Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Trong cơ chế thị trường với sự cạnh tranh ngày càng gay gắt, các doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển bền vững bắt buộc phải nâng cao quyền tự chủ trong hoạt động sản xuất kinh doanh nhằm tối đa hóa lợi nhuận. Để đạt được hiệu quả kinh doanh cao và củng cố vị thế, việc không ngừng đổi mới cơ chế quản trị, kiện toàn cơ sở vật chất kỹ thuật, nâng cao trình độ nhân sự và hoàn thiện chất lượng sản phẩm là những yêu cầu tất yếu. Đối với các đơn vị thương mại, hoạt động bán hàng đóng vai trò quyết định, là khâu nghiệp vụ cốt lõi nhằm giải quyết đầu ra cho sản phẩm, thu hồi vốn đầu tư và bảo đảm uy tín thương hiệu đối với khách hàng.

Công ty TNHH TL Đức Ngân là doanh nghiệp chuyên kinh doanh và phân phối các sản phẩm, vật tư tiêu hao và trang thiết bị chuyên dụng phục vụ hệ thống nhà nghỉ, khách sạn, nhà hàng và khu du lịch tại địa bàn thành phố Hải Phòng cùng các tỉnh thành lân cận thuộc khu vực phía Bắc. Do đặc thù ngành hàng kinh doanh có điều kiện và chịu sự chi phối lớn từ mạng lưới phân phối, sự thành bại của doanh nghiệp gắn liền mật thiết với việc thiết lập và vận hành một quy trình bán hàng khoa học cùng đội ngũ nhân sự bán hàng chuyên nghiệp. Mặc dù công ty đã đạt được một số bước tiến nhất định về quy mô tiêu thụ trong các năm trước, áp lực cạnh tranh gay gắt từ thị trường đã khiến hiệu quả bán hàng chưa đáp ứng được kỳ vọng phát triển dài hạn. Nhận thức rõ thực tế đó, tác giả đã lựa chọn đề tài nghiên cứu nhằm đánh giá toàn diện thực trạng hoạt động bán hàng tại doanh nghiệp và xây dựng các giải pháp hoàn thiện mang tính thực tiễn.

Mục tiêu nghiên cứu của khóa luận được xác định cụ thể qua ba nội dung:

  1. Hệ thống hóa các cơ sở lý thuyết và lý luận khoa học cơ bản về hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng trong doanh nghiệp.
  2. Khảo sát, phân tích và đánh giá đúng thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH TL Đức Ngân giai đoạn 2020 – 2022, qua đó chỉ rõ những kết quả đã đạt được cũng như các hạn chế, khó khăn còn tồn đọng.
  3. Đề xuất hệ thống các giải pháp cụ thể, khả thi nhằm tháo gỡ điểm nghẽn và hoàn thiện hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH TL Đức Ngân trong thời gian tới.

Để đạt được các mục tiêu trên, tác giả đặt ra chín câu hỏi nghiên cứu tương ứng:

  1. Khái niệm, mục đích và vai trò của bán hàng trong hoạt động kinh doanh là gì?
  2. Trong thực tiễn có những phương thức và hình thức bán hàng chủ yếu nào?
  3. Một quy trình bán hàng tiêu chuẩn trong doanh nghiệp bao gồm những bước cơ bản nào?
  4. Nội dung cơ bản của công tác quản trị hoạt động bán hàng bao gồm những khâu nào?
  5. Những nhân tố môi trường nào ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp?
  6. Bức tranh khái quát về Công ty TNHH TL Đức Ngân trên các phương diện: lịch sử hình thành, chức năng nhiệm vụ, cơ cấu bộ máy quản lý, hoạt động kinh doanh giai đoạn 2020 – 2022 và những khó khăn, thuận lợi là gì?
  7. Thực trạng quy trình và phương thức tổ chức hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH TL Đức Ngân đang diễn ra như thế nào?
  8. Doanh nghiệp đã đạt được những kết quả gì và còn bộc lộ những hạn chế, tồn tại nào trong hoạt động bán hàng?
  9. Những giải pháp cụ thể nào phù hợp để nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH TL Đức Ngân?

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

  • Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH TL Đức Ngân.
  • Phạm vi không gian: Nghiên cứu được thực hiện tại Công ty TNHH TL Đức Ngân, có trụ sở tại quận Lê Chân, thành phố Hải Phòng và các hoạt động kinh doanh bao phủ tại thị trường miền Bắc.
  • Phạm vi thời gian: Nghiên cứu tập trung thu thập, xử lý và phân tích các dữ liệu thứ cấp trực tiếp tại công ty trong mốc thời gian 3 năm, từ năm 2020 đến năm 2022.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khung lý thuyết của khóa luận được xây dựng dựa trên việc tổng hợp các quan điểm học thuật chuẩn mực về bán hàng và quản trị bán hàng. Bán hàng được tiếp cận dưới góc độ giao tiếp trực tiếp nhằm giới thiệu hàng hóa dịch vụ theo định nghĩa của Philip Kotler, hoặc quá trình gợi tạo, thỏa mãn nhu cầu đôi bên theo quan điểm của Comer, và là khâu quyết định hiệu quả kinh doanh theo giáo trình của TS. Bùi Văn Quang (2008). Hoạt động bán hàng nhằm giải quyết hai mục đích song song: thỏa mãn nhu cầu thu hồi vốn, sinh lợi, quảng bá thương hiệu của người bán, đồng thời đáp ứng trọn vẹn nhu cầu tiêu dùng của khách hàng.

Về phương thức và hình thức bán hàng, khóa luận phân định rõ hai phương thức: bán hàng trực tiếp (Direct sales, gồm bán hàng cá nhân, trực tuyến, theo hệ thống) và bán hàng gián tiếp (Indirect sales, gồm bán hàng liên kết, đại lý, đại diện bán hàng độc lập, nhà tích hợp hệ thống). Khóa luận cũng phân loại các hình thức bán hàng theo 4 tiêu thức: theo địa điểm (bán tại kho, qua cửa hàng, tại địa điểm của khách hàng); theo quy mô (bán buôn, bán lẻ); theo phương thức bán hàng (theo hợp đồng/đơn hàng, bán đấu giá, xuất khẩu); và theo quan hệ thanh toán (mua đứt bán đoạn, trả chậm, trả góp).

Về quy trình tác nghiệp, tác giả áp dụng mô hình quy trình bán hàng tiêu chuẩn 7 bước của PGS.TS Trương Đình Chiến (2012, Giáo trình Quản trị Marketing), bao gồm: (1) Tìm kiếm và tiếp nhận thông tin về khách hàng; (2) Xử lý thông tin và nhận biết khách hàng tiềm năng; (3) Tiếp cận khách hàng; (4) Tìm kiếm cơ hội; (5) Phân tích nhu cầu khách hàng (dựa trên 5 nhóm nhu cầu: an toàn, tiện nghi, tính mới lạ, tính hãnh diện, giá cả); (6) Đưa ra đề xuất các giải pháp phù hợp; (7) Đàm phán, ký hợp đồng và kết thúc thương vụ.

Nội dung quản trị bán hàng được khái quát qua các cấu phần nghiệp vụ: xác định 5 nhóm mục tiêu (doanh số/sản lượng, bao phủ thị trường, khách hàng mới, thị phần, lợi nhuận); thiết lập 4 chiến lược bán hàng chính (cá nhân, theo nhóm, tư vấn, gia tăng giá trị); tổ chức mạng lưới bán hàng theo 4 mô hình của TS. Bùi Văn Quang (theo khách hàng, sản phẩm, khu vực địa lý, hỗn hợp); thực hiện quy trình tuyển dụng chuẩn 8 bước và chương trình đào tạo; áp dụng chế độ đãi ngộ tài chính và phi tài chính; cùng hệ thống chỉ tiêu lượng hóa đánh giá hiệu quả bán hàng (Doanh thu = Tổng lượng hàng bán x Giá đơn vị; Lợi nhuận gộp = Doanh thu thuần - Giá vốn hàng bán; chi phí bán hàng, doanh thu theo mặt hàng, doanh thu theo nhóm khách hàng, số lượng khách hàng mới).

Phương pháp nghiên cứu thực tế được tác giả triển khai bao gồm:

  • Phương pháp tiếp cận logic: Đi từ cơ sở lý luận học thuật đến khảo sát số liệu thực tiễn và xây dựng các đề xuất mang tính suy luận nhân quả.
  • Phương pháp phân tích thống kê kinh tế: Sử dụng các kỹ thuật so sánh số tuyệt đối và số tương đối để đánh giá sự biến động qua các năm 2020, 2021 và 2022 về doanh thu, chi phí, cơ cấu mặt hàng và lao động.
  • Phương pháp tổng hợp tài liệu: Kế thừa các tài liệu lý luận, sách giáo trình chuyên ngành quản trị kinh doanh và marketing.
  • Phương pháp quan sát thực tiễn: Quan sát thực tế quy trình xử lý đơn hàng, tiếp nhận đóng góp từ cán bộ quản lý và chuyên viên phòng kinh doanh tại đơn vị thực tập.

Nguồn dữ liệu sử dụng:

  • Dữ liệu thứ cấp nội bộ: Báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh, báo cáo doanh thu, chi phí do Phòng Tài chính kế toán và Phòng Kinh doanh của Công ty TNHH TL Đức Ngân cung cấp trong giai đoạn 2020 – 2022.
  • Hồ sơ quản trị: Cơ cấu tổ chức, quy định quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001 - 2000, danh mục hàng hóa kinh doanh và các văn bản hành chính lưu trữ tại doanh nghiệp.

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp

Chương này dành toàn bộ dung lượng để hệ thống hóa cơ sở lý thuyết về nghiệp vụ bán hàng và quản trị hoạt động bán hàng trong môi trường kinh doanh hiện đại:

  • Luận giải bản chất, mục đích và vai trò của bán hàng: Tác giả khẳng định bán hàng là mắt xích trung tâm kết nối giữa sản xuất và tiêu dùng, điều hòa quan hệ cung cầu thị trường và là nguồn tạo ra dòng tiền cho doanh nghiệp.
  • Làm rõ các phương thức và hình thức tiêu thụ: Phân tích cơ chế vận hành của bán hàng trực tiếp (tương tác trực diện, qua mạng Internet, phát triển mạng lưới đại lý con) và bán hàng gián tiếp (qua kênh trung gian, mô hình tiếp thị liên kết chia sẻ hoa hồng, mô hình đại lý bán bảo hiểm hoặc phân phối điện thoại). Đồng thời, chương 1 phân loại chi tiết các hình thức bán buôn, bán lẻ, bán tại kho, bán qua hợp đồng, cũng như các điều khoản thanh toán ngay, trả chậm và trả góp.
  • Mô tả chi tiết quy trình bán hàng 7 bước theo tài liệu của PGS.TS Trương Đình Chiến, phân tích tâm lý khách hàng qua 5 nhu cầu cơ bản (an toàn, tiện nghi, tính mới lạ, tính hãnh diện và giá cả) để nhân viên xây dựng giải pháp chào giá, dịch vụ kỹ thuật và hậu mãi tương ứng.
  • Hoàn thiện khung quản trị bán hàng: Nêu rõ 5 mục tiêu quản trị, phân tích ưu nhược điểm của các chiến lược bán hàng (bán hàng cá nhân linh hoạt nhưng phụ thuộc cá nhân; bán hàng theo nhóm có chuyên môn cao nhưng phức tạp trong phối hợp; bán hàng tư vấn tạo dựng hợp đồng giá trị lớn nhưng tốn thời gian; chiến lược gia tăng giá trị tạo khác biệt nhờ dịch vụ kèm theo nhưng làm tăng chi phí). Chương này cũng minh họa 4 mô hình cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng, chuẩn hóa quy trình tuyển dụng 8 bước từ lập kế hoạch đến thử việc và ký hợp đồng, cùng hệ thống công cụ đãi ngộ và chỉ tiêu đánh giá định lượng kết quả bán hàng.
  • Phân tích hệ thống nhân tố tác động: Nhóm các nhân tố môi trường vĩ mô bên ngoài (kinh tế, chính trị - pháp luật, tự nhiên, văn hóa xã hội, khoa học công nghệ) và các nhân tố vi mô trực tiếp (tiềm lực tài chính, con người, uy tín của doanh nghiệp; khách hàng; nhà cung cấp; đối thủ cạnh tranh; trung gian marketing; công chúng).

Chương 2: Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH TL Đức Ngân

Chương 2 tập trung khảo sát thực tiễn tại đơn vị thực tập thông qua số liệu thứ cấp thu thập trong giai đoạn 2020 – 2022:

  • Quá trình hình thành và phát triển: Tiền thân là một cửa hàng tạp hóa nhỏ tại Hải Phòng. Đến tháng 09/2016, bà Nguyễn Thị Lệ đại diện pháp luật đã đầu tư thành lập Công ty TNHH TL Đức Ngân theo mô hình công ty TNHH hai thành viên trở lên, đặt trụ sở tại Tổ 3, phường Vĩnh Niệm, quận Lê Chân, TP. Hải Phòng. Doanh nghiệp duy trì áp dụng hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001 - 2000.
  • Cơ cấu tổ chức bộ máy: Công ty vận hành theo mô hình trực tuyến - chức năng gồm Giám đốc điều hành chung, Phó Giám đốc hỗ trợ chuyên môn và 5 phòng chức năng trực thuộc: Phòng Tài chính kế toán, Phòng Tổ chức hành chính, Phòng Kinh doanh, Phòng Kỹ thuật, Phòng Kho bãi và Vận tải.
  • Danh mục sản phẩm kinh doanh: Doanh nghiệp tập trung cung cấp 3 nhóm mặt hàng vật tư phục vụ nhà nghỉ, khách sạn, nhà hàng:
    1. Sản phẩm trong phòng tắm: Xà bông, dép, lược, dầu gội, sữa tắm, kem đánh răng, kim chỉ, bông tẩy trang, bút, túi giặt là, mũ chụp tóc, khăn tắm, khăn mặt, diêm, lót ly...
    2. Chăn, ga, gối, đệm, giường: Váy giường, đệm cao su, đệm lò xo, giường xếp, giường đứng, ruột gối, vỏ gối, vỏ chăn, ruột chăn, ga giường...
    3. Thiết bị khách sạn khác: Tủ mát mini, máy hút bụi, máy chà sàn, khay đựng đồ, biển chỉ dẫn, xe đẩy hành lý, lò nướng bánh, dụng cụ buffet...
  • Hoạt động kinh doanh và bán hàng giai đoạn 2020 – 2022: Chương 2 phản ánh doanh thu qua Bảng 2.1, phân tích chi phí qua Bảng 2.2, lợi nhuận trước thuế qua Bảng 2.3, cơ cấu lực lượng bán hàng năm 2022 qua Bảng 2.4, chính sách tiền lương và phụ cấp qua Bảng 2.5, cùng kết quả tiêu thụ sản phẩm qua Bảng 2.6.
  • Đánh giá tổng kết hoạt động bán hàng:
    • Kết quả đạt được: Doanh nghiệp duy trì được sự ổn định và tăng trưởng liên tục về quy mô doanh thu qua từng năm; danh mục sản phẩm phong phú đáp ứng đa dạng phân khúc từ bình dân đến cao cấp; mạng lưới khách hàng mở rộng tại Hải Phòng và các tỉnh miền Bắc; bộ máy quản lý điều hành trực tuyến - chức năng phân định rõ quyền hạn.
    • Hạn chế tồn tại: Hoạt động nghiên cứu thị trường còn mang tính thụ động, chưa có bộ phận chuyên trách bài bản; công tác tiếp thị và marketing còn yếu, chưa khai thác mạnh mẽ các kênh số; mạng lưới đại lý cấp dưới chưa bao phủ rộng khắp; chính sách đãi ngộ và khen thưởng nhân viên bán hàng chưa tạo được động lực bứt phá; quy trình bán hàng tại một số khâu còn phụ thuộc nhiều vào thói quen kinh nghiệm truyền thống.

Chương 3: Một số biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH TL Đức Ngân

Xuất phát từ tầm nhìn lấy lợi ích khách hàng làm nền tảng phát triển, hướng đến mục tiêu trở thành nhà phân phối vật tư khách sạn lớn tại miền Bắc, tác giả đề xuất 06 nhóm giải pháp cụ thể:

  1. Đẩy mạnh công tác tìm kiếm các đại lý: Thiết lập chính sách chiết khấu, cơ chế hợp tác hấp dẫn để mở rộng hệ thống đại lý bán lẻ, đại lý phân phối tại các địa bàn du lịch trọng điểm ở miền Bắc.
  2. Tăng cường hoạt động nghiên cứu thị trường: Chủ động thu thập thông tin về xu hướng tiêu dùng của các cơ sở lưu trú, theo dõi động thái giá cả và chủng loại sản phẩm của đối thủ cạnh tranh để điều chỉnh kế hoạch nhập - xuất hàng hóa phù hợp.
  3. Nâng cao chất lượng đội ngũ bán hàng: Chuẩn hóa quy trình tuyển dụng nhân sự, chú trọng đào tạo bài bản kiến thức chuyên sâu về danh mục sản phẩm khách sạn, rèn luyện kỹ năng giao tiếp, kỹ năng tư vấn giải pháp và xử lý phản hồi của người mua.
  4. Cải thiện chế độ đãi ngộ lực lượng bán hàng: Kết hợp hài hòa giữa đãi ngộ tài chính (lương cứng, hoa hồng theo doanh số, thưởng chỉ tiêu) và đãi ngộ phi tài chính (tạo lộ trình thăng tiến, cải thiện môi trường làm việc) nhằm khích lệ năng suất lao động.
  5. Đẩy mạnh hoạt động marketing tại công ty: Tăng cường quảng bá thương hiệu, xây dựng các ấn phẩm giới thiệu sản phẩm đồng bộ, chủ động tiếp cận trực tiếp các chủ đầu tư dự án khách sạn, nhà hàng mới thành lập.
  6. Đẩy mạnh hoạt động thương mại điện tử: Đa dạng hóa các kênh bán hàng số, tiếp cận khách lẻ và khách mua bổ sung thông qua các nền tảng trực tuyến và sàn thương mại điện tử (minh họa qua trường hợp đưa sản phẩm lên sàn Shopee).

Kết quả và đóng góp

Khóa luận đã tổng hợp và phản ánh chi tiết kết quả kinh doanh của Công ty TNHH TL Đức Ngân trong giai đoạn 2020 – 2022 thông qua các số liệu tài chính cụ thể:

STT Chỉ tiêu Năm 2020 (Đồng) Năm 2021 (Đồng) Năm 2022 (Đồng) So sánh 2021/2020 - Số tuyệt đối (Đồng) So sánh 2021/2020 - Tỷ lệ (%)
1 Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ 34.874.424.972 45.339.061.478 61.430.280.209 10.464.636.506 30,49
2 Doanh thu hoạt động tài chính 24.128.456 50.410.372 112.324.989 26.281.916 108,82
3 Thu nhập khác 27.322.133 12.200.000 2.644.268 (15.122.133) (55,33)
Tổng doanh thu 34.925.875.561 45.401.671.850 61.545.249.466 10.475.796.289 29,56

Số liệu thực tế tại Bảng 2.1 cho thấy tổng doanh thu của công ty có sự tăng trưởng liên tục qua các năm:

  • Năm 2021, tổng doanh thu đạt 45.401.671.850 đồng, tăng 10.475.796.289 đồng so với năm 2020, tương ứng tỷ lệ tăng 29,56%. Trong đó, động lực chính đến từ doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ khi đạt 45.339.061.478 đồng (tăng 30,49%).
  • Sang năm 2022, tổng doanh thu tiếp tục bứt phá lên mức 61.545.249.466 đồng, với nguồn thu chủ lực từ bán hàng và dịch vụ đạt 61.430.280.209 đồng, trong khi doanh thu tài chính đóng góp 112.324.989 đồng và thu nhập khác chiếm 2.644.268 đồng.

Về mặt giải pháp, tác giả đã xây dựng được 06 nhóm kiến nghị có sự tương thích chặt chẽ với những điểm hạn chế đã bóc tách ở phần thực trạng, bao gồm: giải pháp phát triển đại lý, giải pháp nghiên cứu thị trường, giải pháp đào tạo nâng cao chất lượng nhân viên, giải pháp hoàn thiện chế độ đãi ngộ tài chính - phi tài chính, giải pháp xúc tiến marketing và giải pháp thương mại điện tử.

Đóng góp của khóa luận nằm ở việc gắn kết lý thuyết quản trị bán hàng và marketing vào một tình huống doanh nghiệp tư nhân cụ thể trong ngành cung ứng vật tư khách sạn. Nghiên cứu đã làm rõ toàn diện cơ cấu bộ máy, quy trình xử lý đơn hàng và diễn biến doanh thu của công ty trong chu kỳ 3 năm, đồng thời đưa ra các định hướng điều chỉnh khả thi cho ban lãnh đạo đơn vị.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

Khóa luận được thực hiện dựa trên nguồn dữ liệu thứ cấp tại một doanh nghiệp thương mại có quy mô vừa và nhỏ (Công ty TNHH TL Đức Ngân) trong phạm vi thời gian từ năm 2020 đến năm 2022. Các nhận định và đánh giá về thực trạng bán hàng chủ yếu phản ánh góc nhìn nội bộ từ các báo cáo quản trị và quan sát thực tế trong thời gian thực tập, chưa triển khai các cuộc điều tra xã hội học quy mô lớn với các đối tượng khách hàng bên ngoài (như chủ khách sạn, trưởng bộ phận buồng phòng).

Hướng nghiên cứu tiếp theo có thể mở rộng việc cập nhật chuỗi số liệu tài chính sau năm 2022 để kiểm chứng tính bền vững của đà tăng trưởng doanh thu. Đồng thời, các nghiên cứu tiếp sau có thể thực hiện khảo sát định lượng chuyên sâu về mức độ hài lòng của khách hàng đối với từng dòng sản phẩm khách sạn của công ty, hoặc đánh giá hiệu quả chi phí thực tế khi vận hành kênh phân phối trên các sàn thương mại điện tử.

Giá trị tham khảo

Khóa luận là nguồn tài liệu tham khảo hữu ích cho:

  • Sinh viên chuyên ngành Quản trị doanh nghiệp, Quản trị kinh doanh, Quản trị thương mại khi thực hiện khóa luận tốt nghiệp về mảng đề tài phân tích thực trạng và hoàn thiện hoạt động bán hàng hoặc tiêu thụ sản phẩm tại các doanh nghiệp thương mại.
  • Cán bộ quản lý kinh doanh, phụ trách thị trường tại các đơn vị phân phối vật tư, trang thiết bị phục vụ ngành dịch vụ lưu trú, du lịch và nhà hàng.

Các nội dung có giá trị tham khảo nổi bật bao gồm:

  • Khung lý luận có tính hệ thống cao tại Chương 1 về quy trình bán hàng 7 bước theo chuẩn marketing, quy trình tuyển dụng nhân viên 8 bước và các sơ đồ cấu trúc mạng lưới phân phối.
  • Bảng biểu phân tích thực trạng doanh thu và cách thức tổ chức bộ máy trực tuyến - chức năng được trình bày rõ ràng tại Chương 2.

Câu hỏi thường gặp

1. Công ty TNHH TL Đức Ngân hoạt động trong lĩnh vực cụ thể nào và kinh doanh những nhóm sản phẩm gì?
Doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực buôn bán, cung cấp vật tư cho nhà nghỉ, khách sạn, nhà hàng và khu du lịch tại Hải Phòng và miền Bắc. Danh mục gồm 3 nhóm hàng chính: sản phẩm phòng tắm (bàn chải, kem đánh răng, xà bông, dầu gội, sữa tắm, khăn tắm, lược, dao cạo...), chăn ga gối đệm giường (váy giường, đệm cao su, đệm lò xo, giường xếp, ruột/vỏ chăn gối...) và thiết bị khách sạn khác (tủ mát mini, máy hút bụi, máy chà sàn, xe đẩy hành lý, dụng cụ buffet...).

2. Tổng doanh thu của Công ty TNHH TL Đức Ngân biến động như thế nào trong giai đoạn 2020 – 2022?
Tổng doanh thu của công ty tăng trưởng liên tục: Năm 2020 đạt 34.925.875.561 đồng; năm 2021 tăng 29,56% lên mức 45.401.671.850 đồng (tăng tuyệt đối 10.475.796.289 đồng); đến năm 2022 tiếp tục tăng lên mức 61.545.249.466 đồng. Trong đó, doanh thu thuần từ bán hàng và cung cấp dịch vụ luôn đóng vai trò chủ đạo, chiếm trên 99% tổng doanh thu qua các năm.

3. Cơ cấu bộ máy quản lý của công ty được tổ chức theo mô hình nào và gồm những phòng ban nào?
Công ty áp dụng cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý trực tuyến – chức năng, đứng đầu là Giám đốc điều hành chung, Phó Giám đốc giúp việc, cùng 5 phòng ban chức năng: Phòng Tài chính kế toán, Phòng Tổ chức hành chính, Phòng Kinh doanh, Phòng Kỹ thuật, Phòng Kho bãi và Vận tải.

4. Khóa luận sử dụng mô hình lý thuyết nào để mô tả quy trình bán hàng tiêu chuẩn trong doanh nghiệp?
Tác giả sử dụng mô hình quy trình bán hàng 7 bước theo giáo trình của PGS.TS Trương Đình Chiến (2012), gồm: Tìm kiếm và tiếp nhận thông tin khách hàng; Xử lý thông tin và nhận biết khách hàng tiềm năng; Tiếp cận khách hàng; Tìm kiếm cơ hội; Phân tích nhu cầu khách hàng; Đưa ra đề xuất giải pháp phù hợp; Đàm phán, ký hợp đồng và kết thúc thương vụ.

5. Tác giả đề xuất những giải pháp trọng tâm nào ở Chương 3 để nâng cao hiệu quả bán hàng?
Tác giả đề xuất 06 giải pháp: Đẩy mạnh tìm kiếm đại lý; Tăng cường hoạt động nghiên cứu thị trường; Nâng cao chất lượng đội ngũ bán hàng; Cải thiện chế độ đãi ngộ lực lượng bán hàng; Đẩy mạnh hoạt động marketing; Đẩy mạnh hoạt động thương mại điện tử.

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của sinh viên Nguyễn Đức Lâm đã hệ thống hóa đầy đủ cơ sở lý luận về quy trình và công tác quản trị hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp. Thông qua việc phân tích chuỗi dữ liệu thực tế giai đoạn 2020 – 2022 tại Công ty TNHH TL Đức Ngân, nghiên cứu đã phản ánh chính xác kết quả tăng trưởng doanh thu từ 34,92 tỷ đồng lên 61,54 tỷ đồng, đồng thời chỉ rõ những điểm nghẽn về nghiên cứu thị trường, mạng lưới đại lý và ứng dụng thương mại điện tử. Trên cơ sở đó, tác giả đã xây dựng 06 nhóm giải pháp có tính ứng dụng cao nhằm hỗ trợ doanh nghiệp hoàn thiện nghiệp vụ bán hàng và củng cố thị phần cung ứng vật tư khách sạn tại khu vực miền Bắc.