Nghiên Cứu Giải Pháp Đẩy Mạnh Tiêu Thụ Sản Phẩm Muối Tại Công Ty TNHH Muối Khánh Vinh

Muối là một hàng hóa đặc biệt, phụ thuộc lớn vào điều kiện tự nhiên. 79 trang · Trường Đại Học Dân Lập Hải Phòng · 2013.

• Tác giả: Nguyễn Thị Hồng Nhung
• Người hướng dẫn: Th.S Đỗ Thị Bích Ngọc
• Trường học: Trường Đại Học Dân Lập Hải Phòng
• Chuyên ngành: Quản Trị Doanh Nghiệp
• Đề tài: Giải Pháp Tăng Cường Tiêu Thụ Sản Phẩm Muối Tại Công Ty TNHH Muối Khánh Vinh
• Loại tài liệu: Đề Tài Nghiên Cứu Khoa Học
• Năm xuất bản: 2013
• Địa điểm: Hải Phòng

Mục lục chi tiết

• LỜI MỞ ĐẦU
• 1. PHẦN 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN PHẨM
• 1.1. Khái niệm và vai trò của tiêu thụ sản phẩm trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
• 1.1.1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm
• 1.1.2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp
• 1.1.2.1. Tiêu thụ sản phẩm là hoạt động quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh
• 1.1.2.2. Góp phần tăng doanh thu, lợi nhuận, mở rộng quy mô sản xuất
• 1.1.2.3. Củng cố nâng cao vị thế và mở rộng thị phần của doanh nghiệp
• 1.1.2.4. Thực hiện chức năng giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm
• 1.2. Marketing và hoạt động marketing trong việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm
• 1.2.1. Khái niệm marketing
• 1.2.2. Vai trò của hoạt động marketing
• 1.2.2.1. Mối quan hệ giữa mở rộng thị trường và marketing
• 1.2.2.2. Vai trò của marketing trong việc tiêu thụ
• 1.2.3. Nội dung của marketing trong việc tiêu thụ sản phẩm
• 1.2.3.1. Nghiên cứu và xác định nhu cầu
• 1.2.3.2. Xây dựng chiến lược sản phẩm
• 1.2.3.2.1. Chiến lược sản phẩm
• 1.2.3.2.2. Quyết định về nhãn hiệu
• 1.2.3.2.3. Quyết định về bao bì sản phẩm
• 1.2.3.2.4. Quyết định về chủng loại và danh mục sản phẩm
• 1.2.3.2.5. Thiết kế và marketing về sản phẩm mới
• 1.2.3.3. Chiến lược giá
• 1.2.3.4. Chiến lược phân phối sản phẩm
• 1.2.3.5. Tổ chức kế hoạch bán hàng cho doanh nghiệp
• 1.2.3.5.1. Nội dung kế hoạch bán hàng
• 1.2.3.5.2. Quá trình xác định kế hoạch bán hàng cho doanh nghiệp
• 1.2.3.6. Các hoạt động xúc tiến hỗ trợ cho công tác tiêu thụ sản phẩm
• 1.2.3.6.1. Marketing trực tiếp
• 1.2.3.6.2. Mở rộng quan hệ công chúng
• 1.3. Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
• 1.3.1. Các yếu tố môi trường vĩ mô
• 1.3.1.1. Các yếu tố kinh tế
• 1.3.1.2. Các yếu tố văn hóa - xã hội
• 1.3.1.3. Các yếu tố chính trị - Pháp luật
• 1.3.1.4. Các yếu tố kĩ thuật – công nghệ
• 1.3.2. Các yếu tố môi trường ngành
• 1.3.2.1. Nhà cung cấp
• 1.3.2.2. Khách hàng
• 1.3.2.3. Đối thủ cạnh tranh
• 1.3.3. Các yếu tố bên trong doanh nghiệp
• 1.3.3.1. Bộ máy quản trị
• 1.3.3.2. Yếu tố lao động
• 1.3.3.3. Yếu tố về công nghệ, kĩ thuật
• 1.3.3.4. Tình hình tài chính
• 2. PHẦN 2: THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT VÀ TIÊU THỤ TẠI HUYỆN CAM RANH, NINH HÒA. NGHIÊN CỨU TÌNH HUỐNG TẠI CÔNG TY TNHH MUỐI KHÁNH VINH
• 2.1. Quá trình tiêu thụ sản phẩm muối của huyện Cam Ranh, Ninh Hòa
• 2.1.1. Huyện Cam Ranh, Ninh Hòa
• 2.1.2. Tình hình tiêu thụ muối tại hai huyện Cam Ranh, Ninh Hòa
• 2.2. Thực trạng về tình hình tiêu thụ tại công ty TNHH Muối Khánh Vinh
• 2.2.1. Thông tin cơ bản về doanh nghiệp
• 2.2.2. Hoạt động sản xuất, kinh doanh
• 2.2.3. Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm muối của công ty TNHH Muối Khánh Vinh
• 2.2.4. Phân tích thị trường của doanh nghiệp
• 2.2.4.1. Phân tích khách hàng
• 2.2.4.1.1. Khách hàng qua kênh phân phối trực tiếp
• 2.2.4.1.2. Khách hàng kênh gián tiếp
• 2.2.4.2. Phân tích đối thủ cạnh tranh
• 2.2.5. Chính sách Marketing – Mix nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty
• 2.2.5.1. Chính sách sản phẩm
• 2.2.5.2. Chính sách giá cả
• 2.2.5.3. Kênh phân phối
• 2.2.5.4. Chính sách xúc tiến hỗn hợp
• 2.2.6. Đánh giá về hoạt động tiêu thụ của công ty
• 3. PHẦN 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH MUỐI KHÁNH VINH
• 3.1. Mục tiêu, phương hướng của doanh nghiệp
• 3.2. Định hướng phát triển của Doanh nghiệp
• 3.3. Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Muối Khánh Vinh
• 3.3.1. Biện pháp 1: Đẩy mạnh công tác nghiên cứu, tìm kiếm thị trường
• 3.3.2. Biện pháp 2: Hoàn thiện kênh phân phối
• 3.3.3. Một số biện pháp khác
• TÀI LIỆU THAM KHẢO

Tóm tắt

I. Tổng Quan Về Thị Trường Muối Tiêu Thụ Sản Phẩm Muối

Muối là một hàng hóa đặc biệt, phụ thuộc lớn vào điều kiện tự nhiên. Việc đảm bảo nguồn cung muối cho người dân luôn được Nhà nước quan tâm. Tuy nhiên, tình hình tiêu thụ muối hiện nay đặt ra nhiều vấn đề cần giải quyết. Trong bối cảnh kinh tế Việt Nam hội nhập, ngành muối cần nắm bắt cơ hội và vượt qua thách thức. Để tồn tại và phát triển trong môi trường cạnh tranh, các doanh nghiệp, bao gồm cả Công ty TNHH Muối Khánh Vinh, cần liên tục cải tiến và tìm kiếm các giải pháp nâng cao tiêu thụ sản phẩm. Sản xuất kinh doanh cần hướng tới thị trường, lấy khách hàng làm trung tâm và áp dụng các hoạt động marketing hiệu quả. Đây là chìa khóa để nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh và thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm. Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Trong nền kinh tế thị trường, công tác tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định đến mọi hoạt động của doanh nghiệp. Chỉ khi sản phẩm muối được tiêu thụ, các hoạt động khác mới đảm bảo doanh nghiệp thực hiện các chỉ tiêu kinh tế, đứng vững và phát triển.

1.1. Khái niệm và Vai trò của Tiêu thụ trong Doanh Nghiệp Muối

Tiêu thụ sản phẩm, đặc biệt là muối tinh khiết và muối i-ốt, là quá trình quản trị hệ thống kinh tế, điều hành và vận chuyển hàng hóa từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. Tiêu thụ đóng vai trò quan trọng trong việc thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm. Đối với Công ty TNHH Muối Khánh Vinh, việc tiêu thụ không chỉ là bán hàng mà còn là nghiên cứu thị trường, chuẩn bị hàng hóa, xây dựng mạng lưới bán hàng và xúc tiến bán hàng. Các hoạt động sau bán hàng cũng vô cùng quan trọng để duy trì và phát triển mối quan hệ với khách hàng.

1.2. Tầm Quan Trọng của Marketing trong Tiêu Thụ Muối Hiệu Quả

Marketing đóng vai trò then chốt trong việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm muối, đặc biệt là trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt. Theo Philip Kotler, marketing là hoạt động nhằm thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của khách hàng thông qua trao đổi. Marketing giúp doanh nghiệp hiểu rõ thị trường, xây dựng chiến lược sản phẩm phù hợp, định giá cạnh tranh và phân phối hiệu quả. Ngoài ra, marketing còn bao gồm các hoạt động xúc tiến bán hàng, quảng bá thương hiệu và xây dựng mối quan hệ với khách hàng.

II. Thách Thức Vấn Đề Tiêu Thụ Muối Tại Khánh Vinh Hiện Nay

Tình hình sản xuất và tiêu thụ muối tại hai huyện Cam Ranh, Ninh Hòa cho thấy một số vấn đề đáng quan tâm. Năm 2011, sản lượng sản xuất đạt 87.860 tấn, tăng 6,71%. Tuy nhiên, sản lượng tiêu thụ lại giảm từ 82.750 tấn năm 2011 xuống 79.230 tấn năm 2012, giảm 3,9%. Mặc dù sản lượng sản xuất tăng nhưng tiêu thụ lại giảm. Nguyên nhân có thể do nhu cầu muối giảm, chất lượng muối sản xuất thủ công không đảm bảo, hoặc thiếu công nghệ bảo quản. Hoạt động phân phối chủ yếu thông qua kênh bán hàng, chiếm 90% tổng khối lượng tiêu thụ. Công ty TNHH Muối Khánh Vinh đóng vai trò trung gian phân phối chính, bao tiêu khoảng 77% tổng khối lượng muối sản xuất tại hai huyện. Do đó, việc giải quyết các thách thức trong tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Muối Khánh Vinh có ý nghĩa quan trọng đối với toàn ngành muối tại địa phương.

2.1. Thực Trạng Sản Xuất và Tiêu Thụ Muối tại Cam Ranh Ninh Hòa

Sản xuất muối phụ thuộc nhiều vào điều kiện tự nhiên. Thời tiết thuận lợi sẽ cho vụ muối bội thu, ngược lại thời tiết bất lợi sẽ gây thất thu. Năm 2011, sản lượng sản xuất tăng nhưng sản lượng tiêu thụ lại giảm. Điều này cho thấy có sự mất cân đối giữa cung và cầu. Cần phân tích kỹ lưỡng nguyên nhân để có giải pháp phù hợp. Liệu có phải do chất lượng muối chưa đáp ứng được yêu cầu của thị trường hay do công tác marketing chưa hiệu quả?

2.2. Vai Trò của Công Ty TNHH Muối Khánh Vinh Trong Chuỗi Tiêu Thụ

Công ty TNHH Muối Khánh Vinh đóng vai trò quan trọng trong chuỗi tiêu thụ muối tại Cam Ranh và Ninh Hòa. Với vai trò là trung gian phân phối chính, công ty có ảnh hưởng lớn đến việc đưa sản phẩm muối đến tay người tiêu dùng. Việc nâng cao hiệu quả hoạt động của công ty sẽ góp phần cải thiện tình hình tiêu thụ chung của toàn ngành. Cần tập trung vào việc cải thiện chất lượng sản phẩm, mở rộng kênh phân phối và tăng cường hoạt động marketing.

III. Cách Nghiên Cứu Thị Trường Muối Xác Định Nhu Cầu Tiêu Dùng

Để tăng doanh số bán muối, việc nghiên cứu thị trường và xác định nhu cầu là vô cùng quan trọng. Hoạt động nghiên cứu thị trường cần được tiến hành theo các bước bài bản: thu thập thông tin về cung, cầu, giá cả, tình hình cạnh tranh và các yếu tố ảnh hưởng; xử lý thông tin, loại bỏ những thông tin không chính xác; xây dựng các phương án kinh doanh khả thi và đánh giá để lựa chọn phương án tối ưu. Doanh nghiệp có thể nhờ tới các nhân viên nghiên cứu thị trường hoặc các chuyên gia. Nghiên cứu và xác định đúng nhu cầu thị trường giúp Công ty TNHH Muối Khánh Vinh đưa ra các quyết định sản xuất, kinh doanh chính xác, đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng và tăng doanh thu.

3.1. Các Bước Thực Hiện Nghiên Cứu Thị Trường Muối Chi Tiết

Nghiên cứu thị trường muối cần thu thập thông tin liên quan đến các vấn đề: thông tin cung, cầu, giá muối, tình hình cạnh tranh trên thị trường và các yếu tố ảnh hưởng đến chúng. Sau khi thu thập thông tin phải tiến hành xử lý chúng, loại bỏ những thông tin không quan trọng, chưa chính xác hoặc chưa có tính thuyết phục. Xây dựng các phương án kinh doanh có thể thực hiện được dựa trên thông tin đã được chọn lọc. Sau đó, tiến hành đánh giá tính khả thi của từng phương án để lựa chọn phương án hiệu quả nhất.

3.2. Xác Định Nhu Cầu của Khách Hàng về Sản Phẩm Muối

Việc xác định nhu cầu của khách hàng về sản phẩm muối là yếu tố then chốt để xây dựng chiến lược sản phẩm phù hợp. Cần tìm hiểu xem khách hàng quan tâm đến những yếu tố nào: chất lượng muối, độ tinh khiết, hàm lượng i-ốt, bao bì, giá cả, thương hiệu... Thông tin này có thể thu thập thông qua khảo sát, phỏng vấn, quan sát hoặc phân tích dữ liệu bán hàng. Nắm bắt được nhu cầu của khách hàng, Công ty TNHH Muối Khánh Vinh có thể điều chỉnh sản phẩm, dịch vụ và hoạt động marketing để đáp ứng tốt hơn nhu cầu thị trường.

IV. Hướng Dẫn Xây Dựng Chiến Lược Marketing Muối Hiệu Quả Nhất

Chiến lược marketing muối cần được xây dựng dựa trên kết quả nghiên cứu thị trường và xác định nhu cầu. Chất lượng sản phẩm, quyết định về nhãn hiệu, quyết định về bao bì sản phẩm, quyết định về chủng loại và danh mục sản phẩm, thiết kế và marketing về sản phẩm mới là những yếu tố cần được xem xét kỹ lưỡng. Khi cuộc sống ngày càng đầy đủ hơn thì con người càng quan tâm hơn đến sự hưởng thụ và sức khỏe của mình. Chất lượng sản phẩm là một trong những yếu tố quyết định trực tiếp đến sức khỏe và mức độ thỏa mãn của người tiêu dùng nên ngày càng được coi trọng. Tùy từng giai đoạn mà con người quan niệm về chất lượng sản phẩm khác nhau, chất lượng sản phẩm cũng thay đổi theo sự thay đổi của khoa học và công nghệ.

4.1. Quyết Định Về Nhãn Hiệu và Bao Bì Sản Phẩm Muối Khánh Vinh

Quyết định về nhãn hiệu là một trong những quyết định quan trọng nhất khi soạn thảo chiến lược marketing, quyết định này có liên quan trực tiếp đến việc định vị hàng hóa trên thị trường. Việc quyết định có gắn nhãn hiệu cho hàng hóa không còn phụ thuộc loại sản phẩm và chiến lược của từng doanh nghiệp. Vì nếu doanh nghiệp không tiến hành gắn nhãn hiệu cho sản phẩm của mình thì sẽ giảm chi phí về giá thành sản phẩm từ đó giảm bớt được giá bán cho người tiêu dùng nhờ vào tiết kiệm bao bì, chi phí cho thiết kế nhãn hiệu, quảng cáo…

4.2. Các Kênh Phân Phối Sản Phẩm Muối và Chiến Lược Giá

Chiến lược giá cần phù hợp với giá trị sản phẩm, chi phí sản xuất, giá của đối thủ cạnh tranh và khả năng chi trả của khách hàng. Cần có chính sách giá linh hoạt để đối phó với các biến động của thị trường. Doanh nghiệp cần nghiên cứu kỹ lưỡng các kênh phân phối hiện có (bán trực tiếp, bán qua đại lý, siêu thị, cửa hàng tiện lợi...) để lựa chọn kênh phù hợp với sản phẩm và thị trường mục tiêu. Xây dựng mối quan hệ tốt với các đối tác phân phối là yếu tố quan trọng để đảm bảo sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách nhanh chóng và hiệu quả.

V. Giải Pháp Đẩy Mạnh Tiêu Thụ Muối Hoàn Thiện Kênh Phân Phối

Để nâng cao tiêu thụ sản phẩm muối, Công ty TNHH Muối Khánh Vinh cần tập trung vào việc hoàn thiện kênh phân phối. Hiện tại, kênh phân phối qua trung gian chiếm ưu thế, cần đa dạng hóa các kênh phân phối khác như bán trực tiếp, bán qua siêu thị, cửa hàng tiện lợi, kênh online... Việc xây dựng mối quan hệ tốt với các đối tác phân phối, cung cấp chính sách chiết khấu hợp lý và hỗ trợ marketing cho các đối tác là rất quan trọng. Ngoài ra, cần chú trọng đến việc quản lý kênh phân phối, đảm bảo hàng hóa được vận chuyển và lưu trữ đúng cách, tránh hư hỏng và hao hụt.

5.1. Tối Ưu Hóa Mạng Lưới Phân Phối Muối Hiện Có

Việc tối ưu hóa mạng lưới phân phối muối hiện có bao gồm việc lựa chọn các đối tác phân phối uy tín, có kinh nghiệm và mạng lưới rộng khắp. Cần đàm phán các điều khoản hợp tác có lợi cho cả hai bên, đảm bảo quyền lợi và trách nhiệm rõ ràng. Ngoài ra, cần xây dựng hệ thống theo dõi và đánh giá hiệu quả hoạt động của từng kênh phân phối, từ đó có những điều chỉnh phù hợp để nâng cao hiệu quả chung.

5.2. Mở Rộng Kênh Phân Phối Muối Online Bán Hàng Trực Tiếp

Trong thời đại công nghệ số, việc mở rộng kênh phân phối muối online là rất cần thiết. Doanh nghiệp có thể xây dựng website bán hàng, tham gia các sàn thương mại điện tử hoặc sử dụng mạng xã hội để quảng bá và bán sản phẩm. Ngoài ra, việc tổ chức các chương trình bán hàng trực tiếp tại các khu dân cư, chợ, siêu thị... cũng là một cách hiệu quả để tiếp cận khách hàng và giới thiệu sản phẩm.

VI. Ứng Dụng Thực Tiễn Giải Pháp Đánh Giá Hiệu Quả Tiêu Thụ Muối

Sau khi triển khai các giải pháp, Công ty TNHH Muối Khánh Vinh cần đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ để có những điều chỉnh phù hợp. Các chỉ số cần theo dõi bao gồm: doanh số bán hàng, thị phần, lợi nhuận, mức độ hài lòng của khách hàng, hiệu quả của các hoạt động marketing. Việc đánh giá cần được thực hiện định kỳ (hàng tháng, hàng quý, hàng năm) và có sự tham gia của các bộ phận liên quan (bán hàng, marketing, kế toán...). Kết quả đánh giá sẽ là cơ sở để đưa ra các quyết định cải tiến và nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ.

6.1. Các Chỉ Số Đánh Giá Hiệu Quả Tiêu Thụ Sản Phẩm Muối

Doanh số bán hàng là chỉ số quan trọng nhất để đánh giá hiệu quả tiêu thụ sản phẩm muối. Cần theo dõi doanh số theo từng kênh phân phối, từng khu vực, từng loại sản phẩm... Thị phần cho biết vị thế của doanh nghiệp trên thị trường so với các đối thủ cạnh tranh. Lợi nhuận là thước đo hiệu quả kinh doanh cuối cùng. Mức độ hài lòng của khách hàng thể hiện chất lượng sản phẩm, dịch vụ và trải nghiệm mua hàng. Hiệu quả của các hoạt động marketing cho biết mức độ thành công của các chiến dịch quảng bá, khuyến mãi...

6.2. Bài Học Kinh Nghiệm và Hướng Phát Triển Thị Trường Muối Tương Lai

Quá trình ứng dụng các giải pháp và đánh giá hiệu quả tiêu thụ sẽ giúp Công ty TNHH Muối Khánh Vinh rút ra những bài học kinh nghiệm quý báu. Những bài học này sẽ là cơ sở để xây dựng chiến lược phát triển bền vững trong tương lai. Cần tiếp tục theo dõi các xu hướng thị trường, đổi mới sản phẩm, nâng cao chất lượng dịch vụ và xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng. Thị trường muối có nhiều tiềm năng phát triển, đặc biệt là các sản phẩm muối chất lượng cao, muối có nguồn gốc tự nhiên và muối phục vụ cho các mục đích đặc biệt (ví dụ: muối dùng trong công nghiệp thực phẩm, muối spa...).

Nội dung chính

BÁO CÁO NGHIÊN CỨU KHOA HỌC: MỘT SỐ BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM MUỐI CỦA HUYỆN CAM RANH VÀ NINH HÒA – NGHIÊN CỨU TÌNH HUỐNG TẠI CÔNG TY TNHH MUỐI KHÁNH VINH

---

1. Tóm tắt nghiên cứu (Research Summary)

• Vấn đề nghiên cứu chính (Core Research Question): Làm thế nào để tháo gỡ nghịch lý “sản lượng sản xuất tăng nhưng khối lượng tiêu thụ sụt giảm và lượng hàng tồn kho tăng vọt” đối với ngành muối tại hai huyện Cam Ranh và Ninh Hòa (tỉnh Khánh Hòa) thông qua việc tái cơ cấu chiến lược Marketing-Mix và hoàn thiện kênh phân phối tại đơn vị bao tiêu trọng điểm – Công ty TNHH Muối Khánh Vinh?
• Tổng quan phương pháp nghiên cứu (Methodology Snapshot): Đề tài ứng dụng phương pháp nghiên cứu tình huống điển hình (Case Study approach) kết hợp giữa phân tích định tính và điều tra định lượng thực chứng. Bộ dữ liệu sơ cấp được thu thập thông qua khảo sát bảng hỏi trên mẫu $N=130$ (bao gồm 100 khách hàng thuộc cả kênh trực tiếp và gián tiếp cùng 30 cán bộ quản lý doanh nghiệp), kết hợp với việc xử lý dữ liệu thứ cấp giai đoạn 2011–2012 từ hệ thống báo cáo tài chính - kinh doanh nội bộ và thống kê ngành.
• Phát hiện cốt lõi (Key Findings): Nghiên cứu chỉ ra rằng Công ty TNHH Muối Khánh Vinh đóng vai trò huyết mạch khi bao tiêu tới 77% tổng sản lượng muối của hai huyện Cam Ranh và Ninh Hòa. Tuy nhiên, hiệu quả tiêu thụ bị nghẽn lại bởi sự mất cân đối kênh phân phối: kênh trực tiếp tăng trưởng khá nhưng kênh đại lý gián tiếp suy giảm rõ rệt. Nguyên nhân cốt lõi bắt nguồn từ chính sách chiết khấu kém linh hoạt (độ thỏa mãn chỉ đạt 87% so với 100% của đối thủ), cơ cấu định giá một số dòng muối chế biến còn cao, hoạt động xúc tiến hỗn hợp nghèo nàn và hạn chế trong công tác logistics đường dài.
• Hàm ý thực tiễn (Implications): Kết quả nghiên cứu cung cấp cơ sở khoa học giúp doanh nghiệp hoàn thiện ma trận Marketing-Mix (4P), linh hoạt hóa chính sách giá - chiết khấu, mở rộng mạng lưới bán hàng đa tầng và hiện đại hóa chuỗi vận chuyển nhằm giải phóng lượng tồn kho, nâng cao doanh thu và đảm bảo sinh kế bền vững cho diêm dân vùng duyên hải Nam Trung Bộ.

---

2. Bối cảnh và tầm quan trọng (Context & Significance)

Tổng quan tri thức hiện tại (Current State of Knowledge)

Trong lý thuyết quản trị chuỗi cung ứng nông sản và khoáng sản tiêu dùng, muối là một loại hàng hóa đặc thù thiết yếu, chịu sự chi phối trực tiếp và sâu sắc bởi các yếu tố tự nhiên và mùa vụ. Theo quan điểm Marketing hiện đại, hoạt động tiêu thụ không chỉ đơn thuần là khâu bán hàng ở giai đoạn cuối của chu kỳ sản xuất, mà là một hệ thống quản trị tích hợp nhằm hiện thực hóa giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm trên thị trường. Tuy nhiên, các nghiên cứu trước đây tại Việt Nam thường tập trung chủ yếu vào kỹ thuật canh tác, cải tạo đồng muối hoặc xử lý công nghệ tinh chế, trong khi khía cạnh thương mại hóa và quản trị kênh phân phối ở quy mô doanh nghiệp bao tiêu trung gian vẫn chưa được đầu tư đúng mức.

Khoảng trống nghiên cứu (Research Gap Identified)

Thực tiễn thương mại ngành muối tồn tại một khoảng trống lớn giữa năng lực sản xuất nguyên liệu của diêm dân tại các vựa muối miền Trung (tiêu biểu là vùng Hòn Khói, Ninh Hòa, Cam Ranh) và năng lực mở rộng thị trường của các doanh nghiệp chế biến - thương mại tại các trung tâm kinh tế phía Bắc (như Hải Phòng). Việc thiếu vắng các mô hình đánh giá thực nghiệm về hành vi khách hàng B2B (doanh nghiệp sản xuất công nghiệp) và B2B2C (hệ thống đại lý phân phối) khiến các chiến lược tiêu thụ muối truyền thống rơi vào thế bị động khi thị trường có biến động.

Tính thời sự và cấp thiết (Timeliness & Relevance)

Giai đoạn 2011–2013 đánh dấu sự cạnh tranh khốc liệt khi nền kinh tế bước vào giai đoạn tái cấu trúc, áp lực hội nhập gia tăng và sức mua thị trường có nhiều biến động. Tại Cam Ranh và Ninh Hòa, nghịch lý kinh tế xuất hiện rõ rệt: năm 2011 sản lượng sản xuất đạt 87.860 tấn (+6,71%), nhưng sản lượng tiêu thụ năm 2012 lại sụt giảm 3,9% (xuống 79.230 tấn), kéo theo lượng hàng tồn kho tăng vọt tới 97,01% (từ 4.680 tấn lên 9.090 tấn). Tình trạng này đe dọa trực tiếp đến dòng vốn lưu động của doanh nghiệp và đời sống vốn đã bấp bênh của hàng nghìn hộ diêm dân.

Tác động tiềm năng (Potential Impact)

Giải quyết nút thắt tiêu thụ tại Công ty TNHH Muối Khánh Vinh – mắt xích trung gian bao tiêu 77% sản lượng toàn vùng – mang lại tác động kép: vừa giúp doanh nghiệp giải phóng hàng tồn đọng, tối ưu hóa vòng quay vốn và gia tăng thị phần tại miền Bắc (hiện đạt 18%–25%), vừa kiến tạo đầu ra ổn định, giảm thiểu rủi ro kinh tế cho cộng đồng diêm dân Cam Ranh - Ninh Hòa.

---

3. Phương pháp nghiên cứu và cách tiếp cận (Methodology & Approach)

Thiết kế nghiên cứu (Research Design)

Nghiên cứu được thiết kế theo phương pháp nghiên cứu tình huống thực chứng (Empirical Case Study), kết hợp chặt chẽ giữa nghiên cứu định tính (phỏng vấn chuyên sâu chuyên gia, cán bộ quản lý) và nghiên cứu định lượng (điều tra chọn mẫu bằng bảng hỏi có cấu trúc). Thiết kế này cho phép phân tích toàn diện từ môi trường vĩ mô, môi trường ngành đến các yếu tố nội tại và hành vi khách hàng mục tiêu.

Phương pháp thu thập dữ liệu (Data Collection Methods)

• Dữ liệu sơ cấp (Primary Data): Thu thập thông qua điều tra chọn mẫu với bảng hỏi khảo sát trực tiếp:
  • Khảo sát $N_1 = 100$ khách hàng (phân bổ giữa khách hàng công nghiệp thuộc kênh trực tiếp và đại lý/nhà bán buôn thuộc kênh gián tiếp) nhằm đánh giá mức độ hài lòng về 4 yếu tố: Chất lượng sản phẩm, Bao bì/Mẫu mã, Chính sách giá, và Hoạt động xúc tiến/Chiết khấu.
  • Phỏng vấn $N_2 = 30$ cán bộ quản lý, chuyên viên kinh doanh của Công ty Muối Khánh Vinh để đánh giá quy trình tác nghiệp nội bộ, công tác hoạch định bán hàng và năng lực điều hành.
• Dữ liệu thứ cấp (Secondary Data): Trích xuất từ báo cáo tài chính, báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH Muối Khánh Vinh trong 2 năm liên tiếp (2011–2012), số liệu thống kê sản lượng thu hoạch muối của huyện Cam Ranh và Ninh Hòa, cùng báo cáo thị phần ngành muối miền Bắc.

Kỹ thuật phân tích dữ liệu (Analysis Techniques)

• Thống kê mô tả và phân tích biến động (Descriptive & Variance Analysis): Tính toán tốc độ tăng trưởng, tỷ lệ phần trăm tương đối và số tuyệt đối đối với các chỉ tiêu sản lượng, doanh thu theo vùng địa lý và theo nhóm khách hàng.
• Phương pháp so sánh đối chuẩn (Benchmarking): Đối chiếu các chỉ số cạnh tranh (giá bán từng chủng loại, mức độ hài lòng về chiết khấu, thị phần) giữa Muối Khánh Vinh với đối thủ cạnh tranh trực tiếp mạnh nhất là Công ty TNHH Muối Khánh Hòa và Tổng công ty Muối.
• Phân tích cơ cấu kênh phân phối: Đánh giá luồng vận động vật chất và thông tin giữa kênh trực tiếp (Level 0) và kênh gián tiếp (Level 1, Level 2).

Độ tin cậy và giá trị khoa học (Validity & Reliability)

Tính chuẩn xác của nghiên cứu được đảm bảo thông qua kỹ thuật đối chiếu chéo nguồn tin (Data Triangulation): kết quả điều tra khách hàng được so sánh đối ứng với dữ liệu kế toán bán hàng thực tế và biên bản kiểm soát chất lượng (KCS). Quy trình chọn mẫu đảm bảo tính đại diện cho các phân khúc tiêu dùng lớn (từ nhà máy công nghiệp hóa chất, giấy đến các đại lý phân phối gia dụng).

---

4. Phát hiện chính của nghiên cứu (Key Findings)

THỊ PHẦN NGÀNH MUỐI TẠI HẢI PHÒNG (NĂM 2012)

1. Sự mất cân đối nghiêm trọng giữa sản xuất và tiêu thụ muối toàn vùng

Phân tích dữ liệu thực tế giai đoạn 2011–2012 cho thấy: sản lượng sản xuất muối tại Cam Ranh và Ninh Hòa đạt 87.860 tấn (+6,71%), nhưng sản lượng tiêu thụ lại giảm từ 82.750 tấn (2011) xuống 79.230 tấn (2012), tương ứng mức giảm 3,9%. Sự phân kỳ này khiến tồn kho tăng vọt 97,01% (từ 4.680 tấn lên 9.090 tấn). Hoạt động phân phối qua kênh thương mại chiếm tới 90% tổng sản lượng (người dân tự tiêu thụ chỉ 10%), trong đó riêng Công ty Muối Khánh Vinh bao tiêu 77%, khẳng định sự thành bại trong tiêu thụ của công ty quyết định toàn bộ dòng lưu chuyển muối của hai địa phương.

2. Ưu thế vượt trội về chất lượng và bao bì chuẩn hóa

Kết quả khảo sát $100%$ khách hàng ở cả 2 kênh đều bày tỏ sự hài lòng tuyệt đối ($100%$) đối với chất lượng muối tinh, muối rửa và mẫu mã bao bì của công ty. Quy trình kiểm định KCS nghiêm ngặt từ khâu nguyên liệu thô qua dây chuyền nghiền/rửa/sấy đến đóng gói 2 lớp đã tạo nên rào cản chất lượng vững chắc, giúp sản phẩm không bị biến chất trước độ ẩm môi trường.

3. Điểm nghẽn về giá và sự thiếu linh hoạt trong chính sách chiết khấu

• Định giá: Trong khi nhóm muối cao cấp và muối hạt sạch có giá cạnh tranh rất tốt, thì nhóm muối tinh nấu (1.500 đ/kg) và muối nghiền (1.400 đ/kg) của Khánh Vinh lại cao hơn đối thủ cạnh tranh (Muối Khánh Hòa áp dụng 1.200 đ/kg và 1.300 đ/kg), làm suy giảm sức hút ở phân khúc đại trà.
• Chiết khấu đại lý: Mức độ hài lòng của khách hàng gián tiếp về chính sách chiết khấu chỉ đạt 87% (thua xa mức 100% của Công ty Muối Khánh Hòa). Tỷ lệ chiết khấu cố định 1,5%–2% chưa đủ sức hấp dẫn để kích thích các trung gian mở rộng thị trường.

4. Bất đối xứng trong cơ cấu kênh phân phối

• Kênh trực tiếp: Tăng trưởng vượt bậc tại các khách hàng công nghiệp chiến lược như Tổng công ty Giấy Việt Nam (+28,58% doanh thu), Công ty CP Hóa chất Việt Trì (+88,74% doanh thu).
• Kênh gián tiếp: Tụt dốc nghiêm trọng ở hầu hết các đại lý lớn như Công ty TNHH Hoàng Linh (giảm 55,53%), Công ty CP Long Hải (giảm 65,05%), Đại lý Xuân Tiến Đạt (giảm 79,52%). Nguyên nhân là do công ty thiếu cơ chế quản lý xung đột kênh và chưa có chính sách hỗ trợ bán lẻ.

5. Hạn chế trong xúc tiến hỗn hợp và rào cản logistics địa lý

• Hoạt động xúc tiến của công ty còn rất thô sơ: ngân sách tiếp thị chỉ chiếm vài chục triệu đồng/năm; chủ yếu dựa vào hội chợ thường niên 2–3 ngày; quảng cáo truyền thông đại chúng gần như bằng không; mức độ hài lòng về xúc tiến bán chỉ đạt 87% (đối thủ đạt 100%).
• Doanh thu tăng trưởng mạnh ở các tỉnh đồng bằng/ven biển gần kho bãi như Hải Phòng (+24,15%), Thái Bình (+105,37%), Quảng Ninh (+57,32%), nhưng sụt giảm mạnh tại các địa bàn đồi núi xa xôi như Lạng Sơn, Bắc Ninh hoặc các điểm giao hàng xa (Lâm Thao -37,06%) do chi phí vận tải lớn và chất lượng hàng bị ảnh hưởng trong quá trình trung chuyển.

---

5. Đóng góp khoa học và giá trị thực tiễn (Scientific & Practical Contributions)

Đóng góp về mặt lý luận (Theoretical Contributions)

Nghiên cứu làm phong phú thêm lý thuyết quản trị Marketing trong lĩnh vực hàng hóa cơ bản (Commodity Marketing), chứng minh rằng đối với sản phẩm có tính đồng nhất cao như muối, yếu tố quyết định năng lực cạnh tranh không chỉ dừng lại ở chất lượng sản phẩm ($Product$) mà nằm ở sự nhạy bén của chính sách phân phối ($Place$), cấu trúc giá linh hoạt ($Price$) và nghệ thuật xây dựng quan hệ bạn hàng B2B.

Đổi mới về phương pháp tiếp cận (Methodological Innovations)

Đề tài xây dựng một khung đánh giá kết hợp: lồng ghép chuỗi giá trị từ người sản xuất thô (diêm dân) $\rightarrow$ đơn vị bao tiêu/chế biến (Khánh Vinh) $\rightarrow$ hệ thống khách hàng công nghiệp & bán lẻ đa tầng. Việc khảo sát đồng thời cả hai kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp tạo ra bức tranh so sánh đối chuẩn khách quan với các đối thủ đầu ngành.

Giá trị ứng dụng thực tiễn cho doanh nghiệp (Practical Applications)

• Chiến lược giá và chiết khấu: Đề xuất tái cấu trúc thang giá cho muối tinh nấu/nghiền và áp dụng chính sách chiết khấu bậc thang theo sản lượng tiêu thụ thực tế (vượt định ngạch được nâng mức chiết khấu), đi kèm chính sách hỗ trợ tín dụng thương mại.
• Hoàn thiện mạng lưới phân phối: Tái cơ cấu hệ thống đại lý gián tiếp, phân vùng địa lý rõ ràng để tránh xung đột kênh; thiết lập trạm trung chuyển tại các khu vực trọng điểm phía Bắc để giải quyết bài toán logistics.
• Chính sách xúc tiến: Gia tăng ngân sách tiếp thị, đẩy mạnh quảng cáo tại điểm bán (POSM), tổ chức hội nghị khách hàng thường niên và thiết lập kênh chăm sóc khách hàng công nghiệp chuyên biệt.

Hàm ý chính sách vĩ mô (Policy Implications)

Nghiên cứu cung cấp luận cứ thực tiễn cho chính quyền địa phương (Khánh Hòa và Hải Phòng) trong việc xây dựng quy hoạch vùng sản xuất muối sạch công nghiệp (mục tiêu 150 tấn/ha), hỗ trợ lãi suất vay vốn cải tạo ô nề phơi cát và bảo hộ thương hiệu muối Hòn Khói.

---

6. Đối tượng quan tâm và giá trị thụ hưởng (Target Audience)

• Khung phân tích thực tiễn        • Cẩm nang tái cấu trúc 4P         • Căn cứ hoạch định chính
  cho ngành nông sản thô.            và phân bổ kênh phân phối.         sách hỗ trợ diêm dân.
• Tài liệu tham khảo môn           • Chiến lược định giá và tối       • Quy hoạch hạ tầng kho bãi
  Quản trị Doanh nghiệp.             ưu hóa chi phí logistics.          liên kết vùng Bắc - Trung.

• Nhà nghiên cứu học thuật & Giảng viên/Sinh viên ngành Quản trị Kinh doanh: Có thêm tài liệu nghiên cứu tình huống thực chứng sâu sắc về chiến lược phân phối và Marketing-Mix của một doanh nghiệp thương mại nông - công nghiệp tại Việt Nam.
• Lãnh đạo và Quản lý Doanh nghiệp ngành Muối/Nông sản: Vận dụng trực tiếp các giải pháp quản trị tồn kho, cách thức thiết kế chính sách chiết khấu và mô hình liên kết bao tiêu nông sản để nâng cao thị phần.
• Cơ quan Quản lý Nhà nước (Sở Nông nghiệp & PTNT, Sở Công thương): Nắm bắt được thực trạng đời sống diêm dân và các điểm nghẽn lưu thông hàng hóa để ban hành chính sách hỗ trợ vốn, xúc tiến thương mại nông thôn và bảo hiểm giá nông sản.

---

7. Câu hỏi thường gặp (FAQ)

1. Đâu là phát hiện quan trọng nhất của báo cáo nghiên cứu này?

Phát hiện then chốt là vai trò "điểm nghẽn" của kênh phân phối gián tiếp: doanh nghiệp sở hữu sản phẩm chất lượng tốt ($100%$ khách hàng hài lòng) và vị thế bao tiêu độc quyền ($77%$ sản lượng vùng), nhưng thất bại trong việc duy trì kênh bán hàng trung gian do chính sách chiết khấu lạc hậu và định giá thiếu cạnh tranh ở các dòng muối phổ thông.

2. Phương pháp nghiên cứu của đề tài có điểm gì đặc thù?

Nghiên cứu sử dụng phương pháp tiếp cận đa chiều: kết hợp số liệu kế toán kinh doanh 2 năm liên tiếp với khảo sát thực nghiệm quy mô 130 đối tượng, đối chuẩn trực tiếp từng tiêu chí đánh giá của khách hàng với doanh nghiệp đối thủ dẫn đầu thị trường (Muối Khánh Hòa).

3. Kết quả nghiên cứu có thể khái quát hóa (generalize) cho các ngành khác không?

Có thể khái quát hóa cao cho các ngành hàng nông sản, thủy hải sản và khoáng sản tiêu dùng dạng thô tại Việt Nam – những ngành mà sản phẩm có tính thiết yếu cao, phụ thuộc mùa vụ và chủ yếu lưu thông qua các nhà phân phối bao tiêu trung gian.

4. Các hướng nghiên cứu tiếp theo (Next Steps) có thể mở rộng là gì?

Cần mở rộng nghiên cứu sang mô hình ứng dụng thương mại điện tử B2B trong phân phối muối, phân tích chuỗi giá trị chi tiết từ chi phí làm muối của diêm dân đến tay người tiêu dùng cuối cùng, và lượng hóa tác động của chi phí logistics chuỗi lạnh/chuỗi khô.

5. Doanh nghiệp có thể áp dụng ngay những giải pháp thực tiễn nào?

Doanh nghiệp có thể áp dụng ngay việc điều chỉnh biên độ chiết khấu thương mại từ 1,5% lên mức bậc thang linh hoạt 2,5%–3,5% theo doanh số; hạ giá nhóm muối tinh nấu/nghiền để bắt kịp đối thủ; và thiết lập hợp đồng nguyên tắc bảo hiểm chất lượng trong vận chuyển đường dài.

---

8. Kết luận (Conclusion)

Báo cáo nghiên cứu khoa học của tác giả Nguyễn Thị Hồng Nhung đã phác họa thành công bức tranh toàn diện và sâu sắc về thực trạng sản xuất – tiêu thụ muối tại hai huyện Cam Ranh và Ninh Hòa thông qua lăng kính quản trị tại Công ty TNHH Muối Khánh Vinh. Nghiên cứu khẳng định rằng việc nâng cao sản lượng chỉ thực sự có ý nghĩa kinh tế khi đi liền với một chiến lược tiêu thụ khoa học, linh hoạt và lấy thị trường làm trung tâm.

Các giải pháp đề xuất về hoàn thiện hệ thống Marketing-Mix, tái định biên giá cả, làm mới chính sách chiết khấu và mở rộng mạng lưới phân phối không chỉ là kim chỉ nam giúp Công ty Muối Khánh Vinh bứt phá doanh số, củng cố vị thế vững chắc tại thị trường miền Bắc mà còn là đòn bẩy kinh tế quan trọng nhằm giải quyết bài toán an sinh, nâng cao thu nhập cho diêm dân miền Trung. Đây là tài liệu tham khảo có giá trị ứng dụng cao cho các nhà quản trị doanh nghiệp thương mại và các nhà hoạch định chính sách phát triển kinh tế nông nghiệp bền vững.

Trích đoạn nội dung tài liệu

LỜI MỞ ĐẦU Muối là một trong những hàng hóa đặc biệt phụ thuộc vào các điều kiện tự nhiên. Trong những năm qua, việc đảm bảo muối phục vụ cho đời sống của nhân dân luôn được Nhà nước chú trọng. Tuy nhiên tình hình tiêu thụ muối đang đặt ra nhiều vấn đề quan tâm. Trong nền kinh tế Nền kinh tế Việt Nam đang trong thời kỳ mở cửa và hội nhập với nền kinh tế phát triển trên thế giới tạo ra những cơ hội và thách thức mới cho nền kinh tế Việt Nam nói chung và ngành muối nói riêng.

Để tồn tại và phát triển trong điều kiện cạnh tranh gay gắt của nền kinh tế hội nhập thì ngoài việc đảm bảo giữ vững phần thị trường đã có doanh nghiệp phải luôn tìm cách vươn lên và tiêu thụ sản phẩm. Muốn vậy doanh nghiệp cần phải thực hiện sản xuất kinh doanh theo hướng thị trường, theo khách hàng và áp dụng hoạt động marketing vào thực tiễn sản xuất kinh doanh. Đây là giải pháp đắc lực nhất để nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh từ đó thúc đẩy hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.

Trong nền kinh tế thị trường, công tác tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định đến mọi hoạt động của doanh nghiệp. Vì chỉ khi tiêu thụ được sản phẩm thì các hoạt động khác của doanh nghiệp mới có thể đảm bảo cho doanh nghiệp thực hiện các chỉ tiêu kinh tế, đứng vững và phát triển. Trong tình hình kinh doanh hiện nay, các doanh nghiệp luôn phải cạnh tranh với nhau để có thể chiến thắng và chiếm lĩnh được thị trường. Do vậy, muốn chiến thắng và chiếm lĩnh được thị trường doanh nghiệp chỉ có cách là mở rộng và phát triển thị trường qua đó khẳng định vị thế sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường.

Công ty TNHH Muối Khánh Vinh là doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh buôn bán các sản phẩm muối. Vì vậy, vấn đề tiêu thụ sản phẩm là hết sức quan trọng .Em xin chọn đề tài khoa học: “Một số biện pháp đẩy 1 mạnh tiêu thụ sản phẩm muối của huyện Cam Ranh và Ninh Hòa- Nghiên cứu tình huống tại công ty TNHH Muối Khánh Vinh” nhằm giải quyết mấy vấn đề thực tiễn đang đặt ra hiện nay. Đề tài khoa học gồm 3 phần: Phần 1: Cơ sở lý luận về hoạt động thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Phần 2: Thực trạng về hoạt động sản xuất và tiêu thụ tại huyện Cam Ranh, Ninh Hòa. Nghiên cứu tình huống tại công ty TNHH Muối Khánh Vinh.

Phần 3: Một số giải pháp nâng cao tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Muối Khánh Vinh. Tính cấp thiết của đề tài Sản phẩm muối là một hàng hóa đặc biệt phụ thuộc vào các điều kiện tự nhiên. Thời tiết nắng tốt, nhiệt độ cao sẽ là dấu hiệu tốt cho vụ muối thuận lợi. Còn nếu thời tiết ẩm thấp mưa gió thất thường thì thất thu.

Tình hình sản xuất và tiêu thụ muối tại 2 huyện Cam Ranh, Ninh Hòa:Năm 2011, sản lượng sản xuất đạt 87.860 tấn tương ứng với 6,71%. Về sản lượng tiêu thụ qua 2 năm giảm cụ thể là: năm 2011 tiêu thụ 82.750 tấn, năm 2012 chỉ tiêu thụ được 79.230 tấn tương ứng với việc giảm 3,9%. Mặc dù sản lượng sản xuất tăng song sản lượng tiêu thụ tại hai huyện lại giảm đi. Vậy nguyên nhân của sự suy giảm này có thể là do: Nhu cầu về muối năm 2012 giảm xuống hoặc muối được sản xuất bằng phương pháp thủ công nên chất lượng không đảm bảo không đáp ứng nhu cầu người mua; Bà con không có các công nghệ kỹ thuật hỗ trợ cho việc bảo quản muối.

Hoạt động phân phối muối: hai hình thức phân phối chủ yếu được thực hiện là bán trực tiếp và bán thông qua các kênh phân phối.Tại hai huyện Cam Ranh và Ninh Hòa, sản phẩm muối được bán trực tiếp chỉ chiếm 10% tổng khối lượng tiêu thụ, phương thức bán thông qua kênh phân phối chiếm đến 90% trong đó công ty TNHH Muối Khánh Vinh là một trung gian phân phối chính bao tiêu khoảng 77% tổng khối lượng muối được sản xuất tại hai huyện. Do vậy,để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm muối tại hai huyện Cam Ranh, Ninh Hòa đề tài nghiên cứu đã tìm hiểu phân tích thực trạng và đưa ra những giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm muối của kênh phân phối chủ yếu của hai huyện là công ty TNHH Muối Khánh Vinh. Từ đó góp phần nâng cao hiệu quả sử dụng, khái thác ưu đãi từ tài nguyên tự nhiên vùng Cam Ranh, Ninh Hòa góp phần ổn định đời sống thu nhập của bà con diêm dân. Mục tiêu của đề tài.

- Nghiên cứu đưa ra những biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm muối của công ty TNHH Muối Khánh Vinh. - Hoạt động nghiên cứu góp phần tăng doanh số cho doanh nghiệp, giảm lượng hàng tồn kho, đảm bảo thu nhập cho công nhân viên, thúc đẩy phát triển nền kinh tế trong nước. Phƣơng pháp nghiên cứu. - Phương pháp điều tra chọn mẫu: thông qua phương pháp thu thập dữ liệu, điều tra phỏng vấn 100 khách hàng và 30 cán bộ quản lý để tìm hiểu tình hình thực tế nhu cầu của khách hàng về số lượng, chất lượng, mẫu mã, giá cả của các sản phẩm muối.

- Các phương pháp khác (phương pháp thống kê, tổng hợp, phân tích…): sau quá trình điều tra thống kê, tiến hành quy nạp các số liệu đã thu thập được, sau đó tiến hành phân tích để đưa ra các giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ muối. Đối tƣợng nghiên cứu. - Nghiên cứu về tình hình tiêu thụ sản phẩm muối của công ty TNHH Muối Khánh Vinh. Nghiên cứu về công tác thúc đẩy tiêu thụ tại công ty TNHH Muối Khánh Vinh 5.

Phạm vi nghiên cứu Tìm hiểu, nghiên cứu, thu thập và xử lí thông tin về thực trạng tiêu thụ sản phẩm muối tại công ty TNHH Muối Khánh Vinh 6. Ý nghĩa khoa học và thực tiễn của đề tài - Kết quả nghiên cứu của đề tài có thể làm tài liệu tham khảo cho sinh viên ngành Quản trị Doanh nghiệp tham khảo, nghiên cứu và học tập về một số hoạt động quản trị và chiến lược trong doanh nghiệp nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm. 4 PHẦN 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN PHẨM 1. Khái niệm và vai trò của tiêu thụ sản phẩm trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp 1.

Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm Đứng trên góc độ marketing: tiêu thụ sản phẩm là quản trị hệ thống kinh tế và những điều kiện tổ chức có liên quan đến việc điều hành và vận chuyển hàng hóa, từ người sản xuất đến người tiêu dùng với điều kiện hiệu quả tối đa. Nhiều chuyên gia kinh tế cho rằng: tiêu thụ là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, thông qua tiêu thụ mà thực hiện được giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm. Tổng kết, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các giải pháp nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường. Nó bao gồm các hoạt động: tạo nguồn, chuẩn bị hàng hóa, tổ chức mạng lưới bán hàng, xúc tiến bán hàng với nhiều hoạt động phụ trợ cho việc thực hiện sau bán hàng.

Vai trò của tiêu thụ sản phẩm trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp 1. Tiêu thụ sản phẩm là hoạt động quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh Để tiếp tục sản xuất kinh doanh trên thương trường các doanh nghiệp luôn luôn phải tìm cách để tái sản xuất và mở rộng sản xuất kinh doanh. Tái sản xuất kinh doanh là việc doanh nghiệp tiếp tục hoạt động sản xuất kinh doanh ở chu kỳ sau như ở chu kỳ trước. Mở rộng sản xuất kinh doanh là việc doanh nghiệp mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh ở chu kỳ sau lớn hơn chu kỳ trước.

Để có thể tái sản xuất kinh doanh và mở rộng sản xuất kinh doanh đòi hỏi doanh nghiệp phải tiêu thụ được sản phẩm do mình sản xuất ra và thu được tiền đảm bảo bù đắp chi phí bỏ ra, có lợi nhuận từ đó doanh nghiệp có đủ nguồn lực 5 để tiếp tục đầu tư cho chu kỳ sản xuất sau.Nếu không tiêu thụ được sản phẩm sẽ gây ứ đọng vốn, tăng các chi phí bảo quản dự trữ do tồn kho và các chi phí khác, gây đình trệ hoạt động sản xuất kinh doanh và doanh nghiệp sẽ không thực hiện được tái sản xuất kinh doanh. Góp phần tăng doanh thu, lợi nhuận, mở rộng quy mô sản xuất Tổ chức tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm góp phần giảm chi phí lưu thông, giảm chi phí và thời gian dự trữ hàng hóa, tăng vòng quay của vốn, rút ngắn chu kỳ sản xuất kinh doanh, tạo điều kiện cho doanh nghiệp có khả năng đổi mới công nghệ kỹ thuật, nâng cao chất lượng sản phẩm, tăng doanh thu đem lại lợi nhuận cao. Mở rộng thị trường là một trong những điều kiện để doanh nghiệp tăng lượng tiêu thụ và mở rộng sản xuất kinh doanh. Củng cố nâng cao vị thế và mở rộng thị phần của doanh nghiệp Có thể đánh giá vị thế của doanh nghiệp bằng phạm vi thị trường mà doanh nghiệp đã xâm nhập và chiếm lĩnh được, việc tiêu thụ diễn ra trên diện rộng với quy mô lớn chứng tỏ vị thế của doanh nghiệp càng cao.

Mỗi doanh nghiệp phải tạo cho mình một uy tín, gây được ấn tượng tốt về sản phẩm của mình dưới con mắt khách hàng, có như vậy mới tiêu thụ được sản phẩm, mở rộng thị trường, vị thế của doanh nghiệp sẽ tăng cao, tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường. Thông qua hoạt tiêu thụ doanh nghiệp nắm bắt được sự thay đổi thị hiếu, nguyên nhân xuất hiện nhu cầu mới của người tiêu dùng về sản phẩm từ đó đề ra các biện pháp thu hút khách hàng. Thực hiện chức năng giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm Theo quan điểm của marketing hiện đại và cũng là quan niệm của sản phẩm được sử dụng phổ biến hiện nay: Sản phẩm là tất cả những cái, những yếu 6 tố có thể thỏa mãn nhu cầu, mong muốn của người tiêu dùng, cống hiến những lợi ích cho họ và được chào bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý, mua sắm, sử dụng hay tiêu dùng. Những lợi ích mà sản phẩm mang lại cho người tiêu dùng được gọi là giá trị sử dụng.