Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu
Khóa luận tốt nghiệp của sinh viên Hoàng Thị Trà Giang (ngành Quản trị kinh doanh, Trường Đại học Thương Mại, dưới sự hướng dẫn của Th.S Nguyễn Thị Mỹ Nguyệt, năm 2018) tập trung vào đề tài "Hoạch định chiến lược phát triển thị trường cho Công ty Cổ phần Thương mại và Sản xuất Giấy Minh Châu".
Về bối cảnh thực tiễn, thị trường sản xuất và kinh doanh giấy Việt Nam đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt từ các doanh nghiệp nội địa lớn và áp lực gia tăng từ hàng nhập khẩu, cùng sự biến động của kinh tế vĩ mô và xu hướng thắt chặt chi tiêu của người tiêu dùng. Tiền thân của Công ty Cổ phần Thương mại và Sản xuất Giấy Minh Châu là một cơ sở sản xuất giấy gia đình thành lập từ đầu những năm 90 của thế kỷ 20 tại Hà Nội. Đến năm 2005, cơ sở chuyển đổi mô hình thành công ty cổ phần với trụ sở tại Quan Nhân, Thanh Xuân, Hà Nội, chuyên sản xuất sổ tay văn phòng, giấy vở học sinh và gia công in ấn. Năm 2014, công ty mở rộng quy mô với nhà máy mới tại Khu công nghiệp Thạch Thất, Quốc Oai, Hà Nội. Mặc dù đã chiếm lĩnh được một phần thị phần nhất định tại miền Bắc, công ty vẫn bộc lộ nhiều hạn chế: chưa khai thác hết năng lực tài chính, máy móc và nhân sự; công tác hoạch định chiến lược chưa bài bản; thiếu sự tập trung vào đối tượng khách hàng mục tiêu và tìm kiếm thị trường mới.
Mục tiêu nghiên cứu của khóa luận được xác định cụ thể qua 3 nhiệm vụ:
- Hệ thống hóa cơ sở lý luận về hoạch định chiến lược phát triển thị trường của doanh nghiệp.
- Phân tích thực trạng môi trường kinh doanh và công tác hoạch định chiến lược phát triển thị trường tại Công ty Cổ phần Thương mại và Sản xuất Giấy Minh Châu giai đoạn 2015–2017, rút ra các thành công, hạn chế và nguyên nhân.
- Đề xuất hệ thống giải pháp và các bước hoạch định nhằm hoàn thiện chiến lược phát triển thị trường của công ty giai đoạn 2018–2020, tầm nhìn đến năm 2025.
Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:
- Đối tượng nghiên cứu: Các nhân tố, lực lượng và điều kiện ràng buộc thuộc môi trường bên ngoài cũng như môi trường nội bộ ảnh hưởng đến hoạt động hoạch định chiến lược phát triển thị trường của công ty.
- Phạm vi nội dung: Tập trung vào các điều kiện, nguồn lực, mô thức phân tích và quy trình ra quyết định chiến lược phát triển thị trường sản phẩm giấy.
- Phạm vi không gian: Tập trung chủ yếu vào thị trường khu vực miền Bắc.
- Phạm vi thời gian: Dữ liệu thực trạng thu thập và phân tích trong giai đoạn 2015–2017; các giải pháp và kế hoạch đề xuất áp dụng cho giai đoạn 2018–2020, định hướng tầm nhìn đến năm 2025.
Cơ sở lý thuyết và phương pháp
Khung lý thuyết và mô hình nghiên cứu
Khóa luận vận dụng các lý thuyết quản trị chiến lược kinh điển:
- Khái niệm chiến lược và cấp độ chiến lược: Tiếp cận định nghĩa chiến lược theo Alfred Chandler (1962), William J. Glueck, Johnson & Scholes (1999); phân loại 3 cấp chiến lược (cấp công ty, cấp kinh doanh, cấp chức năng).
- Chiến lược phát triển thị trường: Dựa trên quan điểm của Fred R. David (2006) về việc đưa sản phẩm hiện tại vào các khu vực địa lý mới hoặc phân khúc khách hàng mới; phân loại phát triển theo chiều rộng và chiều sâu (xúc tiến bán, tìm ngách thị trường, tạo sản phẩm mới cho thị trường cũ, hội nhập dọc về phía trước/phía sau).
- Quy trình hoạch định chiến lược: Tiếp cận theo các lý thuyết của Anthony, Denning, Henry Mintzberg và mô hình quy trình từ Giáo trình Quản trị Chiến lược của Trường Đại học Kinh tế Quốc dân và Trường Đại học Thương Mại (Xác định chức năng nhiệm vụ $\rightarrow$ Đánh giá môi trường bên ngoài $\rightarrow$ Đánh giá môi trường nội bộ $\rightarrow$ Phân tích và lựa chọn chiến lược).
- Cấu trúc tầm nhìn và sứ mạng: Mô hình cấu trúc tuyên bố tầm nhìn của James Collins và Jerry Porras (1996) gồm tư tưởng cốt lõi (giá trị cốt lõi, mục đích cốt lõi) và hình dung về tương lai.
- Công cụ phân tích môi trường: Mô hình môi trường vĩ mô (PEST), mô hình 5 lực lượng cạnh tranh của Michael Porter, mô hình chuỗi giá trị (Value Chain - hoạt động chủ yếu và hoạt động bổ trợ).
- Hệ thống ma trận hoạch định chiến lược:
- Ma trận EFAS (External Factor Analysis Summary): Đánh giá mức độ phản ứng của doanh nghiệp trước các cơ hội và đe dọa bên ngoài (thang đo tầm quan trọng $\sum = 1,0$; xếp loại 1 đến 4).
- Ma trận IFAS (Internal Factor Analysis Summary): Đánh giá các điểm mạnh và điểm yếu nội bộ (thang đo tầm quan trọng $\sum = 1,0$; xếp loại 1 đến 4).
- Ma trận TOWS: Kết hợp các yếu tố bên trong và bên ngoài để thiết lập 4 nhóm chiến lược thế vị (SO, WO, ST, WT).
- Ma trận QSPM (Quantitative Strategic Planning Matrix): Đánh giá định lượng sức hấp dẫn tương đối của các phương án chiến lược để ra quyết định lựa chọn.
Phương pháp thu thập và xử lý dữ liệu
Tác giả sử dụng phương pháp nghiên cứu kết hợp giữa phân tích định tính và xử lý dữ liệu định lượng:
- Nguồn dữ liệu thứ cấp: Giáo trình chuyên ngành Quản trị chiến lược của Trường Đại học Thương Mại, Trường Đại học Kinh tế Quốc dân; các công trình nghiên cứu, sách chuyên khảo của Gary D. Smith (2007), Fred R. David (2000), Michael Porter, Nguyễn Bách Khoa (2004), Ngô Kim Thanh và Lê Văn Tâm (2008); số liệu thống kê kinh tế - xã hội của Tổng cục Thống kê (giai đoạn 2007–2017); báo cáo tài chính và báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh nội bộ của Công ty Giấy Minh Châu (2015–2017).
- Nguồn dữ liệu sơ cấp: Phỏng vấn trực tiếp ban lãnh đạo quản lý (Giám đốc công ty); điều tra khảo sát bằng bảng câu hỏi đối với đội ngũ quản lý, trưởng phòng kinh doanh và nhân viên công ty.
Nội dung chính theo từng chương
Chương 1: Một số vấn đề lý luận cơ bản về hoạch định chiến lược phát triển thị trường của công ty
Chương 1 hệ thống hóa khung lý luận về quản trị chiến lược và hoạch định chiến lược phát triển thị trường trong doanh nghiệp:
- Làm rõ bản chất chiến lược là sự định hướng dài hạn, phân bổ nguồn lực nhằm giành lợi thế cạnh tranh bền vững; phân biệt rõ 3 cấp độ chiến lược (cấp công ty, cấp kinh doanh gồm dẫn đạo chi phí/khác biệt hóa/tập trung, cấp chức năng).
- Phân tích nội dung cốt lõi của hoạch định chiến lược: Xây dựng tầm nhìn (tư tưởng cốt lõi và hình dung tương lai), sứ mạng và hệ thống mục tiêu.
- Trình bày phương pháp phân tích môi trường vĩ mô (kinh tế, chính trị, pháp luật, văn hóa - xã hội, công nghệ) và môi trường ngành theo mô hình 5 lực lượng cạnh tranh của M. Porter, đi kèm công thức đánh giá mức độ cạnh tranh nội bộ ngành:
$$RC = \frac{Q_{Fi} - Q_{Ei}}{Q_{Fi}}$$
(trong đó $RC$ là mức độ cạnh tranh, $Q_{Fi}$ là tổng lượng bán hàng loại sản phẩm $i$, $Q_{Ei}$ là lượng bán sản phẩm $i$ của doanh nghiệp nghiên cứu).
- Hệ thống hóa cấu trúc và quy trình 5 bước thực hiện các ma trận chiến lược: EFAS, IFAS, TOWS và QSPM.
- Phân tích các hướng chiến lược phát triển thị trường theo chiều rộng (vùng địa lý mới, khách hàng mới) và chiều sâu (xúc tiến bán, thâm nhập ngách thị trường, tạo sản phẩm mới trên thị trường cũ, hội nhập dọc về phía trước/phía sau/thống nhất).
Chương 2: Thực trạng hoạch định chiến lược phát triển thị trường của Công ty Cổ phần TM và SX Giấy Minh Châu
Chương 2 phân tích chi tiết tình hình thực tế của doanh nghiệp:
- Khái quát doanh nghiệp: Lịch sử phát triển từ cơ sở gia đình những năm 90 thành công ty cổ phần năm 2005 (trụ sở Quan Nhân, Thanh Xuân, Hà Nội) và mở nhà máy tại KCN Thạch Thất (Quốc Oai, Hà Nội) năm 2014. Cơ cấu tổ chức gồm Hội đồng cổ đông, Hội đồng quản trị, Ban Tổng giám đốc và 4 phòng ban chức năng (Hành chính - Nhân sự, Tài chính - Kế toán, Kỹ thuật, Sản xuất - Kinh doanh cùng hệ thống Phân xưởng).
- Kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2015–2017: Doanh thu và lợi nhuận duy trì mức tăng trưởng dương qua các năm.
| Chỉ tiêu (Đơn vị: Triệu đồng) |
Năm 2015 |
Năm 2016 |
Năm 2017 |
So sánh 2016/2015 (%) |
So sánh 2017/2016 (%) |
| Chi phí tài chính |
367 |
401 |
422 |
109,23% |
105,24% |
| Chi phí bán hàng |
293 |
277 |
256 |
94,54% |
92,42% |
| Chi phí quản lý doanh nghiệp |
819 |
835 |
844 |
101,95% |
101,08% |
(Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh – Phòng Tài chính - Kế toán)
- Phân tích môi trường tác động:
- Môi trường bên ngoài: Tăng trưởng GDP cả nước năm 2017 đạt 5,98% (vượt mức 5,42% năm 2016 và 5,25% năm 2015); lạm phát giảm thấp; trần lãi suất tiền đồng hạ nhiệt (tháng 10/2017 kỳ hạn 1-6 tháng còn 5,5%, dài hạn 10%/năm). Đối thủ cạnh tranh trực tiếp có quy mô vốn và uy tín lớn như Công ty Giấy Hải Tiến, Công ty CP Văn phòng phẩm Hồng Hà.
- Môi trường nội bộ (Chuỗi giá trị): Nhà cung cấp mực in gồm CTCP TM & XNK Mực in Việt Nam, CTCP ĐT TM Mực in Phương Nam; nguyên liệu giấy nhập từ Công ty Giấy Bãi Bằng; khung sắt nhập từ Công ty TNHH SX & XD TM Đông Phương.
- Thực trạng công tác hoạch định tại công ty:
- Tuyên bố tầm nhìn và sứ mạng đã được ban lãnh đạo đề ra từ ngày đầu thành lập, tuy nhiên kết quả khảo sát cho thấy có tới 90% cán bộ, nhân viên được điều tra không biết rõ tầm nhìn và sứ mạng của công ty.
- Mục tiêu thị phần do Giám đốc đặt ra đến năm 2020 là thiết lập hơn 100 đại lý từ Huế trở ra, đạt 40% thị phần giấy văn phòng và 20% thị phần giấy vở học sinh miền Bắc, nhưng chưa được cụ thể hóa bằng hệ thống chỉ tiêu định lượng chi tiết cho từng giai đoạn.
- Đánh giá tổng quát:
- Kết quả đạt được: Đạt khoảng 30% thị phần miền Bắc về giấy văn phòng và 10% về giấy vở học sinh; duy trì tỷ suất lợi nhuận tương đối ổn định; tự chủ được nguồn tài chính.
- Tồn tại: Chưa áp dụng các công cụ phân tích chiến lược khoa học; chưa khai thác triệt để tập khách hàng mục tiêu; hoạt động marketing thụ động (chưa có quảng cáo và xúc tiến bán); đội ngũ quản lý điều hành chủ yếu theo kinh nghiệm thực tế, thiếu phân tích chuyên môn.
- Nguyên nhân: Tác động khách quan từ lạm phát, giá nguyên liệu biến động; nguyên nhân chủ quan do chính sách nhân sự chưa ổn định, năng lực quản lý còn hạn chế.
Chương 3: Hoạch định chiến lược kinh doanh của Công ty Cổ phần TM và SX Giấy Minh Châu
Chương 3 xây dựng các dự báo, xác lập mô thức ma trận và đề xuất nội dung chiến lược cụ thể:
- Dự báo môi trường và định hướng: Mức tiêu thụ giấy bình quân đầu người tại Việt Nam năm 2017 mới đạt 20,7 kg/người/năm (thấp hơn nhiều so với mức trung bình của châu Á là 50,7 kg và thế giới là 70 kg). Năng lực sản xuất trong nước mới đáp ứng khoảng 50% nhu cầu tiêu dùng nội địa đối với giấy bao bì và giấy in viết. Mục tiêu toàn ngành phấn đấu xuất khẩu 150.500 tấn giấy năm 2017 và 3 triệu tấn vào năm 2020.
- Xây dựng các ma trận chiến lược cho công ty:
- Ma trận EFAS: Đánh giá 15 nhân tố (8 cơ hội, 7 thách thức). Tổng điểm quan trọng đạt 2,975 (trên mức trung bình 2,5), phản ánh công ty có khả năng phản ứng tương đối tốt trước các cơ hội và thách thức từ môi trường bên ngoài miền Bắc.
| STT |
Các yếu tố bên ngoài tiêu biểu |
Mức độ quan trọng |
Xếp loại |
Tổng điểm |
| I |
Cơ hội |
|
|
|
| 1 |
Thị trường bất động sản đang có dấu hiệu phục hồi ở miền Bắc |
0,10 |
4 |
0,40 |
| 2 |
Nhà cung ứng uy tín, lâu dài |
0,03 |
3 |
0,09 |
| 3 |
Mức lạm phát ở nước ta giảm thấp, đặc biệt ở miền Bắc |
0,05 |
3 |
0,15 |
| 4 |
Tình hình chính trị ở miền Bắc ổn định |
0,05 |
3 |
0,15 |
| 5 |
Thuế thu nhập doanh nghiệp giảm |
0,05 |
3 |
0,15 |
| 6 |
Thiết bị công nghệ hiện đại và phương thức sản xuất giấy ở miền Bắc |
0,13 |
2 |
0,26 |
| 7 |
Dân số cao, tốc độ tăng nhanh, tập trung ở thành thị miền Bắc |
0,05 |
3 |
0,15 |
| 8 |
Rào cản gia nhập ngành lớn |
0,08 |
2 |
0,16 |
| II |
Thách thức |
|
|
|
| 9 |
Khách hàng giành lợi thế trong thương lượng |
0,07 |
1 |
0,07 |
| 10 |
Các công cụ internet thay thế |
0,10 |
3 |
0,30 |
| 11 |
Khí hậu miền Bắc diễn biến bất thường gây bất lợi cho sản xuất, bảo quản |
0,10 |
3 |
0,30 |
| 12 |
Miền Bắc có nhiều công ty sản xuất giấy lớn |
0,10 |
4 |
0,40 |
| 13 |
Nền kinh tế chưa hoàn toàn thoát khỏi khủng hoảng |
0,065 |
3 |
0,195 |
| 14 |
Luật điều chỉnh còn chồng chéo, nhiều bất cập, lạc hậu |
0,035 |
1 |
0,035 |
| 15 |
Giá nguyên vật liệu tăng cao và thiếu ổn định |
0,025 |
3 |
0,075 |
|
Tổng cộng |
1,00 |
|
2,975 |
- Ma trận IFAS: Đánh giá 10 nhân tố nội bộ (5 điểm mạnh, 5 điểm yếu). Tổng điểm quan trọng đạt 2,65 (mức trung bình), cho thấy nội lực của công ty ở mức khá nhưng còn tồn tại nhiều điểm yếu về quản lý, marketing và công nghệ.
| STT |
Các yếu tố bên trong |
Mức độ quan trọng |
Xếp loại |
Tổng điểm |
| I |
Điểm mạnh |
|
|
|
| 1 |
Đội ngũ nhân viên trẻ, năng động, có trình độ và năng lực làm việc tốt |
0,15 |
4 |
0,60 |
| 2 |
Khả năng tự chủ về tài chính cao |
0,10 |
3 |
0,30 |
| 3 |
Sản xuất ổn định có khả năng mở rộng |
0,10 |
3 |
0,30 |
| 4 |
Có uy tín nhất định trên thị trường |
0,10 |
3 |
0,30 |
| 5 |
Lãnh đạo có chuyên môn và kinh nghiệm quản lý |
0,05 |
3 |
0,15 |
| II |
Điểm yếu |
|
|
|
| 6 |
Hoạt động marketing và xúc tiến bán còn chưa hiệu quả |
0,10 |
2 |
0,20 |
| 7 |
Chính sách tuyển dụng và đào tạo chưa tốt |
0,10 |
2 |
0,20 |
| 8 |
Hệ thống thông tin chưa được quan tâm đầu tư |
0,10 |
2 |
0,20 |
| 9 |
Năng lực quản lý còn hạn chế |
0,10 |
2 |
0,20 |
| 10 |
Chưa áp dụng công nghệ tiên tiến hiện đại |
0,10 |
2 |
0,20 |
|
Tổng cộng |
1,00 |
|
2,65 |
- Ma trận TOWS: Đề xuất 4 nhóm chiến lược:
- Chiến lược SO ($S_1, S_3 + O_1, O_7$): Chiến lược phát triển thị trường miền Bắc dựa trên lợi thế nhân lực trẻ và năng lực mở rộng sản xuất.
- Chiến lược WO ($W_1 + O_1, O_6$): Chiến lược phát triển thị trường miền Bắc trên cơ sở nâng cao hiệu quả hoạt động marketing và xúc tiến bán.
- Chiến lược ST ($S_3, S_5 + T_3, T_4$): Chiến lược phát triển thị trường miền Bắc thông qua dẫn đạo về chi phí.
- Chiến lược WT ($W_1, W_5 + T_1, T_3, T_6, T_7$): Chiến lược phát triển thị trường miền Bắc bằng liên minh, liên kết với các công ty giấy khác.
- Ma trận QSPM: Đánh giá 3 chiến lược khả thi. Kết quả: Chiến lược 1 (WO - Nâng cao hiệu quả marketing và xúc tiến bán) đạt điểm hấp dẫn cao nhất với 5,935 điểm (so với Chiến lược 2 - Dẫn đạo chi phí đạt 5,38 điểm).
| Nhóm chiến lược đánh giá qua QSPM |
Điểm hấp dẫn tổng cộng |
Thứ tự ưu tiên |
| Chiến lược 1 (WO): Phát triển thị trường miền Bắc trên cơ sở nâng cao hiệu quả marketing và xúc tiến bán |
5,935 |
1 (Lựa chọn) |
| Chiến lược 2 (ST): Phát triển thị trường miền Bắc thông qua dẫn đạo về chi phí |
5,380 |
2 |
| Chiến lược 3 (WT): Phát triển thị trường miền Bắc bằng việc liên minh liên kết với các công ty giấy khác |
< 5,380 |
3 |
- Đề xuất nội dung thực thi chiến lược:
- Kế hoạch nhân sự: Trích 2% – 4% lợi nhuận cho tuyển dụng (tuyển 10 nhân viên bán hàng, 3 nhân viên vận chuyển trong tháng 6/2018); trích 5% – 8% lợi nhuận cho đào tạo (đào tạo 20 nhân viên hành chính về kỹ năng bán hàng, kiến thức sản phẩm và tâm lý khách hàng).
- Chính sách Marketing-Mix: Duy trì sản phẩm chủ đạo (sổ tay, giấy vở học sinh); quy định mức chiết khấu giá rõ ràng (2% cho đơn hàng số lượng ít, 3,5% cho đơn hàng số lượng lớn); mở rộng mạng lưới phân phối qua đại lý ủy quyền và văn phòng đại diện tại các tỉnh miền Bắc.
Kết quả và đóng góp
Kết quả chính
- Xác lập bức tranh toàn diện về năng lực kinh doanh và vị thế cạnh tranh của Công ty Giấy Minh Châu tại thị trường miền Bắc: chiếm 30% thị phần giấy văn phòng, 10% thị phần giấy vở học sinh.
- Lượng hóa các nhân tố môi trường thông qua ma trận EFAS (tổng điểm 2,975) và IFAS (tổng điểm 2,65).
- Xác định và chứng minh phương án tối ưu bằng ma trận QSPM: lựa chọn Chiến lược phát triển thị trường miền Bắc trên cơ sở nâng cao hiệu quả hoạt động marketing và xúc tiến bán với tổng điểm số hấp dẫn đạt 5,935 điểm.
- Xây dựng hệ thống giải pháp thực thi đồng bộ với định mức ngân sách rõ ràng: trích 2%–4% lợi nhuận cho tuyển dụng mới và 5%–8% lợi nhuận cho đào tạo chuyên môn; xác lập chính sách chiết khấu bậc thang (2% và 3,5%).
Đóng góp của đề tài
- Về mặt lý luận: Khóa luận cụ thể hóa quy trình quản trị chiến lược chuẩn tắc của Đại học Thương Mại vào một doanh nghiệp sản xuất cụ thể; vận dụng xuyên suốt chuỗi ma trận từ EFAS, IFAS đến TOWS và QSPM.
- Về mặt thực tiễn: Khắc phục tình trạng điều hành dựa thuần túy trên kinh nghiệm của ban lãnh đạo Công ty Giấy Minh Châu; cung cấp bản kế hoạch hành động cụ thể về nhân sự, phân phối và xúc tiến bán hàng phục vụ mục tiêu mở rộng thị phần giai đoạn 2018–2020.
Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp
- Hạn chế:
- Phạm vi dữ liệu khảo sát và số liệu tài chính của công ty chủ yếu giới hạn trong giai đoạn 2015–2017.
- Khảo sát thực địa và định hướng chiến lược trọng tâm dừng lại ở thị trường khu vực miền Bắc, chưa mở rộng thu thập dữ liệu sâu về thị trường miền Trung và miền Nam.
- Các giải pháp tài chính và dự toán chi phí chi tiết cho việc mở rộng kênh phân phối ủy quyền tại các tỉnh ngoài Hà Nội chưa được lượng hóa thành bảng ngân sách độc lập.
- Hướng nghiên cứu tiếp:
- Mở rộng nghiên cứu khả thi về chiến lược thâm nhập thị trường miền Trung và miền Nam trong giai đoạn sau năm 2020.
- Nghiên cứu sâu về chiến lược chuyển đổi công nghệ sản xuất tự động hóa và ứng dụng thương mại điện tử trong phân phối sản phẩm giấy vở học sinh.
Giá trị tham khảo
- Đối tượng tham khảo: Sinh viên, học viên chuyên ngành Quản trị kinh doanh, Quản trị chiến lược, Marketing; các nhà quản lý doanh nghiệp vừa và nhỏ hoạt động trong lĩnh vực sản xuất và phân phối giấy, văn phòng phẩm.
- Nội dung giá trị nhất:
- Phương pháp xây dựng và gán trọng số, điểm xếp loại cho ma trận EFAS và IFAS gắn liền với đặc thù ngành giấy Việt Nam.
- Kỹ thuật chuyển tiếp logic từ ma trận TOWS sang bảng tính định lượng QSPM để ra quyết định lựa chọn chiến lược kinh doanh.
- Các chỉ tiêu thực tế về tỷ lệ trích lập ngân sách đào tạo - tuyển dụng từ lợi nhuận và chính sách chiết khấu thương mại trong ngành giấy.
Câu hỏi thường gặp
1. Mục tiêu định lượng cụ thể về thị phần của Công ty Giấy Minh Châu đến năm 2020 là gì?
Theo công bố của Giám đốc công ty, mục tiêu đến năm 2020 là thiết lập hơn 100 đại lý phân phối từ Huế trở ra, đạt 40% thị phần miền Bắc về giấy văn phòng và 20% thị phần miền Bắc về giấy vở học sinh.
2. Tổng điểm quan trọng trong ma trận EFAS và IFAS của Công ty Minh Châu đạt bao nhiêu và phản ánh điều gì?
- Ma trận EFAS đạt 2,975 điểm (trên mức trung bình 2,5), cho thấy công ty phản ứng tương đối tốt, tận dụng được cơ hội vĩ mô và giảm thiểu đe dọa từ thị trường miền Bắc.
- Ma trận IFAS đạt 2,65 điểm, cho thấy nội lực công ty ở mức trung bình khá; có lợi thế về tài chính và đội ngũ trẻ nhưng bị hạn chế lớn bởi năng lực quản lý, marketing và công nghệ.
3. Phương án chiến lược nào được lựa chọn qua ma trận QSPM và đạt số điểm bao nhiêu?
Chiến lược được lựa chọn là Chiến lược phát triển thị trường miền Bắc trên cơ sở nâng cao hiệu quả hoạt động marketing và xúc tiến bán (Chiến lược 1 - nhóm WO) với tổng điểm hấp dẫn cao nhất đạt 5,935 điểm (vượt qua phương án Dẫn đạo chi phí đạt 5,38 điểm).
4. Tác giả đề xuất kế hoạch tuyển dụng và đào tạo nhân sự năm 2018 với quy mô và ngân sách ra sao?
- Tuyển dụng (thực hiện tháng 6/2018): Ngân sách 2% – 4% lợi nhuận, tuyển 10 nhân viên bán hàng và 3 nhân viên vận chuyển.
- Đào tạo: Ngân sách 5% – 8% lợi nhuận, đào tạo 20 nhân viên hành chính về kỹ năng bán hàng, hiểu biết sản phẩm và tâm lý khách hàng.
5. Số liệu về mức tiêu thụ giấy bình quân đầu người tại Việt Nam được tác giả trích dẫn năm 2017 là bao nhiêu?
Mức tiêu thụ giấy bình quân đầu người của Việt Nam năm 2017 mới đạt 20,7 kg/người/năm, thấp hơn đáng kể so với mức trung bình của châu Á (50,7 kg/người/năm) và mức trung bình của thế giới (70 kg/người/năm).
Kết luận
Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Hoàng Thị Trà Giang đã giải quyết trọn vẹn bài toán hoạch định chiến lược phát triển thị trường cho Công ty Cổ phần Thương mại và Sản xuất Giấy Minh Châu. Bằng việc kết hợp chặt chẽ giữa lý thuyết quản trị chiến lược và khảo sát thực tế giai đoạn 2015–2017, tác giả đã xây dựng hoàn chỉnh hệ thống ma trận EFAS, IFAS, TOWS và QSPM để chứng minh tính ưu việt của chiến lược phát triển thị trường miền Bắc thông qua đẩy mạnh marketing và xúc tiến bán. Các đề xuất về ngân sách nhân sự, phân phối và giá chiết khấu mang tính thực tiễn cao, đóng góp thiết thực cho định hướng phát triển bền vững của doanh nghiệp đến năm 2020.
