Khóa luận: Hoàn thiện chiến lược Marketing Mix cho Công ty CP Du lịch Việt Đà

Khóa luận tốt nghiệp phân tích thực trạng và đề xuất giải pháp hoàn thiện chiến lược marketing mix cho công ty cổ phần du lịch Việt Đà.

• Tác giả: Nguyễn Thị Thu Thủy
• Người hướng dẫn: Vũ Thị Quỳnh Anh
• Chuyên ngành: Marketing
• Đề tài: Hoàn thiện chiến lược Marketing - Mix cho công ty Cổ phần Du lịch Việt Đà
• Loại tài liệu: graduation project
• Năm xuất bản: 2013
• Địa điểm: Đà Nẵng

Mục lục chi tiết

• LỜI CẢM ƠN
• DANH MỤC BẢNG BIỂU
• DANH MỤC HÌNH ẢNH
• LỜI MỞ ĐẦU
• 1. CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHIẾN LƯỢC MARKETING - MIX
• 1.1. Marketing là gì?
• 1.2. Chiến lược Marketing
• 1.2.1. Bản chất chiến lược Marketing:
• 1.2.2. Những yêu cầu khi xây dựng chiến lược Marketing cấp đơn vị kinh doanh:
• 1.2.2.1. Nhu cầu của khách hàng và sự khác biệt sản phẩm:
• 1.2.3. Các nhóm khách hàng và phân đoạn thị trường
• 1.2.4. Khả năng khác biệt hóa
• 1.3. Vai trò của chiến lược Marketing
• 1.4. Các yếu tố trong Marketing Mix
• 1.4.1. Chính sách sản phẩm
• 1.4.1.1. Định nghĩa
• 1.4.1.2. Chính sách sản phẩm
• 1.4.2. Chính sách giá cả
• 1.4.3. Chính sách phân phối:
• 1.4.4. Chính sách truyền thông cổ động:
• 1.4.5. Chính sách con người
• 1.4.6. Tạo sản phẩm trọn gói và lập chương trình
• 1.4.7. Minh chứng vật chất
• 1.4.8. Chính sách quan hệ đối tác
• 2. CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA CÔNG TY CP DU LỊCH VIỆT ĐÀ
• 2.1. Giới thiệu về công ty
• 2.1.1. Sơ lược về công ty
• 2.1.2. Quá trình phát triển của công ty
• 2.1.3. Nhiệm vụ, chức năng chính và định hướng phát triển của công ty
• 2.1.3.1. Sứ mệnh của công ty
• 2.1.3.2. Mục tiêu và định hướng phát triển
• 2.1.3.3. Ngành nghề kinh doanh
• 2.1.3.4. Đặc điểm ngành kinh doanh du lịch.
• 2.1.4. Cơ cấu tổ chức của công ty
• 2.1.4.1. Sơ đồ bộ máy tổ chức của công ty
• 2.1.4.2. Chức năng và nhiệm vụ của các bộ phận:
• 2.1.5. Những thành tựu mà công ty đã đạt được.
• 2.2. Phân tích tình hình
• 2.2.1. Phân tích nguồn lực của công ty
• 2.2.1.1. Nguồn kỹ thuật
• 2.2.1.2. Nguồn tài chính
• 2.2.1.3. Nguồn nhân sự
• 2.2.2. Phân tích môi trường vĩ mô
• 2.2.2.1. Môi trường chính trị- pháp luật
• 2.2.2.2. Môi trường kinh tế
• 2.2.2.3. Môi trường văn hóa- xã hội.
• 2.2.2.4. Môi trường công nghệ
• 2.2.2.5. Môi trường tự nhiên
• 2.2.3. Phân tích môi trường vi mô
• 2.2.3.1. Phân tích khách hàng
• 2.2.3.2. Phân tích đối thủ cạnh tranh
• 2.2.3.3. Phân tích nhà cung ứng
• 2.3. Phân tích chiến lược Marketing của công ty CP Du lịch Việt Đà
• 2.3.1. Xác định thị trường mục tiêu
• 2.3.2. Chiến lược sản phẩm
• 2.3.3. Chiến lược giá
• 2.3.4. Chiến lược phân phối
• 2.3.5. Chiến lược truyền thông cổ động
• 2.3.6. Con người
• 2.3.7. Quá trình
• 2.3.8. Minh chứng vật chất
• 2.3.9. Chính sách quan hệ đối tác
• 3. CHƯƠNG 3: HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX CHO CÔNG TY CỔ PHẦN DU LỊCH VIỆT ĐÀ
• 3.1. Xác định thị trường mục tiêu.
• 3.2. Chính sách sản phẩm
• 3.3. Chính sách giá
• 3.4. Chính sách phân phối
• 3.5. Chính sách truyền thông cổ động
• 3.6. Chính sách con người
• 3.7. Quá trình.
• 3.8. Minh chứng vật chất
• 3.9. Quan hệ đối tác
• TÀI LIỆU THAM KHẢO
• NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN

Tóm tắt

I. Tổng quan Marketing Mix Bí quyết thành công ngành du lịch

Trong bối cảnh nền kinh tế thị trường ngày càng cạnh tranh gay gắt, việc sở hữu một chiến lược Marketing Mix vững chắc là yếu tố sống còn cho bất kỳ công ty du lịch nào. Marketing Mix không chỉ là tập hợp các công cụ mà còn là một hệ thống luận điểm logic, hợp lý làm căn cứ chỉ đạo để doanh nghiệp tổ chức và giải quyết các nhiệm vụ marketing của mình. Đối với ngành lữ hành, sự phức tạp của dịch vụ du lịch đòi hỏi một cách tiếp cận toàn diện hơn, không chỉ dừng lại ở 4 yếu tố truyền thống mà mở rộng thành 7 yếu tố. Theo Philip Kotler, chuyên gia hàng đầu về Marketing, Marketing là sự phân tích, kế hoạch tổ chức và kiểm tra những khả năng câu khách của một công ty, cũng như những chính sách hoạt động nhằm thỏa mãn mong muốn của nhóm khách hàng mục tiêu du lịch. Trong lĩnh vực kinh doanh khách sạn du lịch, khái niệm Marketing mới được sử dụng rộng rãi vào đầu những năm 1950. Nó được định nghĩa là sự tìm kiếm liên tục mối tương quan thích ứng giữa một doanh nghiệp khách sạn du lịch với thị trường của nó. Do đó, hoạt động kinh doanh phải xuất phát từ thị trường và nhu cầu của khách hàng. Một chiến lược Marketing Mix cho công ty du lịch được thiết kế tốt giúp định vị thương hiệu du lịch một cách rõ ràng, thu hút khách hàng mục tiêu du lịch và tạo ra lợi thế cạnh tranh bền vững. Sự hiểu biết sâu sắc về các yếu tố cấu thành Marketing Mix và cách chúng tương tác là chìa khóa để một công ty du lịch không chỉ tồn tại mà còn phát triển mạnh mẽ trong môi trường đầy biến động.

1.1. Khám phá Marketing Mix 4P và 7P Nền tảng chiến lược du lịch

Để xây dựng một chiến lược Marketing Mix cho công ty du lịch hiệu quả, việc hiểu rõ các thành phần của nó là tối quan trọng. Marketing Mix 4P du lịch bao gồm Sản phẩm (Product), Giá (Price), Địa điểm (Place), và Xúc tiến (Promotion). Đây là khung cơ bản cho mọi kế hoạch marketing du lịch. Tuy nhiên, ngành du lịch là một lĩnh vực dịch vụ đặc thù, nơi trải nghiệm và tương tác cá nhân đóng vai trò then chốt. Do đó, mô hình Marketing Mix 7P du lịch được phát triển để phù hợp hơn, bổ sung thêm Con người (People), Quy trình (Process), và Bằng chứng vật chất (Physical Evidence). Yếu tố Sản phẩm trong dịch vụ du lịch không chỉ là tour du lịch hay gói dịch vụ mà còn là tổng hòa của các trải nghiệm. Giá cả phải phản ánh đúng giá trị và khả năng chi trả của khách hàng mục tiêu du lịch. Kênh phân phối cần đảm bảo dịch vụ du lịch dễ tiếp cận, bao gồm cả đại lý du lịch online (OTA). Xúc tiến bao gồm mọi hoạt động quảng bá du lịch và xúc tiến du lịch. Con người là đội ngũ nhân viên trực tiếp tương tác với khách hàng, ảnh hưởng lớn đến trải nghiệm khách hàng du lịch. Quy trình là các bước từ đặt chỗ đến hoàn tất dịch vụ, cần phải mượt mà và hiệu quả. Cuối cùng, bằng chứng vật chất (minh chứng hữu hình) như văn phòng, website, đồng phục, cơ sở vật chất giúp khách hàng cảm nhận được chất lượng dịch vụ vô hình. Các yếu tố này kết hợp lại tạo nên một bức tranh toàn diện cho chiến lược marketing trong ngành lữ hành.

1.2. Vai trò không thể thiếu của Marketing Mix trong phát triển du lịch bền vững

Một chiến lược Marketing Mix không chỉ là công cụ bán hàng mà còn là xương sống cho sự phát triển bền vững của bất kỳ công ty du lịch nào. Vai trò của chiến lược Marketing nằm ở khả năng kết nối doanh nghiệp với thị trường và khách hàng. Trong ngành du lịch, khoảng cách giữa nhà cung cấp dịch vụ du lịch và người tiêu dùng luôn tồn tại. Marketing Mix giúp thu hẹp khoảng cách đó bằng cách giải mã nhu cầu của khách hàng, từ đó đưa ra các chiến lược sản phẩm du lịch và dịch vụ phù hợp. Việc thiếu một chiến lược Marketing Mix cho công ty du lịch rõ ràng có thể dẫn đến việc thiếu mục đích cụ thể, không rõ ràng về đối tượng khách hàng mục tiêu du lịch, và khó khăn trong việc tạo sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh. Theo tài liệu nghiên cứu, "Người làm Marketing có vai trò quan trọng trong việc kết nối hình ảnh, sản phẩm của doanh nghiệp đến gần với người tiêu dùng, và cũng là cánh tay đắc lực để giải mã tiếng nói của khách hàng nhằm mang lại hiệu quả hơn trong doanh nghiệp." Điều này đặc biệt đúng trong ngành lữ hành nơi uy tín và trải nghiệm khách hàng du lịch là yếu tố quyết định. Một kế hoạch marketing du lịch được xây dựng kỹ lưỡng còn là cơ sở để thuyết phục các bên liên quan và tập trung nguồn lực, giúp công ty du lịch cạnh tranh hiệu quả trên thị trường. Nó giúp doanh nghiệp không ngừng nghiên cứu phân khúc thị trường du lịch, tìm kiếm giải pháp mới, và đa dạng hóa dịch vụ để phát huy tiềm lực sẵn có, đặc biệt khi thị trường luôn biến đổi không ngừng.

II. Phân tích sâu 7P Cách xây dựng chiến lược Marketing Mix du lịch hiệu quả

Để đạt được thành công bền vững, mỗi công ty du lịch cần nắm vững cách xây dựng chiến lược Marketing Mix du lịch hiệu quả bằng cách phân tích và tối ưu hóa từng yếu tố trong mô hình 7P. Mỗi "P" không đứng độc lập mà là một phần không thể thiếu, tương tác và bổ trợ lẫn nhau để tạo nên một kế hoạch marketing du lịch toàn diện và mạnh mẽ. Việc này đòi hỏi sự hiểu biết sâu sắc về khách hàng mục tiêu du lịch, đặc điểm ngành kinh doanh du lịch, và cạnh tranh trong ngành du lịch. Từ chiến lược sản phẩm du lịch độc đáo đến chiến lược giá du lịch linh hoạt, chiến lược phân phối du lịch rộng khắp, và chiến lược xúc tiến du lịch sáng tạo, mỗi yếu tố đều phải được cân nhắc kỹ lưỡng. Hơn nữa, với bản chất dịch vụ của ngành lữ hành, chiến lược con người trong du lịch, chiến lược quy trình dịch vụ du lịch và chiến lược bằng chứng vật chất du lịch đóng vai trò cực kỳ quan trọng trong việc định hình trải nghiệm khách hàng du lịch và xây dựng định vị thương hiệu du lịch. Một chiến lược Marketing Mix cho công ty du lịch toàn diện sẽ giúp doanh nghiệp vượt qua các thách thức trong ngành du lịch, tận dụng cơ hội thị trường và cuối cùng là đạt được hiệu quả marketing du lịch tối đa. Việc liên tục đánh giá và điều chỉnh các yếu tố này là cần thiết để thích nghi với sự thay đổi của thị trường và nhu cầu của khách hàng.

2.1. Tối ưu Chiến lược Sản phẩm du lịch Kiến tạo trải nghiệm độc đáo

Trái tim của bất kỳ chiến lược Marketing Mix cho công ty du lịch nào chính là chiến lược sản phẩm du lịch. Trong ngành du lịch, sản phẩm không chỉ là một món hàng vật chất mà là tổng hòa của tour du lịch, gói dịch vụ, các hoạt động và trải nghiệm khách hàng du lịch mà du khách nhận được. Một chiến lược sản phẩm du lịch hiệu quả cần tập trung vào việc thiết kế các dịch vụ du lịch độc đáo, chất lượng cao, đáp ứng nhu cầu của khách hàng và tạo ra sự khác biệt. Việc này bao gồm nghiên cứu kỹ lưỡng phân khúc thị trường du lịch để xác định khách hàng mục tiêu du lịch và phát triển các sản phẩm phù hợp. Theo tài liệu, "Chính sách về sản phẩm là nền tảng của chính sách Marketing hỗn hợp, được xác định dựa trên kế hoạch kinh doanh quy mô lớn hơn dành cho sản phẩm và chiến lược Marketing tổng thể cho mọi sản phẩm đang có của doanh nghiệp." Điều này nhấn mạnh tầm quan trọng của việc quản lý chất lượng tổng hợp, từ việc nghiên cứu thị trường để hiểu khách hàng cần gì đến việc phát triển nhãn hiệu và bao bì sản phẩm du lịch để đảm bảo sự hấp dẫn. Ngoài ra, việc tạo ra các sản phẩm trọn gói và lập chương trình đặc biệt là yếu tố then chốt để làm phong phú thêm lựa chọn cho khách hàng và làm đều đặn đường cầu trong kinh doanh du lịch. Một điểm đến du lịch có thể trở nên hấp dẫn hơn nhờ vào những gói sản phẩm được thiết kế tinh tế và chuyên nghiệp, mang lại giá trị cảm nhận cao cho du khách.

2.2. Chiến lược Giá và Phân phối Đảm bảo khả năng cạnh tranh dịch vụ du lịch

Hai yếu tố chiến lược giá du lịch và chiến lược phân phối du lịch có vai trò quyết định trong việc đảm bảo khả năng cạnh tranh trong ngành du lịch. Chính sách giá cần cân nhắc kỹ lưỡng để định giá sản phẩm du lịch một cách phù hợp, không chỉ để thu hút khách hàng mục tiêu du lịch mà còn để tối đa hóa lợi nhuận. Giá cả phải tương xứng với giá trị nhận được của khách hàng và có khả năng cạnh tranh. Mặc dù giá không phải là yếu tố cạnh tranh hàng đầu nhưng vẫn rất quan trọng, đặc biệt ở những thị trường có thu nhập thấp. Mục tiêu của chiến lược giá có thể là để sản phẩm tồn tại, tối đa hóa lợi nhuận, tăng thị phần du lịch, hoặc thu hồi vốn nhanh. Bên cạnh đó, chiến lược phân phối du lịch tập trung vào việc đưa dịch vụ du lịch đến tay khách hàng một cách thuận tiện nhất. Kênh phân phối du lịch bao gồm các nhà bán buôn, nhà bán lẻ, đại lý, môi giới và đặc biệt là đại lý du lịch online (OTA). "Kênh phân phối là con đường mà hàng hóa được lưu thông từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. Nhờ có mạng lưới kênh phân phối mà khắc phục được những khác biệt về thời gian, địa điểm và quyền sở hữu giữa người sản xuất với những người tiêu dùng và các hàng hóa dịch vụ." Việc lựa chọn kênh bán hàng du lịch phù hợp có thể là chiến lược phân phối đại trà để mở rộng thị phần, chiến lược phân phối độc quyền để duy trì kiểm soát, hoặc chiến lược phân phối chọn lọc để cân bằng. Mỗi công ty du lịch cần thiết kế và quản lý các kênh bán hàng sao cho phù hợp với tính chất sản phẩm du lịch và tạo điều kiện thuận lợi nhất cho khách hàng.

2.3. Xúc tiến Con người và Quy trình Nâng tầm trải nghiệm khách hàng du lịch

Trong chiến lược Marketing Mix cho công ty du lịch, các yếu tố Xúc tiến, Con người và Quy trình đóng vai trò quan trọng trong việc nâng cao trải nghiệm khách hàng du lịch và tạo dựng lòng trung thành. Chính sách truyền thông cổ động là bản chất của việc truyền tải thông điệp về sản phẩm du lịch và hình ảnh doanh nghiệp đến khách hàng mục tiêu du lịch để thuyết phục họ mua và sử dụng. Các hình thức quảng bá du lịch đa dạng bao gồm quảng cáo, khuyến mại, bán hàng cá nhân, marketing trực tiếp, và quan hệ công chúng. Đặc biệt, digital marketing du lịch với SEO du lịch, content marketing du lịch, và social media marketing du lịch ngày càng trở nên thiết yếu. Yếu tố chiến lược con người trong du lịch là trung tâm của dịch vụ du lịch. "Nhân tố con người giữ vị trí quan trọng trong marketing dịch vụ nói chung và marketing du lịch nói riêng." Thành công của một công ty du lịch phụ thuộc lớn vào việc tuyển dụng, đào tạo, huấn luyện và tạo động lực cho nhân viên. Marketing nội bộ là cần thiết để đảm bảo chất lượng dịch vụ, khuyến khích thái độ tốt của nhân viên. Chiến lược quy trình dịch vụ du lịch bao gồm các bước từ đặt tour, thanh toán đến hỗ trợ khách hàng và giải quyết khiếu nại. Một quy trình rõ ràng, minh bạch và hiệu quả sẽ tạo ra sự tin tưởng và hài lòng cho khách hàng. Cuối cùng, chiến lược bằng chứng vật chất du lịch (Physical Evidence) như bày trí văn phòng, trang thiết bị, đồng phục, website đóng vai trò củng cố niềm tin và chất lượng dịch vụ cảm nhận của khách hàng, dù sản phẩm du lịch là vô hình. Sự kết hợp nhuần nhuyễn của ba yếu tố này giúp công ty du lịch tạo dựng được ấn tượng mạnh mẽ và bền vững trong tâm trí khách hàng.

III. Case Study Marketing Mix Việt Đà Nhận diện thực trạng và thách thức phát triển

Việc phân tích Case Study Marketing Mix của Công ty Cổ phần Du lịch Việt Đà (Viet Da Travel) cung cấp cái nhìn sâu sắc về thực trạng và thách thức phát triển mà một công ty du lịch tại Việt Nam có thể gặp phải. Việt Đà, một công ty lữ hành với quy mô nhỏ, được thành lập năm 2006, đã trải qua nhiều giai đoạn phát triển và đối mặt với môi trường cạnh tranh trong ngành du lịch ngày càng gay gắt. Ngành nghề kinh doanh của công ty đa dạng, không chỉ tập trung vào tour du lịch và dịch vụ du lịch truyền thống mà còn mở rộng sang tư vấn, đào tạo, và tổ chức sự kiện. Đặc điểm ngành kinh doanh du lịch tại Việt Nam, như tính vô hình của dịch vụ, sản xuất và tiêu dùng đồng thời, tính không đồng nhất, và tính thời vụ rõ nét, đều ảnh hưởng trực tiếp đến kế hoạch marketing du lịch của Việt Đà. "Sự cạnh tranh giữa các công ty là rất khốc liệt. Để đạt được hiệu quả kinh doanh và nâng cao hiệu quả kinh doanh luôn là vấn đề được quan tâm của các doanh nghiệp và trở thành điều kiện sống còn để doanh nghiệp có thể tồn tại." Việc phân tích chiến lược marketing của Việt Đà đòi hỏi xem xét cả phân tích môi trường vĩ mô và phân tích môi trường vi mô, cùng với việc đánh giá các nguồn lực của công ty. Điều này giúp nhận diện rõ những điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức, từ đó đề xuất các giải pháp hoàn thiện chiến lược Marketing Mix hiệu quả hơn.

3.1. Tổng quan Công ty CP Du lịch Việt Đà Bối cảnh và định hướng kinh doanh

Công ty Cổ phần Du lịch Việt Đà (Viet Da Travel) ra đời vào ngày 10/10/2006 tại Đà Nẵng, với tổng số vốn ban đầu khiêm tốn là 300.000 VNĐ. Từ một khởi đầu nhỏ, quá trình phát triển của công ty được dẫn dắt bởi ông Đinh Văn Lộc, Giám đốc điều hành, với hơn 13 năm kinh nghiệm trong ngành du lịch. Sứ mệnh của công ty tập trung vào việc hoạt động hiệu quả, mang lại niềm vui cho khách hàng, tăng trưởng bền vững, quan tâm đến trách nhiệm xã hội và đóng góp cho sự phát triển đất nước. Mục tiêu và định hướng phát triển của Việt Đà là trở thành thương hiệu hàng đầu về tính chuyên nghiệp và tận tâm trong lĩnh vực dịch vụ du lịch lữ hành tại miền Trung và toàn quốc, phấn đấu tăng trưởng doanh thu du lịch và thị phần du lịch nội địa, cũng như cung cấp các tour du lịch chất lượng. Ngoài dịch vụ du lịch truyền thống, công ty còn kinh doanh cho thuê xe, bán vé máy bay, đào tạo và tư vấn nguồn nhân lực, tổ chức sự kiện, quảng cáo, và môi giới bất động sản. Sự đa dạng này phản ánh nỗ lực của công ty trong việc thích nghi và mở rộng trong ngành lữ hành. Việc nắm bắt bối cảnh này là cần thiết để hiểu sâu hơn về chiến lược Marketing Mix cho công ty du lịch này.

3.2. Phân tích môi trường Marketing của Việt Đà Cơ hội và thách thức vĩ mô vi mô

Để đánh giá toàn diện chiến lược Marketing Mix của công ty du lịch Việt Đà, việc phân tích môi trường vĩ mô và vi mô là không thể thiếu. Môi trường vĩ mô bao gồm các yếu tố chính trị-pháp luật (chính sách kích cầu du lịch, luật pháp), kinh tế (lạm phát, GDP, thu nhập), văn hóa-xã hội (xu hướng du lịch, hình ảnh Việt Nam), công nghệ (ứng dụng CNTT, WiFi miễn phí), và tự nhiên (tài nguyên du lịch, thiên tai). Ví dụ, các chương trình kích cầu du lịch như "Ấn tượng Việt Nam" hay "Ba địa phương – một điểm đến" tạo cơ hội lớn cho công ty du lịch, nhưng luật pháp chưa đồng bộ hoặc tình trạng chặt chém khách du lịch lại là đe dọa. Môi trường kinh tế với lạm phát cao cũng là một thách thức. Theo tài liệu, "Lạm phát cao không khuyến khích đầu tư mới mở rộng sản xuất, tiềm ẩn nhiều rủi ro đối với hoạt động sản xuất kinh doanh, do đó giá vốn sẽ tăng." Đồng thời, phân tích môi trường vi mô tập trung vào khách hàng mục tiêu du lịch (khách bình dân quốc tế và nội địa), phân tích đối thủ cạnh tranh (Saigontourist, Vietravel, các công ty nhỏ lẻ), và nhà cung ứng (phương tiện di chuyển, hướng dẫn viên, khách sạn). "Khách hàng có thể dễ dàng so sánh các doanh nghiệp với nhau: thông qua internet và công nghệ mạng, khách hàng có khả năng tiếp cận với nguồn thông tin về sản phẩm mà tất cả các đối thủ cạnh tranh cung cấp." Đây là một thách thức lớn trong việc xây dựng lòng trung thành. Sự cạnh tranh trong ngành du lịch khốc liệt đòi hỏi Việt Đà phải liên tục đổi mới kế hoạch marketing du lịch và tìm kiếm khả năng khác biệt hóa.

3.3. Đánh giá nguồn lực Việt Đà Điểm mạnh điểm yếu chiến lược Marketing

Việc phân tích nguồn lực của công ty là nền tảng để hiểu rõ điểm mạnh và điểm yếu trong chiến lược Marketing Mix của Việt Đà. Về nguồn kỹ thuật, công ty sở hữu một đội xe VIDACO tương đối tốt và hiện đại, đa dạng về loại xe và số chỗ ngồi, đây là một lợi thế cạnh tranh đáng kể. "Đây là một trong những đội xe tốt nhất, hiện đại nhất miền Trung với chi phí và giá hợp lý, tài xế vui vẻ, nhiệt tình, nhiều kinh nghiệm (theo khảo sát của công ty Việt Đà năm 2011)." Tuy nhiên, công ty còn thiếu một số thiết bị văn phòng cần thiết và đội xe chưa đủ đáp ứng vào mùa cao điểm. Nguồn tài chính của Việt Đà cho thấy khả năng thanh toán ngắn hạn tương đối cao nhưng lại có xu hướng giảm, cùng với tỷ lệ lợi nhuận gộp biên giảm dần, phản ánh sự gia tăng chi phí để tạo nên dịch vụ du lịch. Về nguồn nhân sự, đội ngũ nhân viên trẻ, nhiệt tình, và mến khách là một điểm mạnh. Tuy nhiên, số lượng nhân viên còn ít (12 người vào năm 2011), kinh nghiệm xử lý công việc chưa cao, và trình độ ngoại ngữ còn hạn chế, đặc biệt khi công ty muốn mở rộng thị trường và phát triển hoạt động kinh doanh du lịch. Những điểm yếu này ảnh hưởng trực tiếp đến chiến lược con người trong du lịch và khả năng cung cấp trải nghiệm khách hàng du lịch chất lượng cao. Để hoàn thiện chiến lược Marketing Mix, Việt Đà cần giải quyết những hạn chế này, biến chúng thành cơ hội để đầu tư và phát triển.

IV. Đánh giá Chiến lược Marketing Mix hiện tại của Việt Đà Kết quả và Hạn chế

Việc đánh giá Chiến lược Marketing Mix hiện tại của Việt Đà là bước quan trọng để xác định kết quả và hạn chế trong hoạt động của công ty du lịch này. Việt Đà đã triển khai các chính sách Marketing nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh du lịch kể từ khi thành lập. Tuy nhiên, vẫn còn nhiều hạn chế nhất định cần được khắc phục. Công ty đã nỗ lực đa dạng hóa sản phẩm du lịch và xác định thị trường mục tiêu là khách hàng nội địa và quốc tế bình dân, những người nhạy cảm với giá cả. Tuy nhiên, chất lượng dịch vụ đi kèm, đặc biệt trong các yếu tố như vận chuyển và ăn uống, vẫn còn kém cạnh tranh so với các đối thủ ngang tầm. "So với các đối thủ cạnh tranh ngang tầm, có cùng mức giá, cùng nhóm khách hàng mục tiêu là tầng lớp bình dân, thì chất lượng dịch vụ của công ty có phần kém hơn." Điều này cho thấy sự chưa tối ưu trong chiến lược sản phẩm du lịch và chiến lược con người trong du lịch. Chiến lược giá du lịch của công ty linh hoạt và phụ thuộc vào mùa, nhưng cần được điều chỉnh để tạo ra giá trị cảm nhận cao hơn. Về chiến lược phân phối du lịch, công ty sử dụng cả kênh trực tiếp và đối tác, nhưng cần khai thác mạnh mẽ hơn các kênh bán hàng du lịch trực tuyến như đại lý du lịch online (OTA). Việc phân tích từng "P" một cách chi tiết sẽ giúp Việt Đà nhận diện rõ ràng hơn những cơ hội để hoàn thiện chiến lược Marketing Mix và tăng cường cạnh tranh trong ngành du lịch.

4.1. Chính sách sản phẩm và thị trường mục tiêu Phân khúc khách hàng du lịch

Việt Đà hiện đang theo đuổi chiến lược sản phẩm du lịch đa dạng hóa nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng phong phú, tập trung vào phân khúc thị trường du lịch là khách nội địa và quốc tế bình dân. Công ty đã mở rộng các chương trình tour du lịch nội địa và quốc tế (ví dụ: Đông Nam Á), cùng với các sản phẩm quà tặng đi kèm để tăng sự hấp dẫn. Các chương trình như "Phố cổ Hội An – Cố Đô Huế – Động Phong Nha" và "Hành trình di sản miền Trung" thể hiện nỗ lực khai thác điểm đến du lịch trong nước. Công ty cũng cung cấp các dịch vụ du lịch đơn lẻ như tư vấn du lịch, vé máy bay, cho thuê xe. Mặc dù công ty đã tận dụng tốt các sự kiện, lễ hội lớn để tổ chức tour, nhưng vẫn còn hạn chế trong việc khai thác các vùng, điểm du lịch mới, dẫn đến sản phẩm du lịch chưa thực sự phong phú và độc đáo để gây ấn tượng. Biểu đồ đánh giá mức độ hài lòng về tour của Việt Đà cho thấy khách hàng chưa hài lòng do tour có nhiều địa điểm đã đi rồi, thiếu sự mới mẻ. "Theo báo cáo trên, thì nguyên nhân khách không hài lòng về tour chủ yếu là do tour gồm những địa điểm mà có nhiều địa điểm khách đã đi rồi, không có gì mới mẻ." Ngoài ra, công ty chưa đáp ứng tốt đối tượng khách Châu Âu, những người có khả năng chi trả cao nhưng yêu cầu về chất lượng dịch vụ cũng cao hơn. Việc xác định thị trường mục tiêu rõ ràng hơn và đa dạng hóa sản phẩm du lịch theo hướng tạo ra trải nghiệm độc đáo là cần thiết.

4.2. Chiến lược giá và phân phối Tối ưu kênh bán hàng du lịch cho Việt Đà

Chiến lược giá du lịch của Việt Đà hiện tại khá linh hoạt, phụ thuộc vào mùa và từng đối tượng khách hàng, áp dụng giá cả phải chăng cho khách hàng mục tiêu du lịch bình dân. Công ty đã tham gia các chương trình kích cầu du lịch như "Ấn tượng Việt Nam" với mức giảm giá tour 30-50%, góp phần tăng doanh thu lên 12%. Điều này cho thấy sự nhạy bén của công ty trong việc ứng dụng chính sách giá để thu hút khách. Tuy nhiên, việc định giá sản phẩm du lịch cần được tối ưu hóa để không chỉ cạnh tranh về giá mà còn phản ánh đúng giá trị và chất lượng dịch vụ. Về chiến lược phân phối du lịch, Việt Đà sử dụng cả các kênh truyền thống và đã có sự liên kết với các đối tác trong nước. Công ty cũng cung cấp các dịch vụ du lịch đơn lẻ và có khả năng đặt phòng khách sạn tốt với các đối tác. Mặc dù đã có website, nhưng việc khai thác các kênh bán hàng du lịch online, đặc biệt là thông qua đại lý du lịch online (OTA) và các nền tảng digital marketing du lịch, vẫn chưa thực sự mạnh mẽ. Trong bối cảnh cạnh tranh trong ngành du lịch gia tăng, và khách hàng ngày càng dễ dàng so sánh thông tin qua internet, việc tối ưu hóa kênh phân phối du lịch và đẩy mạnh sự hiện diện trực tuyến là yếu tố sống còn. "Khách hàng có thể dễ dàng chuyển đổi giữa các nhà cung ứng: do hầu như không có chi phí về tiền trong việc chuyển đổi giữa các nhà cung cấp cũng như ít gặp các rào cản về mặt chuyển đổi." Điều này đòi hỏi Việt Đà phải chủ động hơn trong việc xây dựng mạng lưới phân phối đa kênh và đảm bảo sự thuận tiện tối đa cho khách hàng.

4.3. Xúc tiến con người quy trình và minh chứng vật chất Nâng cao hiệu quả Marketing du lịch

Trong việc nâng cao hiệu quả Marketing du lịch, Việt Đà đã triển khai chiến lược truyền thông cổ động thông qua việc tham gia các chương trình quảng bá du lịch cấp quốc gia và địa phương. Công ty đã tổ chức các chương trình mang tính từ thiện, tạo uy tín và lòng tin cho khách hàng về một Việt Đà thân thiện, gần gũi. Tuy nhiên, các hoạt động digital marketing du lịch như SEO du lịch, content marketing du lịch, và social media marketing du lịch chưa được khai thác tối đa. Về chiến lược con người trong du lịch, đội ngũ nhân viên trẻ, nhiệt tình, và mến khách là một tài sản quý giá. Tuy nhiên, kinh nghiệm chưa cao và trình độ ngoại ngữ còn hạn chế là những điểm yếu cần cải thiện thông qua đào tạo và thu hút nhân tài. "Trình độ ngoại ngữ nguồn nhân lực tại các cơ sở phục vụ du lịch còn hạn hạn chế." Chiến lược quy trình dịch vụ du lịch của công ty có vẻ chưa được đề cập rõ ràng trong tài liệu, nhưng việc quản lý quy trình từ đặt chỗ đến phản hồi khách hàng là cực kỳ quan trọng để đảm bảo trải nghiệm khách hàng du lịch liền mạch. Cuối cùng, chiến lược bằng chứng vật chất du lịch của Việt Đà thể hiện qua đội xe chất lượng và trang thiết bị văn phòng cơ bản. Tuy nhiên, cần đầu tư thêm vào các yếu tố vật chất hữu hình khác như website chuyên nghiệp, brochure hấp dẫn để tạo ấn tượng mạnh hơn. "Chính những yếu tố minh chứng vật chất sẽ giúp công ty có được điều đó, những yếu tố này bao gồm bày trí văn phòng, trang thiết bị máy móc phục vụ quá trình cung ứng dịch vụ, đồng phục của công ty, huy chương giải thưởng, …nó còn thể hiện nhiều ở trang web của công ty." Sự yếu kém trong các yếu tố này có thể làm giảm niềm tin khách hàng và hiệu quả marketing du lịch tổng thể.

V. Hoàn thiện Chiến lược Marketing Mix Giải pháp tối ưu cho công ty du lịch

Để hoàn thiện Chiến lược Marketing Mix và đạt được sự phát triển bền vững, công ty du lịch Việt Đà cần áp dụng các giải pháp tối ưu dựa trên những phân tích về thực trạng và thách thức đã nêu. Việc này đòi hỏi một cách tiếp cận đồng bộ và chiến lược cho từng yếu tố trong mô hình 7P, tập trung vào việc tạo ra giá trị độc đáo cho khách hàng mục tiêu du lịch và nâng cao khả năng cạnh tranh trong ngành du lịch. Các giải pháp không chỉ dừng lại ở việc cải thiện sản phẩm du lịch hay chính sách giá, mà còn phải bao gồm việc tối ưu hóa kênh phân phối du lịch, đẩy mạnh chiến lược xúc tiến du lịch thông qua digital marketing du lịch, đầu tư vào chiến lược con người trong du lịch, tinh gọn quy trình dịch vụ du lịch và củng cố minh chứng vật chất. Mục tiêu cuối cùng là xây dựng một định vị thương hiệu du lịch mạnh mẽ, gia tăng trải nghiệm khách hàng du lịch và đạt được hiệu quả marketing du lịch cao nhất. Việc liên tục theo dõi, đánh giá và điều chỉnh kế hoạch marketing du lịch là chìa khóa để đảm bảo sự phù hợp và hiệu quả trong môi trường ngành lữ hành luôn thay đổi. "Các doanh nghiệp thành công thường tạo ra được định hướng marketing toàn doanh nghiệp và một chính sách con người đúng đắn."

5.1. Nâng cấp Chiến lược Sản phẩm và Định vị Tạo sự khác biệt cho dịch vụ du lịch

Để nâng cấp Chiến lược Sản phẩm du lịch, Việt Đà cần tập trung vào việc tạo sự khác biệt rõ rệt cho dịch vụ du lịch của mình. Thay vì chỉ đa dạng hóa dựa trên các sản phẩm hiện có, công ty nên nghiên cứu sâu hơn về nhu cầu của khách hàng để phát triển các tour du lịch độc đáo, mang tính trải nghiệm cao và có yếu tố văn hóa, sinh thái riêng biệt. Ví dụ, phát triển các tour chuyên biệt khám phá các điểm đến du lịch ít được biết đến, hoặc các tour giáo dục, tour ẩm thực, tour du lịch bền vững. Việc định vị thương hiệu du lịch cần rõ ràng hơn, nhấn mạnh vào giá trị cốt lõi và sự khác biệt mà Việt Đà mang lại. "Sự khác biệt sản phẩm là quá trình tạo một lợi thế bằng việc thiết kế sản phẩm, dịch vụ để thỏa mãn nhu cầu khách hàng." Công ty cần đầu tư vào chất lượng dịch vụ tổng thể, từ chất lượng xe, lựa chọn khách sạn đến đào tạo hướng dẫn viên chuyên nghiệp. Việc thu thập phản hồi khách hàng thường xuyên và áp dụng vào cải tiến sản phẩm là yếu tố then chốt. Cần cân nhắc việc tạo ra các "gói sản phẩm trọn gói" linh hoạt, cho phép khách hàng tùy chỉnh một số yếu tố để tăng tính cá nhân hóa và sự hài lòng về trải nghiệm khách hàng du lịch. Ngoài ra, việc hợp tác với các nghệ nhân địa phương hoặc cộng đồng để đưa các yếu tố văn hóa bản địa vào sản phẩm cũng là một cách để tạo dấu ấn riêng.

5.2. Cải thiện Chính sách Giá và Mở rộng Kênh Phân phối Tăng cường lợi thế cạnh tranh

Để cải thiện chính sách giá du lịch, Việt Đà cần thực hiện phân tích SWOT công ty du lịch sâu sắc hơn về giá của đối thủ cạnh tranh và giá trị cảm nhận của khách hàng mục tiêu du lịch. Thay vì chỉ giảm giá, công ty có thể áp dụng chiến lược định giá dựa trên giá trị, cung cấp các gói dịch vụ cao cấp hơn với mức giá tương xứng, hoặc các gói combo có lợi hơn cho khách hàng. Việc phát triển các chương trình khách hàng thân thiết có thể tăng lòng trung thành, giảm sự nhạy cảm về giá. Về mở rộng kênh phân phối du lịch, công ty cần tăng cường sự hiện diện trên các đại lý du lịch online (OTA) lớn và đầu tư vào website chính thức, biến nó thành một kênh bán hàng du lịch hiệu quả. Việc tối ưu hóa SEO du lịch cho website và triển khai quảng cáo trực tuyến sẽ giúp tiếp cận lượng lớn khách hàng tiềm năng. "Kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp và các cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau, tham gia vào quá trình đưa hàng hóa từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng." Hợp tác chiến lược với các blogger du lịch, KOLs, hoặc các nền tảng truyền thông khác cũng là cách để mở rộng phạm vi tiếp cận. Mục tiêu là tạo ra một mạng lưới kênh bán hàng du lịch đa dạng, tiện lợi, giúp dịch vụ du lịch của Việt Đà dễ dàng đến tay khách hàng, từ đó gia tăng lợi thế cạnh tranh trong ngành du lịch.

5.3. Tối ưu Xúc tiến Con người và Bằng chứng vật chất Nâng cao trải nghiệm khách hàng

Để tối ưu chiến lược xúc tiến du lịch, Việt Đà cần đầu tư mạnh mẽ vào digital marketing du lịch. Việc triển khai content marketing du lịch chất lượng cao (blog, video, hình ảnh đẹp về điểm đến du lịch), kết hợp với social media marketing du lịch (Facebook, Instagram, TikTok) để tương tác và tạo cộng đồng sẽ thu hút được nhiều khách hàng hơn. SEO du lịch là yếu tố không thể thiếu để nâng cao khả năng hiển thị trên công cụ tìm kiếm khi người dùng tìm kiếm "tour du lịch" hoặc "dịch vụ du lịch". Về chiến lược con người trong du lịch, công ty cần có kế hoạch đào tạo nâng cao trình độ chuyên môn, kỹ năng giao tiếp và đặc biệt là ngoại ngữ cho đội ngũ nhân viên, đặc biệt là hướng dẫn viên. Việc này giúp cải thiện chất lượng phục vụ và trải nghiệm khách hàng du lịch. "Mỗi doanh nghiệp thành công cần nghĩ đến các nhân viên của họ – những người đang sáng tạo ra sản phẩm có giá trị cho khách hàng." Marketing nội bộ cũng cần được đẩy mạnh để tạo động lực và sự gắn kết. Đối với chiến lược bằng chứng vật chất du lịch, Việt Đà nên nâng cấp website, đảm bảo giao diện thân thiện, dễ sử dụng, cung cấp thông tin rõ ràng và hình ảnh chất lượng. Các yếu tố như brochure, đồng phục, và cơ sở vật chất văn phòng cũng cần được cải thiện để tạo ấn tượng chuyên nghiệp và đáng tin cậy. "Chính những yếu tố minh chứng vật chất sẽ giúp công ty có được điều đó, những yếu tố này bao gồm bày trí văn phòng, trang thiết bị máy móc phục vụ quá trình cung ứng dịch vụ, đồng phục của công ty, huy chương giải thưởng, …nó còn thể hiện nhiều ở trang web của công ty." Sự kết hợp chặt chẽ giữa các yếu tố này sẽ giúp Việt Đà xây dựng hình ảnh mạnh mẽ và nâng cao hiệu quả marketing du lịch.

VI. Kết luận Tương lai Chiến lược Marketing Mix cho ngành du lịch Việt Nam

Việc phân tích Chiến lược Marketing Mix cho công ty du lịch Việt Đà đã cung cấp những bài học kinh nghiệm quý giá cho các doanh nghiệp trong ngành du lịch Việt Nam. Trường hợp nghiên cứu này nhấn mạnh tầm quan trọng của việc hiểu rõ khách hàng mục tiêu du lịch, môi trường kinh doanh, và khả năng thích ứng linh hoạt với những thay đổi của thị trường. Một kế hoạch marketing du lịch không chỉ cần dựa trên lý thuyết mà còn phải được điều chỉnh liên tục dựa trên thực tiễn và phản hồi từ khách hàng. Để đạt được hiệu quả marketing du lịch tối đa, các công ty du lịch cần phải có một chiến lược Marketing Mix toàn diện, từ việc tạo ra sản phẩm du lịch độc đáo, định giá sản phẩm du lịch cạnh tranh, đến việc xây dựng kênh phân phối du lịch hiệu quả và triển khai chiến lược xúc tiến du lịch mạnh mẽ. Hơn nữa, với bản chất dịch vụ, chiến lược con người trong du lịch, quy trình dịch vụ du lịch và minh chứng vật chất đóng vai trò then chốt trong việc định hình trải nghiệm khách hàng du lịch và xây dựng định vị thương hiệu du lịch. Tương lai của ngành lữ hành Việt Nam phụ thuộc vào khả năng của các doanh nghiệp trong việc đón đầu các xu hướng marketing mới, ứng dụng công nghệ và cam kết phát triển bền vững. Chỉ khi đó, các công ty du lịch mới có thể vượt qua thách thức trong ngành du lịch và khẳng định vị thế trên trường quốc tế.

6.1. Bài học then chốt từ Case Study Việt Đà Nền tảng phát triển bền vững

Từ Case Study của Công ty Cổ phần Du lịch Việt Đà, nhiều bài học kinh nghiệm then chốt có thể được rút ra, làm nền tảng cho phát triển bền vững trong ngành du lịch. Thứ nhất, tầm quan trọng của việc phân tích SWOT công ty du lịch định kỳ là không thể phủ nhận để nhận diện rõ điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức. Việt Đà đã có những điểm mạnh về đội xe và tinh thần nhân viên, nhưng còn yếu về kinh nghiệm và ngoại ngữ. Thứ hai, một chiến lược sản phẩm du lịch cần không ngừng đổi mới và tạo sự khác biệt, thay vì chỉ dựa vào các tour truyền thống. Trải nghiệm khách hàng du lịch là yếu tố quyết định sự hài lòng. Thứ ba, sự cân bằng giữa chiến lược giá du lịch cạnh tranh và chất lượng dịch vụ là cực kỳ quan trọng để giữ chân khách hàng mục tiêu du lịch. Thứ tư, chiến lược phân phối du lịch cần tích hợp mạnh mẽ digital marketing du lịch và các kênh bán hàng du lịch trực tuyến để mở rộng thị trường. Cuối cùng, chiến lược con người trong du lịch và minh chứng vật chất phải được xem xét là những yếu tố cốt lõi, ảnh hưởng trực tiếp đến uy tín doanh nghiệp và hiệu quả marketing du lịch. Việc đầu tư vào đào tạo nhân sự và nâng cấp cơ sở vật chất không chỉ là chi phí mà là khoản đầu tư cho tương lai. Những bài học này cung cấp góc nhìn thực tiễn về ứng dụng Marketing Mix trong bối cảnh công ty du lịch tại Việt Nam.

6.2. Xu hướng và thách thức mới cho chiến lược Marketing du lịch trong kỷ nguyên số

Kỷ nguyên số đang mở ra nhiều xu hướng marketing và đồng thời đặt ra không ít thách thức mới cho chiến lược Marketing du lịch. Các công ty du lịch như Việt Đà cần nắm bắt các xu hướng như du lịch bền vững, cá nhân hóa trải nghiệm du lịch, và ứng dụng công nghệ trong mọi khía cạnh của kế hoạch marketing du lịch. Digital marketing du lịch sẽ tiếp tục là trọng tâm, với sự phát triển của AI, Big Data trong việc phân tích khách hàng mục tiêu du lịch và tạo ra các chiến dịch quảng bá du lịch siêu cá nhân hóa. SEO du lịch, content marketing du lịch, và social media marketing du lịch sẽ ngày càng tinh vi hơn, đòi hỏi các doanh nghiệp phải đầu tư nghiêm túc. "Nếu các công ty ngành du lịch không nhanh chóng bắt kịp xu thế mới của công nghệ thông tin sẽ bị tụt hậu, cạnh tranh trong ngành du lịch nói riêng sẽ gay gắt hơn." Thách thức bao gồm sự cạnh tranh trong ngành du lịch khốc liệt từ các đại lý du lịch online (OTA) toàn cầu, sự biến động của kinh tế, và các vấn đề về môi trường tự nhiên, dịch bệnh. Việc xây dựng một chiến lược Marketing Mix linh hoạt, có khả năng thích ứng nhanh chóng với sự thay đổi của thị trường và nhu cầu của khách hàng là cực kỳ quan trọng. Các công ty du lịch cần coi trọng việc nghiên cứu thị trường liên tục, đổi mới sản phẩm du lịch, và không ngừng nâng cao chất lượng dịch vụ để duy trì lợi thế cạnh tranh và đạt được hiệu quả marketing du lịch lâu dài.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHIẾN LƯỢC MARKETING - MIX 1. Marketing là gì? Với nền kinh tế thị trường hiện nay, sự cạnh tranh ngày càng trở nên khốc liệt và gay gắt, thì công tác Marketing lại càng thực sự đóng góp một vai trò quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển của mỗi doanh nghiệp. Marketing được hình thành và ra đời từ sự phát triển và liên tục của nền văn minh công nghiệp. Cách đây gần tám thập kỷ (vào đầu những năm 20) marketing xuất hiện như là một ngành khoa học quản lý xí nghiệp.

Cho tới ngày nay Marketing được hiểu với quan niệm đầy đủ hơn, theo philip Kotler (chuyên gia hàng đầu về Marketing ở Mỹ) thì Marketing là sự phân tích, kế hoạch tổ chức và kiểm tra những khả năng câu khách của một Công ty cũng như những chính sách hoạt động với nhu cầu thoả mãn mong muốn của nhóm khách hàng mục tiêu. Tuy nhiên đây là một lĩnh vực phong phú và đa dạng bởi vì marketing vẫn còn đang trong quá trình vận động và phát triển. Vì vậy khó mà đưa ra được một định nghĩa thật chính xác và trọn vẹn về Marketing nói chung. Người ta chỉ hiểu nó với ý nghĩa đầy đủ nhất đó là: Marketing là môn khoa học kinh tế nghiên cứu các quy luật hình thành và động thái chuyển hoá nhu cầu thị trường thành các quyết định múa của tập khách hàng tiềm năng và nghệ thuật đồng quy các hoạt động, ứng xử kinh doanh trong khuôn khổ các chương trình, giải pháp công nghệ và quản trị hỗn hợp các khả năng, nỗ lực chào hàng chiêu khách hàng, điều khiển các dòng phân phối sản phẩm và dịch vụ nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu tập khách hàng, tối ưu hoá hiệu quả mục tiêu của một doanh nghiệp trong mối quan hệ với các thị trường của nó.

Đứng trên góc độ kinh doanh KS-DL thì khái niệm Marketing mới được các chuyên gia ngành du lịch Châu Âu sử dụng vào đầu những năm 50. Người ta quan niệm rằng Marketing khách sạn du lịch là sự tìm kiếm liên tục mối tương quan thích ứng giữa một doanh nghiệp KS-DL với thị trường của nó. Vì vậy theo lý thuyết Marketing hiện đại thì bắt 2đầu một hoạt động kinh doanh không phải khâu sản xuất mà phải xuất phát từ thị trường và nhu cầu của thị trường. Một định nghĩa Marketing trong kinh doanh khách sạn du lịch trong những điều kiện trên có thể là: Một phương pháp kỹ thuật, được hỗ trợ bằng một tinh thần đặc biệt và có phương pháp nhằm thoả mãn một cách tốt nhất những nhu cầu có thể đề ra hoặc không đề ra của du khách, có Nguyễn Thị Thu Thủy _Lớp CCMA04C 3 Hoàn thiện chiến lược Marketing - Mix cho công ty Cổ phần Du lịch Việt Đà thể là mục đích tiêu khiển (thăm quan, nghỉ mát, vui chơi, giải trí.) hoặc những mục đích khác (nghiên cứu, tìm hiểu, văn hoá lịch sử, công tác, gia đình.

Chiến lược Marketing 1. Bản chất chiến lược Marketing: Chiến lược marketing là một hệ thống luận điểm logic,hợp lý làm căn cứ chỉ đạo cho một doanh nghiệp tổ chức, tính toán cách giải quyết những nhiệm vụ marketing của mình. Cụ thể,chiến lược marketing tập trung vào giải quyết những vấn đề sau: - Lựa chọn thi trường mục tiêu - Đề ra các chính sách marketing thích ứng với thị trường mục tiêu đó Chiến lược Marketing là bản phác thảo cách thức doanh nghiệp phân phối nguồn lực để đạt mục tiêu kinh doanh. Thiếu chiến lược Marketing đồng nghĩa với việc không có mục đích rõ ràng vào đối tượng khách hàng mà doanh nghiệp đang theo đuổi, cũng sẽ mập mờ về điều gì tạo ra sự khác biệt giữa bạn và đối thủ cạnh tranh và không thể trả lời được cho câu hỏi: tại sao khách hàng lại mua sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp bạn? Ở bất kỳ thời điểm nào và cho dù doanh nghiệp của bạn là lớn hay nhỏ thì đều cần có một chiến lược Marketing để thực hiện tốt tất cả các dự án Marketing, vừa tạo ra cơ sở để thuyết phục những bên hữu quan, vừa là điểm tựa để doanh nghiệp tập trung nguồn lực để có thể cạnh tranh với những đối thủ khác.

Vấn đề cơ bản mà mỗi doanh nghiệp cần phải giải quyết khi lựa chọn chiến lược kinh doanh đó là: Họ sẽ cung cấp cho khách hàng sản phẩm hay dịch vụ nào? Cách thức tạo ra các sản phẩm và dịch vụ ấy và làm cách nào để đưa các sản phẩm và dịch vụ đến khách hàng? Điều ấy được mỗi doanh nghiệp chú trọng khi xây dựng chiến lược cho từng SBU. Do đó, thiết lập một chiến lược Marketing cho các SBU là vô cùng quan trọng, là chìa khóa để doanh nghiệp tạo dựng lợi thế so với đối thủ cạnh tranh. Nhưng chiến lược Marketing cho các SBU cụ thể là như thế nào? Trước hết, vì đây là đơn vị tiếp cận gần với những khách hàng mục tiêu của công ty nhất, là đơn vị trung gian để đưa công ty đến gần khách hàng nhưng đồng thời là người giải mã, tìm hiểu và đáp ứng nhu cầu của khách hàng thông qua sản phẩm và dịch vụ của công ty. Do đó, khách hàng được coi là nền tảng cho sự thành công của các chiến lược SBU.

Nguyễn Thị Thu Thủy _Lớp CCMA04C 4 Hoàn thiện chiến lược Marketing - Mix cho công ty Cổ phần Du lịch Việt Đà Mỗi doanh nghiệp thành công cần nghĩ đến các nhân viên của họ - những người đang sáng tạo ra sản phẩm có giá trị cho khách hàng – và khách hàng – những người sẵn lòng trả giá cho các sản phẩm đó. Abell để xây dựng chiến lược cấp đơn vị kinh doanh phải bao gồm 3 yếu tố: (1) nhu cầu của khách hàng, (2) các nhóm khách hàng được thỏa mãn, (3) các khả năng khác biệt hóa hay cách thức mà nhu cầu của khách hàng được thỏa mãn. Những yêu cầu khi xây dựng chiến lược Marketing cấp đơn vị kinh doanh: 1. Nhu cầu của khách hàng và sự khác biệt sản phẩm: Nhu cầu của khách hàng là sự mong muốn, sự cần thiết hay khao khát mà có thể được thỏa mãn bằng những đặc tính của sản phẩm hay dịch vụ.

Sự khác biệt sản phẩm là quá trình tạo một lợi thế bằng việc thiết kế sản phẩm, dịch vụ để thỏa mãn nhu cầu khách hàng. Tất cả các công ty cần tạo sự khác biệt cho sản phẩm của họ sao cho có thể hấp dẫn được khách hàng và ít nhất là thỏa mãn nhu cầu. Khi nhu cầu của khách hàng được đáp ứng bằng những cách thức khác biệt, gia tăng lợi ích và đáp ứng nhu cầu của khách hàng, chẳng hạn như giá cả, dịch vụ tăng thêm, chất lượng, độ tin cậy hay giá trị biểu tượng mà sản phẩm mang đến cho khách hàng thì điều đó đồng nghĩa với việc họ đang sở hữu một ưu thế cạnh tranh sắc nét. Tuy nhiên, để hiểu rõ nhu cầu của khách hàng là không hề đơn giản và vô cùng tốn kém.

Nó còn phụ thuộc vào những cam kết và văn hóa của từng công ty. Cần phải hiểu muốn biết được nhu cầu của khách hàng không phải nhiệm vụ của mỗi một bộ phận Marketing mà cần có sự tham gia của toàn thể nhân viên, kể cả những nhà lãnh đạo cấp cao, họ cần thể hiện sự lắng nghe, nhận thức và thấu hiểu khách hàng trong mọi hoàn cảnh và hành động của mình. Ngoài ra cũng cần thực hiện những cuộc khảo sát, nghiên cứu hành vi của người tiêu dùng để dự đoán và nhận biết nhu cầu của khách hàng trong hiện tại và những thay đổi ở tương lai, từ đó có những cách thức để đồng điệu với sự thay đổi đó. Marketing – mix: Đó là sự hỗn hợp 4 công cụ chủ yếu như sản phẩm, giá, phân phối, cổ động để nhằm hỗ trợ cho chiến lược Marketing thực hiện thành công, đạt được mục tiêu để ra của công ty cũng như từng SBU ( Đơn vị kinh doanh cấp chiến lược).

Nguyễn Thị Thu Thủy _Lớp CCMA04C 5 Hoàn thiện chiến lược Marketing - Mix cho công ty Cổ phần Du lịch Việt Đà 1. Các nhóm khách hàng và phân đoạn thị trường Chia thành các nhóm khách hàng để đáp ứng là kết quả của sự phân khúc thị trường. Bạn không thể nói: sản phẩm của doanh nghiệp mình phục vụ cho toàn bộ các khách hàng có nhu cầu, nếu như vậy thì sớm hay muốn doanh nghiệp bạn sẽ cảm thấy quá tải và rơi vào bế tắc. “Lựa chọn để đáp ứng một phân đoạn thị trường là một lựa chọn sáng suốt và cần thiết.

Có 3 lựa chọn chiến lược hướng đến các phân đoạn thị trường: (1) chọn phục vụ cho các khách hàng bình thường, (2) phục vụ đa dạng nghĩa là phân đoạn thị trường thành những phân đoạn khác nhau và phát triển những sản phẩm đáp ứng nhu cầu của mỗi đoạn, (3) phục vụ tập trung, nghĩa là công ty có thể chọn để nhận thức rằng thị trường bị phân đoạn nhưng chỉ tập trung vào một phân đoạn hay khe hở để theo đuổi” (Trích dẫn tài liệu Quản trị chiến lược_ Tác giả: PGS.TS Lê Thế Giới, T.S Nguyễn Thanh Liêm, Th.S Trần Hữu Hải) Tại sao mỗi công ty cần phải chọn lựa ra những phức hợp sản phẩm/ thị trường và tạo ra những sản phẩm phù hợp với từng thị trường hơn là tạo ra một sản phẩm cho toàn bộ thị trường? Câu trả lời là việc quyết định cung cấp nhiều sản phẩm cho nhiều khe hở thị trường cho phép công ty thỏa mãn nhu cầu khách hàng tốt hơn. Tuy nhiên, không phải với sản phẩm nào cũng thế, có những sản phẩm mà tính đồng nhất cao, nhu cầu khách hàng hầu như không có sự khác biệt, chẳng hạn: xăng, xi măng… thì yếu tố phân phối hay giá cả lại có tầm ảnh hưởng lớn hơn.3: Khả năng khác biệt hóa Ngày nay, khách hàng ngày càng có những yêu cầu khắt khe hơn, không chỉ còn là chất lượng tốt hoặc giá thấp, mà phải là chất lượng tốt, giá cả phải chăng và chất lượng phục vụ hoàn hảo. Do vậy, mỗi công ty cần phải theo đuổi các khả năng tạo sự khác biệt để thỏa mãn nhu cầu khách hàng. Có 4 cách để giành lợi thế cạnh tranh, đó là: vượt trội về hiệu quả, chất lượng, cải tiến và đáp ứng khách hàng, nhưng với yêu cầu ngày nay, muốn tạo dựng lợi thế thì điều quan trọng là cần phải kết hợp cả 4 cách thức sao cho phù hợp với năng lực và nguồn lực của mỗi doanh nghiệp.