Luận văn tốt nghiệp một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm dịch vụ mạ kẽm ở công ty cổ phần việt tiến

Luận văn phân tích biện pháp nâng cao tiêu thụ sản phẩm dịch vụ mạ kẽm tại công ty cổ phần Việt Tiến, góp phần phát triển bền vững.

• Tác giả: Đặng Văn Quỳnh
• Người hướng dẫn: Ths. Trần Thăng Long
• Trường học: Công Ty Cổ Phần Thép Việt Tiến
• Chuyên ngành: Thương Mại
• Đề tài: Biện Pháp Thúc Đẩy Tiêu Thụ Sản Phẩm Dịch Vụ Tại Công Ty Cổ Phần Thép Việt Tiến
• Loại tài liệu: Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2023
• Địa điểm: Việt Nam

Mục lục chi tiết

• LỜI MỞ ĐẦU
• 1. CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÍ LUẬN CỦA HOẠT ĐỘNG THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN PHẨM DỊCH VỤ Ở DOANH NGHIỆP
• 1.1. Ý NGHĨA VÀ KHÁI NIỆM CƠ SỞ VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở DOANH NGHIỆP
• 1.1.1. Ý nghĩa của việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
• 1.2. NỘI DUNG CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM DỊCH VỤ TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÁC DOANH NGHIỆP
• 1.2.1. Nghiên cứu, phân tích môi trường kinh doanh tìm kiếm cơ hội và nguy cơ
• 1.2.1.1. Các thông tin bên ngoài doanh nghiệp cần thu thập
• 1.2.1.2. Các thông tin bên trong doanh nghiệp cần thu thập lưu trữ
• 2. CHƯƠNG 2: KHÁI QUÁT VÀ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ Ở CÔNG TY CỔ PHẦN THÉP VIỆT TIẾN
• 3. CHƯƠNG 3: MỤC TIÊU VÀ MỘT SỐ BIỆN PHÁP THÚC ĐẨY TIÊU THỤ DỊCH VỤ MẠ KẼM NHÚNG NÓNG Ở CÔNG TY CỔ PHẦN THÉP VIỆT TIẾN

Tóm tắt

I. Tổng Quan Về Biện Pháp Thúc Đẩy Tiêu Thụ Sản Phẩm Tại Công Ty Cổ Phần Thép Việt Tiến

Công ty Cổ phần Thép Việt Tiến đang hoạt động trong một môi trường kinh doanh đầy cạnh tranh. Việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm dịch vụ là một yếu tố quan trọng để đảm bảo sự tồn tại và phát triển của công ty. Các biện pháp thúc đẩy tiêu thụ không chỉ giúp tăng doanh thu mà còn nâng cao hình ảnh thương hiệu và sự hài lòng của khách hàng. Để đạt được điều này, công ty cần áp dụng các chiến lược marketing hiệu quả và quản lý sản phẩm một cách tối ưu.

1.1. Ý Nghĩa Của Việc Thúc Đẩy Tiêu Thụ Sản Phẩm

Thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm không chỉ là hoạt động cần thiết mà còn mang lại nhiều lợi ích cho doanh nghiệp. Nó giúp tăng cường mối liên hệ giữa nhà sản xuất và khách hàng, từ đó nâng cao uy tín và vị thế của công ty trên thị trường.

1.2. Các Yếu Tố Ảnh Hưởng Đến Hoạt Động Tiêu Thụ

Nhiều yếu tố như thị trường, nhu cầu khách hàng, và cạnh tranh có thể ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ. Việc phân tích thị trường và hiểu rõ khách hàng mục tiêu là rất quan trọng để đưa ra các biện pháp phù hợp.

II. Vấn Đề Thách Thức Trong Hoạt Động Tiêu Thụ Sản Phẩm Tại Công Ty

Công ty Cổ phần Thép Việt Tiến đang đối mặt với nhiều thách thức trong việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm. Sự cạnh tranh gay gắt từ các đối thủ và sự thay đổi nhanh chóng của nhu cầu thị trường là những vấn đề lớn. Ngoài ra, việc quản lý sản phẩm và kênh phân phối cũng cần được cải thiện để đáp ứng nhu cầu của khách hàng.

2.1. Cạnh Tranh Từ Các Đối Thủ

Sự gia tăng số lượng đối thủ cạnh tranh trong ngành thép đã tạo ra áp lực lớn cho Công ty. Việc phân tích chiến lược của đối thủ và tìm ra điểm mạnh của mình là rất cần thiết.

2.2. Thay Đổi Nhu Cầu Khách Hàng

Nhu cầu của khách hàng thường xuyên thay đổi, đòi hỏi công ty phải linh hoạt trong việc điều chỉnh sản phẩm và dịch vụ. Việc không nắm bắt kịp thời xu hướng có thể dẫn đến mất thị phần.

III. Phương Pháp Thúc Đẩy Tiêu Thụ Sản Phẩm Hiệu Quả Tại Công Ty

Để nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm, Công ty Cổ phần Thép Việt Tiến cần áp dụng một số phương pháp cụ thể. Các chiến lược marketing, quản lý sản phẩm và kênh phân phối là những yếu tố quan trọng cần được chú trọng.

3.1. Chiến Lược Marketing Đột Phá

Công ty cần xây dựng các chiến lược marketing sáng tạo, bao gồm quảng cáo trực tuyến và khuyến mãi để thu hút khách hàng. Việc sử dụng các kênh truyền thông xã hội cũng là một cách hiệu quả để tiếp cận khách hàng mục tiêu.

3.2. Quản Lý Sản Phẩm Tối Ưu

Quản lý sản phẩm hiệu quả giúp công ty đáp ứng nhanh chóng nhu cầu của khách hàng. Việc phân tích thị trường và điều chỉnh sản phẩm theo xu hướng là rất quan trọng.

IV. Ứng Dụng Thực Tiễn Của Các Biện Pháp Thúc Đẩy Tiêu Thụ

Việc áp dụng các biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần Thép Việt Tiến đã mang lại nhiều kết quả tích cực. Doanh thu tăng trưởng và hình ảnh thương hiệu được cải thiện rõ rệt. Các hoạt động marketing và quản lý sản phẩm đã được thực hiện một cách đồng bộ và hiệu quả.

4.1. Kết Quả Từ Các Chiến Dịch Marketing

Các chiến dịch marketing đã giúp công ty tăng cường nhận diện thương hiệu và thu hút nhiều khách hàng mới. Sự gia tăng doanh thu từ các sản phẩm mới là minh chứng cho sự thành công này.

4.2. Phản Hồi Từ Khách Hàng

Phản hồi tích cực từ khách hàng về chất lượng sản phẩm và dịch vụ đã khẳng định hiệu quả của các biện pháp thúc đẩy tiêu thụ. Điều này cũng giúp công ty cải thiện hơn nữa trong tương lai.

V. Kết Luận Về Tương Lai Của Hoạt Động Tiêu Thụ Tại Công Ty

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần Thép Việt Tiến có nhiều tiềm năng phát triển trong tương lai. Việc tiếp tục áp dụng các biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sẽ giúp công ty duy trì vị thế cạnh tranh và phát triển bền vững.

5.1. Định Hướng Phát Triển

Công ty cần xác định rõ định hướng phát triển trong tương lai, bao gồm việc mở rộng thị trường và cải tiến sản phẩm. Điều này sẽ giúp công ty đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng.

5.2. Tăng Cường Đầu Tư Vào Nghiên Cứu Thị Trường

Đầu tư vào nghiên cứu thị trường sẽ giúp công ty nắm bắt kịp thời xu hướng và nhu cầu của khách hàng. Việc này là cần thiết để duy trì sự cạnh tranh và phát triển bền vững.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Trong nền kinh tế thị trường, hoạt động tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quyết định trực tiếp đến sự tồn tại và phát triển của mỗi doanh nghiệp. Đặc thù của thị trường cạnh tranh là số lượng người bán đông đảo trong khi số lượng người mua có hạn, dẫn đến việc tham gia thị trường với tư cách người bán gặp nhiều khó khăn, áp lực hơn so với tư cách người mua. Đối với các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực sản xuất và cung ứng dịch vụ công nghiệp, hoạt động tiêu thụ chính là cầu nối giúp hàng hóa dịch vụ chuyển hóa từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị, hoàn thành chu kỳ kinh doanh và tạo nguồn thu để tái đầu tư.

Công ty Cổ phần Thép Việt Tiến là doanh nghiệp ngoài quốc doanh hoạt động trong lĩnh vực gia công kết cấu kim loại và dịch vụ mạ kẽm nhúng nóng tại khu vực phía Bắc. Dịch vụ mạ kẽm nhúng nóng mang tính chất của một dịch vụ sản xuất kỹ thuật, đòi hỏi vốn đầu tư lớn về máy móc công nghệ và hạ tầng nhà xưởng. Sau giai đoạn đầu đi vào hoạt động, công ty đối mặt với nhiều biến động thị trường, áp lực cạnh tranh từ các phương pháp mạ mới và những thay đổi trong tiến độ giải ngân các công trình xây dựng - giao thông. Do đó, việc hoàn thiện hoạt động tiêu thụ dịch vụ mạ kẽm nhúng nóng trở thành nhiệm vụ cấp thiết nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh và duy trì thị phần.

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp "Một số biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm dịch vụ mạ kẽm nhúng nóng ở Công ty Cổ phần Thép Việt Tiến" do sinh viên Đặng Văn Quỳnh (Lớp Thương mại 44B) thực hiện dưới sự hướng dẫn khoa học của ThS. Trần Thăng Long.

Nhiệm vụ nghiên cứu của đề tài bao gồm:

1. Hệ thống hóa cơ sở lý luận về hoạt động tiêu thụ và thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm dịch vụ trong doanh nghiệp.
2. Phân tích thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh, tình hình tài chính và thực trạng tiêu thụ dịch vụ mạ kẽm nhúng nóng tại Công ty Cổ phần Thép Việt Tiến giai đoạn 2003 - 2005.
3. Đề xuất các định hướng mục tiêu và giải pháp cụ thể nhằm thúc đẩy tiêu thụ dịch vụ mạ kẽm nhúng nóng tại doanh nghiệp trong giai đoạn tiếp theo.

• Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động tiêu thụ và các biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm dịch vụ mạ kẽm nhúng nóng.
• Phạm vi nghiên cứu:
  • Về không gian: Hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần Thép Việt Tiến tại thị trường khu vực miền Bắc.
  • Về thời gian: Dữ liệu hoạt động kinh doanh và tiêu thụ của doanh nghiệp trong giai đoạn từ năm 2003 đến năm 2005.

---

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khung lý thuyết và khái niệm sử dụng

Tác giả tiếp cận khái niệm tiêu thụ sản phẩm qua 4 góc độ khoa học kinh tế:

• Tiêu thụ dưới góc độ phạm trù kinh tế: Là sự chuyển đổi hình thái giá trị từ hàng hóa sang tiền tệ ($H - T$) nhằm thỏa mãn nhu cầu thu nhập của bên bán và nhu cầu sử dụng của bên mua.
• Tiêu thụ dưới góc độ hành vi thương mại: Là sự chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa kèm quyền thu tiền; bên bán giao hàng và nhận tiền, bên mua nhận hàng và thanh toán theo thỏa thuận hợp đồng.
• Tiêu thụ dưới góc độ chức năng, khâu kinh doanh: Là một khâu quyết định trong hệ thống tổ chức và quản trị của doanh nghiệp, bao gồm các hoạt động từ nghiên cứu thị trường, lập kế hoạch, chuẩn bị điều kiện bán hàng đến giao dịch và giải quyết quan hệ tiền tệ.
• Tiêu thụ dưới góc độ một quá trình: Là chuỗi các hoạt động liên kết trực tiếp và gián tiếp của toàn bộ hệ thống doanh nghiệp theo định hướng marketing nhằm tối ưu hóa việc chuyển đổi giá trị hàng hóa sang tiền tệ.

Đồng thời, văn bản làm rõ đặc thù của sản phẩm dịch vụ mang tính sản xuất kỹ thuật: quá trình sản xuất và tiêu dùng diễn ra đồng thời; không thể sản xuất để lưu kho nhằm điều tiết tính mùa vụ; chất lượng dịch vụ không thuần túy xác định qua các thông số cơ lý hóa có sẵn mà được đánh giá thông qua mức độ thỏa mãn của khách hàng và các tiêu chuẩn kỹ thuật kiểm định chuyên ngành. Tác giả sử dụng hệ thống tiêu chuẩn đánh giá chất lượng dịch vụ toàn diện (giai đoạn trước bán hàng, trong bán hàng và sau bán hàng) dựa trên cơ sở tài liệu của GS. TS. Đặng Đình Đào.

                    HỆ THỐNG NỘI DUNG TIÊU THỤ DỊCH VỤ
 1. Nghiên cứu thị trường (môi trường vĩ mô, vi mô, nội bộ)
 2. Xây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ
 3. Thiết kế và phát triển mạng lưới kênh phân phối
 4. Xây dựng và cơ cấu lực lượng bán hàng
 5. Tổ chức các hoạt động hỗ trợ (chất lượng, xúc tiến, yểm trợ)
 6. Tổ chức thực hiện nghiệp vụ bán hàng (thương lượng, ký kết, thực hiện)
 7. Phân tích và đánh giá kết quả tiêu thụ

Phương pháp nghiên cứu và nguồn dữ liệu

• Phương pháp thu thập dữ liệu:
  • Điều tra tại bàn: Thu thập dữ liệu thứ cấp từ hệ thống báo cáo bán hàng, sổ theo dõi khách hàng, báo cáo kết quả kinh doanh và báo cáo tài chính của doanh nghiệp.
  • Điều tra tại hiện trường: Ghi nhận phản ánh từ khách hàng trực tiếp, thông tin ghi nhận của đội ngũ nhân viên kinh doanh tại các công trình và khu vực thị trường miền Bắc.
• Phương pháp phân tích và xử lý dữ liệu: Sử dụng phương pháp diễn dịch, phương pháp quy nạp, phương pháp tổng hợp để làm rõ mối quan hệ nhân quả; sử dụng phương pháp thống kê mô tả và phương pháp so sánh (so sánh số tuyệt đối, số tương đối qua các năm 2003, 2004, 2005) để đánh giá mức độ biến động của các chỉ tiêu kinh tế - tài chính.
• Nguồn dữ liệu: Dữ liệu nội bộ cung cấp bởi Phòng Tài chính - Kế toán, Phòng Kinh doanh và Marketing của Công ty Cổ phần Thép Việt Tiến, cùng các văn bản quy chuẩn kỹ thuật quốc tế về mạ kẽm.

---

Nội dung chính theo từng chương

Chương I: Cơ sở lí luận của hoạt động thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm dịch vụ ở doanh nghiệp

Chương I tập trung làm rõ vai trò, ý nghĩa và nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm dịch vụ trong doanh nghiệp. Thúc đẩy tiêu thụ mang lại ý nghĩa trên ba phương diện: đối với doanh nghiệp (tăng cường lưu thông, thu hồi vốn và tối đa hóa lợi nhuận, củng cố vị thế cạnh tranh), đối với khách hàng (giảm chi phí tìm kiếm nguồn cung, được phục vụ kịp thời và minh bạch) và đối với xã hội (xác lập tính hữu ích của lao động, tránh lãng phí nguồn lực).

Tác giả phân tích cụ thể 7 nội dung nghiệp vụ trong quản trị tiêu thụ sản phẩm dịch vụ:

1. Nghiên cứu, phân tích môi trường kinh doanh: Nhận diện cơ hội (phát triển thị trường, thâm nhập thị trường, phát triển sản phẩm, đa dạng hóa) và các nguy cơ từ môi trường vĩ mô (văn hóa, pháp luật, công nghệ, tự nhiên), môi trường cạnh tranh và nội tại doanh nghiệp.
2. Xây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ: Xem xét các phương pháp lập chiến lược (từ trên xuống, từ dưới lên, phương pháp kết hợp) và hệ thống chỉ tiêu kế hoạch định lượng.
3. Chuẩn bị mạng lưới phân phối: Phân loại kênh phân phối trực tiếp (cung cấp tại doanh nghiệp hoặc tại địa điểm khách hàng) và kênh phân phối gián tiếp (qua đại lý môi giới, đại lý mua, đại lý bán).
4. Lực lượng và cơ cấu lực lượng tiêu thụ: Phân loại theo quan hệ (lực lượng cơ hữu tại văn phòng/ngoài văn phòng, trung gian, hỗn hợp) và phân chia theo chức năng nghiệp vụ; các mô hình cơ cấu theo vùng địa lý, theo nhóm khách hàng, theo sản phẩm hoặc ma trận kết hợp.
5. Tổ chức hoạt động hỗ trợ tiêu thụ: Xây dựng hệ thống tiêu chuẩn chất lượng toàn diện (trước bán, trong bán, sau bán); ứng dụng công nghệ xử lý đơn hàng; triển khai các công cụ xúc tiến hỗn hợp gồm quảng cáo, khuyến mại, hội chợ triển lãm, quan hệ công chúng (PR) và phát triển nhân sự bán hàng.
6. Tổ chức thực hiện nghiệp vụ bán hàng: Ba bước cốt lõi gồm đàm phán thương lượng, ký kết hợp đồng và tổ chức thực hiện hợp đồng dịch vụ.
7. Phân tích và đánh giá hoạt động tiêu thụ: Phân tích quá trình tuân thủ nghiệp vụ và đánh giá kết quả thực tế qua hệ thống chỉ tiêu sản lượng, doanh số, thị phần và mức độ thỏa mãn của khách hàng.

---

Chương II: Khái quát và thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm dịch vụ mạ kẽm nhúng nóng ở Công ty Cổ phần Thép Việt Tiến

1. Khái quát về doanh nghiệp

Công ty Cổ phần Thép Việt Tiến được thành lập theo Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 0103001633 do Sở Kế hoạch và Đầu tư TP. Hà Nội cấp lần đầu ngày 29/11/2002 (đăng ký thay đổi lần thứ 1 ngày 31/08/2004). Trụ sở chính đặt tại số 193 Thanh Nhàn, phường Thanh Nhàn, quận Hai Bà Trưng, TP. Hà Nội. Người đại diện theo pháp luật là Giám đốc Nguyễn Văn Việt.

Doanh nghiệp hoạt động đa ngành, trong đó các lĩnh vực trọng tâm bao gồm: sản xuất, buôn bán thép cán nóng, cán nguội, thép kết cấu, gia công cơ kim khí; dịch vụ mạ kẽm nhúng nóng và mạ kim loại; xây dựng công trình dân dụng, công nghiệp, hạ tầng giao thông và đường dây trạm điện đến 35KV.

2. Thực trạng tình hình tài chính và kinh doanh giai đoạn 2003 - 2005

Dữ liệu tài chính cho thấy quy mô doanh thu thuần của công ty đạt 14.912,20 triệu đồng (năm 2003), tăng lên 16.276,42 triệu đồng (năm 2004) và giảm nhẹ xuống 15.735,85 triệu đồng (năm 2005). Hoạt động tiêu thụ dịch vụ cốt lõi đóng góp tỷ trọng chính vào doanh thu (14.614,27 triệu đồng năm 2003; 16.273,91 triệu đồng năm 2004; 15.507,06 triệu đồng năm 2005).

Về năng lực tài chính, các hệ số thanh toán ngắn hạn có xu hướng giảm (từ 1,61 năm 2003 xuống 1,156 năm 2004 và 1,044 năm 2005). Hệ số thanh toán nhanh năm 2004 đạt 0,774 và năm 2005 là 0,726. Vòng quay vốn lưu động giảm mạnh từ 4,1 lần (năm 2003) xuống 1,9 lần (năm 2004) và đạt 2,0 lần (năm 2005), kéo dài thời gian một vòng luân chuyển vốn lên 180 - 189 ngày. Hệ số nợ trên vốn chủ sở hữu ở mức cao (2,065 năm 2004 và 1,635 năm 2005), phản ánh áp lực đòn bẩy tài chính lớn.

3. Thực trạng tổ chức các khâu trong hoạt động tiêu thụ dịch vụ mạ kẽm nhúng nóng

• Nghiên cứu thị trường: Được triển khai có bài bản trong giai đoạn đầu thành lập nhằm xác định nhu cầu kết cấu thép tại miền Bắc, phục vụ công trình giao thông, điện lực và viễn thông. Tuy nhiên, sau đó công ty không duy trì được các đợt nghiên cứu thị trường quy mô lớn do hạn chế về kinh phí.
• Mạng lưới phân phối: Áp dụng kênh phân phối trực tiếp một cấp duy nhất tại xưởng sản xuất. Mô hình này giúp kiểm soát chất lượng kỹ thuật nhưng bộc lộ nhược điểm do vị trí xưởng không nằm ở trung tâm vùng phụ tải, gây khó khăn về chi phí vận chuyển cho các khách hàng ở xa.
• Tổ chức nhân sự bán hàng: Lực lượng bán hàng thuộc Phòng Kinh doanh và Marketing gồm 3 nhân sự có trình độ đại học, chia thành 2 nhóm:
  • Bộ phận phát triển thị trường và quan hệ khách hàng (2 người): Phân công 1 nhân sự phụ trách mảng sản phẩm giao thông và 1 nhân sự phụ trách mảng thiết bị điện.
  • Bộ phận quản lý khách hàng (1 người): Theo dõi dữ liệu, ghi nhận phản ánh của gần 150 khách hàng định kỳ (bình quân mỗi nhân sự quản lý khoảng 50 khách hàng).
• Hệ thống chất lượng và dịch vụ hỗ trợ: Doanh nghiệp áp dụng hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001:2000 và tuân thủ các tiêu chuẩn kỹ thuật quốc tế về độ dày lớp mạ kẽm phủ:
  • Tiêu chuẩn Mỹ: ASTM A123, ASTM A153
  • Tiêu chuẩn Canada: CSA G164
  • Tiêu chuẩn Anh: BS 729, BS 1387-1985
  • Tiêu chuẩn Úc: AS 1074, AS 1650
• Nghiệp vụ giao nhận và thanh toán:
  • Quy định sản phẩm mang đến mạ không dính sơn, keo, xi măng, dầu mỡ, xỉ hàn; phải có lỗ móc và lỗ thoát kẽm/khí. Phí làm sạch được ấn định: 1.000 đ/kg đối với hàng dính sơn; 500 đ/kg đối với hàng dính màng keo, dầu mỡ, xỉ hàn, xi măng.
  • Thời gian giao nhận: Từ 8h00 đến 17h00 các ngày trong tuần (từ Thứ Hai đến Chủ Nhật, trừ lễ Tết).
  • Thanh toán bằng tiền mặt, séc hoặc chuyển khoản qua tài khoản ngân hàng của công ty (STK 42110104000118 tại Ngân hàng Nông nghiệp và PTNT Cầu Bươu, Thanh Trì, Hà Nội).

---

Chương III: Mục tiêu và một số biện pháp thúc đẩy tiêu thụ dịch vụ mạ kẽm nhúng nóng ở Công ty Cổ phần Thép Việt Tiến

Dựa trên kết quả phân tích thực trạng, chương III định hình các mục tiêu dài hạn và đề xuất hệ thống giải pháp:

• Mục tiêu: Củng cố vị trí dẫn đầu trong lĩnh vực mạ kẽm nhúng nóng tại thị trường miền Bắc, nâng cao sản lượng tiêu thụ hàng năm và gia tăng hệ số quay vòng vốn.
• Nhóm giải pháp hoàn thiện mạng lưới phân phối và lực lượng bán hàng: Thiết lập mạng lưới đại diện bán hàng trung gian tại các địa bàn trọng điểm ngoài Hà Nội; mở rộng đào tạo chuyên môn sâu về kỹ thuật mạ cho nhân viên kinh doanh nhằm nâng cao khả năng tư vấn giải pháp kỹ thuật cho khách hàng.
• Nhóm giải pháp về chính sách giá và yểm trợ thương mại: Xây dựng khung chiết khấu thanh toán linh hoạt cho các đơn hàng quy mô lớn nhằm rút ngắn thời gian thu hồi công nợ; chủ động tham gia hội chợ ngành kết cấu thép và triển khai các ấn phẩm truyền thông giới thiệu năng lực công nghệ đạt chuẩn quốc tế.
• Nhóm giải pháp quản trị chất lượng và dịch vụ sau bán: Duy trì nghiêm ngặt các thông số kỹ thuật theo tiêu chuẩn ASTM/BS/AS; hoàn thiện cơ chế phản ứng nhanh của đội ngũ kỹ thuật khi phát sinh sự cố tại công trình của khách hàng trong thời gian bảo hành.

---

Kết quả và đóng góp

1. Bảng tổng hợp các chỉ tiêu kinh doanh và tài chính chính của doanh nghiệp

Chỉ tiêu	Năm 2003	Năm 2004	Năm 2005	So sánh 2004/2003	So sánh 2005/2004
Sản lượng mạ tiêu thụ (kg)	4.754.474	5.223.602	4.786.045	109,87%	91,62%
Đơn giá dịch vụ bình quân (đ/kg)	3.073,795	3.115,460	3.242,440	101,36%	104,08%
Doanh thu thuần kinh doanh (tr.đ)	14.614,277	16.273,911	15.518,464	111,36%	95,36%
Tổng doanh thu thuần (tr.đ)	14.912,201	16.276,422	15.735,850	109,15%	96,68%
Giá vốn hàng bán (tr.đ)	14.371,022	15.732,605	12.271,478	109,47%	78,00%
Chi phí quản lý doanh nghiệp (tr.đ)	224,572	216,279	718,750	96,31%	332,32%
Lợi nhuận gộp (tr.đ)	243,256	541,305	2.735,589	222,52%	505,37%
Hệ số thanh toán ngắn hạn (lần)	1,610	1,156	1,044	-	-
Hệ số thanh toán nhanh (lần)	1,610	0,774	0,726	-	-
Vòng quay vốn lưu động (lần)	4,100	1,900	2,000	-	-
Hệ số nợ / Vốn chủ sở hữu (lần)	0,881	2,065	1,635	-	-
Hệ số sinh lợi doanh thu - ROS	0,006	0,013	0,066	-	-

2. Phát hiện và đóng góp của công trình

• Đánh giá đúng biến động tiêu thụ: Công trình chỉ rõ nguyên nhân sản lượng mạ sụt giảm năm 2005 (giảm 437.557 kg so với 2004) bắt nguồn từ hai yếu tố: tiến độ giải ngân vốn đầu tư công cho các công trình hạ tầng bị chậm lại và sự xuất hiện cạnh tranh từ phương pháp mạ điện phân.
• Chỉ ra các điểm nghẽn nghiệp vụ: Xác định hạn chế của mô hình phân phối đơn kênh trực tiếp, tình trạng thiếu hụt hoạt động xúc tiến/quảng bá và năng lực thanh khoản tức thời còn yếu (hệ số thanh toán nhanh chỉ đạt 0,726 năm 2005).
• Hệ thống hóa quy chuẩn kỹ thuật mạ: Tổng hợp chi tiết bảng yêu cầu độ dày lớp mạ kẽm tối thiểu đối với thép góc, thép tấm, bu lông, đai ốc theo các tiêu chuẩn ASTM A123/A153, CSA G164, BS 729 và AS 1650, đóng góp cơ sở dữ liệu kỹ thuật kết hợp kinh tế trong quản lý dịch vụ mạ.

---

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

• Hạn chế:
  • Phạm vi dữ liệu thực tế dừng lại ở giai đoạn 2003 - 2005, chưa phản ánh các chu kỳ biến động dài hạn hơn của ngành thép và vật liệu xây dựng.
  • Phân tích thị trường chủ yếu tập trung vào khu vực miền Bắc, chưa mở rộng so sánh với các đối thủ và thị trường khu vực miền Trung, miền Nam.
  • Hoạt động điều tra thị trường sơ cấp còn hạn chế về quy mô mẫu do giới hạn ngân sách và nguồn lực của doanh nghiệp.
• Hướng nghiên cứu tiếp:
  • Nghiên cứu mô hình phối hợp giữa phân phối trực tiếp và mạng lưới đại lý ủy quyền tại các tỉnh lân cận nhằm giảm áp lực logistics.
  • Đánh giá định lượng tác động thay thế của công nghệ mạ điện phân đối với từng phân khúc sản phẩm mạ kẽm nhúng nóng.
  • Xây dựng hệ thống quản lý quan hệ khách hàng (CRM) và ứng dụng công nghệ thông tin trong tiếp nhận, theo dõi đơn hàng công nghiệp.

---

Giá trị tham khảo

Báo cáo chuyên đề mang lại giá trị tham khảo thiết thực cho:

• Sinh viên khối ngành Kinh tế, Thương mại, Quản trị kinh doanh: Cung cấp khung phương pháp luận hoàn chỉnh để phân tích hoạt động tiêu thụ cho nhóm sản phẩm dịch vụ công nghiệp (B2B) mang tính chất kỹ thuật.
• Cán bộ quản lý tại các doanh nghiệp gia công kim khí, mạ kẽm: Tham khảo quy trình tổ chức giao nhận, kiểm định độ dày lớp mạ theo chuẩn quốc tế (ASTM, BS, AS, CSA) và biểu phí xử lý bề mặt trước khi gia công mạ.
• Người làm nghiên cứu về quản trị kênh phân phối: Nắm bắt mô hình tổ chức nhân sự bán hàng chuyên biệt theo ngành hàng kỹ thuật (phân tách mảng điện lực và mảng giao thông) cùng các chỉ tiêu tài chính phản ánh hiệu suất lưu chuyển vốn.

---

Câu hỏi thường gặp

1. Công ty Cổ phần Thép Việt Tiến áp dụng những tiêu chuẩn quốc tế nào để kiểm định chất lượng mạ kẽm nhúng nóng?

Doanh nghiệp áp dụng hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001:2000 và các tiêu chuẩn kiểm định độ dày lớp mạ kẽm phủ bề mặt bao gồm:

• Tiêu chuẩn Mỹ: ASTM A123 (áp dụng cho thép góc và thép tấm), ASTM A153 (thép góc, tấm, bu lông, đai ốc, vòng đệm).
• Tiêu chuẩn Anh: BS 729, BS 1387-1985.
• Tiêu chuẩn Canada: CSA G164.
• Tiêu chuẩn Úc: AS 1074, AS 1650.

2. Đội ngũ nhân sự bán hàng của công ty được phân công cơ cấu như thế nào?

Lực lượng bán hàng cơ hữu của công ty gồm 3 nhân sự có trình độ đại học trực thuộc Phòng Kinh doanh và Marketing, được phân bổ thành 2 bộ phận:

• Bộ phận phát triển thị trường và trực tiếp quan hệ khách hàng (2 người): 1 cán bộ phụ trách chuyên sâu mảng sản phẩm giao thông và 1 cán bộ phụ trách mảng sản phẩm thiết bị điện.
• Bộ phận quản lý khách hàng (1 người): Thực hiện tổng hợp dữ liệu, theo dõi biến động và tiếp nhận xử lý đơn hàng vãng lai.

3. Quy định về điều kiện vật phẩm khi mang đến mạ và mức phụ phí làm sạch tại công ty là bao nhiêu?

Hàng hóa đưa vào mạ bắt buộc phải có lỗ móc treo, lỗ thoát kẽm và thoát khí; không được dính sơn, keo, dầu mỡ, xi măng, nhựa đường hoặc xỉ hàn. Nếu không đảm bảo độ sạch bề mặt, công ty áp dụng đơn giá phụ thu làm sạch:

• Hàng dính sơn: Phụ thu 1.000 đồng/kg.
• Hàng dính màng keo bảo vệ, dầu mỡ, xi măng, nhựa đường, xỉ hàn: Phụ thu 500 đồng/kg.

4. Diễn biến sản lượng và doanh thu dịch vụ mạ giai đoạn 2003 - 2005 ra sao và nguyên nhân sụt giảm năm 2005 là gì?

• Sản lượng mạ: Năm 2003 đạt 4.754.474 kg; năm 2004 tăng lên 5.223.602 kg; năm 2005 giảm xuống 4.786.045 kg.
• Doanh thu thuần kinh doanh: Năm 2003 đạt 14.614,277 triệu đồng; năm 2004 đạt 16.273,911 triệu đồng; năm 2005 đạt 15.518,464 triệu đồng.
• Nguyên nhân sụt giảm năm 2005: Do chính sách đầu tư và giải ngân vốn cho các công trình xây dựng - giao thông bị chậm lại làm gián đoạn thi công, đồng thời trên thị trường xuất hiện phương pháp mạ điện phân cạnh tranh trực tiếp và chia sẻ thị phần.

---

Kết luận

Chuyên đề tốt nghiệp của tác giả Đặng Văn Quỳnh đã phân tích toàn diện cơ sở lý luận và thực tiễn hoạt động tiêu thụ dịch vụ mạ kẽm nhúng nóng tại Công ty Cổ phần Thép Việt Tiến trong giai đoạn 2003 - 2005. Công trình cung cấp bức tranh chi tiết về các chỉ tiêu tài chính, quy trình kỹ thuật giao nhận, kiểm định tiêu chuẩn quốc tế và mô hình phân công nhân sự kinh doanh đặc thù của doanh nghiệp B2B. Các phát hiện và nhóm giải pháp được xây dựng bám sát thực trạng hoạt động, mang lại giá trị tham khảo thiết thực cho công tác quản trị tiêu thụ trong ngành gia công cơ kim khí và dịch vụ kỹ thuật công nghiệp.

Trích đoạn nội dung tài liệu

Chương I. CƠ SỞ Lí LUẬN THÚC ĐẨY TIấU THỤ SẢN PHẨM DỊCH VỤ Ở DOANH NGHIỆP. í NGHĨA VÀ KHÁI NIỆM CƠ SỞ VỀ TIấU THỤ SẢN PHẨM Ở DOANH NGHIỆP 1.í nghĩa của việc thỳc đẩy tiờu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Thỳc đẩy tiờu thụ sản phẩm khụng chỉ là hoạt động tất yếu trong quỏ trỡnh kinh doanh của doanh nghiệp mà chỳng cũn cú ý nghĩa rất lớn.

Đối với doanh nghiệp. -Thỳc đẩy tiờu thụ là đẩy mạnh thực hiện chức năng lưu thụng hàng húa từ nhà sản xuất đến người tiờu dựng, làm tăng cường mối liờn hệ giữa nhà sản xuất với khỏch hàng. Thỳc đẩy tiờu thụ gúp phần đẩy nhanh việc thực hiện mục đớch của doanh nghiệp trong quỏ trỡnh kinh doanh là sản xuất để bỏn và thu lợi nhuận, hoàn thành giai đoạn cuối cựng trong chu kỳ kinh doanh của doanh nghiệp là chuyển từ hỡnh thỏi hiện vật sang hỡnh thỏi giỏ trị đồng thời hoàn thành vũng quay của một chu kỳ kinh doanh. -Hoạt động thỳc đẩy tiờu thụ khi được thực hiện theo kế hoạch tỷ lệ hàng húa của doanh nghiệp được khỏch hàng chấp nhận cao, tăng thờm uy tớn và nõng cao hỡnh ảnh của doanh nghiệp từ đú củng cố và nõng cao vị thế của doanh nghiệp trờn thương trường.

Thỳc đẩy tiờu thụ cũng gúp phần củng cố thờm niềm tin của khỏch hàng với doanh nghiệp do đú tăng khả năng tỏi tạo nhu cầu của khỏch hàng với doanh nghiệp. Nú cũng là một biện phỏp để nõng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trước cỏc đối thủ cạnh tranh. - Việc thỳc đẩy tiờu thụ cũn đũi hỏi doanh nghiệp phải luụn bỏm sỏt thị trường, nắm rừ nhứng biến động của thị trường, cũng như dự đoỏn trước được những biến động của thị trường giỳp doanh nghiệp chủ động đối phú trước những biến động của thị trường. Đối với khỏch hàng.

-Nếu như khụng cú hoạt động thỳc đẩy tiờu thụ, khỏch hàng muốn thỏa món nhu cầu của mỡnh khỏch hàng phải tự mỡnh tỡm kiếm cỏc nguồn để thỏa món nhu cầu. Điều này khiến khỏch hàng phải bỏ ra rất nhiều thời gian và cụng sức để cú được nguồn thỏa món nhu cầu. Đặc biệt là trong điều kiện hiện nay khỏch hàng đang sống trong nền kinh tế hàng húa và thời đại bựng nổ thụng tin nờn việc tỡm kiếm những nguồn thỏa món lại càng khụng dễ dàng gỡ. -Mặt khỏc, khụng phải khỏch hàng nào cũng am hiểu tường tận về sản phẩm và thị trường, về cỏc nguồn thoả món nhu cầu, để cú thể lựa chọn được phương ỏn tối ưu nhằm thoả món nhu cầu của mỡnh.

Vỡ vậy, nếu chỉ cú nỗ lực từ phớa khỏch hàng thỡ sẽ gặp rất nhiều khú khăn trong việc thỏa món nhu cầu của mỡnh sao cho tốt nhất. Nhưng sẽ khỏc đi rất nhiều nếu cú thờm sự nỗ lực của doanh nghiệp trong việc tỡm Đặng Văn Quỳnh - Thương Mại 44B 2 Luan van Chuyên đề thực tập tốt nghiệp đến để đỏp ứng cỏc nhu cầu cho khỏch hàng. Cụ thể, sự nỗ lực của của doanh nghiệp được nhắc tới là hoạt động thỳc đẩy tiờu thụ. Khi doanh nghiệp thực hiện cỏc hoạt động để thỳc đẩy tiờu thụ thỡ hàng húa được đưa đến thỏa món nhu cầu của khỏch hàng nhanh nhất.

- Như vậy nhờ cú hoạt động thỳc đẩy tiờu thụ của cỏc doanh nghiệp mà người tiờu dựng cú cơ hội được tiờu dựng những sản phẩm cú chất lượng, đồng bộ và được phục vụ một cỏch văn minh, lịch sự với một chi phớ hợp lý hơn khi khụng cú cỏc hoạt động thỳc đẩy tiờu thụ. Đối với xó hội. -Thỳc đẩy tiờu thụ làm tăng khả năng cho cỏc sản phẩm của doanh nghiệp được tiờu dựng. Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiờu dựng tức là xó hội đó chấp nhận sản phẩm của doanh nghiệp, tớnh hữu ớch của sản phẩm đó được xỏc lập, gớ trị và giỏ trị sử dụng mới được thực hiện.

Lao động của doanh nghiệp mới thực sự là lao động cú ớch. Như vậy, cũng nhờ cú hoạt động thỳc đẩy tiờu thụ sản phẩm mà làm cho lao động của xó hội nhiều khả năng trở thành lao động cú ớch. Thỳc đẩy tiờu thụ sản phẩm cũn làm cho cỏc hoạt động bỏn hàng của doanh nghiệp được tổ chức một cỏch hợp lý và tối ưu nhất nờn trỏnh được tỡnh trạng sử dụng lóng phớ nguồn lực lao động của xó hội. Lựa chọn khỏi niệm cơ sở về tiờu thụ sản phẩm.

Hoạt động tiờu thụ đó cú từ rất lõu, chỳng phỏt triển theo sự phỏt triển theo sự phỏt triển của của cỏc hỡnh thỏi kinh tế xó hội. Mỗi giai đoạn khỏc nhau của xó hội quan niệm về hoạt động tiờu thụ lại cú những thay đổi cho phự hợp với điều kiện hoàn cảnh thực tế của xó hội. Dưới đõy một số khỏi niệm về tiờu thụ. Nghiờn cứu tiờu thụ với tư cỏch là một phạm trự kinh tế.

Hoạt động tiờu thụ được định nghĩa là sự chuyển đổi hỡnh thỏi giỏ trị của hàng hoỏ từ hàng sang tiền (H-T) nhằm thỏa món nhu cầu của một tổ chức trờn cơ sở thoả mónnhu cầu của khỏch hàng về một giỏ trị sử dụng nhất định. Khỏi niệm này đó nờu lờn được bản chất của bỏn hàng là sự chuyển đổi hỡnh thỏi giỏ trị từ hàng húa sang tiền tệ, mục đớch của sự chuyển đổi này nhằm thoả món nhu cầu của nhà sản xuất là thu đựơc tiền và nhu cầu của người tiờu dựng là giỏ trị sử dụng nhất định. Với quan niệm như vậy về bỏn đó chỉ ra được bản chất chất của tiờu thụ nhưng trong điều kiện hiện nay thỡ quan niệm về tiờu thụ như vậy sẽ khụng đảm bảo cho hoạt động tiờu thụ của doanh nghiệp thành cụng bởi vỡ hoạt động tiờu thụ của doanh nghiệp cũn cần nhiều hoạt động khỏc nữa. Định nghĩa về tiờu thụ như vậy chỉ cú thể giỳp cho hoạt động tiờu thụ của doanh nghiệp thành cụng khi kinh doanh trong điều kiện sản phẩm của doanh nghiệp đó được bao tiờu, hay núi cụ thể là khi doanh nghiệp kinh doanh trong điều kiện nền kinh tế kế hoạch húa tập chung.

Nghiờn cứu tiờu thụ với tư cỏch là một hành vi. Đặng Văn Quỳnh - Thương Mại 44B 3 Luan van Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khi nghiờn cứu tiờu thụ với tư cỏch là một hành vi chỳng ta cú thể định nghĩa chỳng theo hai cỏch: (1) tiờu thụ là sự chuyển dịch quyền sở hữu hàng hoỏ cho khỏch hàng đồng thời thu được tiền hàng hoặc quyền thu được tiền hàng; (2) tiờu thụ hàng húa là hành vi thương mại theo đú người bỏn cú nghĩa vụ giao hàng húa cho người mua và nhận tiền, người mua cú nghĩa vụ trả tiền và nhận hàng húa theo thỏa thuận của hai bờn. Với quan niệm bỏn hàng là một hành vi thỡ dẫn đến việc quan tõm vào một tỡnh huống hay một thương vụ cụ thể nào đú khi tiếp xỳc trực tiếp giữa người bỏn và người mua. người mua và người bỏn trong trường hợp này sẽ thương lượng về những vấn đề như sản phẩm, dịch vụ, giỏ cả, phương thức thanh toỏn…, ký kết hợp đồng, cỏc thao tỏc trao đổi tiền hàng.

Như vậy, bỏn hàng chỉ đơn thuần là hành động trao đổi những cỏi cụ thể đó cú của người bỏn và của người mua. Quan niệm bỏn hàng là một hành vi tức là chỳng ta đang thực hiện bỏn hàng theo nghĩa hẹp, chỳng ta chỉ nhấn mạnh đến vai trũ của bỏn hàng cỏ nhõn trong từng tỡnh huống cụ thể mà trờn thực tế thỡ hoạt động bỏn hàng nú chịu sự ảnh hưởng của cả một quỏ trỡnh với nhiều yếu tố. Nghiờn cứu tiờu thụ với tư cỏch là một chức năng, là một khõu trong quỏ trỡnh hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Theo cỏch nghiờn cứu này thỡ cú thể định nghĩa hoạt động bỏn hàng của doanh nghiệp như sau: Bỏn hàng là một khõu mang tớnh quyết định trong quỏ trỡnh hoạt động kinh doanh, một bộ phận cấu thành thuục hệ thống tổ chức và quản lý kinh doanh của doanh nghiệp chuyờn thực hiện cỏc hoạt động nghiệp vụ liờn quan đến việc thực hiện cỏc chức năng chuyển hoỏ hỡn thỏi giỏ trị của sản phẩm sang tiền tệ cho tổ chức đú.

Như vậy theo khỏi niệm này thỡ hoạt động tiờu thụ là hoạt động khụng thể thiếu trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Tiờu thụ đúng vai trũ quyết định đối với sự tồn tại và phỏt triển của doanh nghiệp. Hoạt động tiờu thụ là hoạt động cú tầm quan trọng ngang hàng với cỏc hoạt khỏc hoạt động khỏc của doanh nghiệp. Nú vừa cú sự độc lập tương đối lại vừa chịu chi phối bởi cỏc hoạt động khỏc của doanh nghiệp.

Định nghĩa về tiờu thụ như vậy cho thấy hoạt động tiờu thụ của cụng ty cũn cú hàng loạt cỏc phần tử nhỏ hơn chứa trong hoạt động đú. Nội dung của hoạt động tiờu thụ theo quan niệm này trải rộng từ nghiờn cứu thị trường, xõy dựng chiến lược kế hoạch bỏn hàng, chuẩn bị hàng húa, cỏc điều kiện để bỏn hàng… cỏc phần tử này cú mối quan hệ mật thiết với nhau, chỳng vừa cú thể hỗ trợ nhau phỏt triển lại vừ cú thể kỡm hóm sự phỏt triển của nhau. Đõy là một quan niệm tương đối đầy đủ và hợp lý so với thực tế hoạt động bỏn hàng của cỏc doanh nghiệp. Nghiờn cứu tiờu thụ với tư cỏch là một quỏ trỡnh.

Thực chất của quan điểm này là sự mở rộng của quan điểm coi tiờu thụ là một khõu theo quan điểm hệ thống của tư tưởng định hướng marketing. Tiờu thụ là một quỏ trỡnh thực cỏc hoạt động trực tiếp hoặc giỏn ở tất cả cỏc cấp, cỏc phần tử trong Đặng Văn Quỳnh - Thương Mại 44B 4 Luan van Chuyên đề thực tập tốt nghiệp doanh nghiệp nhằm tạo điều kiện thuận lợi để biến khả năng chuyển húa hỡnh thỏi giỏ trị của hàng từ hàng sang tiền thành hiện thực một cỏch cú hiệu quả nhất. Như vậy, theo quan điểm này, tiờu thụ khụng chỉ là nhiệm vụ của từng khõu từng bộ phận trong doanh nghiệp mà là của tất cả cỏc bộ phận. Cú quan điểm như vậy là vỡ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp bao gồm nhiều khõu nhiều bộ phận, trong đú cỏc bộ phận cú quan hệ mật thiết với nhau, một yếu tố nào của quỏ hệ thống bị tỏc động đều ảnh hưởng đến cỏc yếu tố cũn lại.

Trong quỏ trỡnh hoạt động kinh doanh khụng phải cứ mỗi bộ phận thực hiện tốt chức năng của mỡnh là cú thể thành cụng mà cỏc chức năng đú được thực hiện phải được dưa trờn những căn cứ và mục tiờu của của cả hệ thống và cỏc bộ phận khỏc.