Luận văn thạc sĩ strategy of developing new it products to the vietnam market case study of dell emc

Luận văn thạc sĩ phân tích strategy of developing new it products to the vietnam market case study of dell emc, đánh giá thực trạng, chỉ ra hạn chế, đề xuất giải pháp khả thi cho

• Tác giả: Nguyễn Thị Phương Thảo
• Người hướng dẫn: PGS. Nguyễn Việt Khôi
• Trường học: Đại học Quốc gia Hà Nội
• Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
• Đề tài: Chiến Lược Phát Triển Sản Phẩm Công Nghệ Thông Tin Mới Tại Thị Trường Việt Nam: Nghiên Cứu Trường Hợp Dell EMC
• Loại tài liệu: luận văn thạc sĩ
• Năm xuất bản: 2018
• Địa điểm: Hà Nội

Mục lục chi tiết

• LỜI CẢM ƠN
• TÓM TẮT
• DANH MỤC HÌNH VẼ VÀ BẢNG BIỂU
• 1. CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHIẾN LƯỢC TUNG SẢN PHẨM
• 1.1. Kế hoạch marketing và vai trò của nó
• 1.1.1. Vai trò của kế hoạch marketing
• 1.1.2. Các mô hình kế hoạch marketing
• 1.2. Marketing mix 7P
• 1.3. Mô hình 5 áp lực cạnh tranh của Porter
• 1.4. Xúc tiến trong marketing
• 1.5. Phân đoạn - Lựa chọn thị trường mục tiêu - Định vị (STP)
• 1.6. Khung khái niệm nghiên cứu
• 2. CHƯƠNG 2: ĐỀ XUẤT VÀ PHÁT TRIỂN CHIẾN LƯỢC CHO SẢN PHẨM CÔNG NGHỆ THÔNG TIN MỚI TẠI THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM. NGHIÊN CỨU ĐIỂN HÌNH TRƯỜNG HỢP DELL EMC
• 2.1. Khung phân tích dữ liệu
• 2.2. Hạn chế của quá trình nghiên cứu
• 2.3. Phân tích dữ liệu và kết quả nghiên cứu
• 2.3.1. Các yếu tố có ý nghĩa khi sử dụng sản phẩm CNTT
• 2.3.2. Các yếu tố quyết định trong việc sử dụng sản phẩm CNTT
• 2.3.3. Sự quan tâm/ý định và mục đích sử dụng sản phẩm CNTT
• 2.3.4. Phân tích Dell EMC
• 3. CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP THỰC HIỆN CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM CÔNG NGHỆ THÔNG TIN MỚI CHO DELL EMC
• 3.1. Các khuyến nghị về Marketing mix
• 3.2. Kiểm soát nỗ lực marketing
• 3.3. Hàm ý cho các nghiên cứu tiếp theo
• Phụ lục 2: Thông tin nhân khẩu học
• Phụ lục 3: Kiểm định độ tin cậy
• Phụ lục 4: Phân tích nhân tố
• Phụ lục 5: Phân tích mô tả

Tóm tắt

I. Tổng Quan Chiến Lược Phát Triển Sản Phẩm CNTT Dell EMC

Nghiên cứu này nhấn mạnh tầm quan trọng của việc triển khai các chương trình phát triển sản phẩm CNTT Dell EMC mới tại thị trường Việt Nam. Nó tập trung vào việc hiểu nhu cầu của khách hàng và môi trường marketing trong ngành CNTT. Mức độ khai thác các sản phẩm CNTT cho quản lý thông tin, bao gồm an ninh và sao lưu, còn thấp, tạo ra nhiều cơ hội cho các nhà cung cấp dịch vụ CNTT. Nghiên cứu trường hợp Dell EMC Việt Nam – một "gã khổng lồ" trong ngành sản phẩm CNTT về sao lưu và an ninh - thu thập thông tin dựa trên khách hàng, môi trường marketing của Việt Nam và tiềm năng của Dell EMC trong việc tung ra các sản phẩm CNTT mới. Từ đó, đề xuất các chiến thuật thực nghiệm trong việc lập kế hoạch marketing mix. Theo báo cáo Thương mại điện tử Việt Nam năm 2013 (Bộ Công Thương), có khoảng 18% doanh nghiệp triển khai phần mềm ERP (Hoạch định nguồn lực doanh nghiệp) hoặc 21% sử dụng phần mềm SCM (Quản lý chuỗi cung ứng) trong quản lý kinh doanh.

1.1. Tầm quan trọng của Chiến lược Sản phẩm CNTT mới

Việc quản lý sản phẩm và dịch vụ CNTT ngày càng trở nên quan trọng trong môi trường kinh doanh hiện nay. Phần lớn các công ty dựa vào máy tính và hệ thống công nghệ thông tin để tăng hiệu quả trong hoạt động kinh doanh thông qua quản lý thông tin chính xác và an toàn. Điều này nhấn mạnh vai trò của các nhà cung cấp dịch vụ sản phẩm CNTT trong việc hài hòa các dịch vụ CNTT và kinh doanh. Các giải pháp được áp dụng chưa thực sự chuyên sâu với các biện pháp như tường lửa (87%), chống virus (84%) hoặc phần cứng (45%).

1.2. Tiềm năng Thị Trường CNTT Việt Nam cho Dell EMC

Trong bối cảnh Việt Nam đang phát triển, việc ứng dụng CNTT và các chức năng quản lý thông tin trong các doanh nghiệp vẫn còn yếu. Hầu hết các công ty Việt Nam, mặc dù nhận thức được tầm quan trọng ngày càng tăng của ứng dụng CNTT trong chuỗi tạo giá trị, nhưng việc đầu tư và triển khai còn lỏng lẻo do thiếu kiến thức chuyên môn hoặc nhận thức chưa đầy đủ về sự sẵn có của các sản phẩm CNTT. Điều này tạo ra không gian riêng cho vấn đề an ninh về thông tin khách hàng của mỗi nhà tiếp thị hoặc nhân viên bán hàng.

II. Thách Thức Khó Khăn Phát Triển Sản Phẩm CNTT Mới

Việc triển khai chiến lược sản phẩm CNTT Dell EMC Việt Nam gặp phải nhiều thách thức. Sự cạnh tranh từ các đối thủ, đặc biệt là các công ty nước ngoài, đòi hỏi Dell EMC phải có những giải pháp khác biệt. Đồng thời, việc am hiểu sâu sắc thị trường CNTT Việt Nam và nhu cầu của khách hàng là yếu tố then chốt. Theo nghiên cứu, phần lớn doanh nghiệp Việt Nam không có bộ phận Nghiên cứu và Phát triển (R&D) để tập trung vào thông tin khách hàng làm nguồn cho phát triển sản phẩm mới. Dell EMC cần phải giải quyết bài toán này để tạo ra sản phẩm phù hợp với thị trường.

2.1. Cạnh tranh từ Đối thủ trong Thị trường CNTT Việt Nam

Thị trường Việt Nam đang trở nên cạnh tranh hơn khi ngày càng có nhiều công ty quốc tế tham gia vào thị trường. Điều này tạo ra áp lực lớn lên Dell EMC trong việc duy trì và tăng trưởng thị phần. Các đối thủ cạnh tranh có thể cung cấp các sản phẩm và dịch vụ tương tự với mức giá cạnh tranh hơn, hoặc có thể có lợi thế về mạng lưới phân phối và quan hệ đối tác địa phương.

2.2. Rào cản về Kiến thức và Nhận thức về CNTT

Nhiều doanh nghiệp Việt Nam, đặc biệt là các doanh nghiệp nhỏ và vừa (SME), còn hạn chế về kiến thức và nhận thức về lợi ích của việc ứng dụng CNTT. Họ có thể không nhận ra tầm quan trọng của việc bảo mật dữ liệu, sao lưu thông tin hoặc sử dụng các giải pháp quản lý doanh nghiệp. Điều này đòi hỏi Dell EMC phải nỗ lực hơn trong việc giáo dục thị trường và chứng minh giá trị của sản phẩm.

2.3. Khả năng tiếp cận khách hàng của kênh phân phối

Dell EMC cần một kênh phân phối hiệu quả để tiếp cận khách hàng trên khắp cả nước. Kênh phân phối này cần có khả năng cung cấp dịch vụ tư vấn, hỗ trợ kỹ thuật và triển khai sản phẩm. Dell EMC có thể hợp tác với các đối tác địa phương để xây dựng một mạng lưới phân phối rộng khắp và đáp ứng nhu cầu của khách hàng.

III. Giải Pháp Chiến Lược Marketing Mix Hiệu Quả Cho Dell EMC

Để phát triển sản phẩm công nghệ Dell EMC, một chiến lược marketing mix toàn diện là cần thiết. Điều này bao gồm việc xác định khách hàng mục tiêu Dell EMC Việt Nam, định vị sản phẩm, xây dựng chiến lược giá Dell EMC Việt Nam cạnh tranh, phát triển kênh phân phối hiệu quả và triển khai các hoạt động marketing sản phẩm CNTT Dell EMC phù hợp. Mục tiêu là tăng cường nhận diện thương hiệu và thúc đẩy doanh số bán hàng. Các nỗ lực marketing cuối cùng là tiếp cận khách hàng mục tiêu. Cùng với nhiệm vụ tiết lộ thông tin thị trường cạnh tranh, các nỗ lực marketing cũng được dành để xây dựng sự hợp tác thông qua các mối quan hệ tích cực với các trung gian marketing – những người phát triển, phân phối và bán các sản phẩm của công ty cho khách hàng.

3.1. Phân tích Khách hàng Mục tiêu và Định vị Sản phẩm

Việc xác định rõ khách hàng mục tiêu giúp Dell EMC tập trung nguồn lực vào những phân khúc tiềm năng nhất. Đồng thời, việc định vị sản phẩm một cách khác biệt so với đối thủ cạnh tranh giúp tạo ấn tượng và thu hút khách hàng. Điều này yêu cầu nghiên cứu sâu về nhu cầu của khách hàng, phân tích đối thủ cạnh tranh và xác định lợi thế cạnh tranh của Dell EMC.

3.2. Xây dựng Chiến lược Giá và Kênh Phân phối

Một chiến lược giá cạnh tranh, linh hoạt và phù hợp với giá trị sản phẩm là yếu tố quan trọng để thu hút khách hàng. Đồng thời, việc xây dựng một kênh phân phối hiệu quả, bao gồm cả kênh trực tiếp và gián tiếp, giúp Dell EMC tiếp cận khách hàng trên khắp cả nước. Điều này đòi hỏi việc lựa chọn các đối tác phân phối phù hợp, đào tạo nhân viên bán hàng và cung cấp dịch vụ hỗ trợ kỹ thuật tốt.

3.3. Triển khai Hoạt động Marketing Đa kênh và Tối ưu

Sử dụng các kênh tiếp thị kỹ thuật số: Tiếp thị nội dung, Tối ưu hóa công cụ tìm kiếm (SEO) và Quảng cáo trả tiền cho mỗi nhấp chuột (PPC). Dell EMC có thể sử dụng các kênh marketing khác nhau, bao gồm quảng cáo trực tuyến, mạng xã hội, sự kiện, hội thảo và quan hệ công chúng. Quan trọng là phải lựa chọn các kênh phù hợp với khách hàng mục tiêu và đo lường hiệu quả của từng kênh để tối ưu hóa chi phí và đạt được kết quả tốt nhất. Mục tiêu là tiếp cận khách hàng mục tiêu, tạo dựng nhận diện thương hiệu và thúc đẩy doanh số bán hàng.

IV. Nghiên Cứu Đánh Giá Nhu Cầu Sử Dụng Sản Phẩm CNTT ở VN

Nghiên cứu này sử dụng phương pháp hỗn hợp, kết hợp cả định lượng và định tính. Dữ liệu định lượng thu thập thông qua khảo sát 30 doanh nghiệp tại Việt Nam, bao gồm cả doanh nghiệp trong nước và doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài. Dữ liệu định tính thu thập thông qua phỏng vấn sâu 5 nhà quản lý CNTT. Mục tiêu là hiểu rõ nhu cầu, thói quen và kỳ vọng của khách hàng đối với các sản phẩm CNTT, đặc biệt là các sản phẩm của Dell EMC. Theo khảo sát, phần lớn các công ty Việt Nam, mặc dù đã nhận thấy tầm quan trọng ngày càng tăng của việc ứng dụng CNTT trong chuỗi tạo giá trị, nhưng việc đầu tư và triển khai còn lỏng lẻo do thiếu kiến thức chuyên môn hoặc nhận thức chưa đầy đủ về sự sẵn có của các sản phẩm CNTT.

4.1. Phương pháp Nghiên cứu và Thu thập Dữ liệu

Nghiên cứu sử dụng triết lý thực dụng để đảm bảo ý nghĩa có thể quan sát và chủ quan. Cách tiếp cận suy diễn được sử dụng để đo lường ý nghĩa thực nghiệm của mô hình nghiên cứu giả thuyết, là kết quả của đánh giá tài liệu; và với một số yếu tố của Cảm ứng để tập trung vào các tính năng độc đáo của ngành sản phẩm CNTT trong quan sát và khuyến nghị. Hai nguồn dữ liệu sơ cấp và thứ cấp được kết hợp. Việc sử dụng các phương pháp hỗn hợp của cả dữ liệu định lượng và định tính đảm bảo bề rộng và chiều sâu của phân tích. Phương pháp định lượng: Việc sử dụng phương pháp định lượng là để có được phản hồi của khách hàng về sở thích và thói quen của họ trong việc sử dụng và ứng dụng các sản phẩm CNTT trong hoạt động hàng ngày.

4.2. Phân tích Dữ liệu và Kết quả Nghiên cứu

Dữ liệu khảo sát được phân tích bằng phần mềm SPSS để xác định các yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến quyết định sử dụng sản phẩm CNTT. Dữ liệu phỏng vấn sâu được phân tích theo phương pháp phân tích nội dung để hiểu sâu hơn về nhu cầu và kỳ vọng của khách hàng. Nghiên cứu tập trung vào các ý tưởng chuyên sâu của 30 doanh nghiệp (20 doanh nghiệp Việt Nam và 10 doanh nghiệp quốc tế). Nguồn người tham gia là từ mối quan hệ cá nhân của nhà nghiên cứu, người có nhiều năm kinh nghiệm trong ngành.

V. Ứng Dụng Đề Xuất Giải Pháp Phát Triển Sản Phẩm Dell EMC

Dựa trên kết quả nghiên cứu, đề xuất các giải pháp cụ thể để triển khai chiến lược phát triển sản phẩm CNTT cho Dell EMC Việt Nam. Các giải pháp này tập trung vào việc điều chỉnh marketing mix, kiểm soát nỗ lực marketing và đưa ra các gợi ý cho nghiên cứu tiếp theo. Nghiên cứu này có thể cung cấp những quan điểm mới cho các công ty Việt Nam về việc ứng dụng các sản phẩm CNTT. Ngoài ra, nó cũng cung cấp các gợi ý cho các công ty Việt Nam về việc sử dụng các sản phẩm CNTT.

5.1. Điều chỉnh Marketing Mix Phù hợp với Thị trường Việt Nam

Các yếu tố trong marketing mix cần được điều chỉnh để phù hợp với đặc điểm của thị trường Việt Nam. Ví dụ, chiến lược giá cần phải cạnh tranh và phù hợp với khả năng chi trả của khách hàng. Kênh phân phối cần phải được tối ưu hóa để đảm bảo sản phẩm có thể tiếp cận được đến khách hàng trên khắp cả nước. Các hoạt động marketing cần phải được thiết kế để tạo ra sự nhận diện thương hiệu và thúc đẩy doanh số bán hàng.

5.2. Kiểm soát Nỗ lực Marketing và Đo lường Hiệu quả

Việc kiểm soát nỗ lực marketing và đo lường hiệu quả của các hoạt động là rất quan trọng để đảm bảo rằng các nguồn lực đang được sử dụng một cách hiệu quả. Dell EMC cần phải thiết lập các chỉ số hiệu suất chính (KPI) và theo dõi chúng thường xuyên. Nếu một hoạt động marketing không đạt được kết quả mong muốn, cần phải điều chỉnh hoặc ngừng lại.

VI. Kết Luận Tương Lai Phát Triển Sản Phẩm CNTT Dell EMC

Nghiên cứu này cung cấp một cái nhìn tổng quan về chiến lược phát triển sản phẩm CNTT cho Dell EMC tại thị trường Việt Nam. Các giải pháp được đề xuất dựa trên kết quả nghiên cứu và kinh nghiệm thực tế. Hy vọng rằng nghiên cứu này sẽ giúp Dell EMC thành công trong việc tăng trưởng thị phần Dell EMC Việt Nam và đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng của khách hàng. Đồng thời, cũng là các bài học cho các nhà cung cấp dịch vụ khác ngoài Dell EMC trong việc nỗ lực lên kế hoạch phát triển sản phẩm của họ ở thị trường Việt Nam.

6.1. Gợi ý cho Nghiên cứu Tiếp theo về Xu hướng CNTT Việt Nam

Nghiên cứu tiếp theo có thể tập trung vào việc phân tích sâu hơn về các xu hướng công nghệ mới nổi tại Việt Nam, chẳng hạn như điện toán đám mây, trí tuệ nhân tạo (AI) và Internet of Things (IoT). Điều này sẽ giúp Dell EMC và các công ty CNTT khác hiểu rõ hơn về tiềm năng của các công nghệ này và phát triển các sản phẩm và dịch vụ phù hợp.

6.2. Đề xuất Tiếp cận Thị trường theo Chuyển đổi Số Việt Nam

Ngoài ra, nghiên cứu tiếp theo có thể tập trung vào việc phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến việc áp dụng CNTT của các doanh nghiệp Việt Nam, chẳng hạn như kích thước doanh nghiệp, ngành nghề và mức độ sẵn sàng về công nghệ. Điều này sẽ giúp Dell EMC và các công ty CNTT khác phát triển các chiến lược tiếp cận thị trường hiệu quả hơn.

Nội dung chính

Tổng quan nghiên cứu

Theo Báo cáo Thương mại điện tử Việt Nam của Bộ Công Thương, chỉ có khoảng 18% doanh nghiệp ứng dụng phần mềm hoạch định nguồn lực doanh nghiệp (ERP) và 21% áp dụng giải pháp quản trị chuỗi cung ứng (SCM). Mặc dù các biện pháp an ninh cơ bản như tường lửa (87%) và phần mềm diệt virus (84%) được triển khai phổ biến, nhưng các giải pháp an toàn phần cứng chuyên sâu chỉ đạt 45%, cho thấy khoảng trống lớn trong quản trị và sao lưu dữ liệu. Trong bối cảnh Việt Nam có hơn 65% dân số dưới 30 tuổi cùng thu nhập bình quân tăng trưởng nhanh từ 902 USD lên 2.392 USD, nhu cầu chuyển đổi số ngày càng cấp thiết. Tuy nhiên, phần lớn doanh nghiệp trong nước thiếu bộ phận nghiên cứu và phát triển (R&D) chuyên trách, tạo ra rủi ro thất thoát dữ liệu khách hàng. Luận văn tập trung giải quyết vấn đề: Làm thế nào để một tập đoàn công nghệ toàn cầu thâm nhập và mở rộng thị phần tại thị trường mới nổi còn nhiều rào cản nhận thức. Mục tiêu cụ thể là phân tích môi trường marketing ngành CNTT, đánh giá nhu cầu của khách hàng B2B, từ đó xây dựng chiến lược Marketing Mix 7Ps thích ứng cho Dell EMC trong giai đoạn phát triển thị trường. Nghiên cứu mang ý nghĩa thực tiễn khi cung cấp khung tham chiếu giúp các nhà cung cấp giải pháp công nghệ nâng cao hiệu quả tiếp cận khách hàng, tối ưu hóa danh mục giải pháp và mở rộng thị phần bền vững.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết áp dụng

Luận văn xây dựng hệ thống cơ sở học thuật dựa trên việc kết hợp các mô hình quản trị chiến lược và tiếp thị dịch vụ hiện đại. Trọng tâm là mô hình Marketing Mix 7Ps mở rộng cho ngành dịch vụ công nghệ, bao gồm Sản phẩm (Product), Giá (Price), Phân phối (Place), Xúc tiến hỗn hợp (Promotion), Con người (People), Quy trình (Process) và Minh chứng hữu hình (Physical evidence). Tác giả vận dụng mô hình Năm áp lực cạnh tranh của Michael Porter để đánh giá mức độ hấp dẫn của phân khúc thị trường CNTT thông qua áp lực từ đối thủ hiện hữu, rào cản gia nhập ngành, quyền thương lượng của người mua và nhà cung cấp, cùng nguy cơ từ sản phẩm thay thế. Bên cạnh đó, mô hình phân tích ma trận SWOT dựa trên nguồn lực nội bộ và ma trận BCG được sử dụng nhằm xác định năng lực cạnh tranh cốt lõi của Dell Technologies sau thương vụ sáp nhập năm 2016. Khung phân đoạn, lựa chọn thị trường mục tiêu và định vị (STP) cùng các khái niệm then chốt như giá trị cảm nhận, cảnh quan dịch vụ (service-scape) và lòng tin thương hiệu đóng vai trò định hướng toàn diện cho chiến lược marketing.

Phương pháp nghiên cứu

Nghiên cứu áp dụng triết lý thực dụng (Pragmatism) kết hợp phương pháp diễn dịch (Deduction) và quy nạp (Induction) nhằm bảo đảm tính khách quan và chiều sâu phân tích. Dữ liệu sơ cấp được thu thập thông qua khảo sát bảng hỏi cấu trúc trên cỡ mẫu 30 doanh nghiệp (gồm 20 doanh nghiệp trong nước và 10 doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài) theo phương pháp chọn mẫu cụm ngẫu nhiên nhằm giảm thiểu định kiến lựa chọn mẫu. Tác giả thực hiện phỏng vấn chuyên sâu với 5 nhà quản trị CNTT cấp cao để làm rõ động cơ ứng dụng giải pháp công nghệ. Dữ liệu thứ cấp được tổng hợp từ báo cáo của Bộ Công Thương, cơ sở dữ liệu học thuật quốc tế và tài liệu ngành. Phần mềm SPSS 20.0 được lựa chọn để tiến hành kiểm định độ tin cậy thang đo Cronbach Alpha, phân tích nhân tố khám phá (EFA) và thống kê mô tả. Lý do lựa chọn phương pháp phân tích này là nhằm kiểm tra tính nhất quán nội tại của thang đo Likert 5 mức độ, sàng lọc các biến quan sát và xác định chính xác các nhân tố chi phối quyết định mua sắm của khách hàng tổ chức.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Những phát hiện chính

Phân tích dữ liệu thực nghiệm từ 30 doanh nghiệp khảo sát mang lại những phát hiện quan trọng về hành vi tiêu dùng giải pháp CNTT: Thứ nhất, đối với cấu phần Chào hàng Tiếp thị (Marketing Offerings), kiểm định Cronbach Alpha xác nhận độ tin cậy rất cao của biến Dịch vụ cung cấp (hệ số 0.914), biến Giá cả (hệ số 0.837) và biến Sản phẩm (hệ số 0.760). Phân tích nhân tố chỉ ra rằng yếu tố Cam kết hoàn tiền/bảo đảm chất lượng đạt trọng số nhân tố cao nhất là 0.911, tương đương với Giá trị cảm nhận về lợi ích (0.911), trong khi chính sách giảm giá và chiết khấu đạt trọng số 0.898. Thứ hai, đối với Nỗ lực Tiếp thị (Marketing Efforts), năng lực chuyên môn của nhân viên trong việc xử lý khiếu nại là yếu tố có tác động mạnh nhất với trọng số 0.928, theo sau là các bài viết chuyên môn từ chuyên gia độc lập (trọng số 0.899) và khả năng tư vấn giải pháp mang tính xây dựng của đội ngũ kinh doanh (trọng số 0.754). Thứ ba, về cơ cấu khách hàng, nhóm doanh nghiệp tư nhân chiếm 56.7%, doanh nghiệp FDI chiếm 33.3%, trong khi doanh nghiệp nhà nước chiếm 10%. Đáng chú ý, 60% đơn vị tham gia khảo sát là doanh nghiệp nhỏ dưới 50 nhân viên. Khoảng 30% doanh nghiệp sử dụng CNTT nhằm tối ưu hóa vận hành và 30% phục vụ quản trị quan hệ khách hàng (CRM), với hơn 50% doanh nghiệp có kế hoạch trang bị hệ thống phần mềm mới.

Thảo luận kết quả

Dữ liệu khảo sát phản ánh tâm lý thận trọng cao độ của doanh nghiệp Việt Nam khi đầu tư vào tài sản vô hình như an toàn dữ liệu và giải pháp sao lưu. Khách hàng B2B đòi hỏi sự bảo chứng rủi ro bằng tài chính và năng lực đồng hành thực tế từ đội ngũ chuyên gia. Những phát hiện này có thể được trình bày trực quan bằng biểu đồ hình cột thể hiện tỷ lệ phân bổ mục đích sử dụng CNTT theo quy mô doanh nghiệp, kết hợp bảng ma trận xoay nhân tố EFA nhằm phân định ranh giới ảnh hưởng giữa Chào hàng tiếp thị và Nỗ lực tiếp thị. Kết quả nghiên cứu hoàn toàn tương thích với lý thuyết tiếp thị công nghệ hiện đại: tại các thị trường đang phát triển, hoạt động truyền thông giáo dục thị trường và năng lực tương tác của nhân viên tư vấn (yếu tố Con người trong 7Ps) đóng vai trò quyết định niềm tin khách hàng hơn là các chiến dịch quảng cáo đại trà.

Đề xuất và khuyến nghị

Dựa trên kết quả nghiên cứu và phân tích nguồn lực Dell Technologies, 4 nhóm giải pháp chiến lược được đề xuất như sau:

1. Chuẩn hóa chính sách giá trị bảo đảm: Thiết lập cam kết hoàn tiền 100% nếu giải pháp bảo mật và lưu trữ không đạt chỉ số vận hành đã thỏa thuận. Ban Giám đốc Khách hàng Doanh nghiệp của Dell EMC Việt Nam cần triển khai các gói giải pháp linh hoạt, áp dụng mức chiết khấu từ 15% đến 25% cho doanh nghiệp vừa và nhỏ trong quý 1 và quý 2 hàng năm nhằm giảm bớt áp lực chi phí đầu tư ban đầu.
2. Nâng cao năng lực chuyên môn của đội ngũ nhân sự: Tổ chức chương trình đào tạo kỹ thuật định kỳ 6 tháng một lần cho 100% chuyên viên tư vấn và kỹ sư giải pháp, tập trung vào kỹ năng xử lý khiếu nại và tư vấn kiến trúc an ninh thông tin chuyên sâu. Trưởng bộ phận Dịch vụ Khách hàng chịu trách nhiệm rút ngắn thời gian phản hồi sự cố kỹ thuật xuống dưới 2 giờ.
3. Đẩy mạnh truyền thông học thuật và định vị chuyên gia: Phòng Marketing chủ trì tổ chức chuỗi hội thảo chuyên đề, phát hành báo cáo nghiên cứu tình huống thực tế và phối hợp với các hiệp hội công nghệ uy tín để gia tăng độ nhận diện thương hiệu. Mục tiêu nâng cao mức độ nhận biết thương hiệu đạt trên 35% trong vòng 24 tháng tại nhóm doanh nghiệp quy mô 11 đến 250 nhân viên.
4. Mở rộng mạng lưới đối tác phân phối và hoàn thiện pháp nhân: Từng bước thiết lập văn phòng đại diện trực tiếp tại Hà Nội và Thành phố Hồ Chí Minh trong lộ trình 12-18 tháng nhằm trực tiếp kiểm soát chất lượng dịch vụ, kết hợp chuyển giao công nghệ cho mạng lưới đại lý phân phối cấp 1 trên toàn quốc.

Đối tượng nên tham khảo luận văn

Luận văn mang lại giá trị ứng dụng thiết thực cho 4 nhóm đối tượng:

• Giám đốc công nghệ (CIO) và Quản lý CNTT tại các doanh nghiệp: Sử dụng khung 5 biến số đo lường chất lượng sản phẩm và dịch vụ để thẩm định, lựa chọn nhà cung cấp giải pháp lưu trữ, an toàn thông tin phù hợp với nguồn lực tổ chức.
• Chuyên viên hoạch định chiến lược B2B Marketing: Áp dụng mô hình tích hợp Marketing Mix 7Ps và các trọng số nhân tố thực nghiệm để xây dựng kế hoạch tung sản phẩm mới, giúp rút ngắn 30% thời gian tiếp cận thị trường.
• Học viên cao học và nhà nghiên cứu quản trị kinh doanh: Tham khảo phương pháp kết hợp giữa khảo sát 30 doanh nghiệp và phỏng vấn sâu 5 chuyên gia, cùng quy trình kiểm định Cronbach Alpha và EFA trên dữ liệu tiếp thị công nghệ B2B.
• Các nhà phân phối và tích hợp hệ thống CNTT: Khai thác bức tranh hành vi tiêu dùng của doanh nghiệp để đóng gói sản phẩm phù hợp, tối ưu hóa 25% chi phí vận hành dịch vụ và gia tăng mức độ hài lòng của khách hàng.

Câu hỏi thường gặp

Câu hỏi 1: Tại sao doanh nghiệp vừa và nhỏ tại Việt Nam lại quan tâm hàng đầu đến cam kết hoàn tiền khi mua sản phẩm CNTT? Trả lời: Phân tích nhân tố cho thấy cam kết tài chính đạt trọng số cao nhất là 0.911. Với 60% doanh nghiệp trong mẫu có quy mô dưới 50 nhân viên và ngân sách eo hẹp, việc chi trả cho tài sản vô hình tiềm ẩn rủi ro lớn. Cam kết hoàn tiền là minh chứng giúp giải tỏa rào cản tâm lý và bảo vệ an toàn vốn đầu tư của doanh nghiệp.

Câu hỏi 2: Mô hình 7Ps tạo ra sự khác biệt gì so với 4Ps truyền thống trong việc phát triển sản phẩm CNTT? Trả lời: Dịch vụ công nghệ có tính vô hình và bất định cao, đòi hỏi phải bổ sung 3 yếu tố: Con người, Quy trình và Minh chứng hữu hình. Khảo sát thực tế chỉ ra rằng kỹ năng xử lý sự cố của nhân viên đạt trọng số tác động 0.928, chứng minh nhân sự là mắt xích cốt lõi tạo nên sự khác biệt cho thương hiệu.

Câu hỏi 3: Phân khúc doanh nghiệp nào tại Việt Nam có nhu cầu cấp thiết nhất đối với các giải pháp an toàn dữ liệu? Trả lời: Các doanh nghiệp tư nhân hoạt động trên phạm vi toàn quốc và doanh nghiệp FDI có hoạt động xuất nhập khẩu (chiếm hơn 50% mẫu khảo sát) thể hiện nhu cầu cao nhất. Nhóm này cần hệ thống an toàn thông tin mạnh mẽ để phục vụ quản trị dữ liệu khách hàng (30%) và duy trì giao thương quốc tế thông suốt.

Câu hỏi 4: Thương vụ sáp nhập Dell và EMC năm 2016 mang lại lợi thế cạnh tranh gì tại thị trường Việt Nam? Trả lời: Sự hợp nhất giữa Dell và EMC đã hình thành danh mục giải pháp toàn diện từ thiết bị đầu cuối, hệ thống máy chủ đến giải pháp an ninh mạng RSA và ảo hóa VMware. Hệ sinh thái này giúp hãng cung cấp giải pháp đồng bộ, giải quyết triệt để bài toán thiếu hụt an ninh phần cứng mà 45% doanh nghiệp đang đối mặt.

Câu hỏi 5: Kênh truyền thông nào mang lại hiệu quả tiếp cận cao nhất đối với khách hàng B2B trong ngành công nghệ? Trả lời: Kết quả nghiên cứu xác định các bài viết chuyên môn và đánh giá từ chuyên gia độc lập đạt trọng số 0.899, cao hơn hẳn quảng cáo truyền thông thông thường. Khách hàng B2B tại Việt Nam ưu tiên tham khảo khuyến nghị chuyên môn từ hội thảo và chuyên gia đầu ngành trước khi phê duyệt quyết định mua hàng.

Kết luận

• Luận văn phân tích bức tranh thực tế về mức độ khai thác CNTT tại Việt Nam, nơi chỉ có 18% doanh nghiệp ứng dụng ERP và nhu cầu quản trị an toàn dữ liệu đang tăng trưởng mạnh.
• Kiểm định mô hình Marketing Mix 7Ps với độ tin cậy Cronbach Alpha cao, khẳng định vai trò then chốt của biến Dịch vụ cung cấp (0.914) và năng lực xử lý sự cố của nhân sự (0.928).
• Xác định rõ thị trường mục tiêu là các doanh nghiệp tư nhân và FDI quy mô vừa và nhỏ trong ngành sản xuất, thương mại có phạm vi hoạt động toàn quốc hoặc quốc tế.
• Đề xuất 4 nhóm giải pháp đồng bộ gồm hoàn thiện cam kết tài chính, chuẩn hóa năng lực nhân sự tư vấn, đẩy mạnh truyền thông học thuật và thiết lập hiện diện pháp lý trực tiếp.
• Lộ trình thực hiện được định hình qua 2 giai đoạn: Giai đoạn 1 (12 tháng đầu) tập trung chuẩn hóa năng lực nội bộ và truyền thông định vị; Giai đoạn 2 (tháng 13-36) mở rộng mạng lưới phân phối để đạt mục tiêu tăng trưởng 20-30% thị phần B2B. Các nhà quản trị và chuyên gia tiếp thị công nghệ hãy áp dụng ngay khung chiến lược Marketing Mix 7Ps thực chứng này để tối ưu hóa giải pháp, nâng tầm trải nghiệm dịch vụ và tạo lập lợi thế cạnh tranh vững chắc trên thị trường!

Trích đoạn nội dung tài liệu

ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI KHOA QUẢN TRỊ VÀ KINH DOANH --------------------- NGUYỄN THỊ PHƯƠNG THẢO STRATEGY OF DEVELOPING NEW IT PRODUCTS TO THE VIETNAM MARKET. CASE STUDY OF DELL EMC. CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM CÔNG NGHỆ THÔNG TIN MỚI TẠI THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM. NGHIÊN CỨU ĐIỂN HÌNH TRƯỜNG HỢP DELL EMC LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH HÀ NỘI - 2018 TIEU LUAN MOI download : [e-mail] ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI KHOA QUẢN TRỊ VÀ KINH DOANH --------------------- NGUYỄN THỊ PHƯƠNG THẢO STRATEGY OF DEVELOPING NEW IT PRODUCTS TO THE VIETNAM MARKET.

CASE STUDY OF DELL EMC. CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM CÔNG NGHỆ THÔNG TIN MỚI TẠI THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM. NGHIÊN CỨU ĐIỂN HÌNH TRƯỜNG HỢP DELL EMC Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 60 34 01 02 LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: PGS. NGUYỄN VIỆT KHÔI Hà Nội - 2018 TIEU LUAN MOI download : [e-mail] ACKNOWLEDGEMENT The decision of pursuing MBA course is very important to me, especially for my career development.

Thank you very much to all efforts that helps me proceeding smoothly through all the modules and reaching this final one. The completion of this paper is emotionally appreciated by the support of all parties. Firstly, I would like to say thanks to all my lecturers and members of the HSB that provide me with constructive knowledge and support me with enthusiastic ideas. Importantly, I would like to send my special thanks to Ass.

Nguyen Viet Khoi with his constructive and enthusiastic advices, suggestions and supports during my researching. Furthermore, I also want to express my warm thanks to all the survey participants. Thank you for all of you that allocated your schedule to give me your valuable ideas and opinions. Without yours, the research value could not be achieved.

Last but not least, I would like to thanks my family who has supported me with strong encouragements during my studying period. The Author i TIEU LUAN MOI download : [e-mail] ABSTRACT This research, on the understanding of the importance of launching programs for new IT products in local market, is keen on comprehending demands of customers and marketing environment in the case of IT industry with the use of IT products within the Vietnam context. The level of exploiting IT products for information management including security and backup is thought to be low by which the space for IT providers is abundant. In the specific case of Dell EMC Vietnam – the giant in backup and security IT product industry, the research gets the client-based information, marketing environment of Vietnam and potential of Dell EMC in launching new IT products to Vietnam market to propose empirical tactics in projecting marketing mix plan.

The paper attempts to comprehend components of marketing plan including marketing environment through PESTEL, Five forces, competition analysis. Marketing mix of 7Ps are mentioned as the core premise to formulate the conceptual framework including marketing offerings and efforts. With the analysis of giving empirical observation and subjective meanings in project marketing mix plan, the paper is started with firstly the desk-based research through secondary data to develop the academic framework; secondly the small-scale survey with the participation of 30 enterprises in Vietnam market as the empirical client-based information; and lastly after having the picture of marketing environment, the author with her experiences and discussions with 5 IT managers to dig deep in each cause for meaningful recommendations. In the current context of Vietnam, the generalization in launching new IT products should be focused on small and medium private and foreign-owned enterprises who have market scope of national-wide or ii TIEU LUAN MOI download : [e-mail] with import/export/international dealing activities.

Manufacturing and commercial, trading are two pointed focuses. Although the focus is not mainly involved the market life, the preference is on new businesses with short-life market. According to research findings, recommendations for projecting marketing mix plan along with the mentioning of risk analysis is proposed with the expectations of giving tactics for the successful launching of new IT products in the Vietnam market. iii TIEU LUAN MOI download : [e-mail] TABLE OF CONTENT ACKNOWLEDGEMENT.

ii TABLE OF CONTENT. iv LIST OF FIGURES/ TABLES. FUNDAMENTAL THEORY OF LAUCHING STRATEGY. Marketing plan and its roles.

The role of marketing plan. Models of marketing plan. Marketing mix of 7Ps. Porter‟s five forces.

Promotion in marketing. Segmentation-Targeting-Positioning (STP). The conceptual framework. PROPOSING AND DEVELOPING STRATEGY FOR NEW IT PRODUCTS TO VIETNAM MARKET.

CASE STUDY OF DELL EMC. Data analysis framework. 23 iv TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail. Limitations of the research process.

Data analysis and findings. Meaningful factors when using IT products. Determinants in decision of IT products using. Interest/ intention and purpose of using IT products.

Dell EMC analysis. PROPOSAL SOME SOLUTION TO IMPLEMENT STRATEGY OF DEVELOPING NEW IT PRODUCTS FOR DELL EMC. Marketing mix recommendations. Marketing effort control.

Implications for further researches. 53 Appendix 2: Demographic information. 56 Appendix 3: Reliability test. 58 Appendix 4: Factor analysis.

67 Appendix 5: Descriptive analysis .EMC TIEU LUAN MOI download : [e-mail] LIST OF FIGURES/ TABLES Table 1. Marketing mix 7Ps. Influencers for marketing in goods and service aspects. Influencing factors of marketing plan.

Five forces model in marketing perspective. Resource-based SWOT analysis. The conceptual framework .1: A progressive focusing model in qualitative research process. Purpose of using IT products.

Purpose of using IT products as Business type. Purpose of using IT products as Business size. Purpose of using IT products as Business field .Purpose of using IT products as Market scope. Purpose of using IT products as Market life.

SWOT analysis of Dell EMC. BCG matrix of Dell EMC .EMC TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail. Abstract This research, on the understanding of the importance of launching programs for new IT products in local market, is keen on comprehending demands of customers and marketing environment in the case of IT industry with the use of IT products within the Vietnam context. The level of exploiting IT products for information management including security and backup is thought to be low by which the space for IT providers is abundant.

In the specific case of Dell EMC Vietnam – the giant in backup and security IT product industry, the research gets the client-based information, marketing environment of Vietnam and potential of Dell EMC in launching new IT products to Vietnam market to propose empirical tactics in projecting marketing mix plan. The paper attempts to comprehend components of marketing plan including marketing environment through PESTEL, Five forces, competition analysis. Marketing mix of 7Ps are mentioned as the core premise to formulate the conceptual framework including marketing offerings and efforts. With the analysis of giving empirical observation and subjective meanings in project marketing mix plan, the paper is started with firstly the desk-based research through secondary data to develop the academic framework; secondly the small-scale survey with the participation of 30 enterprises in Vietnam market as the empirical client-based information; and lastly after having the picture of marketing environment, the author with her experiences and discussions with 5 IT managers to dig deep in each cause for meaningful recommendations.

In the current context of Vietnam, the generalization in launching new IT products should be focused on small and medium private and foreign-owned enterprises who have market scope of national-wide or with import/export/international dealing activities. Manufacturing and 1 (LUAN.EMC TIEU LUAN MOI download : [e-mail] commercial, trading are two pointed focuses. Although the focus is not mainly involved the market life, the preference is on new businesses with short-life market. According to research findings, recommendations for projecting marketing mix plan along with the mentioning of risk analysis is proposed with the expectations of giving tactics for the successful launching of new IT products in the Vietnam market.

Research background IT product and service management is attached the prominence in business environment of today (Wan and Liang, 2012). Majority of companies is relying on computers and information technology systems to boost up the efficiency in operating their business activities through the accurate and secure information management. It brings up the role of IT product service providers in harmonizing IT services and business (Bon, Picper and Veen, 2005). In the information-driven world, when applying systems or using IT products to exploit the power of information, the ultimate security and right methods of management and backup are raised as the top concern.

Vietnam is in the developing phase where the application of IT and information management functions within enterprises is still poor. Most of Vietnamese companies, although have realized the increasing importance of IT application in value creation chain, the investment and implementation are lax due to the lacking of specialized knowledge or incomplete realization of IT product availability. According to the Vietnam E-commerce report 2013 (Ministry of Industry and Trade), there has been approximately 18% enterprises embedding ERP (Enterprises Resources Planning) software or 21% ones using SCM (Supply Chain Management) software in business administration. Regarding to security measures, solutions applied have not been intense with measures of firewall (87%), anti-virus (84%) or hardware (45%).

Another point to contemplate is that majority of Vietnam enterprises 2 (LUAN.EMC TIEU LUAN MOI download : [e-mail] have no Research and Development department to focus on customers‟ information as sources for new products development. The situation leads to the own space of security about customer information of each marketers or salesman. Dell EMC – the US-based worldwide company – provides the complete solutions for organizations securing and managing their information-driven applications. Dell EMC is the leading company in its business sector as the most trustworthy information-secured partners.

Due to the new emerging feature of Vietnam market and its bright future in development, the market is reckoned to be potential and more aggressive when more and more international participants execute their expansion strategy. As such, it is significant for Dell EMC‟s success to have the right diversification strategy including market expansion and business share increase. Following that direction, marketing mix is crucially important for promoting Dell EMC‟s products with the initial importance of marketing environment comprehension and the consistent adaptation of marketing mix of 7Ps on the base of suitable marketing offerings and efforts. Capturing the increasing importance of securing and managing an information-driven business world, the research paper to explore the most effective marketing strategy to develop IT products into market in Vietnam context – one country in the early developed phase of applying information management-based systems.

Concretely, the topic is exemplified by the case of Dell EMC Company: “Strategy of developing new IT products to the Vietnam market. Case study of Dell EMC”. Research aim and objectives The research paper to study possible methods to develop new IT products in Vietnam market; and the case that what Dell EMC should adjust its marketing plan for adaptation. Ultimately, the findings will give implications for IT 3 (LUAN.EMC TIEU LUAN MOI download : [e-mail] product providers in creating their promotion and launching campaigns for reaching and acquiring higher business shares for clients.

As for this aim, the key objectives are: 1. To define the importance of marketing plan to the success of companies and identify marketing methods being used 2. To explore the ideas of companies about IT products application 3. To project marketing mix plan for launching new IT products 4.

To analyze issues that could be occurred when implementing the plan 4. Rationale of the research Reinforcing the business efficiency is one of the ultimate purpose being pursued by every company. Internally, for right decisions, it is required for the accurate data processing, securing and managing. With the modern IT products and the right IT service management, the function will be settled down.