Phân tích và giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Viettel Kon Tum

Chuyên khảo phân tích cải thiện kết quả hoạt động bán hàng tại viettel kon tum, đánh giá các khía cạnh quan trọng, đề xuất hướng nghiên cứu tiếp theo.

• Tác giả: Thinnamhieng Khaokham
• Người hướng dẫn: ThS. Đỗ Hoàng Hải
• Trường học: Phân hiệu Đại học Đà Nẵng tại Kon Tum
• Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
• Đề tài: Giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng Viettel Kon Tum
• Loại tài liệu: Báo cáo thực tập tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2023
• Địa điểm: Kon Tum

Tóm tắt

I. Tổng quan hiệu quả bán hàng Viettel Kon Tum trong bối cảnh mới

Thị trường viễn thông Việt Nam, đặc biệt tại các tỉnh thành như Kon Tum, đang chứng kiến sự cạnh tranh khốc liệt. Để duy trì vị thế dẫn đầu, việc nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng là nhiệm vụ cấp thiết đối với Viettel Kon Tum. Báo cáo thực tập tốt nghiệp “Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Viettel Kon Tum” của tác giả Thinnamhieng Khaokham (2023) đã chỉ ra rằng, mặc dù chiếm lĩnh thị phần lớn, Viettel Kon Tum vẫn phải đối mặt với nhiều thách thức trong việc tối ưu hóa quy trình và gia tăng doanh số bền vững. Hoạt động bán hàng không chỉ là cầu nối đưa sản phẩm, dịch vụ đến khách hàng mà còn là yếu tố quyết định tăng trưởng doanh số viễn thông và xây dựng lòng trung thành của khách hàng. Trong bối cảnh các đối thủ như VinaPhone, Mobifone liên tục tung ra các chương trình khuyến mãi và cải tiến dịch vụ, một chiến lược kinh doanh Viettel Kon Tum hiệu quả phải đặt trọng tâm vào việc hoàn thiện và chuyên nghiệp hóa đội ngũ bán hàng. Việc phân tích sâu thực trạng và tìm kiếm các giải pháp đột phá sẽ giúp đơn vị không chỉ đạt được các mục tiêu kinh doanh ngắn hạn mà còn xây dựng nền tảng vững chắc cho sự phát triển dài hạn, thích ứng với xu hướng chuyển đổi số trong bán hàng và sự thay đổi trong hành vi của người tiêu dùng.

1.1. Phân tích thị trường Kon Tum và vị thế cạnh tranh của Viettel

Theo số liệu thống kê năm 2022, Viettel Kon Tum đang nắm giữ vị thế thống lĩnh với 64% thị phần thuê bao di động, tương đương 155.406 thuê bao, bỏ xa các đối thủ cạnh tranh chính là VinaPhone (13%) và Mobifone (23%). Lợi thế này đến từ việc đầu tư mạnh mẽ vào cơ sở hạ tầng, đặc biệt là mạng lưới trạm phát sóng 4G vượt trội, giúp đảm bảo chất lượng dịch vụ ổn định trên địa bàn tỉnh. Tuy nhiên, sự thống lĩnh này cũng đi kèm với áp lực duy trì và phát triển trong một thị trường đang dần bão hòa. Việc phân tích thị trường Kon Tum cho thấy nhu cầu của khách hàng ngày càng đa dạng, không chỉ dừng lại ở dịch vụ viễn thông truyền thống mà còn mở rộng sang các giải pháp công nghệ thông tin và dịch vụ số. Đây vừa là thách thức, vừa là cơ hội để Viettel Kon Tum đa dạng hóa sản phẩm, dịch vụ của mình.

1.2. Tầm quan trọng của việc tối ưu hóa quy trình bán hàng hiện nay

Việc tối ưu hóa quy trình bán hàng đóng vai trò sống còn trong việc nâng cao năng suất và giảm chi phí hoạt động. Một quy trình tinh gọn giúp rút ngắn thời gian từ lúc tiếp cận khách hàng tiềm năng đến khi hoàn tất giao dịch, đồng thời cải thiện trải nghiệm khách hàng. Tại Viettel Kon Tum, quy trình bán hàng đã được chuẩn hóa nhưng vẫn còn những điểm có thể cải thiện, đặc biệt trong việc phối hợp giữa các kênh phân phối và áp dụng công nghệ. Tối ưu hóa không chỉ là việc cắt giảm các bước không cần thiết mà còn là việc tích hợp các công cụ hỗ trợ bán hàng Viettel hiện đại, tự động hóa các tác vụ lặp đi lặp lại và cung cấp cho đội ngũ sales dữ liệu phân tích khách hàng theo thời gian thực. Điều này giúp nhân viên tập trung hơn vào các hoạt động mang lại giá trị cao như tư vấn và chăm sóc khách hàng tại Kon Tum.

II. Những thách thức cản trở hiệu quả bán hàng Viettel Kon Tum

Mặc dù đạt được nhiều thành tựu, công tác quản trị bán hàng tại Viettel Kon Tum vẫn còn tồn tại những hạn chế nhất định. Nghiên cứu của Thinnamhieng Khaokham (2023) đã chỉ ra một số vấn đề cốt lõi cần được giải quyết. Đầu tiên, một số chương trình đào tạo đội ngũ sales Viettel vẫn chưa thực sự bám sát yêu cầu thực tế của công việc, dẫn đến việc nhân viên thiếu hụt các kỹ năng xử lý tình huống phức tạp. Thứ hai, các tiêu chí đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng còn khá truyền thống, chủ yếu dựa trên doanh thu và lợi nhuận, chưa khai thác sâu các chỉ số về hiệu quả giao dịch hay hiệu suất không gian bán hàng. Điều này làm giảm khả năng nhận diện các điểm nghẽn trong quy trình. Cuối cùng, chính sách khen thưởng tuy hấp dẫn nhưng đôi khi chưa tạo được sự công bằng và động lực toàn diện cho tất cả nhân viên, đặc biệt là các vị trí hỗ trợ bán hàng. Việc nhận diện rõ những thách thức này là bước đầu tiên để xây dựng các giải pháp phù hợp, nhằm nâng cao năng suất đội ngũ sale và đạt được các mục tiêu kinh doanh đã đề ra.

2.1. Hạn chế trong chương trình đào tạo kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp

Báo cáo thực trạng cho thấy, mặc dù Viettel Kon Tum rất chú trọng công tác đào tạo, một số nội dung vẫn mang tính lý thuyết và chưa cập nhật kịp thời với những thay đổi của thị trường. Các khóa học về kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp cần được bổ sung các tình huống thực tế, các case study điển hình tại địa phương để nhân viên dễ dàng áp dụng. Hiện tại, nhân viên bán hàng vẫn gặp khó khăn trong việc xử lý từ chối của khách hàng đối với các sản phẩm mới hoặc các gói dịch vụ phức tạp. Việc thiếu các buổi thực hành, đóng vai và phản hồi trực tiếp từ chuyên gia làm giảm hiệu quả sau đào tạo. Do đó, cần một cuộc cải tổ về nội dung và phương pháp giảng dạy để đảm bảo đội ngũ bán hàng được trang bị đầy đủ công cụ và sự tự tin khi đối mặt với khách hàng.

2.2. Hệ thống KPI cho nhân viên kinh doanh chưa tạo động lực toàn diện

Hệ thống KPI cho nhân viên kinh doanh hiện tại chủ yếu tập trung vào các chỉ tiêu về doanh số và phát triển thuê bao mới. Mặc dù các chỉ tiêu này rất quan trọng, việc quá tập trung vào chúng có thể dẫn đến tình trạng nhân viên bỏ qua các hoạt động quan trọng khác như chăm sóc khách hàng cũ hay xây dựng mối quan hệ lâu dài. Bên cạnh đó, các nhân viên ở bộ phận hỗ trợ như chăm sóc khách hàng hay kỹ thuật, những người đóng góp gián tiếp vào thành công của giao dịch, lại chưa được ghi nhận xứng đáng trong hệ thống thi đua chung. Điều này có thể làm giảm tinh thần hợp tác giữa các bộ phận. Cần có một hệ thống KPI cân bằng hơn, kết hợp cả chỉ tiêu về số lượng và chất lượng, đồng thời có cơ chế ghi nhận đóng góp của cả tập thể.

III. Bí quyết nâng cao năng lực và động lực cho đội ngũ bán hàng

Con người là yếu tố cốt lõi quyết định thành công của hoạt động bán hàng. Để khắc phục những hạn chế hiện tại, Viettel Kon Tum cần triển khai đồng bộ các giải pháp nhằm phát triển toàn diện năng lực và tạo động lực cho nhân viên. Trọng tâm của giải pháp này là tái cấu trúc chương trình đào tạo theo hướng thực chiến và cá nhân hóa. Thay vì các khóa học đại trà, cần xây dựng các module đào tạo chuyên sâu dựa trên phân tích “khe hở năng lực” của từng cá nhân và vị trí công việc. Bên cạnh đó, việc hoàn thiện chính sách bán hàng Viettel mới nhất và cơ chế đãi ngộ là cực kỳ quan trọng. Cần thiết lập một hệ thống đánh giá hiệu suất công bằng, minh bạch, không chỉ thưởng cho các cá nhân xuất sắc mà còn ghi nhận nỗ lực của cả tập thể. Các chương trình vinh danh, khen thưởng cần được tổ chức thường xuyên, tạo ra một môi trường cạnh tranh lành mạnh. Việc đầu tư vào con người không chỉ giúp nâng cao năng suất đội ngũ sale mà còn giữ chân nhân tài, giảm tỷ lệ nghỉ việc và xây dựng một văn hóa doanh nghiệp vững mạnh, hướng tới mục tiêu chung.

3.1. Phương pháp đào tạo đội ngũ sales Viettel theo khe hở năng lực

Thay vì phương pháp đào tạo truyền thống, Viettel Kon Tum nên áp dụng mô hình đào tạo dựa trên “khe hở năng lực”. Quy trình này bắt đầu bằng việc xác định các năng lực cốt lõi cần có cho từng vị trí bán hàng. Sau đó, tiến hành đánh giá năng lực thực tế của từng nhân viên để tìm ra khoảng cách (khe hở) giữa yêu cầu và thực tế. Chương trình đào tạo sẽ được thiết kế riêng để lấp đầy những khe hở này. Ví dụ, một nhân viên giỏi về kỹ thuật sản phẩm nhưng yếu kỹ năng đàm phán sẽ được tham gia một khóa học chuyên sâu về đàm phán. Phương pháp này đảm bảo chi phí đào tạo được sử dụng hiệu quả, đúng mục tiêu và mang lại sự cải thiện rõ rệt trong hiệu suất công việc của từng cá nhân.

3.2. Xây dựng chính sách đãi ngộ và khen thưởng công bằng minh bạch

Để thực sự tạo động lực, chính sách khen thưởng cần được cải tiến theo hướng công bằng và minh bạch hơn. Báo cáo đề xuất nên tách biệt hạng mục giải thưởng dành cho cấp quản lý và nhân viên để tạo ra sự cạnh tranh công bằng. Ngoài các phần thưởng vật chất, cần chú trọng hơn đến các hình thức động viên tinh thần như ghi nhận công khai, trao cơ hội thăng tiến, tổ chức các chuyến du lịch cho nhân viên xuất sắc. Đặc biệt, cần xây dựng cơ chế thưởng cho cả các nhân viên hỗ trợ khi một dự án hoặc một thương vụ lớn thành công, qua đó khuyến khích tinh thần làm việc nhóm và sự phối hợp nhịp nhàng giữa các phòng ban. Một chính sách bán hàng Viettel công bằng sẽ là chất xúc tác mạnh mẽ thúc đẩy mọi cá nhân cống hiến hết mình.

IV. Cách tối ưu hóa quy trình và kế hoạch Marketing Viettel Kon Tum

Bên cạnh yếu tố con người, việc hoàn thiện quy trình và chiến lược tiếp cận thị trường là nền tảng để nâng cao hiệu quả bán hàng. Viettel Kon Tum cần đẩy mạnh chuyển đổi số trong bán hàng bằng cách ứng dụng triệt để các phần mềm quản lý quan hệ khách hàng (CRM), các công cụ phân tích dữ liệu và tự động hóa marketing. Các công cụ này giúp quản lý thông tin khách hàng một cách hệ thống, theo dõi toàn bộ hành trình mua hàng và đưa ra các gợi ý bán hàng cá nhân hóa. Đồng thời, cần tối ưu hóa quy trình bán hàng bằng cách rà soát và loại bỏ các thủ tục hành chính rườm rà, phân quyền rõ ràng hơn cho các đơn vị cơ sở trong việc giải quyết khiếu nại và chăm sóc khách hàng. Xây dựng một kế hoạch marketing Viettel Kon Tum tích hợp đa kênh, từ các hoạt động tại điểm bán, quảng cáo địa phương đến digital marketing, sẽ giúp tăng cường nhận diện thương hiệu và tiếp cận hiệu quả các phân khúc khách hàng mục tiêu, đặc biệt là giới trẻ và khách hàng doanh nghiệp.

4.1. Ứng dụng công cụ hỗ trợ bán hàng Viettel để gia tăng hiệu suất

Việc trang bị các công cụ hỗ trợ bán hàng Viettel hiện đại là một yêu cầu tất yếu. Hệ thống CRM cần được khai thác tối đa để quản lý data khách hàng, lên lịch chăm sóc và theo dõi các cơ hội bán hàng. Các ứng dụng di động nội bộ có thể giúp nhân viên cập nhật thông tin sản phẩm mới, chính sách khuyến mãi và báo cáo kết quả kinh doanh một cách nhanh chóng ngay tại hiện trường. Ngoài ra, việc sử dụng các công cụ phân tích dữ liệu để nhận diện xu hướng tiêu dùng, dự báo nhu cầu thị trường sẽ giúp các nhà quản lý đưa ra quyết định kinh doanh chính xác hơn. Tự động hóa các báo cáo hàng ngày/tuần sẽ giải phóng thời gian cho đội ngũ quản lý, để họ tập trung vào công tác huấn luyện và phát triển nhân viên.

4.2. Tăng cường quản lý kênh phân phối và hoạt động chăm sóc khách hàng

Hệ thống kênh phân phối của Viettel Kon Tum bao gồm cửa hàng trực tiếp, cửa hàng ủy quyền và các điểm bán lẻ. Việc quản lý kênh phân phối hiệu quả đòi hỏi phải có cơ chế giám sát, đánh giá và hỗ trợ đồng bộ. Cần thường xuyên kiểm tra hình ảnh thương hiệu tại các điểm bán, đảm bảo nhân viên tại các kênh đều nắm vững thông tin sản phẩm và quy trình phục vụ. Song song đó, công tác chăm sóc khách hàng tại Kon Tum cần được nâng lên một tầm cao mới. Quy trình giải quyết khiếu nại, như được mô tả trong bộ quy chuẩn ISO của Viettel, cần được thực hiện nhanh chóng và triệt để. Việc chủ động gọi điện hỏi thăm, gửi tin nhắn chúc mừng vào các dịp đặc biệt và triển khai các chương trình khách hàng thân thiết sẽ giúp giữ chân khách hàng và biến họ thành những người ủng hộ trung thành cho thương hiệu.

V. Hướng dẫn áp dụng giải pháp để tăng trưởng doanh số bền vững

Việc đề xuất giải pháp chỉ là bước khởi đầu; triển khai và đo lường hiệu quả mới là yếu tố quyết định thành công. Để đảm bảo các giải pháp được áp dụng một cách thực tế, Viettel Kon Tum nên xây dựng một lộ trình triển khai cụ thể, bắt đầu từ việc thí điểm tại một vài chi nhánh hoặc một nhóm bán hàng nhất định. Giai đoạn thí điểm này giúp đánh giá tính khả thi, thu thập phản hồi và điều chỉnh các giải pháp trước khi nhân rộng trên toàn hệ thống. Trong quá trình triển khai, việc theo dõi và đo lường các chỉ số hiệu suất chính (KPIs) là cực kỳ quan trọng. Các chỉ số này không chỉ bao gồm doanh thu, mà còn cả tỷ lệ chuyển đổi, chi phí thu hút khách hàng, mức độ hài lòng của khách hàng và tinh thần làm việc của nhân viên. Dữ liệu thu thập được sẽ là cơ sở để liên tục cải tiến, đảm bảo các hoạt động luôn bám sát mục tiêu tăng trưởng doanh số viễn thông một cách bền vững và hiệu quả.

5.1. Mô hình triển khai thí điểm và đo lường hiệu quả thực tiễn

Viettel Kon Tum có thể chọn một trung tâm kinh doanh cấp huyện có các đặc điểm tiêu biểu để triển khai thí điểm các giải pháp mới về đào tạo và KPI. Trong thời gian 3-6 tháng, cần theo dõi sát sao các chỉ số trước và sau khi áp dụng. Các chỉ số cần đo lường bao gồm: doanh số trung bình của mỗi nhân viên, số lượng khách hàng mới, tỷ lệ khách hàng rời mạng, và điểm hài lòng của khách hàng (NPS). Các buổi họp đánh giá hàng tuần với nhóm thí điểm sẽ giúp nhanh chóng phát hiện các vấn đề phát sinh và tìm ra cách khắc phục. Kết quả thành công từ mô hình thí điểm sẽ là bằng chứng thuyết phục nhất để triển khai rộng rãi, đồng thời tạo ra một nhóm nhân viên nòng cốt có thể chia sẻ kinh nghiệm cho các đồng nghiệp khác.

5.2. Điều chỉnh chiến lược kinh doanh Viettel Kon Tum dựa trên dữ liệu

Thị trường luôn biến động, do đó một chiến lược kinh doanh Viettel Kon Tum hiệu quả phải có tính linh hoạt. Dữ liệu thu thập từ hệ thống CRM, các báo cáo bán hàng và kết quả khảo sát khách hàng phải được phân tích định kỳ để nhận diện các thay đổi trong hành vi người tiêu dùng và động thái của đối thủ cạnh tranh. Dựa trên phân tích này, ban lãnh đạo cần nhanh chóng đưa ra các điều chỉnh cần thiết, từ việc thay đổi gói cước, tung ra chương trình khuyến mãi mới, cho đến việc tái phân bổ nguồn lực cho các kênh bán hàng hiệu quả hơn. Việc ra quyết định dựa trên dữ liệu (data-driven decision making) sẽ giúp Viettel Kon Tum luôn đi trước một bước và duy trì lợi thế cạnh tranh của mình trên thị trường.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG 1 LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 1. KHÁI NIỆM, VAI TRÒ VÀ MỤC TIÊU CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 1. Khái niệm bán hàng Bán hàng là một hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua tiền, vật phẩm hoặc giá trị trao đổi đã thỏa thuận. Một số quan điểm hiện đai phổ biến thì khái niệm bán hàng được định nghĩa như sau: Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh đó là sự gặp gỡ của người bán và người mua ở những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu nếu cuộc gặp gỡ thành công trong cuộc đàm phán về việc trao đổi sản phẩm Bán hàng là quá trình liên hệ với khách hàng tiềm năng tìm hiểu nhu cầu khách hàng, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng và thanh toán.

Bán hàng là sự phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàng những thứ mà họ muốn.Comer thì: “Bán hàng là một quá trình mang tính cá nhântrong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua nhằm thực hiện quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên” Khái niệm này cho thấy hoạt động bán hàng gồm hai hoạt động chính, đólà trao dồi và thỏa thuận : Trao đổi trong bán hàng gồm có hoạt động mua và hoạt động bán. Hình động bán, đó là hành động trao đi hàng hóa hay dịch vụ để nhận về tiền hay vật phẩm có giá trị trao đỏi theo thỏa thuận ban đầu. Còn hành động mua là hành động nhận về hàng hóa hay dịch vụ từ phía bên kia và trao tiền hoặc vật phẩm có giá trị trao đổi được bên kia chấp nhận. Hành động bán hàng chỉ được thực hiện khi hành động thỏa thuận thành công.

Hành động thỏa thuận chủ yếu là về giá cả, các điều kiện mua bán,giao hàng, thanh toán,…Ngày nay sự cạnh tranh trong kinh doanh ngày càng gay gắt nên công việc bán hàng ngày càng trở nên phức tạp. Bán hàng không đơn thuần là sự trao đổi hàng hóa hay dịch vụ mà còn là sự giúp đỡ lẫn nhau giữa những người mua và người bán. Người bán giúp người mua có những thứ họ cần, ngược lại người mua giúp người bán đạt được mục tiêu, thu về lợi nhuận, giải quyết đầu ra cho nơi sản xuất, đẩy mạnh sự sáng tạo trong kinh doanh và sản xuất, đẩy mạnh sự sáng tạo trong kinh doanh và sản xuất. Sau đây là một số khái niệm bán hàng được phổ biến trên thế giới hiện nay.

Vai trò của hoạt động bán hàng − Bán hàng có vai trò vô cùng quan trọng trong kinh doanh và xã hội − Bán hàng giúp cho hàng hóa được lưu thông từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng. Xã hội không có bán hàng thì nền sản xuất sẽ bị đình trệ. Doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm không thể nào tiêu thụ, người tiêu dùng có nhu cầu về sản phẩm thì không biết lấy 3 đâu. Do đó nếu không có bán hàng thì nền sản xuất chắc chắn sẽ gặp nhiều khó khăn, nền kinh tế sẽ bị suy thoái do ảnh hưởng cung cầu, xã hội vì thế không thể phát triển.

− Bán hàng còn đóng vai trò lưu thông tiền tệ trong guồng máy kinh tế. Doanh nghiệp sản xuất ra hàng hóa hay dịch vụ, bán cho những người có nhu cầu để thu về lợi nhuận. Tiền thu về từ hoạt động bán hàng sẽ tiếp tục đưa vào sản xuất để tiếp tục sinh lợi sau đợt bán hàng tiếp theo, cứ như thế việc bán hàng sẽ giúp cho luồng tiền sẽ quay vòng từ người mua sang người bán và ngược lại. − Bán hàng giúp cho luân chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa tới nơi có nhu cầu theo quy luật cung cầu những nơi dư thừa hàng hóa giá sẽ thấp, ngược lại những nơi khan hiếm hàng hóa sẽ thu về lợi nhuận cao hơn những nơi hàng hóa dư thừa.

Đây chính là động lực để doanh nghiệp di chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa, giá thấp tới nơi khan hiếm, giá cao mong kiếm được lợi nhuận cao hơn. Do đó tình trạng khan hiếm hàng hóa sẽ giảm dần cho đến khi không còn cảnh nơi khan hiếm, nơi thì dư thừa hàng hóa nữa. Do đó bán hàng đóng vai trò vô cùng quan trọng trong việc cân bằng nhu cầu xã hội. − Bán hàng mang về lợi ích cho cả người mua lẫn người bán.

Đối với người mua lợi ích của họ là sản phẩm. Còn đối với người bán đó là lợi nhuận từ kinh doanh. Nhờ hoạt động bán hàng mà luồng tiền- hàng luân chuyển thường xuyên giữa người mua và người bán. Mỗi vòng luân chuyển đều phát sinh lợi ích cho cả hai bên.

Từ những phân tích cho thấy tầm quan trọng cuả hoạt động bán hàng đối với nền kinh tế-xã hội trên toàn thế giới. Do đó thúc đẩy và phát triểncác hoạt động bán hàng sẽ kích thích cho xã hội phát triển mang lại sự phồn vinh cho quốc gia, nâng cao mức sống con người, thỏa mãn nhu cầu cho tất cả mọi người trong xã hội 1. Mục tiêu của hoạt động bán hàng Mục tiêu bán hàng có thể chia thành hai loại cơ bản là mục tiêu hướng vào con người và mục tiêu hướng vào lợi nhuận. Những công ty thành công đều có những mục tiêu được xác định rõ ràng với những chiến lược để đạt được mục tiêu ấy.

Thông thường những mục tiêu ấy được cụ thể hóa thành những chỉ tiêu ấy tăng trưởng về lợi nhauanj và doanh số. Mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp trong từng giai đoạn, từng thơi kỳ phụ thuộc vào chiến lược và mục tiêu tổng thể của doanh nghiệp trong thời kỳ đó. Trong từng thời điểm, từng giai đoạn thì bán hàng lại có một chiến lược kinh doanh có thể là nhằm mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận, đẩy mạnh khai thác công suất, đào tạo nguồn nhânlực, xâm nhập thị trường,….doanh nghiệp có thể thực hiện một mục tiêu duy nhất hoặcđồng thời nhiều mục tiêu. Mục tiêu bán hàng hướng vào doanh sos là mục tiêu thông thường của các doanh nghiệp.

Mục tiêu doanh số được thể hiện tùy thuộc vào từng doanh nghiệp, có thể thể hiện bằng giá trị tiêu thụ, có thể thể hiện bằng số sản phẩm bán ra như lô, tá, thùng, tấn,… Mục tiêu bán hàng hướng vào con người nhằm xây dựng , đào tạo, bồi dưỡng lực lượng bán hàng có chất lượng cao, năng đọng nhiệt tình,… Để họ có thể bán được nhiều nhất có thể. Dù trước hay sau thì mục tiêu của hoạt động bán hàng đối với các doanh nghiệp sản xuất này đều là lợi nhuận 4 1. KHÁI NIỆM, MỤC TIÊU VÀ Ý NGHĨA CỦA QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 1. Khái niệm quản trị bán hàng Quản trị bán hàng có thể được định nghĩa là hoạt động quản trị của những người hoặc thực sự thuộc lực lượng bán hàng hoặc gồm những người hỗ trợ trực tiếp cho lực lượng bán hàng, bao gồm những hoạt động chính như phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra hoạt động bán hàng.

Như vậy, quản trị bán hàng là một tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kế chiến lược cho nhân viên bán hàng đến việc tuyển dụng, huấn luyện, giám sát và đánh giá kết quả công việc của nhân viên bán hàng. Quản trị bán hàng là một bộ phận trong quản trị sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Người quản trị lực lượng bán hàng không chỉ giao tiếp với nhân viên trong lực lượng bán, các bộ phận trong tổ chức mà còn phải thiết lập những mối quan hệ bên ngoài tổ chức của mình mà còn quan trọng là với khách hàng. Mục tiêu của quản trị bán hàng Hoạt động quản trị bán hàng đóng vài trò quan trọng giúp cho doanh doanh nghiệp tiếp cận thị trường nhằm thuyết phục khách hàng mua, sử dụng và trung thành với sản phẩm.

Mục tiêu quản trị bán hàng ở từng giai đoạn, từng ngành hàng là khác nhau song chủ yếu nhắm đến hai mục tiêu sau: + Mục tiêu về nhân sự Mục tiêu này liên quan đến quá trình tuyển chọn nhân sự với những tiêu chuẩn được xây dựng rõ ràng, kỹ lưỡng nhằm xây dựng một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, năng động, hoàn thành tốt nhiệm vụ cũng như khả năng sáng tạo trong bán hàng. Do đó nhiệm vụ của nhà quản trị bán hàng phải tuyển dụng và đào tạo một đội ngũ bán hàng hiệu quả, có chính sách khen thưởng hợp lý, xây dựng mối quan hệ bền vững với nhân viên. Sự phối hợp nhịp nhàng và tinh thần làm việc tập thể với năng suất cao sẽ đem lại thành công cho bộ phận bán hàng. + Mục tiêu về doanh số, lợi nhuận Mục tiêu tiếp theo mà nhà quản trị bán hàng hướng đến là mục tiêu về doanh số, lợi nhuận.

Mục tiêu về doanh số được thể hiện bằng giá trị, doanh số hay thị phần… Mục tiêu về doanh số và lợi nhuận là thước đo thực tế đánh giá năng lực và hiệu quả trong công tác quản trị bán hàng. Để đạt được mục tiêu về doanh số thì ngay từ người giám sát ở cấp thấp nhất cũng phải đôn đốc nhân viên và có chiến lược hành động cụ thể. Bên cạnh đó người quản trị cấp cao cần có những cách thức kiểm soát cho các cấp dưới. Như vậy, mục tiêu chung của công ty về doanh số và lợi nhuận mới được phát huy hiệu quả qua từng thời kỳ.

Ý nghĩa của quản trị bán hàng Về Việc quản trị hoạt động bán hàng sẽ giúp DN thực hiện tốt các mục tiêu hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động bán hàng nói riêng trên cơ sở đẩy mạnh tiêu thụ, thu hút khách hàng nhằm chiếm lĩnh thị trường, nâng cao vị thế cạnh tranh và uy tín của DN, tạo điều kiện phối hợp chặt chẽ giữa các hoạt động quản trị như quản trị mua, bán và dự trữ hàng hóa. Ngoài ra, còn giúp DN nâng cao tính chủ động trong hoạt động kinh doanh 5 trên cơ sở xây dựng và tổ chức các phương án bán hàng cho phù hợp với từng tình huống, từng thương vụ. Quản trị bán hàng có các ý nghĩa cơ bản sau: Thứ nhất, quản trị bán hàng đảm bảo xây dựng và thực hiện được mục tiêu bán hàng của Doanh nghiệp trên cơ sở dự báo thị trường. Nhà quản trị bán hàng xác định rõ mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp trong từng giai đoạn và nỗ lực thực hiện mục tiêu đó.