Chương 1: Cơ sở lý luận về đàm phán và soạn thảo hợp đồng ngoại thương. - Chương 2: Quy trình thực hiện. - Chương 3: Phân tích một số hợp đồng thực tế tại doanh nghiệp và một số nhận xét. LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 5 CHƢƠNG 1: CƠ SỞ UẬN VỀ ĐÀM PHÁN VÀ SOẠN THẢO HỢP ĐỒNG NGOẠI THƢƠNG 1.1 Đàm phán trong ngoại thƣơng 1.1 Khái niệm Đàm phán là quá trình đối thoại giữa người mua và người bán nhằm đạt được những thỏa thuận nhất trí về những nội dung của hợp đồng ngoại thương, để sau quá trình đàm phán, người mua và người bán có thể đi đến ký kết hợp đồng.
Đàm phán hợp đồng ngoại thƣơng là quá trình không ngừng tự điều chỉnh các nhu cầu, lợi ích của các bên đàm phán nhằm mục đích cuối cùng là ký kết đƣợc hợp đồng ngoại thƣơng. Trong đàm phán hợp đồng ngoại thương, các bên khi bàn bạc thỏa thuận về các điều khoản của hợp đồng, không chỉ biết bảo vệ lợi ích của mình mà còn phải biết chấp nhận nhượng bộ trong điều kiện hai bên cùng có lợi thì mới mong ký được hợp đồng có tính khả thi. Ngược lại, một bên chỉ biết bảo vệ lợi ích riêng của mình, không quan tâm đến lợi ích chính đáng của bên đối tác, hoặc không biết hạn chế, cứ đòi hỏi phải đưa vào hợp đồng những điều kiện được xem là lợi ích của mình nhưng lại làm thiệt hại đến quyền lợi chính đáng của bên đối tác, kết quả là không ký được hợp đồng ngoại thương, hoặc có đám phán thành công và ký được hợp đồng thì bên đối tác cũng không thực hiện nổi những điều khoản ghi trong hợp đồng. Đàm phán hợp đồng ngoại thƣơng là quá trình thống nhất các lợi ích trong khi vẫn giữ đƣợc mối quan hệ tốt đẹp giữa đôi bên trong hợp đồng.
Để thực hiện điều này, các bên đối tác cần tránh cả hai khuynh hướng có thể xảy ra: - Một là chỉ vì muốn giữ quan hệ tốt đẹp, luôn nhượng bộ mọi điều kiện của đối phương để tự gánh chịu hết mọi thiệt thòi trong ký kết hợp đồng ngoại thương. LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 6 - Hai là khăng khăng giữ lấy lập trường của mình, kiên quyết bảo vệ lấy quyền lợi cho riêng mình, làm cho đàm phán tan vỡ, hoặc dồn đối tác vào thế bất lợi, không thể thực hiện được những gì đã ký kết. Đàm phán hợp đồng ngoại thƣơng là một môn khoa học, đồng thời là một nghệ thuật. Đỏi hỏi người thực hiện đàm phán không ngừng nâng cao năng lực nghiệp vụ kinh doanh ngoại thương mà còn luôn trau dồi kỹ năng đàm phán mới mong đạt được thành công.3 Nguyên tắc cơ bản trong đàm phán hợp đồng ngoại thƣơng Đàm phán trong hợp đồng ngoại thương bao gồm các nguyên tắc cơ bản sau: Nguyên tắc 1: Lợi ích chung của cả hai bên trong hợp đồng ngoại thƣơng phải đƣợc quan tâm hàng đầu.
Nguyên tắc 2: Đàm phán hợp đồng ngoại thƣơng phải mang tính công khai. Nguyên tắc 3: Ngƣời đàm phán hợp đồng ngoại thƣơng phải là ngƣời có tài thỏa hiệp, biết lập phƣơng án và xác định đúng mục tiêu đàm phán.4 Tiêu chuẩn đánh giá một cuộc đàm phán hợp đồng ngoại thƣơng Có nhiều tiêu chuẩn để đánh giá một cuộc đàm phán thành công hay thất bại tùy vào mục đích đàm phán, tuy nhiên đàm phán hợp đồng ngoại thương có thể được đánh giá theo ba tiêu chuẩn chính như sau: a. Mục tiêu của các bên đàm phán Là tiêu chuẩn đầu tiên để đánh giá. Một cuộc đàm phán không được xem là thành công nếu các bên tham gia đàm phán không thực hiện được mục tiêu ban đầu của mình.
Hoặc tùy theo mức độ thực hiện cao hay thấp các mục tiêu đã được xác định ban đầu mà đánh giá kết quả đàm phán là tốt đẹp hay không. Chi phí đàm phán Cũng được xem là một tiêu chuẩn để đánh giá đàm phán có thành công hay không. Thường có ba loại chi phí cần xét trong đàm phán. LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 7 - Chi phí cơ bản: là chi phí mất đi khi có sự nhượng bộ xảy ra trong đàm phán Chi phí cơ bản =Lợi ích dự kiến thu được – Lợi ích thực tế thu được Chi phí cơ bản ≤ 0: đàm phán thành công Chi phí cơ bản > 0: đàm phán thất bại - Chi phí trực tiếp: bao gồm các loại chi phí về nhân lực, vật lực, tài lực và thời gian dành cho việc chuẩn bị và thực hiện đàm phán.
Khi có đàm phán là có chi phí phát sinh, đàm phán cũng không được xem là thành công nếu mức chi phí trực tiếp quá tốn kém, cao đến nỗi dù có ký được hợp đồng cũng không bù đắp được. - Chi phí cơ hội: là chi phí mất đi do mất cơ hội đầu tư kiếm lợi khác khi tập trung quá mức vào việc đàm phán mà không ký được hợp đồng ngoại thương. Lợi ích vô hình của đôi bên có đạt đƣợc hay không. Lợi ích vô hình của các bên trong đàm phán là việc giữ được mối quan hệ bền vững giữa đôi bên.
Đây là một tiêu chuẩn khó đánh giá vì nó không thể có kết quả ngay sau khi đàm phán. Để đánh giá đùng mối quan hệ của hai bên có được duy trì tốt đẹp hay không đòi hỏi phải có thời gian, thậm chí đôi khi đến những lần đàm phán sau mới biết được.2 Kỹ thuật đàm phán hợp đồng ngoại thƣơng 1.1 Cơ sở thực hiện đàm phán hợp đồng ngoại thƣơng 1.1 Cơ sở pháp luật Mỗi một quốc gia đều có luật lệ khác nhau. Thường thì các nhà kinh doanh chỉ am hiểu luật kinh tế và luật thương mại của quốc gia mình, mà ít am hiểu về luật của nước khác và quốc tế. Việc này dẫn tới các bên cố đưa vào hợp đồng những điều khoản trái pháp luật hoặc những điều mà khi phân xử, trọng tài hoặc thẩm phán không thể buộc các bên thực hiện được, thậm chí những điều khoản mang tính chất cạm bẫy rủi ro do các bên muốn cài nhau.
Trên thế giới có bốn loại luật chính là: luật lục địa, luật Anh Mỹ, luật các nước XHCN cũ và luật tôn giáo. Trong kinh doanh quốc tế, quan trọng nhật là luật Anh Mỹ, LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 8 luật lục địa, cho nên các nhà đàm phán kinh doanh xuất nhập khẩu cần phải có những hiểu biết nhất định về hai loại luật này.2 Cơ sở thông tin để xây dựng dựng hợp đồng Thông tin là cơ sở hết sức quan trọng để đảm bảo sự thành công khi thực hiện một hợp đồng. Có nhiều thông tin liên quan đến hợp đồng, nhưng khi xây dựng hợp đồng ngoại thương và tiến hành đàm phán ký kết, các nhà kinh doanh xuất nhập khẩu cần nắm các thông tin quan trọng như: thông tin về hàng hóa, thông tin về thị trường và giá cả, thông tin về đối tác, thông tin về quản lý XNK trong nước, thông tin về điều kiện vận tải và các thông tin khác có liên quan đến thiên tai, dịch họa, bạo động, lạm phát, khủng hoảng kinh tế… 1.3 Cơ sở năng lực của ngƣời tham gia đàm phán Muốn đàm phán để đi đến ký kết hợp đồng ngoại thương, các nhà kinh doanh nhất thiết phải có năng lực trong các công việc như sau: a. Ngôn ngữ giao tiếp - Trong giao dịch ngoại thương hiện nay, phần lớn ngôn ngữ được sử dụng là tiếng Anh.
Do đó, người đàm phán để ký kết hợp đồng ngoại thương cần thiết phải thông thạo ngôn ngữ này để tránh những lỗi đôi khi do bất đồng ngôn ngữ mà ra. - Tuy nhiên, trong trường hợp không thể tự mình đàm phán bằng ngôn ngữ của bên đối tác, phải sử dụng phiên dịch, các nhà đàm phán cần chú ý cách làm việc với phiên dịch như sau: Trước khi tiến hành đàm phán phải tạo điều kiện cho người phiên dịch nắm rõ các nội dung cần bàn bạc để đi đến thống nhất giữa các bên trong hợp đồng. Có như vậy mới tránh tình trạng phiên dịch do không được chuẩn bị trước nên không biết phải dịch như thế nào cho đúng ý của các bên. Trong khi đàm phán, nhà kinh doanh nên nói ngắn, chậm, rõ ràng, không sử dụng tiếng lóng, thành ngữ, tiếng địa phương, cần thiết lập lại nhiều lần bằng nhiều cách khác nhau để nhấn mạnh ý chính mình muốn nói.
Tuy nhiên, tuyệt đối không nên chăm chú nhìn vào phiên dịch khi họ đang dịch mà phải nhìn vào đối LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 9 tác, vừa tỏ ra lịch sự, vừa có thể đánh giá được tình huống qua thái độ của đối tác khi nghe phiên dịch. Nếu cuộc đàm phán kéo dài cả ngày, nên dùng hai phiên dịch thay đổi cho nhau để tránh tình trạng vì quá mệt mỏi mà họ có thể dịch sai. Sau khi đàm phán kết thúc, cần thiết nên có một cuộc họp với phiên dịch để xác nhận lại bằng văn bản các điều đã được bàn bạc và thống nhất giữa các bên trong cuộc đàm phán cùng những thông tin khác mình cần biết mà phiên dịch có thể nghe được từ bên đối tác. Năng lực về nghiệp vụ ngoại thƣơng - Trong thực tế, có trường hợp người đàm phán có trình độ ngoại ngữ cao nhưng lại không được đào tạo chuyên sâu về nghiệp vụ ngoại thương hoặc ngược lại.
Do đó, không ít trường hợp công ty gặp khó khăn trong việc thành lập đoàn đàm phán vì ít cán bộ nào có thể cùng một lúc thông thạo cả ngoại ngữ và nghiệp vụ. Để khắc phục nhược điểm này, người tham gia đàm phán cần phải nâng cao năng lực của mình trong cả hai lĩnh vực, tuy nhiên lĩnh vực nghiệp vụ có thể được xem là hàng đầu để đạt được thành công trong việc đàm phán và ký kết hợp đồng mang tính khả thi và có tính pháp lý cao. Năng lực am hiểu tính năng kỹ thuật hàng hóa XNK - Có trình độ ngoại ngữ, có năng lực nghiệp vụ ngoại thương, nhưng không hiểu biết hoặc biết không rõ ràng về tính năng kỹ thuật của hàng hóa mình muốn kinh doanh thì nhà XNK cũng khó ký kết được những hợp đồng mang lại hiệu quả cao. - Ví dụ khi mua bán ngoại thương mặt hàng sợi, người kinh doanh XNK cần biết rõ: thông thường có ba loại sợi chính được sử dụng trong việc may mặc cho con người là sợi Polyester, sợi Cotton (còn gọi là sợi bông) và sợi pha Polyester và Cotton.
Trong đó sợi Poyester được ưa chuộng hơn cả ở thị trường Việt Nam vì độ bền và giá lại rẻ chỉ bằng một nữa sợi Cotton.