Tổng quan nghiên cứu

Trong bối cảnh nền kinh tế thị trường ngày càng phát triển và cạnh tranh gay gắt, việc hoàn thiện hệ thống kênh phân phối đóng vai trò then chốt trong việc nâng cao hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp. Công ty Xăng dầu khu vực III - TNHH MTV, một doanh nghiệp nhà nước hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh xăng dầu tại Hải Phòng, đã trải qua giai đoạn phát triển với nhiều thách thức về quản lý kênh phân phối trong giai đoạn 2015-2019. Sản lượng xuất bán xăng dầu của công ty có sự biến động qua các năm, với mức tăng trưởng 8,38% năm 2017 so với năm 2016, nhưng lại giảm 6,8% năm 2018 so với năm 2017. Thị phần của công ty trên địa bàn Hải Phòng năm 2019 chiếm khoảng 5%, thấp hơn nhiều so với các đối thủ như Xăng dầu quân đội (35%) và Petec (17%).

Mục tiêu nghiên cứu nhằm hệ thống hóa cơ sở lý luận về kênh phân phối sản phẩm xăng dầu, phân tích thực trạng hệ thống phân phối tại Công ty Xăng dầu khu vực III, xác định các yếu tố ảnh hưởng và đề xuất các biện pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối đến năm 2025. Phạm vi nghiên cứu tập trung vào hoạt động phân phối xăng dầu tại công ty trong giai đoạn 2015-2020, với định hướng phát triển đến năm 2025. Nghiên cứu có ý nghĩa quan trọng trong việc nâng cao hiệu quả kinh doanh, ổn định thị trường và tăng cường vị thế cạnh tranh của công ty trên thị trường xăng dầu khu vực Hải Phòng.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết áp dụng

Luận văn vận dụng các lý thuyết và mô hình về kênh phân phối trong marketing, bao gồm:

  • Khái niệm kênh phân phối: Kênh phân phối được hiểu là hệ thống các tổ chức và cá nhân tham gia vào quá trình chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. Cấu trúc kênh phân phối được xác định bởi chiều dài (số cấp trung gian), chiều rộng (số lượng trung gian ở mỗi cấp) và loại trung gian tham gia.

  • Mô hình cấu trúc kênh phân phối: Bao gồm kênh không cấp (trực tiếp), kênh một cấp, hai cấp và ba cấp, phù hợp với đặc điểm sản phẩm và thị trường mục tiêu.

  • Quản lý các thành viên trong kênh phân phối: Tập trung vào việc lập kế hoạch sản phẩm mới, quản lý chu kỳ sống sản phẩm, chiến lược sản phẩm và các chính sách khuyến khích, kiểm tra, điều chỉnh hoạt động của các thành viên kênh nhằm đảm bảo hiệu quả phân phối.

  • Các yếu tố ảnh hưởng đến thiết kế và quản lý kênh phân phối xăng dầu: Bao gồm môi trường kinh tế, văn hóa xã hội, khoa học công nghệ, chính trị - luật pháp, đối thủ cạnh tranh, nhu cầu tiêu dùng, nhà cung cấp và các nhà phân phối trung gian.

Phương pháp nghiên cứu

Nghiên cứu sử dụng phương pháp tiếp cận duy vật biện chứng và duy vật lịch sử, kết hợp phân tích định lượng và định tính.

  • Nguồn dữ liệu: Số liệu thu thập từ báo cáo tài chính, báo cáo xuất bán sản phẩm của Công ty Xăng dầu khu vực III giai đoạn 2015-2019; khảo sát thực tế tại các cửa hàng, đại lý; tài liệu pháp luật liên quan đến kinh doanh xăng dầu; các báo cáo ngành và nghiên cứu thị trường.

  • Phương pháp phân tích: Phân tích thống kê mô tả, so sánh biến động sản lượng, doanh thu, chi phí và lợi nhuận qua các năm; đánh giá thị phần và hiệu quả hoạt động kênh phân phối; phân tích các yếu tố ảnh hưởng theo mô hình SWOT và PESTEL.

  • Timeline nghiên cứu: Thu thập và xử lý dữ liệu từ tháng 1/2019 đến tháng 6/2020; phân tích và đề xuất giải pháp từ tháng 7/2020 đến tháng 12/2020.

Cỡ mẫu nghiên cứu bao gồm toàn bộ 40 đại lý chiến lược và 54 cửa hàng bán lẻ trực thuộc công ty, cùng các phòng ban chức năng liên quan. Phương pháp chọn mẫu là toàn bộ nhằm đảm bảo tính đại diện và độ tin cậy của kết quả.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Những phát hiện chính

  1. Biến động sản lượng và doanh thu: Sản lượng xuất bán xăng dầu tăng 8,38% năm 2017 so với năm 2016, đạt 293.171 m3, nhưng giảm 6,8% năm 2018 xuống còn 273.321 m3. Doanh thu năm 2017 tăng 27,6% so với năm 2016, đạt 4.256 tỷ đồng, chủ yếu do tăng giá bán và sản lượng. Tuy nhiên, doanh thu giảm 3,1% năm 2018 và 7,8% năm 2019, phản ánh sự cạnh tranh gay gắt và biến động thị trường.

  2. Hiệu quả kênh phân phối: Phương thức bán lẻ trực tiếp tăng trưởng ổn định, đạt 142.569 m3 năm 2017, chiếm tỷ trọng lớn trong tổng sản lượng. Bán buôn trực tiếp và bán qua đại lý có sự biến động lớn, không ổn định qua các năm, gây rủi ro cho công ty. Phương thức bán qua tổng đại lý tăng mạnh năm 2016 (116,6%) nhờ ký kết hợp đồng với các tổng đại lý lớn.

  3. Thị phần trên địa bàn Hải Phòng: Công ty chiếm khoảng 5% thị phần năm 2019, thấp hơn nhiều so với các đối thủ như Xăng dầu quân đội (35%) và Petec (17%). Điều này cho thấy công ty cần cải thiện hệ thống kênh phân phối để nâng cao vị thế cạnh tranh.

  4. Năng suất lao động và chi phí: Năng suất lao động bình quân giảm từ 46,4 m3/người/tháng năm 2016 xuống còn 29,4 m3/người/tháng năm 2019, do tăng số lượng lao động. Chi phí bình quân trên mỗi lít xăng dầu có xu hướng giảm, nhưng chi phí tổng thể tăng do đầu tư mở rộng và sửa chữa cơ sở vật chất.

Thảo luận kết quả

Nguyên nhân biến động sản lượng và doanh thu chủ yếu do sự cạnh tranh khốc liệt trên thị trường xăng dầu, biến động giá dầu thế giới và chính sách quản lý nhà nước về giá bán. Sự không ổn định trong các phương thức bán buôn và bán qua đại lý phản ánh thiếu đồng bộ trong quản lý kênh phân phối, gây khó khăn trong việc duy trì nguồn hàng và ổn định thị trường.

Hiệu quả kênh bán lẻ trực tiếp cho thấy đây là kênh phân phối bền vững, cần được đầu tư phát triển mạnh mẽ hơn. Thị phần thấp của công ty so với các đối thủ lớn cho thấy cần có chiến lược cải tổ hệ thống kênh phân phối, nâng cao năng lực quản lý và mở rộng mạng lưới.

Năng suất lao động giảm là dấu hiệu cảnh báo về hiệu quả sử dụng nguồn nhân lực, cần có chính sách đào tạo và tối ưu hóa bộ máy tổ chức. Chi phí tăng do đầu tư hạ tầng là cần thiết để nâng cao chất lượng dịch vụ, tuy nhiên cần kiểm soát để không ảnh hưởng đến lợi nhuận.

Dữ liệu có thể được trình bày qua biểu đồ biến động sản lượng xuất bán theo từng phương thức qua các năm, bảng so sánh thị phần các đầu mối xăng dầu tại Hải Phòng năm 2019, và bảng phân tích chi phí, lợi nhuận qua các năm để minh họa rõ nét các xu hướng và vấn đề.

Đề xuất và khuyến nghị

  1. Hoàn thiện cấu trúc kênh phân phối: Tái cấu trúc hệ thống kênh phân phối theo hướng tăng cường kênh bán lẻ trực tiếp và tổng đại lý, giảm thiểu sự phụ thuộc vào kênh bán buôn không ổn định. Mục tiêu tăng tỷ trọng bán lẻ lên ít nhất 60% tổng sản lượng trong vòng 3 năm tới. Chủ thể thực hiện: Ban Giám đốc và phòng Kinh doanh.

  2. Củng cố bộ máy tổ chức quản lý kênh: Xây dựng đội ngũ quản lý kênh chuyên nghiệp, đào tạo nâng cao năng lực cho cán bộ phụ trách kênh phân phối, áp dụng hệ thống quản lý hiện đại để giám sát và đánh giá hiệu quả hoạt động. Thời gian thực hiện: 2021-2023.

  3. Tăng cường hoạt động marketing và xúc tiến bán hàng: Triển khai các chương trình quảng bá thương hiệu, hỗ trợ đại lý và cửa hàng bán lẻ về kỹ thuật bán hàng, chính sách chiết khấu hợp lý để khuyến khích các thành viên kênh tích cực tham gia. Mục tiêu tăng nhận diện thương hiệu và doanh số bán hàng qua kênh bán lẻ 15% mỗi năm.

  4. Hoàn thiện chính sách phân phối và đầu tư hạ tầng: Rà soát và điều chỉnh chính sách chiết khấu, hoa hồng phù hợp với từng loại kênh phân phối; đầu tư nâng cấp kho bể, hệ thống vận chuyển và trang thiết bị kỹ thuật để đảm bảo nguồn hàng ổn định và chất lượng dịch vụ. Thời gian thực hiện: 2020-2025.

  5. Nâng cao chất lượng đội ngũ và chính sách lao động: Tăng cường đào tạo, cải thiện điều kiện làm việc và chính sách đãi ngộ nhằm giữ chân nhân sự, nâng cao năng suất lao động và tinh thần làm việc. Chủ thể thực hiện: Phòng Tổ chức hành chính và Ban Giám đốc.

Đối tượng nên tham khảo luận văn

  1. Ban lãnh đạo và quản lý Công ty Xăng dầu khu vực III: Giúp hiểu rõ thực trạng và các giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối, từ đó xây dựng chiến lược phát triển bền vững.

  2. Các phòng ban chức năng trong công ty: Như phòng Kinh doanh, Tài chính, Tổ chức hành chính để phối hợp thực hiện các biện pháp nâng cao hiệu quả phân phối và quản lý nhân sự.

  3. Các đại lý và cửa hàng bán lẻ xăng dầu: Nắm bắt các chính sách, quy trình và hỗ trợ từ công ty nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh và phát triển mạng lưới phân phối.

  4. Các nhà nghiên cứu và sinh viên chuyên ngành Quản trị kinh doanh, Marketing: Tham khảo mô hình nghiên cứu thực tiễn về kênh phân phối trong ngành xăng dầu, áp dụng cho các nghiên cứu tương tự hoặc phát triển đề tài mới.

Câu hỏi thường gặp

  1. Tại sao hệ thống kênh phân phối lại quan trọng đối với doanh nghiệp xăng dầu?
    Hệ thống kênh phân phối quyết định khả năng tiếp cận khách hàng, ổn định nguồn hàng và tạo lợi thế cạnh tranh. Ví dụ, kênh bán lẻ trực tiếp giúp công ty duy trì thị phần ổn định và tăng doanh số bền vững.

  2. Các yếu tố nào ảnh hưởng lớn nhất đến thiết kế kênh phân phối xăng dầu?
    Bao gồm môi trường kinh tế, chính sách pháp luật, đặc điểm sản phẩm xăng dầu dễ cháy nổ, nhu cầu tiêu dùng và sự cạnh tranh trên thị trường. Những yếu tố này đòi hỏi kênh phân phối phải linh hoạt và tuân thủ nghiêm ngặt quy định.

  3. Làm thế nào để đánh giá hiệu quả hoạt động của các thành viên trong kênh phân phối?
    Thông qua các tiêu chí như doanh số bán hàng, thời gian giao hàng, duy trì tồn kho, thái độ phục vụ và khả năng cạnh tranh. Ví dụ, công ty áp dụng hệ thống đánh giá định kỳ kết hợp điểm số và tỷ trọng để xếp hạng đại lý.

  4. Tại sao kênh bán lẻ trực tiếp được coi là kênh bền vững nhất?
    Bán lẻ trực tiếp giúp công ty kiểm soát tốt hơn chất lượng dịch vụ, xây dựng mối quan hệ khách hàng lâu dài và giảm rủi ro về nguồn hàng so với kênh bán buôn hoặc đại lý.

  5. Các biện pháp nào giúp nâng cao năng suất lao động trong công ty?
    Đào tạo chuyên môn, cải thiện điều kiện làm việc, áp dụng công nghệ quản lý hiện đại và chính sách đãi ngộ hợp lý. Ví dụ, công ty đã tăng cường đào tạo cho CBCNV nhằm nâng cao hiệu quả công việc và giảm chi phí vận hành.

Kết luận

  • Luận văn đã hệ thống hóa cơ sở lý luận và phân tích thực trạng hệ thống kênh phân phối xăng dầu tại Công ty Xăng dầu khu vực III trong giai đoạn 2015-2019, chỉ ra những điểm mạnh và hạn chế hiện tại.
  • Phân tích số liệu cho thấy sự biến động sản lượng, doanh thu và thị phần, đồng thời xác định các yếu tố ảnh hưởng chủ yếu đến hiệu quả kênh phân phối.
  • Đề xuất các biện pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tập trung vào tái cấu trúc kênh, củng cố tổ chức, tăng cường marketing, hoàn thiện chính sách phân phối và nâng cao chất lượng đội ngũ.
  • Kế hoạch thực hiện các giải pháp được đề ra với timeline cụ thể đến năm 2025 nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh và phát triển bền vững của công ty.
  • Khuyến khích các đối tượng liên quan tham khảo và áp dụng kết quả nghiên cứu để nâng cao hiệu quả quản lý và kinh doanh trong lĩnh vực phân phối xăng dầu.

Để tiếp tục phát triển, công ty cần triển khai ngay các giải pháp đề xuất, đồng thời theo dõi, đánh giá định kỳ để điều chỉnh phù hợp với biến động thị trường. Hành động kịp thời sẽ giúp công ty giữ vững vị thế và mở rộng thị phần trong tương lai.