Quản Trị Kênh Phân Phối Sản Phẩm Của Công Ty Cổ Phần Bia Thanh Hóa

Phân phối có thể được hiểu là hoạt động lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra việc lưu kho, vận tải hàng hóa từ người sản xuất tới người tiêu dùng thông qua các doanh nghiệp hoặc cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau. Đây là một nhóm các tổ chức và cá nhân thực hiện những hoạt động làm cho sản phẩm hoặc dịch vụ sẵn sàng để người tiêu dùng hoặc người sử dụng công nghiệp có thể mua và sử dụng. Trong Marketing, phân phối được hiểu là những quyết định đưa hàng hoá vào các kênh phân phối để tiếp cận và khai thác hợp lý nhất nhu cầu của thị trường. Từ đó thực hiện việc đưa hàng hoá từ nơi sản xuất tới người tiêu dùng cuối cùng nhằm đạt được lợi nhuận tối đa.

Tiêu thụ hàng hoá luôn là một vấn đề quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Đặc biệt là trong giai đoạn hiện nay, cạnh tranh ngày càng khốc liệt, hàng hoá phải được tiêu chuẩn hoá thì vấn đề chất lƣợng hàng hoá đƣa ra thị trƣờng phải đƣợc đảm bảo là điều tất nhiên. Việc thực hiện các chiến lƣợc, kế hoạch phân phối, tiêu thụ hàng hoá qua các kênh phân phối của doanh nghiệp là yếu tố sống còn của doanh nghiệp. Phân phối hàng hoá hiệu quả thì mới có thể thu đƣợc tiền hàng để chi trả những chi phí trong các khâu của quá trình sản xuất kinh doanh.

Phân phối luôn đóng vai trò quan trọng vì chức năng của nó chính là giúp nhà sản xuất bao phủ sản phẩm/hàng hóa trên khắp thị trường, hay nói cách khác là đưa sản phẩm đến bất kỳ nơi đâu có nhu cầu. Cụ thể, chức năng của phân phối bao gồm: vận động di chuyển hàng hóa từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng, thay đổi quyền sở hữu tài sản thông qua các kênh phân phối khác nhau, cung cấp thông tin và hỗ trợ marketing bằng cách thu thập thông tin thị trường, và san sẻ rủi ro giữa các thành viên trong kênh.

Cấu trúc kênh phân phối có thể bao gồm nhiều loại hình khác nhau, từ kênh trực tiếp (bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng) đến kênh gián tiếp (sử dụng các trung gian như nhà bán buôn, nhà bán lẻ). Mỗi loại hình kênh có ưu và nhược điểm riêng, phù hợp với từng loại sản phẩm và thị trường khác nhau. Việc lựa chọn cấu trúc kênh phù hợp là một quyết định quan trọng trong quản trị kênh phân phối.

Thiết kế kênh phân phối bao gồm các bước như xác định mục tiêu của kênh, phân tích các yếu tố ảnh hưởng (thị trường, sản phẩm, đối thủ cạnh tranh), lựa chọn cấu trúc kênh, lựa chọn thành viên kênh, và xây dựng chính sách quản lý kênh. Quá trình thiết kế kênh cần được thực hiện một cách cẩn thận và có hệ thống để đảm bảo kênh hoạt động hiệu quả.

Quản trị kênh phân phối bao gồm các hoạt động như tuyển chọn, đào tạo, khuyến khích, đánh giá và kiểm soát các thành viên trong kênh. Mục tiêu là duy trì và phát triển kênh phân phối, đảm bảo kênh hoạt động hiệu quả và đáp ứng được nhu cầu của thị trường. Quản lý bán hàng và marketing phân phối là những yếu tố quan trọng trong quản trị kênh.

Năng lực của doanh nghiệp bao gồm nguồn lực tài chính, nguồn nhân lực, và khả năng quản lý. Chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp ảnh hưởng đến mục tiêu và phạm vi của kênh phân phối. Chính sách quản lý kênh bao gồm các quy định về giá cả, chiết khấu, khuyến mãi, và dịch vụ khách hàng.

Môi trường kinh tế ảnh hưởng đến sức mua của người tiêu dùng và chi phí hoạt động của kênh phân phối. Môi trường chính trị và pháp luật ảnh hưởng đến các quy định về phân phối và cạnh tranh. Môi trường xã hội ảnh hưởng đến thói quen tiêu dùng và văn hóa kinh doanh. Đối thủ cạnh tranh ảnh hưởng đến vị thế và thị phần của doanh nghiệp trong kênh phân phối.

Công nghệ đang thay đổi cách thức hoạt động của kênh phân phối. Phân phối đa kênh và omnichannel đang trở nên phổ biến, cho phép người tiêu dùng mua hàng từ nhiều kênh khác nhau (online, offline, mobile). Doanh nghiệp cần phải ứng dụng công nghệ để cải thiện hiệu quả kênh phân phối và đáp ứng nhu cầu của khách hàng.

Cần xem xét lại cấu trúc kênh hiện tại, mở rộng kênh phân phối đến các khu vực tiềm năng, và phát triển các kênh mới như kênh online, kênh bán hàng trực tiếp. Việc mở rộng kênh phân phối giúp Bia Thanh Hóa tiếp cận được nhiều khách hàng hơn và tăng doanh số.

Xây dựng tiêu chí lựa chọn thành viên kênh rõ ràng, ưu tiên các nhà phân phối có năng lực tài chính, kinh nghiệm và uy tín. Cần có chính sách hỗ trợ và đào tạo các thành viên kênh để nâng cao năng lực bán hàng và dịch vụ khách hàng. Quản lý nhà phân phối hiệu quả là yếu tố quan trọng.

Xây dựng chính sách chiết khấu, thưởng doanh số hấp dẫn, và tổ chức các chương trình khuyến mãi cho các thành viên kênh. Cần có cơ chế ghi nhận và khen thưởng kịp thời các thành viên có thành tích tốt. Chính sách phân phối cần được xây dựng công bằng và minh bạch.

Các KPIs cần đo lường bao gồm doanh số, thị phần, độ bao phủ, chi phí phân phối, và mức độ hài lòng của khách hàng. Cần có hệ thống thu thập và phân tích dữ liệu hiệu quả để theo dõi các KPIs. Tiêu chuẩn đánh giá kênh phân phối cần được xây dựng rõ ràng.

Phân tích kết quả đánh giá để xác định các điểm yếu trong kênh phân phối, như khu vực có doanh số thấp, thành viên kênh hoạt động kém hiệu quả, hoặc chi phí phân phối cao. Cần tìm hiểu nguyên nhân của các điểm yếu và đưa ra các giải pháp khắc phục.

Dựa trên kết quả phân tích, cần đưa ra các giải pháp cải thiện kênh phân phối, như điều chỉnh cấu trúc kênh, thay đổi thành viên kênh, hoặc cải thiện chính sách khuyến khích. Cải thiện kênh phân phối là một quá trình liên tục để đảm bảo kênh hoạt động hiệu quả.

Ứng dụng các phần mềm quản lý kênh phân phối để tự động hóa các quy trình, như quản lý đơn hàng, quản lý tồn kho, và quản lý thanh toán. Tự động hóa giúp giảm chi phí, tăng hiệu quả và cải thiện dịch vụ khách hàng. Tự động hóa kênh phân phối là xu hướng tất yếu.

Xây dựng kênh bán hàng online trên website, mạng xã hội, và các sàn thương mại điện tử. Sử dụng digital marketing bia để quảng bá sản phẩm và thu hút khách hàng. Phân phối online bia giúp tiếp cận được nhiều khách hàng hơn và tăng doanh số.

Kết hợp các kênh phân phối khác nhau (online, offline, mobile) để tạo ra trải nghiệm mua hàng liền mạch cho khách hàng. Phân phối đa kênh giúp đáp ứng nhu cầu của khách hàng và tăng doanh số. Omnichannel là xu hướng phát triển cao hơn của phân phối đa kênh.