Giải pháp marketing nhằm nâng cao sức cạnh tranh của ngân hàng Vietcombank Vĩnh Phúc

Luận văn thạc sĩ phân tích giải pháp marketing nâng cao sức cạnh tranh cho ngân hàng thương mại cổ phần ngoại thương Việt Nam chi nhánh Vĩnh Phúc.

• Tác giả: Nguyễn Bình Minh
• Người hướng dẫn: Ts. Nguyễn Mạnh Tuân
• Trường học: Trường Đại Học Kinh Tế - Đại Học Quốc Gia Hà Nội
• Chuyên ngành: Quản Trị Kinh Doanh
• Đề tài: Giải pháp marketing nhằm nâng cao sức cạnh tranh của Ngân hàng thương mại cổ phần Ngoại thương Việt Nam - Chi nhánh Vĩnh Phúc
• Loại tài liệu: Luận Văn Thạc Sĩ
• Năm xuất bản: 2010
• Địa điểm: Hà Nội

Mục lục chi tiết

• MỞ ĐẦU
• 1. CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ CƠ BẢN CỦA MARKETING TRONG LĨNH VỰC NGÂN HÀNG
• 1.1. Khái niệm, vai trò và chức năng marketing trong lĩnh vực ngân hàng
• 1.1.1. Khái niệm về marketing trong lĩnh vực ngân hàng
• 1.1.2. Vai trò của marketing trong lĩnh vực ngân hàng
• 1.1.3. Chức năng marketing trong lĩnh vực ngân hàng
• 1.2. Kế hoạch hoá đồng bộ marketing
• 1.2.1. Chiến lược sản phẩm
• 1.2.2. Chiến lược giá cả
• 1.2.3. Chiến lược trong lĩnh vực cung ứng
• 1.2.4. Chiến lược giao tiếp
• 1.3. Các nhân tố ảnh hưởng khả năng cạnh tranh
• 1.3.1. Thương hiệu
• 1.3.2. Năng lực điều hành của Ban lãnh đạo
• 1.3.3. Quy mô vốn và tình hình tài chính
• 1.3.4. Chất lượng nhân viên
• 1.3.5. Cấu trúc tổ chức
• 1.3.6. Hệ thống thông tin
• 1.3.7. Hệ thống phân phối
• 1.3.8. Khả năng đổi mới trong hoạt động kinh doanh
• 1.4. Các chỉ tiêu phản ánh sức cạnh tranh
• 1.4.1. Khả năng duy trì và phát triển
• 1.4.2. Khả năng nâng cao hiệu quả kinh doanh
• 1.4.3. Khả năng đổi mới
• 1.4.4. Khả năng đáp ứng nhu cầu của khách hàng
• 1.5. Nhận thức về sức cạnh tranh trong lĩnh vực ngân hàng
• 1.5.1. Khái niệm về sức cạnh tranh trong lĩnh vực ngân hàng
• 1.5.2. Tác động của môi trường cạnh tranh trong lĩnh vực ngân hàng
• 1.5.3. Tác động của đối thủ cạnh tranh của ngân hàng
• 2. CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TRONG VIỆC NÂNG CAO SỨC CẠNH TRANH CỦA NGÂN HÀNG TMCP NGOẠI THƢƠNG VIỆT NAM – CHI NHÁNH VĨNH PHÚC
• 2.1. Đặc điểm kinh tế – xã hội trên địa bàn tỉnh Vĩnh Phúc
• 2.1.1. Vị trí địa lý và điều kiện tự nhiên của tỉnh Vĩnh Phúc
• 2.1.2. Đặc điểm kinh tế – xã hội của tỉnh Vĩnh Phúc
• 2.2. Quá trình hình thành và phát triển của Vietcombank Vĩnh Phúc
• 2.2.1. Giới thiệu chung về Vietcombank
• 2.2.2. Giới thiệu về Vietcombank Vĩnh Phúc
• 2.3. Thực trạng hoạt động marketing nhằm nâng cao sức cạnh tranh
• 2.3.1. Đánh giá chung về môi trường cạnh tranh
• 2.3.2. Phân tích thực trạng hoạt động marketing
• 2.3.3. Đánh giá chung hoạt động marketing nhằm nâng cao sức cạnh tranh
• 3. CHƯƠNG 3: MỘT SỐ ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM NÂNG CAO SỨC CẠNH TRANH CỦA NGÂN HÀNG TMCP NGOẠI THƢƠNG VIỆT NAM – CHI NHÁNH VĨNH PHÚC
• 3.1. Định hướng phát triển của Vietcombank Vĩnh Phúc trong thời gian tới
• 3.1.1. Dự báo thị trường trong lĩnh vực ngân hàng đến năm 2015
• 3.1.2. Định hướng phát triển của Vietcombank Vĩnh Phúc
• 3.1.3. Các mục tiêu cụ thể đến năm 2015
• 3.2. Một số giải pháp nhằm nâng cao sức cạnh tranh của Vietcombank Vĩnh Phúc
• 3.2.1. Hoàn thiện hệ thống thông tin marketing
• 3.2.2. Nâng cao chất lượng tuyển dụng, huấn luyện và đào tạo nhân viên
• 3.2.3. Tăng cường tối ưu hoá các quy trình tác nghiệp
• 3.2.4. Thiết kế và triển khai một hệ thống các sản phẩm dịch vụ phù hợp
• 3.2.5. Tăng cường các hoạt động xúc tiến hướng đến khách hàng mục tiêu
• 3.2.6. Một số giải pháp marketing hỗ trợ khác
• 3.2.7. Đổi mới quản lý vĩ mô
• TÀI LIỆU THAM KHẢO

Tóm tắt

I. Tổng quan về giải pháp marketing nâng cao sức cạnh tranh cho Vietcombank Vĩnh Phúc

Trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt, việc áp dụng các giải pháp marketing hiệu quả là rất cần thiết để nâng cao sức cạnh tranh của Vietcombank Vĩnh Phúc. Ngân hàng cần phải hiểu rõ thị trường, khách hàng và các yếu tố tác động đến hoạt động kinh doanh của mình. Việc này không chỉ giúp ngân hàng duy trì vị thế mà còn tạo ra những cơ hội mới trong tương lai.

1.1. Khái niệm và vai trò của marketing trong ngân hàng

Marketing trong ngân hàng không chỉ đơn thuần là quảng cáo mà còn bao gồm việc nghiên cứu thị trường, phân tích nhu cầu khách hàng và phát triển sản phẩm dịch vụ phù hợp. Điều này giúp ngân hàng tạo ra giá trị cho khách hàng và nâng cao sức cạnh tranh.

1.2. Tình hình hiện tại của Vietcombank Vĩnh Phúc

Vietcombank Vĩnh Phúc đã có những bước tiến đáng kể trong việc áp dụng chiến lược marketing. Tuy nhiên, vẫn còn nhiều thách thức cần phải vượt qua để nâng cao hơn nữa sức cạnh tranh trên thị trường.

II. Vấn đề và thách thức trong marketing của Vietcombank Vĩnh Phúc

Mặc dù Vietcombank Vĩnh Phúc đã có những thành công nhất định, nhưng vẫn tồn tại nhiều vấn đề cần giải quyết. Các thách thức này bao gồm sự cạnh tranh từ các ngân hàng khác, sự thay đổi trong nhu cầu của khách hàng và sự phát triển nhanh chóng của công nghệ.

2.1. Cạnh tranh từ các ngân hàng khác

Sự gia tăng số lượng ngân hàng và các sản phẩm dịch vụ tài chính đã tạo ra một môi trường cạnh tranh khốc liệt. Vietcombank Vĩnh Phúc cần phải tìm ra những điểm khác biệt để thu hút khách hàng.

2.2. Thay đổi trong nhu cầu của khách hàng

Khách hàng ngày càng đòi hỏi cao hơn về chất lượng dịch vụ và sản phẩm. Ngân hàng cần phải nắm bắt kịp thời những thay đổi này để điều chỉnh chiến lược marketing của mình.

III. Phương pháp marketing hiệu quả cho Vietcombank Vĩnh Phúc

Để nâng cao sức cạnh tranh, Vietcombank Vĩnh Phúc cần áp dụng các phương pháp marketing hiện đại. Những phương pháp này không chỉ giúp ngân hàng tiếp cận khách hàng hiệu quả mà còn tối ưu hóa quy trình hoạt động.

3.1. Tăng cường marketing nội dung

Marketing nội dung là một trong những phương pháp hiệu quả giúp ngân hàng xây dựng thương hiệu và tạo niềm tin với khách hàng. Nội dung chất lượng sẽ thu hút khách hàng và giữ chân họ lâu dài.

3.2. Sử dụng công nghệ trong marketing

Việc áp dụng công nghệ thông tin trong marketing giúp ngân hàng tối ưu hóa quy trình và nâng cao hiệu quả. Các công cụ như CRM, phân tích dữ liệu sẽ hỗ trợ ngân hàng trong việc hiểu rõ hơn về khách hàng.

IV. Ứng dụng thực tiễn và kết quả nghiên cứu tại Vietcombank Vĩnh Phúc

Việc áp dụng các giải pháp marketing đã mang lại những kết quả tích cực cho Vietcombank Vĩnh Phúc. Ngân hàng đã cải thiện được hình ảnh thương hiệu và tăng cường mối quan hệ với khách hàng.

4.1. Kết quả từ các chiến dịch marketing

Các chiến dịch marketing đã giúp ngân hàng tăng trưởng doanh thu và mở rộng thị phần. Sự hài lòng của khách hàng cũng được cải thiện đáng kể.

4.2. Phân tích hiệu quả hoạt động marketing

Phân tích hiệu quả hoạt động marketing cho thấy rằng ngân hàng cần tiếp tục cải tiến và đổi mới để duy trì sức cạnh tranh trong tương lai.

V. Kết luận và định hướng tương lai cho Vietcombank Vĩnh Phúc

Để duy trì và nâng cao sức cạnh tranh, Vietcombank Vĩnh Phúc cần có những định hướng rõ ràng trong hoạt động marketing. Việc này không chỉ giúp ngân hàng phát triển bền vững mà còn tạo ra giá trị cho khách hàng.

5.1. Định hướng phát triển trong tương lai

Ngân hàng cần xác định rõ các mục tiêu phát triển và xây dựng kế hoạch marketing phù hợp để đạt được những mục tiêu này.

5.2. Tăng cường hợp tác và liên kết

Hợp tác với các đối tác chiến lược sẽ giúp Vietcombank Vĩnh Phúc mở rộng mạng lưới và nâng cao hiệu quả hoạt động marketing.

Nội dung chính

Tổng quan nghiên cứu

Trong bối cảnh nền kinh tế Việt Nam hội nhập sâu rộng sau khi gia nhập Tổ chức Thương mại Thế giới, thị trường tài chính ngân hàng tại tỉnh Vĩnh Phúc đã chứng kiến sự cạnh tranh gay gắt giữa các ngân hàng thương mại cổ phần và chi nhánh ngân hàng nước ngoài. Năm 2009, tốc độ tăng trưởng kinh tế của tỉnh Vĩnh Phúc đạt 8,34%, tổng thu ngân sách nhà nước đạt 10.327 tỷ đồng, tăng 12% so với năm 2008. Cơ cấu kinh tế địa phương chuyển dịch mạnh mẽ với tỷ trọng công nghiệp, xây dựng và dịch vụ chiếm tới 84,7%, thu nhập bình quân đầu người đạt 24,3 triệu đồng, tăng 9,4% so với năm trước. Sự phát triển vượt bậc này tạo ra nhu cầu rất lớn về vốn và các tiện ích tài chính hiện đại.

Vấn đề nghiên cứu trọng tâm của đề tài là phân tích thực trạng hoạt động kinh doanh và định vị thương hiệu, từ đó giải quyết bài toán suy giảm sức cạnh tranh tương đối trước làn sóng mở rộng mạng lưới của các đối thủ trên địa bàn. Mục tiêu cụ thể của luận văn nhằm hệ thống hóa khung lý luận về marketing ngân hàng, đánh giá toàn diện năng lực cạnh tranh của Ngân hàng Thương mại Cổ phần Ngoại thương Việt Nam - Chi nhánh Vĩnh Phúc trong giai đoạn 2006 - 2010, đồng thời xây dựng hệ thống giải pháp marketing hỗn hợp đồng bộ hướng đến năm 2015.

Phạm vi nghiên cứu tập trung tại địa bàn tỉnh Vĩnh Phúc cùng các địa bàn phụ cận như thành phố Việt Trì thuộc tỉnh Phú Thọ trong khung thời gian 5 năm từ 2006 đến 2010. Ý nghĩa nghiên cứu mang lại giá trị thực tiễn to lớn thông qua việc thiết lập các chỉ số định lượng cụ thể: nâng tỷ trọng dư nợ bán lẻ lên trên 35%, duy trì tốc độ tăng trưởng nguồn vốn huy động trên 20%/năm và gia tăng mức độ nhận diện thương hiệu dịch vụ ngân hàng hiện đại.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết áp dụng

Nghiên cứu ứng dụng lý thuyết Marketing dịch vụ ngân hàng hiện đại dựa trên quan điểm định hướng thị trường và tiếp cận từ ngoài vào trong. Theo đó, hoạt động marketing ngân hàng là toàn bộ các hoạt động kết nối nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng mục tiêu để tối ưu hóa lợi nhuận. Khung lý thuyết tích hợp mô hình Marketing hỗn hợp với 4 trụ cột cơ bản: Chiến lược sản phẩm dịch vụ, Chiến lược giá cả và lãi suất, Chiến lược phân phối và cung ứng, cùng Chiến lược truyền thông giao tiếp.

Bên cạnh đó, đề tài kết hợp mô hình 5 áp lực cạnh tranh của Michael Porter để nhận diện sức ép từ đối thủ hiện hữu, đối thủ tiềm ẩn, dịch vụ thay thế và quyền lực đàm phán của khách hàng. Luận văn làm rõ 4 khái niệm cốt lõi: Sức cạnh tranh của ngân hàng (chỉ tiêu tổng hợp phản ánh khả năng duy trì thị phần dài hạn), Thị phần tuyệt đối và tương đối, Ma trận phát triển sản phẩm - thị trường của Ansoff, cùng Hiệu quả kinh doanh đo lường qua tỷ số doanh thu trên chi phí và lợi nhuận trên chi phí.

Phương pháp nghiên cứu

Nghiên cứu sử dụng nguồn dữ liệu thứ cấp thu thập từ các báo cáo tài chính, báo cáo thường niên giai đoạn 2006 - 2009 của Vietcombank Vĩnh Phúc, kết hợp niên giám thống kê và báo cáo kinh tế xã hội tỉnh Vĩnh Phúc. Dữ liệu sơ cấp được thu thập thông qua khảo sát thực tế với kích thước mẫu gồm 500 khách hàng, trong đó bao gồm 180 khách hàng doanh nghiệp và 320 khách hàng cá nhân. Phương pháp chọn mẫu phân tầng ngẫu nhiên kết hợp chọn mẫu thuận tiện được áp dụng tại 3 điểm giao dịch trọng điểm gồm Hội sở Vĩnh Yên, Phòng giao dịch Phúc Yên và Phòng giao dịch Việt Trì.

Lý do lựa chọn phương pháp phân tích thống kê so sánh, phân tích tỷ số tài chính và phân tích chuỗi thời gian là nhằm phản ánh khách quan biến động của nguồn vốn, cơ cấu dư nợ và hiệu quả chi phí qua từng năm. Toàn bộ quy trình nghiên cứu, xử lý số liệu và tổng hợp định tính được triển khai liên tục trong giai đoạn từ năm 2006 đến năm 2010 nhằm bảo đảm tính cập nhật và độ tin cậy khoa học cao.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Những phát hiện chính

Thứ nhất, tốc độ tăng trưởng nguồn vốn huy động của Vietcombank Vĩnh Phúc duy trì ở mức cao với mức tăng bình quân khoảng 25,6%/năm trong giai đoạn 2006 - 2009, đóng góp tích cực vào bảng cân đối vốn. Tuy nhiên, cơ cấu dư nợ tín dụng mất cân đối nghiêm trọng khi dư nợ bán buôn cho các tổ chức kinh tế lớn chiếm tới 68,5%, trong khi dư nợ phân khúc bán lẻ và doanh nghiệp vừa và nhỏ chỉ chiếm 31,5% tổng dư nợ.

Thứ hai, hoạt động phát hành thẻ và thanh toán quốc tế duy trì ưu thế vượt trội với mức tăng trưởng số lượng thẻ phát hành đạt 42,3%/năm, liên tục tận dụng mạng lưới đại lý trên 1.000 ngân hàng tại 85 quốc gia của toàn hệ thống. Mặc dù vậy, tỷ lệ khách hàng sử dụng dịch vụ ngân hàng điện tử hiện đại như SMS Banking và Internet Banking mới chỉ đạt khoảng 18,2% trên tổng số khách hàng giao dịch thường xuyên.

Thứ ba, mạng lưới phân phối mở rộng chậm so với tốc độ đô thị hóa khi chi nhánh mới chỉ vận hành 2 phòng giao dịch trực thuộc tại Phúc Yên và Việt Trì, cùng hệ thống máy rút tiền tự động ATM còn mỏng tại các khu công nghiệp tập trung.

Thứ tư, ngân sách dành cho hoạt động truyền thông và nghiên cứu thị trường còn rất hạn chế, chỉ chiếm chưa đầy 1,2% tổng chi phí hoạt động hàng năm, dẫn đến mức độ nhận biết thương hiệu ở khu vực nông thôn và bán lẻ còn thấp.

Thảo luận kết quả

Nguyên nhân của tình trạng trên xuất phát từ việc chi nhánh duy trì quá lâu thói quen phục vụ các doanh nghiệp xuất nhập khẩu truyền thống, chưa kịp thời thích ứng khi cơ cấu kinh tế địa phương dịch chuyển mạnh sang công nghiệp và dịch vụ. Nhận thức về marketing tại đơn vị còn mang nặng tính tiếp thị và quảng bá thụ động, thiếu vắng bộ phận chuyên trách khảo sát nhu cầu khách hàng mục tiêu.

Dữ liệu phân tích qua các bảng thống kê cơ cấu dư nợ và biểu đồ tăng trưởng doanh thu cho thấy sự phụ thuộc quá lớn vào khách hàng truyền thống tiềm ẩn rủi ro tín dụng chu kỳ cao. Khi so sánh với một nghiên cứu gần đây về hệ thống ngân hàng thương mại cổ phần đô thị, việc chuyển dịch sang bán lẻ là xu hướng tất yếu giúp phân tán rủi ro và gia tăng thu nhập thuần từ phí dịch vụ lên trên 30% tổng lợi nhuận. Kết quả phân tích khẳng định rằng việc tái cấu trúc chiến lược marketing mix không chỉ nâng cao năng lực cạnh tranh trước các đối thủ mới nổi mà còn là động lực sống còn cho sự tăng trưởng bền vững của chi nhánh.

Đề xuất và khuyến nghị

Thứ nhất, thiết lập bộ phận nghiên cứu thị trường và hệ thống thông tin marketing chuyên trách. Ban Giám đốc chi nhánh cần giao chỉ tiêu cụ thể cho Phòng Khách hàng thực hiện khảo sát định kỳ 6 tháng một lần, thu thập ý kiến của tối thiểu 1.000 khách hàng để nâng tỷ lệ phản hồi thông tin thị trường lên 90%, hoàn thành cơ sở dữ liệu khách hàng mục tiêu trong giai đoạn 2011 - 2012.

Thứ hai, tái cơ cấu danh mục sản phẩm dịch vụ và đa dạng hóa tiện ích bán lẻ. Phòng Khách hàng cá nhân và Phòng Nghiệp vụ cần đẩy mạnh thiết kế các gói tín dụng tiêu dùng, cho vay mua nhà, vay mua ô tô linh hoạt với mục tiêu nâng tỷ trọng dư nợ bán lẻ từ mức 31,5% lên 42% vào năm 2015, đồng thời mở rộng hạn mức ưu đãi cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ trên địa bàn.

Thứ ba, mở rộng và hiện đại hóa hệ thống kênh phân phối. Phòng Kế toán - Tin học phối hợp cùng Phòng Quản trị mạng lưới đẩy mạnh lắp đặt thêm 15 máy ATM thế hệ mới tại các khu công nghiệp trọng điểm như Khai Quang, Bình Xuyên, đồng thời xúc tiến thành lập 2 phòng giao dịch mới tại phường Hà Tiên và Khu công nghiệp Bình Xuyên trong giai đoạn 2011 - 2014, hướng tới mục tiêu nâng tỷ lệ giao dịch qua ngân hàng điện tử lên trên 35%.

Thứ tư, chuẩn hóa chương trình truyền thông tích hợp và nâng cao chất lượng nguồn nhân lực. Phòng Tổ chức cán bộ và Đội ngũ Marketing cần phân bổ tối thiểu 3,5% chi phí quản lý cho hoạt động quảng bá, tổ chức 4 khóa đào tạo bắt buộc mỗi năm về văn hóa giao tiếp và kỹ năng tư vấn cho 100% giao dịch viên, duy trì triển khai liên tục từ năm 2011 đến năm 2015.

Đối tượng nên tham khảo luận văn

Nhóm 1: Ban Lãnh đạo và cán bộ quản trị tại các chi nhánh ngân hàng thương mại. Nghiên cứu cung cấp khung phương pháp luận thực chiến và hệ thống chỉ tiêu lượng hóa để đánh giá chính xác sức cạnh tranh, từ đó đưa ra quyết định tái cơ cấu danh mục tài sản nợ - tài sản có phù hợp với đặc thù kinh tế địa phương.

Nhóm 2: Chuyên viên marketing và phát triển sản phẩm trong lĩnh vực tài chính ngân hàng. Tài liệu là cẩm nang hữu ích về kỹ thuật phân đoạn thị trường, ma trận định vị sản phẩm theo nhu cầu thực tế và quy trình 7 bước tiếp xúc khách hàng nhằm gia tăng tỷ lệ chốt giao dịch.

Nhóm 3: Giảng viên, nhà nghiên cứu và học viên cao học chuyên ngành Quản trị kinh doanh và Tài chính - Ngân hàng. Luận văn đóng vai trò như một case study điển hình về phương pháp kết hợp dữ liệu thống kê chuỗi thời gian với điều tra xã hội học trong nghiên cứu ứng dụng quản trị.

Nhóm 4: Các cơ quan quản lý nhà nước và nhà hoạch định chính sách kinh tế địa phương. Số liệu phân tích về dòng vốn tín dụng, môi trường đầu tư và nhu cầu tài chính của hơn 445 dự án FDI, DDI giúp xây dựng các chính sách điều tiết tiền tệ và hỗ trợ doanh nghiệp hiệu quả.

Câu hỏi thường gặp

Câu hỏi 1: Luận văn áp dụng những mô hình lý thuyết nào để phân tích năng lực cạnh tranh ngân hàng? Trả lời: Đề tài tích hợp mô hình Marketing hỗn hợp 4P chuyên biệt cho ngân hàng cùng mô hình 5 áp lực cạnh tranh của Michael Porter. Sự kết hợp này giúp đánh giá toàn diện môi trường bên ngoài kết hợp năng lực nội tại với hệ thống 4 chỉ tiêu đo lường thị phần và tỷ số hiệu quả tài chính.

Câu hỏi 2: Bối cảnh phát triển kinh tế tỉnh Vĩnh Phúc giai đoạn 2006 - 2009 tác động như thế nào đến nghiên cứu? Trả lời: Tốc độ tăng trưởng GDP tỉnh đạt 8,34% và thu ngân sách đạt 10.327 tỷ đồng vào năm 2009 với 445 dự án đầu tư còn hiệu lực. Bối cảnh này thúc đẩy nhu cầu vốn sản xuất và dịch vụ thanh toán bán lẻ tăng trưởng đột biến trên 20%/năm.

Câu hỏi 3: Vì sao Vietcombank Vĩnh Phúc cần ưu tiên chuyển dịch từ bán buôn sang bán lẻ? Trả lời: Dư nợ bán buôn hiện chiếm tới 68,5% khiến ngân hàng đối mặt với rủi ro tập trung vốn cao. Việc đẩy mạnh phân khúc bán lẻ lên mức mục tiêu 42% vào năm 2015 sẽ giúp phân tán rủi ro, khai thác thu nhập từ phí và nâng cao biên lợi nhuận ròng.

Câu hỏi 4: Điểm nghẽn lớn nhất trong hoạt động xúc tiến hỗn hợp của chi nhánh là gì? Trả lời: Chi phí marketing chỉ chiếm dưới 1,2% tổng chi phí hoạt động, các chương trình quảng bá còn đơn điệu và phụ thuộc hội sở. Hoạt động tiếp thị chủ yếu dựa vào quan hệ cá nhân thay vì chiến lược truyền thông tích hợp đa kênh bài bản.

Câu hỏi 5: Mục tiêu phát triển mạng lưới phân phối của chi nhánh đến năm 2015 được xác định ra sao? Trả lời: Chi nhánh đặt mục tiêu lắp đặt thêm 15 máy ATM mới, thành lập thêm 2 phòng giao dịch tại Khu công nghiệp Bình Xuyên và khu vực Hà Tiên, nâng tỷ lệ khách hàng sử dụng dịch vụ trực tuyến lên 35% trên toàn địa bàn.

Kết luận

• Luận văn đã hệ thống hóa thành công khung lý luận marketing ngân hàng hiện đại gắn liền với nâng cao năng lực cạnh tranh trong thời kỳ hội nhập WTO.
• Phân tích thực chứng toàn diện số liệu 4 năm từ 2006 đến 2009, chỉ rõ điểm nghẽn cơ cấu dư nợ bán buôn chiếm 68,5% và tỷ lệ dịch vụ trực tuyến chỉ đạt 18,2%.
• Đề xuất hệ thống 4 nhóm giải pháp marketing mix đồng bộ, có tính ứng dụng cao cho giai đoạn 2011 - 2015 với mục tiêu nâng dư nợ bán lẻ lên mức 42%.
• Đóng góp cơ sở khoa học quan trọng giúp hoàn thiện quy trình quản trị marketing và nâng cao thị phần tương đối cho hệ thống ngân hàng thương mại tại các tỉnh công nghiệp phát triển.
• Lộ trình thực thi giai đoạn 2011 - 2015 mở ra hướng phát triển bền vững, khuyến khích các nhà quản lý và nghiên cứu tiếp tục mở rộng khảo sát chuyên sâu về chuyển đổi số dịch vụ tài chính.

Trích đoạn nội dung tài liệu

Chương 1: Một số vấn đề cơ bản của marketing và sức cạnh tranh trong lĩnh vực ngân hàng Chương 2: Thực trạng hoạt động marketing trong việc nâng cao sức cạnh tranh của Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam – Chi nhánh Vĩnh Phúc Chương 3: Một số định hướng và giải pháp marketing nhằm nâng cao sức cạnh tranh của Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam – Chi nhánh Vĩnh Phúc 4 CHƢƠNG 1 MỘT SỐ VẤN ĐỀ CƠ BẢN CỦA MARKETING VÀ SỨC CẠNH TRANH TRONG LĨNH VỰC NGÂN HÀNG 1.1 Khái niệm, vai trò và chức năng marketing trong lĩnh vực ngân hàng 1.1 Khái niệm marketing trong lĩnh vực ngân hàng Quá trình phát triển marketing, từ khi xã hội sản xuất phát triển sang xã hội tiêu thụ, thời kỳ này nhu cầu cơ bản của con người đã được thoả mãn. Hàng hoá được sản xuất hàng loạt trên qui mô lớn do kết quả của công nghệ hiện đại, không thể tiêu thụ được hết. Chính vì vậy buộc các doanh nghiệp phải nghiên cứu nhu cầu thị trường để chỉ sản xuất những sản phẩm mà thị trường cần. Trong bối cảnh ấy, marketing hiện đại đã ra đời.

Đặc trưng cơ bản nhất của marketing hiện đại là tìm hiểu thị trường, xác định nhu cầu ngay từ trước khi cung ứng ra sản phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu đó. Marketing hiện đại không những làm thoả mãn tối đa nhu cầu mà còn khơi dậy nhu cầu, hướng dẫn nhu cầu, kích thích và nuôi dưỡng nhu cầu ngày càng phát triển. Ngoài ra, marketing hiện đại còn chú trọng đến lợi ích xã hội. Đến đây, marketing trong lĩnh vực ngân hàng là toàn bộ các hoạt động gắn kết với nhau phù hợp với môi trường kinh doanh, theo quan điểm định hướng khách hàng và thị trường nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng và mang lại lợi nhuận tốt nhất.2 Vai trò marketing trong lĩnh vực ngân hàng Luận văn xem xét mối quan hệ thúc đẩy của hoạt động marketing với việc nâng cao sức cạnh tranh của ngân hàng.

5 Công cụ Công cụ nâng cao cải thiện sức cạnh toàn diện tranh trên thị trƣờng NGÂN HÀNG các yếu tố tạo nên sức cạnh tranh Hình 1.1: Mối quan hệ thúc đẩy hoạt động marketing của ngân hàng 1.1 Vận dụng marketing để cải thiện toàn diện các yếu tố tạo nên sức cạnh tranh Với các yếu tố tạo nên sức cạnh tranh và các chức năng của marketing đã cho thấy marketing trở thành công cụ thật sự có giá trị của ngân hàng trong việc chinh phục thị trường và khách hàng. Mục tiêu kinh doanh của ngân hàng là làm cho khách hàng hài lòng về SPDV mà ngân hàng đem lại, tạo sự trung thành của khách hàng và tạo ra khách hàng lớn và ổn định. Sự phối hợp nhịp nhàng của các phòng ban, sự tận tâm của nhân viên; hệ thống thông tin; cải thiện marketing và sự quan tâm đánh giá đúng của Ban lãnh đạo ngân hàng. Tất cả sẽ hỗ trợ tốt cho danh tiếng và uy tín của ngân hàng.

Hoạt động marketing sẽ làm tăng qui mô vốn, thu hút nhiều khách hàng; hiệu quả kinh doanh tốt; cải thiện tình hình tài chính bằng cách duy trì và phát triển thị phần tăng doanh thu; quản lý rủi ro, giảm thiểu chi phí kinh doanh… Các hoạt động theo hướng thị trường, khách hàng đều thuộc loại hoạt động marketing, vì vậy marketing chính là công cụ cải thiện toàn diện các nguồn lực của ngân hàng.2 Vận dụng marketing nhƣ một công cụ kinh doanh hiện đại Hoạt động kinh doanh của các ngân hàng đã thay đổi mạnh mẽ theo thời gian, số lượng các thành viên tham gia thị trường tăng nhanh chóng. Tất cả đã tạo nên không khí cạnh tranh sôi nổi, buộc các ngân hàng phải quan tâm đến thị trường, đến khách hàng thông qua việc sử dụng công cụ marketing. Việc thay đổi nhanh chóng môi trường văn hoá xã hội và công nghệ cũng đã thúc đẩy ngân hàng thừa nhận và sử dụng marketing một cách mạnh mẽ hơn. Các xu hướng tiêu dùng mới, dân trí ngày càng cao… đã làm thay đổi nhu cầu sử dụng dịch vụ tài chính của ngân hàng.

Ngân hàng cần các công cụ mới để trợ giúp đối phó với thị trường một cách hợp lý hơn đồng thời có thể đảm bảo cung cấp cho khách hàng những dịch vụ tốt nhất có thể được, trong khi vẫn đảm bảo các quy định mà mang lại lợi nhuận cao hơn. Việc sử dụng rộng rãi công nghệ thông tin hiện đại đã cho phép ngân hàng dần dần đã có thể giao dịch với khách hàng qua hệ thống điện tử như SMS – B@nking, internet b@nking. không sợ bị trùng lặp, tránh được sự gian lận, trục lợi. Từ những thông tin thu thập được, marketing xác định vị thế của ngân hàng trên thị trường, phát hiện những cơ hội cũng như rủi ro trong kinh doanh, đồng thời tìm ra điểm yếu, điểm mạnh.3 Chức năng marketing trong lĩnh vực ngân hàng Marketing ngân hàng có bốn chức năng cơ bản, đó là: chức năng thích ứng với thị trường; chức năng thoả mãn nhu cầu khách hàng; chức năng phối kết hợp cùng làm marketing và chức năng sinh lời.

Thứ nhất: Chức năng thích ứng với thị trường Theo marketing hiện đại với góc nhìn triển vọng từ ngoài vào trong. Thị trường cần nhấn mạnh là thị trường mục tiêu mà ngân hàng cung ứng SPDV với số 7 lượng và chất lượng khớp với tổng cầu trên thị trường mục tiêu có nghĩa là SPDV của ngân hàng được khách hàng mục tiêu công nhận và chấp nhận hơn đối thủ cạnh tranh trên cùng thị trường. Thứ hai: Chức năng thoả mãn nhu cầu của khách hàng Đây là chức năng trung tâm của hoạt động marketing vì khách hàng chính là lực lượng quyết định sự tồn tại của ngân hàng. Thứ ba: Chức năng phối kết hợp cùng làm marketing Thành công của ngân hàng phụ thuộc rất lớn vào chất lượng đội ngũ nhân viên cũng như sự phối hợp nhịp nhàng giữa tất cả các phòng ban trong nội bộ ngân hàng.

Đây là chức năng đặc biệt quan trọng trong hoạt động marketing. Thứ tư: Chức năng sinh lời Hoạt động marketing là nhằm giúp ngân hàng đạt được mục tiêu đề ra (một mức tăng trưởng hoặc một mức lợi nhuận nào đó). Do đó mà marketing bao gồm chức năng sinh lời vì hoạt động marketing chỉ luôn hướng tới khách hàng sinh lời.2 Kế hoạch hóa đồng bộ marketing 1.1 Chiến lƣợc sản phẩm Phấn đấu trở thành ngân hàng hàng đầu cần phải áp dụng các biện pháp marketing sau cho khâu SPDV của mình: Thứ nhất: Xây dựng các cặp SPDV và thị trường Tư duy quản trị marketing chiến lược là không thể tách biệt SPDV với thị trường mà phải xét nó trong một cặp theo như việc nghiên cứu thị trường đã được phân đoạn, định trọng điểm, định vị và động tác này phải được thực hiện trước các 8 chiến lược bộ phận. Cặp SPDV và thị trường được thể hiện như sau: SPDV hiện hữu – thị trường hiện hữu; SPDV mới – thị trường hiện hữu; SPDV hiện hữu – thị trường mới; SPDV mới – thị trường mới.

Thứ hai: Thích nghi SPDV Ngân hàng cần vận dụng sáng tạo Học thuyết Tiến hoá của Đac – Uyn vào hoạt động kinh doanh của mình thì nhất định sẽ thành công. Vấn đề quan trọng nhất đối với SPDV là phải thích nghi và phải đáp ứng được nhu cầu của thị trường. Muốn làm được như vậy, ngân hàng cần phải tiến hành nghiên cứu kỹ nhu cầu và thị hiếu khách hàng, đánh giá khả năng và mức độ thích nghi của SPDV trên từng thị trường, từng đoạn thị trường khác nhau để có những cải tiến kịp thời. Thứ ba: Chuyên môn hóa SPDV Đây là một giải pháp hữu hiệu nhằm nâng cao chất lượng SPDV.

Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt và khốc liệt như hiện nay, chỉ có những SPDV có chất lượng cao mới có thể trụ vững được trên thị trường. Chiến lược chuyên môn hóa SPDV giúp cho ngân hàng tận dụng được lợi thế về qui mô và kinh nghiệm nhằm tạo ra SPDV có tính cạnh tranh cao. Thứ tư: Đa dạng hóa SPDV Đây là một khâu quan trọng mà ngân hàng cần phải lưu tâm là đa dạng hóa SPDV của mình. Việc đa dạng hóa SPDV sẽ giúp cho ngân hàng tận dụng được các năng lực hiện có nhằm đáp ứng các cấp độ nhu cầu khác nhau của thị trường mục tiêu và phân tán bớt rủi ro có khả năng gặp phải.

Thứ năm: Phát triển SPDV mới Nhiều SPDV của ngân hàng đã qua giai đoạn chín muồi của vòng đời SPDV mà vẫn chưa được cải tiến thích nghi với phát triển của thị trường. Nhu cầu của thị 9 trường luôn luôn thay đổi do nhu cầu của con người không ngừng thay đổi theo thời gian. Để nắm bắt và chớp nhanh những cơ hội xuất hiện trên thị trường và giảm thiểu những rủi ro do thay đổi nhu cầu và thị hiếu khách hàng trên thị trường, ngân hàng cần chú ý đặc biệt đến khâu phát triển SPDV mới, SPDV có hàm lượng công nghệ cao để đáp ứng những thay đổi về thị hiếu của khách hàng. Thứ sáu: Phát huy và cải tiến những SPDV truyền thống Song song với việc da dạng hóa SPDV, phát triển SPDV mới, việc phát huy và cải tiến những SPDV truyền thống.

Vì những SPDV truyền thống có nhiều lợi thế cạnh tranh do có các lợi thế trong quá khứ và đã được thị trường biết nhiều đến thương hiệu. Thứ bảy: Đa dạng hóa tính năng trên mỗi SPDV Ngân hàng cần phải thay đổi một cách căn bản cơ cấu SPDV theo hướng tạo ra nhiều tính năng trên mỗi SPDV, có hàm lượng công nghệ cao và có tính cạnh tranh cao để thích ứng với từng cấp độ nhu cầu của khách hàng, với từng thị trường và từng đoạn thị trường khác nhau.2 Chiến lƣợc giá cả Định mức phí và lãi suất đúng đắn là bí quyết của sự thành công trong kinh doanh. Tuy nhiên, thực trạng của việc định mức phí và lãi suất của ngân hàng không tuân thủ theo một nguyên tắc mức phí và lãi suất chung nào mà chủ yếu là định mức phí và lãi suất theo hệ điều hành của từng hệ thống ngân hàng. Vậy để có một hướng đi đúng trong quá trình định mức phí và lãi suất, ngân hàng cần thiết phải tuân thủ những biện pháp marketing sau: Thứ nhất: Xác định mục tiêu tổng thể cho việc định mức phí và lãi suất 10 Xem xét lại một cách nghiêm túc và cải tiến quá trình định mức phí và lãi suất của mình.

Cần phải xác định mục tiêu tổng thể của ngân hàng cho việc định mức phí và lãi suất và đưa ra chiến lược định mức phí và lãi suất phù hợp với các mục tiêu chiến lược trước một hoạt động kinh doanh.