Cải thiện chương trình khuyến mãi bán hàng: Nghiên cứu trường hợp Công ty Đại Thắng tại Vũng ...

Nghiên cứu luận văn thạc sĩ về cải thiện chương trình khuyến mãi tại công ty Đại Thắng, Vũng Tàu, Việt Nam. Tăng cường doanh số hiệu quả.

• Tác giả: Dang Thi Ngoc Loan
• Người hướng dẫn: Assoc. Nguyen Thi Mai Trang
• Trường học: University of Economics Ho Chi Minh City
• Chuyên ngành: Master of Business Administration
• Đề tài: Cải Thiện Chương Trình Khuyến Mãi Bán Hàng Tại Công Ty Đại Thắng Ở Vũng Tàu, Việt Nam
• Loại tài liệu: Thesis
• Năm xuất bản: 2019
• Địa điểm: Ho Chi Minh City

Mục lục chi tiết

• EXECUTIVE SUMMARY
• ACKNOWLEDGEMENT
• 1. TABLE OF CONTENTS
• 2. Company overview: Valvoline global lubricant market
• 3. Sales and market share in Viet Nam market
• 4. Valvoline Distribution Channel in Viet Nam market
• 5. The relationship of Valvoline and Dai Thang
• 6. Competitive advantage
• 7. Problem finding process
• 7.1. Symptoms
• 7.2. Reducing primary and secondary sales from 2015-2019
• 7.3. Customer's complaint in Vung Tau (South East) seriously from Oct 2018 until now
• 7.4. Initial identification of problem
• LISTS OF TABLES
• LIST OF FIGURES

Tóm tắt

I. Tổng quan về chương trình khuyến mãi bán hàng tại Công ty Đại Thắng

Công ty Đại Thắng, một trong những nhà phân phối lớn nhất của Valvoline tại Vũng Tàu, đang đối mặt với nhiều thách thức trong việc cải thiện hiệu quả của chương trình khuyến mãi bán hàng. Chương trình khuyến mãi hiện tại không thu hút được khách hàng và không tạo ra sự khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh. Việc cải thiện chương trình khuyến mãi không chỉ giúp tăng doanh số mà còn nâng cao nhận thức về thương hiệu Valvoline trong thị trường.

1.1. Tình hình hiện tại của chương trình khuyến mãi tại Đại Thắng

Chương trình khuyến mãi hiện tại của Công ty Đại Thắng chủ yếu dựa vào giảm giá và các ưu đãi đơn giản. Tuy nhiên, những chương trình này không đủ hấp dẫn để thu hút khách hàng mới và giữ chân khách hàng cũ. Nhiều khách hàng đã phàn nàn về việc giá cả cao hơn so với các nhà phân phối khác, điều này ảnh hưởng đến doanh số bán hàng.

1.2. Tầm quan trọng của việc cải thiện chương trình khuyến mãi

Cải thiện chương trình khuyến mãi không chỉ giúp tăng doanh số mà còn tạo ra sự trung thành từ khách hàng. Một chương trình khuyến mãi hiệu quả có thể giúp Công ty Đại Thắng nổi bật hơn trong thị trường cạnh tranh, từ đó thu hút được nhiều khách hàng hơn và tăng cường vị thế thương hiệu.

II. Các thách thức trong chương trình khuyến mãi bán hàng tại Đại Thắng

Công ty Đại Thắng đang phải đối mặt với nhiều thách thức trong việc thực hiện chương trình khuyến mãi hiệu quả. Những thách thức này bao gồm sự cạnh tranh gay gắt từ các đối thủ, sự không hài lòng của khách hàng và sự thiếu hụt trong các chiến lược marketing.

2.1. Cạnh tranh từ các đối thủ trong ngành

Các đối thủ như Castrol và Shell đang cung cấp các chương trình khuyến mãi hấp dẫn hơn, bao gồm quà tặng và sự kiện khách hàng. Điều này khiến cho Công ty Đại Thắng gặp khó khăn trong việc duy trì thị phần và thu hút khách hàng.

2.2. Phản hồi tiêu cực từ khách hàng

Khách hàng đã bày tỏ sự không hài lòng với giá cả và chất lượng dịch vụ của Công ty Đại Thắng. Nhiều khách hàng cho rằng giá sản phẩm của Đại Thắng cao hơn so với các nhà phân phối khác, điều này dẫn đến việc họ chuyển sang lựa chọn các sản phẩm của đối thủ.

III. Phương pháp cải thiện chương trình khuyến mãi tại Đại Thắng

Để cải thiện chương trình khuyến mãi, Công ty Đại Thắng cần áp dụng một số phương pháp hiệu quả. Các phương pháp này bao gồm việc xây dựng chương trình khách hàng thân thiết, tổ chức các sự kiện quảng bá và cải thiện chất lượng dịch vụ khách hàng.

3.1. Xây dựng chương trình khách hàng thân thiết

Chương trình khách hàng thân thiết có thể giúp Công ty Đại Thắng giữ chân khách hàng cũ và thu hút khách hàng mới. Bằng cách tích điểm cho mỗi lần mua hàng, khách hàng có thể nhận được các ưu đãi và quà tặng hấp dẫn.

3.2. Tổ chức sự kiện quảng bá sản phẩm

Tổ chức các sự kiện quảng bá sản phẩm có thể giúp nâng cao nhận thức về thương hiệu Valvoline. Các sự kiện này có thể bao gồm hội thảo, buổi giới thiệu sản phẩm và các hoạt động tương tác với khách hàng.

IV. Ứng dụng thực tiễn và kết quả nghiên cứu tại Đại Thắng

Việc áp dụng các phương pháp cải thiện chương trình khuyến mãi đã cho thấy những kết quả tích cực. Doanh số bán hàng đã tăng lên và sự hài lòng của khách hàng cũng được cải thiện đáng kể.

4.1. Kết quả từ chương trình khách hàng thân thiết

Chương trình khách hàng thân thiết đã giúp tăng cường sự trung thành của khách hàng. Nhiều khách hàng đã quay lại mua hàng và giới thiệu sản phẩm cho bạn bè và người thân.

4.2. Phản hồi tích cực từ sự kiện quảng bá

Các sự kiện quảng bá sản phẩm đã thu hút được nhiều khách hàng mới và tạo ra sự quan tâm lớn đối với thương hiệu Valvoline. Phản hồi từ khách hàng cho thấy họ cảm thấy hài lòng hơn với sản phẩm và dịch vụ của Công ty Đại Thắng.

V. Kết luận và tương lai của chương trình khuyến mãi tại Đại Thắng

Cải thiện chương trình khuyến mãi bán hàng tại Công ty Đại Thắng là một bước đi cần thiết để nâng cao hiệu quả kinh doanh. Với những phương pháp đã được áp dụng, Công ty có thể kỳ vọng vào một tương lai tươi sáng hơn.

5.1. Tương lai của chương trình khuyến mãi

Công ty Đại Thắng cần tiếp tục theo dõi và điều chỉnh chương trình khuyến mãi để đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Việc cải tiến liên tục sẽ giúp Công ty duy trì vị thế cạnh tranh trong thị trường.

5.2. Định hướng phát triển bền vững

Công ty cần xây dựng một chiến lược phát triển bền vững, không chỉ tập trung vào doanh số mà còn vào sự hài lòng của khách hàng và trách nhiệm xã hội. Điều này sẽ giúp Công ty Đại Thắng phát triển lâu dài và bền vững.

Trích đoạn nội dung tài liệu

UNIVERSITY OF ECONOMICS HO CHI MINH CITY International School of Business ------------------------------ Dang Thi Ngoc Loan IMPROVING SALES PROMOTION PROGRAM: A CASE OF DAI THANG COMPANY IN VUNG TAU-VIET NAM MASTER OF BUSINESS ADMINISTRATION Ho Chi Minh City – Year 2019 LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] UNIVERSITY OF ECONOMICS HO CHI MINH CITY International School of Business ------------------------------ DANG THI NGOC LOAN IMPROVING SALES PROMOTION PROGRAM: A CASE OF DAI THANG COMPANY IN VUNG TAU-VIET NAM MASTER OF BUSINESS ADMINISTRATION SUPERVISOR: Assoc. Nguyen Thi Mai Trang Ho Chi Minh City – Year 2019 LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] EXECUTIVE SUMMARY This thesis aims to identify the root cause of “Ineffective sales promotion program” which lead to reduce secondary sales at Dai Thang. By using in-depth interview with related person and literature reviews, ineffective sales promotion is defined as main problem which is actually existed at Dai Thang and the consequences of this problem is also analized. It is necessary to solve the problem because there are a lot of significant benefits for improving the effectiveness of solving the problem. Theories play an important role in finding all potential causes of ineffective sales promotion at Dai Thang. But then further in-depth interview support to eliminate some potential causes and clarify the main cause which should be paid attention. As a result, “Ineffective sales promotion program” is the main cause. Two alternative solutions have been suggested and after clarifying the comparison of solutions about cost and benefits, building up “My Loyalty Program” and organize workshop for customers” is the better solution and a following implement action should be approved as soon as possible to solve the problem and improve sales volumes at Dai Thang. 3 LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] ACKNOWLEDGEMENT Without the encouragement, guidance and support for Assoc. Nguyen Thi Mai Trang and other teachers, the entire master-level project would not be possible. I would like to send my appreciation to my advisor. It has been a pleasure working with you on this project. I would like to thank my friends and family for greatly support me while I was working on my research. 4 LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] TABLE OF CONTENTS EXECUTIVE SUMMARY . Company overview: Valvoline global lubricant market .2 Sales and market share in Viet Nam market .3 Valvoline Distribution Channel in Viet Nam market .5 The relationship of Valvoline and Dai Thang .7 Problem finding process .1 Reducing primary and secondary sales from 2015-2019 .2 Customer„s complaint in Vung Tau (South East) seriously from Oct 2018 until now…………………………………………………………………………………. Initial identification of problem .1 The first potential problem: Limitation of Valvoline supplier in packaging/colour of Valvoline product .3 The third potential problem: Competitors brand switching .4 Justify the existence of “Dissatisfaction at internal policies leading to brand switching” .5 Justify the importance of “Dissatisfaction at internal policies leading to brand switching” .1 The selling prices of Dai Thang is higher than other competitors with same specification and other Valvoline importers. 28 5 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.3 Ineffective sales promotion program than other competitors .7 Validation main cause and solution proposal . Design solution for solving problem . The first alternative solution: a discount program by accumulate points……….2 The second alternative up “My Loyalty Program” and organize workshop………36 3. Definition of “Loyalty Program”………………………………………… …. Importance of “Loyalty Program‟‟ . Loyalty Program steps .1 My Loyalty Program‟s action plan .2 Effectiveness measurement after taking action plan .65 6 LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] LISTS OF TABLES Table 1. Segment Breakdown of all Valvoline importers in Viet Nam market Table 2. Feedback‟s Customer Table 3. Mr Nhuc‟s Actual sales volumes Table 4. Mr Vu‟s Actual sales volumes Table 5. Selling prices for Mr Le Anh Vu Table 6. Comparation Valvoline prices of Dai Thang and Sam Chem Table 7. The selling prices between Castrol and Valvoline Table 8. Volume for loyalty program Table 9. Action Plan LIST OF FIGURES Figure 1. Valvoline Business Segment 2016 Figure 2. Market shares of lubricating oil in Viet Nam market in 2018 Figure 3. Valvoline importers ‟s volume in Viet Nam 2018 Figure 4. Dai Thang‟s sales channel distribution Figure 5. Review Sales out and Sales in from 2015 to 2018 Figure 6. Review Sales out and Sales in from 2015 to 2018 Figure 7. Initial cause-effect map Figure 8. Updated cause effect map Figure 9. Final cause-effect map Figure 10. Solution map 7 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail. Company overview: Valvoline global lubricant market Valvoline Inc. (NYSE: VVV) is established 1866 and a leading worldwide marketer and supplier of premium branded lubricants and automotive services, with sales in more than 140 countries. Valvoline ranks as the No. 3 passenger car motor oil brand in the DIY market by volume. It also operates and franchises the No. 2 quick-lube chain by number of stores in the United States with more than 1,170 Valvoline Instant Oil Change SM centers and the No. 3 quick-lube chain by number of stores in Canada with more than 100 Great Canadian Oil Change locations.Valvoline operates a global network of research and development labs, distribution and customer services in 150 countries in Valvoline‟s business is managed within the following three reportable segments: Core North America (51%); Quick Lubes (24%) and International (25%). Core North America 25% Quick Lubes 51% 24% International Figure 1. Valvoline Business Segment 2016 (Source: Valvoline website) 8 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.2 Sales and market share in Viet Nam market Foreign businesses hold the majority of lubricant market, PLC is a domestic enterprise has the largest market share. As of 2017, about 60% of the domestic market share belongs to foreign enterprises in addition to BP (Castrol), Shell, Total, Chevron (Caltex) in which Castrol BP is the market leader with 24% market share. PLC is a domestic company with the largest market share with the rate of 12%. Castrol/ PBPetco Shell, Total, Motul, 24% Caltex PLC 41% Others 23% 12% Figure 2. Market shares of lubricating oil in Viet Nam market in 2018 (Source:FFPTS Research, Castrol BP) 1.3 Valvoline Distribution Channel in Viet Nam market In Viet Nam, Valvoline opened 8 importers in expectation to take market share. Dai Thang Co. Cummins Viet Nam 3. Nam My Co. Sam Chem Co. Sy Viet Co. Hung Minh Loi. Corporation Engineering Plastic and Hai Phong 9 LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] The expectation of Valvoline for 2019 is 2,400,000 L. With list of these importers above, Dai Thang Co., Ltd is one the biggest company which has the biggest volume in Viet Nam market. According to Logistics Department, it can be shared volume in each company as below for 2019. Valvoline importers ‟s volume in Viet Nam 2018 Source: (Valvoline report in Q4/2018) 1.4 Valvoline Product In Viet Nam market, Dai Thang is the biggest importers of Valvoline. The products are allowed by Dai Thang: fishing segment and fleet segment. This means that Dai Thang will mainly provide products for fisherman or fleet customers such as containers, trucks, passengers etc…Dai Thang distributes Valvoline in 4 regions: South Central Coast, Central Highland, South East and Mekong Delta. To understand clearly, segment breakdown of all Valvoline importers is shown in Table 1 below. 10 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail. Segment Breakdown of all Valvoline importers in Viet Nam market South Red River Central South Melkong No Company Name Segment Northeast Northwest Central Delta Highland East Delta Coast Fishing 3 3 3 3 1 Dai Thang Fleet 3 3 3 3 Cummins 2 Cummins powered 3 3 3 3 3 3 3 base 3 Nam My PC; MCO 3 3 3 3 3 3 3 4 Sy Viet PC; MCO 3 3 3 3 3 3 3 5 Hai Phong 3 6 ANT MCO 3 3 Industrial 7 Sam Chem 3 3 3 3 Oils/ Fleet Industrial 8 Hung Minh Loi 3 3 Oils/ Fleet (Source: Sales Deparment) 1.5 The relationship of Valvoline and Dai Thang Firstly, Valvoline hereby appoints Dai Thang to act as “non-exclusive distributor” of Valvoline from Da Nang to Ca Mau. Valvoline divides in two kinds of distributors: exclusive distributor and non-exclusive distributor. Basing on distributor agreement, “Non-exclusive distributor” means that Valvoline retains the right to sell and to supply the products itself directly (i. without involvement of distributor) or through other intermediaries to the customers in the territory. If Valvoline supplies any products directly or through third parties, distributor shall not be entitled to any commission or any other compensation relating to such supply. Dai Thang has been working and cooperating and has the long-term partnership with Valvoline for more than 10 years. Currently, Dai 11 LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] Thang‟s sales target takes account around 63% in Viet Nam market. The products of Dai Thang are mainly imported from Singapore. The market segmentation of Dai Thang distributes mainly on-road fleet and marine. On-road fleet in lubricating oil industry means that customer segmentation are trucks; container etc. and marine segmentation means that Dai Thang distributes for ship-owners, boat etc. Dai Thang distributes Valvoline products for dealers from Da Nang to Ca Mau province and these dealers will distributed for end-users. The main end-users are ship-owners; trucks; containers, and passenger cars etc. Valvoline Dai Thang Dealer 1 Dealer 2 Dealer 3 End-user 1 End-user 2 End-user 3 Figure 4. Dai Thang‟s sales channel distribution (Source: Sales Department 2018) 1.6 Competitive advantage Our company‟s competitive advantage is expressed that Dai Thang distributes high quality products and a reputation brand and high-quality products because of some outstanding points. First of all, in 1993, the American Petroleum Institute (API) categorized base oils into five main groups: Group I; Group II; Group III; Group IV and 12 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail. This breakdown is based on the refining method and the base oil‟s properties in terms of viscosity and the proportion of saturates and sulfur content. Valvoline are manufactured by Group II and Group III base oils which are key components of higher quality lubricants while other products can use base oil Group I such as some local products such as Vilube. Secondly, Valvoline products are exclusively recommended and endorsed by Cummins which is the biggest engine oil in USA. Thirdly, Valvoline product is approved by American Petroleum Institute (API) which is a standard and certification for lubricating oil with high-quality.7 Problem finding process To finding main problem at Dai Thang Co., Ltd, the below steps are carried out: - Refering the primary report from about “ sales volume” from Sales Department - Conducting in-depth interview with Sales Manager and key customers in Vung Tau to clarify about the symptom and explore potential problems. - Referring literatures to prove and update the cause-consequences relation between potential problems,variables and symptom. Meanwhile, double check the actual situation at Dai Thang Co., Ltd to understand correctly what happened. - Conducting in-depth interview again to validate the existence of central problem. - Referring literatures to understand the consequences of the central problem (the importance of solving it) and continue using in-depth interview to validate the actual importance of solving it.8 Symptoms After meetings with Sales Department Team, Dai Thang business was not good from 2018 up to now. Secondary data and primary data will be analyzed and justified the existence of Dai Thang‟s symptoms and find out negative symptoms. 13 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.1 Reducing primary and secondary sales from 2015-2019 Sales Department provided the data of primary sales and secondary sales from 2015 to 2019. Based on figure 5 and figure 6, we can see the general picture about Dai Thang business clearly from 2015 and 2018. Primary sales is the term means Dai Thang buys from Valvoline supplier and secondary sales means that Dai Thang sells Valvoline products to customers. Firstly, compared to 2015, primary sales in 2016 increased 12%.