Khóa luận: Phân tích các nhân tố ảnh hưởng quyết định mua nội thất Minh Hòa

Khám phá các nhân tố chính ảnh hưởng quyết định mua đồ nội thất. Luận văn nghiên cứu hành vi người tiêu dùng tại siêu thị nội thất Minh Hòa.

• Tác giả: Phạm Thị Trang
• Người hướng dẫn: Nguyễn Thị Thúy Đạt
• Trường học: Đại học Huế, Trường Đại học Kinh tế Huế
• Chuyên ngành: Quản Trị Kinh Doanh
• Đề tài: Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua đồ nội thất của khách hàng tại Siêu thị Nội thất Minh Hòa thuộc Công ty Trách nhiệm hữu hạn Minh Hòa
• Loại tài liệu: Khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2020
• Địa điểm: Huế

Tóm tắt

I. Nhân tố sản phẩm ảnh hưởng đến quyết định mua nội thất Minh Hòa

Sản phẩm là một trong những nhân tố quan trọng nhất ảnh hưởng đến quyết định mua nội thất của khách hàng. Chất lượng, thiết kế và tính năng của nội thất Minh Hòa đóng vai trò quyết định trong quá trình lựa chọn của người tiêu dùng. Khách hàng thường đánh giá sản phẩm dựa trên độ bền, thẩm mỹ, và khả năng sử dụng lâu dài. Các sản phẩm nội thất cần đáp ứng nhu cầu cơ bản về chất lượng và hiện đại để thu hút sự quan tâm của khác hàng. Ngoài ra, tính linh hoạt trong thiết kế, khả năng kết hợp với không gian sống cũng là những yếu tố quan trọng mà khách hàng xem xét khi quyết định mua.

1.1. Chất lượng và độ bền của sản phẩm

Chất lượng sản phẩm là tiêu chí hàng đầu mà khách hàng xem xét trước khi mua nội thất Minh Hòa. Độ bền của các vật liệu sử dụng, khả năng chịu lâu năm, và độ tin cậy của sản phẩm ảnh hưởng trực tiếp đến quyết định mua. Khách hàng sẵn sàng chi trả giá cao hơn nếu nội thất có chất lượng tốt và bảo hành dài hạn.

1.2. Thiết kế và thẩm mỹ

Thiết kế hiện đại, phong cách đa dạng là những yếu tố ảnh hưởng quyết định đến sự lựa chọn của khách hàng. Nội thất Minh Hòa cần cung cấp các sản phẩm với thiết kế phong phú, từ cổ điển đến hiện đại, phù hợp với sở thích và không gian sống của từng khách hàng.

II. Nhân tố giá cả trong quyết định mua nội thất Minh Hòa

Giá cả là nhân tố kinh tế quan trọng ảnh hưởng trực tiếp đến quyết định mua của khách hàng. Khách hàng luôn so sánh giá nội thất giữa các cửa hàng khác nhau để tìm được sản phẩm với mức giá hợp lý. Chính sách giá cạnh tranh của siêu thị nội thất Minh Hòa cần phù hợp với khả năng chi trả của thị trường. Ngoài ra, các chương trình khuyến mại, giảm giá và hình thức thanh toán linh hoạt cũng là những yếu tố giúp thu hút khách hàng. Tuy nhiên, khách hàng cũng nhận thức rằng giá thấp không luôn đồng nghĩa với chất lượng tốt, vì vậy giá trị sản phẩm so với giá bán cũng được xem xét kỹ lưỡng.

2.1. Mức giá và sức mua của khách hàng

Mức giá nội thất phải phù hợp với sức mua và điều kiện kinh tế của khách hàng. Nội thất Minh Hòa cần có các dòng sản phẩm ở nhiều mức giá khác nhau để phục vụ các phân khúc khách hàng đa dạng, từ cao cấp đến phổ thông.

2.2. Chương trình khuyến mại và ưu đãi

Các chương trình khuyến mại kịp thời và hấp dẫn là những yếu tố quyết định mua quan trọng. Khách hàng thường tìm kiếm các ưu đãi giá, voucher giảm giá, hoặc các chương trình mua kèm để giảm chi phí mua sắm nội thất.

III. Nhân tố xã hội ảnh hưởng đến quyết định mua nội thất

Nhân tố xã hội bao gồm ảnh hưởng của gia đình, bạn bè, và xã hội đối với quyết định mua của khách hàng. Lời giới thiệu từ những người thân quen, bình luận tích cực từ những khách hàng đã mua, hoặc hình ảnh xã hội liên quan đến sản phẩm đều có tác động mạnh mẽ. Nội thất Minh Hòa được nhiều gia đình tin tưởng và lựa chọn, điều này tạo nên hiệu ứng xã hội tích cực. Khách hàng thường tìm thông tin từ người thân trước khi đưa ra quyết định mua, vì vậy xây dựng uy tín và danh tiếng là rất quan trọng cho doanh nghiệp.

3.1. Ảnh hưởng của gia đình và người thân

Gia đình là nhân tố ảnh hưởng quyết định lớn nhất trong việc lựa chọn nội thất Minh Hòa. Ý kiến của các thành viên gia đình, đặc biệt là người quản lý gia đình, có tác động mạnh mẽ đến quyết định mua và lựa chọn loại nội thất phù hợp với không gian nhà ở.

3.2. Hình ảnh thương hiệu và đánh giá khách hàng

Hình ảnh tích cực của nội thất Minh Hòa trên các nền tảng mạng xã hội, đánh giá của khách hàng cũ, và xuất xứ thương hiệu có thể ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng mới.

IV. Nhân tố cá nhân ảnh hưởng đến quyết định mua nội thất Minh Hòa

Nhân tố cá nhân bao gồm đặc điểm nhân khẩu học, lối sống, giá trị và ưu tiên cá nhân của khách hàng. Tuổi, giới tính, trình độ giáo dục và thu nhập của khách hàng ảnh hưởng đến sở thích về kiểu dáng, chất liệu, và loại nội thất mà họ lựa chọn. Khách hàng trẻ tuổi có thể ưu tiên thiết kế hiện đại, trong khi khách hàng lớn tuổi có thể thích những thiết kế cổ điển bền vững. Phong cách sống và giá trị riêng của mỗi cá nhân cũng quy định cách họ chọn nội thất để trang trí không gian sống của mình.

4.1. Đặc điểm nhân khẩu học của khách hàng

Tuổi, giới tính, trình độ học vấn và mức thu nhập của khách hàng là những yếu tố cơ bản ảnh hưởng đến nhu cầu và khả năng chi trả cho nội thất Minh Hòa. Các nhóm khách hàng khác nhau có nhu cầu và ưa thích khác nhau về sản phẩm nội thất.

4.2. Lối sống và ưu tiên cá nhân

Phong cách sống, giá trị quan, và ưu tiên cá nhân của khách hàng quy định lựa chọn loại nội thất phù hợp. Những khách hàng ưa thích sự tiện nghi, hiệu quả sẽ chọn các sản phẩm có tính năng thực dụng cao từ Minh Hòa.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 1. Cơ sở lý luận của vấn đề nghiên cứu 1. Lý thuyết về hành vi người tiêu dùng 1. Khái niệm người tiêu dùng, hành vi khách hàng, quyết định mua Người tiêu dùng hay ngừơi tiêu thụ là một từ nghĩa rộng dùng để chỉ các cá nhân hoặc hộ gia đình dùng sản phẩm hoặc dịch vụ sản xuất trong nền kinh tế.

Khái niệm người tiêu dùng được dùng trong nhiều văn cảnh khác nhau vì thế cách dùng và tầm quan trọng của khái niệm này có thể rất đa dạng. Thuật ngữ “hành vi khách hàng” được hiểu theo nhiều cách: Thứ nhất, theo hiệp Hiệp hội marketing Hoa Kỳ: “Hành vi khách hàng chính là sự tác động qua lại giữa các yếu tố kích thích của môi trường với nhận thức và hành vi của con người mà qua sự tương tác đó, con người thay đổi cuộc sống của họ”. Hay nói cách khác, hành vi khách hàng bao gồm những suy nghĩ và cảm nhận mà con người có được và những hành động mà họ thực hiện trong quá trình tiêu dùng. Những yếu tố như ý kiến từ những người tiêu dùng khác, quảng cáo, thông tin về giá cả, bề ngoài sản phẩm, … đều có thể tác động đến cảm nhận, suy nghĩ và hành vi của khách hàng.

[1] Thứ hai, theo Kotler & Levy (1993): “Hành vi khách hàng là những hành vi cụ thể của một cá nhân khi thực hiện các quyết định mua sắm, sử dụng và vứt bỏ sản phẩm/dịch vụ” [1] Thứ ba, theo Solomon Micheal: “Hành vi khách hàng là một tiến trình cho phép một cá nhân hay một nhóm người lựa chọn, mua sắm, sử dụng hoặc loại bỏ sản phẩm/dịch vụ, những suy nghĩ đã có, kinh nghiệm hay tích lũy, nhằm thỏa mãn nhu cầu hay ước nguyện của họ”. [1] Cuối cùng, theo F. Miniard: “Hành vi khách hàng là toàn bộ những hoạt động liên quan trực tiếp đến quá trình tìm kiếm, thu thập, mua sắm, sở hữu, sử dụng và loại bỏ sản phẩm, dịch vụ. Nó bao gồm cả những quá trình ra quyết định diễn ra trước, trong và sau các hành động đó”.

[1] SVTH: Phạm Thị Trang 11 Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Thị Thúy Đạt Tóm lại, hành vi khách hàng là toàn bộ quá trình diễn biến cũng như cân nhắc của khách hàng từ khi họ nhận biết có nhu cầu về hàng hóa hay dịch vụ nào đó cho đến khi họ lựa chọn mua và sử dụng những hàng hóa hay dịch vụ này. Hành vi khách hàng là những suy nghĩ và cảm nhận của khách hàng trong quá trình mua sắm và tiêu dùng, có bản chất năng động, tương tác. Hành vi khách hàng bao gồm các hoạt động: mua sắm, sử dụng và xửa lý sản phẩm, dịch vụ.

Hành vi khách hàng bao gồm những hành vi có thể quan sát được và những hành vi không thể quan sát được. Quyết định mua của khách hàng là quá trình người tiêu dùng nhận biết nhu cầu, tìm kiếm thông tin, đánh giá các phương án lựa chọn, từ đó đưa ra quyết định mua sản phẩm, dịch vụ thỏa mãn nhu cầu của bản thân. Các nhân tố ảnh hưởng đến việc ra quyết định mua của người tiêu dùng. Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp Theo Arnmstrong (1991), hành vi mua của các cá nhân thường vô thức bị ảnh hưởng bởi một số nhân tố.

Các nhân tố xã hội đóng một vai trò quan trọng trong quyết định mua sản phẩm nhất định, bao gồm cả các sản phẩm nhạy cảm nhất như xe hơi, hàng hiệu. Các nhân tố xã hội quan trọng là: các nhóm tham khảo, gia đình, vai trò và địa vị. Có bốn nhân tố tâm lý quan trọng ảnh hưởng đến hành vi mua hàng của người tiêu dùng là: động cơ, nhận thức, kiến thức, niềm tin và quan điểm. Các nhân tố cá nhân mà phổ biến nhất là ảnh hưởng đến hành vi của người tiêu dùng bao gồm: tuổi tác, nghề nghiệp, hoàn cảnh kinh tế, phong cách sống, nhân cách và ý niệm về bản thân.

Ngoài 3 nhân tố đó thì còn 1 nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng là nhân tố văn hóa. Nhân tố văn hóa bao gồm: nền văn hóa, nhánh văn hóa và tầng lớp xã hội. [12] SVTH: Phạm Thị Trang 12 Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS. Nguyễn Thị Thúy Đạt Văn hóa Xã hội Cá nhân Tâm lý - Nền văn hóa - Nhóm - Tuổi tác - Động cơ - Nhánh văn tham khảo - Nghề nghiệp - Nhận Người hóa - Gia đình - Hoàn cảnh kinh thức mua -Tầng lớp xã - Vai trò và tế - Kiến thức hội địa vị - Phong cách sống - Niềm tin - Nhân cách và ý và quan niệm về bản thân điểm Hình 1.1: Mô hình hành vi người tiêu dùng Nguồn: Giáo trình marketing cơ bản: PGS.TS Nguyễn Văn Phát, PGS.TS Nguyễn Thị Minh Hòa Nhân tố văn hóa Nền văn hóa: Văn hóa là yếu tố cơ bản nhất quyết định ý muốn và hành vi của một người.

Không như những loài thấp kém hơn hầu hết đều bị bản năng chi phối, phần lớn cách ứng xử của con người đều mang tính hiểu biết. Đứa trẻ lớn lên trong xã hội thì học được những giá trị, nhận thức sở thích và cách ứng xử cơ bản thông qua gia đình và những định chế quan trọng khác. Người Việt Nam khi mua hàng bao giờ cũng bị chi phối bởi các yếu tố văn hóa mang bản sắc dân tộc tác động đến các giá trị lựa chọn. [2] Nhánh văn hóa: Mỗi nền văn hóa chứa đựng những nhóm nhỏ hơn hay là các nhánh văn hóa, là những nhóm văn hóa tạo nên những nét đặc trưng riêng biệt và mức độ hòa nhập với xã hội cho các thành viên của nó.

Các nhánh văn hóa bao gồm các dân tộc, chủng tộc, tôn giáo và tín ngưỡng, các vùng địa lý. Các dân tộc như dân tộc Việt Nam trong nước hay cộng đồng người Việt Nam ở nước ngoài ít nhiều đều thể hiện những thị hiếu cũng như thiên hướng dân tộc đặc thù. Các nhóm chủng tộc như người da đen và người da màu, đều có những phong cách và quan điểm tiêu dùng khác nhau. Các nhóm tôn giáo như Công giáo, Phật giáo đều tượng trưng cho những SVTH: Phạm Thị Trang 13 Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS.

Nguyễn Thị Thúy Đạt nhánh văn hóa và đều có những điều ưa chuộng và cấm kỵ riêng biệt của họ. Những vùng địa lý như các vùng phía Bắc và các vùng phía Nam đều có những nét văn hóa đặc thù và phong cách sống tiêu biểu đặc trưng của mỗi vùng đó. [2] Tầng lớp xã hội: Về cơ bản, tất cả xã hội loài người đều có sự phân tầng xã hội. Việc phân tầng xã hội có thể mang hình thức một hệ thống đẳng cấp, là hệ thống mà các thành viên trong những đẳng cấp khác nhau đều cùng gắn bó với nhau trong những vai trò nào đó, và không hề có sự thay đổi từ đẳng cấp này sang đẳng cấp khác.

Tầng lớp xã hội là những giai tầng tương đối đồng nhất và bền vững trong một xã hội, được sắp xếp theo trật tự tôn ti, và các thành viên trong những thứ bậc ấy đều cùng chia sẻ những giá trị, mối quan tâm và cách ứng xử giống nhau. Tầng lớp xã hội không chỉ dựa vào một yếu tố duy nhất như thu nhập, mà cả sự kết hợp của nghề nghiệp, thu nhập, học vấn, của cải, và những yếu tố khác nữa. Trong cuộc đời, người ta vẫn có thể vươn lên một tầng lớp xã hội cao hơn, hoặc tuột xuống một tầng lớp thấp hơn. Các tầng lớp xã hội có những sở thích về nhãn hiệu và sản phẩm khác nhau trong các lãnh vực như quần áo, đồ đạc trong nhà, hoạt động giải trí và phương tiện đi lại.

Có cửa hàng thì thu hút tầng lớp cao hơn, còn có những cửa hàng thì chuyên phục vụ những người ở tầng lớp thấp hơn. [2] Nhân tố xã hội Nhóm tham khảo: Hành vi của một người tiêu dùng chịu ảnh hưởng mạnh mẽ của nhiều nhóm người. Các nhóm tham khảo là những nhóm có ảnh hưởng trực tiếp hoặc gián tiếp đến quan điểm và cách thức ứng xử của một hay nhiều người khác. Những nhóm có ảnh hưởng trực tiếp đến một người được gọi là những nhóm thành viên, tức là nhóm mà người đó tham gia và có tác động qua lại với các thành viên khác trong đó.

Nhóm thành viên bao gồm những nhóm sơ cấp, có tính chất không chính thức mà những thành viên của chúng có quan hệ thân mật và có sự tác động qua lại thường xuyên như gia đình, bạn bè, láng giềng và người đồng sự; những nhóm thứ cấp có tính chất chính thức hơn và ít có sự tác động quan lại hơn như các tổ chức xã hội, các hiệp hội thuộc các ngành nghề và công đoàn. Người ta cũng chịu ảnh hưởng của những nhóm mà bản thân họ không ở trong đó. Đó chính là nhóm ngưỡng mộ là nhóm mà người ta mong muốn được có mặt trong đó. [2] SVTH: Phạm Thị Trang 14 Khóa Luận Tốt Nghiệp GVHD: ThS.

Nguyễn Thị Thúy Đạt Gia đình: Các thành viên trong gia đình người mua có thể tạo nên một ảnh hưởng ạnh mẽ lên hành vi của người mua đó. Chúng ta có thể phân biệt thành hai loại gia đình của người mua. [2] Thứ nhất, gia đình định hướng: bao gồm cha mẹ của người đó. Từ cha mẹ, một người nào đó nhận được sự định hướng về chính trị, kinh tế và ý nghĩa của mong ước cá nhân, tình yêu và phẩm hạnh.

Đối với những gia đình cha mẹ vẫn ở chung với con cái đã trưởng thành thì ảnh hưởng của họ mang tính chất quyết định. Thứ hai, gia đình riêng: bao gồm vợ chồng hoặc con cái của người mua, có ảnh hưởng trực tiếp hơn đến hành vi mua sắm hàng ngày. Vai trò và địa vị: Một người đều có mặt trong nhiều loại nhóm: gia đình, câu lạc bộ, tổ chức. Vị trí của người ấy trong mỗi nhóm có thể xác định trong khuôn khổ vai trò và địa vị.

Mỗi vai trò đều sẽ ảnh hưởng đến hành vi mua của họ. Mỗi vai trò đều gắn liền với một địa vị phản ánh sự kính trọng nói chung của xã hội, phù hợp với vai trò đó. Vì vậy, người mua thường lựa chọn các sản phẩm nói lên vai trò và địa vị của họ trong xã hội. [2] Nhân tố cá nhân Tuổi tác: Người dân thay đổi hàng hóa và dịch vụ mà họ mua qua các giai đoạn của cuộc đời họ.

Nghề nghiệp: Nghề nghiệp của một người cũng ảnh hưởng đến việc mua sắm và tiêu dùng hàng hóa và dịch vụ.