Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Chương 2: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần Bia Sài Gòn Hà Nội Chương 03: Đề xuất một số biện pháp để tăng cƣờng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần Bia Sài Gòn Hà Nội giai đoạn 2014 - 2019. 6 Chƣơng 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦADOANH NGHIỆP 1. Khái niệm và vai trò 1. Khái niệm Tiêu thụ theo Từ điển Việt Ngữ nghĩa là hoạt động bán ra đƣợc hoặc bán đi đƣợc về một loại hàng hóa nào đó.
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hóa, là đƣa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Nó là khâu lƣu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất, phân phối và một bên là tiêu dùng. Theo quan điểm cổ điển thì tiêu thụ sản phẩm đƣợc hiểu là quá trình hàng hóa di chuyển từ ngƣời bán sang ngƣời mua và đồng thời là quá trình chuyển quyền sở hữu.
Trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung, hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp đƣợc thực hiện theo kế hoạch giao nộp sản phẩm với giá cả và địa chỉ do nhà nƣớc quy định. Trong nền kinh tế thị trƣờng doanh nghiệp phải tự quyết định ba vấn đề trung tâm: Sản xuất cái gì? Bằng cách nào? Cho ai? Do đó tiêu thụ sản phẩm cần đƣợc hiểu theo cả nghĩa hẹp và nghĩa rộng. Theo nghĩa rộng tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu, từ việc nghiên cứu thị trƣờng, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng và tổ chức sản xuất đến thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất. Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ hàng hóa, dịch vụ là việc chuyển dịch quyền sở hữu sản phẩm hàng hóa, dịch vụ đã thực hiện cho khách hàng đồng thời thu đƣợc tiền hàng hóa hoặc đƣợc quyền thu tiền bán hàng.
Theo quan điểm logistics, tiêu thụ hàng hóa là một khâu trong chuỗi dịch vụ logistics bắt đầu từ hoạt động thu mua nguyên vật liệu và kết thúc khi đã phân phối 7 hàng hóa cho ngƣời tiêu dùng cuối cùng. Bản chất của dịch vụ logistics là quá trình cung cấp các giá trị gia tăng cho khách hàng trong hệ thống kênh cung cấp nguyên vật liệu đầu vào và kênh phân phối hàng hóa với hiệu quả chi phí cao nhất. Do đó, tiêu thụ cũng là một khâu trong chuỗi giá trị gia tăng, cung cấp các giá trị gia tăng cho khách hàng. Tiêu thụ sản phẩm đòi hỏi doanh nghiệp không chỉ sử dụng các nghiệp vụ liên quan đến tổ chức quản lý kinh tế mà còn sử dụng các nghiệp vụ liên quan đến kỹ thuật sản xuất nhƣ tổ chức sản xuất, tiếp nhận sản phẩm, bao gói, chuẩn bị xuất bán, vận chuyển, kho bãi…Nhƣ vậy tiêu thụ là một hoạt động mang tính nghiêp vụ cao liên quan tới nhiều công việc khác nhau.
Tiêu thụ sản phẩm bao gồm mục tiêu số lƣợng nhƣ thị phần, doanh số, cơ cấu doanh số đa dạng hóa, lợi nhuận và mục tiêu chất lƣợng, cải thiện hình ảnh doanh nghiệp và dịch vụ khách hàng. Với mục tiêu đó, tiêu thụ sản phẩm không phải là hoạt động thụ động, tìm cách tiêu thụ sau khi đã sản xuất mà chủ động từ việc nghiên cứu thị trƣờng, xác định nhu cầu thị trƣờng và năng lực sản xuất của doanh nghiệp để quyết định đầu tƣ tối ƣu. Doanh nghiệp chủ động tiến hành các hoạt động quảng bá cần thiết nhằm giới thiệu sản phẩm và thu hút khách hàng, tổ chức công tác bán hàng cũng nhƣ các hoạt động yểm trợ và đáp ứng tốt nhất các dịch vụ sau bán hàng. Đẩy mạnh tiêu thụ là việc sử dụng tổng hợp các nghiệp vụ từ sản xuất đến tổ chức quản lý bán hàng, thu thập, quảng bá thông tin thông qua con ngƣời hoặc các phƣơng tiện khác.
Nó có ảnh hƣởng và sức hấp dẫn lớn đến ngƣời tiêu dùng khi sử dụng sản phẩm hay dịch vụ đó, nói cách khác, đó là hoạt động dành lấy tín nhiệm hay tình cảm của khách hàng đối với các sản phẩm của doanh nghiệp. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm không chỉ có ý nghĩa đối với doanh nghiệp mà nó còn có ý nghĩa to lớn đối với xã hội. Đối với xã hội Tiêu thụ sản phẩm góp phần tạo ra nhiều của cải vật chất cho xã hội, làm 8 cho cung cầu hàng hoá đƣợc ổn định, đặc biệt góp phần quan trọng tạo ra nhiều công ăn việc làm cho ngƣời lao động. Đối với doanh nghiệp Ở các doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp đó.
Khi sản phẩm của doanh nghiệp đƣợc tiêu thụ tức là nó đã đƣợc ngƣời tiêu dùng chấp nhận để thoả mãn một nhu cầu nào đó. Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện ở mức bán ra, uy tín của doanh nghiệp, chất lƣợng sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu ngƣời tiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ. Nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm phản ánh khá đầy đủ những điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp. Công tác tiêu thụ sản phẩm gắn ngƣời sản xuất với ngƣời tiêu dùng, nó giúp cho các nhà sản xuất hiểu thêm về kết quả sản xuất của mình và nhu cầu của khách hàng.
Đồng thời tiêu thụ sản phẩm giúp các đơn vị xác định phƣơng hƣớng và bƣớc đi của kế hoạch sản xuất cho giai đoạn tiếp theo. Thông qua tiêu thụ sản phẩm dự đoán nhu cầu tiêu dùng của xã hội nói chung và từng khu vực nói riêng đối với từng loại sản phẩm. Trên cơ sở đó, các doanh nghiệp sẽ xây dựng đƣợc các kế hoạch phù hợp nhằm đạt hiệu quả cao nhất. Vì vậy, để hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đƣợc tiến hành thƣờng xuyên liên tục hiêu quả thì công tác tiêu thụ sản phẩm phải đƣợc tổ chức tốt.2 Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp Theo quan điểm của nhiều học giả về quản trị Marketing thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm bao gồm các hoạt động marketing, hoạt động bán hàng và hoạt động sau bán hàng.
Nội dung cụ thể của hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhƣ sau 1. Nghiên cứu thị trường Để hoạt động tiêu thụ sản phẩm đƣợc tiến hành thuận lợi đem lại hiệu quả cao nhất cho hoạt động kinh doanh, các doanh nghiệp cần phải quan tâm tới hoạt động nghiên cứu thị trƣờng. Nghiên cứu thị trƣờng là công việc đầu tiên và cần thiết đối với mỗi doanh nghiệp trong hoạt động sản xuất kinh doanh. 9 Theo Các - Mác: “Hàng hoá là sản phẩm được sản xuất không phải để cho người sản xuất tiêu dùng mà để bán trên thị trường, không thể coi thị trường là cửa hàng, là cái chợ mặc dù nơi đó là nơi mua bán hàng hoá bằng tiền tệ”.
Nhƣ vậy cho ta thấy, thị trƣờng là nơi chứa tổng cung và tổng cầu về một loại hàng hoá, một nhóm hàng hoá nào đó. Thị trƣờng gồm tất cả yếu tố không gian và thời gian, trên thị trƣờng luôn diễn ra các hoạt động mua bán hàng hoá và các quan hệ tiền tệ. Thị trƣờng có vai trò quan trọng đối với sản xuất hàng hoá, kinh doanh và quản lý nền kinh tế. Thị trƣờng là chiếc “cầu nối” của sản xuất và tiêu dùng.
Thị trƣờng là mục tiêu của quá trình sản xuất hàng hoá. Để sản xuất hàng hoá, xã hội phải có chi phí về sản xuất và chi phí lƣu thông. Thị trƣờng là nơi kiểm nghiệm các chi phí đó và thực hiện yêu cầu quy luật tiết kiệm xã hội. Thị trƣờng có vai trò rất quan trọng đối với doanh nghiệp, đặc biệt là các doanh nghiệp sản xuất.
Nghiên cứu thị trƣờng ở các doanh nghiệp luôn là vấn đề cần thiết và có ý nghĩa thiết thực. Vì vậy, bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải nghiên cứu thị trƣờng, đặc biệt là những doanh nghiệp sản xuất kinh doanh những sản phẩm đặc biệt thì cần phải nghiên cứu thị trƣờng để từ đó xác định đƣợc khả năng bán sản phẩm đó trên địa bàn đã xác định. Trên cơ sở đó nâng cao khả năng cung ứng để thoả mãn nhu cầu của khách hàng. Thực chất việc nghiên cứu thị trƣờng là nhằm trả lời câu hỏi: sản xuất sản phẩm gì? sản xuất nhƣ thế nào? sản phẩm bán cho ai? Mục đích của nghiên cứu thị trƣờng là nghiên cứu xác định khả năng tiêu thụ của từng loại hàng hoá (hoặc nhóm hàng) trên một địa bàn nhất định trong một khoảng thời gian nhất định.
Trên cơ sở đó nâng cao khả năng cung cấp để thoả mãn nhu cầu của thị trƣờng. Nghiên cứu thị trƣờng có ý nghĩa đƣợc biệt quan trọng, vì vậy đây là nhân tố ảnh hƣởng trực tiếp đến khối lƣợng, giá bán, mạng lƣới và hiệu quả công tác tiêu thụ. Nghiên cứu thị trƣờng còn giúp doanh nghiệp biết đƣợc xu 10 hƣớng sự biến đổi nhu cầu của khách hàng, sự phản ứng của họ đối với sản phẩm của doanh nghiệp, thấy đƣợc những biến động của thu nhập, giá cả, từ đó có các biện pháp điều chỉnh cho phù hợp. Khi nghiên cứu thị trƣờng, doanh nghiệp phải giải đáp đƣợc các vấn đề sau: Đâu là thị trƣờng có triển vọng đối với sản phẩm của doanh nghiệp? Khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trƣờng đó ra sao? Doanh nghiệp có thể sử dụng những biện pháp nào để tăng cƣờng khối lƣợng sản phẩm tiêu thụ? Những mặt hàng nào, thị trƣờng nào có khả năng tiêu thụ với khối lƣợng lớn phù hợp với năng lực và đặc diểm sản xuất của doanh nghiệp? Với những mức giá nào thì khả năng chấp nhận của thị trƣờng là lớn nhất trong từng thời kỳ? Yêu cầu chủ yếu của thị trƣờng về mẫu mã, bao gói, phƣơng thức thanh toán, phƣơng thức phục vụ Tổ chức mạng lƣới tiêu thụ và phƣơng thức phân phối sản phẩm?