giá linh hoạt, xây dựng biểu giá chiết khấu thương mại theo số lượng đặt in và thời hạn thanh toán; tính toán giá thành dựa trên công suất trang in tiêu chuẩn để hạ giá thành đơn vị.
   • Hoàn thiện hệ thống phân phối: Duy trì kênh phân phối trực tiếp đối với khách hàng tổ chức lớn (tòa soạn báo, trường học); đồng thời thiết lập thêm kênh gián tiếp thông qua mạng lưới đại lý văn phòng phẩm và trung gian thiết kế quảng cáo.
   • Chính sách xúc tiến hỗn hợp: Tái phân bổ ngân sách xúc tiến (theo Bảng 2.8 trong văn bản); tăng cường bán hàng cá nhân có mục tiêu, thiết kế lại bộ nhận diện thương hiệu (ấn phẩm mẫu, catalogue, name card), tham gia các hội chợ triển lãm chuyên ngành in và phát triển trang thông tin điện tử của doanh nghiệp.

Kết quả và đóng góp

Khóa luận đã tổng hợp và phân tích hệ thống số liệu thực tế tại Công ty TNHH TM In Sức Sống Mới trong giai đoạn bản lề 2010 - 2012, chỉ ra bức tranh tương phản giữa tăng trưởng doanh số và suy giảm tỷ suất lợi nhuận:

• Doanh thu bán hàng duy trì đà tăng trưởng: đạt 17.580 triệu đồng năm 2010, tăng lên 19.126 triệu đồng năm 2011 (+8,79%) và đạt 21.219 triệu đồng năm 2012 (+10,94%), trong đó doanh thu hoạt động kinh doanh chính chiếm tỷ trọng 97%.
• Tổng sản lượng in tiêu chuẩn quy đổi khổ $13 \times 19$ cm tăng từ 26,417 triệu trang (2010) lên 32,183 triệu trang (2011) và 39,045 triệu trang (2012). Mặt hàng bao bì giấy đạt tốc độ tăng trưởng cao nhất (42,56% năm 2011 và 36,18% năm 2012), phản ánh nhu cầu dịch chuyển mạnh sang bao bì công nghiệp tại các tỉnh lân cận Hà Nội.
• Phản ánh chính xác điểm nghẽn tài chính: Lợi nhuận sau thuế năm 2012 giảm 18,72% (từ 689 triệu đồng xuống 560 triệu đồng) do chi phí hoạt động tăng vọt 28,24% (đạt 15.698 triệu đồng), xuất phát từ việc khấu hao máy móc mới đầu tư, chi phí nguyên vật liệu tăng và sự suy giảm hiệu quả vận hành của lực lượng lao động chiếm 69,68% là công nhân phổ thông.

Về mặt đóng góp ứng dụng, công trình của tác giả là nghiên cứu đầu tiên tại Công ty TNHH TM In Sức Sống Mới chỉ ra căn nguyên của việc tiêu thụ sản phẩm bị chững lại là do thiếu vắng một bộ phận marketing chuyên nghiệp. Việc đề xuất thành lập Phòng Marketing độc lập cùng bản quy hoạch phân bổ lại ngân sách xúc tiến thương mại mang lại giá trị tham mưu thực tế cho ban lãnh đạo công ty trong việc tái cơ cấu mô hình quản lý bán hàng.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

Khóa luận bộc lộ một số hạn chế gắn liền với phạm vi dữ liệu và phương pháp được trình bày trong văn bản:

• Dữ liệu nghiên cứu hoàn toàn là dữ liệu thứ cấp thu thập nội bộ trong giai đoạn 2010 - 2012, thiếu các cuộc điều tra xã hội học hoặc khảo sát định lượng sơ cấp đối với khách hàng (cỡ mẫu $n$ cụ thể) về mức độ hài lòng đối với chất lượng in và giá cả.
• Một số bảng biểu trong văn bản gốc dừng lại ở mức liệt kê danh mục (như Bảng 2.5, Bảng 2.6, Bảng 2.7 về doanh thu theo đoạn thị trường) hoặc chưa trình bày đầy đủ các số liệu định lượng chi tiết trong phần văn bản tương ứng.
• Đề tài chưa xây dựng được mô hình kinh tế lượng để đo lường mức độ co giãn của cầu in ấn theo giá hoặc đánh giá tác động định lượng của từng thành tố 4P đối với doanh thu.

Hướng nghiên cứu tiếp theo được gợi mở từ giới hạn của đề tài bao gồm:

• Triển khai các nghiên cứu khảo sát sơ cấp có đối chứng nhằm đo lường mức độ trung thành của khách hàng doanh nghiệp trong ngành in ấn bao bì.
• Đánh giá hiệu quả kinh tế thực tế sau khi áp dụng mô hình Phòng Marketing riêng biệt và kênh phân phối gián tiếp tại doanh nghiệp.

Giá trị tham khảo

Bản khóa luận mang lại giá trị tham khảo thiết thực cho các đối tượng sau:

• Sinh viên chuyên ngành Quản trị Kinh doanh, Marketing và Quản trị Thương mại: Tài liệu cung cấp một trường hợp nghiên cứu cụ thể về cách tiếp cận đề tài marketing tiêu thụ sản phẩm tại một doanh nghiệp vừa và nhỏ (SMEs).
• Người nghiên cứu về ngành in ấn và bao bì: Có thể tham khảo phương pháp quy đổi sản lượng in đa dạng về trang in tiêu chuẩn khổ $13 \times 19$ cm một màu để làm cơ sở tính toán công suất và giá thành.
• Các nhà quản trị doanh nghiệp in ấn thương mại: Khóa luận cung cấp các bài học kinh nghiệm trong việc cân đối chi phí hoạt động khi đầu tư máy móc công nghệ mới, tránh tình trạng doanh thu tăng trưởng nhưng lợi nhuận sau thuế sụt giảm.

Câu hỏi thường gặp

Công ty TNHH TM In Sức Sống Mới được thành lập khi nào và có sự thay đổi pháp lý nào đáng chú ý?
Công ty được thành lập ngày 23/01/2008 theo Giấy chứng nhận ĐKKD số 0103202350 do Sở Kế hoạch và Đầu tư Hà Nội cấp, vốn điều lệ ban đầu 4 tỷ đồng, người đại diện theo pháp luật là bà Nguyễn Thị Hà Duyên. Xưởng in được cấp phép ngày 10/12/2009 (Giấy phép số 16/2002/GP-IN-TN của Cục Xuất bản). Ngày 18/10/2011, công ty đăng ký thay đổi lần 1: tăng vốn điều lệ lên 7 tỷ đồng, thay đổi thành viên góp vốn, mở thêm xưởng và văn phòng tại 42 Phúc Xá (Ba Đình, Hà Nội), và thay đổi người đại diện theo pháp luật sang Giám đốc Vũ Văn Khuê.

Công ty áp dụng phương pháp nào để thống nhất đo lường sản lượng các loại ấn phẩm khác nhau?
Công ty áp dụng phương pháp quy đổi các trang in có kích thước và số màu khác nhau về trang in tiêu chuẩn kích thước $13 \times 19$ cm, in 1 màu. Công thức tính: Số trang in tiêu chuẩn = Số trang in thực tế $\times$ Số màu trên trang in $\times$ Hệ số khuôn khổ. Trong đó, hệ số khuôn khổ là tỷ số giữa diện tích trang in thực tế ($cm^2$) chia cho diện tích khổ $13 \times 19$ $cm^2$.

Doanh thu và lợi nhuận sau thuế của công ty biến động như thế nào trong giai đoạn 2010 - 2012?
Doanh thu của công ty tăng trưởng liên tục: từ 17.580 triệu đồng (2010) lên 19.126 triệu đồng (2011) và đạt 21.219 triệu đồng (2012). Tuy nhiên, lợi nhuận sau thuế sau khi tăng từ 475 triệu đồng (2010) lên 689 triệu đồng (2011) đã giảm mạnh xuống còn 560 triệu đồng vào năm 2012 (giảm 18,72%). Nguyên nhân chính do chi phí hoạt động năm 2012 tăng vọt 28,24% (lên mức 15.698 triệu đồng) vì giá nguyên vật liệu tăng cao và chi phí đầu tư, sửa chữa máy móc thiết bị.

Cơ cấu trình độ lao động của công ty tại thời điểm năm 2013 có đặc điểm gì?
Tính đến năm 2013, công ty có 254 lao động nhưng chất lượng chưa cao: lao động có trình độ Đại học chỉ chiếm 7,48% (19 người), Cao đẳng chiếm 10,24% (26 người), Trung cấp ngành in chiếm 12,60% (32 người), trong khi công nhân sản xuất chiếm đại đa số với 69,68% (177 người).

Tác giả đề xuất giải pháp cốt lõi nào về mặt tổ chức để giải quyết các tồn tại marketing của công ty?
Giải pháp tổ chức cốt lõi được tác giả đề xuất là tách bỏ cơ chế kiêm nhiệm của Phòng Kinh doanh để thành lập một Phòng Marketing độc lập. Bộ phận này chịu trách nhiệm chuyên sâu về nghiên cứu thị trường, hoạch định chính sách 4P, xây dựng thương hiệu và quản lý ngân sách xúc tiến thương mại.

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của sinh viên Đào Thị Thủy đã hệ thống hóa toàn diện các lý thuyết nền tảng về marketing tiêu thụ sản phẩm và áp dụng phân tích chi tiết vào thực tế sản xuất kinh doanh của Công ty TNHH TM In Sức Sống Mới giai đoạn 2010 - 2012. Bằng phương pháp quy chuẩn trang in tiêu chuẩn và phân tích báo cáo tài chính, công trình đã làm rõ sự mâu thuẫn giữa tốc độ tăng trưởng sản lượng bao bì giấy với sự sụt giảm lợi nhuận do chi phí vận hành gia tăng. Các đề xuất về việc thành lập phòng marketing riêng biệt và hoàn thiện phối thức marketing 4P mang tính thực tiễn cao, đóng góp định hướng giải pháp cụ thể giúp doanh nghiệp nâng cao sức cạnh tranh trên thị trường in ấn.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING TRONG VIỆC NÂNG CAO KHẢ NĂNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP 1. Khái luận chung về Marketing 1. Khái niệm Cùng với sự phát triển về mọi mặt hiện nay, Marketing là một lĩnh vực, là một khoa học, là một khái niệm đã và đang ngày càng trở nên quen thuộc đối với tất cả mọi đối tượng kinh tế. Đã có rất nhiều cách hiểu về Marketing, và với mỗi cách hiểu đều có những cơ sở nhất định trong hoạt động kinh doanh của mình.

Theo Peter Drucker (Philip Kotler [3],2011) : “Marketing là hết sức cơ bản đến mức độ không thể xem n ó là một chức năng riêng biệt. Nó là toàn bộ công việc kinh doanh dưới góc độ kết quả cuối cùng, tức là dưới góc độ khách hàng .” Theo Ray Corey (Philip Kotler [3],2011) : “ Marketing bao gồm mọi hoạt động mà công ty sử dụng để thích nghi với môi trường của mình một cách sáng tạo và có lợi ”. Một khái niệm được nhiều người sử dụng, đó là khái niệm của Philip Kotler (Philip Kotler [3],2011), theo ông: “ Marketing là một quá trình quản lý mang tính xã hội, nhờ đó mà các cá nhân và tập thể có được những gì họ cầ n và mong muốn thông qua việc tạo ra, chào bán và trao đổi những sản phẩm có giá trị với những người khác ”. Nhưng cũng có thể hiểu môt cách đơn giản hơn thì “ Marketing là một dạng hoạt động của con người nhằm thỏa mãn những nhu cầu và mong muốn của họ thông qua trao đổi ”.

Định nghĩa này của Marketing dựa trên những khái niệm cốt lõi là: nhu cầu, mong muốn, cầu, sản phẩm, trao đổi, giá trị khách hàng, sự thỏa mãn của khách hàng…. Nhu cầu: Là một trạng thái cảm giác thiếu hụt một sự thỏa mãn cơ bản nào đó. Cụ thể nguời ta cần có thức ăn, quần áo, nơi ở, sự an toàn, của cải, sự quý trọng và một vài thứ khác nữa để tồn tại. Những nhu cầu này, không phải do xã hội hay những người làm Marketing tạo ra.

Chúng tồn tại như một bộ phận cấu thành cơ thể con người. SV: Đào Thị Thủy Lớp: QTMA – K12 Khóa Luận Tốt Nghiệp 4 Học Viện Ngân Hàng Mong muốn : Là sự ao ước có được những thứ cụ thể để thỏa mãn những nhu cầu sâu xa hơn. Mong muốn của con người không ngừng phát triển và được định hình bởi các lực lượng và định chế xã hội, các điều kiện kinh tế, chính trị…như nhà thờ, trường học, gia đình và các công ty kinh doanh… Cầu có khả năng thanh toán: Là số lượng hàng hóa mà người mua muốn mua và có khả năng mua(có khả năng thanh toán) ở một mức giá nào đó. Sản phẩm : Là bất kỳ thứ gì đó có thể đem chào bán để thỏa mãn một nhu cầu hay mong muốn.

Trao đổi: Là hành động tiếp nhận một sản phẩm mong muốn từ một người nào đó hoặc một tổ chức bằng cách đưa cho người đó hoặc tổ chức đó một thứ gì đó. Trao đổi phải được xem như một quá trình chứ không phải là một sự việc. Ví dụ: sự trao đổi giữa Hàng – Hàng, Tiền – Hàng – Tiền, hay Tiền với các yếu tố phi vật chất khác… Giá trị khách hàng: Là những giá trị mà khách hàng cảm nhận được khi sử dụng sản phẩm hay dịch vụ nào đó của công ty. Sự thỏa mãn của khách hàng : Đó là sự hài lòng của khách hàng khi tiêu dùng sả n phẩm của công ty.