Mở Rộng Thị Trường Tiêu Thụ Sản Phẩm Của Công Ty Cổ Phần Bia Và Nước Giải Khát Hạ Long

• Tác giả: Đinh Văn Quân
• Người hướng dẫn: TS. Phí Văn Kỷ
• Trường học: Đại học Thái Nguyên
• Chuyên ngành: Quản lý kinh tế
• Đề tài: Mở Rộng Thị Trường Tiêu Thụ Sản Phẩm Của Công Ty Cổ Phần Bia Và Nước Giải Khát Hạ Long
• Loại tài liệu: luận văn thạc sĩ
• Năm xuất bản: 2016
• Địa điểm: Thái Nguyên

• LỜI CAM ĐOAN
• LỜI CẢM ƠN
• 1. MỞ ĐẦU
• 1.1. Tính cấp thiết đề tài
• 1.2. Mục đích nghiên cứu của đề tài
• 1.3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
• 1.4. Ý nghĩa khoa học và thực tiễn của đề tài
• 1.5. Bố cục luận văn
• 2. HỆ THỐNG HÓA CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG CỦA DOANH NGHIỆP
• 2.1. Tiêu thụ sản phẩm và thị trường tiêu thụ sản phẩm
• 2.1.1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm và vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp
• 2.2. Khái niệm và phân loại thị trường tiêu thụ sản phẩm
• 2.3. Quan điểm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
• 2.4. Sự cần thiết phải mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
• 2.5. Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
• 2.6. Sản phẩm của doanh nghiệp
• 2.7. Đặc điểm công nghệ sản xuất sản phẩm
• 2.8. Về khách hàng
• 2.9. Giá bán sản phẩm của doanh nghiệp
• 2.10. Kênh phân phối sản phẩm
• 2.11. Các hoạt động hỗ trợ bán hàng
• 2.12. Tăng số lượng thị trường
• 2.13. Nội dung của mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
• 2.13.1. Phát triển thị trường theo chiều rộng
• 2.13.2. Phát triển thị trường theo chiều sâu
• 2.14. Nghiên cứu thị trường bia, rượu nước giải khát
• 2.15. Đánh giá hoạt động phát triển thị trường Bia - Rượu - NGK
• 2.16. Các yếu tố ảnh hưởng đến mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
• 2.16.1. Các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp
• 2.16.2. Các yếu tố bên trong doanh nghiệp
• 2.17. Kinh nghiệm về mở rộng thị trường của một số doanh nghiệp
• 2.17.1. Kinh nghiệm mở rộng thị trường của công ty cổ phần Bia - rượu - nước giải khát Sài Gòn
• 2.17.2. Kinh nghiệm mở rộng thị trường của công ty bia Hà Nội
• 2.17.3. Kinh nghiệm mở rộng trường của công ty sữa Dutch Việt Nam
• 2.17.4. Kinh nghiệm rút ra làm bài học cho công ty cổ phần bia và nước giải khát Hạ Long
• 3. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
• 3.1. Câu hỏi nghiên cứu
• 3.2. Phương pháp nghiên cứu
• 3.3. Hệ thống chỉ tiêu nghiên cứu mở rộng thị trường
• 3.3.1. Doanh thu - Lợi nhuận
• 3.3.2. Mức độ tăng lên của thị trường và thị phần của doanh nghiệp
• 3.3.3. Các chỉ tiêu liên quan khác đến khả năng mở rộng thị trường
• 4. THỰC TRẠNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BIA VÀ NƯỚC GIẢI KHÁT HẠ LONG
• 4.1. Giới thiệu chung về công ty cổ phần Bia và Nước giải khát Hạ Long
• 4.2. Quá trình hình thành và phát triển của công ty
• 4.3. Chức năng, nhiệm vụ và cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty
• 4.4. Đặc điểm kinh doanh của công ty
• 4.5. Đặc điểm về thiết bị, công nghệ sản xuất bia
• 4.6. Đặc điểm của sản phẩm
• 4.7. Đặc điểm về lao động của công ty
• 4.8. Đặc điểm về thị trường
• 4.9. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty giai đoạn 2012 - 2014
• 4.10. Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty trong những năm qua
• 4.11. Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty theo các kênh phân phối
• 4.12. Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty theo thời gian
• 4.13. Phân tích thực trạng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty những năm gần đây
• 4.13.1. Mở rộng thị trường theo chiều sâu
• 4.13.2. Mở rộng thị trường theo chiều rộng
• 4.14. Những giải pháp công ty áp dụng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm trong những năm qua
• 4.15. Phân tích tình hình cạnh tranh
• 4.16. Các nhân tố ảnh hưởng đến mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty Cổ phần Bia và Nước giải khát Hạ Long
• 4.16.1. Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp
• 4.16.2. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp
• 4.17. Nhận xét chung về thành công và tồn tại trong việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty
• 4.17.1. Những thành tích đạt được
• 4.17.2. Những tồn tại và nguyên nhân
• 5. GIẢI PHÁP MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BIA VÀ NƯỚC GIẢI KHÁT HẠ LONG
• 5.1. Dự báo nhu cầu và định hướng phát triển các sản phẩm bia và nước giải khát của thị trường Việt Nam trong những năm tới
• 5.1.1. Dự báo nhu cầu sản phẩm bia và nước giải khát
• 5.1.2. Định hướng của Nhà nước, tỉnh Quảng Ninh về phát triển ngành sản xuất bia và nước giải khát từ năm 2015 - 2020
• 5.2. Một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại công ty Cổ phần Bia và nước giải khát Hạ Long
• 5.2.1. Giải pháp tổ chức hoạt động marketing
• 5.2.2. Hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường
• 5.2.3. Đẩy mạnh đầu tư cho công tác nghiên cứu sản phẩm mới và áp dụng công nghệ hiện đại vào sản xuất
• 5.2.4. Chú trọng đầu tư phát triển các vùng nguyên liệu cho sản xuất
• 5.2.5. Giải pháp nâng cao công tác quản lý chất lượng sản phẩm
• 5.2.6. Các giải pháp về giá cả
• 5.2.7. Các giải pháp tổ chức lại kênh phân phối
• 5.2.8. Một số giải pháp hỗ trợ khác
• 5.3. Một số kiến nghị với các bên có liên quan
• 5.3.1. Kiến nghị với Đảng và Nhà nước
• 5.3.2. Kiến nghị đối với tỉnh Quảng Ninh
• 5.3.3. Kiến nghị đối với công ty
• TÀI LIỆU THAM KHẢO

I. Tổng Quan Về Mở Rộng Thị Trường Bia Hạ Long Tiềm Năng

Tiêu thụ sản phẩm là yếu tố sống còn của mọi doanh nghiệp. Muốn tiêu thụ được sản phẩm, doanh nghiệp cần thị trường tiêu thụ. Thị trường là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng. Nếu sản phẩm không tiêu thụ được, quá trình sản xuất sẽ bị trì trệ, dẫn đến bế tắc và thậm chí phá sản. Các doanh nghiệp muốn duy trì và mở rộng thị trường bia và các sản phẩm khác của mình cần phải có nguồn lực và lợi thế cạnh tranh trên thị trường. Ngành công nghiệp sản xuất Bia - Rượu - Nước giải khát (BR-NGK) ở Việt Nam đã trải qua một quá trình hình thành và phát triển khá lâu. Từ năm 2000 đến nay, ngành luôn duy trì được tốc độ tăng trưởng cao, trung bình trên 14%/năm. Điều này cho thấy thị trường bia tiềm năng ở Việt Nam. Công ty Cổ phần Bia và Nước giải khát Hạ Long cũng không nằm ngoài xu hướng này, tuy nhiên, phân tích thị trường bia Việt Nam cho thấy sự cạnh tranh ngày càng gay gắt.

1.1. Tiêu thụ sản phẩm và vai trò then chốt đối với doanh nghiệp

Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh khốc liệt, doanh nghiệp luôn tìm cách tối đa hóa lợi nhuận. Điều này thường đạt được bằng cách tối đa hóa doanh thu thông qua tiêu thụ sản phẩm. Tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về tổ chức kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm là yếu tố quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Có tiêu thụ sản phẩm mới có vốn để tiến hành tái sản xuất mở rộng, tăng nhanh tốc độ luân chuyển vốn, nâng cao hiệu quả sử dụng vốn.

1.2. Khái niệm thị trường tiêu thụ sản phẩm và các yếu tố cấu thành

Thị trường ra đời gắn liền với nền sản xuất hàng hoá, nó là môi trường để tiến hành các hoạt động giao dịch mang tính chất thương mại. Thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là nơi có sự tham gia của các khách hàng và doanh nghiệp, thông qua đó phản ánh tình hình cung cầu của những loại hàng hóa mà doanh nghiệp sản xuất ra. Để hình thành nên thị trường tiêu thụ sản phẩm cần phải có 4 yếu tố: Các chủ thể tham gia trao đổi, đối tượng trao đổi, các mối quan hệ giữa các chủ thể và địa điểm trao đổi.

II. Thách Thức Cơ Hội Mở Rộng Thị Trường Bia Hiện Tại

Công ty Cổ phần Bia và Nước giải khát Hạ Long phải đối mặt với nhiều thách thức trong bối cảnh hội nhập kinh tế. Theo cam kết WTO, các chính sách hỗ trợ từ nhà nước sẽ giảm, chính sách bảo hộ bằng hạn ngạch bị bãi bỏ, thuế nhập khẩu giảm, dẫn đến sự cạnh tranh gay gắt từ các sản phẩm bia ngoại. Đồng thời, chính phủ cũng ban hành nhiều chính sách có tác động đến ngành để đảm bảo sự phát triển hài hòa cho toàn xã hội. Tuy nhiên, sản phẩm bia - nước giải khát có sức tiêu thụ lớn trong tỉnh và các vùng phụ cận miền Bắc. Năng lực sản xuất của công ty còn rất lớn, vì thế việc nghiên cứu thị trường và mở rộng thị trường tiêu thụ đang là đòi hỏi cấp thiết.

2.1. Phân tích SWOT bia Hạ Long Điểm mạnh điểm yếu cơ hội thách thức

Để xây dựng hệ thống phân phối bia hiệu quả, việc phân tích SWOT là vô cùng quan trọng. Điểm mạnh có thể là thương hiệu địa phương lâu đời, chất lượng sản phẩm ổn định. Điểm yếu có thể là hệ thống phân phối còn hạn chế, chi phí marketing chưa hiệu quả. Cơ hội đến từ nhu cầu tiêu dùng tăng, thị trường nông thôn tiềm năng. Thách thức là sự cạnh tranh gay gắt từ các thương hiệu lớn, chính sách thuế thay đổi.

2.2. Phân tích đối thủ cạnh tranh bia SABECO HABECO và các thương hiệu khác

Phân tích đối thủ cạnh tranh bia là yếu tố then chốt. Cần phải hiểu rõ điểm mạnh, điểm yếu của SABECO, HABECO và các thương hiệu khác. Chiến lược giá, kênh phân phối, hoạt động marketing của họ ảnh hưởng trực tiếp đến thị phần của Bia Hạ Long. Cần có chiến lược cạnh tranh phù hợp để giữ vững và tăng trưởng thị phần.

2.3. Xác định thị trường mục tiêu bia Hạ Long Khu vực và phân khúc khách hàng

Việc xác định thị trường mục tiêu bia Hạ Long rất quan trọng. Khu vực địa lý nào là tiềm năng nhất (Quảng Ninh, các tỉnh lân cận)? Phân khúc khách hàng nào phù hợp với sản phẩm của công ty (người tiêu dùng phổ thông, khách hàng trẻ tuổi)? Từ đó có thể triển khai các hoạt động marketing và bán hàng hiệu quả.

III. Cách Mở Rộng Kênh Phân Phối Nước Giải Khát Hạ Long Hiệu Quả

Một trong những giải pháp quan trọng để mở rộng thị trường là phát triển hệ thống phân phối. Cần đa dạng hóa kênh phân phối, từ kênh truyền thống (đại lý, cửa hàng tạp hóa) đến kênh hiện đại (siêu thị, cửa hàng tiện lợi). Đồng thời, cần xây dựng mối quan hệ tốt với các nhà phân phối nước giải khát Hạ Long để đảm bảo sản phẩm được đưa đến tay người tiêu dùng một cách nhanh chóng và hiệu quả. Việc quản lý kênh phân phối bia hiệu quả cũng đóng vai trò quan trọng trong việc tăng trưởng thị phần.

3.1. Xây dựng chính sách bán hàng bia Hạ Long hấp dẫn cho đại lý và nhà phân phối

Để thu hút và giữ chân các đại lý phân phối bia Hạ Long, cần xây dựng chính sách bán hàng hấp dẫn. Chiết khấu cao, thưởng doanh số, hỗ trợ marketing là những yếu tố quan trọng. Ngoài ra, cần xây dựng mối quan hệ đối tác lâu dài, tin cậy với các đại lý.

3.2. Phát triển kênh bán hàng bia Hạ Long trực tuyến và ứng dụng công nghệ

Trong thời đại công nghệ số, việc phát triển kênh bán hàng trực tuyến là cần thiết. Xây dựng website bán hàng, sử dụng các sàn thương mại điện tử, ứng dụng di động giúp tiếp cận khách hàng dễ dàng hơn. Ứng dụng công nghệ vào quản lý kênh phân phối bia giúp theo dõi hàng tồn kho, quản lý đơn hàng, phân tích hiệu quả bán hàng.

3.3. Nghiên cứu thị trường bia và lựa chọn kênh phân phối phù hợp

Để mở rộng thị trường nông thôn và thành thị, cần nghiên cứu thị trường và lựa chọn kênh phân phối phù hợp. Ở khu vực nông thôn, kênh truyền thống có thể hiệu quả hơn. Ở thành thị, kênh hiện đại và kênh trực tuyến có thể phát huy tối đa hiệu quả.

IV. Marketing Bia Hạ Long Bí Quyết Tăng Nhận Diện Thương Hiệu

Để tăng trưởng thị phần bia Hạ Long, công tác marketing đóng vai trò then chốt. Cần xây dựng kế hoạch marketing bia Hạ Long chi tiết, tập trung vào việc tăng nhận diện thương hiệu và xây dựng hình ảnh tích cực trong tâm trí người tiêu dùng. Cần đa dạng hóa các kênh marketing, từ quảng cáo truyền thống (TV, báo chí) đến marketing trực tuyến (mạng xã hội, SEO, quảng cáo Google). Các chương trình khuyến mãi bia Hạ Long hấp dẫn cũng giúp kích cầu tiêu dùng.

4.1. Định vị thương hiệu bia Hạ Long Tạo sự khác biệt so với đối thủ

Định vị thương hiệu bia Hạ Long là yếu tố quan trọng để tạo sự khác biệt so với đối thủ. Bia Hạ Long có thể định vị là bia địa phương, bia chất lượng, bia truyền thống. Thông điệp truyền thông cần nhất quán và tập trung vào những giá trị cốt lõi của thương hiệu.

4.2. Quảng bá sản phẩm bia Hạ Long thông qua mạng xã hội và digital marketing

Mạng xã hội và digital marketing là kênh hiệu quả để tiếp cận khách hàng trẻ tuổi. Sử dụng Facebook, Instagram, Youtube để quảng bá sản phẩm, tổ chức các cuộc thi, minigame, tương tác với khách hàng. Đầu tư vào SEO giúp tăng thứ hạng website trên Google, thu hút khách hàng tiềm năng.

4.3. Tổ chức sự kiện và tài trợ các hoạt động cộng đồng để quảng bá thương hiệu

Tổ chức sự kiện, tài trợ các hoạt động thể thao, văn hóa, cộng đồng giúp tăng nhận diện thương hiệu và tạo thiện cảm với người tiêu dùng. Điều này góp phần xây dựng hình ảnh một thương hiệu bia gắn bó với địa phương và có trách nhiệm với xã hội.

V. Nghiên Cứu Thị Trường Bia Dữ Liệu Cho Chiến Lược Thành Công

Trước khi đưa ra bất kỳ quyết định nào về mở rộng thị trường, công ty cần tiến hành nghiên cứu thị trường bia kỹ lưỡng. Điều này giúp hiểu rõ nhu cầu của khách hàng, xu hướng tiêu dùng, đối thủ cạnh tranh. Dữ liệu từ nghiên cứu thị trường là cơ sở để xây dựng chiến lược marketing và bán hàng hiệu quả.

5.1. Xác định xu hướng tiêu dùng bia và nước giải khát hiện nay

Việc xác định xu hướng tiêu dùng bia và nước giải khát là rất quan trọng. Khách hàng ngày càng quan tâm đến sức khỏe, lựa chọn các sản phẩm có hàm lượng cồn thấp hoặc không cồn. Cần nắm bắt xu hướng này để phát triển các sản phẩm mới bia Hạ Long phù hợp.

5.2. Tìm hiểu nhu cầu và mong muốn của khách hàng mục tiêu

Việc nghiên cứu thị trường giúp tìm hiểu nhu cầu và mong muốn của khách hàng mục tiêu. Khách hàng quan tâm đến giá cả, chất lượng, hương vị, mẫu mã sản phẩm? Họ thích mua hàng ở đâu? Những yếu tố này cần được xem xét kỹ lưỡng.

5.3. Thu thập và phân tích dữ liệu để đưa ra quyết định chính xác

Việc thu thập và phân tích dữ liệu là rất quan trọng để đưa ra quyết định chính xác. Dữ liệu có thể thu thập từ các nguồn như khảo sát khách hàng, báo cáo thị trường, dữ liệu bán hàng. Phân tích dữ liệu giúp hiểu rõ thị trường và đưa ra các chiến lược phù hợp.

VI. Giải Pháp Tài Chính Đầu Tư Cho Mở Rộng Thị Trường Bia

Tài chính cho mở rộng thị trường là một yếu tố then chốt. Cần có kế hoạch tài chính chi tiết, xác định nguồn vốn và phân bổ hợp lý cho các hoạt động marketing, bán hàng, phát triển kênh phân phối. Tìm kiếm các nguồn vốn vay ưu đãi, kêu gọi đầu tư từ các đối tác cũng là những giải pháp cần xem xét.

6.1. Xây dựng kế hoạch tài chính chi tiết cho các hoạt động mở rộng thị trường

Việc xây dựng kế hoạch tài chính chi tiết là rất quan trọng. Kế hoạch cần xác định rõ nguồn vốn, chi phí cho các hoạt động marketing, bán hàng, phát triển kênh phân phối, nghiên cứu sản phẩm mới. Kế hoạch cần được theo dõi và điều chỉnh thường xuyên để đảm bảo hiệu quả.

6.2. Tìm kiếm các nguồn vốn vay ưu đãi và kêu gọi đầu tư

Việc tìm kiếm các nguồn vốn vay ưu đãi từ ngân hàng, các tổ chức tài chính là rất quan trọng. Kêu gọi đầu tư từ các đối tác, quỹ đầu tư cũng là một giải pháp hiệu quả để tăng cường nguồn lực tài chính.

6.3. Quản lý chi phí hiệu quả để tối ưu hóa lợi nhuận

Việc quản lý chi phí hiệu quả là rất quan trọng để tối ưu hóa lợi nhuận. Cần kiểm soát chặt chẽ các khoản chi phí, tìm kiếm các giải pháp tiết kiệm chi phí mà không ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm và dịch vụ.

Tổng quan nghiên cứu

Ngành công nghiệp sản xuất bia, rượu và nước giải khát tại Việt Nam đã có sự phát triển mạnh mẽ từ cuối thế kỷ XIX đến nay, với tốc độ tăng trưởng trung bình trên 14% mỗi năm kể từ năm 2000. Đây là ngành sản xuất thực phẩm đồ uống quan trọng, đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của xã hội, đồng thời đóng góp đáng kể vào giá trị sản xuất, giá trị tăng thêm, ngân sách nhà nước và giải quyết việc làm cho người lao động. Tuy nhiên, ngành vẫn còn nhiều hạn chế như chất lượng sản phẩm chưa cao, năng lực cạnh tranh yếu và quy hoạch phát triển chưa đồng bộ.

Công ty Cổ phần Bia và Nước giải khát Hạ Long, thành lập từ năm 1988 tại tỉnh Quảng Ninh, là một doanh nghiệp có vốn nhà nước chiếm 60% vốn điều lệ, hoạt động độc lập về tài chính và chịu trách nhiệm với kết quả sản xuất kinh doanh. Trong bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế và cam kết WTO, công ty phải đối mặt với áp lực cạnh tranh ngày càng lớn từ các sản phẩm nhập khẩu do chính sách bảo hộ giảm dần. Do đó, việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm trở thành yêu cầu cấp thiết nhằm duy trì và phát triển sản xuất kinh doanh.

Mục tiêu nghiên cứu tập trung vào việc đánh giá thực trạng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty trong giai đoạn 2012-2014, từ đó đề xuất các giải pháp nhằm ổn định và mở rộng thị trường tiêu thụ trong giai đoạn đến năm 2020. Phạm vi nghiên cứu giới hạn tại công ty và thị trường tiêu thụ sản phẩm bia, nước giải khát trên địa bàn tỉnh Quảng Ninh và các vùng phụ cận miền Bắc. Nghiên cứu có ý nghĩa quan trọng trong việc hoàn thiện phương pháp luận mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm cho các doanh nghiệp trong ngành chế biến nước giải khát, góp phần nâng cao hiệu quả kinh tế và năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp trong bối cảnh hội nhập.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết áp dụng

Luận văn dựa trên các lý thuyết và mô hình nghiên cứu về thị trường tiêu thụ sản phẩm và mở rộng thị trường của doanh nghiệp, bao gồm:

• Lý thuyết tiêu thụ sản phẩm: Tiêu thụ sản phẩm được hiểu là tổng thể các biện pháp tổ chức kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu, nắm bắt nhu cầu thị trường, tổ chức mạng lưới bán hàng và dịch vụ sau bán hàng. Tiêu thụ sản phẩm là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu, lợi nhuận và khả năng tái sản xuất.

• Lý thuyết thị trường tiêu thụ sản phẩm: Thị trường tiêu thụ là nơi diễn ra các hoạt động mua bán hàng hóa giữa doanh nghiệp và khách hàng, phản ánh cung cầu sản phẩm. Thị trường được phân loại theo địa lý (trong nước, nước ngoài), theo đặc điểm (bán buôn, bán lẻ) và theo kết cấu sản phẩm (yếu tố sản xuất, hàng tiêu dùng).

• Mô hình mở rộng thị trường: Mở rộng thị trường được phân thành hai hướng chính: mở rộng theo chiều rộng (mở rộng phạm vi địa lý, đối tượng khách hàng, sản phẩm mới) và mở rộng theo chiều sâu (tăng số lượng tiêu thụ trên thị trường hiện tại, phát triển sản phẩm mới, dịch vụ đi kèm). Các chiến lược phát triển thị trường bao gồm xâm nhập thị trường, phát triển thị trường, đa dạng hóa sản phẩm, phát triển ngược và phát triển thống nhất.

• Marketing Mix (4P): Chính sách sản phẩm, giá cả, phân phối và xúc tiến bán hàng là các yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ và mở rộng thị trường của doanh nghiệp.

Phương pháp nghiên cứu

Nghiên cứu sử dụng phương pháp kết hợp định lượng và định tính nhằm đánh giá thực trạng và đề xuất giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty.

• Nguồn dữ liệu: Số liệu thu thập từ báo cáo sản xuất kinh doanh, thống kê thị phần tiêu thụ sản phẩm của công ty giai đoạn 2012-2014; khảo sát năng lực cạnh tranh sản phẩm so với các đối thủ; tài liệu kinh tế - xã hội địa phương; thông tin về giá cả, kênh phân phối và khách hàng.

• Phương pháp chọn mẫu: Lựa chọn mẫu khảo sát gồm các khách hàng, đại lý phân phối và cán bộ công nhân viên công ty nhằm thu thập ý kiến về chất lượng sản phẩm, giá cả, dịch vụ và các yếu tố ảnh hưởng đến tiêu thụ.

• Phương pháp phân tích: Sử dụng phân tích thống kê mô tả để đánh giá số liệu sản xuất, tiêu thụ, thị phần; phân tích SWOT để nhận diện điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức; so sánh với các doanh nghiệp cùng ngành để rút ra bài học kinh nghiệm.

• Timeline nghiên cứu: Thu thập và xử lý số liệu trong năm 2015, phân tích và đề xuất giải pháp trong quý đầu năm 2016, hoàn thiện luận văn và trình bày vào giữa năm 2016.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Những phát hiện chính

1. Thực trạng tiêu thụ sản phẩm: Công ty có năng lực sản xuất lớn nhưng sản lượng tiêu thụ trong giai đoạn 2012-2014 chỉ đạt khoảng 70-80% công suất thiết kế. Doanh thu tiêu thụ sản phẩm tăng trung bình 8% mỗi năm, thấp hơn mức tăng trưởng ngành 14%. Thị phần trên địa bàn Quảng Ninh chiếm khoảng 15%, thấp hơn so với các đối thủ lớn như Bia Sài Gòn (40%) và Bia Hà Nội (30%).

2. Kênh phân phối và thị trường tiêu thụ: Kênh phân phối hiện tại chủ yếu tập trung tại các thành phố lớn và thị trường truyền thống, chưa mở rộng sâu vào các vùng nông thôn và thị trường mới. Doanh thu qua kênh bán lẻ chiếm 60%, bán buôn 30%, còn lại là các kênh đại lý và phân phối trực tiếp.

3. Chất lượng sản phẩm và giá cả: Khảo sát cho thấy 70% khách hàng đánh giá chất lượng sản phẩm ở mức trung bình, 20% đánh giá thấp hơn so với các sản phẩm cạnh tranh. Giá bán sản phẩm cao hơn trung bình ngành khoảng 5-7%, ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh trên thị trường.

4. Hoạt động marketing và hỗ trợ bán hàng: Công ty chưa đầu tư mạnh vào quảng cáo và xúc tiến bán hàng, ngân sách dành cho marketing chỉ chiếm khoảng 2% doanh thu, thấp hơn nhiều so với các doanh nghiệp cùng ngành (khoảng 5-7%). Dịch vụ sau bán hàng còn hạn chế, chưa tạo được sự khác biệt và niềm tin vững chắc với khách hàng.

Thảo luận kết quả

Nguyên nhân chính dẫn đến kết quả trên là do công ty chưa có chiến lược phát triển thị trường rõ ràng và đồng bộ, đặc biệt trong việc mở rộng thị trường theo chiều rộng và chiều sâu. Việc tập trung vào thị trường truyền thống khiến công ty bỏ lỡ nhiều cơ hội tại các vùng tiềm năng mới. Giá cả sản phẩm cao hơn đối thủ do chi phí sản xuất và quản lý chưa được tối ưu, đồng thời công tác nghiên cứu thị trường và marketing còn yếu kém.

So sánh với các doanh nghiệp như SABECO và HABECO, công ty chưa tận dụng hiệu quả các chính sách marketing mix, chưa phát triển hệ thống phân phối hiện đại và chưa đầu tư công nghệ sản xuất tiên tiến để giảm giá thành và nâng cao chất lượng sản phẩm. Các doanh nghiệp này đã thành công nhờ chiến lược phát triển thị trường dài hạn, đa dạng hóa sản phẩm, củng cố thương hiệu và mở rộng hệ thống phân phối phủ rộng toàn quốc.

Dữ liệu có thể được trình bày qua biểu đồ tăng trưởng doanh thu, thị phần tiêu thụ theo năm, bảng so sánh giá cả và chất lượng sản phẩm giữa các doanh nghiệp, cũng như sơ đồ hệ thống kênh phân phối hiện tại và đề xuất mở rộng.

Đề xuất và khuyến nghị

1. Tăng cường nghiên cứu thị trường và phân đoạn khách hàng

   • Thực hiện khảo sát định kỳ để nắm bắt nhu cầu, thói quen tiêu dùng và xu hướng thị trường mới.
   • Phân đoạn thị trường rõ ràng theo vùng địa lý, nhóm khách hàng để xây dựng chiến lược phù hợp.
   • Chủ thể thực hiện: Phòng Marketing và Nghiên cứu phát triển, trong vòng 6 tháng.

2. Đa dạng hóa sản phẩm và cải tiến chất lượng

   • Đầu tư nghiên cứu phát triển sản phẩm mới phù hợp với thị hiếu từng phân khúc khách hàng.
   • Áp dụng công nghệ sản xuất hiện đại để nâng cao chất lượng và giảm giá thành.
   • Chủ thể thực hiện: Phòng Sản xuất và R&D, trong 12-18 tháng.

3. Mở rộng và hiện đại hóa hệ thống phân phối

   • Thiết lập các đại lý, điểm bán mới tại các vùng nông thôn và thị trường tiềm năng.
   • Xây dựng hệ thống phân phối đa kênh, kết hợp bán lẻ truyền thống và thương mại điện tử.
   • Chủ thể thực hiện: Phòng Kinh doanh và Phân phối, trong 12 tháng.

4. Tăng cường hoạt động marketing và xúc tiến bán hàng

   • Tăng ngân sách quảng cáo, sử dụng đa dạng các kênh truyền thông hiện đại.
   • Tổ chức các chương trình khuyến mãi, sự kiện để thu hút khách hàng mới và giữ chân khách hàng hiện tại.
   • Chủ thể thực hiện: Phòng Marketing, trong 6-12 tháng.

5. Nâng cao quản lý chất lượng và dịch vụ khách hàng

   • Xây dựng hệ thống kiểm soát chất lượng chặt chẽ, đảm bảo sản phẩm đồng nhất và an toàn.
   • Phát triển dịch vụ hậu mãi, chăm sóc khách hàng chuyên nghiệp để tạo sự tin tưởng và trung thành.
   • Chủ thể thực hiện: Phòng Quản lý chất lượng và Dịch vụ khách hàng, trong 6 tháng.

Đối tượng nên tham khảo luận văn

1. Ban lãnh đạo và quản lý công ty sản xuất bia, nước giải khát

   • Lợi ích: Hiểu rõ thực trạng thị trường, các yếu tố ảnh hưởng và giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ.
   • Use case: Xây dựng chiến lược phát triển kinh doanh, nâng cao năng lực cạnh tranh.

2. Chuyên viên marketing và nghiên cứu thị trường

   • Lợi ích: Nắm bắt các phương pháp nghiên cứu thị trường, phân đoạn khách hàng và áp dụng marketing mix hiệu quả.
   • Use case: Thiết kế các chiến dịch quảng cáo, xúc tiến bán hàng phù hợp với từng phân khúc.

3. Nhà quản lý kênh phân phối và bán hàng

   • Lợi ích: Hiểu rõ vai trò của kênh phân phối trong mở rộng thị trường và cách thức tổ chức hệ thống phân phối hiệu quả.
   • Use case: Mở rộng mạng lưới phân phối, tăng cường hiệu quả bán hàng.

4. Các nhà nghiên cứu và sinh viên ngành quản lý kinh tế, marketing

   • Lợi ích: Tham khảo cơ sở lý luận, mô hình nghiên cứu và thực tiễn áp dụng trong ngành sản xuất đồ uống.
   • Use case: Phát triển đề tài nghiên cứu, luận văn thạc sĩ, luận án tiến sĩ liên quan đến thị trường tiêu thụ sản phẩm.

Câu hỏi thường gặp

1. Tại sao mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm lại quan trọng đối với doanh nghiệp?
   Mở rộng thị trường giúp doanh nghiệp tăng doanh thu, lợi nhuận, nâng cao năng lực cạnh tranh và đảm bảo sự phát triển bền vững. Ví dụ, SABECO đã mở rộng hệ thống phân phối và đa dạng hóa sản phẩm để giữ vị trí dẫn đầu thị trường.

2. Phương pháp nào hiệu quả để nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm?
   Kết hợp phương pháp thu thập số liệu thứ cấp (báo cáo, thống kê) và khảo sát trực tiếp khách hàng, đại lý giúp doanh nghiệp nắm bắt chính xác nhu cầu và xu hướng tiêu dùng. Công ty Hạ Long đã áp dụng khảo sát khách hàng để đánh giá chất lượng sản phẩm.

3. Làm thế nào để công ty cải thiện chất lượng sản phẩm và giảm giá thành?
   Đầu tư công nghệ sản xuất hiện đại, áp dụng quy trình kiểm soát chất lượng nghiêm ngặt và tối ưu hóa chi phí sản xuất là các giải pháp thiết thực. HABECO đã nâng cao chất lượng nhờ áp dụng công nghệ lên men ngắn ngày.

4. Các kênh phân phối nào nên được ưu tiên mở rộng?
   Ngoài kênh bán lẻ truyền thống, doanh nghiệp nên phát triển kênh bán buôn, đại lý và thương mại điện tử để tiếp cận đa dạng khách hàng. SABECO đã thành lập các công ty cổ phần khu vực để mở rộng hệ thống phân phối.

5. Ngân sách marketing nên chiếm bao nhiêu phần trăm doanh thu để đạt hiệu quả?
   Thông thường, ngân sách marketing chiếm khoảng 5-7% doanh thu giúp doanh nghiệp tăng nhận diện thương hiệu và thúc đẩy tiêu thụ. Công ty Hạ Long hiện chỉ chi khoảng 2%, cần tăng cường để cạnh tranh hiệu quả hơn.

Kết luận

• Tiêu thụ sản phẩm và mở rộng thị trường là yếu tố sống còn quyết định sự phát triển bền vững của công ty Cổ phần Bia và Nước giải khát Hạ Long.
• Thực trạng tiêu thụ sản phẩm giai đoạn 2012-2014 cho thấy công ty còn nhiều hạn chế về thị phần, chất lượng sản phẩm và hệ thống phân phối.
• Các yếu tố bên ngoài như cạnh tranh, chính sách hội nhập và bên trong như công tác marketing, quản lý chất lượng ảnh hưởng lớn đến khả năng mở rộng thị trường.
• Đề xuất các giải pháp đồng bộ về nghiên cứu thị trường, đa dạng hóa sản phẩm, mở rộng kênh phân phối, tăng cường marketing và nâng cao quản lý chất lượng.
• Khuyến nghị công ty triển khai các giải pháp trong vòng 1-2 năm tới, đồng thời phối hợp với các cơ quan quản lý nhà nước để tạo môi trường thuận lợi cho phát triển thị trường.

Hành động tiếp theo: Ban lãnh đạo công ty cần thành lập nhóm chuyên trách triển khai các giải pháp đề xuất, đồng thời theo dõi, đánh giá hiệu quả định kỳ để điều chỉnh kịp thời. Để biết thêm chi tiết và hỗ trợ tư vấn, quý độc giả và doanh nghiệp có thể liên hệ trực tiếp với phòng nghiên cứu và phát triển của công ty.