Tạo Dựng Và Định Vị Thương Hiệu Người Môi Giới Trên Thị Trường Bất Động Sản Hà Nội

Nghề môi giới bất động sản đóng vai trò quan trọng trong việc kết nối người mua và người bán. 75 trang · Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân · 2013.

• Tác giả: Nguyễn Thu Trang
• Người hướng dẫn: Th.S Vũ Thành Bao
• Trường học: Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân
• Chuyên ngành: Bất Động Sản
• Đề tài: Tạo Dựng Và Định Vị Thương Hiệu Người Môi Giới Trên Thị Trường Bất Động Sản Hà Nội
• Loại tài liệu: Chuyên đề tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2013
• Địa điểm: Hà Nội

Mục lục chi tiết

• LỜI MỞ ĐẦU
• 1. CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ NGHỀ MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN TẠI HÀ NỘI
• 1.1. Khái quát về bất động sản và thị trường bất động sản
• 1.2. Khái quát về nghề môi giới bất động sản
• 1.3. Tổng quan chung về nghề môi giới bất động sản hiện nay tại Hà Nội
• 2. CHƯƠNG 2: TẠO DỰNG VÀ ĐỊNH VỊ THƯƠNG HIỆU NGƯỜI MÔI GIỚI TRÊN THỊ TRƯỜNG BẤT ĐỘNG SẢN HÀ NỘI
• 2.1. Những tiêu chí cần và đủ để tạo dựng và định vị thương hiệu cho người làm nghề môi giới bất động sản
• 2.2. Tạo dựng và định vị thương hiệu người môi giới trên thị trường bất động sản Hà Nội
• 3. CHƯƠNG 3: NHỮNG ĐÁNH GIÁ VÀ GIẢI PHÁP
• 3.1. Đánh giá chung về hệ thống đào tạo nghề môi giới bất động sản hiện nay trên thị trường Hà Nội
• 3.2. Đề xuất giải pháp, hướng giải quyết mới cho sự phát triển nghề môi giới bất động sản tại thị trường Hà Nội dành cho Nhà nước và các cấp có chức năng liên quan
• 3.3. Đề xuất một số giải pháp nhằm phát triển nghề dành cho người môi giới tương lai
• DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

Tóm tắt

I. Tổng Quan Về Thương Hiệu Môi Giới Bất Động Sản Tại Hà Nội

Nghề môi giới bất động sản đóng vai trò quan trọng trong việc kết nối người mua và người bán. Tuy nhiên, hình ảnh của môi giới bất động sản đôi khi bị ảnh hưởng bởi những hành vi trục lợi, thiếu trung thực. Điều này dẫn đến sự e dè từ phía khách hàng và gây khó khăn cho những người môi giới chân chính trong việc xây dựng uy tín. Việc xây dựng thương hiệu cá nhân môi giới bất động sản trở nên vô cùng quan trọng để tạo dựng niềm tin và thu hút khách hàng tiềm năng. Theo nghiên cứu, một bộ phận môi giới không trung thực đã làm ảnh hưởng đến danh tiếng của những người môi giới chân chính khác. Do đó, việc định vị thương hiệu là yếu tố then chốt để thành công trong lĩnh vực này.

1.1. Khái Niệm và Vai Trò của Môi Giới Bất Động Sản Hà Nội

Môi giới bất động sản là cầu nối giữa người mua và người bán, giúp họ đạt được mục tiêu giao dịch một cách hiệu quả. Vai trò của môi giới không chỉ dừng lại ở việc giới thiệu sản phẩm mà còn bao gồm tư vấn, đàm phán và hỗ trợ các thủ tục pháp lý. Một môi giới bất động sản chuyên nghiệp cần có kiến thức sâu rộng về thị trường, kỹ năng giao tiếp tốt và sự trung thực. Theo tài liệu, nhiệm vụ của nhà môi giới là giúp cho những người có nhu cầu về bất động sản sớm đạt được mục đích của mình với thời gian nhanh chóng, hiệu quả và họ không phải đầu tư quá nhiều tâm sức vào việc giao dịch bất động sản.

1.2. Thực Trạng Nghề Môi Giới Bất Động Sản Hiện Nay Tại Hà Nội

Thị trường bất động sản Hà Nội đang phát triển mạnh mẽ, tạo ra nhiều cơ hội cho nghề môi giới. Tuy nhiên, sự cạnh tranh cũng ngày càng gay gắt, đòi hỏi người môi giới phải không ngừng nâng cao trình độ chuyên môn và xây dựng thương hiệu cá nhân uy tín. Vẫn còn tồn tại những hạn chế về chất lượng dịch vụ và đạo đức nghề nghiệp, ảnh hưởng đến hình ảnh chung của nghề môi giới. Theo tài liệu, trong mắt mọi người, môi giới bất động sản Việt Nam đa phần là những kẻ trục lợi. Do đó, không hiếm khi ta bắt gặp tin đăng rao bán, cho thuê bất động sản đi kèm với từ - miễn trung gian.

II. Thách Thức Xây Dựng Thương Hiệu Cho Môi Giới BĐS Hà Nội

Việc xây dựng thương hiệu cho môi giới bất động sản tại Hà Nội đối mặt với nhiều thách thức. Sự cạnh tranh khốc liệt, yêu cầu cao từ phía khách hàng và những định kiến tiêu cực về nghề môi giới là những rào cản lớn. Để vượt qua những thách thức này, người môi giới cần có chiến lược rõ ràng, tập trung vào việc xây dựng uy tín, cung cấp dịch vụ chất lượng và tạo sự khác biệt. Theo tài liệu, với những người sắp bước chân vào nghề môi giới, rất khó để họ có thể định vị được thương hiệu bản thân, làm cho khách hàng tin tưởng và trao đặt niềm tin.

2.1. Cạnh Tranh Khốc Liệt Trên Thị Trường Bất Động Sản Hà Nội

Thị trường bất động sản Hà Nội có sự tham gia của rất nhiều môi giới, từ các cá nhân tự do đến các công ty lớn. Điều này tạo ra sự cạnh tranh gay gắt về giá cả, dịch vụ và chất lượng. Để nổi bật, người môi giới cần có lợi thế cạnh tranh riêng, có thể là chuyên môn sâu về một phân khúc thị trường nhất định, mạng lưới quan hệ rộng hoặc khả năng cung cấp dịch vụ vượt trội.

2.2. Định Kiến Tiêu Cực Về Nghề Môi Giới Bất Động Sản

Như đã đề cập, hình ảnh của môi giới bất động sản đôi khi bị ảnh hưởng bởi những hành vi tiêu cực. Điều này khiến khách hàng có xu hướng nghi ngờ và khó tin tưởng. Để thay đổi định kiến này, người môi giới cần chứng minh sự chuyên nghiệp, trung thực và tận tâm của mình thông qua hành động cụ thể.

2.3. Yêu Cầu Cao Từ Phía Khách Hàng Bất Động Sản Hà Nội

Khách hàng ngày càng có nhiều thông tin và kiến thức về thị trường bất động sản. Họ đòi hỏi người môi giới phải có trình độ chuyên môn cao, khả năng tư vấn chính xác và am hiểu về các vấn đề pháp lý, tài chính. Người môi giới cần không ngừng học hỏi và cập nhật kiến thức để đáp ứng yêu cầu ngày càng cao của khách hàng.

III. Chiến Lược Marketing Xây Dựng Thương Hiệu Môi Giới BĐS Hà Nội

Để xây dựng thương hiệu thành công, người môi giới bất động sản cần có chiến lược marketing hiệu quả. Chiến lược này bao gồm việc xác định định vị thương hiệu, xây dựng hình ảnh chuyên nghiệp, sử dụng các kênh truyền thông phù hợp và tạo dựng mối quan hệ tốt với khách hàng. Chiến lược marketing môi giới bất động sản Hà Nội cần được điều chỉnh linh hoạt để phù hợp với sự thay đổi của thị trường và nhu cầu của khách hàng.

3.1. Định Vị Thương Hiệu Cá Nhân Môi Giới Bất Động Sản

Định vị thương hiệu là quá trình xác định vị trí độc đáo của môi giới trong tâm trí khách hàng. Người môi giới cần xác định điểm mạnh, giá trị cốt lõi và sự khác biệt của mình so với đối thủ cạnh tranh. Định vị thương hiệu cần được truyền tải rõ ràng và nhất quán thông qua tất cả các hoạt động marketing.

3.2. Xây Dựng Hình Ảnh Chuyên Nghiệp Cho Môi Giới BĐS

Hình ảnh chuyên nghiệp là yếu tố quan trọng để tạo dựng niềm tin với khách hàng. Người môi giới cần chú trọng đến trang phục, giao tiếp, thái độ phục vụ và cách thức làm việc. Hình ảnh chuyên nghiệp cần được thể hiện trên tất cả các kênh truyền thông, từ website, mạng xã hội đến các sự kiện offline.

3.3. Sử Dụng Các Kênh Truyền Thông Hiệu Quả Cho Môi Giới

Có rất nhiều kênh truyền thông mà người môi giới có thể sử dụng để quảng bá thương hiệu và tiếp cận khách hàng. Các kênh truyền thông phổ biến bao gồm website, mạng xã hội, email marketing, quảng cáo trực tuyến và các sự kiện offline. Việc lựa chọn kênh truyền thông phù hợp phụ thuộc vào đối tượng khách hàng mục tiêu và ngân sách marketing.

IV. Bí Quyết Phát Triển Thương Hiệu Cá Nhân Môi Giới BĐS

Phát triển thương hiệu cá nhân môi giới bất động sản là một quá trình liên tục, đòi hỏi sự kiên trì và nỗ lực không ngừng. Người môi giới cần không ngừng học hỏi, nâng cao trình độ chuyên môn, xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng và tạo ra giá trị cho cộng đồng. Phát triển thương hiệu không chỉ giúp người môi giới thu hút khách hàng mà còn tạo ra sự khác biệt và khẳng định vị thế trên thị trường.

4.1. Xây Dựng Uy Tín Môi Giới Bất Động Sản Qua Chất Lượng Dịch Vụ

Chất lượng dịch vụ là yếu tố then chốt để xây dựng uy tín cho môi giới. Người môi giới cần cung cấp dịch vụ tận tâm, chuyên nghiệp và đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Sự hài lòng của khách hàng là minh chứng rõ ràng nhất cho uy tín của môi giới.

4.2. Mở Rộng Mạng Lưới Quan Hệ Môi Giới Bất Động Sản

Mạng lưới quan hệ rộng lớn giúp người môi giới tiếp cận được nhiều cơ hội và khách hàng tiềm năng. Người môi giới cần chủ động tham gia các sự kiện, hội thảo, câu lạc bộ và các hoạt động xã hội để mở rộng mạng lưới quan hệ.

4.3. Tạo Dựng Giá Trị Cho Cộng Đồng Bất Động Sản Hà Nội

Người môi giới có thể tạo dựng giá trị cho cộng đồng bằng cách chia sẻ kiến thức, kinh nghiệm, tư vấn miễn phí và tham gia các hoạt động từ thiện. Việc tạo dựng giá trị cho cộng đồng giúp người môi giới xây dựng hình ảnh tích cực và tạo dựng mối quan hệ tốt với khách hàng.

V. Ứng Dụng Thực Tiễn Thương Hiệu Môi Giới BĐS Thành Công

Nghiên cứu các trường hợp xây dựng thương hiệu môi giới bất động sản thành công tại Hà Nội giúp rút ra những bài học kinh nghiệm quý báu. Phân tích các yếu tố tạo nên thành công của họ, từ định vị thương hiệu, chiến lược marketing đến cách thức xây dựng mối quan hệ với khách hàng. Những ví dụ thực tế này là nguồn cảm hứng và động lực cho những người môi giới đang trên con đường xây dựng thương hiệu.

5.1. Phân Tích Case Study Môi Giới Bất Động Sản Nổi Bật Tại Hà Nội

Nghiên cứu chi tiết về các môi giới bất động sản thành công, tập trung vào cách họ xây dựng thương hiệu cá nhân, thu hút khách hàng và tạo dựng uy tín trên thị trường. Phân tích các chiến lược marketing và phương pháp tiếp cận khách hàng hiệu quả của họ.

5.2. Bài Học Kinh Nghiệm Từ Các Chuyên Gia Bất Động Sản Hà Nội

Tổng hợp những lời khuyên và chia sẻ kinh nghiệm từ các chuyên gia bất động sản hàng đầu tại Hà Nội. Những bài học này giúp người môi giới tránh được những sai lầm phổ biến và áp dụng những phương pháp hiệu quả để xây dựng thương hiệu.

VI. Tương Lai Của Thương Hiệu Môi Giới Bất Động Sản Tại Hà Nội

Thị trường bất động sản Hà Nội đang thay đổi nhanh chóng, đòi hỏi người môi giới phải không ngừng thích ứng và đổi mới. Thương hiệu môi giới bất động sản trong tương lai sẽ tập trung vào việc cung cấp dịch vụ cá nhân hóa, sử dụng công nghệ để nâng cao hiệu quả và tạo dựng mối quan hệ bền vững với khách hàng. Xây dựng thương hiệu không chỉ là một chiến lược marketing mà còn là một triết lý kinh doanh.

6.1. Xu Hướng Marketing Bất Động Sản Mới Nhất Tại Hà Nội

Tìm hiểu về các xu hướng marketing bất động sản mới nhất, bao gồm sử dụng trí tuệ nhân tạo (AI), thực tế ảo (VR), thực tế tăng cường (AR) và các nền tảng truyền thông xã hội mới. Áp dụng những công nghệ này để nâng cao hiệu quả marketing và tạo sự khác biệt cho thương hiệu.

6.2. Vai Trò Của Công Nghệ Trong Xây Dựng Thương Hiệu Môi Giới

Công nghệ đóng vai trò ngày càng quan trọng trong việc xây dựng thương hiệu môi giới. Sử dụng các công cụ và nền tảng công nghệ để quản lý thông tin khách hàng, tự động hóa quy trình làm việc và cung cấp dịch vụ trực tuyến. Công nghệ giúp người môi giới tiết kiệm thời gian, nâng cao hiệu quả và tạo trải nghiệm tốt hơn cho khách hàng.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Trong cơ cấu vận hành của nền kinh tế thị trường, dịch vụ môi giới bất động sản đóng vai trò là cầu nối thiết yếu giữa bên bán và bên mua, hỗ trợ các chủ thể tiết kiệm thời gian, tối ưu hóa chi phí và đẩy nhanh tiến trình giao dịch. Tuy nhiên, tại thị trường Việt Nam nói chung và Hà Nội nói riêng, nghề môi giới bất động sản trong một thời gian dài phải đối mặt với định kiến xã hội tiêu cực. Hoạt động môi giới thường bị đồng nhất với khái niệm "cò đất", "cò mồi" – thuật ngữ chỉ những đối tượng trung gian trục lợi, cung cấp thông tin sai lệch, nâng giá ảo hoặc gây thiệt hại tài chính cho khách hàng. Thực trạng này dẫn đến tâm lý e ngại, nghi ngờ từ phía người tiêu dùng, thể hiện qua việc nhiều tin đăng giao dịch kèm theo điều kiện "miễn trung gian" hoặc xuất hiện các diễn đàn chia sẻ kinh nghiệm đối phó với người môi giới.

Thực trạng bất tín nhiệm trên diện rộng tạo ra rào cản rất lớn cho những người mới gia nhập thị trường trong việc tiếp cận khách hàng, xây dựng uy tín và định vị bản thân. Xuất phát từ bối cảnh đó, chuyên đề tốt nghiệp tập trung giải quyết các nhiệm vụ và mục tiêu nghiên cứu cụ thể:

1. Thiết lập nền tảng lý luận và thực tiễn cơ bản ban đầu cho những người mới bước chân vào nghề môi giới bất động sản.
2. Định hướng người làm nghề theo đuổi chuẩn mực đạo đức và hoạt động chân chính, tách biệt khỏi các hành vi môi giới trục lợi phi chuẩn mực.
3. Trang bị hệ thống kiến thức nghiệp vụ, quy định pháp lý và kỹ năng thị trường cần thiết cho nhà môi giới.
4. Cung cấp hệ thống các phương thức, công cụ thực hành nhằm tạo dựng và định vị thương hiệu cá nhân bền vững trong lòng khách hàng.

Đối tượng nghiên cứu của đề tài là hoạt động hành nghề và quá trình định vị thương hiệu cá nhân của người môi giới bất động sản. Phạm vi nghiên cứu về không gian tập trung tại địa bàn thành phố Hà Nội; phạm vi thời gian phản ánh giai đoạn biến động mạnh của thị trường từ năm 2011 đến đầu năm 2013.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Chuyên đề xây dựng nền tảng dựa trên các khái niệm pháp lý, lý thuyết kinh tế đất đai và quy định quản lý chuyên ngành:

• Khung pháp lý và khái niệm: Khái niệm bất động sản được dẫn chiếu theo Điều 181 Bộ luật Dân sự năm 2005. Phân loại bất động sản thành ba nhóm chính: Bất động sản có đầu tư xây dựng (nhà ở, công trình thương mại - dịch vụ, hạ tầng, trụ sở); Bất động sản không đầu tư xây dựng (đất nông nghiệp, đất rừng, đất nuôi trồng thủy sản, đất làm muối, đất chưa sử dụng); Bất động sản đặc biệt (di sản văn hóa, công trình bảo tồn, cơ sở tôn giáo, nghĩa trang).
• Lý thuyết thị trường bất động sản: Hệ thống hóa các đặc trưng kinh tế như tính cách biệt giữa hàng hóa và địa điểm giao dịch; 4 cấp độ phát triển của thị trường (sơ khởi, tập trung hóa, tiền tệ hóa, tài chính hóa); tính chất giao dịch quyền và lợi ích; chu kỳ dao động 4 giai đoạn (phồn vinh, suy thoái, tiêu điều/đóng băng, phục hồi); độ trễ của cung so với cầu; tính chất thị trường không hoàn hảo và rào cản thâm nhập/rút lui thị trường.
• Tiêu chuẩn và điều kiện hành nghề: Quy định về điều kiện thành lập doanh nghiệp/hợp tác xã kinh doanh dịch vụ bất động sản, chứng chỉ hành nghề môi giới theo pháp luật hiện hành và 5 nguyên tắc đạo đức nghề nghiệp cốt lõi.

Tác giả vận dụng phối hợp ba nhóm phương pháp nghiên cứu chính:

• Phương pháp thu thập thông tin: Khai thác dữ liệu thứ cấp từ các báo cáo thị trường, cổng thông tin batdongsan.vn và dữ liệu sơ cấp tích lũy qua quá trình làm việc thực tế tại Công ty TNHH Savills Việt Nam.
• Phương pháp diễn giải và phân tích: Phân tích chi tiết từng khâu tác nghiệp, phân loại đối tượng khách hàng và các kịch bản tương tác thực tế.
• Phương pháp suy luận và tổng hợp: Đúc kết các bài học kinh nghiệm từ thực tiễn để đề xuất hệ thống giải pháp ở cấp độ quản lý vĩ mô và cấp độ người hành nghề.

Nội dung chính theo từng chương

Chương I: Tổng quan về nghề môi giới bất động sản tại Hà Nội

Chương I trình bày hệ thống lý luận căn bản về hàng hóa bất động sản, đặc điểm vận hành của thị trường bất động sản và các yếu tố chi phối nghề môi giới, đồng thời phân tích bức tranh thực tế của thị trường Hà Nội giai đoạn 2011 – 2013.

Về bản chất hàng hóa, bất động sản mang các đặc tính kinh tế - kỹ thuật đặc thù: tính cá biệt và khan hiếm (không có hai bất động sản hoàn toàn trùng khớp về không gian); tính bền lâu (phân biệt giữa tuổi thọ kinh tế trên 40-45 năm và tuổi thọ vật lý); tính chịu ảnh hưởng lẫn nhau; tính thích ứng; tính phụ thuộc năng lực quản lý; cùng tính tập quán, tâm lý xã hội. Thị trường bất động sản chịu sự điều tiết chặt chẽ của pháp luật và có mối liên kết hữu cơ với thị trường vốn ngân hàng.

Về thực trạng thị trường Hà Nội, văn bản ghi nhận sau chu kỳ tăng nóng 2006–2009, bong bóng bất động sản tan vỡ từ năm 2010 dẫn đến giai đoạn đóng băng trầm lắng trong năm 2012, buộc mặt bằng giá phải điều chỉnh giảm sâu:

Phân khúc / Khu vực	Dự án tiêu biểu	Mức biến động giá (Giai đoạn 2011 - 2012)
Đất nền khu Tây (Cầu Giấy, Từ Liêm, Hoài Đức)	Các dự án phân lô, liền kề	Giảm 10% - 25%
Đất nền khu Tây Nam (Hà Đông)	Các dự án đô thị mới	Giảm khoảng 20%
Đất nền khu Đông (Long Biên)	Các dự án phân lô	Giảm khoảng 10%
Đất nền khu Bắc (Mê Linh)	Đất dự án biệt thự, liền kề	Giảm tới 30%
Căn hộ giá rẻ / Diện tích nhỏ	Đại Thanh, Tân Tây Đô, The Sun Garden, Tân Việt	Chào bán ở mức 10 - 16 triệu đồng/m²
Chung cư cao cấp / Trung cấp	Mandarin Garden, Golden Palace, Golden Westlake	Mandarin Garden giảm từ 45 xuống 35 triệu đồng/m²; Golden Palace (gói thô) còn 22,6 triệu đồng/m²; Golden Westlake giảm từ 3.300 xuống 3.000 USD/m²

Bước sang đầu năm 2013, thị trường ghi nhận sự hồi phục cục bộ tại phân khúc nhà ở bình dân có mức giá từ 12 đến 20 triệu đồng/m² với tiến độ thi công đảm bảo và chính sách hỗ trợ tín dụng (tiêu biểu như đợt mở bán tại Nam Đô Complex từ 19,5 triệu đồng/m², chung cư 34 Cầu Diễn từ 15,2 triệu đồng/m²).

Về nghề môi giới, tác giả khẳng định 5 nguyên tắc hành nghề căn bản: tuân thủ pháp luật, công bằng - minh bạch thông tin, đặt lợi ích khách hàng làm định hướng, dựa trên kiến thức chuyên môn và lấy đạo đức làm kim chỉ nam. Sự phát triển của nghề chịu tác động đa chiều từ chu kỳ kinh tế, chính sách quy hoạch, quá trình chuyển dịch cơ cấu lao động (mục tiêu công nghiệp hóa năm 2020), tiến trình hội nhập quốc tế (WTO, chính sách cho phép người nước ngoài mua nhà) và sự phát triển của công nghệ thông tin.

Chương II: Tạo dựng và định vị thương hiệu người môi giới trên thị trường bất động sản Hà Nội

Chương II đi sâu vào các quy trình, kỹ thuật tác nghiệp và tiêu chuẩn hành vi cụ thể nhằm thiết lập vị thế chuyên nghiệp của người môi giới, phân tách thành hai kênh tiếp cận khách hàng chính cùng hệ tiêu chuẩn đạo đức.

[TIẾP CẬN THỤ ĐỘNG]             [TIẾP CẬN CHỦ ĐỘNG]               [TÁC PHONG CHUYÊN NGHIỆP]       [ĐẠO ĐỨC NGHỀ NGHIỆP]
- Đăng tin Internet (VIP/thường)- Telesales (100 cuộc/ngày)        - Thái độ chuẩn mực             - Trung thực thông tin
- Phát tờ rơi (>=100 tờ/lần)    - Trực tiếp qua điện thoại        - Kiến thức chuyên môn vững     - Lợi ích khách hàng
                                - Tương tác diễn đàn/mạng xã hội  - Kỹ năng giao tiếp, lắng nghe    trên hết

Chi tiết về ưu - nhược điểm và kỹ thuật triển khai các phương thức tiếp cận khách hàng:

• Tiếp cận thụ động:
  • Đăng tin trực tuyến: Đăng tải thông tin trên các cổng rao vặt. Yêu cầu chi phí tài khoản VIP để giữ vị trí đầu trang. Ưu điểm là không cần di chuyển; nhược điểm là chi phí cao, dễ bị trôi tin giữa khối lượng dữ liệu khổng lồ và gây nhàm chán.
  • Phát tờ rơi: Triển khai phát tận tay hoặc gài cửa/xe với số lượng tối thiểu từ 100 tờ/ngày. Phương thức này giúp rèn luyện phản xạ giao tiếp tại chỗ nhưng hiệu quả quảng bá thương hiệu thấp, tốn công sức và tỷ lệ chuyển đổi không cao do người nhận thường liên hệ theo hotline in sẵn.
• Tiếp cận chủ động:
  • Tương tác qua điện thoại: Phân tích 3 trường hợp gồm khách gọi lại từ tin đăng, người môi giới tự tìm mối kết nối hai chiều (mua - bán) và gọi điện tiếp thị theo danh sách (telesales). Trong telesales tại các đơn vị chuyên nghiệp như Savills Việt Nam, nhân viên phải thực hiện định mức 100 cuộc gọi/ngày với thời lượng tối ưu 2–3 phút/cuộc. Kỹ năng cốt lõi là nhận biết bối cảnh của khách hàng qua âm thanh, điều chỉnh âm lượng vừa phải, không đọc kịch bản thụ động và biết tạo điểm dừng hợp lý để chốt cuộc hẹn gặp trực tiếp tại văn phòng hoặc quán cà phê, thay vì cố gắng bán hàng hoàn toàn qua điện thoại (tỷ lệ phản hồi quan tâm thực tế đạt khoảng 10%).
  • Tương tác qua Internet và diễn đàn: Lập chủ đề thảo luận trên các diễn đàn trực tuyến bằng văn phong chia sẻ cá nhân hóa, tránh sao chép nội dung quảng cáo thô cứng; thường xuyên theo dõi để phản hồi kịp thời các thắc mắc của khách hàng; kết hợp sử dụng các kênh trao đổi trực tuyến (Facebook, Skype, Yahoo, Google Talk).

Để duy trì thương hiệu cá nhân bền vững, chuyên đề xác định ba đức tính bắt buộc:

1. Sự chuyên nghiệp: Cấu thành từ 4 yếu tố gồm thái độ sống và làm việc nghiêm túc; trình độ chuyên môn vững vàng về pháp lý và quy hoạch; tác phong giao tiếp chuẩn mực; tuân thủ đạo đức kinh doanh.
2. Sự trung thực: Tuyệt đối minh bạch về tình trạng pháp lý, ưu điểm và nhược điểm của bất động sản, không che giấu thông tin nhằm trục lợi.
3. Đặt lợi ích của khách hàng lên hàng đầu: Lấy sự an toàn và hiệu quả tài chính của khách hàng làm mục tiêu cao nhất trong toàn bộ chu trình thương thảo.

Chương III: Những đánh giá và giải pháp

Chương III tổng kết các hạn chế trong công tác đào tạo nghề môi giới tại Hà Nội, từ đó đưa ra hệ thống khuyến nghị:

• Đánh giá công tác đào tạo: Hệ thống đào tạo và cấp chứng chỉ môi giới bất động sản tại thị trường Hà Nội còn bộc lộ nhiều kẽ hở, nặng về lý thuyết hình thức, thiếu đào tạo kỹ năng thực chiến và chuẩn mực đạo đức, dẫn đến việc cấp chứng chỉ tràn lan nhưng chất lượng nhân sự thực tế chưa đáp ứng yêu cầu thị trường.
• Giải pháp đối với cơ quan quản lý Nhà nước: Chuẩn hóa quy trình sát hạch và siết chặt công tác cấp chứng chỉ hành nghề môi giới; hoàn thiện hành lang pháp lý bắt buộc các giao dịch bất động sản phải thông qua sàn hoặc người môi giới có chứng chỉ chính thức; tăng cường thanh tra, xử phạt các hành vi gian lận thương mại và lũng đoạn thị trường của giới đầu cơ bất chính.
• Giải pháp đối với người môi giới tương lai: Chủ động tự học, liên tục cập nhật biến động pháp luật và thông tin thị trường; rèn luyện kỹ năng giao tiếp, lắng nghe và xử lý tình huống; kiên định với đạo đức nghề nghiệp, định vị bản thân như một nhà tư vấn chuyên nghiệp thay vì người chỉ chạy theo hoa hồng ngắn hạn.

Kết quả và đóng góp

• Kết quả rút ra từ thực tiễn: Chuyên đề ghi nhận chi tiết số liệu biến động thị trường bất động sản Hà Nội trong giai đoạn giảm giá 2011–2012 và phân hóa đầu năm 2013; lượng hóa định mức tác nghiệp thực tế tại doanh nghiệp môi giới chuyên nghiệp (chỉ tiêu 100 cuộc gọi/ngày, tỷ lệ quan tâm 10%, yêu cầu phát tờ rơi từ 100 bản).
• Hệ thống giải pháp đề xuất: Đưa ra mô hình tiếp cận khách hàng đa kênh (kết hợp telesales chuẩn hóa, truyền thông diễn đàn và đăng tin chọn lọc); xây dựng bộ quy tắc ứng xử và đạo đức gồm 4 trụ cột chuyên nghiệp để người mới vào nghề định vị thương hiệu bản thân.
• Đóng góp của chuyên đề: Đề tài cung cấp tài liệu tổng kết kinh nghiệm thực tiễn từ môi trường làm việc tại Savills Việt Nam, kết hợp giữa lý thuyết chuyên ngành Bất động sản của Trường Đại học Kinh tế Quốc dân với thực tế thị trường Hà Nội, góp phần định hướng chuẩn hóa hoạt động môi giới theo hướng chuyên nghiệp và minh bạch.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

• Hạn chế: Đề tài giới hạn không gian khảo sát tại thị trường bất động sản Hà Nội; khung dữ liệu phản ánh bối cảnh suy thoái và điều chỉnh giá giai đoạn 2011 – đầu năm 2013; phương pháp phân tích chủ yếu dựa trên quan sát thực tế và kinh nghiệm tác nghiệp định tính, chưa triển khai các mô hình định lượng phức tạp.
• Hướng nghiên cứu tiếp: Mở rộng khảo sát mô hình định vị thương hiệu môi giới tại các thị trường đô thị khác (như TP. Hồ Chí Minh, Đà Nẵng); nghiên cứu ứng dụng chuyên sâu của các nền tảng công nghệ số, mạng xã hội thế hệ mới và hệ thống quản trị dữ liệu khách hàng (CRM) trong việc phát triển thương hiệu cá nhân của nhà môi giới.

Giá trị tham khảo

Chuyên đề là tài liệu tham khảo hữu ích cho:

• Sinh viên các chuyên ngành Kinh doanh Bất động sản, Kinh tế Tài nguyên, Quản trị Kinh doanh đang thực hiện khóa luận tốt nghiệp hoặc nghiên cứu chuyên đề về dịch vụ bất động sản.
• Người mới bước chân vào nghề môi giới bất động sản cần tài liệu hướng dẫn kỹ năng thực chiến (kỹ thuật telesales, xử lý từ chối qua điện thoại, phương pháp đăng tin và quản trị chủ đề thảo luận trực tuyến).
• Các nhà nghiên cứu quan tâm đến diễn biến thực tế của thị trường bất động sản Hà Nội trong giai đoạn chạm đáy và tái cơ cấu (2011–2013).

Câu hỏi thường gặp

1. Khái niệm bất động sản được chuyên đề căn cứ theo văn bản pháp luật nào? Khái niệm bất động sản trong chuyên đề được trích dẫn nguyên văn theo quy định tại Điều 181 Bộ luật Dân sự năm 2005 của Việt Nam, bao gồm đất đai, nhà, công trình xây dựng gắn liền với đất đai và các tài sản khác do pháp luật quy định.

2. Giai đoạn 2011–2012, thị trường bất động sản Hà Nội ghi nhận mức giảm giá cụ thể ra sao tại các khu vực? Đất nền biệt thự và liền kề tại khu vực phía Tây (Cầu Giấy, Từ Liêm, Hoài Đức) giảm 10%–25%; khu vực Tây Nam (Hà Đông) giảm khoảng 20%; khu vực phía Đông (Long Biên) giảm 10%; khu vực phía Bắc (Mê Linh) giảm tới 30%. Các dự án chung cư cao cấp như Mandarin Garden giảm từ 45 triệu xuống 35 triệu đồng/m², Golden Palace giảm xuống 22,6 triệu đồng/m² (gói bàn giao thô), Golden Westlake giảm từ 3.300 xuống 3.000 USD/m².

3. Tiêu chuẩn và định mức thực hiện telesales tại doanh nghiệp môi giới (Savills) được mô tả như thế nào? Nhân viên bán hàng được giao chỉ tiêu thực hiện 100 cuộc gọi mỗi ngày cho 100 khách hàng trong danh sách. Mỗi cuộc gọi hiệu quả kéo dài từ 2 đến 3 phút với mục tiêu chính là khơi gợi sự quan tâm và hẹn gặp trực tiếp tại dự án/văn phòng, không giải thích toàn bộ chi tiết qua điện thoại. Tỷ lệ khách hàng thực sự quan tâm đạt khoảng 10%.

4. Vì sao tác giả khuyến cáo người môi giới không nên tư vấn hết toàn bộ thông tin dự án qua cuộc gọi đầu tiên? Việc cung cấp quá nhiều thông tin chi tiết qua điện thoại dễ khiến khách hàng bị quá tải dữ liệu, mất cảm giác tò mò muốn khám phá dự án thực tế, đồng thời tạo cơ hội để khách hàng so sánh phiến diện các khuyết điểm trước khi được tư vấn trực tiếp và trải nghiệm không gian thực địa.

Kết luận

Chuyên đề tốt nghiệp của tác giả Nguyễn Thu Trang đã hệ thống hóa toàn diện cơ sở lý luận về thị trường bất động sản và nghề môi giới, đồng thời phản ánh chân thực bức tranh thị trường Hà Nội giai đoạn tái cơ cấu 2011–2013. Công trình làm rõ các kỹ năng tác nghiệp thực tế từ công tác đăng tin, phát tờ rơi, telesales cho đến nghệ thuật xây dựng chủ đề tương tác trực tuyến. Qua đó, nghiên cứu khẳng định sự chuyên nghiệp, tính trung thực và tinh thần đặt lợi ích khách hàng lên hàng đầu là nền tảng cốt lõi để người môi giới xóa bỏ định kiến xã hội và định vị thương hiệu vững chắc.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ NGHỀ MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN TẠI HÀ NỘI I, Khái quát về bất động sản và thị trường bất động sản 1. Tổng quan về bất động sản 1. Khái niệm bất động sản Cho đến nay, hầu hết các nước trên thế giới đều phân loại tài sản theo luật cổ La mã, tức là phân loại tài sản thành “Bất động sản” và “Động sản”. Như vậy, bất động sản không chỉ là đất đai, của cải trong lòng đất mà còn là tất cả những gì được tạo ra do sức lao động của con người gắn liền với đất đai như các công trình xây dựng, mùa màng, cây trồng… và tất cả những gì liên quan đến đất đai hay gắn liền với đất đai theo không gian 3 chiều (chiều cao, chiều sâu, chiều rộng) để tạo thành một dạng vật chất có cấu trúc và công năng được xác định.

Ở nước ta, khái niệm bất động sản được quy định rõ trong Điều 181, bộ Luật dân sự 2005 như sau: “Bất động sản là các tài sản bao gồm đất đai, nhà, công trình xây dựng gắn liền với đất đai, kể cả các tài sản gắn liền với nhà, công trình xây dựng đó; các tài sản khác gắn liền với đất đai; các tài sản khác do pháp luật quy định.” Bất động sản được phân chia thành nhiều loại, với đặc điểm và yêu cầu sử dụng rất khác nhau. Trong quá trình quản lý cần phân loại bất động sản theo đặc điểm hình thành và khả năng tham gia thị trường của từng loại để bảo đảm cho việc xây dựng chính sách phát triển và quản lý thị trường bất động sản phù hợp với tình hình thực tế. Từ kinh nghiệm của nhiều nước và kết quả nghiên cứu ở nước ta, bất động sản có thể phân thành ba nhóm: bất động sản có đầu tư xây dựng, bất động sản không đầu tư xây dựng và bất động sản đặc biệt. - Nhóm 1: Bất động sản có đầu tư xây dựng gồm: bất động sản nhà ở, bất động sản nhà xưởng và công trình thương mại - dịch vụ, bất động sản hạ tầng (hạ tầng kỹ thuật, hạ tầng xã hội), bất động sản là trụ sở làm việc v.

Trong nhóm bất động sản có đầu tư xây dựng thì nhóm bất động sản nhà đất (bao gồm đất đai và các tài sản gắn liền với đất đai) là nhóm bất động sản cơ bản, chiếm tỷ trọng rất lớn, tính chất phức tạp rất cao và chịu ảnh hưởng của nhiều yếu tố chủ quan và khách SVTH: Nguyễn Thu Trang Lớp: QTKD Bất Động Sản 51 Chuyên đề tốt nghiệp 8 GVHD: Th.S Vũ Thành Bao quan. Nhóm này có tác động rất lớn đến quá trình công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước cũng như phát triển đô thị bền vững. Nhưng quan trọng hơn là nhóm bất động sản này chiếm tuyệt đại đa số các giao dịch trên thị trường bất động sản ở nước ta cũng như trên thế giới. - Nhóm 2: Bất động sản không đầu tư xây dựng.

Bất động sản thuộc nhóm này chủ yếu là đất nông nghiệp (dưới dạng tư liệu sản xuất) bao gồm các loại đất nông nghiệp, đất rừng, đất nuôi trồng thuỷ sản, đất làm muối, đất hiếm, đất chưa sử dụng v. - Nhóm 3: Bất động sản đặc biệt là những bất động sản như các công trình bảo tồn quốc gia, di sản văn hoá vật thể, nhà thờ họ, đình chùa, miếu mạo, nghĩa trang v.v…Đặc điểm của nhóm này là khả năng tham gia thị trường rất thấp. Việc phân chia bất động sản theo ba nhóm trên đây là rất cần thiết để bảo đảm cho việc xây dựng cơ chế chính sách phù hợp và xác định mô hình quản lý đối với thị trường Bất động sản. Đặc điểm của bất động sản 1.

Tính cá biệt và khan hiếm Đặc điểm này của Bất động sản xuất phát từ tính cá biệt và tính khan hiếm của đất đai. Tính khan hiếm của đất đai là do diện tích bề mặt trái đất là có hạn. Tính khan hiếm cụ thể của đất đai là giới hạn về diện tích đất đai của từng miếng đất, khu vực, vùng, địa phương, lãnh thổ v. Chính vì tính khan hiếm, tính cố định và không di dời được của đất đai nên hàng hoá Bất động sản có tính cá biệt.

Trong cùng một khu vực nhỏ kể cả hai Bất động sản cạnh nhau đều có những yếu tố không giống nhau. Trên thị trường Bất động sản khó tồn tại hai Bất động sản hoàn toàn giống nhau vì chúng có vị trí không gian khác nhau kể cả hai công trình cạnh nhau và cùng xây theo một thiết kế. Ngay trong một toà cao ốc thì các căn phòng cũng có hướng và cấu tạo nhà khác nhau. Ngoài ra, chính các nhà đầu tư, kiến trúc sư đều quan tâm đến tính dị biệt hoặc để tạo sự hấp dẫn đối với khách hàng hoặc thoả mãn sở thích cá nhân v.

Tính bền lâu Do đất đai là tài sản do thiên nhiên ban tặng, một loại tài nguyên được xem SVTH: Nguyễn Thu Trang Lớp: QTKD Bất Động Sản 51 Chuyên đề tốt nghiệp 9 GVHD: Th.S Vũ Thành Bao như không thể bị huỷ hoại, trừ khi có thiên tai, xói lở, vùi lấp. Đồng thời, các vật kiến trúc và công trình xây dựng trên đất sau khi xây dựng hoặc sau một thời gian sử dụng được cải tạo nâng cấp có thể tồn tại hàng trăm năm hoặc lâu hơn nữa. Vì vậy, tính bền lâu của Bất động sản là chỉ tuổi thọ của vật kiến trúc và công trình xây dựng. Cần phân biệt “tuổi thọ vật lý” và “tuổi thọ kinh tế” của Bất động sản.

Tuổi thọ kinh tế chấm dứt trong điều kiện thị trường và trạng thái hoạt động bình thường mà chi phí sử dụng Bất động sản lại ngang bằng với lợi ích thu được từ Bất động sản đó. Tuổi thọ vật lý dài hơn tuổi thọ kinh tế khá nhiều vì nó chấm dứt khi các kết cấu chịu lực chủ yếu của vật kiến trúc và công trình xây dựng bị lão hoá và hư hỏng, không thể tiếp tục an toàn cho việc sử dụng. Trong trường hợp đó, nếu xét thấy tiến hành cải tạo, nâng cấp Bất động sản thu được lợi ích lớn hơn là phá đi và xây dựng mới thì có thể kéo dài tuổi thọ vật lý để “chứa” được mấy lần tuổi thọ kinh tế. Thực tế, các nước trên thế giới đã chứng minh tuổi thọ kinh tế của Bất động sản có liên quan đến tính chất sử dụng của Bất động sản đó.

Nói chung, tuổi thọ kinh tế của nhà ở, khách sạn, nhà hát là trên 40 năm; của tuổi thọ kinh tế nhà xưởng công nghiệp, nhà ở phổ thông là trên 45 năm v. Chính vì tính chất lâu bền của hàng hoá Bất động sản là do đất đai không bị mất đi, không bị thanh lý sau một quá trình sử dụng, lại có thể sử dụng vào nhiều mục đích khác nhau, nên hàng hoá Bất động sản rất phong phú và đa dạng. Tính chịu sự ảnh hưởng lẫn nhau Bất động sản chịu sự ảnh hưởng lẫn nhau rất lớn, giá trị của một Bất động sản này có thể bị tác động của Bất động sản khác. Đặc biệt, trong trường hợp Nhà nước đầu tư xây dựng các công trình kết cấu hạ tầng sẽ làm tăng vẻ đẹp và nâng cao giá trị sử dụng của Bất động sản trong khu vực đó.

Trong thực tế, việc xây dựng Bất động sản này làm tôn thêm vẻ đẹp và sự hấp dẫn của Bất động sản khác là hiện tượng khá phổ biến. Các tính chất khác SVTH: Nguyễn Thu Trang Lớp: QTKD Bất Động Sản 51 Chuyên đề tốt nghiệp 10 GVHD: Th.S Vũ Thành Bao - Tính thích ứng Lợi ích của Bất động sản được sinh ra trong quá trình sử dụng. Bất động sản trong quá trình sử dụng có thể điều chỉnh công năng mà vẫn giữ được những nét đặc trưng của nó, đồng thời vẫn đảm bảo yêu cầu sử dụng của người tiêu dùng trong việc thoả mãn nhu cầu sinh hoạt, sản xuất-kinh doanh và các hoạt động khác. - Tính phụ thuộc vào năng lực quản lý Hàng hoá Bất động sản đòi hỏi khả năng và chi phí quản lý cao hơn so với các hàng hoá thông thường khác.

Việc đầu tư xây dựng Bất động sản rất phức tạp, chi phí lớn, thời gian dài. Do đó, Bất động sản đòi hỏi cần có khả năng quản lý thích hợp và tương xứng. - Mang nặng tính tập quán, thị hiếu và tâm lý xã hội Hàng hoá Bất động sản chịu sự chi phối của các yếu tố này mạnh hơn các hàng hoá thông thường khác. Nhu cầu về Bất động sản của mỗi vùng, mỗi khu vực, mỗi quốc gia là rất khác nhau, phụ thuộc vào thị hiếu, tập quán của người dân sinh sống tại đó.

Yếu tố tâm lý xã hội, thậm chí cả các vấn đề tín ngưỡng, tôn giáo, tâm linh v. chi phối nhu cầu và hình thức Bất động sản. Tổng quan về thị trường bất động sản 2. Khái niệm thị trường bất động sản Có nhiều cách hiểu khác nhau về thị trường bất động sản, song các quan niệm cùng có một điểm chung khái quát về thị trường bất động sản là tổng hòa các quan hệ giao dịch về bất động sản được thực hiện thông qua các quan hệ hàng hóa tiền tệ.

Bất động sản bao gồm nhiều loại khác nhau, song mọi bất động sản đều gắn liền không tách rời yếu tố đất đai. Do vậy, các đặc trưng của hàng hóa và thị trường đất đai luôn là yếu tố đóng vai trò trọng tâm và chi phối toàn bộ hoạt động của thị trường bất động sản. Có nhiều định nghĩa và cách hiểu khác nhau về thị trường bất động sản. Tuy nhiên một cách hiểu khái quát và phổ biến nhất về thị trường bất động sản là tổng hòa các quan hệ trao đổi hàng hóa bất động sản, tức là quan hệ giao dịch giữa người mua và người bán, giữa cung và cầu, thực hiện các quan hệ chuyển dịch về giá trị bất động sản.

SVTH: Nguyễn Thu Trang Lớp: QTKD Bất Động Sản 51 Chuyên đề tốt nghiệp 11 GVHD: Th.S Vũ Thành Bao Nói tóm lại, thị trường bất động sản là tổng thể các họat động về đầu tư và kinh doanh bất động sản bao gồm đầu tư, giao dịch cùng các dịch vụ hỗ trợ khác như môi giới, định giá, tư vấn bất động sản, quản trị bất động sản… giữa các chủ thể có liên quan (người tạo lập bất động sản, người đại diện bán bất động sản với người có nhu cầu sử dụng bất động sản và người thực hiện trung gian, môi giới, định giá).