Đánh giá hoạt động phân phối hàng thực phẩm của Công ty TNHH MTV Huki Gourmet

Khóa luận đánh giá hoạt động phân phối hàng thực phẩm của Công ty TNHH MTV Huki Gourmet

• Tác giả: Bạch Thị Thùy Anh
• Người hướng dẫn: PGS. Nguyễn Đức Kiên
• Trường học: Trường Đại học Kinh tế, Đại học Huế
• Chuyên ngành: Logistics và Quản lý chuỗi cung ứng
• Đề tài: Đánh giá hoạt động phân phối hàng thực phẩm của Công ty TNHH MTV Huki Gourmet
• Loại tài liệu: Khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2025
• Địa điểm: Huế

Tóm tắt

I. Tổng quan về hoạt động phân phối hàng thực phẩm tại Huki Gourmet

Công ty TNHH MTV Huki Gourmet là đơn vị chuyên cung ứng thực phẩm tươi sống và chế biến sẵn tại thị trường miền Trung. Doanh nghiệp phân phối danh mục sản phẩm đa dạng gồm thịt gia cầm, thịt bò, thịt lợn, bơ sữa và gia vị. Hoạt động phân phối hàng thực phẩm đóng vai trò then chốt trong mô hình kinh doanh. Dòng sản phẩm thịt heo và thịt gà chiếm tỷ trọng doanh thu cao nhất trong giai đoạn 2021-2023. Năm 2023 chứng kiến bước tăng trưởng vượt bậc của doanh số bán hàng. Kênh phân phối hai cấp giữ vị trí trụ cột trong toàn bộ mạng lưới giao hàng. Các đại lý bán buôn và siêu thị tiếp nhận hàng hóa nhanh chóng. Doanh nghiệp vận hành hệ thống kho lạnh nghiêm ngặt để bảo quản chất lượng thực phẩm. Mạng lưới giao vận kết nối nhiều tỉnh thành lân cận. Quy trình luân chuyển hàng hóa đòi hỏi tính chính xác cao về thời gian. Sự điều phối nhịp nhàng giữa các bộ phận giúp duy trì ổn định dòng cung ứng. Doanh thu tổng thể đạt mức tăng trưởng tích cực qua từng năm kinh doanh.

1.1. Giới thiệu tổng quan về Công ty TNHH MTV Huki Gourmet

Công ty Huki Gourmet hoạt động trong lĩnh vực phân phối hàng thực phẩm đông lạnh và tiêu dùng nhanh. Doanh nghiệp có trụ sở chính và mạng lưới khách hàng trọng điểm tại khu vực miền Trung. Danh mục cung ứng bao gồm thịt heo, thịt bò, gia cầm, chả giò, đồ hộp và bơ sữa. Nguồn hàng được kiểm định an toàn vệ sinh thực phẩm trước khi nhập kho. Doanh nghiệp xây dựng uy tín nhờ chính sách bán hàng linh hoạt và nguồn cung ổn định. Đội ngũ nhân sự được đào tạo bài bản về quy trình xử lý đơn hàng. Cơ sở vật chất kỹ thuật được trang bị đầy đủ phương tiện bảo quản tiêu chuẩn. Doanh nghiệp duy trì cam kết chất lượng dài hạn với các nhà sản xuất lớn.

1.2. Danh mục sản phẩm và cơ cấu tiêu thụ của Huki Gourmet

Cơ cấu sản phẩm của Huki Gourmet phân chia thành sáu nhóm mặt hàng chủ đạo. Nhóm thịt gia súc và thịt gia cầm luôn dẫn đầu về giá trị tiêu thụ. Năm 2022, dòng thịt heo đạt mức doanh số 37.226 triệu đồng. Con số này tiếp tục tăng trưởng 23,38% vào năm 2023, đạt 45.928 triệu đồng. Mặt hàng thịt gà ghi nhận tốc độ tăng trưởng 16,71% trong năm 2023. Các sản phẩm phomai, bơ và kem sữa duy trì mức tăng trưởng ổn định. Nhóm bữa ăn thường ngày như chả giò và đồ hộp mở rộng thị phần liên tục. Các loại gia vị có mức tăng trưởng doanh thu ấn tượng đạt 27,3% vào năm 2022. Sự kết hợp danh mục hàng hóa đáp ứng trọn vẹn thị hiếu thị trường.

II. Phân tích thực trạng phân phối hàng thực phẩm tại doanh nghiệp

Hệ thống phân phối hàng thực phẩm của công ty vận hành dựa trên ba kênh chính. Kênh không cấp phục vụ người tiêu dùng trực tiếp tại cửa hàng. Kênh một cấp kết nối trực tiếp với nhà hàng và chuỗi khách sạn. Kênh hai cấp thông qua các đại lý bán buôn và cửa hàng tạp hóa bán lẻ. Kênh hai cấp tạo ra doanh thu vượt trội và chiếm tỷ trọng lớn nhất. Doanh số từ kênh trung gian này tăng trưởng liên tục qua các năm khảo sát. Tuy nhiên, hoạt động quản trị kênh vẫn đối mặt với nhiều rào cản vận hành. Chi phí bảo quản lạnh và phương tiện chuyên dụng tạo gánh nặng lớn. Sự phối hợp dòng thông tin giữa các thành viên kênh chưa đồng bộ. Xung đột lợi ích về chiết khấu bán hàng đôi khi xảy ra giữa các đại lý. Hàng tồn kho biến động mạnh theo tính chất mùa vụ và nhu cầu lễ tết. Doanh nghiệp cần đánh giá sâu sắc từng mắt xích phân phối.

2.1. Đánh giá hiệu quả của hệ thống kênh phân phối hiện tại

Kênh hai cấp giữ vai trò xương sống trong chiến lược phân phối của Huki Gourmet. Kênh này mang lại dòng tiền ổn định và độ phủ thị trường sâu rộng. Doanh số tiêu thụ qua các nhà bán buôn ghi nhận mức tăng kỷ lục năm 2023. Kênh một cấp đáp ứng tốt nhóm khách hàng ẩm thực và dịch vụ ăn uống. Kênh bán lẻ trực tiếp giúp củng cố nhận diện thương hiệu đến người tiêu dùng. Dù đạt nhiều chỉ số ấn tượng, hiệu quả phân bổ nguồn lực vẫn chưa cân bằng. Kênh chủ lực nhận được nhiều ưu đãi nhưng chi phí quản lý trung gian khá cao. Năng lực khai thác thị trường tại các huyện vùng ven vẫn còn phân tán.

2.2. Những tồn tại và hạn chế trong công tác logistics thực phẩm

Hoạt động phân phối thực phẩm tươi sống và đông lạnh yêu cầu kỹ thuật bảo quản khắt khe. Công ty còn thiếu hụt xe chuyên dụng gắn hệ thống điều hòa nhiệt độ tiêu chuẩn. Một số chuyến giao hàng đường dài chịu rủi ro suy giảm phẩm cấp hàng hóa. Kho lưu trữ trung tâm đôi lúc rơi vào tình trạng quá tải cục bộ vào dịp cao điểm. Hệ thống phần mềm quản lý kho và đơn hàng chưa tích hợp tự động toàn diện. Việc trao đổi dữ liệu với các đại lý bán lẻ chủ yếu qua phương thức thủ công. Điều này làm gia tăng tỷ lệ sai sót số liệu và kéo dài thời gian giao nhận. Đội ngũ nhân viên giao vận chưa được trang bị đầy đủ kỹ năng giải quyết sự cố.

III. Giải pháp nâng cao hiệu quả phân phối hàng thực phẩm cho công ty

Doanh nghiệp cần áp dụng các biện pháp đồng bộ để hoàn thiện hệ thống phân phối. Trước hết, việc tập trung nguồn vốn cho kênh hai cấp là chiến lược cấp thiết. Doanh nghiệp cần mở rộng quan hệ hợp tác với nhiều nhà phân phối uy tín. Chính sách chiết khấu thương mại cần được điều chỉnh linh hoạt và công bằng hơn. Điều này tạo động lực cho các đại lý bán lẻ đẩy mạnh tiêu thụ. Song song đó, công ty phải nâng cấp cơ sở vật chất kho vận. Hệ thống kho lạnh cần được đầu tư cảm biến giám sát nhiệt độ tự động. Việc số hóa quy trình quản trị chuỗi cung ứng là yêu cầu bắt buộc. Ứng dụng phần mềm logistics giúp theo dõi lộ trình xe chở hàng chính xác. Đơn hàng từ nhà bán buôn được xử lý ngay lập tức trên hệ thống điện tử. Đội ngũ nhân viên bán hàng cần được bồi dưỡng kỹ năng đàm phán định kỳ. Những giải pháp này trực tiếp cắt giảm tổn thất và gia tăng lợi nhuận.

3.1. Hoàn thiện chính sách quản trị và hỗ trợ thành viên kênh

Công ty cần xây dựng khung chính sách bán hàng minh bạch cho từng cấp độ đại lý. Mức chiết khấu doanh số nên chia theo từng thang bậc sản lượng cụ thể. Doanh nghiệp cần cung cấp vật phẩm quảng cáo và biển hiệu nhận diện cho điểm bán lẻ. Các chương trình khuyến mãi theo mùa vụ kích thích người tiêu dùng mua sắm thực phẩm. Doanh nghiệp cần ký kết hợp đồng phân phối rõ ràng để ràng buộc trách nhiệm hai bên. Việc tổ chức hội nghị khách hàng thường niên giúp củng cố mối liên kết thân thiết. Ban lãnh đạo nên tiếp thu ý kiến phản hồi từ các đại lý để cải thiện dịch vụ. Sự gắn kết chặt chẽ giúp hạn chế tối đa nguy cơ xung đột kênh.

3.2. Hiện đại hóa chuỗi logistics lạnh và kiểm soát tồn kho

Bảo quản thực phẩm đòi hỏi sự kiểm soát nghiêm ngặt về chuỗi cung ứng lạnh. Công ty nên đầu tư thêm xe tải đông lạnh chuyên dụng phục vụ tuyến liên tỉnh. Mỗi phương tiện vận tải cần gắn thiết bị định vị GPS và cảm biến nhiệt độ. Dữ liệu nhiệt độ kho lạnh phải được cập nhật tự động về trung tâm điều hành. Doanh nghiệp cần thiết lập hạn mức lưu kho an toàn cho từng nhóm sản phẩm thịt. Quy trình nhập trước xuất trước được thực hiện nghiêm ngặt để giảm hao hụt. Việc kiểm kê định kỳ bằng mã vạch giúp phát hiện sớm thực phẩm sắp hết hạn. Công tác bảo dưỡng kho lạnh cần diễn ra định kỳ nhằm ngăn ngừa sự cố kỹ thuật.

IV. Kết luận và định hướng phân phối hàng thực phẩm tương lai

Hoạt động phân phối đóng vai trò quyết định đến sự tồn tại của Huki Gourmet. Doanh nghiệp đã thiết lập mạng lưới tiêu thụ rộng khắp các tỉnh miền Trung. Sản phẩm thịt chế biến và gia vị chiếm lĩnh thị phần vững chắc. Kênh hai cấp tạo động lực chính thúc đẩy doanh thu liên tục qua các giai đoạn. Tuy vậy, áp lực cạnh tranh ngành thực phẩm ngày càng gia tăng khốc liệt. Khách hàng đòi hỏi tiêu chuẩn bảo quản và tốc độ vận chuyển cao hơn. Doanh nghiệp bắt buộc phải hoàn thiện hệ thống quản lý chuỗi logistics. Việc liên kết chặt chẽ với đối tác trung gian là yếu tố cốt lõi. Đầu tư hạ tầng kho lạnh thông minh tạo nền tảng tăng trưởng bền vững. Doanh nghiệp cần phát triển thêm kênh phân phối thương mại điện tử. Ứng dụng công nghệ quản trị giúp kiểm soát chi phí bán hàng tối đa. Tầm nhìn chiến lược dài hạn bảo đảm vị thế cạnh tranh trên thị trường.

4.1. Bài học kinh nghiệm trong quản trị phân phối thực phẩm

Kinh nghiệm từ thực tế cho thấy sự phụ thuộc vào một kênh bán hàng mang lại rủi ro cao. Huki Gourmet thành công nhờ xây dựng kênh hai cấp vững chắc kết hợp kênh trực tiếp. Doanh nghiệp duy trì cam kết chất lượng sản phẩm thịt tươi sống trong mọi thời điểm. Sự lắng nghe phản hồi của người tiêu dùng giúp hoàn thiện cơ cấu sản phẩm. Quản lý công nợ và chiết khấu trung gian cần thực hiện nghiêm túc và minh bạch. Doanh nghiệp cần chủ động nguồn hàng dự trữ trước những biến động giá cả thị trường. Sự phối hợp linh hoạt giữa kho bãi và giao vận bảo đảm đơn hàng đến đúng hạn. Mối quan hệ đối tác bền vững là tài sản vô giá của tổ chức.

4.2. Khả năng nhân rộng mô hình phân phối cho doanh nghiệp cùng ngành

Mô hình quản trị kênh phân phối của Huki Gourmet mang lại nhiều giá trị tham khảo. Các doanh nghiệp ngành thực phẩm đông lạnh có thể ứng dụng phương thức liên kết đại lý cấp hai. Việc tối ưu hóa chuỗi cung ứng lạnh giúp duy trì độ tươi ngon của thịt gia súc, gia cầm. Các đơn vị vừa và nhỏ cần chú trọng kiểm soát chi phí vận chuyển chặng cuối. Đầu tư công nghệ quản lý tồn kho theo thời gian thực là giải pháp hữu hiệu. Việc mở rộng thị trường đòi hỏi sự linh hoạt trong chính sách giá và công nợ bán buôn. Doanh nghiệp cần liên tục đào tạo đội ngũ giám sát bán hàng thực tế. Mô hình này chứng minh tiềm năng phát triển mạnh mẽ tại các đô thị khu vực.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Thị trường bán lẻ và phân phối thực phẩm tại Việt Nam chịu tác động từ đại dịch COVID-19 cũng như biến động địa chính trị, kinh tế toàn cầu, dẫn đến hiện tượng giá cả nguyên liệu đầu vào tăng cao và nguy cơ đứt gãy chuỗi cung ứng. Tuy nhiên, thị trường bán lẻ trong nước đã từng bước hồi phục. Theo thống kê của Bộ Công Thương, quy mô thị trường bán lẻ Việt Nam năm 2022 đạt khoảng 142 tỷ USD và được dự báo sẽ tăng lên 350 tỷ USD trong tương lai. Số liệu từ Tổng cục Thống kê cho thấy ngành bán lẻ chiếm 10,15% trong cơ cấu đóng góp vào tốc độ tăng trưởng GDP năm 2022; trong 5 tháng đầu năm 2023, tổng mức bán lẻ hàng hóa và doanh thu dịch vụ tiêu dùng tiếp tục tăng 12,6% so với cùng kỳ. Đối với ngành hàng thực phẩm, số liệu của Statista chỉ ra quy mô thị trường Việt Nam năm 2023 đạt mức 96,47 tỷ USD (tăng 9% so với năm 2022). Tại tỉnh Thừa Thiên Huế, tổng mức bán lẻ hàng hóa và doanh thu dịch vụ tiêu dùng năm 2023 ước đạt 45.000 tỷ đồng, tăng 10,8% so với năm trước, cùng sự gia nhập của các hệ thống thương mại lớn như Aeon Mall thúc đẩy nhu cầu tiêu thụ thực phẩm trên địa bàn.

Công ty TNHH MTV Huki Gourmet được thành lập từ cuối năm 2012 tại thành phố Huế, hiện hoạt động với vai trò là nhà phân phối thực phẩm đông lạnh và gia vị nhập khẩu chính ngạch (cho các thương hiệu như San Miguel Foods, Kewpie, CJ Foods) cung ứng cho hệ thống nhà hàng, khách sạn và các đại lý bán lẻ tại khu vực miền Trung. Mặc dù đã mở rộng mạng lưới, Công ty TNHH MTV Huki Gourmet - Chi nhánh Huế vẫn đối mặt với các vấn đề nội tại: hiệu quả phân phối chưa được tối ưu hóa, hạn chế trong hoạt động tiếp thị, gặp khó khăn trong việc tìm kiếm nhà cung ứng đủ điều kiện và biên độ lợi nhuận còn thấp trước áp lực cạnh tranh. Do đó, việc nghiên cứu và đánh giá thực trạng hoạt động phân phối là yêu cầu cần thiết nhằm tìm ra các giải pháp cải thiện hiệu quả vận hành của doanh nghiệp.

Mục tiêu chung của đề tài là đánh giá hoạt động phân phối sản phẩm hàng thực phẩm của Công ty TNHH MTV Huki Gourmet, từ đó đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động phân phối trong thời gian tới. Các mục tiêu cụ thể được xác định gồm:

1. Hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn về hoạt động phân phối sản phẩm trong doanh nghiệp.
2. Đánh giá thực trạng hoạt động phân phối sản phẩm hàng thực phẩm của Công ty TNHH MTV Huki Gourmet.
3. Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động phân phối sản phẩm hàng thực phẩm tại Công ty TNHH MTV Huki Gourmet.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

• Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động phân phối sản phẩm hàng thực phẩm tại Công ty TNHH MTV Huki Gourmet.
• Đối tượng khảo sát: Các đối tác, đại lý, nhà bán lẻ, đơn vị kinh doanh dịch vụ ăn uống trong hệ thống phân phối sản phẩm của công ty trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế.
• Phạm vi không gian: Thực hiện trên địa bàn thành phố Huế và tỉnh Thừa Thiên Huế.
• Phạm vi thời gian: Số liệu thứ cấp về hoạt động kinh doanh, nhân sự và phân phối được thu thập trong giai đoạn 2021–2023; số liệu sơ cấp từ điều tra khảo sát đối tác được thực hiện từ tháng 12/2024 đến tháng 02/2025.

---

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khóa luận tiếp cận hoạt động phân phối thông qua hệ thống lý luận quản trị marketing và chuỗi cung ứng. Tác giả trích dẫn các quan điểm về kênh phân phối của Philip Kotler & Kevin Lane Keller (2016), William J. Stanton (1981), PGS. Hoàng Trọng Nghĩa (2013) và PGS.TS. Trương Đình Chiến (2008), xem kênh phân phối là hệ thống các tổ chức và cá nhân tham gia vào quá trình chuyển giao quyền sở hữu và lưu chuyển vật chất của sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. Văn bản làm rõ cấu trúc bốn loại kênh phân phối: kênh trực tiếp (không cấp), kênh một cấp, kênh hai cấp và kênh ba cấp; đồng thời phân tích chức năng của kênh gồm nghiên cứu thị trường, xúc tiến, thương lượng, phân phối vật chất, thiết lập quan hệ, hoàn thiện hàng hóa, tài trợ và chia sẻ rủi ro. Khái niệm bán lẻ được viện dẫn theo khoản 7 Điều 3 Nghị định 09/2018/NĐ-CP và định nghĩa của Philip Kotler. Về mặt vận tải và luân chuyển hàng hóa, khóa luận sử dụng công thức tính khối lượng hàng hóa luân chuyển:

$$\text{Khối lượng hàng hóa luân chuyển (Tấn.km)} = \text{Khối lượng hàng hóa vận chuyển (Tấn)} \times \text{Cự ly vận chuyển thực tế (km)}$$

Về mô hình thang đo đánh giá hệ thống phân phối, tác giả tổng hợp từ các nghiên cứu trước đó: Võ Quốc Huy (2012), Nguyễn Đức Mạnh (2008), Nguyễn Thị Thảo Vân (2018), Nguyễn Long Hải (2015) và Bùi Đình Hiếu (2020). Sau khi trao đổi với cán bộ quản lý tại chi nhánh và phỏng vấn thử nghiệm sơ bộ, tác giả xây dựng mô hình nghiên cứu gồm 5 nhân tố với 20 biến quan sát, đo lường bằng thang đo Likert 5 mức độ (từ 1: Hoàn toàn không đồng ý đến 5: Hoàn toàn đồng ý):

1. Độ tin cậy nhà cung ứng (4 biến quan sát): Đo lường sự uy tín chất lượng, cam kết thời gian giao hàng, xử lý khiếu nại sự cố và chính sách giá.
2. Chất lượng sản phẩm (4 biến quan sát): Đo lường tính ổn định cung ứng, chứng chỉ an toàn vệ sinh thực phẩm, chất lượng bảo quản trong vận chuyển và tính minh bạch thông tin.
3. Chính sách bán hàng (4 biến quan sát): Đo lường sự rõ ràng về thông tin đơn hàng/chiết khấu, hình ảnh sản phẩm, cập nhật giá thành và kênh trực tuyến.
4. Cơ sở vật chất kỹ thuật (4 biến quan sát): Đo lường hệ thống bảo quản nhiệt độ, phương tiện vận chuyển chuyên dụng, thiết bị bảo quản và hệ thống giám sát chất lượng.
5. Hỗ trợ và thúc đẩy bán hàng (4 biến quan sát): Đo lường năng lực tư vấn, tác phong chuyên nghiệp, hỗ trợ bốc dỡ hàng hóa và khả năng phản hồi xử lý ý kiến khách hàng.

Phương pháp nghiên cứu thực tế gồm:

• Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp: Thu thập báo cáo tài chính, kết quả kinh doanh, cơ cấu lao động và dữ liệu bán hàng giai đoạn 2021–2023 từ các phòng ban nội bộ của Công ty TNHH MTV Huki Gourmet.
• Phương pháp chọn mẫu điều tra sơ cấp: Áp dụng công thức tính cỡ mẫu của Cochran (1977): $n = \frac{z^2 \cdot p \cdot (1-p)}{e^2}$. Với độ tin cậy 95% ($z = 1,96$), tỷ lệ $p = 0,5$, sai số cho phép $e = 9%$, kết quả tính toán kết hợp điều kiện tối thiểu 5 mẫu cho 1 biến quan sát ($5 \times 20 = 100$). Tác giả đã mở rộng quy mô mẫu khảo sát lên 120 đối tượng (gồm siêu thị, đại lý, nhà hàng, khách sạn từ 1 đến 5 sao, quán ăn, khách hàng cá nhân/doanh nghiệp) bằng phương pháp lấy mẫu phi xác suất (chọn mẫu thuận tiện), thực hiện khảo sát từ 10–15 điểm bán mỗi ngày.
• Phương pháp phân tích dữ liệu: Sử dụng phần mềm Microsoft Excel để tính toán thống kê mô tả, tốc độ tăng trưởng doanh thu, chi phí, lợi nhuận và tỷ trọng cơ cấu. Sử dụng phần mềm SPSS 27.0 để lập bảng phân phối tần số các đặc điểm mẫu và tiến hành kiểm định độ tin cậy thang đo bằng hệ số Cronbach's Alpha (áp dụng ngưỡng đánh giá: hệ số từ 0,6 trở lên là đủ điều kiện, từ 0,7 đến 0,8 là sử dụng tốt, từ 0,8 đến gần 1 là rất tốt).

---

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Cơ sở lý thuyết và thực tiễn về phân phối hàng thực phẩm của doanh nghiệp

Chương này tập trung hệ thống hóa cơ sở lý luận về quản trị kênh phân phối trong doanh nghiệp thương mại, phân định vai trò của các trung gian (nhà bán buôn, nhà bán lẻ, người tiêu dùng cuối cùng) và các hình thức vận chuyển hàng hóa (đường bộ, đường sắt, đường hàng không, đường thủy). Đồng thời, tác giả phân tích bức tranh thực tiễn ngành thực phẩm:

• Thị trường thực phẩm Việt Nam năm 2023 đạt doanh thu 96,47 tỷ USD (+9% so với năm 2022); riêng phân khúc bánh kẹo và đồ ăn nhẹ chiếm tỷ trọng lớn nhất với 14,6% (đạt 14,13 tỷ USD). Doanh thu bán lẻ tháng 11/2024 ước đạt 4.487,3 nghìn tỷ đồng (+8,1%), trong đó nhóm lương thực - thực phẩm tăng 10,8%.
• Thị trường Thừa Thiên Huế ghi nhận mức tổng bán lẻ và doanh thu dịch vụ 8 tháng đầu năm 2023 đạt 36.462 tỷ đồng (bán lẻ đạt 26.000 tỷ đồng), cả năm ước đạt 45.000 tỷ đồng (+10,8%). Tác giả điểm tên các đối thủ cạnh tranh phân phối thực phẩm tại địa phương như Công ty Văn Thanh, Huế Việt Organic, bên cạnh các thương hiệu lớn như C.P. Việt Nam, Greenfeed, San Miguel Foods, CJ Foods, Kewpie. Từ các tài liệu nghiên cứu trước, chương 1 xây dựng bảng thang đo nghiên cứu gồm 5 nhân tố tác động đến hiệu quả phân phối.

Chương 2: Đánh giá hoạt động phân phối hàng thực phẩm tại Công ty TNHH MTV Huki Gourmet

Chương 2 trình bày tổng quan về doanh nghiệp và đi sâu phân tích toàn diện hoạt động phân phối:

• Lịch sử và cơ cấu tổ chức: Tiền thân thành lập cuối năm 2012 với số vốn 2 tỷ đồng và khoảng 20 nhân viên. Đến giai đoạn 2021–2023, vốn đạt hàng chục tỷ đồng, quy mô lao động toàn hệ thống hơn 600 người, thiết lập 3 chi nhánh tại Quảng Nam, Đà Nẵng và Thừa Thiên Huế (Chi nhánh Huế đặt tại Khu TĐC Thủy Thanh Giai đoạn 2, thị xã Hương Thủy, người đại diện pháp luật: Lê Văn Trung). Mô hình tổ chức gồm Giám đốc và 5 bộ phận trực thuộc: Phòng Nhân sự, Phòng Kế toán, Phòng Kinh doanh, Phòng Xuất nhập khẩu và Phòng Hậu cần.
• Cơ cấu lao động (2021–2023): Tổng số lao động tăng từ 624 người (năm 2021) lên 640 người (năm 2022, +2,56%) và 676 người (năm 2023, +5,62%). Lao động nam chiếm ưu thế (năm 2023 là 362 người, chiếm 53,55%; nữ là 314 người, chiếm 46,45%). Về học vấn năm 2023, trình độ Cao đẳng - Trung cấp chiếm tỷ trọng cao nhất với 48,08% (325 người); trình độ Đại học và trên Đại học chiếm 34,02% (230 người); trình độ THPT chiếm 17,90% (121 người).

Chỉ tiêu	Năm 2021 (Người)	Cơ cấu 2021 (%)	Năm 2022 (Người)	Cơ cấu 2022 (%)	Năm 2023 (Người)	Cơ cấu 2023 (%)	So sánh 2022/2021 (%)	So sánh 2023/2022 (%)
Tổng số lao động	624	100,00	640	100,00	676	100,00	+2,56	+5,62
1. Giới tính
Nam	322	51,60	342	53,44	362	53,55	+6,21	+5,85
Nữ	282	45,19	298	46,56	314	46,45	+5,67	+5,37
2. Trình độ chuyên môn
Trên Đại học, Đại học	212	33,97	216	33,75	230	34,02	+1,89	+6,48
Cao đẳng, Trung cấp	295	47,28	305	47,66	325	48,08	+3,39	+6,56
THPT	117	18,75	119	18,59	121	17,90	+1,71	+1,68

• Kết quả sản xuất kinh doanh (2021–2023): Doanh thu thuần năm 2022 đạt 181.987 triệu đồng (+9,70% so với 2021); năm 2023 đạt 202.597 triệu đồng (+11,32% so với 2022). Tổng chi phí năm 2022 là 151.512 triệu đồng (+7,21%); năm 2023 là 164.464 triệu đồng (+8,55%), trong đó giá vốn hàng bán chiếm tỷ trọng lớn nhất (119.752 triệu đồng năm 2021; 123.086 triệu đồng năm 2022; 164.464 triệu đồng năm 2023 theo báo cáo chi phí). Lợi nhuận sau thuế năm 2021 đạt 19.506 triệu đồng; năm 2022 đạt 24.380 triệu đồng (+24,08%); năm 2023 tăng trưởng 25,13%.
• Thực trạng mạng lưới và tổ chức phân phối: Công ty thiết lập mạng lưới tại 10 thị trường tỉnh/thành (Nghệ An, Hà Tĩnh, Thanh Hóa, Quảng Bình, Quảng Trị, Thừa Thiên Huế, Đà Nẵng, Quảng Nam, Phú Yên, Khánh Hòa) và hợp tác với 8 đối tác lưu trú - nghỉ dưỡng lớn (BelGroup Hospitality, Hoiana Resort & Golf, Vinpearl Nam Hội An, Koi Resort & Spa Hội An, Silk Sense Hội An River Resort, Renaissance Hội An Resort & Spa, Mường Thanh Hospitality, Hội An Historic Hotel).
• Phân loại khách hàng và quy trình vận hành: Thành viên kênh được chia thành: Nhóm dịch vụ nhà hàng/khách sạn (doanh số $\ge 10$ triệu đồng, nhân viên ghé thăm 8 lần/tháng); Cửa hiệu nhỏ SP - Small Provision (doanh số mua từ 2 triệu đồng, ghé thăm 3 lần/tháng); Cửa hiệu lớn LP - Large Provision (doanh số $\ge 20$ triệu đồng, ghé thăm 6 lần/tháng). Quy trình cung ứng gồm 4 bước: (1) Tiếp nhận thông tin qua Facebook, Zalo, Hotline, Website; (2) Đặt hàng, ký hợp đồng và thu tiền đặt cọc; (3) Giao hàng tận nơi bằng xe chuyên dụng và thu tiền; (4) Đối chiếu, xuất hóa đơn và xử lý thắc mắc sau bán.
• Doanh số tiêu thụ phân theo cấp kênh và ngành hàng: Kênh hai cấp là kênh mũi nhọn mang lại doanh thu cao nhất, đạt 97.597 triệu đồng năm 2023; kênh một cấp đạt 67.721 triệu đồng; kênh trực tiếp đạt 7.235 triệu đồng (nhưng có tốc độ tăng trưởng cao nhất, đạt +42,53% trong năm 2023).

Kênh phân phối	Năm 2021 (Triệu đồng)	Tăng trưởng 2022/2021 (%)	Năm 2023 (Triệu đồng)	Tăng trưởng 2023/2022 (%)
Kênh trực tiếp	4.512	+12,50	7.235	+42,53
Kênh một cấp	Số liệu cơ sở	+11,82	67.721	+7,45
Kênh hai cấp	Số liệu cơ sở	+4,73	97.597	+12,63

Về cơ cấu mặt hàng, dòng sản phẩm thịt heo chiếm doanh số cao nhất năm 2023 với 45.928 triệu đồng (+23,38%); tiếp theo là dòng sản phẩm thịt gà đạt 34.873 triệu đồng (+16,71%); thịt bò đạt 33.183 triệu đồng (+1,91%); thực phẩm chế biến sẵn hằng ngày đạt 25.766 triệu đồng (+6,46%); phô mai, bơ, kem sữa đạt 24.112 triệu đồng (+2,20%); các loại gia vị đạt 15.735 triệu đồng (+15,15%).

• Đánh giá của đối tác qua khảo sát: Dựa trên 120 phiếu khảo sát đối tác tại Thừa Thiên Huế, tác giả kiểm định độ tin cậy thang đo Cronbach's Alpha và phân tích thống kê mô tả ý kiến đánh giá theo 5 nhóm: Độ tin cậy nhà cung ứng, Chất lượng sản phẩm, Chính sách bán hàng, Cơ sở vật chất kỹ thuật và Hỗ trợ thúc đẩy bán hàng; chỉ rõ các hạn chế về chiết khấu, phương tiện vận tải lạnh và hệ thống đặt hàng trực tuyến.

Chương 3: Giải pháp hoàn thiện hoạt động phân phối sản phẩm hàng thực phẩm của Công ty TNHH MTV Huki Gourmet

Dựa trên kết quả thực trạng và đánh giá từ mẫu khảo sát, tác giả đề xuất định hướng phát triển và 6 nhóm giải pháp:

1. Giải pháp về hoàn thiện cấu trúc kênh phân phối: Đẩy mạnh kênh trực tiếp qua website/fanpage song song với củng cố kênh hai cấp chủ lực; phân loại lại chính sách chăm sóc các nhóm đại lý LP và SP.
2. Giải pháp về “Độ tin cậy nhà cung ứng”: Nâng cao tính chính xác trong cam kết thời gian giao hàng, chuẩn hóa quy trình xử lý sự cố đơn hàng và ổn định chính sách giá bán buôn.
3. Giải pháp về “Chất lượng sản phẩm”: Thắt chặt quy trình kiểm soát nguồn gốc nhập khẩu, đảm bảo cung cấp đầy đủ giấy tờ chứng nhận an toàn vệ sinh thực phẩm và kiểm soát hạn dùng.
4. Giải pháp về “Chính sách bán hàng”: Hoàn thiện chính sách chiết khấu linh hoạt theo quy mô mua lẻ/mua buôn, minh bạch thông tin khuyến mãi và chuẩn hóa hình ảnh sản phẩm.
5. Giải pháp về “Cơ sở vật chất kỹ thuật”: Đầu tư bổ sung xe tải lạnh chuyên dụng, nâng cấp kho trữ đông, kiểm soát nhiệt độ nghiêm ngặt và ứng dụng sâu rộng phần mềm ERP trong theo dõi luân chuyển tồn kho.
6. Giải pháp về “Hỗ trợ và thúc đẩy bán hàng”: Đào tạo nâng cao kỹ năng đàm phán, tư vấn của nhân viên kinh doanh; hỗ trợ trưng bày tại quầy bán lẻ và tối ưu hóa khâu bốc dỡ hàng hóa.

---

Kết quả và đóng góp

Khóa luận đã tổng hợp và phản ánh các kết quả định lượng cụ thể về hoạt động của Công ty TNHH MTV Huki Gourmet:

• Làm rõ tốc độ tăng trưởng quy mô doanh thu từ 181.987 triệu đồng (năm 2022) lên 202.597 triệu đồng (năm 2023), cùng mức tăng trưởng lợi nhuận sau thuế 24,08% (2022) và 25,13% (2023).
• Phân tích cơ cấu kênh phân phối khẳng định vai trò trụ cột của kênh hai cấp (đạt 97.597 triệu đồng năm 2023) và tiềm năng tăng tốc của kênh trực tiếp (tăng 42,53% trong năm 2023 đạt 7.235 triệu đồng).
• Xác định tỷ trọng các nhóm ngành hàng thực phẩm chủ lực tại thị trường Thừa Thiên Huế, trong đó nhóm thịt heo nhập khẩu và nội địa giữ vị trí dẫn đầu với doanh thu 45.928 triệu đồng năm 2023.
• Xây dựng và kiểm định thang đo gồm 5 thành phần (20 biến quan sát) thông qua điều tra 120 đối tác, phản ánh trực tiếp mức độ hài lòng và những điểm nghẽn trong khâu giao nhận, cơ sở vật chất bảo quản lạnh và chính sách bán hàng.

Về mặt đóng góp, nghiên cứu đã vận dụng khung lý thuyết kênh phân phối vào đặc thù ngành hàng thực phẩm đông lạnh và gia vị nhập khẩu tại thị trường địa phương (Thừa Thiên Huế). Thay vì chỉ nghiên cứu kênh phân phối tiêu dùng thông thường, tác giả đã lượng hóa các tiêu chuẩn kỹ thuật logistics (kho lạnh, xe chuyên dụng, công thức tính luân chuyển Tấn.km) và phân nhóm khách hàng đặc thù (chuỗi khu nghỉ dưỡng - khách sạn, cửa hiệu SP, LP) gắn với tần suất chăm sóc cụ thể.

---

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

Khóa luận còn tồn tại một số giới hạn do điều kiện nghiên cứu thực tế mà tác giả đã nêu:

• Phương pháp chọn mẫu sơ cấp là chọn mẫu phi xác suất (chọn mẫu thuận tiện) với quy mô $n = 120$ đối tượng, do nguồn kinh phí và thời gian điều tra hạn chế, do đó tính đại diện khái quát cho toàn bộ thị trường miền Trung chưa cao.
• Không gian nghiên cứu khảo sát tập trung chủ yếu trên địa bàn thành phố Huế và tỉnh Thừa Thiên Huế, chưa bao quát hết 10 tỉnh/thành mà công ty đang phân phối (như Đà Nẵng, Quảng Nam, Nghệ An, Khánh Hòa).
• Giới hạn thời gian thu thập dữ liệu thứ cấp dừng lại ở giai đoạn 2021–2023; số liệu điều tra sơ cấp thu thập trong khoảng thời gian ngắn từ tháng 12/2024 đến tháng 02/2025.

Hướng nghiên cứu tiếp theo có thể mở rộng phương pháp chọn mẫu xác suất với quy mô mẫu lớn hơn, mở rộng địa bàn khảo sát sang các chi nhánh Đà Nẵng và Quảng Nam, đồng thời ứng dụng các mô hình hồi quy đa biến hoặc mô hình cấu trúc tuyến tính (SEM) để đánh giá tác động chi tiết của từng nhân tố phân phối tới lòng trung thành của đối tác.

---

Giá trị tham khảo

Khóa luận là nguồn tài liệu hữu ích cho sinh viên, học viên thuộc các chuyên ngành Logistics và Quản lý chuỗi cung ứng, Quản trị kinh doanh, Marketing thương mại khi thực hiện các đề tài nghiên cứu về quản trị kênh phân phối hàng thực phẩm hoặc chuỗi cung ứng lạnh. Các nội dung có giá trị tham khảo ứng dụng cao gồm:

• Quy trình 4 bước phân phối hàng thực phẩm đông lạnh và hệ thống tiêu chí lựa chọn đại lý.
• Phương pháp thiết kế bảng hỏi và xây dựng thang đo 5 thành phần đánh giá đối tác phân phối sử dụng kiểm định Cronbach's Alpha trên SPSS 27.0.
• Ma trận phân loại nhóm khách hàng tiêu thụ thực phẩm (khu nghỉ dưỡng/nhà hàng, cửa hiệu SP, cửa hiệu LP) tương ứng với định mức tần suất ghé thăm của nhân sự bán hàng.

---

Câu hỏi thường gặp

1. Kênh phân phối nào đóng góp doanh thu lớn nhất cho Huki Gourmet giai đoạn 2021–2023?
Kênh phân phối hai cấp (Nhà sản xuất $\rightarrow$ Nhà phân phối $\rightarrow$ Nhà bán lẻ $\rightarrow$ Người tiêu dùng) là kênh chủ lực mang lại doanh thu cao nhất cho công ty, đạt 97.597 triệu đồng vào năm 2023 (tăng trưởng 12,63% so với năm 2022).

2. Ngành hàng thực phẩm nào chiếm tỷ trọng doanh thu cao nhất của công ty trong năm 2023?
Dòng sản phẩm thịt heo (gồm sườn heo nhập khẩu Đức/Mỹ, cốt lết Brazil, ba rọi đông lạnh, thịt chế biến) chiếm doanh số cao nhất năm 2023 với 45.928 triệu đồng, đạt mức tăng trưởng 23,38% so với năm 2022.

3. Khách hàng phân phối của công ty tại Thừa Thiên Huế được phân chia và chăm sóc như thế nào?
Khách hàng được chia làm 3 nhóm: Nhóm dịch vụ (nhà hàng, khách sạn) có doanh số bình quân từ 10 triệu đồng, nhân viên ghé thăm 8 lần/tháng; Cửa hiệu SP (Small Provision) mua từ 2 triệu đồng, ghé thăm 3 lần/tháng; Cửa hiệu LP (Large Provision) có doanh số từ 20 triệu đồng, ghé thăm 6 lần/tháng.

4. Quy mô và phương pháp chọn mẫu khảo sát thực tế trong khóa luận được thực hiện ra sao?
Tác giả áp dụng công thức chọn mẫu Cochran (1977) với độ tin cậy 95%, sai số $e = 9%$, tính toán mẫu tối thiểu 100 và quyết định khảo sát thực tế 120 đối tác (nhà bán lẻ, siêu thị, nhà hàng, khách sạn) tại Thừa Thiên Huế thông qua phương pháp chọn mẫu phi xác suất (chọn mẫu thuận tiện) từ tháng 12/2024 đến tháng 02/2025.

5. Thang đo đánh giá đối tác phân phối trong nghiên cứu gồm những nhân tố nào?
Thang đo gồm 5 nhân tố với 20 biến quan sát: (1) Độ tin cậy nhà cung ứng, (2) Chất lượng sản phẩm, (3) Chính sách bán hàng, (4) Cơ sở vật chất kỹ thuật, và (5) Hỗ trợ và thúc đẩy bán hàng, được đo lường bằng thang đo Likert 5 mức độ và kiểm định độ tin cậy bằng hệ số Cronbach's Alpha.

---

Kết luận

Khóa luận của tác giả Bạch Thị Thùy Anh đã phản ánh chi tiết thực trạng tổ chức và hiệu quả vận hành kênh phân phối hàng thực phẩm đông lạnh của Công ty TNHH MTV Huki Gourmet - Chi nhánh Huế giai đoạn 2021–2023. Thông qua việc kết hợp số liệu thứ cấp nội bộ và khảo sát định lượng 120 đối tác bằng công cụ SPSS 27.0, nghiên cứu đã lượng hóa được những ưu thế về mạng lưới kênh hai cấp và phân khúc sản phẩm thịt nhập khẩu, đồng thời nhận diện các hạn chế về kho vận lạnh và chính sách bán hàng. Hệ thống 6 nhóm giải pháp được đề xuất có tính bám sát với thực tiễn hoạt động kinh doanh thương mại thực phẩm của doanh nghiệp tại địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VÀ THỰC TIỄN VỀ PHÂN PHỐI HÀNG THỰC PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP 1. Cơ sở lý luận về hoạt động phân phối của doanh nghiệp 1. Kênh phân phối và các thành viên tham gia các kênh trong hệ thống phân phối 1. Khái niệm kênh phân phối Trong cuốn sách nổi tiếng “ Marketing management” của Kotler và Keller (2016) thì kênh phân phối là tập hợp các tổ chức và cá nhân tham gia vào việc chuyển giao quyền sở hữu và sự di chuyển sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng”.

Trong cuốn sách “ Marketing căn bản” của PGS. Hoàng Trọng Nghĩa (2013) đã định nghĩa kênh phân phối kênh phân phối là hệ thống các tổ chức cá nhân giúp đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Với cuốn sách nổi tiếng "Fundamentals of Marketing"của tác giả William J. Stanton (1981) đã cho rằng: Kênh phân phối là một hệ thống các tổ chức hoặc cá nhân tham gia vào việc chuyển giao sản phẩm từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng.TS Trương Đình Chiến kênh phân phối là một tổ chức hệ thống các quan hệ với các doanh nghiệp và cá nhân bên ngoài để quản lý các hoạt động phân phối tiêu thụ sản phẩm nhằm thực hiện các mục tiêu trên thị trường của doanh nghiệp.

Qua đó ta có thể thấy rằng kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc kết nối sản phẩm tới khách hàng mục tiêu là phương tiện thuận tiện nhất để có thể tiếp cận dễ dàng tới khách hàng. Phân loại kênh phân phối Kênh phân phối trực tiếp là một hệ thống phân phối trong đó nhà sản xuất hoặc người cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ bán trực tiếp đến người tiêu dùng mà không qua bất kỳ trung gian nào như đại lý, nhà phân phối hay nhà bán lẻ. Trong kênh này, nhà sản xuất có thể sử dụng các phương thức như cửa hàng bán lẻ của riêng họ, bán hàng trực tuyến hoặc bán qua các phương tiện truyền thông khác để tiếp cận và phục vụ khách hàng. Ưu điểm của kênh phân phối trực tiếp có thể kể đến như là có khả năng kiểm soát tốt hơn về giá bán, thương hiệu và chất lượng dịch vụ được theo dõi kỹ lưỡng hơn và SVTH: Bạch Thị Thùy Anh 7 Khóa luận cuối khóa GVHD: PGS.

Nguyễn Đức Kiên chất lượng sản phẩm cũng như dịch vụ trở nên đồng đều hơn. Ngoài ra, nhà phân phối cũng có thể tiếp xúc trực tiếp với khách hàng do vậy có thể hiểu rõ về nhu cầu, thói quen của khách hàng từ đó đưa ra những chính sách tiếp cận khách hàng dễ dàng hơn. Cũng như có thể dễ dàng cập nhập thông tin một cách nhanh chóng để có thể đưa ra những phản hồi nhanh và kịp thời xử lý những yêu cầu của khách hàng. Một ưu điểm khác có thể kể đến nữa là tối ưu hóa chi phí từ đó tăng lợi thế cạnh tranh.

Ngoài nhiều ưu điểm thì bên cạnh đó vẫn còn nhiều hạn chế cần khắc phục chẳng hạn như là chi phí duy trì cao và khó khăn trong việc kiểm soát đối với những doanh nghiệp còn non trẻ và khó khăn trong việc mở rộng thị trường do đòi hỏi về chiến lược hoạt động mở rộng chi tiết và hiệu quả. Doanh nghiệp bắt buộc phải có nhiều kinh nghiệm quản lý khi mà quy mô và tài nguyên còn hạn chế. Nhà sản xuất Người tiêu dùng cuối cùng Hình 1.1: Kênh phân phối trực tiếp ( PGS. Hoàng Trọng, 2008 ) Kênh phân phối một cấp: - Kênh phân phối một cấp là kênh phân phối trong đó có một trung gian duy nhất giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng.

Với hình thức này việc lưu thông hàng hóa phải trải qua khâu trung gian là nhà bán lẻ. - Ưu điểm: loại kênh phân phôi này là giúp cho doanh nghiệp tiết kiệm chi phí vì chỉ có một trung gian tham gia cũng như dễ dàng kiểm soát và quản lý. Nhưng vẫn có khả năng tiếp cận rộng rãi do được thông qua các hệ thống bán lẻ lớn hoặc là các đại lý phân phối khác. Nhà sản xuất Trung gian (Nhà phân Người tiêu dùng phối/ Đại lý/ Nhà bán lẻ) Hình 1.2: Kênh phân phối một cấp ( Nguồn: PGS.TS Hoàng Trọng,2008 ) SVTH: Bạch Thị Thùy Anh 8 Khóa luận cuối khóa GVHD: PGS.

Nguyễn Đức Kiên Kênh phân phối hai cấp: - Kênh phân phối hai cấp là mô hình phân phối trong đó sản phẩm được chuyển từ nhà sản xuất qua hai trung gian trước khi đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Hai trung gian trong kênh này thường là nhà phân phối và nhà bán lẻ. - Ưu điểm: loại kênh phân phối hai cấp là giúp cho doanh nghiệp mở rộng phạm vi phân phối từ đó để tiếp cận được nhiều phân khúc trên thị trường từ đó doanh nghiệp có thể đưa sản phẩm đến nhiều khu vực địa lý khác nhau. Giúp tối ưu hóa trong việc tiêu thụ sản phẩm vì có chuyên môn tốt trong việc phân phối và bán lẻ.

Hiểu rõ nhu cầu và thói quen người tiêu dùng để điều chỉnh chiến lược để lựa chọn sản phẩm phù hợp với thị trường. - Nhược điểm: Đòi hỏi có chuyên môn tốt có nhiều kinh nghiệm để quản lý và điều hành một cách hiệu quả, có nhiều trung gian nên gặp nhiều khó khăn trong việc kiểm soát. Nhà sản Nhà phân Nhà bán lẻ Người tiêu xuất phối dùng Hình 1.3: Kênh phân phối hai cấp ( Nguồn: PGS.TS Hoàng Trọng, 2008) Kênh phân phối ba cấp: - Là loại hình phân phối trong đó có ba trung gian tham gia giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng. Thường được các nhà sản xuất muốn phân phối sản phẩm rộng rãi ra các khu vực khác nhau sử dụng, là loại mô hình phổ biến trong các ngành hàng tiêu dùng nhanh.

- Ưu điểm: Tiết kiệm chi phí và thời gian do được tối ưu hóa công việc và được điều hành bởi các bên trung gian. Và phát triển được mạng lưới phân phối sản phẩm, quan hệ rộng lớn từ đó tìm ra được nhiều tiềm năng phát triển mới của thị trường. - Nhược điểm: Mối quan hệ giũa các thành viên tham gia kênh rời rạc, không có sự liên kết với nhau dẫn đến nhiều khó khăn trong việc phối hợp để phân phối sản phẩm với nhau. Không kiểm soát được chặt chẽ số lượng hàng hóa giữa các đại lý dễ thất thoát hàng hóa và là khẽ hở để kẻ gian phát triển.

SVTH: Bạch Thị Thùy Anh 9 Khóa luận cuối khóa GVHD: PGS. Nguyễn Đức Kiên Nhà sản Nhà phân Đại lý Nhà bán Người tiêu xuất phối lẻ dùng Hình 1.4: Kênh phân phối ba cấp ( Nguồn: PGS.TS Hoàng Trọng, 2008) 1. Chức năng của kênh phân phối - Kênh phân phối là con đường đi hàng hóa từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. Nhờ có mạng lưới kênh mà giải quyết được những khác biệt về thời gian, địa điểm và quyền sở hữu giữa người sản xuất với những người tiêu dùng các hàng hóa và dịch vụ.

- Thực hiện các chức năng chủ yếu sau: Nghiên cứu thị trường: Thu thập thông tin cần thiết để lập chiến lược phân phối Xúc tiến khuếch trương cho những sản phẩm họ bán. Soạn thảo và truyền bá những thông tin về hàng hóa. Thương lượng: Thỏa thuận phân chia trách nhiệm và quyền lợi trong kênh. Thỏa thuận với nhau về giá cả và những điều kiện phân phối khác.

Phân phối vật chất: Vận chuyển, bảo quản, dự trữ hàng hóa. Thiết lập các mối quan hệ, tạo dựng và duy trì mối liên hệ với những người tiềm năng. Hoàn thiện hàng hóa, làm cho hàng hóa đáp ứng được những yêu cầu của người mua, nghĩa là thực hiện một phân công việc của nhà sản xuất. Tài trợ: Cơ chế tài chính trợ giúp cho các thành viên kênh trong thanh toán.

San sẻ rủi ro liên quan đến quá trình phân phối ( Nguồn: PGS.TS Trương Đình Chiến, 2008 ) 1. Các thành viên tham gia kênh phân phối - Người sản xuất ( hay người cung cấp ) bao gồm rất nhiều loại thuộc nhiều ngành kinh doanh từ công nghiệp, nông nghiệp, lâm nghiệp, xây dựng,.đến ngành dịch vụ nhằm cung cấp những sản phẩm để thỏa mãn nhu cầu của thị trường và mang lại lợi nhuận. - Người bán buôn bao gồm các doanh nghiệp có liên quan đến mua hàng hóa để bán cho những người bán lại hoặc người kinh doanh ( như những người bán lẻ, công ty SVTH: Bạch Thị Thùy Anh 10 Khóa luận cuối khóa GVHD: PGS. Nguyễn Đức Kiên sản xuất công nghiệp, tổ chức ngành nghề hoặc cơ quan nhà nước cũng như cho những ngưới bán buôn khác).

- Người bán lẻ bao gồm các doanh nghiệp kinh doanh bán hàng hóa cho người tiêu dùng cá nhân hoặc hộ gia đình và các dịch vụ cho thuê bổ trợ cho việc bán hàng hóa. - Người tiêu dùng cuối cùng gồm người tiêu dùng cá nhân, người sử dụng công nghiệp và các tổ chức nghề nghiệp. Họ liên quan đến chức năng đàm phám và là điểm đến của hàng hóa. Theo quan điểm quản lý, hoàn toàn hợp lý khi chúng ta cho rằng người tiêu dùng cuối cùng là thị trường mục tiêu của tất cả các hệ thống thương mại.

Vai trò của kênh phân phối Hệ thống kênh phân phối hiệu quả là cần thiết để nối người sản xuất với người tiêu dùng, có nghĩa là phân phối hàng hóa và dịch vụ đáp ứng nhu cầu và mong muốn của khách hàng. Cung cấp hàng hóa cho họ đúng thời gian, đúng địa điểm và ở mức giá họ có thể trả.TS Trương Đình Chiểu thì đây không phải là công việc dễ dàng, đặc biệt trong điều kiện hàng hóa và dịch vụ sản xuất đa dạng và nhu cầu của khách hàng là rất phong phú. Cho nên vai trò của hệ thống kênh phân phối là cực kì quan trọng và được thể hiện trên các phương diện sau: - Hệ thống kênh phân phối nhiều giai đoạn được phát triển để giải quyết mâu thuẫn giữa địa điểm sản xuất và địa điểm tiêu thụ sản phẩm. - Hệ thống kênh phân phối được chuyên môn hóa và cạnh tranh tạo ra vô số sản phẩm và dịch vụ để giải quyết sự khác biệt giữa sản xuất và tiêu dùng hàng hóa và giảm sự tìm kiếm không cần thiết của khách hàng.

- Hệ thống kênh phân phối là để giảm tổng số các trao đổi và tạo điều kiện vận chuyển sản phẩm với khối lượng lớn ở cự ly dài nhờ đó giảm chi phí vận chuyển. Vì vậy, nhờ có mạng lưới kênh phân phối mà giải quyết được những khác biệt về thời gian, địa điểm và quyền sở hữu giữa người sản xuất với người tiêu dùng các hàng hóa và dịch vụ.