Chương 1: tổng quan nghiên cứu về giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường rau sạch của công ty TNHH MTV đầu tư và phát triển nông nghiệp Hà Nội trên khu vực Hà Nội. Chương 2: Tóm lược một số vấn đề lí luận cơ bản về công ty TNHH MTV đầu tư và phát triển nông nghiệp Hà Nội Chương 3: Phân tích các kết quả nghiên cứu về thực trạng giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường rau sạch của công ty TNHH MTV đầu tư và phát triển nông nghiệp Hà Nội trên khu vực Hà Nội. Chương 4: Các kết luận và đề xuất với đề tài giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường rau sạch của công ty TNHH MTV đầu tư và phát triển nông nghiệp Hà Nội trên khu vực Hà Nội. SVTH: Lê Thị Phương Thảo 7 Lớp: K45C7 Luan van Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS.
Nguyễn Thế Ninh CHƯƠNG 2 : MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TY TNHH MTV ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG NGHIỆP HÀ NỘI.1 Một số định nghĩa khái niệm cơ bản 2.1 Khái niệm và vai trò thị trường 2.1-1 Khái niệm thị trường Theo góc độ tiếp cận kinh tế học cổ điển thị trường là nơi diễn ra các quá trình trao đổi mua – bán là tổng số và cơ cấu cung - cầu và điều kiện diễn ra tương tác cung cầu thông qua mua bán hàng hóa bằng tiền tệ. Theo quan điểm marketing: thị trường bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn có cùng một nhu cầu hay mong muốn cụ thể và sẵn sàng có khả năng tham gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầu hay mong muốn đó ( Nguồn: “Quản trị marketing” – Philip Kotler). Theo quan điểm này, thị trường được họp thành từ những người mua còn những người bán sẽ họp thành ngành sản xuất. Trong quá trình nghiên cứu tôi sẽ sử dụng khái niệm thị trường theo quan điểm của marketing cho các phần nội dung của đề tài.
Như vậy quy mô của thị trường sẽ phụ thuộc vào số người có nhu cầu và có những tài nguyên được người khác quan tâm và sẵn sang đem những tài nguyên đó để đổi lấy cái mà họ mong muốn 2.1-2 Vai trò của thị trường Thị trường là “ cầu nối” giữa sản xuất và tiêu dùng. Mọi hoạt động mua bán trao đổi đều được thực hiện thông qua thị trường. Thị trường thực hiện mối quan hệ giữa người mua và người bán thông qua giá cả thị trường. Thị trường điều tiết hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thông qua sự hình thành và điều tiết giá cả dưới tác động của quy luật giá cả và quy luật cung cầu trong mối quan hệ kinh tế giữa sản xuất và tiêu dùng Thị trường là nơi thừa nhận hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp thông qua sự chấp nhận của thị trường đối với hàng hóa mà doanh nghiệp chào bán.
Thị trường là nơi cung cấp các thông tin về thời cơ cũng như đe dọa đối với các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp SVTH: Lê Thị Phương Thảo 8 Lớp: K45C7 Luan van Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Thế Ninh 2.2 Khái niệm marketing-mix và các công cụ của marketing-mix Marketing là một quá trình quản lý mang tính xã hội nhờ đó mà các cá nhân và tập thể có được những gì mà họ cần và mong muốn thông qua việc tạo ra chào hàng và trao đổi những sản phẩm có giá trị với những người khác. Marketing-mix là tập hợp những công cụ marketing mà doanh nghiệp sử dụng để theo đuổi những mục tiêu marketing của mình trên thị trường mục tiêu. Những công cụ chủ yếu của marketing-mix bao gồm : sản phẩm (product) giá cả (price) phân phối (place) và xúc tiến (promotion) được thể hiện trong hình 1 – Các công cụ của marketing –mix ( nguồn : quản trị marketing-Philip Kotler): Chủng loại Kênh Marketing-mix Chất lượng Phạm vi Mẫu mã Danh mục Tính năng hàng hoá Tên nhãn Địa điểm Bao bì Kích cỡ Dự trữ Dịch vụ Vận chuyển Trả lại Sản phẩm Phân phối Thị trường mục tiêu Giá cả Xúc tiến Giá quy định Xúc tiến bán Chiết khấu Quảng cáo Bán hàng cá nhân Bớt giá Quan hệ công chúng Kỳ hạn thanh toán Marketing trực tiếp Điều kiện trả chậm Hình 1 các công cụ của marketing ( nguồn: Quản trị marketing-Philip Kotler) SVTH: Lê Thị Phương Thảo 9 Lớp: K45C7 Luan van Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS.
Nguyễn Thế Ninh 2.3 Khái niệm thâm nhập thị trường Thâm nhập thị trường là chiến lược nhằm gia tăng thị phần của những sản phẩm hiện có trên thị trường hiện tại của doanh nghiệp và tìm cách thu hút khách hàng của đối thủ cạnh tranh thành khách hàng hiện thực của công ty mình.2 Một số lý thuyết liên quan tới giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường 2.1 Lý thuyết của Ansoff Dựa vào ma trận Ansoff để định hường mục tiêu và hoach định chiến lược marketing nhằm thâm nhập thị trường Sản phẩm Hiện hữu Mới Hiện hữu 1. Thâm nhập thị 2. Phát triển sản trường phẩm Thị trường Mới 3. Phát triển thị trường 4.
Đa Dạng hóa Hình 2: Mô hình ma trận Ansoff (Nguồn: Quản trị marketing-Philip Kotler) Ma trận Ansoff xác định các khả năng doanh nghiệp có thể xem xét để phát hiện ra những cơ hội tăng trưởng cho chiều sâu mới : 1. Chiến lược thâm nhập thị trường : là chiến lược mà doanh nghiệp dùng những sản phẩm hiện có để tìm mọi cách nhằm gia tăng thị phần trên thị trường hiện tại thông qua các nỗ lực marketing. Doanh nghiệp có thể gia tăng thị phần của mình bằng các phương thức như : Khuyến khích các khách hàng hiện có mua nhiều sản phẩm hơn trong một thời kỳ nhất định hoặc lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh chuyển sang sử dụng sản phẩm của mình , hay cố gắng thuyết phục những khách hàng trên thị trường chưa sử dụng sản phẩm tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp. Đối với chiến lược thâm nhập thị trường , doanh nghiệp gia tăng thị phần thông qua các nỗ lực marketing như : chính sách sản phẩm chính sách giá chính sách phân phối chính sách SVTH: Lê Thị Phương Thảo 10 Lớp: K45C7 Luan van Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS.
Nguyễn Thế Ninh xúc tiến ,…. Với mục đích tác động vào sự lựa chọn nhãn hiệu hàng hóa của khách hàng và tạo ra sự uy tín cho loại hàng hóa của doanh nghiệp. Chiến lược phát triển thị trường : là chiến lược mà doanh nghiệp cần tìm kiếm cho mình những thị trường mới mà nhu cầu của những thị trường này có thể đáp ứng được bằng những sản phẩm hiện có. Doanh nghiệp có thể phát triển thị trường của mình bằng cách : tìm kiếm những tập khách hàng tiềm năng tại thị trường hiện tại , hoặc tìm kiếm thêm những kênh phân phối tại các địa điểm hiện có của mình hoặc doanh nghiệp có thể tính đến khả năng bán hàng tại các địa điểm mới trong nước.
Chiến lược phát triển sản phẩm : là chiến lược mà doanh nghiệp sẽ phát triển những sản phẩm mới trên thị trường hiện có của mình bằng cách phát triển những tính chất mới cho sản phẩm , hoặc đa dạng các sản phẩm hiện có cho nhiều nhóm khách hàng đại chúng 2.2 Lý thuyết của Philip Kotler Phát triển theo chiều rộng: là phương pháp tăng thị phần bằng việc mở rộng hoạt động kinh doanh lôi kéo them khách hàng ở các khu vực địa lý khác trên thị trường hiện tại. - Theo tiêu thức địa lý : thâm nhập thị trường theo chiều rộng được hiểu là việc doanh nghiệp mở rộng địa bàn hoạt động kinh doanh tăng cường sự hiện diện của mình trên các địa bàn bằng các sản phẩm hiện tại - Theo tiêu thức sản phẩm : thâm nhập thị trường theo chiều rộng là việc doanh nghiệp kích thích , khuyến khích cá nhóm khách hàng hiện tại tiêu thụ nhiều hơn những sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp - Theo tiêu thức khách hàng : thâm nhập thị trường là việc doanh nghiệp cố gắng lôi kéo các nhóm khách hàng tiềm năng trên thị trường hiện tại tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp Phát triển theo chiều sâu: là phương pháp doanh nghiệp phân khúc thị trường hiện tại thành những đoạn thị trường với những nhu cầu mong muốn khác nhau từ đó đưa ra các nhóm mặt hàng phù hợp với từng phân đoạn thị trường. Với chiến lược thâm nhập thị trường theo chiều sâu doanh nghiệp vừa tăng doanh số bán ra đồng thời vừa đa dạng chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp SVTH: Lê Thị Phương Thảo 11 Lớp: K45C7 Luan van Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Thế Ninh Căn cứ vào thực tế nghiên cứu trong quá trình thực tập tôi xin lựa chọn quan điểm thứ nhất – quan điểm thâm nhập thị trường dựa trên mô hình ma trận Ansoff làm cơ sở lý thuyết để đề xuất những giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường cho sản phẩm vật tư của 2.3 Phân tích những vấn đề giải pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường 2.1 Nghiên cứu thị trường mục tiêu Nghiên cứu thị trường là bước đầu tiên vô cùng quan trọng của mỗi một chiến lược marketing .bước nghiên cứu thị trường được thực hiện tốt sẽ cung cấp cho doanh nghiệp những thông tin chính xác về thị trường về các nhân tố tác động đến thị trường của doanh nghiệp.
Từ đó tạo điều kiện cho nhà quản trị đưa ra những quyết định marketing phù hợp và hiệu quả .Hoạt động nghiên cứu thị trường bao gồm việc nghiên cứu thị trường tổng thể và nghiên cứu thị trường chi tiết. Nghiên cứu thị trường tổng thể : Đây là bước mà doanh nghiệp sẽ nghiên cứu tổng quát thị trường trên tất cả các phương diện. Sau đó từ những cơ sở đã xác định để phân chia thị trường thành những phân khúc thị trường khác nhau. Nhà nghiên cứu thị trường có thể sử dụng một tham biến hoặc sử dụng đồng thời nhiều tham biến làm cơ sở cho việc phân khúc thị trường.
Một số tham biến mà doanh nghiệp có thể sử dụng trong phân khúc thị trường hàng tư liệu sản xuất với những câu hỏi cần phải trả lời như Nhân khẩu học : Trong biến này doanh nghiệp sẽ trả lời những câu hỏi : nên tập trung vào ngành nào ?? quy mô của khách hàng như thế nào ? và khách hàng tập trung ở những vùng địa lý nào ? - Các biến khai thác : nên tập trung vào công nghệ nào của khách hàng ? tập trung vào khách hàng cần nhiều hay ít dịch vụ ? - Phương thức cung ứng : nên tập trung vào những khách hàng cung ứng tập trung hay phân cấp ? khách hàng có tiềm lực về kỹ thuật hay tài chính ?