Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Công ty Giày vải Thượng Đình là doanh nghiệp Nhà nước trực thuộc sự quản lý của Sở Công nghiệp Hà Nội, đồng thời là thành viên của Hiệp hội Da - Giày Việt Nam. Với lịch sử hơn 40 năm hình thành và phát triển, công ty đã xác lập được vị thế truyền thống trong lĩnh vực sản xuất và kinh doanh giày dép, trong đó mặt hàng chủ lực xuyên suốt là giày vải.

Trong quá trình chuyển đổi từ cơ chế quản lý kinh tế tập trung quan liêu bao cấp sang nền kinh tế thị trường có sự quản lý của Nhà nước, công ty phải đối mặt với nhiều áp lực cạnh tranh khốc liệt. Môi trường kinh doanh chứng kiến sự gia nhập của nhiều doanh nghiệp tư nhân, các công ty liên doanh và dòng sản phẩm giày dép nhập khẩu giá rẻ từ các quốc gia trong khu vực như Thái Lan và Trung Quốc. Trong khi đó, các rào cản thương mại quốc tế (như các rào cản bảo hộ tại thị trường Đông Âu) và yêu cầu khắt khe từ các hiệp định thương mại (Hiệp định Thương mại Việt - Mỹ, lộ trình AFTA, việc Trung Quốc gia nhập WTO) đặt ra yêu cầu bức thiết về việc tổ chức lại hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

Thực tế tại công ty cho thấy hoạt động bán hàng gặp phải nhiều khó khăn: công tác nghiên cứu thị trường chưa hoàn thiện, việc tiêu thụ sản phẩm giữa các chủng loại chưa đồng bộ dẫn tới nguy cơ ứ đọng vốn và tồn kho, các kênh phân phối và phương thức bán hàng chưa phát huy tối đa hiệu quả, mạng lưới đại lý bán lẻ chưa được quy hoạch đồng bộ. Để duy trì sự tồn tại, bảo đảm doanh thu, lợi nhuận và mở rộng thị phần nội địa cũng như xuất khẩu, việc kiện toàn mô hình tổ chức và nâng cao chất lượng lực lượng bán hàng trở thành nhiệm vụ mang tính sống còn đối với đơn vị.

Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu của chuyên đề được xác định cụ thể như sau:

  1. Hệ thống hóa cơ sở lý luận về quản trị bán hàng, lực lượng bán hàng và mạng lưới phân phối trong hoạt động marketing của doanh nghiệp sản xuất kinh doanh.
  2. Phân tích, đánh giá thực trạng kết quả sản xuất kinh doanh, cơ cấu tổ chức bộ máy, quy trình công nghệ, nguyên vật liệu, lao động và thực trạng quản trị bán hàng tại Công ty Giày vải Thượng Đình giai đoạn 2000 - 2002.
  3. Đề xuất hệ thống các giải pháp có căn cứ thực tiễn nhằm hoàn thiện công tác tổ chức, đào tạo lực lượng bán hàng, tối ưu hóa kênh phân phối và mở rộng thị trường nội địa của công ty đến năm 2010.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

  • Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động tổ chức, quản trị mạng lưới phân phối và phát triển lực lượng bán hàng tại doanh nghiệp sản xuất giày dép.
  • Phạm vi không gian: Nghiên cứu thực tế tại Công ty Giày vải Thượng Đình và hệ thống các cửa hàng, chi nhánh, đại lý phân phối trên địa bàn Hà Nội cùng 61 tỉnh, thành phố trên toàn quốc.
  • Phạm vi thời gian: Phân tích số liệu hoạt động sản xuất kinh doanh từ năm 2000 đến năm 2002, đề xuất phương hướng và chỉ tiêu kế hoạch đến năm 2005 và tầm nhìn đến năm 2010.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khung lý thuyết và khái niệm sử dụng

Tác giả tiếp cận vấn đề dưới góc độ quản trị marketing và quản trị thương mại trong doanh nghiệp sản xuất, tập trung vào các nội dung cốt lõi:

  • Khái niệm và phương thức bán hàng: Bán hàng là khâu trung tâm nhằm chuyển hóa giá trị sản phẩm thành giá trị tiền tệ, tạo nguồn thu bù đắp chi phí và tích lũy lợi nhuận. Các phương thức bán hàng được phân loại gồm: bán hàng tự chọn, bán hàng tự phục vụ, bán hàng theo đơn đặt hàng, bán hàng qua trung tâm thương mại và bán hàng thông qua hỗ trợ truyền thông, bài viết chuyên đề.
  • Tổ chức lực lượng bán hàng: Lực lượng bán hàng là đội ngũ nhân sự trực tiếp hoặc gián tiếp thực hiện chức năng tiếp cận khách hàng, giới thiệu sản phẩm và xúc tiến ký kết hợp đồng. Quản trị lực lượng bán hàng bao gồm các khâu: xác định tiêu chuẩn nhân sự, quy trình tuyển dụng (thông báo tuyển dụng, nghiên cứu hồ sơ, kiểm tra sức khỏe, đánh giá và ra quyết định) và công tác đào tạo chuyên môn định kỳ.
  • Tổ chức mạng lưới phân phối: Thiết kế kênh phân phối trực tiếp (kênh ngắn: Nhà sản xuất $\rightarrow$ Người môi giới $\rightarrow$ Người tiêu dùng cuối cùng) và kênh phân phối gián tiếp (kênh dài: Nhà sản xuất $\rightarrow$ Người bán buôn $\rightarrow$ Người đại lý $\rightarrow$ Người trung gian $\rightarrow$ Người bán lẻ $\rightarrow$ Người tiêu dùng cuối cùng). Phân định vai trò của các trung gian thương mại (người bán buôn, đại lý ủy thác, đại lý hoa hồng, đại lý độc quyền, người môi giới và người bán lẻ).
  • Kiểm soát hoạt động bán hàng: Thiết lập tiêu chuẩn kiểm soát (năng suất, doanh số, độ bao phủ thị trường, tác phong làm việc), đo lường kết quả thực tế, phân tích nguyên nhân sai lệch và áp dụng các hình thức kiểm soát trước, kiểm soát sau hoặc kiểm soát toàn diện.
  • Hệ thống tiêu chuẩn chất lượng: Vận dụng tiêu chuẩn quản lý chất lượng quốc tế ISO 9002 trong quá trình kiểm soát sản xuất và lưu thông hàng hóa.

Phương pháp nghiên cứu và nguồn dữ liệu

Khóa luận sử dụng các phương pháp nghiên cứu định tính kết hợp phân tích số liệu thống kê:

  • Phương pháp tiếp cận logic và tiếp cận hệ thống trong việc khái quát hóa lý luận về quản trị bán hàng.
  • Phương pháp thống kê mô tả, phân tích so sánh biến động số tuyệt đối và số tương đối qua các năm (2000, 2001, 2002) về doanh thu, chi phí, lợi nhuận, cơ cấu mặt hàng, phương thức bán và mạng lưới đại lý.
  • Phương pháp khảo sát thực tế tại các điểm bán, cửa hàng giới thiệu sản phẩm và các phân xưởng sản xuất trực thuộc công ty.
  • Nguồn dữ liệu: Báo cáo tài chính, báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh, hồ sơ thống kê lao động, bảng kiểm kê máy móc thiết bị và tình hình cung ứng vật tư nội bộ của Công ty Giày vải Thượng Đình.

Nội dung chính theo từng chương

Chương I: Cơ sở lý luận về quản trị bán hàng trong hoạt động marketing của doanh nghiệp

Chương mở đầu tập trung làm rõ các nguyên lý cơ bản về hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng trong điều kiện kinh tế thị trường. Tác giả phân tích năm phương thức bán hàng phổ biến, chỉ rõ ưu điểm và nhược điểm của từng loại hình: phương thức tự chọn mang lại sự chủ động cho khách hàng nhưng hạn chế về mặt tư vấn công dụng; phương thức tự phục vụ tối ưu hóa tốc độ thanh toán qua thiết bị tính tiền; phương thức bán theo đơn đặt hàng bảo đảm chi tiết về số lượng, quy cách và thời gian giao nhận.

Đối với lực lượng bán hàng, chương I nhấn mạnh các yêu cầu cần thiết đối với nhân viên bán hàng: am hiểu kỹ thuật sản phẩm, nắm bắt tâm lý khách hàng, có kỹ năng giao tiếp và khả năng cập nhật thông tin đối thủ cạnh tranh. Tác giả chuẩn hóa quy trình tuyển dụng và đào tạo gắn với công việc thực tế. Về mạng lưới phân phối, tác giả phân tích cơ chế vận hành của kênh tiêu thụ trực tiếp và kênh gián tiếp, làm rõ vai trò của từng mắt xích trung gian từ bán buôn, đại lý (đại lý ủy thác, hoa hồng, độc quyền), môi giới cho đến bán lẻ trong việc điều tiết luồng hàng hóa và thu thập thông tin thị trường. Cuối cùng, quy trình kiểm soát bán hàng được cụ thể hóa qua ba bước: xác định tiêu chuẩn kiểm soát, đo lường kết quả thực tế và điều chỉnh sai lệch.

Chương II: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh và thực trạng quản lý lực lượng bán hàng ở công ty Giầy vải Thượng Đình

Chương II phản ánh toàn diện bức tranh hoạt động và công tác tiêu thụ của công ty:

  • Quy trình công nghệ và thiết bị: Quy trình sản xuất giày vải khép kín từ nguyên liệu vải và cao su tự nhiên qua các công đoạn bồi vải, đúc, càn, cắt dập, may mũ giày, mài đế, gò giày, hoàn thiện và đóng gói. Về thiết bị, công ty đã đổi mới một số dây chuyền nhập từ Đài Loan và Nhật Bản năm 1992 (băng chuyền gò, máy chiết mũi, máy chiết gót, máy ép đế, máy bôi keo, máy bóp phân, băng chuyền sấy) giúp giảm tỷ lệ sản phẩm sai hỏng tới 98% so với hệ thống máy móc cũ từ năm 1975.
STT Tên và ký hiệu thiết bị Số lượng Năm sử dụng Giá trị nguyên giá (đồng) Giá trị còn lại (đồng)
1 Băng chuyền gò Đài Loan 3 1992 529.000 -
2 Máy chiết mũi Đài Loan 6 1992 262.000 -
3 Máy chiết gót Đài Loan 6 1992 1.576 -
4 Máy ép đế Đài Loan 6 1992 222.000 -
5 Máy bôi keo chân vải Đài Loan 6 1992 835.670 -
6 Máy bóp phân Đài Loan 3 1992 81.000 -
7 Máy làm sạch giày Đài Loan 5 1992 4.000 -
8 Nồi hấp Nhật 4 1975 5.000 -
9 Băng chuyền sấy Đài Loan 1 1992 93.000 -
10 Băng thu hòa Đài Loan 3 1992 139.000 -
  • Nguyên vật liệu và lao động: Nguồn cung gồm vải bạt mộc, vải phù mộc, chỉ khâu, cao su, oxít kẽm, bột nhẹ, keo Newtex, bột nổ BN. Tổng số lao động năm 2002 là 1.600 người, độ tuổi bình quân 33 tuổi; cơ cấu trình độ gồm 81% công nhân, 11% trung học chuyên nghiệp, 3% đại học và 5% trình độ khác.
  • Cơ cấu tổ chức: Bộ máy quản lý theo mô hình trực tuyến chức năng gồm Giám đốc, 3 Phó Giám đốc (Sản xuất, Thiết bị, Hành chính), 8 phòng ban chức năng (Xuất nhập khẩu, Kế hoạch vật tư, Kế toán, Tiêu thụ, Quản lý chất lượng, Mẫu công nghệ, Hành chính tổ chức, Bảo vệ) cùng 4 phân xưởng sản xuất chính (Cắt, May, Càn, Gò) và 1 xưởng Cơ năng.
  • Kết quả sản xuất kinh doanh giai đoạn 2000 - 2002:
Chỉ tiêu Thực hiện 2000 Thực hiện 2001 Thực hiện 2002 So sánh 2001/2000 (%) So sánh 2002/2001 (%)
Tổng doanh thu (triệu đồng) 103.582,00 127.883,00 107.694,00 +23,46 -15,78
Tổng chi phí (triệu đồng) 5.415,00 8.271,40 8.405,00 +52,75 +1,61
Lợi nhuận (triệu đồng) 902,00 1.309,60 1.438,00 +45,19 +9,80
  • Cơ cấu bán hàng theo nhóm mặt hàng và phương thức bán:
Nhóm mặt hàng Năm 2000 (triệu đ) Tỷ trọng (%) Năm 2001 (triệu đ) Tỷ trọng (%) Năm 2002 (triệu đ) Tỷ trọng (%)
Giày vải cao cấp 25.895,50 25,00 37.086,07 29,00 22.615,74 21,00
Giày bảo hộ lao động 77.686,50 75,00 90.796,93 71,00 85.078,26 79,00
Tổng cộng 103.582,00 100,00 127.883,00 100,00 107.694,00 100,00
Phương thức bán Năm 2000 (triệu đ) Tỷ trọng (%) Năm 2001 (triệu đ) Tỷ trọng (%) Năm 2002 (triệu đ) Tỷ trọng (%)
Bán buôn 74.061,13 71,50 95.017,07 74,30 84.539,79 78,50
Bán lẻ 29.520,87 28,50 32.865,93 25,70 23.154,21 21,50
Tổng cộng 103.582,00 100,00 127.883,00 100,00 107.694,00 100,00
  • Hạn chế tồn tại: Doanh thu năm 2002 sụt giảm 15,78% so với năm 2001 do xuất khẩu sụt giảm; chi phí năm 2001 tăng cao (52,75%); mạng lưới bán lẻ tại một số đại lý (đại lý 63 Hàng Bồ đạt 189,95 triệu đồng, đại lý 47 Quán Thánh đạt 132,24 triệu đồng, đại lý Hòa Nguyễn Trãi đạt 110,5 triệu đồng) có xu hướng giảm tỷ trọng do chuyển đổi mô hình kinh doanh; sự phối hợp giữa phòng Tiêu thụ, phòng Kế hoạch vật tư và phòng Xuất nhập khẩu còn chồng chéo; chính sách định giá chưa tách bạch giữa sản phẩm giày ba ta và ba ta tẩy dù chi phí nguyên liệu khác nhau; công tác trưng bày tại các điểm bán chưa đồng bộ.

Chương III: Giải pháp hoàn thiện về mặt tổ chức và lực lượng bán hàng nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh mở rộng thị trường nội địa trong thời gian tới

Chương III trình bày dự báo xu hướng ngành da giày thế giới (thị trường EU với hơn 360 triệu dân tiêu thụ 6 - 7 đôi/người/năm, thị trường Mỹ hơn 200 triệu dân, các nước ASEAN tiêu thụ 0,5 - 2 đôi/người/năm, áp lực cung ứng hơn 500 triệu đôi/năm từ Trung Quốc và 80 triệu đôi từ Đông Âu).

Tác giả đề xuất hệ thống chỉ tiêu kế hoạch của công ty đến năm 2010:

Chỉ tiêu kế hoạch Năm 2002 Năm 2003 Năm 2010
Tổng doanh thu (triệu đồng) 107.694 25.000 -
Doanh thu xuất khẩu (triệu đồng) - 150 19.500
Tổng lợi tức thuần (triệu đồng) 1.438 850 / 200 1.800
Vốn kinh doanh (triệu đồng) - 5.000 30.000
Vốn cố định (triệu đồng) - 2.961 18.000
Tổng số lao động (người) 1.600 / 1.050 1.200 2.000
Số lượng dây chuyền sản xuất - - 10 dây chuyền

Các nhóm giải pháp hoàn thiện được tác giả xây dựng chi tiết:

  1. Xác định mục tiêu và quy hoạch mạng lưới bán hàng: Kết hợp chức năng bán lẻ trực tiếp với nhiệm vụ trưng bày, quảng bá thương hiệu; tiến hành rà soát, tái cơ cấu hoặc loại bỏ các điểm bán kém hiệu quả (như tại 63 Hàng Bồ, Tôn Đức Thắng); mở rộng đại lý tại các tỉnh miền Bắc (Quảng Ninh, Hải Dương, Hải Phòng, Hà Tây, Vinh); thiết lập văn phòng đại diện tại Đà Nẵng và TP. Hồ Chí Minh.
  2. Nâng cao năng lực nghiên cứu thị trường: Thành lập tổ nghiên cứu thị trường chuyên trách gồm 3 - 5 cán bộ có trình độ, khai thác các công cụ công nghệ thông tin (Internet, website, email, thương mại điện tử); thực hiện quy trình 3 bước từ thu thập dữ liệu, phân tích thông tin đến ra quyết định lựa chọn thị trường mục tiêu.
  3. Hoàn thiện phương thức bán và chính sách thanh toán: Kiểm soát chặt chẽ chính sách bán buôn trả chậm nhằm thu hồi vốn lưu động, tránh nguy cơ nợ đọng vốn; duy trì phương thức thu tiền ngay đối với bán lẻ; áp dụng chính sách chiết khấu từ 1 - 2% cho các khách hàng truyền thống và đơn hàng khối lượng lớn.
  4. Đa dạng hóa sản phẩm và phát triển mẫu mã: Phân cấp chất lượng sản phẩm (chất lượng trung bình phục vụ thị trường thu nhập trung bình/thấp trong nước và khu vực; chất lượng cao, mẫu mã thời trang xuất khẩu sang EU và Mỹ); đầu tư cơ sở vật chất cho Trung tâm kỹ thuật mẫu để làm chủ thiết kế mốt, tiến tới phương thức sản xuất FOB 100%; tận dụng phế liệu da sản xuất thêm các phụ kiện (thắt lưng, túi xách tay, cặp học sinh).
  5. Đào tạo lực lượng bán hàng và cải tiến bộ máy quản lý: Tổ chức các khóa đào tạo nghiệp vụ bán hàng từ 3 đến 6 tháng; đào tạo kỹ năng giao dịch, ngoại ngữ cho đội ngũ xuất khẩu; cải tiến cơ chế phân phối tiền lương, xóa bỏ bình quân chủ nghĩa nhằm khuyến khích lao động có trách nhiệm và hiệu suất cao; đẩy mạnh hạch toán kinh tế nội bộ tại từng phân xưởng và phòng ban.

Kết quả và đóng góp

Khóa luận đã tổng hợp và cung cấp hệ thống số liệu thực nghiệm chi tiết về tình hình tài chính, trang thiết bị và cơ cấu tiêu thụ của Công ty Giày vải Thượng Đình trong ba năm (2000, 2001, 2002):

  • Chỉ ra quy mô doanh thu đạt đỉnh năm 2001 với 127.883 triệu đồng và sụt giảm về 107.694 triệu đồng năm 2002 do biến động xuất khẩu.
  • Làm rõ cơ cấu sản phẩm với tỷ trọng áp đảo của giày bảo hộ lao động (chiếm 71% - 79% tổng doanh thu) so với giày vải cao cấp (21% - 29%).
  • Chứng minh phương thức bán buôn là kênh tạo nguồn thu chính (chiếm 71,5% - 78,5% doanh thu), trong khi bán lẻ chiếm từ 21,5% - 28,5% trên mạng lưới bao phủ 61 tỉnh, thành phố.
  • Khóa luận đóng góp hệ thống giải pháp tổ chức mang tính ứng dụng thực tế cho doanh nghiệp: phân định rõ chức năng giữa các phòng ban (phòng Tiêu thụ, Kế hoạch vật tư, Xuất nhập khẩu), xây dựng định hướng chuyển dịch mô hình sản xuất từ gia công sang FOB và đề xuất khung đào tạo nhân sự bán hàng chuyên nghiệp.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

  • Hạn chế: Số liệu nghiên cứu dừng lại ở giai đoạn 2000 - 2002, phản ánh bối cảnh sơ khai của quá trình hội nhập kinh tế quốc tế. Các giải pháp ứng dụng công nghệ thông tin trong bán hàng (Internet, email, thương mại điện tử) mới được đề cập ở mức độ định hướng ban đầu, chưa có mô hình tích hợp kỹ thuật cụ thể do điều kiện công nghệ tại thời điểm nghiên cứu.
  • Hướng nghiên cứu tiếp: Mở rộng nghiên cứu việc ứng dụng hệ thống quản trị quan hệ khách hàng (CRM) và các nền tảng thương mại điện tử hiện đại vào chuỗi cung ứng giày dép; phân tích sâu hơn về chuyển đổi phương thức sản xuất từ OEM/FOB sang ODM và OBM trong ngành da giày Việt Nam.

Giá trị tham khảo

Khóa luận là nguồn tài liệu hữu ích cho sinh viên các chuyên ngành Quản trị kinh doanh, Marketing, Quản trị thương mại và Kinh tế công nghiệp. Tài liệu cung cấp cấu trúc mẫu mực của một chuyên đề tốt nghiệp phân tích thực trạng kinh doanh tại doanh nghiệp Nhà nước trong giai đoạn chuyển đổi cơ chế.

Các nhà nghiên cứu và cán bộ quản lý bán hàng tại các doanh nghiệp sản xuất truyền thống có thể tham khảo phương pháp phân tích cơ cấu kênh phân phối, quy trình đánh giá hiệu quả đại lý và các nguyên tắc thiết kế chính sách chiết khấu, chính sách sản phẩm được trình bày trong chương II và chương III.

Câu hỏi thường gặp

1. Kết quả doanh thu và lợi nhuận của Công ty Giày vải Thượng Đình biến động như thế nào trong giai đoạn 2000 - 2002?
Doanh thu của công ty đạt 103.582 triệu đồng năm 2000, tăng 23,46% lên 127.883 triệu đồng năm 2001, sau đó giảm 15,78% xuống còn 107.694 triệu đồng năm 2002 do xuất khẩu sụt giảm. Lợi nhuận duy trì mức tăng liên tục: từ 902 triệu đồng (năm 2000) lên 1.309,6 triệu đồng (năm 2001, tăng 45,19%) và đạt 1.438 triệu đồng (năm 2002, tăng 9,8%).

2. Cơ cấu tiêu thụ sản phẩm của công ty phân bổ theo các nhóm mặt hàng chính nào?
Sản phẩm được chia thành hai nhóm chính: Giày vải bảo hộ lao động chiếm tỷ trọng chủ đạo (75% năm 2000; 71% năm 2001; 79% năm 2002) và Giày vải cao cấp chủ yếu phục vụ xuất khẩu (chiếm 25% năm 2000; 29% năm 2001; 21% năm 2002).

3. Tỷ trọng giữa phương thức bán buôn và bán lẻ tại công ty thể hiện ra sao?
Bán buôn là phương thức chủ lực, chiếm 71,5% doanh thu năm 2000; 74,3% năm 2001 và 78,5% năm 2002. Phương thức bán lẻ đóng vai trò hỗ trợ và tiếp cận thị trường trực tiếp, chiếm tỷ trọng 28,5% năm 2000; 25,7% năm 2001 và 21,5% năm 2002.

4. Những hạn chế lớn nhất trong công tác quản trị bán hàng của công ty được tác giả chỉ ra là gì?
Các hạn chế bao gồm: thiết bị sản xuất trước năm 1975 còn tồn tại gây ảnh hưởng đến chất lượng đồng đều; chính sách giá chưa linh hoạt giữa giày ba ta và ba ta tẩy; chức năng tiêu thụ còn phân tán giữa phòng Tiêu thụ, Kế hoạch vật tư và Xuất nhập khẩu; tình trạng bán buôn bị chiếm dụng vốn kéo dài; công tác trưng bày tại các điểm bán lẻ còn đơn điệu.

5. Tác giả đề xuất quy mô và nhiệm vụ gì đối với bộ phận nghiên cứu thị trường của công ty?
Tác giả đề xuất thành lập tổ nghiên cứu thị trường chuyên trách gồm 3 - 5 cán bộ có trình độ, năng động, được trang bị công cụ hiện đại (máy vi tính, Internet, website, email) để thực hiện quy trình thu thập thông tin thị trường, phân tích dữ liệu và tư vấn ra quyết định lựa chọn thị trường mục tiêu.

Kết luận

Chuyên đề tốt nghiệp đã giải quyết toàn diện bài toán quản trị bán hàng tại Công ty Giày vải Thượng Đình trong giai đoạn bản lề của quá trình hội nhập kinh tế. Bằng việc kết hợp hệ thống lý luận quản trị marketing với chuỗi số liệu thực tế giai đoạn 2000 - 2002, tác giả đã làm rõ các điểm nghẽn trong kênh phân phối, quản lý lực lượng bán hàng và chính sách giá. Hệ thống các giải pháp về tái cấu trúc đại lý, đào tạo nhân sự, kiểm soát vốn bán buôn và nâng cao chất lượng mẫu mã là cơ sở thực tiễn quan trọng giúp doanh nghiệp củng cố năng lực cạnh tranh và mở rộng thị phần giày dép nội địa.