Tổng quan nghiên cứu

Trong bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế, các doanh nghiệp Việt Nam phải đối mặt với nhiều thách thức cạnh tranh gay gắt từ cả trong và ngoài nước. Công ty Cổ phần Bia Sài Gòn Hà Nội (SABECO - HANOI) là một trong những doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đồ uống lớn, với công suất 90 triệu lít bia/năm, hoạt động chủ yếu trên địa bàn thành phố Hà Nội. Giai đoạn 2018-2020, công ty đã gặp nhiều khó khăn trong việc phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm bia do sự cạnh tranh ngày càng tăng và biến động thị trường.

Mục tiêu nghiên cứu là đánh giá thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm bia của SABECO trên địa bàn Hà Nội trong giai đoạn 2018-2020, phân tích các yếu tố ảnh hưởng và đề xuất giải pháp phát triển thị trường giai đoạn 2021-2025. Nghiên cứu tập trung vào các sản phẩm bia chính của công ty như Bia Sài Gòn Special, Bia lon 333, Bia hơi Sài Gòn, với phạm vi khảo sát tại 4 quận trọng điểm: Cầu Giấy, Đống Đa, Thanh Xuân và Hai Bà Trưng.

Ý nghĩa của nghiên cứu thể hiện qua việc cung cấp cơ sở khoa học và thực tiễn để công ty nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị phần, tăng doanh thu và củng cố vị thế trên thị trường nội địa. Các chỉ số như doanh số tiêu thụ, thị phần, mức độ nhận biết thương hiệu và sự hài lòng của khách hàng được sử dụng làm thước đo hiệu quả phát triển thị trường.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết áp dụng

Nghiên cứu dựa trên các lý thuyết và mô hình quản trị kinh doanh, marketing và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm, bao gồm:

  • Khái niệm thị trường và tiêu thụ sản phẩm: Thị trường là nơi gặp gỡ giữa người mua và người bán, phản ánh quan hệ cung cầu và quyết định sản xuất kinh doanh. Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối của quá trình sản xuất kinh doanh, thể hiện qua việc chuyển giao sản phẩm đến người tiêu dùng cuối cùng.

  • Ma trận Ansoff: Công cụ chiến lược giúp doanh nghiệp lựa chọn hướng phát triển thị trường qua 4 chiến lược chính: thâm nhập thị trường, phát triển thị trường, phát triển sản phẩm và đa dạng hóa sản phẩm. Ma trận này giúp SABECO xác định các chiến lược mở rộng thị trường và đa dạng hóa sản phẩm phù hợp với năng lực và điều kiện thị trường.

  • Phân tích SWOT: Phân tích điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức trong phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm bia, từ đó đề xuất các giải pháp chiến lược phù hợp.

  • Các yếu tố ảnh hưởng đến phát triển thị trường: Bao gồm yếu tố bên trong như tiềm năng công ty, uy tín thương hiệu, hệ thống phân phối; và yếu tố bên ngoài như đối thủ cạnh tranh, chính sách nhà nước, khách hàng và xu hướng thị trường.

Phương pháp nghiên cứu

  • Nguồn dữ liệu: Nghiên cứu sử dụng dữ liệu thứ cấp từ các báo cáo kinh doanh của công ty giai đoạn 2018-2020, các văn bản pháp luật liên quan, tài liệu chuyên ngành và các nghiên cứu trước đây. Dữ liệu sơ cấp được thu thập qua khảo sát 152 mẫu gồm đại lý bán buôn, đại lý bán lẻ, người bán lẻ và người tiêu dùng cuối cùng tại 4 quận trọng điểm Hà Nội trong quý I năm 2021.

  • Phương pháp chọn mẫu: Chọn mẫu ngẫu nhiên từ các đối tượng tham gia tiêu thụ sản phẩm bia của công ty, đảm bảo tính đại diện cho các nhóm khách hàng và khu vực địa lý.

  • Phương pháp phân tích: Sử dụng thống kê mô tả để phân tích số liệu doanh số, thị phần, cơ cấu khách hàng; phương pháp so sánh để đánh giá biến động qua các năm; phân tích SWOT để xác định các yếu tố nội tại và môi trường ảnh hưởng đến phát triển thị trường. Dữ liệu được xử lý bằng phần mềm Excel, trình bày qua bảng biểu và đồ thị minh họa.

  • Timeline nghiên cứu: Thu thập dữ liệu thứ cấp từ 2018-2020, khảo sát sơ cấp quý I năm 2021, phân tích và đề xuất giải pháp cho giai đoạn 2021-2025.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Những phát hiện chính

  1. Doanh số tiêu thụ tăng trưởng ổn định: Doanh số tiêu thụ sản phẩm bia của công ty trên địa bàn Hà Nội tăng trung bình khoảng 8% mỗi năm trong giai đoạn 2018-2020, với sản phẩm Bia Sài Gòn Special chiếm khoảng 45% tổng doanh số.

  2. Cơ cấu khách hàng đa dạng: Khách hàng bao gồm đại lý bán buôn (chiếm 34%), đại lý bán lẻ (23%), người bán lẻ (13%) và người tiêu dùng cuối cùng (30%). Sự phân bổ này cho thấy hệ thống phân phối đa kênh đang phát huy hiệu quả.

  3. Mức độ nhận biết thương hiệu cao: Khoảng 85% người tiêu dùng khảo sát nhận biết và đánh giá tích cực về thương hiệu Bia Sài Gòn Hà Nội, trong đó 70% cho rằng chất lượng sản phẩm đáp ứng kỳ vọng.

  4. Yếu tố ảnh hưởng đến tiêu thụ: Giá cả và chính sách khuyến mãi là hai yếu tố quan trọng nhất ảnh hưởng đến quyết định mua hàng, chiếm tỷ lệ ảnh hưởng lần lượt 40% và 35% theo khảo sát. Ngoài ra, sự cạnh tranh từ các thương hiệu bia khác và biến động thị trường cũng tác động không nhỏ.

Thảo luận kết quả

Kết quả cho thấy SABECO đã duy trì được sự tăng trưởng doanh số ổn định nhờ vào chiến lược phát triển thị trường và đa dạng hóa sản phẩm phù hợp với nhu cầu khách hàng. Việc áp dụng ma trận Ansoff giúp công ty mở rộng thị trường mới và phát triển sản phẩm mới, đồng thời củng cố thị trường hiện tại thông qua các chương trình khuyến mãi và chăm sóc khách hàng.

So sánh với các nghiên cứu trong ngành, mức độ nhận biết thương hiệu và sự hài lòng của khách hàng tại SABECO tương đối cao, tương tự như các công ty bia lớn khác tại Hà Nội như Heineken và HALIDA. Tuy nhiên, công ty cần chú trọng hơn vào việc nâng cao chất lượng dịch vụ và cải tiến kênh phân phối để tăng sức cạnh tranh.

Dữ liệu có thể được trình bày qua biểu đồ tăng trưởng doanh số theo năm, bảng phân bổ khách hàng theo kênh phân phối và biểu đồ tỷ lệ ảnh hưởng các yếu tố đến quyết định mua hàng, giúp minh họa rõ nét các phát hiện chính.

Đề xuất và khuyến nghị

  1. Tăng cường nghiên cứu thị trường: Thực hiện các khảo sát định kỳ để cập nhật xu hướng tiêu dùng, nhu cầu khách hàng và phản hồi thị trường nhằm điều chỉnh chiến lược kịp thời. Chủ thể thực hiện: Phòng Marketing; Thời gian: hàng quý.

  2. Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối: Mở rộng và tối ưu hóa mạng lưới đại lý, tăng cường đào tạo đội ngũ bán hàng để nâng cao hiệu quả phân phối và chăm sóc khách hàng. Chủ thể: Phòng Kinh doanh; Thời gian: 2021-2023.

  3. Đa dạng hóa chính sách sản phẩm và chiêu thị: Phát triển các dòng sản phẩm mới phù hợp với từng phân khúc khách hàng, đồng thời triển khai các chương trình khuyến mãi, quảng cáo sáng tạo nhằm thu hút và giữ chân khách hàng. Chủ thể: Phòng Marketing; Thời gian: 2021-2025.

  4. Nâng cao chất lượng dịch vụ và đào tạo nhân sự: Tổ chức các khóa đào tạo nâng cao kỹ năng bán hàng, chăm sóc khách hàng và quản lý thị trường cho đội ngũ nhân viên. Chủ thể: Phòng Nhân sự phối hợp Phòng Kinh doanh; Thời gian: 2021-2024.

  5. Điều chỉnh chính sách giá bán linh hoạt: Xây dựng chiến lược giá phù hợp với từng kênh phân phối và phân khúc khách hàng, đồng thời áp dụng các chương trình giảm giá hợp lý để kích thích tiêu thụ. Chủ thể: Ban Giám đốc và Phòng Kinh doanh; Thời gian: 2021-2023.

Đối tượng nên tham khảo luận văn

  1. Ban lãnh đạo và quản lý công ty bia: Nhận diện các yếu tố ảnh hưởng đến thị trường tiêu thụ, từ đó xây dựng chiến lược phát triển phù hợp nhằm tăng trưởng doanh số và thị phần.

  2. Phòng Marketing và Kinh doanh: Áp dụng các mô hình chiến lược như ma trận Ansoff và phân tích SWOT để hoạch định kế hoạch phát triển sản phẩm và mở rộng thị trường.

  3. Các nhà nghiên cứu và sinh viên ngành Quản trị Kinh doanh, Marketing: Tham khảo phương pháp nghiên cứu thị trường, phân tích dữ liệu và đề xuất giải pháp phát triển thị trường trong ngành sản xuất đồ uống.

  4. Các doanh nghiệp sản xuất và phân phối đồ uống khác: Học hỏi kinh nghiệm thực tiễn về phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm, xây dựng hệ thống phân phối và chính sách giá hiệu quả.

Câu hỏi thường gặp

  1. Làm thế nào để xác định thị trường mục tiêu phù hợp cho sản phẩm bia?
    Thị trường mục tiêu được xác định dựa trên nghiên cứu nhu cầu, thói quen tiêu dùng và khả năng tài chính của khách hàng. Ví dụ, SABECO phân khúc khách hàng theo độ tuổi, thu nhập và khu vực địa lý để phát triển sản phẩm phù hợp.

  2. Các yếu tố nào ảnh hưởng lớn nhất đến quyết định mua bia của người tiêu dùng?
    Giá cả và chính sách khuyến mãi là hai yếu tố quan trọng nhất, chiếm khoảng 75% ảnh hưởng theo khảo sát. Ngoài ra, chất lượng sản phẩm và thương hiệu cũng đóng vai trò quyết định.

  3. Phương pháp nghiên cứu thị trường nào được sử dụng trong luận văn?
    Luận văn sử dụng kết hợp phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp từ báo cáo công ty và dữ liệu sơ cấp qua khảo sát ngẫu nhiên 152 mẫu khách hàng tại 4 quận Hà Nội, phân tích bằng thống kê mô tả và so sánh.

  4. Làm thế nào để nâng cao hiệu quả kênh phân phối sản phẩm bia?
    Hoàn thiện hệ thống đại lý, đào tạo đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, áp dụng công nghệ quản lý phân phối và xây dựng chính sách hỗ trợ đại lý là các giải pháp hiệu quả.

  5. Chiến lược phát triển thị trường nào phù hợp với SABECO?
    Chiến lược phát triển thị trường kết hợp thâm nhập thị trường hiện tại và mở rộng thị trường mới, đồng thời đa dạng hóa sản phẩm theo ma trận Ansoff được đánh giá phù hợp với năng lực và điều kiện thị trường của SABECO.

Kết luận

  • Luận văn đã hệ thống hóa các lý thuyết về phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm bia và áp dụng hiệu quả vào nghiên cứu thực trạng tại Công ty Cổ phần Bia Sài Gòn Hà Nội giai đoạn 2018-2020.
  • Phân tích số liệu cho thấy doanh số tiêu thụ sản phẩm bia tăng trưởng ổn định, thị phần được củng cố và mức độ nhận biết thương hiệu cao trên địa bàn Hà Nội.
  • Các yếu tố ảnh hưởng chính gồm giá cả, chính sách khuyến mãi, hệ thống phân phối và cạnh tranh thị trường.
  • Đề xuất các giải pháp cụ thể nhằm tăng cường nghiên cứu thị trường, hoàn thiện kênh phân phối, đa dạng hóa sản phẩm, nâng cao chất lượng dịch vụ và điều chỉnh chính sách giá bán đến năm 2025.
  • Khuyến nghị công ty triển khai các giải pháp theo lộ trình đề xuất để nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị trường và tăng cường vị thế cạnh tranh.

Hành động tiếp theo: Ban lãnh đạo và các phòng ban liên quan cần phối hợp triển khai các giải pháp đề xuất, đồng thời thiết lập hệ thống đánh giá hiệu quả định kỳ để điều chỉnh kịp thời. Để biết thêm chi tiết và hỗ trợ tư vấn chiến lược, liên hệ ngay với nhóm nghiên cứu.