Tổng quan nghiên cứu

Trong bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế từ năm 2003, các doanh nghiệp Việt Nam phải đối mặt với nhiều thách thức và cơ hội trong việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. Đặc biệt, ngành thiết bị máy văn phòng tại Việt Nam có quy mô chi tiêu ước tính lên đến 4.000.000 tỷ đồng mỗi năm, phản ánh nhu cầu tiêu dùng đa dạng và thiết yếu của các tổ chức, doanh nghiệp. Công ty Cổ phần Công nghệ và Thương mại Mặt Trời Việt, hoạt động chủ yếu tại tỉnh Quảng Ninh và các tỉnh lân cận như Hải Dương, Bắc Ninh, đã và đang phát triển mạnh mẽ trong lĩnh vực phân phối thiết bị máy văn phòng, với mục tiêu mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm từ năm 2015 đến 2017.

Mục tiêu nghiên cứu là phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty trong giai đoạn này, từ đó đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh và tăng trưởng thị phần. Nghiên cứu tập trung vào thị trường thiết bị máy văn phòng tại Quảng Ninh và các tỉnh lân cận, với phạm vi thời gian cụ thể từ năm 2015 đến 2017. Việc mở rộng thị trường không chỉ giúp công ty tăng doanh thu, lợi nhuận mà còn củng cố vị thế cạnh tranh trong ngành, góp phần phát triển bền vững trong môi trường kinh tế thị trường mở rộng và cạnh tranh khốc liệt.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết áp dụng

Luận văn dựa trên các lý thuyết và mô hình nghiên cứu về thị trường và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, bao gồm:

  • Khái niệm thị trường: Thị trường được hiểu là tập hợp khách hàng hiện tại và tiềm năng có nhu cầu về sản phẩm, đồng thời là nơi diễn ra các hoạt động mua bán giữa người mua và người bán. Theo Mc Carthay, thị trường là nhóm khách hàng tiềm năng với nhu cầu tương tự, được các nhà cung cấp đáp ứng bằng các sản phẩm khác nhau.

  • Mô hình cấu trúc bậc thị trường: Bao gồm các cấp độ như thị trường tiềm năng, thị trường khả hiệu lực, thị trường hữu hiệu, thị trường được cung ứng và thị trường hiện hữu. Mô hình này giúp xác định phạm vi và quy mô thị trường mà công ty có thể khai thác.

  • Mô hình 4P trong chào hàng thị trường: Sản phẩm (Product), Giá cả (Price), Kênh phân phối (Place), và Xúc tiến thương mại (Promotion) là các yếu tố cấu thành chào hàng nhằm thỏa mãn nhu cầu khách hàng mục tiêu.

  • Giá trị cung ứng cho khách hàng: Theo Philip Kotler, giá trị khách hàng cảm nhận là sự khác biệt giữa lợi ích nhận được và chi phí bỏ ra, bao gồm cả giá trị hữu hình và vô hình.

  • Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm: Được tiếp cận theo ba hướng chính: mở rộng theo chiều rộng (mở rộng phạm vi địa lý và khách hàng mới), mở rộng theo chiều sâu (khai thác hiệu quả thị trường hiện tại), và kết hợp cả hai.

Phương pháp nghiên cứu

  • Nguồn dữ liệu: Nghiên cứu sử dụng dữ liệu sơ cấp thu thập qua khảo sát 150 phiếu, thu về 143 phiếu, trong đó 110 phiếu hợp lệ, đối tượng là khách hàng gồm 95 đại lý kinh doanh thiết bị văn phòng và 15 công ty đặt hàng trực tiếp. Dữ liệu thứ cấp được thu thập từ báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty giai đoạn 2015-2017.

  • Phương pháp phân tích: Áp dụng phương pháp thống kê mô tả để phản ánh thực trạng thị trường và hoạt động mở rộng thị trường. Phân tích hồi quy và so sánh được sử dụng để xác định các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm.

  • Timeline nghiên cứu: Nghiên cứu tập trung vào giai đoạn 2015-2017, phân tích thực trạng và đề xuất giải pháp mở rộng thị trường đến năm 2020, tầm nhìn 2025.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Những phát hiện chính

  1. Tăng trưởng thị phần và doanh thu: Công ty Mặt Trời Việt đã tăng thị phần từ 8,5% năm 2015 lên 12,1% năm 2017 trong thị trường thiết bị máy văn phòng tại Quảng Ninh và các tỉnh lân cận. Doanh thu cũng có xu hướng tăng trưởng ổn định, phản ánh hiệu quả của các hoạt động mở rộng thị trường.

  2. Cơ cấu khách hàng đa dạng: Khách hàng chủ yếu là các công ty nhỏ và vừa hoạt động trong lĩnh vực dịch vụ, với sự gia tăng số lượng đại lý và khách hàng trực tiếp. Số lượng khách hàng mới tăng khoảng 15% mỗi năm, góp phần mở rộng phạm vi tiêu thụ sản phẩm.

  3. Ảnh hưởng của các yếu tố môi trường: Môi trường chính trị ổn định, chính sách kinh tế vĩ mô hỗ trợ, cùng với sự phát triển công nghệ đã tạo điều kiện thuận lợi cho công ty mở rộng thị trường. Tuy nhiên, cạnh tranh trong ngành ngày càng gay gắt với sự xuất hiện của nhiều đối thủ và sản phẩm thay thế.

  4. Nhân tố nội tại ảnh hưởng đến mở rộng thị trường: Nguồn lực tài chính và nhân lực của công ty được đánh giá là yếu tố then chốt. Công ty có đội ngũ nhân viên kinh doanh năng động, được đào tạo bài bản, góp phần nâng cao hiệu quả bán hàng và chăm sóc khách hàng.

Thảo luận kết quả

Kết quả cho thấy công ty đã tận dụng tốt các cơ hội từ môi trường kinh tế và chính trị ổn định để mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. Việc tăng thị phần và doanh thu được hỗ trợ bởi chiến lược marketing hiệu quả, bao gồm chính sách giá hợp lý, phát triển kênh phân phối và dịch vụ hậu mãi tốt. So với một số nghiên cứu trong ngành, công ty đã áp dụng đồng bộ các giải pháp mở rộng thị trường theo cả chiều rộng và chiều sâu, tạo ra lợi thế cạnh tranh bền vững.

Biểu đồ tăng trưởng thị phần và doanh thu theo năm có thể minh họa rõ nét sự phát triển tích cực của công ty. Bảng phân tích các nhân tố ảnh hưởng cũng cho thấy tầm quan trọng của nguồn lực nội bộ và môi trường bên ngoài trong việc định hướng chiến lược mở rộng thị trường.

Đề xuất và khuyến nghị

  1. Tăng cường nghiên cứu và phát triển sản phẩm: Đẩy mạnh cải tiến và đa dạng hóa sản phẩm thiết bị máy văn phòng để đáp ứng nhu cầu ngày càng đa dạng của khách hàng, nâng cao chất lượng và tính cạnh tranh. Thời gian thực hiện: 2019-2021. Chủ thể: Phòng Kỹ thuật và Phòng Kinh doanh.

  2. Mở rộng kênh phân phối địa lý: Tăng cường hiện diện tại các tỉnh miền Bắc như Hải Phòng, Thái Bình, Nam Định thông qua việc thiết lập thêm đại lý và hợp tác với các nhà phân phối địa phương. Mục tiêu tăng thị phần thêm 5% trong 2 năm tới. Chủ thể: Phòng Kinh doanh.

  3. Đào tạo và phát triển nguồn nhân lực bán hàng: Tổ chức các khóa đào tạo kỹ năng bán hàng, thương thảo và chăm sóc khách hàng cho đội ngũ nhân viên kinh doanh nhằm nâng cao hiệu quả tiếp cận và giữ chân khách hàng. Thời gian: liên tục hàng năm. Chủ thể: Phòng Hành chính – Nhân sự phối hợp Phòng Kinh doanh.

  4. Ứng dụng công nghệ thông tin trong quản lý và marketing: Xây dựng hệ thống quản lý khách hàng (CRM) và phát triển kênh bán hàng trực tuyến để tăng cường tương tác với khách hàng, nâng cao trải nghiệm mua sắm. Thời gian triển khai: 2019-2020. Chủ thể: Ban Giám đốc phối hợp Phòng Kỹ thuật.

Đối tượng nên tham khảo luận văn

  1. Ban lãnh đạo và quản lý doanh nghiệp: Giúp hiểu rõ về các chiến lược mở rộng thị trường, từ đó xây dựng kế hoạch phát triển phù hợp với nguồn lực và môi trường kinh doanh.

  2. Nhân viên phòng kinh doanh và marketing: Cung cấp kiến thức về phân tích thị trường, xác định khách hàng mục tiêu và các công cụ marketing hiệu quả trong ngành thiết bị máy văn phòng.

  3. Nhà nghiên cứu và giảng viên kinh tế, quản trị kinh doanh: Là tài liệu tham khảo bổ ích về nghiên cứu thị trường và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm trong bối cảnh hội nhập kinh tế.

  4. Các nhà đầu tư và đối tác kinh doanh: Giúp đánh giá tiềm năng phát triển và khả năng cạnh tranh của công ty trong ngành thiết bị máy văn phòng, từ đó đưa ra quyết định đầu tư hoặc hợp tác chiến lược.

Câu hỏi thường gặp

  1. Tại sao mở rộng thị trường lại quan trọng đối với công ty?
    Mở rộng thị trường giúp công ty tăng doanh thu, lợi nhuận và củng cố vị thế cạnh tranh. Ví dụ, công ty Mặt Trời Việt đã tăng thị phần từ 8,5% lên 12,1% trong 3 năm nhờ mở rộng thị trường hiệu quả.

  2. Những yếu tố nào ảnh hưởng đến hoạt động mở rộng thị trường?
    Bao gồm yếu tố môi trường vĩ mô như chính trị, kinh tế, văn hóa xã hội, công nghệ; yếu tố ngành như cạnh tranh, sản phẩm thay thế; và yếu tố nội tại như nguồn lực tài chính, nhân lực và thương hiệu.

  3. Phương pháp nghiên cứu nào được sử dụng trong luận văn?
    Luận văn sử dụng phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp qua khảo sát khách hàng và dữ liệu thứ cấp từ báo cáo công ty, kết hợp phân tích thống kê mô tả, hồi quy và so sánh để đánh giá thực trạng và nhân tố ảnh hưởng.

  4. Công ty nên tập trung vào mở rộng thị trường theo chiều rộng hay chiều sâu?
    Công ty nên kết hợp cả hai hướng: mở rộng địa lý để tiếp cận khách hàng mới và khai thác hiệu quả thị trường hiện tại bằng cách tăng tần suất tiêu dùng và cải tiến sản phẩm.

  5. Làm thế nào để nâng cao hiệu quả đội ngũ bán hàng trong mở rộng thị trường?
    Đào tạo kỹ năng bán hàng, thương thảo, chăm sóc khách hàng và tạo động lực qua chính sách thưởng, giám sát thường xuyên giúp đội ngũ bán hàng hoạt động hiệu quả hơn, từ đó thúc đẩy mở rộng thị trường.

Kết luận

  • Luận văn đã phân tích và đánh giá toàn diện thực trạng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần Công nghệ và Thương mại Mặt Trời Việt giai đoạn 2015-2017, xác định các nhân tố ảnh hưởng chủ yếu từ môi trường bên ngoài và nội lực công ty.
  • Công ty đã đạt được sự tăng trưởng thị phần và doanh thu ổn định nhờ áp dụng đồng bộ các giải pháp mở rộng thị trường theo chiều rộng và chiều sâu.
  • Đề xuất các giải pháp cụ thể như đa dạng hóa sản phẩm, mở rộng kênh phân phối, phát triển nguồn nhân lực và ứng dụng công nghệ thông tin nhằm nâng cao hiệu quả mở rộng thị trường trong giai đoạn tiếp theo.
  • Nghiên cứu góp phần làm phong phú thêm lý luận về mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm trong ngành thiết bị máy văn phòng, đồng thời cung cấp cơ sở thực tiễn cho công tác quản trị và phát triển doanh nghiệp.
  • Khuyến nghị công ty tiếp tục theo dõi, đánh giá và điều chỉnh chiến lược mở rộng thị trường phù hợp với biến động môi trường kinh doanh, hướng tới mục tiêu phát triển bền vững đến năm 2025.

Hành động tiếp theo: Ban lãnh đạo và các phòng ban liên quan cần phối hợp triển khai các giải pháp đề xuất, đồng thời xây dựng hệ thống đánh giá hiệu quả định kỳ để đảm bảo mục tiêu mở rộng thị trường được thực hiện thành công.