Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Trong nền kinh tế thị trường, hoạt động tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quyết định đến sự tồn tại và phát triển của các doanh nghiệp sản xuất. Đối với ngành sản xuất và chế biến thức ăn chăn nuôi, việc thiết lập và vận hành một hệ thống phân phối hiệu quả là điều kiện tiên quyết để đưa sản phẩm tiếp cận người chăn nuôi tại các vùng nông thôn.

Tại Việt Nam giai đoạn đầu những năm 2000, thị trường thức ăn gia súc có tốc độ tăng trưởng cao nhưng cũng chứng kiến sự cạnh tranh gay gắt từ các công ty liên doanh và tập đoàn đa quốc gia có tiềm lực tài chính lớn. Trong bối cảnh đó, Công ty TNHH Xuất nhập khẩu Phương Đông là một doanh nghiệp mới thành lập (năm 2003), quy mô nhỏ, nguồn vốn và thương hiệu còn hạn chế, đối mặt với áp lực cạnh tranh từ các thương hiệu lớn như CP, Con Cò (Proconco), AF, Cargill, DABACO. Để chiếm lĩnh thị phần và gia tăng sản lượng tiêu thụ, việc đánh giá toàn diện thực trạng và xây dựng các giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối trở thành một nhiệm vụ cấp thiết.

Đề tài chuyên đề tốt nghiệp của tác giả Trần Khải Châu được thực hiện nhằm giải quyết các mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu sau:

  1. Hệ thống hóa bối cảnh phát triển của ngành chăn nuôi, thực trạng ngành sản xuất thức ăn gia súc và môi trường cạnh tranh tại Việt Nam.
  2. Phân tích thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh, cấu trúc mạng lưới phân phối và công tác quản trị kênh tiêu thụ tại Công ty TNHH Xuất nhập khẩu Phương Đông trong giai đoạn 2003 - 2004.
  3. Nhận diện những hạn chế, nguyên nhân cản trở hiệu quả hoạt động của kênh phân phối tại doanh nghiệp.
  4. Đề xuất hệ thống giải pháp và kiến nghị chính sách nhằm hoàn thiện công tác thiết kế và quản trị kênh phân phối của công ty giai đoạn 2006 - 2010.

Đối tượng nghiên cứu của đề tài là hệ thống kênh phân phối và các hoạt động quản trị kênh (tuyển chọn, khuyến khích, đánh giá thành viên kênh) đối với sản phẩm thức ăn gia súc. Phạm vi nghiên cứu tập trung vào hoạt động của Công ty TNHH Xuất nhập khẩu Phương Đông (trụ sở tại Phương Trạch, Vĩnh Ngọc, Đông Anh, Hà Nội) trên địa bàn thị trường các tỉnh phía Bắc và một số tỉnh miền Trung; dữ liệu thực tế được thu thập trong hai năm 2003 - 2004 cùng định hướng phát triển đến năm 2010.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Chuyên đề vận dụng khung lý thuyết về quản trị kênh phân phối trong marketing thương mại, tập trung vào:

  • Các yếu tố môi trường marketing ảnh hưởng đến kênh phân phối: Môi trường vĩ mô (nhân khẩu học, kinh tế, tự nhiên, luật pháp - chính sách, văn hóa - xã hội) và môi trường vi mô (trung gian marketing, khách hàng mục tiêu, đối thủ cạnh tranh).
  • Cấu trúc và luồng phân phối hàng hóa tiêu dùng: Kênh trực tiếp (kênh không cấp) và kênh gián tiếp (kênh một cấp).
  • Tiến trình quản trị kênh phân phối: Bao gồm các khâu thiết kế kênh, lựa chọn thành viên kênh, sử dụng công cụ khuyến khích (tài chính, phi tài chính) và đánh giá hiệu quả hoạt động của các thành viên kênh.

Về phương pháp nghiên cứu, tác giả sử dụng các phương pháp nghiên cứu định tính và thống kê mô tả:

  • Phương pháp thu thập và xử lý số liệu thứ cấp: Dữ liệu thống kê ngành nông nghiệp từ Cục Khuyến nông - Khuyến lâm (Bộ Nông nghiệp và Phát triển nông thôn), các tài liệu khảo sát về ngành chăn nuôi giai đoạn 1990 - 2004; tài liệu nội bộ về sản xuất, doanh thu, lợi nhuận, tổ chức nhân sự từ Phòng Kinh doanh và Phòng Kế toán của Công ty TNHH Xuất nhập khẩu Phương Đông.
  • Phương pháp phân tích, tổng hợp và so sánh: Đánh giá tốc độ tăng trưởng sản lượng, cơ cấu thị phần, so sánh chi phí - giá bán nguyên liệu nội địa với thị trường thế giới, so sánh hiệu quả kinh doanh của công ty qua các năm 2003 và 2004.

Nội dung chính theo từng chương

Phần 1: Khái quát về tình hình chăn nuôi và thị trường thức ăn gia súc Việt Nam

Phần này tập trung phân tích tổng quan ngành chăn nuôi và ngành sản xuất thức ăn chăn nuôi công nghiệp tại Việt Nam từ năm 1990 đến năm 2004:

  • Tình hình sản xuất chăn nuôi: Ngành chăn nuôi duy trì tốc độ tăng trưởng bình quân 5,27%/năm. Chăn nuôi gia cầm có tốc độ tăng trưởng nhanh (từ 3,5%/năm giai đoạn 1990-1995 lên 6,7%/năm giai đoạn 1996-2000 và đạt 9,1%/năm sau năm 2000). Tổng sản lượng thịt đạt 2 triệu tấn, trong đó thịt lợn chiếm tỷ trọng chi phối (76% - 77%), thịt gia cầm chiếm gần 16%. Đàn bò sữa tăng trưởng từ 11.000 con (1990) lên gần 80.000 con (2004).
  • Khó khăn của người chăn nuôi: Quy mô chăn nuôi nông hộ nhỏ lẻ chiếm ưu thế (nông dân nuôi trên 11 con lợn chiếm chưa đến 2%, phần lớn nuôi dưới 3 con; cả nước chỉ có khoảng 2.000 trang trại chăn nuôi, chiếm 2,9% tổng số trang trại). Chi phí thức ăn chiếm 65% - 70% tổng chi phí sản xuất. Giá thành chăn nuôi lợn khoảng 9.000 đồng/kg hơi, giá bán trung bình 11.000 đồng/kg, lợi nhuận của người chăn nuôi thấp (700 - 1.000 đồng/kg). Đối với gà thịt, chi phí sản xuất khoảng 11.000 đồng/kg, giá bán 15.000 đồng/kg nhưng chịu rủi ro cao từ dịch cúm gia cầm.
  • Thị trường chế biến thức ăn gia súc: Sản lượng thức ăn công nghiệp tăng từ 65.000 tấn (1992) lên 2 triệu tấn (2000) và đạt 3,4 triệu tấn (2004), tốc độ tăng trưởng bình quân đạt 33,9%/năm. Tuy nhiên, sản lượng này chỉ đáp ứng 32% - 35% tổng nhu cầu thức ăn tinh của cả nước (nhu cầu năm 2003 đạt trên 8 triệu tấn).
  • Cơ cấu sở hữu và cạnh tranh: Thị trường có sự phân hóa rõ rệt về công suất và năng lực cạnh tranh:
Hình thức sở hữu Tỷ lệ số lượng nhà máy Tỷ lệ sản lượng sản xuất Sản lượng thực tế (nghìn tấn/năm)
Doanh nghiệp Nước ngoài / Liên doanh 16,7% 61,9% ~2.100,0
Doanh nghiệp Tư nhân / TNHH 53,6% 21,3% 1.054,5
Doanh nghiệp Nhà nước & Cổ phần 29,7% (Nhà nước 23,2%; Cổ phần 6,5%) 16,8% 830,5

Ngành sản xuất bị chi phối bởi các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài (CP, Con Cò, Cargill, AF). Các nhà máy tư nhân trong nước có số lượng đông nhưng công suất nhỏ (gần 2/3 số nhà máy có công suất dưới 10.000 tấn/năm, chỉ đóng góp 8,1% tổng sản lượng; chỉ có 12 nhà máy lớn công suất trên 100.000 tấn/năm chiếm tới 58,6% sản lượng toàn quốc).

  • Thị trường nguyên liệu: Việt Nam phụ thuộc lớn vào nguồn ngô và đậu tương nhập khẩu. Năng suất ngô trong nước đạt 3,6 tấn/ha (bằng 56% của Trung Quốc và 1/3 của Mỹ); năng suất đậu tương bằng 60% mức trung bình thế giới. Do đó, giá nguyên liệu trong nước cao hơn thế giới từ 20% đến 40% (năm 2004, giá đậu tương tại Việt Nam đạt 400 USD/tấn so với mức 218 USD/tấn của thế giới; giá ngô cao hơn 66 USD/tấn).

Phần 2: Thực trạng xây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối tại Công ty TNHH Xuất nhập khẩu Phương Đông

Phần 2 tập trung phản ánh thực tế hoạt động kinh doanh và kênh phân phối của doanh nghiệp:

  • Khái quát doanh nghiệp: Công ty thành lập ngày 20/02/2003 theo Quyết định số 0102007825/2003 của Sở Kế hoạch và Đầu tư Hà Nội. Vốn ban đầu 1 tỷ đồng (600 triệu vốn lưu động), nhân sự 30 người. Sau 2 năm, vốn nâng lên khoảng 4 tỷ đồng, lao động đạt 55 người. Doanh nghiệp đang triển khai áp dụng tiêu chuẩn quản lý chất lượng ISO 9000:2000.
  • Kết quả sản xuất và tiêu thụ (2003 - 2004):
Chỉ tiêu Đơn vị tính Năm 2003 Năm 2004
Sản lượng sản xuất Tấn 2.150 3.515
- Thức ăn đậm đặc Tấn 1.100 2.015
- Thức ăn hỗn hợp Tấn 1.050 1.500
Sản lượng tiêu thụ Tấn 1.950 3.400
- Thức ăn đậm đặc Tấn 1.050 2.000
- Thức ăn hỗn hợp Tấn 900 1.400
Doanh thu thuần Triệu đồng 7.600 13.600
Lợi nhuận Triệu đồng 145 450
Thu nhập bình quân/người Đồng/tháng - 1.500.000
Mức doanh lợi / Doanh thu Lần (%) - 0,033 (3,3%)
Mức doanh lợi / Vốn Lần (%) - 0,1125 (11,25%)
  • Cấu trúc kênh phân phối: Doanh nghiệp áp dụng hai dạng kênh:
    • Kênh A (Kênh trực tiếp): Bán thẳng từ nhà máy đến các chủ trang trại chăn nuôi lớn hoặc các hợp tác xã nông nghiệp. Kênh này chiếm tỷ trọng nhỏ.
    • Kênh B (Kênh 1 cấp): Nhà máy $\rightarrow$ Đại lý bán lẻ $\rightarrow$ Người chăn nuôi. Đây là kênh phân phối chủ lực.
  • Đặc điểm mạng lưới đại lý: Năm 2003, công ty xây dựng được 20 đại lý tại Bắc Ninh, Bắc Giang, Hưng Yên, Hà Tây. Năm 2004, mở thêm 35 đại lý, mở rộng ra Hải Dương, Vĩnh Phúc, Yên Bái, Nam Định, Nghệ An, Hải Phòng. Tổng số đạt khoảng 60 đại lý, trong đó có hơn 50 đại lý độc quyền. Đa phần các đại lý mới được phát triển từ các cơ sở kinh doanh thuốc thú y, thuốc trừ sâu, phân đạm sẵn có tại địa phương.
  • Chính sách thương mại và quản trị kênh:
    • Chính sách chiết khấu: Áp dụng mức chiết khấu 10% doanh thu bán hàng cho đại lý độc quyền và 8% cho các đại lý thông thường.
    • Thời hạn thanh toán: Cho phép đại lý chậm thanh toán tối đa 1 tháng sau khi chốt kết quả kinh doanh.
    • Chính sách khuyến khích: Hỗ trợ tài chính cho quảng cáo tại điểm bán; tặng quà vào dịp lễ tết; phát hành phiếu trúng thưởng trị giá 5.000 đồng/phiếu đặt trong bao bì thức ăn; tổ chức hội nghị khách hàng thường niên và hội thảo chuyển giao kỹ thuật chăn nuôi cho nông dân; tham gia hội chợ triển lãm.
    • Đánh giá thành viên kênh: Do Phòng Kinh doanh (1 trưởng phòng, 1 phó phòng, hơn 10 nhân viên) phụ trách, chủ yếu căn cứ vào doanh số tiêu thụ, thời gian giao hàng và tiến độ thanh toán.
  • Hạn chế tồn tại: Số lượng đại lý còn mỏng và phân bố chưa đồng đều; việc tuyển chọn và đánh giá đại lý chưa có quy chế văn bản định lượng mà chủ yếu dựa vào cảm tính; công tác nghiên cứu thị trường do nhân viên tiếp thị kiêm nhiệm nên thiếu tính khoa học; mức hỗ trợ tài chính cho nhân viên thị trường thấp (300.000 đồng/tháng cho cả tiền điện thoại và công tác phí); tình trạng nông dân mua chịu gây khó khăn cho tiến độ thu hồi vốn của đại lý.

Phần 3: Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại Công ty TNHH Xuất nhập khẩu Phương Đông

Phần 3 trình bày các mục tiêu phát triển giai đoạn 2006 - 2010 và hệ thống giải pháp hoàn thiện kênh:

  • Mục tiêu kế hoạch giai đoạn 2006 - 2010:
    • Doanh thu và sản lượng:
Năm Doanh thu kế hoạch (Triệu đồng) Sản lượng kế hoạch (Tấn)
2006 15.000 4.500
2007 18.000 4.700
2008 20.000 4.900
2009 21.000 5.000
2010 22.000 5.100
  • Thị phần: Nâng từ mức 0,5% hiện tại lên 1,0% thị phần cả nước vào năm 2010 (tăng bình quân 0,1%/năm).
  • Quy mô kênh: Mỗi năm mở rộng thêm khoảng 10 đại lý, đạt quy mô khoảng 105 đại lý vào năm 2010.
  • Năng lực sản xuất: Chuẩn bị đầu tư xây dựng thêm 1 dây chuyền sản xuất mới trong 2 năm tới.
  • Hệ thống giải pháp về xây dựng kênh phân phối:
    • Nâng cao năng lực nghiên cứu và dự báo thị trường: Cấp ngân sách riêng, tuyển dụng nhân sự chuyên ngành marketing/nghiên cứu thị trường, khai thác dữ liệu báo chí, niên giám thống kê và tổ chức khảo sát trực tiếp.
    • Đa dạng hóa cấu trúc kênh: Mở rộng kênh trực tiếp đến các trang trại lớn và từng bước thiết kế kênh phân phối dài hơn (kênh 2 cấp) để thâm nhập các thị trường xa.
    • Củng cố quan hệ và khai thác mạng lưới quan hệ của đại lý hiện tại để mở rộng đại lý mới; đưa ra các chính sách khuyến khích vật chất đối với đại lý giới thiệu điểm bán mới.
    • Tăng cường lực lượng và cải thiện chế độ đãi ngộ: Nâng mức khoán công tác phí và cước điện thoại vượt mức 300.000 đồng/tháng; xây dựng hệ thống chỉ tiêu khen thưởng công khai; tổ chức các cuộc thi tay nghề và hoạt động nghỉ dưỡng tập thể.
    • Đẩy mạnh truyền thông xúc tiến: Kết hợp quảng cáo đại chúng, tham gia triển lãm, phối hợp với hệ thống trung tâm khuyến nông địa phương để chuyển giao kỹ thuật gắn liền với quảng bá sản phẩm; xây dựng trang web của doanh nghiệp nhằm hỗ trợ đặt hàng và giới thiệu sản phẩm.
    • Quản lý chất lượng sản phẩm: Hoàn tất chứng nhận ISO 9000:2000 nhằm tạo dựng niềm tin thương hiệu cho kênh.
  • Hệ thống giải pháp về quản trị kênh phân phối:
    • Chuẩn hóa bộ tiêu chí tuyển chọn thành viên kênh: Đánh giá dựa trên khả năng tài chính, vị trí mặt bằng kinh doanh, cơ sở hạ tầng kho bãi (đảm bảo tiêu chuẩn chống ẩm do đặc tính thức ăn gia súc dễ hút ẩm), uy tín kinh doanh, sự kết hợp với dịch vụ thú y, điều kiện an ninh khu vực và mật độ đại lý cùng ngành trên địa bàn.
    • Cải tiến chính sách khuyến khích kênh: Kết hợp khuyến khích kinh tế (chiết khấu, hỗ trợ tài chính) với các biện pháp phi vật chất (tôn trọng quan điểm đại lý, lắng nghe nguyện vọng qua hội nghị và phiếu thăm dò thái độ, nâng cao vị thế đối tác).
    • Thiết lập quy trình và văn bản hóa tiêu chí đánh giá đại lý: Đánh giá đa chiều dựa trên mức độ hoàn thành doanh số, khả năng thanh toán đúng hạn, mức độ hợp tác quảng cáo, đào tạo và đặc thù địa bàn thị trường (không áp đặt tiêu chí doanh số đồng nhất giữa thị trường mới và thị trường truyền thống).
  • Kiến nghị đối với cơ quan quản lý Nhà nước:
    • Cắt giảm hoặc bãi bỏ thuế nhập khẩu đối với ngô và đậu tương phục vụ sản xuất thức ăn gia súc.
    • Hỗ trợ nghiên cứu giống ngô và đậu tương lai năng suất cao nhằm giảm giá thành nguyên liệu nội địa.
    • Tăng cường kiểm soát chất lượng thức ăn chăn nuôi trên thị trường, xử lý nghiêm hàng kém chất lượng.
    • Kiện toàn mạng lưới thú y cơ sở (cấp xã) và hệ thống cảnh báo dịch bệnh.
    • Khuyến khích chính sách chuyển đổi mô hình kinh tế trang trại và xây dựng cơ chế bảo hộ sản xuất nông nghiệp trong quá trình tự do hóa thương mại.

Kết quả và đóng góp

Về mặt dữ liệu và phân tích thực tiễn, chuyên đề đã cung cấp bức tranh chi tiết về cơ cấu thị trường thức ăn gia súc Việt Nam những năm 2000, làm rõ sự chênh lệch thị phần giữa khối doanh nghiệp ngoại (chiếm 61,9% sản lượng) và khối tư nhân trong nước (chiếm 21,3% sản lượng), cùng những điểm nghẽn về giá nguyên liệu đầu vào nội địa cao hơn thế giới từ 20% đến 40%.

Về mặt ứng dụng quản trị doanh nghiệp, đề tài đã phân tích trực diện mô hình tổ chức phân phối thực tế tại Công ty TNHH Xuất nhập khẩu Phương Đông, chỉ ra được tính phù hợp của mô hình kênh 1 cấp đối với doanh nghiệp quy mô nhỏ, đồng thời vạch ra lộ trình định lượng cụ thể cho giai đoạn 2006 - 2010 (doanh thu tăng từ 15 tỷ lên 22 tỷ đồng, sản lượng từ 4.500 tấn lên 5.100 tấn, mở rộng mạng lưới từ 60 lên 105 đại lý). Các giải pháp chuẩn hóa tiêu chí lựa chọn đại lý, tăng định mức phụ cấp bán hàng và xây dựng hệ thống kho bãi chống ẩm mang tính thực tiễn cao đối với đặc thù sản phẩm nông nghiệp.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

Hạn chế chính của đề tài nằm ở phạm vi dữ liệu khảo sát trong 2 năm đầu hoạt động của công ty (2003 - 2004), khiến các chuỗi số liệu tài chính và tiêu thụ còn ngắn. Bên cạnh đó, các đánh giá về hành vi khách hàng và hiệu quả đại lý chủ yếu dựa trên báo cáo định tính từ cán bộ kinh doanh, chưa có các mô hình khảo sát định lượng với cỡ mẫu lớn đối với hộ chăn nuôi và đại lý bán lẻ.

Hướng nghiên cứu tiếp theo có thể mở rộng vào việc phân tích định lượng mức độ trung thành của các đại lý độc quyền, đánh giá chi phí logistics vận chuyển thức ăn chăn nuôi đường dài và thiết kế mô hình phân phối hỗn hợp khi công ty mở rộng thị trường vào khu vực miền Trung và miền Nam.

Giá trị tham khảo

Chuyên đề tốt nghiệp là tài liệu tham khảo hữu ích cho sinh viên các ngành Marketing, Quản trị Kinh doanh, Kinh tế Nông nghiệp và Thương mại. Nội dung tài liệu cung cấp bức tranh thực tế về phương thức thâm nhập thị trường của một doanh nghiệp thức ăn gia súc nội địa trước sức ép của các thương hiệu đa quốc gia. Các phần phân tích về tiêu chí lựa chọn đại lý gắn với cửa hàng thuốc thú y/vật tư nông nghiệp, phương thức quản lý công nợ mùa vụ và công cụ khuyến khích đại lý nông thôn là những kinh nghiệm thực tiễn có giá trị ứng dụng cao cho các nghiên cứu về phân phối hàng hóa nông nghiệp.

Câu hỏi thường gặp

1. Cơ cấu sở hữu và sản lượng ngành sản xuất thức ăn gia súc Việt Nam thời điểm nghiên cứu có đặc điểm gì nổi bật? Khối doanh nghiệp tư nhân/TNHH chiếm số lượng nhà máy lớn nhất (53,6%) nhưng chỉ đóng góp 21,3% tổng sản lượng (1.054,5 nghìn tấn/năm). Ngược lại, khối doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài và liên doanh chỉ chiếm 16,7% số lượng nhà máy nhưng chi phối tới 61,9% tổng sản lượng thức ăn công nghiệp cả nước.

2. Kết quả sản xuất, tiêu thụ và hiệu quả tài chính của Công ty Phương Đông thay đổi như thế nào giữa năm 2003 và 2004? Sản lượng sản xuất tăng từ 2.150 tấn lên 3.515 tấn; sản lượng tiêu thụ tăng từ 1.950 tấn lên 3.400 tấn. Doanh thu tăng từ 7,6 tỷ đồng lên 13,6 tỷ đồng, lợi nhuận tăng từ 145 triệu đồng lên 450 triệu đồng. Tỷ suất doanh lợi trên doanh thu năm 2004 đạt 3,3% và doanh lợi trên vốn đạt 11,25%.

3. Công ty Phương Đông đang áp dụng mức chiết khấu và điều khoản thanh toán nào cho các đại lý? Công ty áp dụng mức chiết khấu 10% doanh thu bán hàng đối với các đại lý độc quyền (có cam kết không bán sản phẩm cạnh tranh) và 8% doanh thu đối với các đại lý thông thường. Đại lý được phép chậm thanh toán tối đa 1 tháng sau khi xác định kết quả kinh doanh.

4. Kế hoạch phát triển doanh thu, sản lượng và hệ thống đại lý của công ty giai đoạn 2006 - 2010 được xác định ra sao? Công ty đặt mục tiêu doanh thu tăng dần từ 15 tỷ đồng (2006) lên 22 tỷ đồng (2010), sản lượng từ 4.500 tấn lên 5.100 tấn; thị phần tăng từ 0,5% lên 1,0% cả nước; phát triển thêm 10 đại lý mỗi năm để đạt khoảng 105 đại lý vào năm 2010.

5. Những tiêu chí cốt lõi nào được đề xuất để tuyển chọn đại lý phân phối thức ăn gia súc cho công ty? Các tiêu chí bao gồm: Tiềm lực tài chính và khả năng thanh toán; vị trí kinh doanh thuận tiện; cơ sở hạ tầng kho bãi đạt tiêu chuẩn khô ráo chống hút ẩm; uy tín kinh doanh và trình độ quản lý (ưu tiên các đại lý có sẵn dịch vụ hỗ trợ như thuốc thú y, phân bón); an ninh khu vực; mật độ đại lý phân phối trên cùng địa bàn; và tư cách đạo đức của chủ đại lý.

Kết luận

Chuyên đề tốt nghiệp của tác giả Trần Khải Châu đã phản ánh toàn diện thực trạng ngành sản xuất thức ăn gia súc Việt Nam và đánh giá sâu sắc mô hình quản trị kênh phân phối tại Công ty TNHH Xuất nhập khẩu Phương Đông trong giai đoạn 2003 - 2004. Bằng việc kết hợp giữa phân tích môi trường ngành và dữ liệu hoạt động nội bộ, tác giả đã chỉ ra các rào cản về quy mô đại lý, công tác nghiên cứu thị trường và cơ chế đãi ngộ nhân viên tiếp thị. Hệ thống giải pháp đề xuất giai đoạn 2006 - 2010 có tính khả thi, tập trung vào việc chuẩn hóa quy trình tuyển chọn - đánh giá thành viên kênh, đa dạng hóa phương thức xúc tiến và nâng cao chất lượng sản phẩm theo tiêu chuẩn ISO 9000:2000.