BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP. HCM KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI CUẢ CÔNG TY TNHH MTV SCD Ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH Chuyên ngành: QUẢN TRỊ TÀI CHÍNH – NGÂN HÀNG Giảng viên hướng dẫn : Ths. Trần Thị Trang Sinh viên thực hiện : Hoàng Minh Thư MSSV : 1054010729 Lớp : 10DQTC03 TP. Hồ Chí Minh, 2014 i LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan khóa luận này là do tự bản thân thực hiện và không sao chép của người khác. Các thông tin, số liệu được sử dụng trong khóa luận có nguồn gốc và trích dẫn rõ ràng. Tôi hoàn toàn chịu trách nhiệm về tính xác thực của khoá luận. Hoàng Minh Thư. ii LỜI CẢM ƠN Tôi xin bày tỏ lòng biết ơn cô Trần Thị Trang đã hướng dẫn và giúp đỡ tôi hoàn thành tốt khóa luận này. Tôi xin cảm ơn đến các thầy cô trường Đại học Công nghệ TP. Hồ Chí Minh đã truyền dạy cho tôi những kiến thức quý báu trong suốt bốn năm học vừa qua. Tôi cũng muốn gửi lời cảm ơn sâu sắc đến Ban Giám đốc và các anh chị trong công ty SCD đã tận tình chỉ dẫn và giúp đỡ tôi trong thời gian thực tập. Chúc các anh chị luôn dồi dào sức khoẻ và thành công trong mọi lĩnh vực; kính chúc quý công ty ngày càng phát triển vững mạnh. Với lượng thời gian và kiến thức có hạn, khóa luận không thể tránh khỏi những thiếu sót. Kính mong nhân được ý kiến đóng góp chân thành của quý thầy cô. Tôi xin chân thành cảm ơn! SVTH: Hoàng Minh Thư iii CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập – Tự do – Hạnh phúc --------- NHẬN XÉT THỰC TẬP Họ và tên sinh viên : …………………………………………………………. Thời gian thực tập ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… 2. Bộ phận thực tập ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… 3. Tinh thần trách nhiệm với công việc và ý thức chấp hành kỷ luật ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………. Kết quả thực tập theo đề tài ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… 5. Nhận xét chung ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………. Đơn vị thực tập iv NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN . Hồ Chí Minh, ngày … tháng … năm 2014 GVHD v MỤC LỤC Lời mở đầu . 1 Chương 1: Cơ sở lý luận về hệ thống kênh phân phối.1 Khái quát về kênh phân phối .1 Khái niệm kênh phân phối .2 Chức năng của kênh phân phối .3 Vai trò của kênh phân phối .2 Tổ chức kênh phân phối .1 Cấu trúc kênh phân phối .1 Chiều dài của kênh phân phối .2 Chiều rộng của kênh phân phối.3 Các trung gian kênh phân phối .2 Hình thức tổ chức kênh phân phối .1 Kênh phân phối truyền thống .2 Kênh phân phối liên kết dọc .3 Các cơ sở để tổ chức kênh phân phối.1 Căn cứ vào mục tiêu phân phối .2 Căn cứ vào sản phẩm .3 Căn cứ vào đặc điểm của khách hàng .4 Căn cứ năng lực của doanh nghiệp .5 Căn cứ vào đặc điểm của trung gian .6 Căn cứ vào môi trường Marketing .3 Quản trị kênh phân phối .1 Tuyển chọn các thành viên của kênh phân phối .2 Kích thích các thành viên của kênh phân phối.3 Đánh giá các thành viên của kênh phân phối .4 Các xung đột trong kênh phân phối . 16 Tóm tắt chương 1 . 17 vi Chương 2: Thực trạng hoạt động phân phối của công ty SCD .1 Giới thiệu khái quát về của công ty SCD .1 Giới thiệu chung về công ty .2 Quá trình hình thành và phát triển của công ty .3 Các lĩnh vực kinh doanh.4 Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty .2 Chức năng và nhiệm vụ của các bộ phận .5 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của công ty.1 Tình hình chung về thị trường tiêu dùng.2 Yếu tố sản phẩm .3 Yếu tố đối thủ cạnh tranh .4 Yếu tố về nguồn lực của công ty .6 Kết quả hoạt động kinh doanh năm 2011 – 2013.2 Thực trạng hoạt động phân phối của công ty SCD .1 Hệ thống kênh phân phối hiện tại của công ty SCD .1 Kênh trực tiếp .2 Kênh gián tiếp .2 Tình hình hoạt động của kênh phân phối .3 Công tác quản lý kênh phân phối của công ty SCD.1 Chính sách tuyển chọn các thành viên trong kênh phân phối .2 Các chính sách khuyến khích đối với các thành viên trong kênh .3 Chính sách đánh giá hoạt động và thưởng phạt các thành viên kênh phân phối .4 Đánh giá công tác tổ chức và quản trị kênh phân phối của công ty SCD .2 Hạn chế và nguyên nhân của hạn chế .39 Tóm tắt chương 2 .42 Chương 3: Một số giải pháp và kiến nghị nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động phân phối của công ty SCD .1 Định hướng phát triển của công ty trong thời gian tới.2 Các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động phân phối của công ty SCD.1 Giải pháp khắc phục hạn chế về mạng lưới phân phối còn thiếu, chưa đáp ứng được mục tiêu bao phủ thị trường .1 Cơ sở của giải pháp .2 Điều kiện thực hiện .3 Hiệu quả dự kiến đạt được .2 Giải pháp khắc phục hạn chế về việc công tác quản trị kênh của công ty chưa đạt hiệu quả cao .1 Cơ sở của giải pháp .2 Điều kiện thực hiện .3 Hiệu quả dự kiến đạt được .1 Đối với Chính Phủ.2 Đối với công ty .1 Tăng cường nghiên cứu và dự báo thị trường .2 Đẩy mạnh hoạt động chiêu thị, quảng bá thương hiệu .3 Xây dựng chiến lược giá trong phân phối . 54 Tóm tắt chương 3 . 56 Tài liệu tham khảo . 57 vi DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT CHỮ DIỄN GIẢI VIẾT TẮT Association of Southeast Asian Nations - Hiệp hội các Quốc gia ASEAN Đông Nam Á BHXH Bảo hiểm xã hội BHYT Bảo hiểm y tế CAGR Compound Annual Growth Rate - Tốc độ tăng trưởng kép hàng năm CB - CNV Cán bộ - Công nhân viên HTX Hợp tác xã KH Khách hàng MTV Một thành viên NSX Người sản xuất NXB Nhà xuất bản TNDN Thu nhập doanh nghiệp TNHH Trách nhiệm hữu hạn TP Thành phố USD United States Dollar – Đồng đôla Mỹ WTO World Trade Organization - Tổ chức thương mại thế giới vii DANH SÁCH SƠ ĐỒ – BẢNG BIỂU STT SỐ HIỆU TÊN TRANG Mối liên hệ trực tiếp giữa nhà sản xuất với 1 Sơ đồ 1.1 5 khách hàng Mối liên hệ giữa nhà sản xuất với khách hàng 2 Sơ đồ 1.2 6 qua trung gian 3 Sơ đồ 1.3 Sơ đồ kênh phân phối sản phẩm tiêu dùng 7 4 Sơ đồ 1.4 Các hình thức kênh phân phối 10 5 Sơ đồ 2.1 Cơ cấu tổ chức của công ty SCD 20 Kênh phân phối sản phẩm hiện tại của 6 Sơ đồ 2.2 29 công ty SCD Sơ đồ tổ chức kênh bán hàng lưu động theo địa lý 7 Sơ đồ 2.3 30 của công ty SCD Tình hình nhân sự theo giới tính, trình độ của công 8 Bảng 2.1 24 ty SCD (2013) Bảng kết quả hoạt động kinh doanh của công ty 9 Bảng 2.3 Bảng doanh thu, chi phí, lợi nhuận của công ty SCD 27 Số lượng nhân viên kinh doanh của công ty SCD 11 Bảng 2.4 30 (2011 – 2013) Tỷ trọng lực lượng bán hàng lưu động và nhân viên 12 Bảng 2.5 30 Showroom của công ty SCD (2011 – 2013) 13 Bảng 2.6 Doanh số các kênh phân phối của công ty SCD 34 Biểu đồ về doanh thu và chi phí của công ty SCD 14 Biểu đồ 2.1 28 (2011 – 2013) Số lượng và tỷ trọng đội ngũ nhân viên bán hàng 15 Biểu đồ 2.2 31 của công ty SCD 16 Biểu đồ 2.3 Doanh số kênh phân phối của công ty năm 2013 34 1 LỜI MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết của đề tài Với các điều kiện kinh tế thời kỳ hội nhập, các mối quan hệ kinh tế cũng như ngoại thương phát triển nhanh chóng; nhu cầu về việc tiêu dùng hàng hóa của người dân ngày một cao. Trong môi trường cạnh tranh khốc liệt như hiện nay, các doanh nghiệp đều đang dồn tâm trí của họ để tạo được sự khác biệt thông qua phát triển các chiến lược Marketing phù hợp. Tuy nhiên, việc giành lấy lợi thế từ các chính sách về giá cả, sản phẩm, chiêu thị thường chỉ có kết quả trong ngắn hạn và rất nhanh bị các đối thủ cạnh tranh bắt chước. Khi đó, các doanh nghiệp nhận ra rằng để cạnh tranh thành công không chỉ cần cung cấp sản phẩm và dịch vụ tốt hơn mà còn phải tìm cách đưa sản phẩm của mình đến tay người tiêu dùng một cách thuận lợi nhất với chi phí thấp nhất. Chính vì thế, kênh phân phối ngày càng đóng vai trò quan trọng không thể thiếu trong việc kết nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng. Có thể nói kênh phân phối là một trong những yếu tố quyết định đến sự phát triển của một công ty hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh thương mại, phân phối hàng hóa, sản phẩm. Công ty TNHH MTV SCD hiện đang là một trong những doanh nghiệp dẫn đầu trong lĩnh vực phân phối sản phẩm hàng tiêu dùng tại thị trường TP. Hồ Chí Minh. Với mục đích tiếp tục mở rộng diện bao phủ thị trường trên quy mô lớn, công ty SCD cần thiết phải nâng cao hiệu quả hoạt động phân phối và hoàn thiện các công tác quản trị kênh phân phối của mình. Xuất phát từ thực tế hoạt động phân phối sản phẩm và mong muốn triển khai các hoạt động phân phối của công ty SCD sao cho có hiệu quả hơn, đề tài “Thực trang và giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động phân phối của Công ty TNHH MTV SCD” sẽ phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động của hệ thống kênh phân phối cũng như công tác quản trị kênh tại công ty SCD trong thời gian gần đây, từ đó đưa ra một số phương pháp nhằm hoàn thiện hiệu quả kênh phân phối của công ty. 2 Mục đích nghiên cứu Khóa luận áp dụng những kiến thức, lý luận về phân phối và quản trị kênh phân phối để đánh giá thực trạng hoạt động phân phối của công ty. Thông qua tìm hiểu các kênh phân phối và công tác quản trị kênh phân phối hiện tại cũng như phương 2 hướng phát triển công ty trong thời gian tới, khóa luận đề xuất một số giải pháp chủ yếu, phù hợp nhằm nâng cao hiệu quả kênh phân phối. 3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu: đề tài tập trung nghiên cứu, đánh giá hiêu quả hoạt động hệ thống kênh phân phối sản phẩm tiêu dùng của công ty TNHH MTV SCD và công tác quản trị kênh phân phối đó. Phạm vi nghiên cứu: Phòng Marketing – Kinh doanh của công ty SCD. Số liệu nghiên cứu lấy trong giai đoạn 2011 - 2013.
