phần mở đầu, kết luận và danh mục các tài liệu tham khảo, nội dung cơ bản của luận văn gồm 3 chƣơng: Chƣơng 1: Cơ sở lý luận về quản trị kênh phân phối. Chƣơng 2: Thực trạng công tác quản trị kênh phân phối sản phẩm thép xây dựng tại Công ty Cổ phần Kim khí miền Trung. Chƣơng 3: Giải pháp hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối sản phẩm thép xây dựng tại Công ty Cổ phần Kim khí miền Trung. Tổng quan tài liệu nghiên cứu Để làm tƣ liệu xây dựng đề tài về quản trị kênh phân phối ngƣời viết đã tham khảo các tài liệu sau: - Philip Kotler (1990), “Quản trị Marketing”.
Nxb Lao động – xã hội. Tác giả cho rằng kênh phân phối là một trong 4 biến số trong marketing hỗn hợp mà doanh nghiệp cần phải xây dựng để triển khai những nỗ lực marketing tới thị trƣờng mục tiêu. Việc phát triển mạng lƣới kênh phân phối sản phẩm giúp doanh nghiệp xây dựng và duy trì đƣợc lợi thế cạnh tranh trong dài hạn. Bởi, kênh phân phối là một tập hợp các quan hệ bên ngoài giữa các doanh nghiệp độc lập trong kinh doanh.
Tạo lập và phát triển hệ thống đòi hỏi nhiều thời gian, công sức và tri tuệ.nên các doanh nghiệp không dễ dàng làm theo. - Trƣơng Đình Chiến (2008), “Quản trị kênh phân phối”. Nxb Đại học Kinh tế Quốc dân, Hà Nội. Giáo trình đã đề cập một cách hệ thống những nội 4 dung về quản trị kênh phân phối từ góc độ doanh nghiệp sản xuất là thƣợng nguồn của các dòng chảy trong kênh.
Những tƣ tƣởng và nội dung trong tác phẩm này rất đồng nhất với quan điểm và cách tiếp cận của Philip Kotler về quản trị kênh phân phối và đó có thể đƣợc coi là kim chỉ nam trong hoạt động thiết lập và quản lý hệ thống kênh phân phối của các doanh nghiệp sản xuất tại Việt Nam. - Đào Thị Minh Thanh (2010), “Giáo trình Quản trị kênh phân phối’. Nxb Tài chính 2010. Giáo trình đã chỉ rõ, phân phối là một phần quan trọng trong hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp, nó không chỉ thực hiện chức năng phân phối sản phẩm mà còn giúp doanh nghiệp thỏa mãn tốt hơn nhu cầu của khách hàng thông qua hàng loạt các hoạt động đƣợc thực hiện sau sản xuất và nắm bắt các thông tin về thị trƣờng và khách hàng để từ đó điều chỉnh các chính sách kinh doanh cho phù hợp.
Tài liệu chỉ ra kênh phân phối là một tập hợp các quan hệ bên ngoài giữa các doanh nghiệp doanh nghiệp kinh doanh độc lập với nhau. Giáo trình đã tập trung xây dựng hệ thống cơ sở lý luận về phát triển và quản trị hệ thống kênh phân phối sản phẩm nhằm đảm bảo cho doanh nghiệp xây dựng và duy trì đƣợc lợi thế cạnh tranh lâu dài. Đề tài này đã đánh giá một cách tổng thể, ngành thép xây dựng Việt Nam vẫn ở tình trạng kém phát triển, sản xuất phân tán với quy mô nhỏ, công nghệ lạc hậu, nặng về gia công chế biến từ phôi thép và bán thành phẩm nhập khẩu, chƣa khai thác đƣợc những tiềm năng của đất nƣớc…Mô hình tổ chức kênh phân phối và chinh sách quản lý phân phối thép xây dựng trên thị trƣờng Việt Nam còn nhiều hạn chế. 5 - Nguyễn Hồng Nguyên (1995), “Một số giải pháp nhằm ổn định thị trường thép ở Việt Nam”.
Luận án tiến sĩ trƣờng Đại học Thƣơng mại Hà Nội 1995. Trong luận án, tác giả chủ yếu đi nghiên cứu các vấn đề về giá bán thép trên thị trƣờng (thép ống, thép xây dƣng, thép hình), đi sâu phân tích các yếu tố chi phối tới việc ra các quyết định về giá của doanh nghiệp sản xuất thép tại Việt Nam, không đề cập tới các yếu tố khác nhƣ sản phẩm, kênh phân phối và xúc tiến hỗn hợp và từ đó đề ra các giải pháp nhằm bình ổn thị trƣờng thép thông qua giá cả trên thị trƣờng. - Nguyễn Minh Tuấn (2002), “Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động Marketing trong ngành thép Việt Nam”. Luận án tiến sĩ Trƣờng Đại học Kinh tế TP HCM 2002.
Công trình này đã nghiên cứu, đánh giá tổng quát về thị trƣờng thép trong bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế ảnh hƣởng trực tiếp tới hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp sản xuất thép. Đề tài nghiên cứu hoạt động kinh doanh sắt thép trên nhiều thị trƣờng thép khác nhau nhƣ thị trƣờng thép ống, thép tấm lá, thép xây dựng, thép hình,…kênh phân phối thép xây dựng chỉ đƣợc đề cập rất ít, chỉ dừng lại ở mức độ mô tả và khái quát hóa những nét chung đối với tất cả các loại sản phẩm thép, chƣa đi vào phân tích để lột tả đƣợc thực trạng hoạt động quản trị kênh phân phối của các doanh nghiệp sản xuất thép xây dựng tại Việt Nam. - Hoàng Đức Thuận – Trần Văn Hòe – Nguyễn Minh Ngọc – Trần Thăng Long (2003), “Hoàn thiện hoạt động phân phối thép tại Việt Nam”. Đề tài nghiên cứu hợp tác giữa Trƣờng Đại Học Kinh Tế Quốc Dân với JICA ( Nhật Bản ).
Đây là đề tài nghiên cứu về kênh phân phối tổng thể đối với sản phẩm thép xây dựng của Việt Nam có quy mô lớn. Tuy nhiên, đề tài cũng chỉ dừng lại ở mô tả, phân tích trên các khía cạnh: Tình hình tài chính và hoạt động kinh doanh; chính sách phân phối; mối quan hệ giữa các thành viên trong kênh, không phân tích các dòng chảy trong kênh phân phối cũng nhƣ 6 hoạt động quản trị các dòng chảy nhƣ dòng vật chất, dòng chuyển quyền sở hữu, dòng xúc tiến,…không đề cập tới việc vận dụng các biến số Marketing – mix trong quản lý kênh phân phói, chƣa đi sâu nghiên cứu các kênh phân phối, quá trình quản trị kênh phân phối của các doanh nghiệp sản xuất cụ thể, nên kết quả chỉ dừng lại ở chỗ đƣa ra những giải pháp mang tính vĩ mô, ở cấp quản lý nhà nƣớc. - Nguyễn Xuân Chiến, Phạm Kim Ngân, Lê Huy Khôi, Nguyễn Hoài Nam (2009), “Tổ chức và quản lý hệ thống phân phối mặt hàng thép xây dựng ở Việt Nam”, Đề tài cấp bộ - Bộ Công Thƣơng. Trong đề tài nay, nhóm tác giả không bắt đầu từ những cơ sở lý thuyết về kênh phân phối mà trực tiếp đi vào nghiên cứu thực trạng tổ chức và quản lý hệ thong kênh phân phối đối với ặt hàng thép xây dựng trên bình diện tổng thể của nền kinh tế, không nghiên cứu chi tiết đối với doanh nghiệp sản xuất cụ thể, hoàn toàn mang tính định hƣớng vĩ mô.
Những giải pháp đƣa ra phần lớn ở tầm vĩ mô mang tính chất quản lý nhà nƣớc đối với mặt hàng thép xây dựng của Việt Nam. - Nguyễn Hoài Nam (2010), “Quản trị kênh phân phối thép xây dựng của các doanh nghiệp sản xuất thép tại Việt Nam”, Đề tài tiến sĩ Trƣờng Đại học Hà Nội 2010. Đề tài này tác giả đã hình thành hệ thống các quan điểm và giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối trong các doanh nghiệp sản xuất thép tại Việt Nam. Nội dung các giải pháp đề xuất có tính logic và khoa học, đƣợc trình bày theo hƣớng của quy trình quản trị kênh phân phối, giúp cho các doanh nghiệp có thể dễ dàng áp dụng để chủ động trọng quản trị kênh phân phối thép xây dựng của mình, đồng thời kiến nghị cải thiện những điều kiện cân thiết ở tầm vĩ mô cho hoạt động quản trị kênh phân phối thép xây dựng của các doanh nghiệp sản xuất thép tại Việt Nam.
Tuy nhiên tác giả phân tích toàn ngành thép xây dựng tại Việt Nam và không phân tích chuyên sâu vào một công ty sản xuất và phân phối thép. 7 Nhƣ vậy, với những công trình khoa học đã nghiên cứu, nhiều vấn đề lý luận và thực tiễn về quản trị kênh phân phối đã đƣợc phân tích và luận giải tùy thuộc theo mục đích, đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu của từng công trình, hoặc chỉ nghiên cứu ở từng khía cạnh cụ thể. Đền nay, chƣa có công trình khoa học nào nghiên cứu tập trung vào hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm thép xây dựng vào một công ty tại Việt Nam. Vì vậy, luận án này không trùng với các công trình nghiên cứu đã có, là công trình nghiên cứu độc lập về hoàn thiện quản trị kênh phân phối thép xây dựng của một công ty tại Việt Nam.
8 CHƢƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1. KHÁI NIỆM, ĐẶC ĐIỂM, VAI TRÒ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1. Khái niệm phân phối và kênh phân phối a. Khái niệm phân phối Phân phối là các hoạt động liên quan đến việc tổ chức, điều hành và vận chuyển sản phẩm và dịch vụ từ ngƣời sản xuất đến ngƣời tiêu dùng cuối cùng nhằm đạt hiệu quả tối đa.[2] Phân phối là những hoạt động thực hiện chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm từ nhà doanh nghiệp đến ngƣời tiêu dùng thông qua các loại hình dịch vụ mang tính chất phân phối.
Khái niệm kênh phân phối Kênh phân phối hay còn gọi là kênh Marketing, kênh Marketing phân phối. Hiện tại có nhiều định nghĩa khác nhau về kênh phân phối. Kênh phân phối được coi là con đường đi của sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng hoặc người sử dụng cuối cùng (Philip Kotler). Kênh phân phối là con đƣờng đi của hàng hóa từ ngƣời sản xuất đến ngƣời tiêu dùng.
Nó cung cấp cho ngƣời tiêu dùng cuối cùng hoặc khách hàng công nghiệp những lợi ích về thời gian, địa điểm và sở hữu. Kênh phân phối tồn tại bên ngoài doanh nghiệp, nó không phải là một phần cấu trúc tổ chức nội bộ doanh nghiệp, do đó việc quản lý kênh phân phối phải sử dụng khả năng quản lý giữa các tổ chức hơn là quản lý trong nội bộ tổ chức. Kênh phân phối là việc tổ chức các mối quan hệ giữa những ngƣời có chức năng đàm phán, mua và bán hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hóa trong quá trình đƣa hàng hóa từ ngƣời sản xuất đến ngƣời tiêu dùng. Vì vậy, sự tạo 9 lập và phát triển kênh Marketing đòi hỏi mất nhiều thời gian, trí tuệ, tiền của, sức lực.
Cấu trúc và cách quản lý kênh phân phối là nhằm đạt mục tiêu phân phối của doanh nghiệp, do đó khi các mục tiêu phân phối thay đổi thì việc tổ chức các quan hệ và cách thức quản lý kênh phân phối cũng sẽ thay đổi.