Hoàn thiện hoạt động phân phối hàng hóa tại công ty TNHH KDTH Ân Điển

Hoạt động phân phối hàng hóa là một trong những yếu tố quan trọng quyết định sự thành công của doanh nghiệp. 164 trang · Đại Học Huế · 2022.

• Tác giả: Võ Minh Duy
• Người hướng dẫn: Ths. Hoàng Long
• Trường học: Đại Học Huế
• Chuyên ngành: Marketing
• Đề tài: Cải Thiện Hoạt Động Phân Phối Hàng Hóa Tại Công Ty TNHH KDTH Ân Điển
• Loại tài liệu: khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2022
• Địa điểm: Huế

Mục lục chi tiết

• LỜI CẢM ƠN
• DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT
• DANH MỤC SƠ ĐỒ
• DANH MỤC BẢNG
• DANH MỤC BIỂU ĐỒ
• I. PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ
• 1. Lý do chọn đề tài
• 2. Mục tiêu nghiên cứu
• 2.1. Mục tiêu chung
• 2.2. Mục tiêu cụ thể
• 3. Đối tượng và Phạm vi nghiên cứu
• 3.1. Đối tượng nghiên cứu
• 3.2. Phạm vi nội dung
• 3.3. Phạm vi không gian
• 3.4. Phạm vi thời gian
• 4. Phương pháp nghiên cứu
• 4.1. Thiết kế nghiên cứu
• 4.2. Phương pháp thu thập số liệu
• 4.2.1. Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp
• 4.2.2. Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp
• 4.3. Phương pháp phân tích xử lý dữ liệu
• 5. Kết cấu của đề tài
• II. PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
• 1. CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI HÀNG HOÁ TẠI CÁC DOANH NGHIỆP
• 1.1. Khái quát về kênh phân phối
• 1.1.1. Vai trò của kênh phân phối
• 1.1.2. Chức năng của kênh phân phối
• 1.1.3. Cấu trúc kênh phân phối
• 1.1.3.1. Chiều dài của kênh
• 1.1.3.2. Chiều rộng của kênh
• 1.1.3.3. Chiều ngang của kênh
• 1.2. Tổ chức hoạt động phân phối
• 1.2.1. Dòng vận động phân phối
• 1.2.2. Các thành viên của kênh phân phối
• 1.2.2.1. Nhà sản xuất
• 1.2.2.2. Trung gian marketing trong kênh phân phối
• 1.2.2.3. Người tiêu dùng
• 1.3. Quản trị kênh phân phối
• 1.3.1. Những nội dung và đặc điểm cơ bản của quản trị kênh phân phối
• 1.3.2. Chính sách tuyển chọn các thành viên trong kênh
• 1.3.3. Chính sách khuyến khích các thành viên trong kênh
• 1.4. Các yếu tố môi trường ảnh hưởng đến hoạt động phân phối hàng hoá của doanh nghiệp
• 1.4.1. Môi trường vĩ mô
• 1.4.2. Môi trường vi mô
• 1.5. Cơ sở thực tiễn
• 1.5.1. Tình hình thị trường về ngành dịch vụ, phân phối và bán lẻ ở Việt Nam
• 1.5.2. Tình hình thị trường về ngành dịch vụ, phân phối và bán lẻ ở Thành phố Đà Nẵng
• 1.6. Các đề tài nghiên cứu trước đây có liên quan
• 1.6.1. Các mô hình nghiên cứu nước ngoài
• 1.6.2. Các mô hình nghiên cứu trong nước
• 1.7. Đề xuất mô hình nghiên cứu
• 1.8. Giả thuyết nghiên cứu
• 1.9. Nội dung các thang đo được thể hiện cụ thể ở bảng sau
• 2. CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG PHÂN PHỐI VÀ CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HIỆU QUẢ PHÂN PHỐI
• 2.1. Tổng quan về công ty
• 2.1.1. Sơ lược về công ty
• 2.1.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty
• 2.1.1.2. Nghề kinh doanh và sản phẩm kinh doanh
• 2.1.1.3. Nhiệm vụ, mục tiêu và sứ mệnh của công ty
• 2.1.1.4. Đặc điểm tổ chức kinh doanh tại công ty TNHH KDTH Ân Điển
• 2.1.1.5. Những thuận lợi và khó khăn của công ty
• 2.1.2. Đặc điểm bộ máy quản lý tại công ty
• 2.1.3. Tình hình sử dụng lao động tại công ty TNHH KDTH Ân Điển giai đoạn 2019-2021
• 2.1.4. Tình hình nguồn vốn và tài sản của công ty TNHH KDTH Ân Điển giai đoạn 2019-2021
• 2.1.5. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty TNHH KDTH Ân Điển giai đoạn 2019- 2021
• 2.2. Phân tích hoạt động phân phối hàng hoá của công ty Ân Điển
• 2.2.1. Cấu trúc kênh phân phối hàng hoá của công ty
• 2.2.1.1. Đánh giá về cấu trúc kênh phân phối của công ty TNHH KDTH Ân Điển
• 2.2.2. Thực trạng hoạt động phân phối hàng hóa của công ty Ân Điển
• 2.2.2.1. Thực trạng dòng vận động trong kênh phân phối của Công ty Ân Điển
• 2.2.2.2. Thực trạng công tác quản lý hoạt động phân phối hàng hóa của công ty Ân Điển
• 2.3. Đánh giá của khách hàng đối với hoạt động phân phối của Công ty Ân Điển
• 2.3.1. Thống kê mô tả
• 2.3.2. Độ tin cậy thang đo Cronbach’s Alpha
• 2.3.3. Nhân tố khám phá EFA
• 2.3.4. Phân tích hồi quy
• 2.3.5. Kiểm định One sample T test
• 2.4. Đánh giá chung về kết quả hoạt động phân phối và bán hàng
• 2.4.1. Một số ưu điểm
• 2.4.2. Một số hạn chế tồn tại
• 3. CHƯƠNG 3: ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI HÀNG HOÁ CỦA CÔNG TY TNHH KDTH ÂN ĐIỂN
• 3.1. Định hướng phát triển của công ty Ân Điển trong thời gian tới
• 3.2. Đề xuất một số giải pháp hoàn thiện hoạt động phân phối hàng hóa của công ty Ân Điển
• 3.2.1. Một số giải pháp về chính sách bán hàng
• 3.2.2. Một số giải pháp về chính sách cung cấp hàng hóa
• 3.2.3. Một số giải pháp về nghiệp vụ bán hàng
• 3.2.4. Một số giải pháp về các dịch vụ hỗ trợ khách hàng của công ty
• 3.2.5. Một số giải pháp về quan hệ cá nhân
• 3.3. Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động quản lý kênh của Công ty Ân Điển
• 3.3.1. Công tác khuyến khích thành viên kênh
• 3.3.2. Công tác quản lý thành viên
• III. PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ
• 1. Đối với cơ quan Nhà nước và chính quyền địa phương
• 2. Đối với công ty TNHH KDTH Ân Điển
• TÀI LIỆU THAM KHẢO
• PHỤ LỤC 1: PHIẾU ĐIỀU TRA KHẢO SÁT
• PHỤ LỤC 2: KẾT QUẢ XỬ LÝ SỐ LIỆU BẰNG PHẦN MỀM SPSS

Tóm tắt

I. Tổng Quan Về Hoạt Động Phân Phối Hàng Hóa Tại Công Ty TNHH KDTH Ân Điển

Hoạt động phân phối hàng hóa là một trong những yếu tố quan trọng quyết định sự thành công của doanh nghiệp. Tại Công ty TNHH KDTH Ân Điển, việc cải thiện hoạt động phân phối không chỉ giúp nâng cao hiệu quả kinh doanh mà còn tạo ra lợi thế cạnh tranh bền vững. Công ty chuyên cung cấp các loại lốp ô tô, một sản phẩm thiết yếu trong ngành công nghiệp ô tô. Do đó, việc tối ưu hóa quy trình phân phối là rất cần thiết để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của thị trường.

1.1. Khái Niệm Về Hoạt Động Phân Phối Hàng Hóa

Hoạt động phân phối hàng hóa bao gồm tất cả các bước từ sản xuất đến tay người tiêu dùng. Điều này bao gồm việc lựa chọn kênh phân phối, quản lý kho bãi và vận chuyển hàng hóa. Việc hiểu rõ khái niệm này giúp công ty xây dựng chiến lược phân phối hiệu quả.

1.2. Vai Trò Của Kênh Phân Phối Trong Doanh Nghiệp

Kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Nó không chỉ giúp tăng cường sự hiện diện của sản phẩm trên thị trường mà còn tạo ra mối liên kết chặt chẽ giữa doanh nghiệp và khách hàng.

II. Thách Thức Trong Hoạt Động Phân Phối Hàng Hóa Tại Công Ty

Công ty TNHH KDTH Ân Điển đang đối mặt với nhiều thách thức trong hoạt động phân phối hàng hóa. Sự cạnh tranh gay gắt từ các đối thủ trong ngành và sự thay đổi nhanh chóng của nhu cầu thị trường là những yếu tố chính ảnh hưởng đến hiệu quả phân phối. Ngoài ra, việc quản lý chuỗi cung ứng cũng gặp nhiều khó khăn do sự phức tạp trong quy trình vận chuyển và lưu kho.

2.1. Cạnh Tranh Từ Các Đối Thủ

Sự gia tăng số lượng công ty cung cấp lốp ô tô đã tạo ra áp lực lớn lên Công ty TNHH KDTH Ân Điển. Để tồn tại và phát triển, công ty cần phải cải thiện hoạt động phân phối để đáp ứng nhanh chóng nhu cầu của khách hàng.

2.2. Khó Khăn Trong Quản Lý Chuỗi Cung Ứng

Quản lý chuỗi cung ứng là một thách thức lớn đối với công ty. Việc phối hợp giữa các bộ phận trong công ty và các đối tác bên ngoài cần được cải thiện để đảm bảo hàng hóa được phân phối kịp thời và hiệu quả.

III. Phương Pháp Cải Thiện Hoạt Động Phân Phối Hàng Hóa

Để nâng cao hiệu quả hoạt động phân phối, Công ty TNHH KDTH Ân Điển cần áp dụng một số phương pháp cải thiện. Việc tối ưu hóa quy trình logistics, áp dụng công nghệ mới và cải thiện quản lý kênh phân phối là những giải pháp quan trọng. Những phương pháp này không chỉ giúp tiết kiệm chi phí mà còn nâng cao sự hài lòng của khách hàng.

3.1. Tối Ưu Hóa Quy Trình Logistics

Tối ưu hóa quy trình logistics giúp giảm thiểu thời gian và chi phí vận chuyển. Công ty cần xem xét lại các bước trong quy trình để tìm ra những điểm có thể cải thiện.

3.2. Ứng Dụng Công Nghệ Trong Phân Phối

Công nghệ có thể giúp công ty theo dõi hàng hóa trong thời gian thực và cải thiện quy trình quản lý kho. Việc áp dụng các phần mềm quản lý hiện đại sẽ giúp nâng cao hiệu quả hoạt động phân phối.

IV. Ứng Dụng Thực Tiễn Của Các Giải Pháp Cải Thiện

Việc áp dụng các giải pháp cải thiện hoạt động phân phối đã mang lại nhiều kết quả tích cực cho Công ty TNHH KDTH Ân Điển. Doanh thu từ hoạt động phân phối đã tăng lên đáng kể, đồng thời sự hài lòng của khách hàng cũng được cải thiện. Các số liệu thống kê cho thấy, việc tối ưu hóa quy trình đã giúp giảm thiểu thời gian giao hàng và tăng cường sự hiện diện của sản phẩm trên thị trường.

4.1. Kết Quả Tăng Trưởng Doanh Thu

Sau khi áp dụng các giải pháp cải thiện, doanh thu từ hoạt động phân phối của công ty đã tăng lên 20% trong năm qua. Điều này cho thấy sự hiệu quả của các biện pháp đã được thực hiện.

4.2. Sự Hài Lòng Của Khách Hàng

Khách hàng đã phản hồi tích cực về sự cải thiện trong dịch vụ phân phối. Tỷ lệ hài lòng của khách hàng đã tăng lên 30%, cho thấy công ty đã đáp ứng tốt hơn nhu cầu của thị trường.

V. Kết Luận Về Hoạt Động Phân Phối Hàng Hóa Tại Công Ty TNHH KDTH Ân Điển

Hoạt động phân phối hàng hóa tại Công ty TNHH KDTH Ân Điển đã có những bước tiến đáng kể nhờ vào việc áp dụng các giải pháp cải thiện. Tuy nhiên, công ty cần tiếp tục theo dõi và điều chỉnh các chiến lược phân phối để duy trì và phát triển hơn nữa trong tương lai. Việc đầu tư vào công nghệ và cải thiện quy trình logistics sẽ là những yếu tố quyết định cho sự thành công lâu dài.

5.1. Định Hướng Tương Lai Của Hoạt Động Phân Phối

Công ty sẽ tiếp tục nghiên cứu và phát triển các giải pháp mới để cải thiện hoạt động phân phối. Định hướng này sẽ giúp công ty duy trì vị thế cạnh tranh trên thị trường.

5.2. Tầm Quan Trọng Của Việc Cải Thiện Liên Tục

Cải thiện liên tục là yếu tố quan trọng để công ty có thể thích ứng với những thay đổi của thị trường. Việc này không chỉ giúp nâng cao hiệu quả hoạt động mà còn tạo ra giá trị bền vững cho doanh nghiệp.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Trong bối cảnh nền kinh tế Việt Nam đang trong giai đoạn tăng trưởng, thị trường liên tục biến động và áp lực cạnh tranh giữa các doanh nghiệp ngày càng gay gắt. Đặc biệt, giai đoạn 2020–2021 ghi nhận những tác động sâu rộng của đại dịch Covid-19 đến hoạt động sản xuất kinh doanh của cộng đồng doanh nghiệp. Trong môi trường kinh doanh hiện đại, việc nâng cao chất lượng sản phẩm hay hạ giá thành đơn thuần không còn là lợi thế cạnh tranh duy nhất để bảo đảm thành công; phương thức đưa hàng hóa đến tay người tiêu dùng thông qua hệ thống phân phối hiệu quả đã trở thành cầu nối quyết định năng lực cạnh tranh và sự phát triển bền vững của doanh nghiệp.

Song song với đó, nhu cầu vận chuyển hàng hóa và hành khách bằng đường bộ tại Việt Nam không ngừng gia tăng gắn liền với sự mở rộng của cơ sở hạ tầng giao thông. Sự gia tăng nhanh chóng của các phương tiện cơ giới đường bộ (đặc biệt là xe ô tô) kéo theo sự gia tăng nhu cầu tiêu dùng các sản phẩm phụ tùng thay thế, trong đó lốp xe ô tô là bộ phận then chốt ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng vận hành và độ an toàn của phương tiện. Tại thành phố Đà Nẵng, Công ty TNHH Kinh doanh Tổng hợp (KDTH) Ân Điển là đơn vị chuyên kinh doanh, phân phối các sản phẩm lốp xe ô tô. Trước sức ép cạnh tranh từ nhiều đơn vị cùng ngành, việc đánh giá thực trạng và hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm lốp xe trở thành nhiệm vụ cấp thiết của công ty.

Mục tiêu nghiên cứu của đề tài được xác định cụ thể:

1. Mục tiêu chung: Đánh giá thực trạng hoạt động phân phối và đề xuất giải pháp hoàn thiện hoạt động phân phối hàng hoá tại Công ty TNHH KDTH Ân Điển.
2. Mục tiêu cụ thể:
   • Hệ thống hóa những vấn đề lý luận và thực tiễn về phân phối hàng hóa trong hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.
   • Tìm hiểu, nghiên cứu thực trạng hoạt động phân phối; phân tích, đánh giá các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động phân phối của Công ty TNHH KDTH Ân Điển.
   • Đề xuất một số giải pháp hoàn thiện hoạt động phân phối hàng hóa tại Công ty TNHH KDTH Ân Điển.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

• Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động phân phối hàng hóa của Công ty TNHH KDTH Ân Điển.
• Phạm vi nội dung: Đánh giá thực trạng phân phối và các nhân tố ảnh hưởng đến sự hài lòng của đại lý/khách hàng đối với chính sách phân phối, từ đó đề xuất giải pháp hoàn thiện.
• Phạm vi không gian: Nghiên cứu được triển khai tại Công ty TNHH KDTH Ân Điển trên địa bàn thành phố Đà Nẵng và hệ thống khách hàng, đại lý ở khu vực miền Trung.
• Phạm vi thời gian: Dữ liệu thứ cấp phục vụ phân tích thực trạng giai đoạn 2019–2021; thời gian thực hiện nghiên cứu và khảo sát thực tế từ ngày 01/10/2021 đến ngày 31/12/2022 (hoàn thành tháng 01/2022).

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khóa luận thiết lập nền tảng nghiên cứu dựa trên lý thuyết quản trị kênh phân phối trong marketing thương mại kết hợp với mô hình khảo sát thực nghiệm định lượng về sự hài lòng của trung gian phân phối.

Khung lý thuyết và các khái niệm nền tảng bao gồm:

• Kênh phân phối: Hệ thống các tổ chức, doanh nghiệp và cá nhân độc lập phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hóa từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. Kênh phân phối thực hiện 8 chức năng cơ bản, chia thành hai nhóm: nhóm 5 chức năng thực hiện giao dịch (thông tin - giới thiệu, kích thích tiêu thụ, tiếp xúc - thiết lập mối quan hệ, thích ứng - hoàn thiện sản phẩm, thương lượng) và nhóm 3 chức năng hoàn thiện giao dịch (phân phối lưu thông hàng hóa, tài trợ, chia sẻ rủi ro).
• Cấu trúc kênh phân phối: Được phân tích theo 3 chiều:
  • Chiều dài của kênh: Số cấp độ trung gian (Kênh không cấp/kênh trực tiếp; Kênh gián tiếp gồm kênh cấp 1, kênh cấp 2, kênh cấp 3; Kênh phân phối hỗn hợp).
  • Chiều rộng của kênh: Số lượng trung gian ở mỗi cấp độ phân phối theo các phương thức phân phối rộng rãi (cường độ), phân phối đặc quyền hoặc phân phối chọn lọc.
  • Chiều ngang của kênh: Các loại hình trung gian thương mại khác nhau cùng tham gia ở mỗi cấp độ phân phối.
• Dòng vận động trong kênh phân phối: Bao gồm 7 dòng chảy chính (dòng chuyển quyền sở hữu, dòng sản phẩm, dòng tài chính/thanh toán, dòng thông tin, dòng đàm phán, dòng xúc tiến, dòng rủi ro) vận hành dưới sự tác động của cơ chế đẩy (push) và cơ chế kéo (pull).
• Quản trị kênh phân phối: Tập trung vào các quy trình tuyển chọn thành viên kênh (dựa trên tiêu chuẩn về vị trí kinh doanh, khả năng bán hàng, năng lực tài chính, khả năng chiếm lĩnh thị trường, năng lực quản lý) và chính sách khuyến khích thành viên kênh (trợ giúp sản phẩm, quảng cáo, hỗ trợ quản lý, chiết khấu và điều khoản thương mại).
• Các yếu tố môi trường tác động: Môi trường vĩ mô (kinh tế, chính trị - pháp luật, văn hóa - xã hội, khoa học - công nghệ, tự nhiên) và môi trường vi mô (khách hàng, nhà cung cấp, đối thủ cạnh tranh).

Để xây dựng mô hình nghiên cứu thực nghiệm, tác giả tổng hợp các mô hình nghiên cứu liên quan trong và ngoài nước:

Tác giả / Nghiên cứu	Năm	Các yếu tố / Thành phần mô hình xác định
Rosenbloom	1991	4 lĩnh vực đánh giá: (1) Dòng sản phẩm sinh lời; (2) Hỗ trợ xúc tiến quảng cáo; (3) Hỗ trợ quản lý; (4) Chính sách buôn bán và quan hệ hữu nghị.
Schellhase, Hardock, Ohlwein	2000	10 yếu tố: Tiếp xúc cá nhân, Hậu cần/đóng gói, Khuyến mãi, Hợp tác, Trưng bày, Quản lý sản phẩm, Chính sách giá, Chính sách bán hàng, Chất lượng/linh hoạt, Các điều kiện khác.
Phạm Đức Kỳ, Trần Mỹ Vân, Lương Minh Trí	2011	6 yếu tố: Cung cấp hàng hóa, Chính sách bán hàng, Hỗ trợ thông tin, Hỗ trợ cơ sở vật chất, Hỗ trợ nghiệp vụ, Quan hệ cá nhân.
Huỳnh Thị Thu Hằng	2021	5 yếu tố: Cung cấp hàng hóa, Chính sách bán hàng, Hỗ trợ cơ sở vật chất và trang thiết bị, Hỗ trợ về nghiệp vụ bán hàng, Quan hệ cá nhân.
Lê Thị Thu Triều	2020	5 yếu tố: Cung cấp hàng hóa, Chính sách bán hàng, Chương trình hỗ trợ khách hàng, Nghiệp vụ bán hàng, Quan hệ cá nhân.
Nguyễn Thị Hải Nhi	2020	5 yếu tố: Cung cấp dịch vụ, Chính sách bán hàng, Thông tin bán hàng, Nghiệp vụ bán hàng, Cơ sở vật chất và trang thiết bị, Quan hệ cá nhân.
Trần Thị Tuyến	2020	6 yếu tố: Cung cấp hàng hóa, Chính sách bán hàng, Hỗ trợ thông tin bán hàng, Hỗ trợ công cụ bán hàng và quảng cáo, Hỗ trợ nghiệp vụ, Quan hệ cá nhân.
Trần Thị Thanh Thủy	2019	5 yếu tố: Chính sách cung ứng sản phẩm, Chính sách bán hàng, Nghiệp vụ bán hàng, Cơ sở vật chất và trang thiết bị, Quan hệ cá nhân.

Từ các nghiên cứu trên và nghiên cứu định tính tại doanh nghiệp, tác giả đề xuất mô hình nghiên cứu đánh giá sự hài lòng đối với chính sách phân phối của Công ty TNHH KDTH Ân Điển gồm 5 biến độc lập: (1) Chính sách bán hàng, (2) Cung cấp hàng hóa, (3) Dịch vụ hỗ trợ, (4) Nghiệp vụ bán hàng, (5) Quan hệ cá nhân; tác động đến 1 biến phụ thuộc là Sự hài lòng đối với chính sách phân phối.

Phương pháp thu thập và xử lý dữ liệu:

• Dữ liệu thứ cấp: Thu thập từ các báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, báo cáo tài chính, tình hình nhân sự của Công ty Ân Điển giai đoạn 2019–2021; số liệu thống kê vĩ mô năm 2021 từ Tổng cục Thống kê Việt Nam, Bộ Công Thương và Cục Thống kê thành phố Đà Nẵng.
• Dữ liệu sơ cấp: Khảo sát bằng bảng hỏi gồm $m = 24$ biến quan sát. Cỡ mẫu được xác định theo công thức của Hatcher (1994) với tỷ lệ tối thiểu 5 quan sát cho 1 biến phân tích nhân tố: $n = m \times 5 = 24 \times 5 = 120$ mẫu (đại lý, nhà bán lẻ). Phương pháp chọn mẫu thuận tiện qua danh sách khách hàng từ phòng Kế toán, tiến hành phỏng vấn trực tiếp tại cơ sở kinh doanh hoặc gửi phiếu qua Email, Zalo.
• Phương pháp phân tích trên phần mềm SPSS:
  • Thống kê mô tả (tần số, tỷ lệ).
  • Kiểm định độ tin cậy thang đo Cronbach's Alpha (loại biến có tương quan biến - tổng $< 0.3$, chấp nhận thang đo có Cronbach's Alpha $\ge 0.6$).
  • Phân tích nhân tố khám phá EFA (điều kiện KMO từ 0.5 đến 1.0; kiểm định Bartlett có Sig. $< 0.05$; giá trị Eigenvalue $> 1$; tổng phương sai trích $> 50%$; hệ số tải nhân tố Factor Loading $\ge 0.5$; độ phân biệt giữa các nhân tố $\ge 0.3$).
  • Phân tích hồi quy tuyến tính đa biến dạng $Y = \beta_0 + \beta_1 X_1 + \beta_2 X_2 + \beta_3 X_3 + \beta_4 X_4 + \beta_5 X_5 + e_i$ với mức ý nghĩa 0.05.
  • Kiểm định giá trị trung bình One Sample T-Test nhằm đánh giá mức độ đồng thuận của khách hàng đối với từng tiêu chí phân phối.

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Cơ sở lý luận và thực tiễn về hoạt động phân phối hàng hoá tại các doanh nghiệp

Chương này tổng thuật toàn diện cơ sở lý luận về phân phối và kênh phân phối: các định nghĩa, vai trò, chức năng, cấu trúc kênh theo 3 chiều (chiều dài, chiều rộng, chiều ngang) và các mô hình tổ chức kênh (truyền thống, kênh dọc, kênh ngang, đa kênh). Tác giả phân tích cơ chế vận hành của 7 dòng vận động, quản trị kênh hàng ngày và chiến lược, quy trình 3 bước tuyển chọn thành viên và các biện pháp khuyến khích trung gian bán buôn, bán lẻ.

Về mặt thực tiễn, tác giả tổng hợp số liệu kinh tế vĩ mô và ngành bán lẻ năm 2021: GDP Việt Nam năm 2021 ước tăng 2,58%, ngành bán buôn và bán lẻ giảm 0,21%; tổng mức bán lẻ hàng hóa và doanh thu dịch vụ tiêu dùng cả nước ước đạt 4.789,5 nghìn tỷ đồng (giảm 3,8% so với năm 2020). Tại thành phố Đà Nẵng, GRDP năm 2021 ước tăng 0,18%, quy mô nền kinh tế đạt hơn 105.050 tỷ đồng; doanh thu bán lẻ hàng hóa đạt 59.385 tỷ đồng (tăng 4,6%), tuy nhiên nhóm hàng ô tô các loại giảm 8,3% và phương tiện đi lại giảm 9,7% do ảnh hưởng của các đợt giãn cách xã hội. Cuối chương, tác giả đối sánh các nghiên cứu trước đây để xây dựng mô hình nghiên cứu đề xuất gồm 5 nhóm nhân tố ảnh hưởng đến sự hài lòng của đại lý.

Chương 2: Thực trạng phân phối và các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả phân phối

Chương 2 trình bày tổng quan về Công ty TNHH KDTH Ân Điển (thành lập và hoạt động tại Đà Nẵng, do bà Nguyễn Thị Kim Liên làm Giám đốc, chuyên kinh doanh phụ tùng lốp xe ô tô). Tác giả phân tích cơ cấu tổ chức bộ máy, tình hình sử dụng lao động, biến động nguồn vốn - tài sản và kết quả kinh doanh giai đoạn 2019–2021 (thể hiện qua các Bảng 2.1, 2.2, 2.3).

Phần phân tích hoạt động phân phối tập trung làm rõ:

• Cấu trúc kênh phân phối hiện tại của công ty: xác định các dạng kênh trực tiếp và gián tiếp đưa sản phẩm lốp xe đến các đại lý, cơ sở sửa chữa và người tiêu dùng.
• Thực trạng dòng vận động hàng hóa, thông tin, chứng từ thanh toán và công tác quản lý kênh.
• Đánh giá của khách hàng dựa trên kết quả khảo sát 120 đại lý:
  • Thống kê mô tả: Phân tích mẫu theo địa bàn, thâm niên mua hàng, mô hình kinh doanh, vị trí cửa hàng và phương thức thanh toán.
  • Kiểm định Cronbach's Alpha và EFA: Xác định độ tin cậy thang đo và rút trích các nhóm nhân tố phù hợp cho cả biến độc lập và biến phụ thuộc (Bảng 2.6 đến 2.10).
  • Phân tích tương quan Pearson và Hồi quy đa biến: Đánh giá mức độ tác động của 5 nhóm biến độc lập đến biến phụ thuộc Sự hài lòng đối với chính sách phân phối (Bảng 2.11 đến 2.13).
  • Kiểm định One Sample T-Test: Đánh giá mức điểm trung bình thực tế của khách hàng về từng khía cạnh: chính sách bán hàng, chính sách cung cấp hàng hóa, dịch vụ hỗ trợ khách hàng, nghiệp vụ bán hàng, quan hệ cá nhân và sự hài lòng chung (Bảng 2.14 đến 2.19).
• Tổng kết các ưu điểm và chỉ rõ những hạn chế còn tồn tại trong chính sách bán hàng, thời gian giao nhận, dịch vụ sau bán và công tác quản trị thành viên kênh.

Chương 3: Định hướng và giải pháp hoàn thiện hoạt động phân phối hàng hoá của Công ty TNHH KDTH Ân Điển

Trên cơ sở định hướng phát triển của công ty và kết quả phân tích định lượng ở Chương 2, tác giả đề xuất hệ thống giải pháp cụ thể:

• Giải pháp về chính sách bán hàng: Hoàn thiện bảng giá cạnh tranh, minh bạch nguồn gốc sản phẩm lốp xe, xây dựng chính sách chiết khấu linh hoạt theo doanh số và tối ưu hóa điều khoản tín dụng, thanh toán.
• Giải pháp về chính sách cung cấp hàng hóa: Nâng cao năng lực dự báo nhu cầu, đảm bảo tính sẵn có của các chủng loại lốp xe chủ lực, rút ngắn thời gian giao hàng và giảm thiểu sai sót trong khâu vận chuyển.
• Giải pháp về nghiệp vụ bán hàng: Chuẩn hóa quy trình tiếp nhận và xử lý đơn hàng; đào tạo đội ngũ nhân viên kinh doanh về kỹ năng giao tiếp, thái độ phục vụ và kiến thức kỹ thuật chuyên sâu về lốp ô tô.
• Giải pháp về dịch vụ hỗ trợ khách hàng: Cải thiện chính sách bảo hành, hỗ trợ đổi trả hàng lỗi kỹ thuật nhanh chóng; cung cấp công cụ hỗ trợ bán hàng (biển hiệu, pano quảng cáo, tài liệu kỹ thuật) cho đại lý.
• Giải pháp về quan hệ cá nhân: Nâng cao chất lượng tương tác giữa nhân viên thị trường và chủ đại lý, thiết lập kênh tiếp nhận và xử lý khiếu nại kịp thời nhằm củng cố lòng tin.
• Nâng cao hiệu quả quản trị kênh: Hoàn thiện tiêu chuẩn đánh giá và tuyển chọn đại lý mới; thiết lập chính sách thưởng phạt công bằng để khuyến khích và kiểm soát hoạt động của các thành viên trong kênh.

Kết quả và đóng góp

Khóa luận đạt được các kết quả nghiên cứu cụ thể:

• Kết quả dữ liệu thực nghiệm: Khảo sát thành công 120 đại lý, nhà bán lẻ phụ tùng lốp ô tô; kiểm định độ tin cậy thang đo (Cronbach's Alpha) và cấu trúc nhân tố (EFA) cho 24 biến quan sát; xác lập mô hình hồi quy giải thích mối quan hệ giữa 5 yếu tố cấu thành hoạt động phân phối với mức độ hài lòng của trung gian kênh; đánh giá định lượng chi tiết thông qua kiểm định One Sample T-Test đối với từng chính sách cụ thể của Công ty Ân Điển.
• Hệ thống hóa giải pháp ứng dụng: Đề xuất 5 nhóm giải pháp chuyên môn (chính sách bán hàng, cung cấp hàng hóa, nghiệp vụ bán hàng, dịch vụ hỗ trợ, quan hệ cá nhân) kết hợp với 2 nhóm giải pháp quản trị kênh (tuyển chọn - kiểm soát và khuyến khích thành viên), bám sát nguồn lực thực tế của doanh nghiệp.
• Đóng góp thực tiễn: Khóa luận cung cấp bức tranh thực tế về hoạt động phân phối mặt hàng lốp xe ô tô tại địa bàn thành phố Đà Nẵng trong giai đoạn chịu ảnh hưởng bởi đại dịch Covid-19 năm 2021; thiết lập tài liệu đánh giá năng lực phân phối nội bộ phục vụ trực tiếp cho ban lãnh đạo Công ty TNHH KDTH Ân Điển.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

Khóa luận có một số giới hạn được xác định từ phạm vi nghiên cứu:

• Giới hạn về phương pháp chọn mẫu: Nghiên cứu sử dụng phương pháp chọn mẫu thuận tiện với quy mô $n = 120$ đại lý trên danh sách khách hàng sẵn có của công ty tại Đà Nẵng và khu vực lân cận, chưa áp dụng chọn mẫu ngẫu nhiên xác suất trên diện rộng.
• Giới hạn về không gian và ngành hàng: Nghiên cứu chỉ tập trung vào một doanh nghiệp cụ thể (Công ty Ân Điển) và một nhóm mặt hàng đặc thù (lốp xe ô tô), do đó tính khái quát hóa cho các nhóm phụ tùng khác hoặc các thị trường ngoài khu vực miền Trung còn hạn chế.
• Giới hạn về thời gian: Thời điểm thu thập dữ liệu sơ cấp và thứ cấp gắn liền với giai đoạn biến động mạnh của dịch bệnh Covid-19 năm 2021, có thể phản ánh những đặc điểm tiêu dùng và lưu thông mang tính thời điểm.
• Hướng mở rộng: Các nghiên cứu tiếp theo có thể mở rộng quy mô mẫu điều tra theo phương pháp chọn mẫu phân tầng ngẫu nhiên, mở rộng đối tượng khảo sát sang các thương hiệu phân phối lốp xe khác trên toàn quốc, hoặc bổ sung các biến trung gian như lòng trung thành của kênh phân phối và hiệu quả tài chính của trung gian.

Giá trị tham khảo

Tài liệu khóa luận có giá trị tham khảo thiết thực cho các nhóm đối tượng:

• Sinh viên các ngành Marketing, Quản trị Kinh doanh, Thương mại: Tham khảo quy trình xây dựng đề tài khóa luận về quản trị kênh phân phối; phương pháp chuyển hóa khung lý thuyết từ các nghiên cứu trước thành mô hình khảo sát thực nghiệm; quy trình thiết kế bảng hỏi với 24 biến quan sát.
• Người thực hiện nghiên cứu ứng dụng định lượng: Tham khảo trình tự thực hiện và xử lý số liệu khảo sát trên SPSS (kiểm định Cronbach's Alpha, phân tích nhân tố khám phá EFA, phân tích tương quan Pearson, hồi quy tuyến tính bội và kiểm định One Sample T-Test).
• Nhà quản lý tại các doanh nghiệp phân phối phụ tùng ô tô: Tham khảo bộ tiêu chí đánh giá mức độ hài lòng của đại lý và các biện pháp hoàn thiện chính sách phân phối, quản lý xung đột và duy trì quan hệ với hệ thống trung gian bán lẻ.

Câu hỏi thường gặp

1. Khóa luận khảo sát đối tượng nào và kích thước mẫu được xác định dựa trên nguyên tắc nào?
Khóa luận tiến hành khảo sát các đại lý, cửa hàng bán lẻ trong hệ thống phân phối của Công ty TNHH KDTH Ân Điển. Kích thước mẫu khảo sát là 120 đại lý, được tính toán theo công thức của Hatcher (1994) dựa trên số lượng biến quan sát đưa vào phân tích nhân tố khám phá EFA ($n = m \times 5 = 24 \text{ biến} \times 5 = 120 \text{ mẫu}$).

2. Mô hình nghiên cứu đề xuất của khóa luận bao gồm những nhân tố nào?
Mô hình nghiên cứu đề xuất bao gồm 5 biến độc lập: (1) Chính sách bán hàng, (2) Cung cấp hàng hóa, (3) Dịch vụ hỗ trợ, (4) Nghiệp vụ bán hàng, (5) Quan hệ cá nhân; cùng tác động đến biến phụ thuộc là Sự hài lòng đối với chính sách phân phối của công ty.

3. Doanh nghiệp trong nghiên cứu kinh doanh ngành nghề và mặt hàng chính gì?
Công ty TNHH Kinh doanh Tổng hợp Ân Điển là doanh nghiệp hoạt động tại thành phố Đà Nẵng, chuyên kinh doanh và phân phối các loại lốp xe ô tô.

4. Dữ liệu thứ cấp về thị trường ngành bán lẻ năm 2021 trong khóa luận phản ánh điều gì?
Theo số liệu thống kê được trích dẫn trong văn bản, năm 2021 GDP cả nước tăng 2,58%, ngành bán buôn bán lẻ giảm 0,21%, tổng mức bán lẻ hàng hóa và dịch vụ tiêu dùng giảm 3,8%. Tại Đà Nẵng, GRDP tăng 0,18%, doanh thu bán lẻ hàng hóa tăng 4,6% đạt 59.385 tỷ đồng, trong đó nhóm hàng ô tô các loại giảm 8,3% và phương tiện đi lại giảm 9,7% do ảnh hưởng của dịch bệnh Covid-19.

5. Tác giả đã sử dụng các kỹ thuật phân tích thống kê nào trên phần mềm SPSS?
Tác giả đã áp dụng đồng bộ các kỹ thuật: Thống kê mô tả (tần số, tỷ lệ); Kiểm định độ tin cậy thang đo Cronbach's Alpha; Phân tích nhân tố khám phá EFA; Phân tích tương quan Pearson; Phân tích hồi quy tuyến tính đa biến; và Kiểm định giá trị trung bình One Sample T-Test.

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Võ Minh Duy đã hệ thống hóa cơ sở lý luận về quản trị kênh phân phối và vận dụng mô hình định lượng để đánh giá thực trạng phân phối lốp xe ô tô tại Công ty TNHH KDTH Ân Điển. Thông qua việc phân tích dữ liệu thứ cấp giai đoạn 2019–2021 và khảo sát sơ cấp 120 đại lý bằng phần mềm SPSS, nghiên cứu đã lượng hóa các nhân tố ảnh hưởng đến sự hài lòng của hệ thống trung gian phân phối. Các nhóm giải pháp được đề xuất mang tính đồng bộ từ chính sách bán hàng, cung ứng, nghiệp vụ đến dịch vụ hỗ trợ và quản trị thành viên, đáp ứng yêu cầu nâng cao năng lực cạnh tranh cho doanh nghiệp tại thị trường Đà Nẵng và miền Trung.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI HÀNG HOÁ TẠI CÁC DOANH NGHIỆP 1. Khái quát về phân phối 1. Khái niệm phân phối và kênh phân phối Trong nền kinh tế thị trường hiện nay có sự tham gia của rất nhiều doanh nghiệp vào cùng một lĩnh vực kinh doanh, các doanh nghiệp sản xuất không thể bán (hoặc khó có thể bán) trực tiếp sản phẩm của mình đến tay người tiêu dùng cuối cùng, mà họ phải sử dụng đến “các trung gian Marketing”. Thông qua các trung gian, hàng hoá được phân phối đến tay người tiêu dùng một cách hiệu quả nhất, thỏa mãn tốt hơn mục tiêu của doanh nghiệp và nhu cầu của khách hàng.

Phân phối sản phẩm (còn được biết đến trong tiếng Anh đơn giản là place hoặc Product distribution) là một trong 4 yếu tố quan trọng bậc nhất của hệ thống Marketing - Mix. Phân phối là một tiến trình mà cung cấp sản phẩm, dịch vụ đến tay người tiêu dùng hoặc người sử dụng cuối cùng thông qua các phối thức phân phối trung gian.[1] Hệ thống kênh phân phối hàng hóa là thuật ngữ dùng để mô tả toàn bộ quá trình lưu thông, tiêu thụ hàng hóa, đóng một vai trò rất quan trọng trong hoạt động kinh doanh của một doanh nghiệp. Hiện tại, có nhiều định nghĩa khác nhau về kênh phân phối. Kênh phân phối là tập hợp các doanh nghiệp, cá nhân phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào công việc đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng.

[1] Kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp, cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau qua đó doanh nghiệp sản xuất thực hiện bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng. [2] Kênh phân phối hàng hóa là tập hợp các tổ chức độc lập tham gia vào quá trình đưa hàng hóa và dịch vụ đến nơi tiêu thụ hoặc sử dụng. [4] Kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hóa từ người sản xuất đến tay người tiêu dùng. [38] SVTH: Võ Minh Duy 9 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Ths.

Hoàng Long Tuy nhiên, đây chỉ là một số các khái niệm về kênh phân phối. Tùy theo những góc độ nghiên cứu khác nhau mà người ta có thể đưa ra những khái niệm khác nhau về kênh phân phối. Nhìn chung thì kênh phối có hai điểm chính, đó là tập hợp những người tham gia vào kênh phân phối của công ty và điểm thứ hai là tập hợp đó tham gia vào quá trình đưa hàng hóa từ người sản xuất đến người tiêu dùng. Qua đó cho thấy kênh phân phối đóng vai trò rất quan trọng đối với các đơn vị sản xuất.

Các doanh nghiệp phải mất nhiều thời gian, sức lực để thiết lập một hệ thống kênh phân phối, thiết lập mối quan hệ giữa các thành viên trong kênh phân phối với môi trường bên ngoài nhằm đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng nhanh chóng nhất và hiệu quả nhất. Vai trò của kênh phân phối [2] Kênh phân phối đóng vai trò rất quan trọng nó làm nhiệm vụ đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng sao cho thoả mãn được nhu cầu và mong muốn của khách hàng về số lượng và chủng loại sản phẩm, thời gian và nơi chốn được cung cấp, chất lượng của sản phẩm và mức giá mà khách hàng có thể chấp nhận được. Kênh phân phối đã trở thành công cụ cạnh tranh quan trọng trong dài hạn khi nó trở thành một phần tải sản của công ty. Nó giúp giảm bớt những khó khăn khi đưa sản phẩm vào thị trường nâng cao uy tín và vị thế của doanh nghiệp và góp phần nâng cao giá trị của doanh nghiệp.