Giải pháp hoàn thiện tổ chức và lực lượng bán hàng nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh và mở rộng ...

Chuyên khảo phân tích Giải pháp hoàn thiện về tổ chức và lực lượng bán hàng nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh và mở rộng, đánh giá các khía cạnh quan trọng, đề xuất hướng nghiên

• Trường học: Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân
• Chuyên ngành: Quản Trị Kinh Doanh
• Đề tài: Giải Pháp Hoàn Thiện Về Tổ Chức Và Lực Lượng Bán Hàng Nhằm Nâng Cao Khả Năng Cạnh Tranh Và Mở Rộng Thị Trường Nội Địa
• Loại tài liệu: Chuyên Đề Tốt Nghiệp
• Năm xuất bản: 2003
• Địa điểm: Hà Nội

Mục lục chi tiết

• MỞ ĐẦU
• 1. CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA DOANH NGHIỆP
• 1.1. QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT KINH DOANH
• 1.1.1. Khái niệm về quản trị bán hàng
• 1.1.2. Tổ chức lực lượng bán hàng
• 1.1.3. Tổ chức mạng lưới phân phối
• 1.1.4. Kiểm soát hoạt động bán hàng
• 2. CHƯƠNG 2: KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH VÀ THỰC TRẠNG VÀ QUẢN LÝ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG Ở CÔNG TY GIẦY VẢI THƯỢNG ĐÌNH
• 2.1. Thị trường da giầy Việt Nam trong thời gian qua
• 2.2. Thị trường da giầy Việt Nam và các yếu tố tác động
• 2.3. Thực trạng sản xuất kinh doanh của công ty Giầy Thượng Đình trong thời gian qua
• 2.3.1. Khái quát chung về công ty giầy vải Thượng Đình và kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh trong thời gian qua
• 2.3.2. Đặc điểm về quy trình công nghệ kỹ thuật sản xuất giầy
• 2.3.3. Đặc điểm về máy móc thiết bị công nghệ
• 2.3.4. Đặc điểm về nguyên vật liệu
• 2.3.5. Đặc điểm về trình độ lao động của công ty
• 2.3.6. Đặc điểm cơ cấu tổ chức bộ máy công ty

Tóm tắt

I. Tổng quan về tổ chức và lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp

Tổ chức và lực lượng bán hàng là hai yếu tố quan trọng trong việc nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Đặc biệt, trong bối cảnh thị trường nội địa ngày càng cạnh tranh, việc hoàn thiện tổ chức và lực lượng bán hàng trở nên cấp thiết. Doanh nghiệp cần có một chiến lược rõ ràng để tối ưu hóa quy trình bán hàng, từ đó nâng cao hiệu quả kinh doanh.

1.1. Khái niệm về tổ chức bán hàng và lực lượng bán hàng

Tổ chức bán hàng bao gồm các hoạt động liên quan đến việc phân phối sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Lực lượng bán hàng là đội ngũ nhân viên thực hiện nhiệm vụ này. Việc hiểu rõ khái niệm này giúp doanh nghiệp xây dựng chiến lược bán hàng hiệu quả.

1.2. Vai trò của tổ chức và lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp

Tổ chức và lực lượng bán hàng đóng vai trò quyết định trong việc nâng cao khả năng cạnh tranh. Chúng không chỉ giúp doanh nghiệp tiếp cận khách hàng mà còn tạo ra giá trị gia tăng cho sản phẩm, từ đó tăng cường vị thế trên thị trường.

II. Thách thức trong tổ chức và lực lượng bán hàng hiện nay

Trong bối cảnh thị trường nội địa ngày càng cạnh tranh, doanh nghiệp phải đối mặt với nhiều thách thức trong việc tổ chức và quản lý lực lượng bán hàng. Những thách thức này bao gồm sự thay đổi nhanh chóng của nhu cầu khách hàng, sự xuất hiện của nhiều đối thủ cạnh tranh và áp lực từ các chính sách thương mại.

2.1. Sự thay đổi trong nhu cầu của khách hàng

Khách hàng ngày càng trở nên khó tính và yêu cầu cao hơn về chất lượng sản phẩm và dịch vụ. Doanh nghiệp cần nắm bắt kịp thời những thay đổi này để điều chỉnh chiến lược bán hàng phù hợp.

2.2. Cạnh tranh gay gắt từ các đối thủ

Sự gia tăng số lượng doanh nghiệp trong ngành da giày tạo ra áp lực lớn cho các công ty hiện tại. Doanh nghiệp cần có những chiến lược độc đáo để nổi bật giữa đám đông và thu hút khách hàng.

III. Phương pháp hoàn thiện tổ chức và lực lượng bán hàng

Để nâng cao khả năng cạnh tranh, doanh nghiệp cần áp dụng các phương pháp hoàn thiện tổ chức và lực lượng bán hàng. Những phương pháp này bao gồm đào tạo nhân viên, tối ưu hóa quy trình bán hàng và cải thiện dịch vụ khách hàng.

3.1. Đào tạo và phát triển nhân viên bán hàng

Đào tạo nhân viên bán hàng là một trong những yếu tố quan trọng giúp nâng cao hiệu quả bán hàng. Doanh nghiệp cần xây dựng chương trình đào tạo bài bản để nhân viên nắm vững kiến thức về sản phẩm và kỹ năng giao tiếp.

3.2. Tối ưu hóa quy trình bán hàng

Quy trình bán hàng cần được tối ưu hóa để giảm thiểu thời gian và chi phí. Doanh nghiệp có thể áp dụng công nghệ thông tin để quản lý và theo dõi hoạt động bán hàng một cách hiệu quả.

IV. Ứng dụng thực tiễn và kết quả nghiên cứu

Việc áp dụng các giải pháp hoàn thiện tổ chức và lực lượng bán hàng đã mang lại nhiều kết quả tích cực cho doanh nghiệp. Các nghiên cứu cho thấy rằng doanh nghiệp có thể tăng trưởng doanh thu và mở rộng thị trường nội địa nhờ vào việc cải thiện hoạt động bán hàng.

4.1. Kết quả từ việc đào tạo nhân viên

Sau khi áp dụng chương trình đào tạo, doanh nghiệp đã ghi nhận sự cải thiện rõ rệt trong kỹ năng bán hàng của nhân viên. Điều này không chỉ giúp tăng doanh thu mà còn nâng cao sự hài lòng của khách hàng.

4.2. Tác động của việc tối ưu hóa quy trình bán hàng

Việc tối ưu hóa quy trình bán hàng đã giúp doanh nghiệp giảm thiểu chi phí và thời gian giao hàng. Kết quả là doanh thu tăng lên và thị phần được mở rộng.

V. Kết luận và tương lai của tổ chức và lực lượng bán hàng

Tổ chức và lực lượng bán hàng sẽ tiếp tục đóng vai trò quan trọng trong sự phát triển của doanh nghiệp. Để duy trì và nâng cao khả năng cạnh tranh, doanh nghiệp cần liên tục cải tiến và đổi mới trong hoạt động bán hàng.

5.1. Tương lai của lực lượng bán hàng

Lực lượng bán hàng sẽ ngày càng được chú trọng hơn trong chiến lược phát triển của doanh nghiệp. Việc đầu tư vào công nghệ và đào tạo sẽ là chìa khóa để nâng cao hiệu quả hoạt động.

5.2. Xu hướng phát triển tổ chức bán hàng

Tổ chức bán hàng sẽ chuyển mình theo xu hướng số hóa, với việc áp dụng các công nghệ mới để tối ưu hóa quy trình và nâng cao trải nghiệm khách hàng.

Trích đoạn nội dung tài liệu

MỞ ĐẦU Công ty Giày vải Thượng Đình là một doanh nghiệp Nhà nước, thuộc sự quản lý của Sở Công nghiệp Hà nội và là thành viên của ngành da giầy Việt Nam. Trải qua hơn 40 năm xây dựng và trưởng thành, công ty đã có một bề dầy truyền thống trong sản xuất và kinh doanh giầy dép, một trong những mặt hàng chủ lực của công ty chính là giầy vải. Trong suốt quá trình hình thành và phát triển, công ty đã vượt qua biết bao thăng trầm của những khó khăn, vất vả cùng với công cuộc đấu tranh thống nhất đất nước của dân tộc, cùng với sự chuyển đổi cơ cấu nền kinh tế đất nước từ cơ chế quản lý tập trung quan liêu bao cấp sang nền kinh tế thị trường có sự quản lý của nhà nước. Song trong tình hình hiện nay, sự cạnh tranh gay gắt của cơ chế thị trường đã làm cho công ty gặp không ít khó khăn trong quá trình sản xuất kinh doanh. Một trong những khó khăn đó là hoạt động bán hàng. Từ đó để bán được hàng các doanh nghiệp cạnh tranh gay gắt để có thể chiếm lĩnh được thị trường để tồn tại và phát triển. Sự chiếm lĩnh phần thị trường thể hiện ở mức bán ra, mức chất lượng phục vụ khách hàng. Do vậy doanh nghiệp bằng mọi giá đưa sản phẩm của mình tới tay người tiêu dùng. Để giải quyết vấn đề này doanh nghiệp tập trung mọi nỗ lực vào hoạt động bán hàng, từ việc nghiên cứu mặt hàng, xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng, tới việc xác định các điều kiện ưu đãi của người cung ứng, các phương tiện hỗ trợ để đảm bảo hàng của mình tới được tay người tiêu dùng với chất lượng tối ưu, giá cả hợp lý. Có bán được hàng, doanh nghiệp mới có tiền để trang trải chi phí cho hoạt động của mình và có lãi. Thông qua hoạt động bán hàng và đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng từ đó nâng cao vị thiế và uy tín cuả doanh nghiệp trên thương trường, tăng khả năng cạnh tranh để tồn tại và phát triển lâu dài. Như vậy hoạt động bán hàng có vai trò rất quan trọng, quyết định tới sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. 1 LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] Xuất phát từ nhận thức về tầm quan trọng của bệnh nhân, cùng với sự tìm hiểu về thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh, cũng như sự giúp đỡ của các cô chú trong công ty, cùng thầy giáo hướng dẫn, đã cho tôi ý tưởng viết chuyên đề tốt nghiệp: “Giải pháp hoàn thiện về tổ chức và lực lƣợng bán hàng nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh và mở rộng thị trƣơng nội địa của công ty Giầy Thƣợng Đình". Đề tài được nghiên cứu dựa trên các biện pháp tiếp cận logic, hệ thông, phương pháp phân tích thống kê. Kết cấu của chuyên đề bao gồm 3 chương: Chƣơng I: Cơ sở lý luận về quản trị bán hàng trong hoạt động marketing của doanh nghiệp. Chƣơng II : Kết quả sản xuất kinh doanh thực trạng tổ chức và lực lƣợng bán hàng ở công ty Giầy vải Thƣợng Đình. Chƣơng III: Giải pháp hoàn thiện về mặt tổ chức và lực lƣợng bán hàng nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh mở rộng tỉ phần thị trƣờng nội địa trong thời gian tới. 2 LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] CHƢƠNG I CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA DOANH NGHIỆP . I-/ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT KINH DOANH: 1. Khái niệm về quản trị bán hàng. - Bán hàng nhờ sự hỗ trợ bằng các bài viết đăng trên các chuyên mục kinh tế xã hội, các ý kiến nhận xét của các chuyên gia, tìm hiểu các nhận xét, lời cảm ơn của khách hàng. - Bán hàng theo cách tự chọn: ở đây khách hàng tự chọn lấy sản phẩm mà họ ưng ý. Người bán chỉ ngồi ở quầy để tính tiền và thu tiền. Phương thức này gây tính tự chủ cho người mua. Họ tự lựa chọn lấy sản phẩm mà họ ưa thích. Nhưng nó có hạn chế là khách hàng không biết hết được công dụng của sản phẩm. - Bán hàng theo cách tự phục vụ: Theo phương pháp này thì khách hàng được tận mắt nhìn, được tiếp xúc với hàng hoá, trên hàng hoá có ghi sẵn giá tiền. Khách hàng tự chọn và lấy hàng, có phương tiện để khách hàng chuyển hàng. Nhân viên thu tiền với các trang thiết bị máy tính đảm bảo nhanh chóng và chính xác. - Bán hàng theo đơn đặt hàng: khách hàng liên hệ với người bán hàng và đặt hàng với đầy đủ các nội dung về tên hàng, số lượng, chủng loại, khối lượng, thời gian và địa điểm giao hàng. - Bán hàng qua trung tâm thương mại: ở đây người bán đưa hàng tới trung tâm thương mại để bán và khách hàng có thể mua tại đó hay có thể ký kết hợp đồng mua hàng.Tổ chức lực lượng bán hàng: 3 LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] Ta hiểu lực lượng bán hàng là đội ngũ các nhân viên thực hiện nhiệm vụ bán hàng để thoả mãn nhu cầu cho khách hàng hoặc người tiêu dùng đảm bảo hoàn thành tốt nhiệm vụ hay mục tiêu mà doanh nghiệp đặt ra. Hoạt động bán hàng là một trong những hoạt động vô cùng quan trọng, nó có ảnh hưởng trực tiếp tới sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Mọi công việc bán hàng đều do nhà quản trị bán hàng và các nhân viên. Trước hết để có được một lực lượng bán hàng có chất lượng ta phải xác định được yêu cầu cần thiết đối với đội ngũ đó. Một đội ngũ nhân viên bán hàng có trình độ thì họ cần phải có khả năng thu nhận thông tin về sản phẩm, hiểu biết về kỹ thuật của sản phẩm cũng như phải có một mức độ hiểu biết nhất định về đối thủ cạnh tranh của mình. Họ cần có một khả năng giao tiếp, hiểu biết tâm lý của khách hàng để từ đó có thể phát triển nhu cầu hiện tại và tương lai của khách hàng. Để tuyển dụng đội ngũ nhân viên bán hàng nhà quản trị bán hàng nên thông báo tuyển dụng với nhiều hình thức khác nhau để từ đó thu hút được nhiều ứng cử viên tham gia thi tuyển. Từ đó để có cơ sở lựa chọn được các nhân viên có triển vọng. Sau đó làm tiếp các bước tiếp theo như: nghiên cứu hồ sơ, kiểm tra sức khoẻ, đánh giá và ra quyết định tuyển dụng. Để tổ chức được một đội ngũ nhân viên bán hàng có hiệu quả, đảm bảo tốt các mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp, nhà quản trị cần phải xác định được những yêu cầu gì ở họ để hoàn thành tốt công việc và từ những yêu cầu đó mà tuyển dụng những cá nhân phù hợp. Sau đó ta tiến hành đào tạo họ, gắn họ với các công việc cụ thể hàng ngày để họ nắm được nội dung và yêu cầu của công việc, từ đó có thể tìm mọi cách làm tốt chúng.Tổ chức mạng lưới phân phối: Hoạt động bán hàng có thể được thực hiện bằng nhiều cách với nhiều hình thức khác nhau. Tuỳ thuộc mối quan hệ giữa doanh nghiệp với khách 4 LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] hàng, khoảng cách từ nơi xuất hàng tới người tiêu dùng mà các nhà quản trị thường chia làm các cách sau: ã Tiêu thụ trực tiếp: là kênh tiêu thụ ngắn, sản phẩm sản xuất ra được bán trực tiếp cho khách hàng, không qua trung gian: SƠ ĐỒ 1: MẠNG TIÊU THỤ TRỰC TIẾP Nhà sản xuất Người môi giới Người tiêu dùng cuối cùng ã Tiêu thụ gián tiếp: Là kênh tiêu thụ dài, người sản xuất bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các trung gian, bán buôn, đại lý. SƠ ĐỒ 2: MẠNG TIÊU THỤ GIÁN TIẾP Nhà sản xuất Người bán buôn Người đại lý Người trung gian Người bán lẻ Người tiêu dùng cuối cùng ã Các loại trung gian trong mạng lưới tiêu thụ sản phẩm: 5 LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] - Người bán buôn: Là người trực tiếp mua sản phẩm của doanh nghiệp, bán lại cho người bán lẻ, họ có vai trò quan trọng trong thị trường, làm nhiệm vụ phân phối, cho nên họ có thể làm ảnh hưởng tới các quan hệ trên thị trường. Mặt khác những người bán buôn có vốn lớn, mạng lưới bán đại lý, bán lẻ rộng, giúp cho doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm nhanh chóng và thu được nhiều thông tin hữu ích. - Người đại lý: Là người có thể thực hiện bán buôn hoặc bán lẻ sản phẩm, họ có thể làm đại lý trực tiếp qua doanh nghiệp hoặc qua người bán buôn. Có nhiều loại đại lý như: + Đại lý uỷ thác. + Đại lý hoa hồng + Đại lý độc quyền. - Người môi giới: do tính đa dạng và phức tạp của nền kinh tế thị trường, đặc biệt là những biến động nhanh chóng của cung-cầu-giá cả, cùng với sự cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp, bán buôn. Không nắm bắt kịp thời tình hình thị trường một cách chính xác. Vì vậy xuất hiện người môi giới, có nhiệm vụ chắp nối các quan hệ kinh tế giữa các đối tượng tham gia trên thị trường, như: + Giúp người mua tìm người bán. + Thực hiện việc mua bán theo uỷ quyền, uỷ thác. - Người bán lẻ: Là người sẽ trực tiếp bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng, nên họ có nhiều điều kiện tiếp xúc với người tiêu dùng thường xuyên, do đó họ có những thông tin phản hồi giúp doanh nghiệp có định hướng tốt trong sản xuất-kinh doanh. Kiểm soát hoạt động bán hàng: 6 LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] Hoạt động kiểm soát của các nhà quản trị bán hàng cũng như là hoạt động của các nhà quản trị khác nhằm đảm bảo các hoạt động trong doanh nghiệp thuộc bộ phận mình quản lý phù hợp với các mục tiêu đã đề ra. Chính vì vậy nó rất cần thiết với các nhà quản trị bán hàng. Kiểm soát hoạt động bán hàng nói chung và với tất cả các nhà quản trị bán hàng đều phải kiểm soát nhân viên bán hàng của mình. Thứ nhất họ phải xây dựng lựa chọn được các tiêu chuẩn để kiểm soát, các tiêu chuẩn đó có thể như là năng suất làm việc, chất lượng công việc, đạo đức tác phong, mức doanh thu đạt được, mức bao phủ thị trường. Việc lựa chọn các tiêu chuẩn kiểm soát này phải hợp lý, có cơ sở khoa học và thực tiễn, có như vậy các nhân viên mới đảm bảo hoàn thành tốt yêu cầu công việc đặt ra.