CHƯƠNG 1 NHUNG VAN DE CHUNG VE HOAT ĐỘNG BAN THANG MAY CUA DOANH NGHIEP 1. Khái niệm và sự cần thiết của hoạt động ban thang máy của doanh nghiệp 1. Khái niệm và đặc điểm hoạt động bán thang máy Đề hiểu được bản chất thé nào là hoạt động bán thang máy, trước hết cần phải làm rõ một số khái niệm cơ bản sau: Thang máy được hiểu đơn giản là thiết bị để vận tải người, máy móc, thiết bị,. từ tầng này đến tầng khác trong một công trình.
Công trình có thé là tòa nhà, cao ốc, siêu thị, khách sạn, nhà hàng, bệnh viện, nhà ở cao tầng,. Thang máy hiện nay là thiết bị rất quan trọng, đặc biệt không thê thiếu trong các tòa nhà cao tầng. Thang máy giúp con người không phải dùng sức chân đề leo cầu thang và được sử dụng thay cho cầu thang bộ. Hoạt động bán hàng là một tập hợp các hoạt động và quy trình giúp cho doanh nghiệp bán hàng hoạt động hiệu quả, bán được nhiều hàng hóa, nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh.Comer định nghĩa “Bán hàng là một quá trình, trong đó người bán khám phá, thậm chí gợi tạo và thỏa mãn những nhu cầu của người mua dé đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của cả hai bên”.
Richard Ashmun cho rằng: “Bán hàng là tiến trình xác định những nhu cầu và mong muốn của người mua tiềm năng, giới thiệu về sản phẩm theo một cách nào đó khiến cho họ đi đến quyết định mua hàng”. Vậy, hoạt động bán thang máy của doanh nghiệp là quá trình doanh nghiệp bán thang máy cho khách hàng và thu về lợi nhuận. Trong quá trình đó, doanh nghiệp thực hiện các hoạt động: Tìm kiếm khách hàng tiềm năng; Cung cấp thông tin, thuyết phục khách hàng, thỏa mãn nhu cầu khách hang; Đàm phán mua bán; Giao hàng; Thanh toán và chăm sóc khách hàng sau bán. Hoạt động bán thang máy là hoạt động lốt lõi, chính yếu, đóng vai trò quan trọng đối với các công ty kinh doanh thang máy.
Hoạt động bán thang máy có những đặc điểm như sau: Hoạt động bán thang máy diễn ra sôi nôi ở các thành phó lớn, các địa điểm du lịch, các khu công nghiệp, nơi có ngành công nghiệp xây dựng phát triển. Khách hàng là chủ đầu tư các công trình cao tầng hoặc khách lẻ có nhu cầu lắp thang dùng cho gia đình, biệt thự,. Khách hàng luôn có những đòi hỏi cao về dich vụ sau bán. Các doanh nghiệp muốn tồn tại và cạnh tranh được trong ngành thang máy thì đòi hỏi phải có các 3 dịch vụ chăm sóc khách hàng, chính sách sau bán hợp lí, như: chế độ, chính sách bảo hành, bảo dưỡng, cũng như cứu hộ, sửa chữa khi thang máy gặp sự có.
Sản phẩm là thang máy, vốn lớn, có giá trị cao, yêu cầu nghiêm ngặt về tính an toàn. Chất lượng của sản phẩm là yếu tổ cốt lõi trong kinh doanh thang máy. Trong ngành này, niềm tin của khách hàng và giá trị thương hiệu sẽ quyết định đến sự thành bại của công ty. Nguồn cung uy tín là một yếu tố rất quan trọng.
Bên cạnh đó, sự đầu tư nghiêm túc về đội ngũ nhân viên kinh doanh am hiểu sản phẩm, và đội ngũ kĩ thuật viên đạt chuân là những đòi hỏi cơ bản các doanh nghiệp kinh doanh thang máy cần phải làm được. Các doanh nghiệp thang máy trên thị trường Việt Nam cạnh tranh nhau rất gay sắt. Đặc biệt, thương hiệu ngoại như Nhật, Thụy Sĩ,. dang áp đảo thị phan, nam giữ thi công các công trình lớn.
Tiến độ khi vào mùa, thông thường vào thời gian cao điểm cuối năm, các công trình gấp rút hoàn thiện, hoạt động bán thang máy sẽ sôi nổi hơn bao giờ hết. Sự cần thiết của hoạt động bán thang máy của doanh nghiệp Theo báo cáo của Liên Hợp Quốc, trước năm 2050, trên 80% dân số thé giới sinh sống tại thành thị. Ở Việt Nam tốc độ đô thị hóa đang diễn ra ngày càng nhanh. Khi đất chật, người đông thì nhu cầu xây dựng các khu chung cư, giải trí cao tầng hiện đại là xu thế tất yếu.
Nhu cầu lắp đặt sử dụng thang máy ngày càng lớn là điều không tránh khỏi. Hoạt động bán thang máy của các doanh nghiệp sản xuất, kinh doanh thang máy chính vì thế đóng vai trò rất quan trọng và cần thiết. Không chỉ với chính các doanh nghiệp mà còn với cả cuộc sống của con người và xã hội. Cụ thể: Đối với các doanh nghiệp sản xuất, kinh doanh thang máy: Bán thang máy là hoạt động quan trọng, trực tiếp thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp: lợi nhuận.
Đối với bất kì doanh nghiệp nào hoạt động trong ngành thang máy thì lợi nhuận luôn là nguồn lực kinh doanh, là mục tiêu lâu dài và thường xuyên trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Do vậy, thúc đây bán thang máy quyết định đến việc tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp. Không những vậy, hoạt động bán thang máy còn quyết định và chi phối các hoạt động khác trong quá trình kinh doanh của doanh nghiệp như: nghiên cứu thị trường, tạo nguồn mua hàng (với doanh nghiệp kinh doanh thang máy) hoặc kế hoạch sản xuất (với doanh nghiệp sản xuất thang máy), hoạt động dịch vu,. Hoạt động bán thang máy giúp xây dựng hình ảnh và vị thế của doanh nghiệp trên thương trường.
Ban được hàng, có lợi nhuận, có vi thế nhất định sẽ đảm bảo su an toàn trong kinh doanh của doanh nghiệp hơn. Nhân viên kinh doanh thang máy là cầu nối quan trọng giữa doanh nghiệp và khách hàng, ảnh hưởng tới niềm tin, uy tín và sự tái tạo nhu cầu của khách hàng hoặc truyền miệng, giới thiệu bạn bè,. Một lực lượng nhân viên kinh doanh hiệu quả là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp thang máy. Tóm lại, kết quả hoạt động bán thang máy sẽ phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, phản ánh sự nỗ lực, cố gắng của doanh nghiệp trên thị trường, đồng thời thể hiện trình độ tổ chức, năng lực điều hành của doanh nghiệp.
Đối với cuộc sống, xã hội: Hoạt động bán thang máy giúp cho khách hàng có thêm nhiều sự lựa chọn phù hợp với nhu cầu và khả năng tài chính. Những người có nhu cầu lắp đặt, sử dụng thang máy được thỏa mãn nhu cầu. Nhờ những nhân viên kinh doanh thang máy cung cấp các thông tin, giới thiệu sản phâm, mà người tiêu dùng có thê dễ dàng chọn được loại thang ưng ý, hai bên cùng có lợi. Bên cạnh đó, hoạt động bán thang máy của các công ty uy tín, chất lượng phát triển giúp cho người tiêu dùng dé dàng tiếp cận, mua đúng hàng tốt, phần nào giảm thiểu các thang máy nhái, kém chất lượng trên thị trường.
Sự cạnh tranh bắt buộc các công ty nếu không muốn bị loại ra khỏi cuộc chơi phải không ngừng đầu tư nâng cao chất lượng sản phẩm, cải tiến mẫu mã, giảm giá thành và chú ý chất lượng dịch vụ hậu mãi. Sự cạnh tranh dẫn đến phát triển. Nhiều công ty thang máy lớn trên thế giới đang nghiên cứu loại thang tiết kiệm điện, năng lượng xanh, thang máy thông minh kết nối điện thoại, giảm thời gian chờ doi,. dé cải thiện cuộc song cudc sông con người hiện đại.
Nội dung chủ yếu của hoạt động bán thang máy của doanh nghiệp Bán thang máy cũng như các bán các loại sản phẩm khác, đều phải trải qua các hoạt động trước, trong và sau khi bán. Nội dung của các hoạt động đó như sau: Trước khi bán thang máy: Thu thập thông tin khách hàng, lập hồ sơ khách hàng và chuẩn bị tiếp cận khách hàng, chuẩn bị các thông tin, loại thang máy phù hợp dé đi tư van giao dịch, lập hồ sơ khách hang, lập kế hoạch ban,. Trong khi bán thang máy: Đến tiếp xúc với khách hàng tiềm năng, giới thiệu và trình bày, chào bán thang máy. Gặp gỡ, thu thập thông tin về khách hàng, tư vấn, giải quyết thắc mắc của khách hàng, kí kết hợp đồng.
Sau khi bán thang máy: Thực hiện các dịch vụ khách hàng như bảo trì, bảo hành thang máy, thực hiện các hoạt động hỗ trợ sau khi lắp đặt thang máy, thực hiện các hoạt động thanh toán và thu nợ, theo dõi mức độ thỏa mãn của khách hàng, thực hiện các hoạt động chăm sóc khách hàng. Các hoạt động khác: Tổ chức hội nghị, hội thảo, hội họp khách hàng, huấn luyện đào tạo nhân viên bán hàng, thực hiện các hoạt động nghiên cứu phát triển thị trường, theo dõi môi trường bán hàng, thực hiện các hoạt động truyền thông, kích thích tiêu thụ,. Các nội dung trên có thé được thể hiện qua quy trình bán thang máy. Dé hoạt động bán hàng đạt hiệu quả cao thì các công ty kinh doanh thang máy thường sẽ có một quy trình bán hàng riêng.
Đó là một chuỗi các bước từ lúc tìm kiếm, tiếp nhận thông tin về khách hàng đến lúc kí kết hợp đồng và kết thúc dự án. Các bước trong quy trình bán thang máy thé hiện rõ những công việc mà nhân viên kinh doanh thang máy phải làm trong quá trình bán. Về cơ bản, quy trình bán thang máy trong doanh nghiệp thường có 7 bước chính sau đây: Bước 1: Tìm kiếm và tiếp nhận thông tin về khách hàng Đây là bước đầu tiên trong quy trình bán thang máy, giúp xác định các khách hàng tiềm năng. Có rất nhiều cách thức dé tìm kiếm thông tin về những ai đang có nhu cầu lắp đặt thang máy.
Tuy nhiên, thông tin được chia làm hai loại: nguồn thông tin bên trong doanh nghiệp và nguồn thông tin bên ngoài doanh nghiệp. Nguồn thông tin bên trong doanh nghiệp bao gồm khách hàng hiện tại của doanh nghiệp, thông tin nội bộ doanh nghiệp (ví dụ: từ bộ phận Marketing, đồng nghiệp, nhà cung cấp, đối thủ cạnh tranh. Nguồn thông tin bên ngoài doanh nghiệp bao gồm các thông tin được lấy từ các phương tiện truyền thông, mối quan hệ cá nhân, hội thảo, sự kiện. Bước 2: Xử lí thông tin và chọn lọc khách hàng Khách hàng tiềm năng là cá nhân hay tổ chức có đủ năng lực tài chính va đang có hoặc sắp có nhu cầu lắp đặt thang máy.
Khách hàng tiềm năng có thê sẽ mang lại giá trị rất lớn trong tương lai cho doanh nghiệp. Chính vì vậy, nhân viên kinh doanh cần tìm hiểu kĩ các thông tin về khách hàng, xử lí thông tin, phân tích nhu cầu của họ và chọn lọc ra những khách hàng mà nhu cầu của họ phù hợp với sản phẩm thang máy công ty mình cung cấp, như vậy họ có khả năng sẽ mua thang máy của công ty mình. Dé tạo được một hồ sơ khách hàng tốn rất nhiều thời gian.