Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu
Khóa luận tốt nghiệp tập trung giải quyết bài toán thương mại hóa và mở rộng thị phần cho ngành hàng nông sản an toàn tại khu vực đô thị trong giai đoạn tái thiết sau suy thoái kinh tế. Nghiên cứu được thực hiện trên cơ sở khảo sát hoạt động kinh doanh thực tế tại Công ty TNHH MTV Đầu tư và Phát triển Nông nghiệp Hà Nội (HADICO) — đơn vị có tiền thân là Công ty Giống cây trồng Hà Nội, hoạt động chính trong lĩnh vực sản xuất, chế biến và kinh doanh giống cây trồng, nông sản, thực phẩm sạch.
Bối cảnh thực tiễn cho thấy thị trường tiêu dùng nông sản tại Hà Nội đối mặt với sức ép cạnh tranh gay gắt từ các nguồn hàng ngoại nhập và hàng phân tán nhỏ lẻ. Tỷ lệ đô thị hóa tại Việt Nam tăng trưởng 3,4%/năm với 34% dân số sống tại đô thị, kéo theo nhu cầu lớn về thực phẩm an toàn. Tuy nhiên, nguồn cung ứng rau sạch tại Thủ đô còn thiếu ổn định, số lượng cửa hàng bán lẻ đạt chuẩn sụt giảm, trong khi các sản phẩm rau củ không rõ nguồn gốc chiếm tỷ trọng lớn. Dù HADICO sở hữu hạ tầng sản xuất và hệ thống xí nghiệp trực thuộc đồng bộ, công tác marketing nhằm mở rộng độ phủ thị trường vẫn bộc lộ nhiều hạn chế: ngân sách xúc tiến hạn hẹp, lực lượng bán hàng thiếu kỹ năng marketing chuyên sâu, nghiên cứu thị trường chưa chủ động và doanh nghiệp chủ yếu dựa vào lượng khách hàng truyền thống.
Nhiệm vụ và mục tiêu nghiên cứu của khóa luận được xác lập như sau:
- Mục tiêu chung: Xây dựng và đề xuất hệ thống giải pháp marketing-mix nhằm thúc đẩy khả năng thâm nhập thị trường Hà Nội đối với sản phẩm rau sạch của HADICO.
- Mục tiêu cụ thể:
- Hệ thống hóa cơ sở lý luận về thị trường, chiến lược marketing-mix và cơ chế thâm nhập thị trường của doanh nghiệp thương mại.
- Thu thập dữ liệu sơ cấp và thứ cấp nhằm phân tích thực trạng triển khai các giải pháp marketing thâm nhập thị trường của HADICO trong giai đoạn 2010–2012; chỉ rõ ưu điểm, hạn chế và nguyên nhân tồn tại.
- Xác lập phương hướng và đề xuất các giải pháp marketing-mix (4P) khả thi cho giai đoạn 2013–2015, kết hợp các kiến nghị đối với doanh nghiệp và cơ quan quản lý Nhà nước.
Phạm vi nghiên cứu được giới hạn cụ thể:
- Đối tượng nghiên cứu: Các giải pháp marketing-mix phục vụ chiến lược thâm nhập thị trường đối với ngành hàng rau sạch.
- Khách thể nghiên cứu: Tập khách hàng bao gồm người tiêu dùng cuối cùng, các siêu thị và cửa hàng bán lẻ trên địa bàn Hà Nội.
- Phạm vi không gian: Khu vực thành phố Hà Nội.
- Phạm vi thời gian: Dữ liệu thực trạng được thu thập và đánh giá trong giai đoạn 2010–2012; các giải pháp và khuyến nghị được định hướng áp dụng cho giai đoạn 2013–2015.
Cơ sở lý thuyết và phương pháp
Khung lý thuyết và mô hình áp dụng
Khóa luận vận dụng các lý thuyết quản trị marketing kinh điển để xây dựng khung phân tích:
- Khái niệm thị trường và Marketing-mix: Tiếp cận khái niệm thị trường theo quan điểm của Philip Kotler (tập hợp những khách hàng tiềm ẩn có cùng nhu cầu/mong muốn và sẵn sàng tham gia trao đổi). Mô hình Marketing-mix 4P (Product, Price, Place, Promotion) được sử dụng làm công cụ phân tích phối thức tiếp thị tổng thể.
- Ma trận phát triển sản phẩm - thị trường của Igor Ansoff: Tác giả lựa chọn chiến lược thâm nhập thị trường (Market Penetration) làm trọng tâm lý thuyết — định hướng gia tăng thị phần bằng các sản phẩm hiện hữu trên thị trường hiện hữu thông qua việc tăng sức mua của khách hàng cũ, thu hút khách hàng của đối thủ cạnh tranh hoặc thuyết phục nhóm khách hàng chưa từng sử dụng.
- Lý thuyết phát triển thị trường của Philip Kotler: Xem xét hai chiều hướng thâm nhập theo chiều rộng (mở rộng địa bàn địa lý, thu hút thêm nhóm khách hàng mới) và theo chiều sâu (phân đoạn thị trường chi tiết, đa dạng hóa chủng loại mặt hàng cho từng phân khúc).
- Ba hướng thâm nhập thị trường cơ bản: Tăng sức mua của khách hàng hiện tại; Lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh; Mua lại đối thủ cạnh tranh trên thị trường.
Phương pháp nghiên cứu và thu thập dữ liệu
Khóa luận kết hợp phương pháp luận duy vật biện chứng, duy vật lịch sử với các phương pháp phân tích hệ thống, thống kê mô tả, tổng hợp và so sánh:
- Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp:
- Khảo sát khách hàng: Sử dụng bảng câu hỏi điều tra gửi đến 50 khách hàng trên địa bàn Hà Nội theo phương pháp lấy mẫu ngẫu nhiên từ danh sách khách hàng sẵn có của công ty.
- Phỏng vấn chuyên sâu nhà quản trị: Thực hiện phỏng vấn trực tiếp 03 cán bộ quản lý (Trưởng phòng Kinh doanh, Trưởng phòng Kế hoạch, Trưởng phòng Tài chính - Kế toán) theo phương pháp lấy mẫu thuận tiện.
- Thời gian thực hiện thu thập sơ cấp: 03 tuần. Dữ liệu bảng hỏi được nhập liệu và xử lý thống kê mô tả bằng phần mềm SPSS.
- Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp:
- Dữ liệu nội bộ: Báo cáo tài chính, báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2010–2012 cung cấp bởi Phòng Tài chính - Kế toán; hồ sơ pháp lý, cơ cấu tổ chức và định hướng phát triển từ Phòng Nghiệp vụ; dữ liệu danh mục sản phẩm từ Phòng Kinh doanh HADICO.
- Dữ liệu bên ngoài: Số liệu thống kê thương mại, xuất nhập khẩu, chính sách thuế từ Bộ Công Thương, Cục Hải quan, Tổng cục Thuế và các ấn phẩm báo chí chuyên ngành nông nghiệp.
Nội dung chính theo từng chương
Chương 1: Tổng quan nghiên cứu về giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường rau sạch của Công ty TNHH MTV Đầu tư và Phát triển Nông nghiệp Hà Nội trên khu vực Hà Nội
Chương 1 thiết lập tính cấp thiết của đề tài trong bối cảnh lạm phát và cạnh tranh thương mại. Tác giả tiến hành tổng quan 03 công trình nghiên cứu khóa luận tiêu biểu tại Trường Đại học Thương mại:
- Luận văn của Vũ Thị Quỳnh Anh (2009) về mở rộng thị trường bình khí oxy tại miền Bắc của Xí nghiệp Hơi kỹ nghệ Hải Phòng.
- Luận văn của Nguyễn Ngàn My (2010) về thâm nhập thị trường miền Bắc cho sản phẩm vật tư của VVMI.
- Luận văn của Nguyễn Thị Lan Thu (2011) về phát triển thị trường sản phẩm may mặc của Công ty Cổ phần Nhuộm Hà Nội.
Đánh giá tổng quan chỉ ra các nghiên cứu trước đã phân tích tốt môi trường kinh doanh nhưng thiếu vắng dự báo cụ thể khi áp dụng vào thực tiễn doanh nghiệp nông nghiệp; đồng thời chưa có công trình nào nghiên cứu chuyên biệt về hoạt động thâm nhập thị trường rau sạch của HADICO tại Hà Nội. Trên cơ sở đó, chương này xác định rõ mục tiêu, phạm vi, câu hỏi nghiên cứu và quy trình thiết kế bảng hỏi sơ cấp, phương pháp xử lý dữ liệu thứ cấp.
Chương 2: Một số vấn đề lý luận cơ bản về giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường của doanh nghiệp
Chương 2 hệ thống hóa các định nghĩa khoa học về thị trường, vai trò của thị trường như một cầu nối điều tiết hoạt động sản xuất kinh doanh thông qua quan hệ cung - cầu và quy luật giá cả. Tác giả làm rõ nội dung mô hình Marketing-mix 4P và cấu trúc ma trận Ansoff.
Về mặt quy trình, chương luận giải các bước nghiên cứu thị trường tổng thể (phân đoạn theo nhân khẩu học, tiêu thức địa lý, quy mô tiêu dùng) và nghiên cứu thị trường chi tiết (hành vi, động cơ mua, tâm lý khách hàng). Các công cụ marketing-mix phục vụ thâm nhập thị trường được chi tiết hóa: chính sách nâng cao chất lượng/bao bì sản phẩm; các phương pháp định giá (cộng lời vào chi phí, định giá theo lợi nhuận mục tiêu, định giá theo giá trị nhận thức, định giá cạnh tranh); cấu trúc mạng lưới phân phối (kênh trực tiếp không cấp và kênh gián tiếp qua bán lẻ); phối thức xúc tiến hỗn hợp (quảng cáo, xúc tiến bán, bán hàng cá nhân, quan hệ công chúng, marketing trực tiếp).
Chương 3: Phân tích kết quả nghiên cứu về thực trạng giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường rau sạch của Công ty TNHH MTV Đầu tư và Phát triển Nông nghiệp Hà Nội trên khu vực Hà Nội
Chương 3 trình bày bức tranh toàn diện về tổ chức và thực trạng kinh doanh của HADICO. Doanh nghiệp vận hành theo mô hình cơ cấu trực tuyến - chức năng gồm 400 nhân sự, 9 phòng ban chức năng, 2 trung tâm, 1 trường Cao đẳng nghề và 25 đơn vị trực thuộc.
Kết quả kinh doanh giai đoạn 2010–2012 của công ty được tổng hợp qua bảng số liệu tài chính:
| Chỉ tiêu |
Năm 2010 (1.000 đ) |
Năm 2011 (1.000 đ) |
Năm 2012 (1.000 đ) |
Chênh lệch 2011/2010 (%) |
Chênh lệch 2012/2011 (%) |
| Tổng doanh thu |
32.166.142 |
35.936.527,5 |
40.909.386 |
+11,73 |
+13,83 |
| Lợi nhuận trước thuế |
6.590.462,9 |
6.639.371,7 |
7.042.953 |
+0,74 |
+6,07 |
| Lợi nhuận sau thuế |
4.745.133,288 |
4.780.347,624 |
5.070.926,16 |
+0,74 |
+6,07 |
Phân tích môi trường ngành cho thấy HADICO chịu sự cạnh tranh trực tiếp từ các đơn vị lớn như Công ty Cổ phần Xuất nhập khẩu Rau quả Thanh Hóa và Công ty Cổ phần Giống cây trồng Miền Nam.
Về thực trạng marketing thâm nhập thị trường:
- Độ phủ thị trường: Thị trường Hà Nội chiếm 68% tổng thị phần của công ty. Kết quả điều tra sơ cấp cho thấy 80% khách hàng đánh giá cao uy tín và chất lượng rau an toàn của HADICO; 20% là khách hàng vãng lai. Tuy nhiên, doanh nghiệp mới chỉ áp dụng duy nhất hướng thâm nhập là kích thích tăng sức mua của khách hàng quen, chưa chủ động khai thác khách hàng đối thủ.
- Thực trạng chính sách Sản phẩm: Danh mục mặt hàng gồm 4 nhóm chính:
- Sản phẩm rau: Đậu leo, củ cải, dưa chuột, các loại giá đỗ.
- Hoa quả: Cà chua, dưa hấu, bưởi Diễn, cam Canh.
- Thực phẩm: Thịt lợn, cá (tươi và khô), thịt gà, thịt vịt.
- Giống cây: Hạt rau giống, giống cây cảnh, giống cây lâm nghiệp.
Quy trình sản xuất được kiểm soát nghiêm ngặt theo tiêu chuẩn vệ sinh an toàn thực phẩm, có hệ thống nhà lưới và cơ giới hóa nông nghiệp.
- Thực trạng chính sách Phân phối: Vận hành qua 2 luồng kênh:
- Kênh trực tiếp (Nhà sản xuất $\rightarrow$ Người tiêu dùng): Bán qua chuỗi cửa hàng của HADICO, đóng góp tới 80% tổng doanh thu và sản lượng tiêu thụ.
- Kênh gián tiếp 1 cấp (Nhà sản xuất $\rightarrow$ Bán lẻ $\rightarrow$ Người tiêu dùng): Đóng góp 20% doanh thu thông qua việc cung cấp cho siêu thị, bếp ăn trường học, quân đội, nhà hàng.
- Thực trạng chính sách Xúc tiến: Chi phí xúc tiến còn rất thấp, dao động ở mức 3–5% tổng chi phí hàng năm.
| Chỉ tiêu xúc tiến thương mại |
Năm 2010 |
Năm 2011 |
Năm 2012 |
| Vốn đầu tư xúc tiến (Triệu đồng) |
1.045 |
1.818,3 |
1.993,8 |
| Tốc độ tăng trưởng so với năm trước (%) |
— |
+74,00 |
+9,65 |
Hoạt động bán hàng cá nhân chiếm 80% tổng doanh thu bán hàng, nhưng gần 50% doanh thu là do khách hàng quen chủ động liên hệ đặt hàng khi có nhu cầu. Đội ngũ bán hàng có tỷ lệ tốt nghiệp cao đẳng/đại học cao, song tỷ lệ nhân sự có chuyên môn sâu về marketing - quản trị kinh doanh chỉ chiếm hơn 50%, dẫn đến sự thụ động trong việc tìm kiếm khách hàng mới.
Chương 4: Các kết luận và đề xuất giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường sản phẩm rau sạch của Công ty TNHH MTV Đầu tư và Phát triển Nông nghiệp Hà Nội trên địa bàn Hà Nội
Chương 4 đúc kết các ưu điểm và chỉ rõ những hạn chế: bộ phận nghiên cứu thị trường mỏng; ngân sách xúc tiến hạn hẹp; nhân sự thị trường thiếu kỹ năng; khách hàng tiềm năng chưa được khai thác triệt để. Nguyên nhân khách quan đến từ áp lực lạm phát, biến động tỷ giá và sự gia nhập của các chuỗi phân phối nước ngoài; nguyên nhân chủ quan là do HADICO thiếu chiến lược marketing trung và dài hạn.
Tác giả đề xuất hệ thống giải pháp cho giai đoạn 2013–2015:
- Điều chỉnh hướng thâm nhập: Duy trì việc tăng sức mua của khách hàng hiện có, đồng thời bổ sung hướng thâm nhập mới: chủ động lôi kéo khách hàng của các đối thủ cạnh tranh bằng cách phân tích điểm yếu của đối thủ.
- Hoàn thiện chính sách Sản phẩm: Tập trung nguồn lực vào các mặt hàng rau có tỷ trọng doanh thu cao; đa dạng hóa chủng loại rau vụ đông và rau trái vụ trong nhà lưới; bổ sung dịch vụ tư vấn và chăm sóc khách hàng.
- Hoàn thiện chính sách Giá: Chuyển đổi linh hoạt giữa phương pháp định giá cộng lời vào chi phí và định giá theo giá trị nhận thức cạnh tranh; áp dụng mức giá thấp hơn đối thủ ở các điểm bán mới; mở rộng chính sách chiết khấu thương mại theo khối lượng mua và thời hạn thanh toán.
- Hoàn thiện chính sách Phân phối: Mở rộng hệ thống đại lý bán lẻ thứ cấp và cửa hàng chuyên doanh của HADICO tại các quận nội thành; tối ưu hóa logistics giao hàng đúng giờ cho các bếp ăn tập thể và siêu thị.
- Hoàn thiện chính sách Xúc tiến hỗn hợp:
- Quảng cáo: Tăng tỷ trọng ngân sách; quảng bá trên các tạp chí/báo ngành nông nghiệp, xây dựng trang thông tin điện tử và gửi thư/catalogue trực tiếp.
- Xúc tiến bán: Tham gia hội chợ triển lãm nông nghiệp an toàn; áp dụng trợ cấp giá, quà tặng kèm rau gia vị.
- Lực lượng bán hàng cá nhân: Tổ chức các khóa đào tạo kỹ năng thương thuyết; ban hành cơ chế khoán doanh số, trích thưởng KPI và tăng cường giám sát thực địa.
- Quan hệ công chúng và Marketing trực tiếp: Tăng cường làm việc với cơ quan báo chí về chất lượng an toàn thực phẩm; triển khai bán hàng qua internet và catalogue định kỳ.
- Hệ thống kiến nghị: Kiến nghị HADICO tuyển dụng nhân sự chuyên trách marketing, kiểm soát chặt rủi ro vận chuyển và lập kế hoạch dự trữ vật tư; kiến nghị Nhà nước hoàn thiện khung pháp lý cạnh tranh bình đẳng, đơn giản hóa thủ tục cấp phép nhập khẩu giống cây trồng và hỗ trợ cơ chế công nghệ cho nông nghiệp cao.
Kết quả và đóng góp
Nghiên cứu mang lại các kết quả thực chứng và đóng góp cụ thể:
Kết quả định lượng và thực chứng
- Làm rõ cơ cấu doanh thu và tốc độ tăng trưởng của HADICO qua 3 năm (doanh thu năm 2012 đạt 40,9 tỷ đồng, tăng trưởng 13,83% so với năm 2011; lợi nhuận sau thuế đạt 5,07 tỷ đồng, tăng 6,07%).
- Xác định tỷ trọng thị phần của HADICO tập trung chủ yếu tại Hà Nội (chiếm 68% tổng thị trường tiêu thụ của công ty).
- Xác định tỷ trọng doanh thu theo kênh: Kênh trực tiếp qua cửa hàng nội bộ chiếm 80%, kênh gián tiếp qua đơn vị bán lẻ chiếm 20%.
- Định lượng chi phí xúc tiến thương mại qua 3 năm (từ 1,045 tỷ đồng năm 2010 lên 1,993 tỷ đồng năm 2012), chỉ ra tỷ lệ đầu tư cho marketing còn thấp (chỉ chiếm 3–5% tổng chi phí vận hành).
Đóng góp thực tiễn và giải pháp
- Phát hiện khoảng trống trong chiến lược thâm nhập thị trường của HADICO: doanh nghiệp chỉ tập trung vào một hướng duy nhất (khách hàng cũ) và thụ động chờ đơn hàng (gần 50% doanh thu bán hàng cá nhân phát sinh từ khách quen tự liên hệ).
- Đề xuất bổ sung hướng thâm nhập thứ hai: Lôi kéo khách hàng từ đối thủ cạnh tranh thông qua chính sách định giá phân biệt và tăng cường xúc tiến hỗn hợp.
- Xây dựng mô hình giải pháp 4P hoàn chỉnh cho sản phẩm rau sạch, kết hợp chặt chẽ giữa mở rộng điểm bán thực tế với xúc tiến trực tiếp qua ấn phẩm chuyên ngành và đào tạo lại lực lượng bán hàng.
Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp
Khóa luận ghi nhận các giới hạn nghiên cứu xuất phát từ điều kiện thực tế:
- Hạn chế về cỡ mẫu và thời gian khảo sát: Dữ liệu sơ cấp được thu thập trong phạm vi 50 phiếu điều tra khách hàng và 03 phỏng vấn quản trị viên trong khung thời gian 3 tuần, do đó độ đại diện cho toàn bộ các phân khúc tiêu dùng tại Thủ đô chưa thực sự sâu rộng.
- Hạn chế về phạm vi địa bàn: Đề tài chỉ giới hạn nghiên cứu tại thị trường nội thành Hà Nội, chưa phân tích khả năng mở rộng sang các tỉnh lân cận thuộc khu vực miền Bắc.
- Hướng nghiên cứu tiếp theo:
- Mở rộng quy mô mẫu khảo sát định lượng đối với các kênh phân phối hiện đại (chuỗi siêu thị lớn, sàn thương mại điện tử).
- Nghiên cứu chuyên sâu về chi phí logistics và chuỗi cung ứng lạnh (cold chain) phục vụ bảo quản rau sạch trong quá trình thâm nhập các thị trường mới ngoài Hà Nội.
Giá trị tham khảo
Khóa luận có giá trị tham khảo chuyên môn cho các đối tượng sau:
- Sinh viên ngành Marketing, Quản trị Kinh doanh, Kinh doanh Thương mại: Là tài liệu tham khảo thực tế về phương pháp luận ứng dụng ma trận Ansoff và phối thức 4P vào một doanh nghiệp Nhà nước chuyển đổi mô hình (TNHH MTV).
- Nhà quản trị tại các doanh nghiệp sản xuất và phân phối nông sản: Cung cấp khung phân tích thực trạng kênh phân phối, cấu trúc chi phí xúc tiến và quy trình kiểm soát chất lượng rau sạch tại thị trường đô thị.
- Phần nội dung đáng tham khảo nhất: Hệ thống số liệu tài chính - kinh doanh thực tế giai đoạn 2010–2012 tại Chương 3 và ma trận giải pháp xúc tiến - bán hàng cá nhân cho ngành hàng thực phẩm sạch tại Chương 4.
Câu hỏi thường gặp
1. HADICO sử dụng mô hình lý thuyết nào làm cơ sở phân tích chiến lược thâm nhập thị trường?
Tác giả sử dụng mô hình ma trận Ansoff (kết hợp các trục Sản phẩm hiện hữu/mới và Thị trường hiện hữu/mới) làm khung lý thuyết nền tảng, tập trung vào góc phần tư chiến lược "Thâm nhập thị trường" (Market Penetration), kết hợp với phối thức Marketing-mix 4P của Philip Kotler.
2. Tình hình kinh doanh và lợi nhuận của HADICO trong giai đoạn 2010–2012 biến động như thế nào?
Doanh thu thuần của công ty tăng trưởng đều qua các năm: đạt 32,166 tỷ đồng (2010), 35,936 tỷ đồng (2011, tăng 11,73%) và 40,909 tỷ đồng (2012, tăng 13,83%). Lợi nhuận sau thuế đạt 4,745 tỷ đồng (2010), 4,780 tỷ đồng (2011, tăng 0,74%) và đạt 5,070 tỷ đồng (2012, tăng 6,07%).
3. Tỷ trọng phân phối rau sạch của HADICO tại Hà Nội được phân bổ qua các kênh nào?
HADICO phân phối qua hai kênh: Kênh trực tiếp không cấp (Nhà sản xuất $\rightarrow$ Người tiêu dùng qua cửa hàng riêng) chiếm 80% doanh thu và sản lượng; Kênh gián tiếp một cấp (Nhà sản xuất $\rightarrow$ Bán lẻ $\rightarrow$ Người tiêu dùng qua siêu thị, trường học, bếp ăn quân đội) chiếm 20% doanh thu. Thị trường Hà Nội chiếm 68% tổng thị phần tiêu thụ của doanh nghiệp.
4. Hạn chế lớn nhất trong hoạt động xúc tiến hỗn hợp của HADICO tại thời điểm nghiên cứu là gì?
Ngân sách dành cho xúc tiến rất thấp, chỉ chiếm 3–5% tổng chi phí hàng năm (năm 2010 đạt 1,045 tỷ đồng; năm 2012 đạt 1,993 tỷ đồng). Hoạt động bán hàng mang tính thụ động cao khi gần 50% doanh thu bán hàng cá nhân phát sinh do khách quen tự đặt hàng, trong khi lực lượng bán hàng thiếu kỹ năng tìm kiếm khách hàng mới do trên 50% chưa được đào tạo chuyên môn sâu về marketing.
5. Khóa luận đề xuất bổ sung hướng thâm nhập thị trường nào cho giai đoạn 2013–2015?
Bên cạnh hướng thâm nhập truyền thống là tăng sức mua/tần suất mua của khách hàng hiện tại, tác giả đề xuất bổ sung hướng thâm nhập thứ hai: chủ động lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh bằng cách nghiên cứu điểm yếu của đối thủ, kết hợp chính sách giá cạnh tranh và tăng cường xúc tiến thương mại.
Kết luận
Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Lê Thị Phương Thảo đã phản ánh trung thực thực trạng hoạt động marketing thâm nhập thị trường rau sạch của HADICO trong giai đoạn 2010–2012 thông qua nguồn số liệu thứ cấp và khảo sát sơ cấp. Công trình chỉ rõ những điểm nghẽn trong công tác phân phối, ngân sách xúc tiến và kỹ năng của lực lượng bán hàng cá nhân tại một doanh nghiệp nông nghiệp đô thị. Hệ thống giải pháp 4P và các kiến nghị chính sách được đề xuất có tính tương thích cao với năng lực nội tại của HADICO, cung cấp cơ sở thực tiễn giá trị cho việc hoạch định chiến lược kinh doanh nông sản an toàn giai đoạn 2013–2015.
