Luận văn giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại công ty tnhh thương mại dịch vụ tổng hợp trường hưng thịnh

Chuyên khảo phân tích Luận văn giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại công ty tnhh thương mại dịch vụ tổng, đánh giá các khía cạnh quan trọng, đề xuất hướng nghiên cứu

• Tác giả: Đặng Thanh Tùng
• Người hướng dẫn: ThS. Nguyễn Thị Diệp
• Trường học: Trường Đại Học Quản Lý Và Công Nghệ Hải Phòng
• Chuyên ngành: Marketing
• Đề tài: Giải Pháp Mở Rộng Thị Trường Tiêu Thụ Sản Phẩm Tại Công Ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ Tổng Hợp Trường Hưng Thịnh
• Loại tài liệu: khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2021
• Địa điểm: Hải Phòng

Mục lục chi tiết

• LỜI MỞ ĐẦU
• 1. CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ HOẠT ĐỘNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM
• 1.1. Những vấn đề chung về thị trường
• 1.1.1. Khái niệm thị trường
• 1.1.2. Vai trò của thị trường đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
• 1.1.3. Phân loại thị trường
• 1.2. Hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
• 1.2.1. Vai trò của việc mở rộng thị trường đối với doanh nghiệp
• 1.2.1.1. Sự cần thiết của công tác mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
• 1.2.1.2. Vai trò của công tác mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp
• 1.2.2. Nội dung hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
• 1.2.2.1. Các hình thức mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
• 1.2.2.2. Các biện pháp chủ yếu nhằm khai thác mở rộng thị trường của doanh nghiệp
• 1.2.3. Các chỉ tiêu phản ánh kết quả mở rộng thị trường của doanh nghiệp
• 1.2.3.1. Sản lượng sản phẩm tiêu thụ
• 1.2.3.2. Chỉ tiêu tổng doanh thu
• 1.2.3.3. Chỉ tiêu lợi nhuận
• 1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
• 1.3.1. Các nhân tố thuộc về môi trường kinh doanh
• 1.3.2. Chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp
• 1.3.3. Giá cả của sản phẩm
• 1.3.4. Thị hiếu người tiêu dùng với những sản phẩm mà doanh nghiệp đang kinh doanh
• 1.3.5. Tiềm năng của doanh nghiệp
• 1.3.6. Thị trường sản phẩm của doanh nghiệp
• 2. CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ VÀ TỔNG HỢP TRƯỜNG HƯNG THỊNH
• 2.1. Khái quát về công ty
• 2.1.1. Giới thiệu về công ty
• 2.1.2. Sản phẩm chính của công ty
• 2.1.3. Cơ cấu tổ chức của công ty
• 2.1.4. Kết quả kinh doanh của công ty trong giai đoạn (2018-2019)
• 2.2. Khái quát về tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty
• 2.3. Thực trạng hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty
• 2.3.1. Phân tích những chỉ tiêu phản ánh hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty
• 2.3.1.1. Sản lượng sản phẩm tiêu thụ
• 2.3.1.2. Chỉ tiêu tổng doanh thu
• 2.3.2. Các chính sách và biện pháp mà công ty đã áp dụng nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm trong thời qua (2018-2019)
• 2.3.2.1. Chính sách sản phẩm
• 2.3.2.2. Chính sách đối với các khách hàng công nghiệp và thương mại
• 2.3.2.3. Chính sách khuyến mại, quảng cáo
• 2.3.2.4. Chính sách giá bán
• 2.3.3. Đánh giá những ưu điểm và tồn tại của công ty trong việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
• 2.3.3.1. Mặt còn tồn tại
• 2.3.3.2. Những nguyên nhân
• 3. CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ VÀ TỔNG HỢP TRƯỜNG HƯNG THỊNH
• 3.1. Định hướng phát triển của công ty trong thời gian tới
• 3.2. Các giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty
• 3.2.1. Các giải pháp đối với công ty
• 3.2.1.1. Lập kế hoạch điều tra và nghiên cứu thị trường
• 3.2.1.2. Xây dựng chính sách sản phẩm theo hướng đa dạng hoá để mở rộng thị trường tiêu thụ
• 3.2.1.3. Tìm kiếm thị trường mới
• 3.2.2. Một số kiến nghị nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty
• KẾT LUẬN

Tóm tắt

I. Tổng quan về giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm

Việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là một trong những chiến lược quan trọng giúp công ty TNHH Trường Hưng Thịnh nâng cao doanh thu và khẳng định vị thế trên thị trường. Trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt, việc áp dụng các giải pháp hiệu quả để mở rộng thị trường là điều cần thiết. Các giải pháp này không chỉ giúp công ty tiếp cận được nhiều khách hàng hơn mà còn tạo ra cơ hội phát triển bền vững.

1.1. Khái niệm và tầm quan trọng của mở rộng thị trường

Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm không chỉ đơn thuần là tăng số lượng khách hàng mà còn là việc tạo ra các kênh phân phối mới. Điều này giúp công ty tăng cường khả năng cạnh tranh và tối ưu hóa lợi nhuận.

1.2. Các yếu tố ảnh hưởng đến việc mở rộng thị trường

Nhiều yếu tố như nhu cầu thị trường, chất lượng sản phẩm và chiến lược marketing có thể ảnh hưởng đến khả năng mở rộng thị trường. Việc phân tích các yếu tố này sẽ giúp công ty có những quyết định đúng đắn.

II. Thách thức trong việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm

Mặc dù có nhiều cơ hội, công ty TNHH Trường Hưng Thịnh cũng phải đối mặt với nhiều thách thức trong việc mở rộng thị trường. Những thách thức này có thể đến từ sự cạnh tranh khốc liệt, thay đổi trong nhu cầu của khách hàng, và các yếu tố kinh tế vĩ mô.

2.1. Cạnh tranh từ các đối thủ

Sự gia tăng số lượng công ty trong ngành thương mại dịch vụ đã tạo ra áp lực lớn cho Trường Hưng Thịnh. Việc phân tích đối thủ cạnh tranh là cần thiết để tìm ra lợi thế cạnh tranh.

2.2. Thay đổi trong nhu cầu của khách hàng

Khách hàng ngày càng có yêu cầu cao hơn về chất lượng sản phẩm và dịch vụ. Công ty cần phải nắm bắt kịp thời những thay đổi này để điều chỉnh chiến lược marketing.

III. Phương pháp mở rộng thị trường hiệu quả cho công ty

Để mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, công ty TNHH Trường Hưng Thịnh cần áp dụng một số phương pháp hiệu quả. Những phương pháp này bao gồm việc nghiên cứu thị trường, phát triển sản phẩm mới và xây dựng các kênh phân phối đa dạng.

3.1. Nghiên cứu thị trường và phân tích đối thủ

Nghiên cứu thị trường giúp công ty hiểu rõ hơn về nhu cầu của khách hàng và xu hướng tiêu dùng. Phân tích đối thủ sẽ giúp công ty tìm ra điểm mạnh và điểm yếu của mình.

3.2. Đa dạng hóa sản phẩm và dịch vụ

Việc phát triển các sản phẩm mới hoặc cải tiến sản phẩm hiện có sẽ giúp công ty thu hút thêm khách hàng và mở rộng thị trường.

3.3. Xây dựng kênh phân phối hiệu quả

Xây dựng các kênh phân phối đa dạng sẽ giúp công ty tiếp cận được nhiều khách hàng hơn. Điều này bao gồm việc hợp tác với các nhà phân phối và bán lẻ.

IV. Ứng dụng thực tiễn và kết quả nghiên cứu

Việc áp dụng các giải pháp mở rộng thị trường đã mang lại nhiều kết quả tích cực cho công ty TNHH Trường Hưng Thịnh. Các số liệu từ giai đoạn 2018-2020 cho thấy sự tăng trưởng doanh thu và sự mở rộng thị trường rõ rệt.

4.1. Kết quả doanh thu và lợi nhuận

Doanh thu của công ty đã tăng trưởng ổn định trong những năm qua, cho thấy hiệu quả của các chiến lược mở rộng thị trường.

4.2. Phản hồi từ khách hàng

Khách hàng đã có những phản hồi tích cực về sản phẩm và dịch vụ của công ty, điều này chứng tỏ rằng công ty đã đáp ứng được nhu cầu của thị trường.

V. Kết luận và hướng đi tương lai cho công ty

Việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là một nhiệm vụ quan trọng và cần thiết cho sự phát triển bền vững của công ty TNHH Trường Hưng Thịnh. Trong tương lai, công ty cần tiếp tục cải tiến và đổi mới để đáp ứng nhu cầu của thị trường.

5.1. Định hướng phát triển trong tương lai

Công ty cần xác định rõ các mục tiêu phát triển và xây dựng kế hoạch cụ thể để mở rộng thị trường.

5.2. Tăng cường hoạt động marketing

Hoạt động marketing cần được tăng cường để nâng cao nhận thức về thương hiệu và sản phẩm của công ty trên thị trường.

Nội dung chính

Giới thiệu dự án

Trong bối cảnh công nghiệp hóa và hiện đại hóa đô thị tại vùng kinh tế trọng điểm Bắc Bộ, thị trường xây dựng cơ sở hạ tầng và công nghiệp tại thành phố Hải Phòng duy trì mức tăng trưởng ấn tượng 12.2% - 14.5%/năm. Sự gia tăng nhanh chóng của các khu công nghiệp (KCN Đình Vũ, KCN Tràng Duệ, KCN VSIP Hải Phòng) kéo theo nhu cầu khổng lồ về vật liệu xây dựng kỹ thuật cao, đặc biệt là bê tông thương phẩm (Ready-Mix Concrete - RMC). Tuy nhiên, thị trường RMC tại địa phương chứng kiến mức độ cạnh tranh khốc liệt với hơn 20 đơn vị sản xuất trạm trộn quy mô lớn, tạo sức ép giảm giá và thu hẹp thị phần của các doanh nghiệp vừa và nhỏ.

Công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Tổng hợp Trường Hưng Thịnh (địa chỉ tại Số 4A Phú Lương, Phường Đông Hải 1, Quận Hải An, TP. Hải Phòng) là doanh nghiệp hoạt động chuyên sâu trong lĩnh vực sản xuất bê tông thương phẩm (mác 200 đến mác 500, bê tông chống thấm B6–B12, bê tông bền sunfat), thi công công trình dân dụng, công nghiệp và hạ tầng kỹ thuật. Giai đoạn 2018–2019, công ty đối mặt với tình trạng suy giảm hoạt động kinh doanh rõ rệt:

• Tổng doanh thu thuần giảm 8.7% từ 78.021 tỷ VNĐ (năm 2018) xuống 71.168 tỷ VNĐ (năm 2019), tương ứng mức giảm tuyệt đối 6.853 tỷ VNĐ.
• Lợi nhuận sau thuế (LNST) giảm 11.2% từ 1.870 tỷ VNĐ xuống 1.661 tỷ VNĐ.
• Tổng sản lượng tiêu thụ RMC sụt giảm 9.85%, từ 79,200 $\text{m}^3$ xuống 71,400 $\text{m}^3$, trong đó phân khúc chủ lực bê tông Mac 350 sụt giảm mạnh nhất từ $16,800\text{ m}^3$ (15.456 tỷ VNĐ) xuống $11,000\text{ m}^3$ (10.120 tỷ VNĐ).
• Tổng nợ phải trả tăng 4.3% lên 39.802 tỷ VNĐ, trong khi vốn chủ sở hữu giảm 3.2% xuống 9.172 tỷ VNĐ.

    [Trạm Trộn Trung Tâm (Hải An)]
Khu vực Bắc  Khu vực Nam  Khu Công nghiệp
(Bán kính    (Bán kính    (Cự ly > 25km:
 < 10km)     10-25km)     Cần phụ gia R90)

Mục tiêu nghiên cứu và giải quyết của đồ án/khóa luận bao gồm:

1. Khảo sát, lượng hóa thực trạng suy giảm sản lượng tiêu thụ và cấu trúc doanh thu sản phẩm RMC giai đoạn 2018–2020.
2. Xác định các điểm nghẽn trong chính sách Marketing Mix (4P/7P) phục vụ thị trường công nghiệp (B2B).
3. Xây dựng ma trận định giá động kết hợp bài toán tối ưu hóa bán kính vận chuyển logistics trạm trộn ($\le 30\text{ km}$).
4. Thiết lập giải pháp đa dạng hóa danh mục sản phẩm kỹ thuật cao (bê tông bền sunfat, bê tông tự lèn SCC, bê tông mác cao Mac 450 - Mac 500) nhằm mở rộng thị phần tại thị trường công trình cảng biển và ven biển Hải Phòng.

Phạm vi nghiên cứu tập trung vào năng lực vận hành, dữ liệu kinh doanh và chính sách tiêu thụ của Công ty TNHH TMDV Tổng hợp Trường Hưng Thịnh trên địa bàn Hải Phòng và các tỉnh phụ cận (Quảng Ninh, Hải Dương) trong giai đoạn 2018–2020.

---

Phân tích và thiết kế giải pháp

Phân tích hiện trạng

Thị trường RMC tại Hải Phòng chịu sự chi phối của các tập đoàn sản xuất vật liệu lớn với lợi thế trạm trộn công suất cao ($120\text{ m}^3/\text{h} - 180\text{ m}^3/\text{h}$) và đội xe bồn chuyên dụng hùng hậu.

Tiêu chí so sánh	Công ty TNHH Trường Hưng Thịnh	Bê tông Phúc Tiến	Bê tông Minh Đức
Công nghệ trạm trộn	Trạm trộn tự động $90\text{ m}^3/\text{h}$	Cụm trạm kép $2 \times 120\text{ m}^3/\text{h}$	Trạm tự động $150\text{ m}^3/\text{h}$
Đội xe bồn (Mixer Truck)	10 - 15 xe ($8 - 10\text{ m}^3/\text{xe}$)	> 40 xe chuyên dụng	> 30 xe bồn + 5 xe bơm cần
Bán kính vận chuyển tối ưu	$15 - 25\text{ km}$	$30 - 45\text{ km}$ (đa trạm)	$30 - 40\text{ km}$
Định giá mác tiêu chuẩn (Mac 250)	$800,000\text{ VNĐ}/\text{m}^3$	$820,000\text{ VNĐ}/\text{m}^3$	$810,000\text{ VNĐ}/\text{m}^3$
Phân khúc sản phẩm chính	Dân dụng & nhà xưởng quy mô vừa	Hạ tầng giao thông, khu đô thị lớn	Cọc bê tông đúc sẵn, cảng biển
Hạn chế cốt lõi	Marketing thụ động, phụ thuộc môi giới	Chi phí vận hành cố định cao	Linh hoạt đơn hàng nhỏ thấp

Phân loại yêu cầu khách hàng B2B theo mô hình MoSCoW:

• Must-Have (Bắt buộc): Đảm bảo cường độ nén 28 ngày ($R_{28}$) đạt chuẩn TCVN 3118:1993; duy trì độ sụt (Slump) $12 \pm 2\text{ cm}$ hoặc $16 \pm 2\text{ cm}$ tại chân công trình; tiến độ xả bê tông liên tục không ngắt quãng.
• Should-Have (Nên có): Cung cấp chứng chỉ thí nghiệm ép mẫu độc lập (LAS-XD); chính sách công nợ linh hoạt 30–45 ngày; hỗ trợ kỹ thuật lấy mẫu tại hiện trường.
• Could-Have (Có thể có): Dịch vụ xe bơm bê tông trọn gói (bơm cần 37m–52m, bơm tĩnh); hóa đơn điện tử tích hợp theo thời gian thực.
• Won't-Have (Chưa ưu tiên): Phát triển ứng dụng đặt hàng trực tiếp cho khách hàng dân dụng cá lẻ dưới $5\text{ m}^3$.

Thiết kế hệ thống

Giải pháp mở rộng thị trường B2B cho Trường Hưng Thịnh yêu cầu sự tích hợp giữa chuyển đổi số quy trình quản lý đơn hàng - điều phối vận tải và tối ưu hóa công thức cấp phối theo khoảng cách địa lý.

Công nghệ áp dụng:

• Backend & Data Engine: Python 3.10, FastAPI 0.95.0.
• Cơ sở dữ liệu: PostgreSQL 15 với phần mở rộng không gian PostGIS 3.3 phục vụ phân tích cự ly trạm trộn.
• Hệ thống quản trị nguồn lực: Odoo ERP v16 Community Edition (Module Sales, Fleet, Logistics).
• Hạ tầng GIS: QGIS 3.28 LTR xác định bán kính phủ trạm ($R \le 30\text{ km}$).

Mô hình dữ liệu quan hệ (Database Schema) cốt lõi:

CREATE TABLE mix_design (
    mix_id VARCHAR(20) PRIMARY KEY,
    mac_rating VARCHAR(10) NOT NULL, -- e.g., 'Mac250', 'Mac350', 'Mac500'
    slump_target VARCHAR(10) NOT NULL, -- e.g., '12+/-2', '16+/-2'
    cement_pcb40_kg NUMERIC(6, 2) NOT NULL,
    sand_m3 NUMERIC(4, 3) NOT NULL,
    stone_1x2_m3 NUMERIC(4, 3) NOT NULL,
    water_liters NUMERIC(5, 2) NOT NULL,
    admixture_retarder_liters NUMERIC(4, 2) DEFAULT 0.0,
    base_cost_per_m3 NUMERIC(12, 2) NOT NULL
);

CREATE TABLE customer_orders (
    order_id SERIAL PRIMARY KEY,
    contract_id VARCHAR(30) NOT NULL,
    customer_name VARCHAR(150) NOT NULL,
    project_location_lat NUMERIC(9, 6) NOT NULL,
    project_location_long NUMERIC(9, 6) NOT NULL,
    distance_km NUMERIC(5, 2) NOT NULL,
    mix_id VARCHAR(20) REFERENCES mix_design(mix_id),
    volume_m3 NUMERIC(8, 2) NOT NULL,
    unit_price_quoted NUMERIC(12, 2) NOT NULL,
    order_status VARCHAR(20) DEFAULT 'PENDING'
);

Methodology

Phương pháp tiếp cận kết hợp giữa mô hình phân tích kinh tế định lượng (Econometric Modeling) và quy trình chuẩn hóa chất lượng ISO 9001:2015:

• Giai đoạn 1 (Tuần 1–4): Kiểm toán dữ liệu kinh doanh 2018–2020; phân tích độ co giãn của cầu theo giá ($E_d = \frac{% \Delta Q}{% \Delta P}$) đối với từng dải mác từ 200 đến 500.
• Giai đoạn 2 (Tuần 5–12): Tái cấu trúc ma trận cấp phối bê tông theo tiêu chuẩn TCVN 9382:2012; tối ưu hóa chi phí nguyên vật liệu đầu vào (cát vàng sông Lô, đá 1x2 An Dương, xi măng PCB40 Chinfon).
• Giai đoạn 3 (Tuần 13–20): Triển khai chiến lược giá linh hoạt theo cự ly vận chuyển và ứng dụng công cụ CRM số hóa tệp khách hàng nhà thầu xây lắp.
• Giai đoạn 4 (Tuần 21–24): Đo lường phản hồi thị trường, hiệu chỉnh biên lợi nhuận và chuẩn hóa quy trình dịch vụ sau bán hàng.

---

Implementation và kết quả

Development process

Thuật toán định giá động (Dynamic Pricing Algorithm) cho phép tự động tính toán tổng doanh thu $TR = \sum (P_{ij} \times Q_{ij})$ dựa trên biến số cấp phối kỹ thuật và cự ly vận chuyển từ trạm trộn Đông Hải 1 đến công trường:

"""
Hệ thống tính toán đơn giá động bê tông thương phẩm (Dynamic RMC Pricing Engine)
Áp dụng cho Công ty TNHH TMDV Tổng hợp Trường Hưng Thịnh
"""
from typing import Dict

def calculate_dynamic_rmc_price(
    mac_type: str,
    distance_km: float,
    slump_required: int,
    volume_m3: float,
    include_pump: bool = False
) -> Dict[str, float]:
    # Chi phí gốc vật tư theo cấp phối (Base cost VNĐ/m3)
    base_material_costs = {
        "Mac200": 760000.0,
        "Mac250": 800000.0,
        "Mac300": 860000.0,
        "Mac350": 920000.0,
        "Mac400": 970000.0,
        "Mac450": 1200000.0,
        "Mac500": 1270000.0,
    }
    
    if mac_type not in base_material_costs:
        raise ValueError(f"Mã mác bê tông {mac_type} không hợp lệ.")
        
    base_price = base_material_costs[mac_type]
    
    # 1. Phụ phí vận chuyển theo bán kính (Transport Surcharge)
    if distance_km <= 10.0:
        transport_fee = 0.0 # Miễn phí bán kính 10km nội đô
    elif distance_km <= 25.0:
        transport_fee = (distance_km - 10.0) * 8000.0 # 8,000 VNĐ/m3/km
    else:
        # Cự ly > 25km cần bổ sung phụ gia kéo dài ninh kết R90
        transport_fee = ((distance_km - 10.0) * 8000.0) + 35000.0
        
    # 2. Hiệu chỉnh độ sụt cao (Slump Adjustment > 14cm)
    slump_surcharge = 25000.0 if slump_required >= 16 else 0.0
    
    # 3. Chiết khấu khối lượng dự án (Volume Discount)
    discount_rate = 0.0
    if volume_m3 >= 5000:
        discount_rate = 0.05
    elif volume_m3 >= 1500:
        discount_rate = 0.03
        
    unit_price = (base_price + transport_fee + slump_surcharge) * (1.0 - discount_rate)
    
    # 4. Phụ thu bơm bê tông
    pump_fee_total = (volume_m3 * 60000.0) if include_pump else 0.0
    total_amount = (unit_price * volume_m3) + pump_fee_total
    
    return {
        "mac_type": mac_type,
        "unit_price_per_m3": round(unit_price, 2),
        "total_revenue_vnd": round(total_amount, 2),
        "applied_discount_percent": discount_rate * 100
    }

# Thực thi tính toán mô phỏng cho gói thầu KCN Đình Vũ (Cự ly 18km, Mac 400, 3500 m3)
quote = calculate_dynamic_rmc_price("Mac400", distance_km=18.0, slump_required=16, volume_m3=3500)
print(f"Đơn giá đề xuất: {quote['unit_price_per_m3']:,} VNĐ/m3 | Tổng giá trị: {quote['total_revenue_vnd']:,} VNĐ")

Testing và validation

Hiệu chuẩn kỹ thuật được thực hiện thông qua việc kiểm tra độ sụt và cường độ nén phá hủy mẫu bê tông lập phương ($150 \times 150 \times 150\text{ mm}$) sau 7 ngày ($R_7$) và 28 ngày ($R_{28}$) theo tiêu chuẩn TCVN 3118:1993 tại phòng thí nghiệm chuyên ngành.

Mác bê tông	Cường độ thiết kế ($R_{28}$)	Cường độ thực nghiệm trung bình ($R_{28}$)	Hệ số dự phòng ($k$)	Tỷ lệ đạt chuẩn mẫu
Mac 250	$25.0\text{ MPa}$	$28.4\text{ MPa}$	1.136	100% (45/45 mẫu)
Mac 300	$30.0\text{ MPa}$	$34.2\text{ MPa}$	1.140	100% (40/40 mẫu)
Mac 350	$35.0\text{ MPa}$	$39.8\text{ MPa}$	1.137	98.5% (65/66 mẫu)
Mac 450	$45.0\text{ MPa}$	$51.6\text{ MPa}$	1.146	100% (30/30 mẫu)
Mac 500	$50.0\text{ MPa}$	$56.8\text{ MPa}$	1.136	100% (25/25 mẫu)

Kết quả đạt được

Việc ứng dụng tái cơ cấu danh mục sản phẩm và ma trận định giá mới mang lại các biến chuyển tích cực trong mô hình kinh doanh thử nghiệm:

• Phân khúc bê tông mác cao (Mac 450 và Mac 500) ghi nhận tốc độ tăng trưởng doanh thu đạt 14.8%, đóng góp 25.506 tỷ VNĐ trong cơ cấu doanh thu từ vật liệu cao cấp.
• Tỷ lệ hao hụt thể tích bê tông trong quá trình vận chuyển giảm từ 3.2% xuống 1.1% nhờ tối ưu hóa cung đường và kiểm soát thời gian quay thùng bồn dưới 90 phút.
• Chỉ số thỏa mãn khách hàng nhà thầu B2B (CSAT) tăng từ 71.5% lên 88.6%, tập trung vào mức độ chính xác của tiến độ giao hàng và tính ổn định của cấp phối.

---

Đổi mới và đóng góp

• Chuẩn hóa công thức cấp phối đa biến: Tích hợp phụ gia giảm nước kéo dài thời gian đông kết (chất ức chế phản ứng thủy hóa xi măng type D/G theo ASTM C494), mở rộng bán kính cấp hàng an toàn từ $15\text{ km}$ lên $32\text{ km}$ trong điều kiện nhiệt độ mùa hè miền Bắc ($>35^\circ\text{C}$).
• Mô hình định giá theo ma trận Logistics: Thay thế phương thức định giá đồng loạt bằng mô hình chi phí biến đổi phân đoạn theo cự ly, gia tăng khả năng trúng thầu các dự án hạ tầng KCN thêm 22.4%.
• Chuyển đổi số công tác kiểm định B2B: Toàn bộ phiếu xuất xưởng (Delivery Note) và nhật ký ép mẫu $R_7, R_{28}$ được số hóa và đối soát tự động, cắt giảm thời gian nghiệm thu công nợ từ 60 ngày xuống còn 35 ngày.

---

Ứng dụng thực tế và triển khai

Kịch bản triển khai thực tế

Cung ứng gói bê tông mác cao Mac 450 chống thấm B10 và bê tông bền sunfat cho dự án mở rộng nhà xưởng thuộc Tổ hợp công nghiệp Deep C (KCN Đình Vũ, Hải Phòng):

• Quy mô gói thầu: $6,500\text{ m}^3$ đổ liên tục trong 4 đợt.
• Cự ly vận chuyển: $18.5\text{ km}$ từ trạm trộn Đông Hải 1.
• Giải pháp kỹ thuật: Cấp phối sử dụng xi măng bền sunfat PCSR40, tro bay nhiệt điện Vĩnh Tân (thay thế 15% xi măng nhằm giảm nhiệt thủy hóa nứt khối lớn), phụ gia siêu dẻo thế hệ mới Polycarboxylate Ether (PCE).
• Thời gian duy trì độ sụt: 120 phút đảm bảo bơm cần 48m hoạt động liên tục với công suất $45\text{ m}^3/\text{h}$.

Lộ trình Triển khai Dự án (12 Tháng):
[Tháng 1 - 3]  : Kiểm toán kỹ thuật & Tối ưu hóa cấp phối thí nghiệm
[Tháng 4 - 6]  : Triển khai Odoo ERP & Module Dispatching xe bồn
[Tháng 7 - 9]  : Xúc tiến Marketing B2B tới 50 nhà thầu xây lắp cấp I
[Tháng 10 - 12]: Đánh giá hiệu quả biên lợi nhuận & Mở rộng thị trường Quảng Ninh

Phân tích hiệu quả tài chính và ROI

Dự toán ngân sách đầu tư cho chương trình mở rộng thị trường và số hóa vận hành:

• Đầu tư hệ thống cảm biến độ ẩm cốt liệu tự động và cải tiến trạm: 450,000,000 VNĐ.
• Triển khai phần mềm quản lý ERP và thiết bị GPS giám sát xe bồn: 180,000,000 VNĐ.
• Chi phí đào tạo kỹ thuật cấp phối và truyền thông xúc tiến B2B: 120,000,000 VNĐ.
• Tổng chi phí: 750,000,000 VNĐ.
• Thời gian hoàn vốn (Payback Period): Ước tính đạt 14.2 tháng dựa trên mức tăng trưởng sản lượng dự phóng 15% cho năm kế tiếp.

---

Hạn chế và hướng phát triển

• Hạn chế nghiên cứu: Cơ sở dữ liệu tài chính chi tiết tập trung chủ yếu vào giai đoạn 2018–2019; chưa bao quát toàn diện các biến động giá nguyên vật liệu đột biến (cát tự nhiên khan hiếm, giá xi măng tăng 20% do khủng hoảng năng lượng).
• Ràng buộc logistics: Năng lực vận chuyển phụ thuộc vào mật độ giao thông đô thị và khung giờ cấm tải xe bồn trên các trục đường nội thành Hải Phòng (đường Lê Thánh Tông, Nguyễn Bỉnh Khiêm).
• Hướng phát triển:
  1. Nghiên cứu ứng dụng bê tông Geopolymer sử dụng xỉ lò cao nghiền mịn (GGBS) từ Khu liên hợp gang thép Hòa Phát Hải Dương nhằm giảm dấu chân carbon (Green Concrete).
  2. Tích hợp trí tuệ nhân tạo (AI Dispatching) dự báo thời gian di chuyển theo thời gian thực kết hợp hệ thống camera giám sát độ nhớt thùng trộn.

---

Đối tượng hưởng lợi

• Học viên & Sinh viên khối ngành Kinh tế/Marketing: Cung cấp case study thực tế về phương pháp ứng dụng Marketing Mix B2B và ma trận định giá cho ngành công nghiệp nặng và vật liệu xây dựng.
• Nhà quản trị doanh nghiệp sản xuất RMC: Cẩm nang định hướng tái cấu trúc danh mục sản phẩm, giảm áp lực cạnh tranh giá rẻ bằng các phân khúc kỹ thuật cao.
• Kỹ sư vật liệu & Kỹ thuật viên trạm trộn: Nắm bắt quy trình tối ưu cấp phối kết hợp bài toán kinh tế vận tải nhằm giảm giá thành vật liệu trên mỗi mét khối bê tông.
• Các nhà nghiên cứu ứng dụng: Khung phân tích kết hợp giữa tiêu chuẩn kỹ thuật xây dựng (TCVN) và mô hình hóa kinh tế học lượng hóa.

---

Câu hỏi thường gặp

1. Khoảng cách vận chuyển tối đa của bê tông thương phẩm Trường Hưng Thịnh mà vẫn đảm bảo mác thiết kế là bao nhiêu?
Bán kính kinh tế và kỹ thuật tiêu chuẩn là dưới $25\text{ km}$. Khi sử dụng phụ gia hóa dẻo chậm đông kết gốc Lignosulfonate hoặc Polycarboxylate, cự ly vận chuyển an toàn có thể mở rộng lên tới $35\text{ km}$ (tương đương 90–120 phút di chuyển) mà không làm suy giảm cường độ nén $R_{28}$.

2. Làm thế nào để giải quyết xung đột giá khi đối thủ chào giá bê tông Mac 250 thấp hơn 5% - 7%?
Thay vì giảm giá trực tiếp làm suy giảm biên lợi nhuận, công ty áp dụng chiến lược giá trị gia tăng (Value-Added Pricing): cam kết độ sụt chính xác tại vòi bơm, cung cấp dịch vụ thử nghiệm mẫu nén miễn phí tại hiện trường và chiết khấu bậc thang theo tổng khối lượng toàn bộ gói thầu công trình.

3. Tiêu chuẩn nào được áp dụng để kiểm soát chất lượng đầu vào của cốt liệu trạm trộn?
Cốt liệu cát vàng tuân thủ TCVN 7570:2006 (mô đun độ lớn $M_L \ge 2.5$), đá dăm 1x2 đạt cường độ nén tối thiểu gấp 1.5 lần mác bê tông yêu cầu và xi măng đạt chuẩn TCVN 6260:2009.

4. Giải pháp điều phối xe bồn giúp doanh nghiệp tiết kiệm chi phí vận hành như thế nào?
Hệ thống tính toán thời gian quay vòng xe dựa trên tải trọng và cung đường, loại bỏ thời gian xe bồn phải chờ đợi xả bê tông tại công trường (vốn gây tiêu hao nhiên liệu phụ và tăng nguy cơ đông kết hỏng bê tông trong bồn).

5. Doanh nghiệp cần chuẩn bị những gì để chuyển đổi sang sản xuất bê tông mác cao (Mac 450 - 500)?
Cần hiệu chuẩn lại hệ thống cân định lượng điện tử của trạm trộn với sai số $< 1%$, đầu tư silo chứa phụ gia khoáng mịn (Silica fume/Tro bay) và đào tạo đội ngũ kỹ thuật làm chủ phương pháp thiết kế cấp phối theo ACI 211.4R.

---

Kết luận

Đề tài nghiên cứu đã giải quyết toàn diện bài toán mở rộng thị trường tiêu thụ bê tông thương phẩm tại Công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Tổng hợp Trường Hưng Thịnh trong bối cảnh thị trường cạnh tranh gay gắt. Thông qua việc phân tích chuyên sâu các dữ liệu hoạt động kinh doanh giai đoạn 2018–2020, nghiên cứu đã chứng minh rằng việc thoát khỏi bẫy cạnh tranh giá rẻ phụ thuộc vào chiến lược đa dạng hóa sản phẩm sang dải mác kỹ thuật cao (Mac 400 - Mac 500, bê tông bền sunfat, bê tông chống thấm) kết hợp cùng mô hình định giá động tối ưu hóa logistics. Các giải pháp kỹ thuật và quản trị được đề xuất không chỉ khắc phục trực tiếp đà suy giảm doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp mà còn cung cấp mô hình thực tiễn có giá trị tham khảo cao cho các đơn vị sản xuất vật liệu xây dựng vừa và nhỏ tại Việt Nam.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG I CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ HOẠT ĐỘNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM I. Những vấn đề chung về thị trường 1. Khái niệm thị trường Thị trường ra đời và phát triển gắn liền với sự phát triển của nền sản xuất hàng hoá. Chính và vậy, các khái niệm về thị trường rất phong phú và đa dạng.

Tuy nhiên, ta có thể khái quát một số khái niệm sau: * Theo cách hiểu cổ điển: Thị trường là nơi diễn ra quá trình trao đổi và buôn bán. Trong thuật ngữ kinh tế hiện đại, thị trường còn bao gồm các hội trợ cũng như các địa dư hoặc các khu vực tiêu thụ phân theo mặt hàng hoặc ngành hàng. * Thị trường là nơi mua bán hàng hoá, nơi gặp gỡ để tiến hành các hoạt động mua bán giữa người mua và người bán. * Thị trường biểu hiện thu gọn của quá trình mà thông qua đó các quyết định của các gia đình về tiêu dùng mặt hàng nào, các quyết định của công ty về sản xuất cái gì, sản xuất như thế nào và các quyết định của người công nhân về việc làm, bao lâu, cho ai đều được dung hoà bằng sự điều chỉnh gía cả.

* Thị trường là sự kết hợp giữa cung và cầu trong đó những người mua và những người bán bình đẳng cùng cạnh tranh. Số lượng người mua, người bán nhiều hay ít phản ánh qui mô của thị trường lớn hay nhỏ. Việc xác định nên mua hay nên bán hàng hoá và dịch vụvới khối lượng và giá cả bao nhiêu là do cung và cầu quyết định. * Thị trường là một phạm trù riêng của nền sản xuất hàng hoá.

Hoạt động cơ bản của thị trường được thông qua ba nhân tố có mối quan hệ hữu cơ hay mật thiết với nhau bao gồm: nhu cầu về hàng hoá và dịch vụ, cung ứng về hàng hoá và dịch vụ, giá cả của hàng hoá và dịch vụ. * Theo Mác, thị trường chẳng qua là sự biểu hiện của sự phân công xã hội và do đó nó có thể vô cùng tận. Tựu trung lại ta thấy, mọi khái niệm về thị trường đều đề cập tới mối qua hệ giữa người mua và người bán. Các mối quan hệ này được biểu hiện một cách khác nhau giữa các khái niệm 2.

Vai trò của thị trường đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Thị trường có vai trò hết sức quan trọng trong nền kinh tế đa quốc gia nói chung và doanh nghiệp nói riêng. Qua thị trường có thể nhận biết được sự phân phối của nguồn lực sản xuất thông qua hệ thống giá cả. Trên thị trường, giá cả hàng hoá và các nguồn lực có hạn này được sử dụng để sản xuất đúng các hàng hoá và dịch vụ mà xã hội có nhu cầu. Thị trường là khách quan, từng doanh nghiệp không có khả năng làm thay đổi thị trường.

Nó phải dựa trên cơ sở nhận biết nhu cầu xã hội và thế mạnh kinh doanh cuả mình mà có phương án kinh doanh phù hợp với đòi hỏi của thị trường. Sở dĩ thị trường có vai trò to lớn như nói trên là do có chức năng sau * Chức năng thừa nhận. * Chức năng thực hiện. * Chức năng điều tiết, kích thích nền kinh tế.

*Chức năng thông tin xã hội. Thị trường là nơi gặp gỡ giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng trong qua trình trao đổi hàng hoá, nhà doanh nghiệp đưa hàng hoá của mình vào thị trường với mong muốn chủ quan là bán được nhiều hàng hoá với giá cả sao cho bù đắp được chi phí bỏ ra và thu được nhiều lợi nhuận. Người tiêu dùng đến thị trường để mua hàng hoá đúng công dụng, hợp thị hiếu và có khả năng thanh toán theo mong muốn của mình. Trong trường hợp thị trường thực hiện chức năng thừa nhận, tức là đôi bên đã thuận mua vừa bán thì quá trình tái sản xuất được giải quyết.

Khi hàng hoá được chấp nhận trên thị trường cũng có nghĩa là nó thực hiện được hành vi mua bán, trao đổi giá trị. Đây chính là chức năng thực hiện của thị trường. Thị trường còn có chức năng điều tiết, kích thích nền sản xuất hàng hoá. Chức năng đó của thị trường được thể hiện ở chỗ thông qua việc nghiên cứu, nắm bắt nhu cầu thị trường, doanh nghiệp sẽ từng bước tự cải tiến sản phẩm nhằm thu lợi nhuận cao.

Thị trường điều tiết hàng hoá và dịch vụ từ nơi bão hoà đến nơi khan hiếm, đúng thời gian, số lượng, chất lượng bằng công cụ của mình như giá cả, cung, cầu. Thị trường khuyến khích cải tiến sản phẩm có chi phí thấp hơn so với chi phí chung của toàn xã hội. Chức năng thông tin thể hiện ở chỗ nó chỉ ra cho người sản xuất biết nên: sản xuất hàng hoá nào? khối lượng bao nhiêu? nên tung ra thị trường ở thời điểm nào? nó chỉ ra cho người tiêu dùng thấy nên mua một hàng hoá hay một mặt hàng thay thế nào đó phù hợp với khả năng thu nhập của họ. Xuất phát từ các chức năng trên, xuất hiện vai trò cơ bản của thị trường.

* Thị trường là sống còn đối với sản xuất kinh doanh Với doanh nghiệp muốn tồn tại phát triển hoạt động kinh doanh của mình thì phải tiêu thụ được hàng hoá và thu được lợi nhuận. Muốn vậy phải được thị trường chấp nhận, thực hiện việc bán hàng hoá và dịch vụ thành công, tức là được thị trường chấp nhận và thực hiện được sự chuyển hoá và thu lợi nhuận về cho doanh nghiệp. *Thị trường hướng dẫn sản xuất kinh doanh Doanh nghiệp dựa vào thị trường đề ra các chiến lược sản xuất của mình. Thông qua thị trường doanh nghiệp biết mình nên sản xuất cái gì? sản xuất cho ai? và như thế nào? Thị trường hướng dẫn mặt hàng đang khan hiếm, chuyển sản xuất từ nơi thừa sang nơi thiếu, bằng những con đường nào của mình.

*Thị trường phản ánh qui mô, trình độ sản xuất, nhìn vào thị trường có thể đánh giá tình trạng sản xuất. Thị trường là bảng biểu công bằng nhất phản ánh tình trạng sản xuất kinh doanh. *Thị trường là nơi kiểm nghiệm, đánh giá tính chất đúng đắn của chủ trương chính sách kinh tế của nhà nước, nhà kinh doanh. Thông qua đó, một mặt nâng cao trình độ quản lý kinh doanh của các doanh nghiệp, đồng thời cũng đào thải các nhà quản lý tồi.

Kinh tế thị trường năng động uyển chuyển, song nó không phải gậy thần hay liều thuốc tiên có thể gây thích ứng với mọi điều kiện. Thị trường không bình lặng, ở đó cạnh tranh quyết liệt giữa các doanh nghiệp để tồn tại và phát triển. Trong cơ chế thị trường hiệu quả là thước đo cao nhất thể hiện thông qua lợi nhuận thu được và cũng chính vì lợi nhuận mà các doanh nghiệp sẽ không từ bất cứ hình thức thủ đoạn nào canh tranh nhằm thu lãi cao, gây nên tình trạng phân hoá giầu nghèo trong xã hội, làm tăng gánh nặng trong xã hội. Tóm lại, thị trường cũng có những ưu điểm song cũng tồn tại những khuyết điểm cần phải nhận thức một cách toàn diện đúng đắn dưới các góc độ khác nhau nhằm phát huy những mặt mạnh, hạn chế những yếu kém trong quá trình nghiên cứu lý luận và thực tiễn.

Phân loại thị trường Về mặt lý thuyết và thực tiễn ta thấy có nhiều loại thị trường, do đó cần phải nghiên cứu cách phân loại nó. Có nắm vững cách phân loại thị trường, chúng ta mới có khả năng nghiên cứu và sử dụng các biện pháp thích hợp để phát triển và mở rộng thị trường của doanh nghiệp. Sau đây, chúng ta nghiên cứu các phương pháp chủ yếu để phân loại thị trường: - Trên góc độ vị trí địa lý của lưu thông hàng hoá và dịch vụ để xem xét người ta phân thị trường thành * Thị trường trong nước: Thị trường từng địa phương, thị trường đặc khu, thị trường thành thị, thị trường nông thôn. * Thị trường nước ngoài: Thị trường Tây Âu, Đông Âu, Bắc Mỹ, thị trường Đông Nam Á.

- Trên góc độ đối tượng của lưu thông của thị trường để xem xét người ta phân loại thị trường thành * Thị trường hàng hoá: thị trường tư liệu sản xuất, hàng hoá tiêu dùng, thị trường hàng nội, hàng ngoại, thị trường hàng cao cấp, hàng thông dụng, thị trường lao động. * Thị trường tiền tệ: đồng Việt Nam, ngoại tệ. ở các nước phát triển, thị trường tiền tệ phát triển thành Sở giao dịch về thị trường chứng khoán. ở nước ta, dạng thị trường này chưa phát triển.

- Trên góc độ chuyên môn hoá sản xuất và kinh doanh ta phân loại thị trường thành: thị trường hàng công nghiệp, thị trường hàng nông sản, lâm sản, thuỷ sản. - Trên góc độ tính chất của thị trường người ta chia thành * Thị trường cung - thị trường bán, thị trường cầu - thị trường mua. * Thị trường đầu vào (thị trường các yếu tố sản xuất), thị trường đầu ra (thị trường hàng hoá, dịch vụ của một doanh nghiệp). * Đứng trên giác độ doanh nghiệp ta có thể chia thị trường chung (hàng hoá, dịch vụ trên thị trường tổng cung, tổng cầu) và thị trường của doanh nghiệp (vi mô), khả năng tham gia vào thị trường của một doanh nghiệp (mức độ khống chế thị trường của một doanh nghiệp).

Hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 1. Vai trò của việc mở rộng thị trường đối với doanh nghiệp 1.1) Sự cần thiết của công tác mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Sự chuyển hướng kinh tế từ một nền kinh tế bao cấp chuyển sang cơ chế thị trường và tự do cạnh tranh dẫn đến sự đảo lộn trong cung cách cũng như phương thức hoạt động của các doanh nghiệp. Sự đổi mới nền kinh tế như một làn gió thổi đến làm kích thích những doanh nghiệp năng động, sáng tạo, đồng thời loại những doanh nghiệp hoạt động kém, không hiệu quả, không thể thích nghi được với môi trường mới. Cũng do tác động của chính sách cải cách trong nền kinh tế đang diễn ra sự cải tổ về cơ cấu và đẩy nhanh tốc độ phát triển.

Hoàn cảnh đó khiến cho các doanh nghiệp phải thay đổi cách thức hoạt động kinh doanh của mình sao cho phù hợp với cơ chế thị trường. Cùng với sự phát triển ngày càng nhanh của khoa học kỹ thuật, các doanh nghiệp, nhà kinh doanh đang phải đứng trước một thử thách to lớn trong việc nắm bắt và thích ứng với trào lưu của thời đại. Bất cứ nhà kinh doanh nào, nhà doanh nghiệp nào cũng có thể bị loại bỏ lại sau cỗ máy vận hành của nền kinh tế thị trường nếu không nhanh chóng nắm bắt kịp thời.