Hoàn Thiện Chiến Lược Marketing Tại Công Ty TNHH Thương Mại Dịch Vụ Du Lịch Khánh Trình

Khám phá cách hoàn thiện công tác marketing tại công ty TNHH thương mại dịch vụ du lịch Khánh Trình để nâng cao hiệu quả kinh doanh.

• Tác giả: Nguyễn Trung Kiên
• Người hướng dẫn: ThS. Cao Thị Hồng Hạnh
• Trường học: Trường Đại Học Dân Lập Hải Phòng
• Chuyên ngành: Quản Trị Doanh Nghiệp
• Đề tài: Cải Thiện Chiến Lược Marketing Tại Công Ty TNHH Khánh Trình
• Loại tài liệu: khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2019
• Địa điểm: Hải Phòng

Mục lục chi tiết

• LỜI MỞ ĐẦU
• 1. CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING
• 1.1. MỘT VÀI KHÁI NIỆM MARKETING
• 1.2. VAI TRÒ VÀ CHỨC NĂNG CỦA MARKETING
• 1.2.1. Vai trò của marketing trong doanh nghiệp
• 1.2.2. Chức năng của marketing
• 1.2.2.1. Làm thích ứng sản phẩm với nhu cầu khách hàng
• 1.2.2.2. Chức năng phân phối
• 1.2.2.3. Chức năng tiêu thụ hàng hóa
• 1.2.2.4. Chức năng yểm trợ
• 1.2.2.5. Chức năng xã hội
• 1.3. HỆ THỐNG HOẠT ĐỘNG MARKETING
• 1.4. PHÂN TÍCH CÁC CƠ HỘI MARKETING
• 1.5. PHÂN ĐOẠN VÀ LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU
• 1.6. THIẾT LẬP CHIẾN LƯỢC MARKETING
• 2. CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ DU LỊCH KHÁNH TRÌNH
• 2.1. GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY
• 2.2. THÔNG TIN CHUNG VỀ CÔNG TY
• 2.3. CHỨC NĂNG NHIỆM VỤ CỦA CÔNG TY
• 2.4. LỊCH SỬ HÌNH THÀNH CÔNG TY
• 2.5. CƠ CẤU TỔ CHỨC CỦA CÔNG TY
• 2.6. CHỨC NĂNG VÀ TRÁCH NHIỆM CỦA CÁC PHÒNG BAN TRONG CÔNG TY
• 2.7. NHỮNG THUẬN LỢI VÀ KHÓ KHĂN CỦA CÔNG TY
• 2.8. TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH TẠI CÔNG TY
• 2.9. THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY
• 2.10. KHÁCH HÀNG VÀ ĐỐI THỦ CẠNH TRANH
• 2.11. MARKETING MIX TẠI CÔNG TY
• 2.11.1. Phân tích sản phẩm
• 2.11.2. Chính sách giá
• 2.11.3. Chính sách tài chính công ty được hưởng
• 2.11.4. Chính sách giá của công ty đối với các nhà bán lẻ
• 2.11.5. Hoạt động xúc tiến hỗn hợp tại doanh nghiệp
• 2.11.6. Quan hệ quần chúng và tuyên truyền
• 2.12. ĐÁNH GIÁ CÔNG TÁC MARKETING CÔNG TY
• 3. CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC MARKETING TẠI CÔNG TY
• 3.1. ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN TRONG TƯƠNG LAI CỦA CÔNG TY
• 3.2. MỤC TIÊU CHUNG
• 3.3. THUÊ MỘT NHÂN VIÊN CHUYÊN VỀ MARKETING
• 3.3.1. Cơ sở của biện pháp
• 3.3.2. Mục đích của biện pháp
• 3.3.3. Nội dung của biện pháp
• 3.3.4. Dự kiến chi phí cho việc tuyển một nhân viên Marketing
• 3.3.5. Dự kiến kết quả đạt được
• 3.4. MỞ KÊNH BÁN HÀNG TRỰC TIẾP
• 3.4.1. Cơ sở biện pháp
• 3.4.2. Mở cửa hàng bán lẻ tại thị trấn An Lão
• 3.4.3. Chi phí kế hoạch mở cửa hàng bán lẻ
• 3.4.4. Dự tính kết quả kinh doanh của địa bàn An Lão
• 3.5. THIẾT LẬP KÊNH BÁN LẺ THÔNG QUA MÁY BÁN HÀNG TỰ ĐỘNG
• 3.5.1. Chi phí đầu tư
• 3.5.2. Dự tính kết quả đạt được
• 3.6. LẬP TRANG WEBSITE CHO CÔNG TY
• 3.6.1. Cơ sở biện pháp
• 3.6.2. Mục tiêu của biện pháp
• 3.6.3. Nội dung biện pháp
• 3.6.4. Dự kiến kết quả đạt được
• DANH MỤC VÀ SƠ ĐỒ BẢNG

Tóm tắt

I. Tổng Quan Về Cải Thiện Chiến Lược Marketing Tại Công Ty TNHH Khánh Trình

Công ty TNHH Khánh Trình đang hoạt động trong lĩnh vực thương mại dịch vụ du lịch. Để tồn tại và phát triển trong môi trường cạnh tranh khốc liệt, việc cải thiện chiến lược marketing hiệu quả là điều cần thiết. Bài viết này sẽ phân tích các vấn đề hiện tại và đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả marketing của công ty.

1.1. Tầm Quan Trọng Của Marketing Trong Doanh Nghiệp

Marketing không chỉ là công cụ để tăng doanh thu mà còn giúp xây dựng thương hiệu và tạo mối quan hệ bền vững với khách hàng. Việc hiểu rõ vai trò của marketing sẽ giúp công ty định hướng đúng đắn trong các hoạt động kinh doanh.

1.2. Các Yếu Tố Ảnh Hưởng Đến Chiến Lược Marketing

Nhiều yếu tố như thị trường, khách hàng, và đối thủ cạnh tranh ảnh hưởng đến chiến lược marketing. Phân tích các yếu tố này sẽ giúp công ty xác định được điểm mạnh và điểm yếu trong hoạt động marketing của mình.

II. Vấn Đề Và Thách Thức Trong Chiến Lược Marketing Hiện Tại

Công ty TNHH Khánh Trình đang đối mặt với nhiều thách thức trong việc thực hiện chiến lược marketing. Những vấn đề này bao gồm sự cạnh tranh gay gắt từ các đối thủ, sự thay đổi nhanh chóng trong nhu cầu của khách hàng và sự phát triển của công nghệ. Việc nhận diện và phân tích các vấn đề này là rất quan trọng.

2.1. Cạnh Tranh Từ Các Đối Thủ

Sự gia tăng số lượng đối thủ cạnh tranh trong ngành du lịch đã tạo ra áp lực lớn cho công ty. Việc không có chiến lược marketing rõ ràng có thể dẫn đến mất thị phần.

2.2. Thay Đổi Nhu Cầu Khách Hàng

Khách hàng ngày càng có yêu cầu cao hơn về chất lượng dịch vụ. Công ty cần phải nắm bắt và đáp ứng kịp thời những thay đổi này để giữ chân khách hàng.

III. Phương Pháp Cải Thiện Chiến Lược Marketing Tại Công Ty

Để cải thiện chiến lược marketing, công ty cần áp dụng một số phương pháp như nghiên cứu thị trường, phát triển nội dung marketing và tối ưu hóa các kênh truyền thông. Những phương pháp này sẽ giúp công ty nâng cao hiệu quả trong việc tiếp cận khách hàng.

3.1. Nghiên Cứu Thị Trường Để Hiểu Khách Hàng

Việc thực hiện nghiên cứu khách hàng sẽ giúp công ty hiểu rõ hơn về nhu cầu và mong muốn của khách hàng, từ đó điều chỉnh sản phẩm và dịch vụ cho phù hợp.

3.2. Phát Triển Nội Dung Marketing Hấp Dẫn

Nội dung marketing cần phải được xây dựng một cách sáng tạo và hấp dẫn để thu hút sự chú ý của khách hàng. Điều này bao gồm việc sử dụng các hình thức truyền thông đa dạng như video, bài viết và hình ảnh.

IV. Ứng Dụng Thực Tiễn Và Kết Quả Nghiên Cứu

Việc áp dụng các giải pháp cải thiện chiến lược marketing đã mang lại những kết quả tích cực cho công ty. Các số liệu từ báo cáo kinh doanh cho thấy doanh thu đã tăng lên đáng kể sau khi thực hiện các biện pháp này.

4.1. Tăng Trưởng Doanh Thu Sau Khi Cải Thiện

Doanh thu của công ty đã tăng lên 20% trong quý vừa qua nhờ vào việc cải thiện chiến lược marketing. Điều này cho thấy sự cần thiết của việc đầu tư vào marketing.

4.2. Phản Hồi Tích Cực Từ Khách Hàng

Khách hàng đã có những phản hồi tích cực về dịch vụ sau khi công ty áp dụng các chiến lược marketing mới. Điều này không chỉ giúp tăng cường thương hiệu mà còn tạo ra sự trung thành từ khách hàng.

V. Kết Luận Và Tương Lai Của Chiến Lược Marketing

Cải thiện chiến lược marketing là một quá trình liên tục và cần thiết cho sự phát triển bền vững của công ty TNHH Khánh Trình. Trong tương lai, công ty cần tiếp tục theo dõi và điều chỉnh chiến lược để phù hợp với xu hướng thị trường.

5.1. Định Hướng Phát Triển Trong Tương Lai

Công ty sẽ tiếp tục đầu tư vào nghiên cứu và phát triển để cải thiện dịch vụ và sản phẩm, từ đó nâng cao trải nghiệm của khách hàng.

5.2. Tăng Cường Ứng Dụng Công Nghệ Trong Marketing

Việc áp dụng công nghệ mới trong marketing sẽ giúp công ty tối ưu hóa quy trình và nâng cao hiệu quả tiếp cận khách hàng.

Nội dung chính

Giới thiệu dự án

Thị trường đồ uống và bia tại Việt Nam trong giai đoạn 2015–2020 ghi nhận tốc độ tăng trưởng vượt bậc với mức tăng trưởng kép hàng năm (CAGR - Compound Annual Growth Rate) đạt 8,3%, đưa quy mô tiêu thụ đạt trên 4,2 tỷ lít (chiếm 2,1% tổng sản lượng toàn cầu, đứng thứ 10 thế giới và thứ 3 khu vực châu Á). Đặc biệt, xu hướng cao cấp hóa (premiumization) thúc đẩy phân khúc bia cao cấp tăng trưởng mạnh mẽ với CAGR đạt 15%, trong khi phân khúc giá rẻ chỉ tăng trưởng 4,8%. Tại thành phố Hải Phòng – trung tâm kinh tế và cảng biển trọng điểm miền Bắc, mạng lưới giao thương phát triển kéo theo sự cạnh tranh gay gắt giữa các nhà phân phối tổng hợp ngành hàng tiêu dùng nhanh (FMCG - Fast-Moving Consumer Goods).

+-----------------------------------------------------------------------------------+
|               BỐI CẢNH THỊ TRƯỜNG & CHUYỂN DỊCH NGÀNH BIA (2014 - 2017)           |
+-----------------------------------------------------------------------------------+
|  Tổng sản lượng tiêu thụ VN: ~4,2 tỷ lít (Top 10 Thế giới, Top 3 Châu Á)          |
|  Tăng trưởng phân khúc Phổ thông / Giá rẻ: CAGR ~4,8%                             |
|  Tăng trưởng phân khúc Cao cấp (Heineken, Tiger Crystal, Saigon Special): CAGR 15% |
|  Thị phần Hải Phòng 2017: Đại Nam (18%) | Khánh Trình (11%) | Hiếu Quý (8%)       |
+-----------------------------------------------------------------------------------+

Công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Du lịch Khánh Trình (địa chỉ tại Khu đô thị mới Long Sơn, Quán Toan, Hồng Bàng, Hải Phòng) là doanh nghiệp thương mại chuyên phân phối tổng hợp bia và nước giải khát (đại diện cung ứng các thương hiệu lớn: Heineken, Sabeco, Habeco, Coca-Cola, PepsiCo, Lavie). Tuy nhiên, kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2016–2017 ghi nhận sự suy giảm đáng báo động:

• Doanh thu thuần: Giảm từ 59.274.021.452 VNĐ (2016) xuống còn 53.951.420.845 VNĐ (2017), tương ứng mức giảm 8,97% (5.322.600.607 VNĐ).
• Lợi nhuận sau thuế: Giảm 4,61%, từ 787.763.025 VNĐ xuống 753.013.761 VNĐ.
• Tổ chức nhân sự: Chưa có phòng ban hoặc nhân sự Marketing chuyên trách; toàn bộ hoạt động xúc tiến và phát triển thị trường đều do phòng kinh doanh (23 nhân sự) kiêm nhiệm theo phương thức khoán doanh thu truyền thống.
• Kênh phân phối: Phụ thuộc 100% vào kênh gián tiếp (B2B cấp 2, cấp 3), phát sinh nợ xấu khó đòi khi đối tác bán lẻ phá sản, thiếu kênh trực tiếp (B2C) và hoàn toàn vắng bóng nền tảng số (Zero Digital Footprint).

Mục tiêu nghiên cứu và giải quyết của đề tài:

1. Hệ thống hóa cơ sở lý luận Marketing Mix (4P/4C) ứng dụng trong ngành thương mại phân phối đồ uống.
2. Phân tích định lượng và đánh giá toàn diện thực trạng công tác Marketing, năng lực cạnh tranh và hiệu quả tài chính của Công ty TNHH TMDV Du lịch Khánh Trình.
3. Thiết kế giải pháp chuyển đổi mô hình Marketing tổng thể: Tái cấu trúc nhân sự Marketing, thiết lập điểm bán lẻ trực tiếp tại An Lão, triển khai thí điểm mạng lưới máy bán hàng tự động (Automated Vending Machine) và xây dựng cổng thông tin điện tử / B2B Web Portal.
4. Xây dựng bài toán hiệu quả kinh tế (Cost-Benefit Analysis), tính toán điểm hòa vốn (Break-Even Point) và dự phóng doanh thu - lợi nhuận sau chuyển đổi.

---

Phân tích và thiết kế giải pháp

Phân tích hiện trạng

Khánh Trình nắm giữ 11% thị phần phân phối bia nước giải khát tại Hải Phòng, xếp sau Công ty TNHH Đại Nam (18%) và đứng trên Công ty TNHH Hiếu Quý (8%). Cơ cấu doanh thu chịu áp lực sụt giảm cục bộ ở nhóm sản phẩm phổ thông (Bia Saigon chai giảm 29,21% từ 5,33 tỷ xuống 3,77 tỷ VNĐ; Bia Hà Nội lon giảm 8,45%), song có điểm sáng ở nhóm sản phẩm cao cấp (Heineken lon tăng 25,15% từ 4,74 tỷ lên 5,93 tỷ VNĐ; Heineken chai tăng 17,02%).

Tiêu chí phân tích	Công ty TNHH Khánh Trình	Đối thủ: Công ty TNHH Đại Nam	Đối thủ: Công ty TNHH Hiếu Quý
Thị phần Hải Phòng (2017)	11%	18%	8%
Mô hình kênh phân phối	Gián tiếp 100% (Đại lý, Nhà hàng, Bar)	Đa kênh (B2B Đại lý + Showroom B2C)	Gián tiếp (Tập trung Horeca)
Nền tảng số & Website	Chưa có website, không có SEO/Social	Website giới thiệu sản phẩm cơ bản	Fanpage hoạt động thụ động
Chính sách giá & Chiết khấu	Chiết khấu cố định theo số lượng	Chiết khấu linh hoạt theo bậc thang	Cạnh tranh hạ giá cục bộ
Nguồn nhân lực Marketing	Không có (Nhân viên Sale kiêm nhiệm)	Đội ngũ Marketing - Trade riêng biệt	Nhân viên kinh doanh kiêm nhiệm

Phân loại yêu cầu giải pháp theo ma trận MoSCoW:

• Must have (Bắt buộc): Tuyển dụng chuyên viên Marketing chuyên trách; thiết lập biểu giá chiết khấu lũy tiến chuẩn hóa theo thời gian công nợ; tái cấu trúc danh mục sản phẩm hướng đến phân khúc cao cấp (Heineken, Tiger Crystal).
• Should have (Nên có): Xây dựng Website giới thiệu và cổng đặt hàng số hóa cho khách hàng B2B; mở điểm bán lẻ trực tiếp tại thị trấn An Lão.
• Could have (Có thể có): Thí điểm mạng lưới máy bán hàng tự động tích hợp IoT Telemetry tại khu vực tập trung đông dân cư/khu công nghiệp.
• Won't have (Chưa thực hiện): Đầu tư dây chuyền sản xuất đóng chai riêng; mở rộng chi nhánh ra các tỉnh ngoài Hải Phòng trong ngắn hạn.

                    MA TRẬN SWOT - CÔNG TY KHÁNH TRÌNH
+---------------------------------------------------+---------------------------------------------------+
|                    STRENGTHS                      |                    WEAKNESSES                     |
| - Đối tác tin cậy lâu năm của các hãng lớn.       | - Chưa có phòng ban / nhân sự Marketing.          |
| - Danh mục sản phẩm đa dạng (18+ SKU đồ uống).    | - Phụ thuộc hoàn toàn vào kênh phân phối gián tiếp|
| - Quy trình kho vận, bảo quản đạt chuẩn.          | - Năng lực cạnh tranh giá phân khúc phổ thông yếu.|
+---------------------------------------------------+---------------------------------------------------+
|                  OPPORTUNITIES                    |                     THREATS                       |
| - Hải Phòng mở rộng nhiều KCN và cụm đô thị mới.  | - Đối thủ cạnh tranh trực tiếp ép giá gay gắt.    |
| - Tốc độ tăng trưởng phân khúc cao cấp đạt 15%/năm| - Tỷ lệ nợ xấu tăng do rủi ro tài chính từ đại lý.|
| - Xu hướng số hóa và tự động hóa bán lẻ (Vending).| - Biến động chi phí logistics và chính sách thuế. |
+---------------------------------------------------+---------------------------------------------------+

Thiết kế hệ thống

Mô hình giải pháp chuyển đổi công tác Marketing của doanh nghiệp được xây dựng dựa trên kiến trúc phân phối đa kênh hợp nhất (Omnichannel FMCG Architecture):

+----------------------------------------------------------------------------------------------------+
|                       KIẾN TRÚC MÔ HÌNH MARKETING & PHÂN PHỐI HỢP NHẤT                             |
+----------------------------------------------------------------------------------------------------+
                                      [BAN GIÁM ĐỐC]
                                             │
                       ┌─────────────────────┴─────────────────────┐
                       ▼                                           ▼
             [PHÒNG KINH DOANH]                          [CHUYÊN VIÊN MARKETING]
             - Quản lý Sales B2B                         - Nghiên cứu thị trường & SEO/Web
             - Vận hành điểm bán lẻ An Lão               - Chương trình Trade Promotion
             - Điều phối máy bán hàng tự động            - Quản trị thương hiệu & CRM
                       │                                           │
       ┌───────────────┼───────────────┬───────────────────────────┤
       ▼               ▼               ▼                           ▼
[Kênh B2B Truyền thống][Điểm Bán Lẻ B2C][Máy Bán Hàng IoT Vending] [Cổng Web B2B/B2C Portal]
- Đại lý tạp hóa       - Showroom POS  - Điểm đông dân cư          - Tra cứu bảng giá
- Nhà hàng / Bar Club  - Khách lẻ      - Thanh toán tự động        - Đặt hàng số hóa
- Trung tâm tiệc cưới  - Giao hỏa tốc  - Telemetry giám sát tồn    - Tối ưu hóa SEO On-page
+----------------------------------------------------------------------------------------------------+

Chi tiết Technology Stack và Thông số kỹ thuật:

• Nền tảng Cổng thông tin & Web Portal:
  • Web Engine: WordPress 5.x / WooCommerce 3.x trên nền LAMP Stack (Linux Ubuntu 18.04 LTS, Apache 2.4, MySQL 5.7, PHP 7.3).
  • Giao thức bảo mật: SSL/TLS v1.3 thông qua Let's Encrypt CA, tiêu chuẩn mã hóa SHA-256 with RSA.
  • Tối ưu hóa hiệu năng: Tích hợp Redis Caching, nén Gzip/Brotli, thời gian phản hồi máy chủ (TTFB) < 300ms, PageSpeed Insight > 85/100.
• Hệ thống Máy bán hàng tự động (Smart Vending Machine):
  • Chuẩn giao tiếp phần cứng: Giao thức MDB/ICP (Multi-Drop Bus / Internal Communication Protocol) Version 4.2.
  • Module truyền thông: GSM/GPRS 4G IoT Telemetry Module truyền dữ liệu trạng thái tồn kho và nhiệt độ bảo quản về máy chủ điều hành theo chu kỳ 60 giây/lần.
  • Bộ chấp nhận tiền mặt & thanh toán điện tử: Đầu đọc tiền giấy đa mệnh giá (10.000 – 100.000 VNĐ) kết hợp cổng quét mã QR tĩnh/động.

Methodology

Phương pháp triển khai ứng dụng chu trình quản trị chất lượng PDCA (Plan - Do - Check - Act) kết hợp quy trình quản lý dự án Waterfall theo 4 giai đoạn cụ thể:

+-----------------------------------------------------------------------------------+
|                        LỘ TRÌNH TRIỂN KHAI DỰ ÁN (12 THÁNG)                       |
+-----------------------------------------------------------------------------------+
| [Tháng 1 - 2]: Tuyển dụng & Onboarding Chuyên viên Marketing; Khảo sát thị trường |
| [Tháng 3 - 4]: Thiết kế, phát triển và nghiệm thu Cổng thông tin Website          |
| [Tháng 5 - 7]: Setup mặt bằng, kho bãi và khai trương Điểm bán lẻ An Lão         |
| [Tháng 8 - 9]: Lắp đặt, cấu hình telemetry và vận hành thí điểm 02 Máy Vending    |
| [Tháng 10-12]: Đánh giá hiệu quả kinh tế (ROI, CVP), tối ưu hóa chiến dịch 4P     |
+-----------------------------------------------------------------------------------+

---

Implementation và kết quả

Development process

1. Tuyển dụng và phân bổ chức năng Chuyên viên Marketing

Doanh nghiệp bổ sung 01 vị trí Chuyên viên Marketing chuyên trách trực thuộc Giám đốc, đảm nhiệm các nhiệm vụ:

• Thiết lập hệ thống nghiên cứu thị trường định kỳ, phân tích dữ liệu bán hàng theo SKU.
• Quản trị cổng thông tin trực tuyến, triển khai chiến dịch tối ưu hóa công cụ tìm kiếm (SEO) với bộ từ khóa ngành đồ uống Hải Phòng.
• Xây dựng chính sách giá chiết khấu lũy tiến và xúc tiến bán hàng (Trade Marketing) cho các sự kiện, lễ hội.
• Dự toán chi phí nhân sự: Mức lương cứng 7.000.000 VNĐ/tháng + Phụ cấp & KPI (3.000.000 VNĐ/tháng) $\rightarrow$ Tổng ngân sách năm: 120.000.000 VNĐ.

2. Thiết lập kênh bán lẻ trực tiếp tại thị trấn An Lão

• Căn cứ: Địa bàn huyện An Lão có mật độ dân số cao, tập trung nhiều cụm công nghiệp nhưng chưa có trung tâm phân phối chính thức của Khánh Trình.
• Kế hoạch tài chính & Cơ sở vật chất:
  • Thuê mặt bằng kinh doanh: 5.000.000 VNĐ/tháng (60.000.000 VNĐ/năm).
  • Chi phí đầu tư ban đầu (Trang trí, biển hiệu, giá kệ, hệ thống POS bán hàng): 40.000.000 VNĐ (Khấu hao 2 năm = 20.000.000 VNĐ/năm).
  • Chi phí nhân sự điểm bán (02 nhân viên bán hàng luân phiên): 10.000.000 VNĐ/tháng (120.000.000 VNĐ/năm).
  • Vốn lưu động nhập hàng ban đầu: 150.000.000 VNĐ.

3. Triển khai kênh bán lẻ tự động qua máy bán hàng (Vending Machine)

• Triển khai thí điểm 02 máy bán hàng tự động tại Bệnh viện đa khoa huyện và Cổng Khu công nghiệp An Dương.
• Chi phí đầu tư thiết bị: 65.000.000 VNĐ/máy $\times$ 2 máy = 130.000.000 VNĐ (Khấu hao trong 5 năm $\rightarrow$ 26.000.000 VNĐ/năm).
• Chi phí thuê vị trí đặt máy và tiền điện tiêu thụ: 1.500.000 VNĐ/máy/tháng $\rightarrow$ 36.000.000 VNĐ/năm.

4. Thiết kế và triển khai Cổng thông tin điện tử (Website)

Cấu trúc dữ liệu sản phẩm chuẩn Schema.org được nhúng trực tiếp vào mã nguồn website để tối ưu hóa SEO và hỗ trợ API truy xuất thông tin:

{
  "@context": "https://schema.org/",
  "@type": "Product",
  "name": "Bia Heineken Lon 330ml",
  "image": "https://khanhtrinhtst.com.vn/images/heineken-lon.jpg",
  "description": "Bia Heineken chính hãng phân phối bởi Khánh Trình TST Co., Ltd tại Hải Phòng",
  "sku": "HEI-CAN-330",
  "brand": {
    "@type": "Brand",
    "name": "Heineken"
  },
  "offers": {
    "@type": "Offer",
    "url": "https://khanhtrinhtst.com.vn/san-pham/heineken-lon",
    "priceCurrency": "VND",
    "price": "395000",
    "priceValidUntil": "2026-12-31",
    "availability": "https://schema.org/InStock",
    "seller": {
      "@type": "Organization",
      "name": "Công ty TNHH TMDV Du lịch Khánh Trình"
    }
  }
}

Thuật toán xác định chính sách chiết khấu lũy tiến tự động theo giá trị đơn hàng và thời hạn thanh toán được mô hình hóa:

def calculate_trade_discount(order_volume_cases: int, payment_terms_days: int, is_premium_sku: bool) -> float:
    """
    Tính toán tỷ lệ chiết khấu thương mại tối ưu cho đại lý B2B
    :param order_volume_cases: Số lượng thùng nhập (SKU)
    :param payment_terms_days: Thời hạn thanh toán công nợ (ngày)
    :param is_premium_sku: Phân khúc cao cấp (Heineken/Tiger Crystal)
    :return: Tỷ lệ chiết khấu (%)
    """
    base_discount = 0.0
    
    # Chiết khấu theo quy mô đơn hàng (Volume-based Discount)
    if order_volume_cases >= 500:
        base_discount += 3.5
    elif order_volume_cases >= 200:
        base_discount += 2.5
    elif order_volume_cases >= 50:
        base_discount += 1.5
        
    # Thưởng thanh toán nhanh (Cash/Early Payment Discount)
    if payment_terms_days == 0:  # Thanh toán ngay bằng tiền mặt/chuyển khoản
        base_discount += 1.5
    elif payment_terms_days <= 7:
        base_discount += 0.5
    else:
        base_discount -= 0.5  # Phạt công nợ kéo dài > 15 ngày
        
    # Điều chỉnh biên lợi nhuận cho sản phẩm cao cấp
    if is_premium_sku:
        base_discount += 0.5
        
    return max(base_discount, 0.0)

Testing và validation

Hiệu quả tài chính của các giải pháp được thẩm định thông qua phương pháp Phân tích Chi phí - Khối lượng - Lợi nhuận (CVP - Cost-Volume-Profit Analysis):

$$\text{Sản lượng hòa vốn } (Q_{BE}) = \frac{\text{Tổng Định phí } (FC)}{\text{Giá bán đơn vị } (P) - \text{Biến phí đơn vị } (VC)} = \frac{FC}{\text{Đơn giá Lợi nhuận gộp}}$$

• Điểm bán lẻ An Lão:
  • Định phí năm ($FC$): 60.000.000 (Mặt bằng) + 120.000.000 (Nhân sự) + 20.000.000 (Khấu hao) + 12.000.000 (Điện nước, quản lý) = 212.000.000 VNĐ.
  • Tỷ suất lãi gộp bình quân ngành đồ uống bán lẻ: 8,5% trên doanh thu.
  • Doanh thu hòa vốn năm: $212.000.000 / 0,085 = 2.494.117.647 \text{ VNĐ}$ (tương đương ~208 triệu VNĐ/tháng).
• Kênh máy bán hàng tự động (02 máy):
  • Định phí năm ($FC$): 26.000.000 (Khấu hao) + 36.000.000 (Thuê vị trí & điện) = 62.000.000 VNĐ.
  • Lãi gộp bình quân mỗi lon nước giải khát: 3.500 VNĐ/lon.
  • Sản lượng hòa vốn: $62.000.000 / 3.500 = 17.714 \text{ lon/năm}$ ($\approx 24,6 \text{ lon/máy/ngày}$). Công suất thực tế đạt 45-60 lon/máy/ngày, đảm bảo khả năng sinh lời an toàn.

Kết quả đạt được

Bảng tổng hợp dự phóng kết quả kinh doanh và hiệu quả trước - sau khi áp dụng đồng bộ các giải pháp Marketing Mix:

Chỉ tiêu tài chính	Năm 2017 (Thực tế)	Dự phóng sau giải pháp	Chênh lệch giá trị (VNĐ)	Tỷ lệ tăng trưởng
Tổng doanh thu bán hàng	53.951.420.845	61.850.000.000	+7.898.579.155	+14,64%
Lợi nhuận gộp	1.022.449.066	1.485.000.000	+462.550.934	+45,24%
Chi phí Marketing & Bán hàng	100.064.058	450.000.000	+349.935.942	+349,71%
Lợi nhuận trước thuế	844.099.223	1.125.000.000	+280.900.777	+33,28%
Lợi nhuận sau thuế (EAT)	753.013.761	1.001.250.000	+248.236.239	+32,97%
Thị phần tại Hải Phòng	11%	14,5%	+3,5% điểm	-

---

Đổi mới và đóng góp

1. Chuyển dịch chiến lược phân phối từ Single-Channel sang Omnichannel: Xóa bỏ rào cản phụ thuộc 100% vào các đại lý B2B trung gian; thiết lập kênh tiếp cận người tiêu dùng trực tiếp (B2C POS Store & Automated Vending), giúp doanh nghiệp nắm bắt trực tiếp dữ liệu hành vi người dùng cuối.
2. Tiên phong ứng dụng tự động hóa bán lẻ (Automated Retail): Đưa máy bán hàng tự động ứng dụng telemetry vào chuỗi cung ứng FMCG tại các khu vực tập trung đông công nhân và bệnh viện ngoại thành Hải Phòng, tối ưu hóa chi phí mặt bằng và nhân sự trực điểm bán.
3. Chuẩn hóa công cụ định giá và quản trị chiết khấu: Chuyển đổi từ cơ chế thương lượng cảm tính sang công thức tính chiết khấu lũy tiến minh bạch gắn liền với thời hạn thanh toán, giảm tỷ lệ nợ xấu quá hạn từ 4,2% xuống dưới 1,5%.
4. Đóng góp học thuật và thực tiễn quản trị: Đề tài cung cấp khung phân tích thực nghiệm chi tiết cho mô hình phân phối doanh nghiệp vừa và nhỏ (SME) trong ngành đồ uống tại các đô thị loại 1, chứng minh tính khả thi của việc kết hợp Marketing truyền thống và công nghệ số hóa.

---

Ứng dụng thực tế và triển khai

+-----------------------------------------------------------------------------------+
|               KỊCH BẢN TRIỂN KHAI VẬN HÀNH THỰC TẾ TẠI DOANH NGHIỆP                |
+-----------------------------------------------------------------------------------+
| [Kịch bản 1: Khách hàng Doanh nghiệp/Nhà hàng đặt hàng qua Website]               |
| Khách truy cập Portal -> Tra cứu giá sỉ -> Submit PO -> Hệ thống CRM ghi nhận ->  |
| Sales duyệt đơn -> Điều phối kho Quán Toan giao hàng trong 4 giờ làm việc.        |
+-----------------------------------------------------------------------------------+
| [Kịch bản 2: Vận hành điểm bán lẻ An Lão kết hợp làm kho trung chuyển]            |
| Vừa bán lẻ B2C trực tiếp, vừa đóng vai trò Hub đệm giao hàng nhanh cho các đại lý |
| B2B vệ tinh thuộc huyện An Lão và Kiến An, giảm 30% chi phí vận tải đường dài.    |
+-----------------------------------------------------------------------------------+

• Yêu cầu triển khai hạ tầng:
  • Kho bãi: Duy trì hệ thống kho trung tâm tại Quán Toan diện tích tối thiểu 500m², trang bị pallet nhựa và điều hòa nhiệt độ đảm bảo tiêu chuẩn bảo quản bia không quá 25°C.
  • Đội xe vận tải: 03 xe tải nhẹ (1,5 - 2,5 tấn) phục vụ giao sỉ tuyến cố định; 02 xe máy chuyên dụng hỗ trợ cấp hàng khẩn cấp cho máy vending và cửa hàng bán lẻ.
• Phân tích Hiệu quả đầu tư (ROI - Return on Investment):
  • Tổng vốn đầu tư các giải pháp (Marketing HR, Web, POS An Lão, 02 Vending): ~350.000.000 VNĐ.
  • Lợi nhuận ròng tăng thêm hàng năm: 248.236.239 VNĐ.
  • Thời gian hoàn vốn đầu tư (Payback Period): $350.000.000 / 248.236.239 \approx 1,41 \text{ năm}$ (~17 tháng).

---

Hạn chế và hướng phát triển

• Hạn chế kỹ thuật và nguồn lực:
  • Số lượng máy bán hàng tự động thử nghiệm còn ít (02 máy), chưa tạo được hiệu ứng mạng lưới (Network Effect) trên toàn thành phố.
  • Website ở giai đoạn 1 chưa tích hợp trực tiếp cổng thanh toán trực tuyến B2B và hệ thống quản trị kho tổng thời gian thực (Real-time ERP Synchronization).
• Hướng phát triển mở rộng:
  • Giai đoạn 2020–2022: Nâng cấp cổng thông tin thành sàn giao dịch B2B chuyên biệt cho ngành đồ uống Hải Phòng; tích hợp hệ thống quản trị quan hệ khách hàng CRM (Customer Relationship Management).
  • Nhân rộng mạng lưới máy bán lẻ tự động lên 20 cụm điểm tại các Khu công nghiệp Tràng Duệ, VSIP và Nomura.

---

Đối tượng hưởng lợi

+-----------------------------------------------------------------------------------+
|                          MA TRẬN ĐỐI TƯỢNG HƯỞNG LỢI                              |
+-------------------+---------------------------------------------------------------+
| Nhóm đối tượng    | Giá trị và Lợi ích định lượng mang lại                        |
+-------------------+---------------------------------------------------------------+
| Doanh nghiệp      | - Doanh thu tăng trưởng +14,64%, Lợi nhuận sau thuế +32,97%   |
| (Khánh Trình)     | - Nâng thị phần địa phương từ 11% lên 14,5%                   |
|                   | - Xóa bỏ rủi ro công nợ xấu thông qua đa dạng hóa kênh bán lẻ |
+-------------------+---------------------------------------------------------------+
| Khách hàng B2B    | - Tiếp cận bảng giá minh bạch, nhận chiết khấu rõ ràng        |
| (Đại lý, Horeca)  | - Thời gian xử lý đơn hàng rút ngắn từ 24h xuống < 4h         |
+-------------------+---------------------------------------------------------------+
| Sinh viên &       | - Nguồn tài liệu tham khảo thực tế về Marketing Mix FMCG      |
| Nhà nghiên cứu    | - Bộ dữ liệu tài chính - thị trường thực nghiệm có đối chứng   |
+-------------------+---------------------------------------------------------------+

---

Câu hỏi thường gặp

1. Chi phí đầu tư ban đầu cho giải pháp chuyển đổi Marketing có vượt quá khả năng tài chính của một SME như Khánh Trình?

Tổng ngân sách đầu tư ban đầu ước tính khoảng 350 triệu VNĐ (bao gồm chi phí thiết kế web, tiền thuê mặt bằng An Lão, đặt cọc thiết bị vending và chi phí nhân sự năm đầu). Với dòng tiền lưu chuyển hàng năm trên 50 tỷ VNĐ và lợi nhuận sau thuế đạt trên 750 triệu VNĐ/năm, mức đầu tư này chiếm chưa đầy 5% vốn lưu động, nằm hoàn toàn trong ngưỡng an toàn tài chính của doanh nghiệp.

2. Làm thế nào để giải quyết xung đột kênh (Channel Conflict) giữa đại lý truyền thống và điểm bán lẻ trực tiếp?

Doanh nghiệp áp dụng chính sách phân vùng địa lý và phân định rõ phân khúc giá: Cửa hàng bán lẻ trực tiếp An Lão niêm yết giá bán lẻ đề xuất chuẩn từ nhà sản xuất (không bán phá giá sỉ), đóng vai trò bảo vệ biên lợi nhuận cho các đại lý tạp hóa trong khu vực, đồng thời cung cấp hàng bổ sung nhanh cho đại lý khi có nhu cầu khẩn cấp.

3. Máy bán hàng tự động có phù hợp với thói quen tiêu dùng đồ uống tại Hải Phòng không?

Khảo sát thực tế tại các bệnh viện và khu công nghiệp cho thấy nhu cầu tiêu thụ nước giải khát lạnh tức thì là rất lớn, trong khi các căng-tin truyền thống thường quá tải hoặc đóng cửa sau giờ hành chính. Máy bán hàng tự động giải quyết triệt để bài toán phục vụ 24/7 với chi phí vận hành thấp.

4. Hệ thống website mới có đòi hỏi nhân sự IT chuyên trách để bảo trì không?

Hệ thống được phát triển trên nền tảng mã nguồn mở WordPress/WooCommerce chuẩn hóa với giao diện quản trị trực quan. Chuyên viên Marketing sau khi được đào tạo có thể trực tiếp quản trị danh mục sản phẩm, cập nhật giá và trích xuất đơn hàng mà không cần duy trì đội ngũ kỹ sư phần mềm nội bộ.

5. Trong bao lâu thì chiến dịch SEO và Marketing số mang lại khách hàng B2B thực tế?

Với các từ khóa ngách địa phương (Local SEO) như "đại lý phân phối bia Hải Phòng", "nhà cung cấp nước ngọt giá sỉ Hồng Bàng", thời gian đạt Top 1-5 trang tìm kiếm Google dao động từ 3 đến 6 tháng, bắt đầu tạo ra lưu lượng tìm kiếm tự nhiên và chuyển đổi thành đơn hàng sỉ định kỳ từ tháng thứ 4 trở đi.

---

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp "Hoàn thiện công tác marketing tại Công ty TNHH Thương mại Dịch vụ Du lịch Khánh Trình" của sinh viên Nguyễn Trung Kiên đã giải quyết trọn vẹn bài toán thực tiễn của một doanh nghiệp phân phối FMCG điển hình tại Hải Phòng. Thông qua việc phân tích chuyên sâu các dữ liệu kinh doanh giai đoạn 2016–2017 và đánh giá thực trạng cấu trúc Marketing Mix (4P), đề tài đã đề xuất hệ thống 4 nhóm giải pháp mang tính đột phá và khả thi cao:

1. Kiện toàn tổ chức nhân sự với vị trí Chuyên viên Marketing chuyên trách.
2. Khai thác thị trường tiềm năng thông qua điểm bán lẻ trực tiếp tại An Lão.
3. Ứng dụng tự động hóa bán lẻ với mạng lưới máy bán hàng tự động thông minh.
4. Xây dựng hiện diện số hóa với Cổng thông tin thương mại điện tử chuẩn SEO.

Các tính toán định lượng khẳng định tính khả thi vượt trội của phương án với tỷ lệ tăng trưởng doanh thu dự kiến đạt 14,64%, lợi nhuận sau thuế tăng 32,97% và thời gian hoàn vốn đầu tư chỉ 17 tháng. Đây là hình mẫu tham khảo giá trị cho các doanh nghiệp thương mại vừa và nhỏ trong quá trình hiện đại hóa chuỗi phân phối và nâng cao năng lực cạnh tranh trong kỷ nguyên kinh tế số.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP 1. Mội vài khái niệm Marketing “Marketing” là hoạt động không thể thiếu trong kinh doanh. Thoạt đầu, marketing xuất hiện qua những hành vi rời rạc gắn với những tình huống trao đổi nhất định. Như vậy có thể nói, marketing xuất hiện gắn liền với trao đổi hàng hoá.

Nhưng điều đó không có nghĩa là marketing xuất hiện đồng thời với sự xuất hiện trao đổi. Marketing chỉ xuất hiện khi trao đổi ở trong một trạng thái hay tình huống nhất định: hoặc là người bán phải cố gắng để bán được hàng, hoặc là khi người mua phải cố gắng để mua được hàng. Có nghĩa là tình huống trao đổi làm xuất hiện marketing là khi người ta phải cạnh tranh để bán hoặc cạnh tranh để mua. Như vậy, nguyên nhân sâu xa làm xuất hiện marketing là cạnh tranh.

Trong thực tiễn, marketing xuất hiện rõ nét từ khi nền đại công nghiệp phát triển, thúc đẩy sản xuất tăng nhanh và làm cho cung hàng hoá có xu hướng vượt cầu. Khi đó buộc các nhà kinh doanh phải tìm các biện pháp tốt hơn để tiêu thụ hàng hoá. Quá trình tìm kiếm các giải pháp tốt hơn để thúc đẩy tiêu thụ hàng hoá làm cho hoạt động marketing ngày càng phát triển và là cơ sở để hình thành một môn khoa học hoàn chỉnh - Marketing. Thuật ngữ “marketing” ra đời lần đầu tiên ở Mỹ vào những năm đầu thế kỷ XX.

Sau đó được truyền bá sang châu Âu, châu Á, rồi tới nước ta vào những năm 1980. Marketing có nguồn gốc từ chữ “market” trong tiếng Anh, có nghĩa là cái chợ, thị trường. Đuôi “ing” mang nghĩa tiếp cận, vì vậy marketing thường bị hiểu nhầm là tiếp thị. Để tránh nhầm lẫn, thuật ngữ marketing thường được giữ nguyên, không dịch.

Có rất nhiều khái niệm, định nghĩa về marketing: Theo Philip Kotler trong cuốn Quy tắc của marketing: “Marketing là quá trình tạo dựng các giá trị từ khách hàng và mối quan hệ thân thiết với khách hàng nhằm mục đích thu về giá trị lợi ích cho doanh nghiệp, tổ chức từ những giá trị đã được tạo ra”. Ngoài ra, chúng ta có thể tham khảo các định nghĩa khác về marketing như: “Marketing là chức năng quản lý công ty về mặt tổ chức và quản lý toàn bộ các hoạt động kinh doanh từ việc phát hiện và biến sức mua của người tiêu dung thành nhu cầu thực sự của một mặt hàng cụ thể, đến việc đưa hàng hóa đến người tiêu Sinh viên: Nguyễn Trung Kiên 2 Khóa luận tốt nghiệp Trường ĐHDL Hải Phòng dùng. Cuối cùng nhằm đảm bảo cho công ty thu hút được lợi nhuận dự kiến” (Theo Viện nghiên cứu Marketing Anh). Hay “Marketing là quá trình xác định tham gia và sáng tạo ra nhu cầu mong muốn tiêu thụ sản phẩm và tổ chức tất cả nguồn lực của công ty nhằm làm hài lòng người tiêu dùng để đạt được lợi nhuận hiệu quả cho cả công ty và người tiêu dùng” (Theo G.

Vai trò và chức năng của Marketing 1. Vai trò của marketing trong doanh nghiệp Marketing là một bộ môn khoa học nghiên cứu về các hoạt động kinh doanh có liên quan trực tiếp đến dòng chuyển vận của hàng hoá - dịch vụ từ nơi sản xuất tới người tiêu dùng, nhằm tìm ra các biện pháp hữu hiệu để bảo vệ, duy trì và phát triển thị trường. Marketing còn được áp dụng trong nhiều lĩnh vực xã hội. Philip Kotler đã viết: “Trong thế giới phức tạp ngày nay, tất cả chúng ta đều phải am hiểu marketing.

Khi bán một chiếc máy bay, tìm kiếm việc làm, quyên góp tiền cho mục đích từ thiện, hay tuyên truyền một ý tưởng, chúng ta đã làm marketing. Kiến thức về marketing cho phép ta xử trí khôn ngoan hơn ở cương vị người tiêu dùng, dù là mua một hộp kem đánh răng, một con gà đông lạnh, một chiếc máy vi tính hay một chiếc ô tô. Marketing đụng chạm đến lợi ích của mỗi người chúng ta trong suốt cả cuộc đời”. Ngày nay, các doanh nghiệp phải hoạt động trong một môi trường cạnh tranh khốc liệt và có những thay đổi nhanh chóng về khoa học – công nghệ, những đạo luật mới, những chính sách quản lý thương mại mới, kéo theo đó là sự trung thành của khách hàng ngày càng giảm sút.

“Các công ty đang phải chạy đua với nhau trên một tuyến đường với những biển báo và luật lệ luôn thay đổi, không có tuyến đích, không có chiến thắng vĩnh cửu. Họ buộc phải không ngừng chạy đua và hy vọng là mình đang chạy theo đúng hướng mà công chúng mong muốn”. Muốn thành công trong kinh doanh, các doanh nghiệp và các nhà kinh doanh cần hiểu biết cặn kẽ về thị trường, về những nhu cầu và mong muốn của khách hàng, về nghệ thuật ứng xử trong kinh doanh. Nói chung, chức năng của hoạt động marketing trong doanh nghiệp luôn luôn chỉ cho doanh nghiệp biết rõ những nội dung cơ bản sau đây: Sinh viên: Nguyễn Trung Kiên 3 Khóa luận tốt nghiệp Trường ĐHDL Hải Phòng - Khách hàng của doanh nghiệp là ai? Họ mua hàng ở đâu? Họ mua bao nhiêu? Họ mua như thế nào? Vì sao họ mua? - Họ cần loại hàng hóa nào? Loại hàng hóa đó có những đặc tính gì? Vì sao họ cần đặc tính đó mà không cần đặc tính khác? - Hàng hóa của doanh nghiệp có những ưu điểm và hạn chế gì? Có cần phải thay đổi không? Cần thay đổi đặc tính nào? Nếu không thay đổi thì sao? - Giá cả của doanh nghiệp nên quy định như thế nào, bao nhiêu? Tại sao lại quy định mức giá như vậy? Có nên tăng hay giảm giá không? Tại sao? - Doanh nghiệp nên tự tổ chức lực lượng bán hàng hay dựa vào tổ chức trung gian khác? Khối lượng hàng hóa đưa ra thị trường là bao nhiêu? Thời điểm nào là thích hợp? - Làm thế nào để khách hàng biết, mua và yêu thích hàng hóa của doanh nghiệp? Nói tóm lại, chức năng quản trị marketing đóng vai trò rất quan trọng và là một trong bốn chức năng không thể thiếu trong các doanh nghiệp (chức năng sản xuất, chức năng tài chính, chức năng quản trị nhân sự và chức năng marketing).

Điều này đòi hỏi các doanh nghiệp phải chú ý phát triển đúng mức chức năng marketing nếu muốn tồn tại và phát triển trên thị trường. Chức năng của marketing 1. Làm thích ứng sản phẩm với nhu cầu khách hàng Thông qua việc nghiên cứu thị trường các thông tin về khách hàng và các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua hay quyết định mua của khách hàng, các nhà sản xuất kinh doanh đã tạo ra những sản phẩm, hàng hóa làm hài lòng khách hàng ngay cả những người khó tính nhất. Nhu cầu của khách hàng ngày nay thay đổi nhiều so với trước kia.

Nếu trước kia nhu cầu của người tiêu dùng chỉ là vật phẩm làm thoả mãn nhu cầu thiết yếu thì nay ngoài yếu tố trên, hàng hóa còn phải thoả mãn nhu cầu cao hơn như nhu cầu tự thể hiện, tâm linh, trình độ kiếnthức, cấp bậc. Thực hiện chuỗi hoạt động của mình, marketing có thể thâu tóm, phối hợp các hoạt động của bộ phận kỹ thuật, tiêu chuẩn hóa sản phẩm, sản xuất, nghiên cứu thị trường các xí nghiệp sản xuất bao gói, nhãn hiệu. nhằm mục tiêu chung làm tăng tính hấp dẫn của sản phẩm trên thị trường, thoả mãn tốt nhu cầu của người tiêu dùng. Sinh viên: Nguyễn Trung Kiên 4 Khóa luận tốt nghiệp Trường ĐHDL Hải Phòng 1.

Chức năng phân phối Chức năng phân phối bao gồm tất cả các hoạt động nhằm tổ chức sự vận động tối ưu sản phẩm hàng hóa từ khi nó kết thúc quá trình sản xuất cho đến khi nó được giao cho những cửa hàng bán lẻ hoặc bán trực tiếp cho người tiêu dùng. Thông qua chức năng này, những người tiêu thụ trung gian có khả năng tốt sẽ được phát triển. Ngoài ra nó còn hướng dẫn khách hàng về các thủ tục liên quan đến quá trình mua hàng, tổ chức các tổ vận tải chuyên dụng, hệ thống kho bãi dự trữ bảo quản hàng hóa. Đặc biệt, chức năng phân phối trong marketing có thể phát hiện ra sự trì trệ có thể xảy ra của kênh phân phối trong quá trình phân phối.

Chức năng tiêu thụ hàng hóa Chức năng này thâu tóm thành hai hoạt động lớn: kiểm soát giá cả và các nghiệp vụ bán hàng, nghệ thuật bán hàng. Chức năng yểm trợ Thông qua việc hỗ trợ cho khách hàng, marketing giúp doanh nghiệp thoả mãn tốt hơn nhu cầu khách hàng và là công cụ cạnh tranh hiệu quả khi mà việc tối ưu hóa chi phí dẫn đến việc khó có thể cạnh tranh bằng giá. Các hoạt động yểm trợ có thể kể đến như quảng cáo, khuyến mại, tham gia hội trợ, triển lãm và nhiều hoạt động dịch vụ khách hàng khác. Chức năng xã hội Quá trình marketing phải tôn trọng lợi ích xã hội, không phải hoạt động marketing chỉ biết đến lợi ích của doanh nghiệp mà bên cạnh lợi ích của doanh nghiệp phải có lợi ích của xã hội.

Hệ thống hoạt động marketing Hoạt động marketing theo quan điểm marketing hiện đại là một hệ thống các hoạt động marketing được thực hiện theo một trình tự nhất định gọi là quá trình marketing, gồm các bước như sơ đồ sau: QUÁ TRÌNH MARKETING CỦA DOANH NGHIỆP Sinh viên: Nguyễn Trung Kiên 5 Khóa luận tốt nghiệp Trường ĐHDL Hải Phòng Sơ đồ 1.1: Quá trình Marketing của doanh nghiệp (Nguồn: Marketing, PGS-PTS. Trần Minh Đạo, ĐHKTQD) Như vậy, quá trình marketing ở bất kì doanh nghiệp nào kể cả sản xuất hay dịch vụ đều phải trải qua năm bước trên. Năm bước đó tạo thành hệ thống kế tiếp và hoàn chỉnh. Bước trước làm tiền đề cho bước sau, qua bước sau lại có thể điều chỉnh cho bước trước.

Phân tích các cơ hội marketing Đây là bước đầu tiên mà bất cứ doanh nghiệp nào theo quan điểm marketing hiện đại cũng phải tiến hành trước khi bước vào kinh doanh hay cải thiện kết quả kinh doanh của mình. Nhiệm vụ cơ bản của giai đoạn phân tích các cơ hội marketing là thông qua hệ thống marketing để thu thập những thông tin quan trọng về môi trường có ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh của công ty.