PHẦN MỞ ĐẦU 1) Tính cấp thiết của đề tài Phân phối sản phẩm là một yếu tố Marketing quan trọng giúp doanh nghiệp giải quyết tốt khâu tiêu thụ sản phẩm, tạo lập và duy trì đƣợc lợi thế cạnh tranh dài hạn trên thị trƣờng.Trong tình hình nền kinh tế thị trƣờng phát triển, sự cạnh tranh diễn ra ngày càng gay gắt, một trong những vấn đề khó khăn nhất đối với các doanh nghiệp đó chính là khâu tiêu thụ sản phẩm. Ở nƣớc ta hiện nay vẫn có nhiều doanh nghiệp chƣa quan tâm đúng mức đến kênh phân phối sản phẩm của mình, làm cho doanh nghiệp phải gánh chịu những thiệt hại không nhỏ. Chiến lƣợc xây dựng kênh phân phối tập trung vào tổ chức và điều hành kênh phân phối của doanh nghiệp trên thị trƣờng để tiêu thụ sản phẩm. Hệ thống kênh phân phối mang tính chất dài hạn, không thể dễ dàng thay đổi trong thời gian ngắn.
Công ty Xăng dầu khu vực III-TNHH MTV là doanh nghiệp tham gia kinh doanh xăng dầu và các sản phẩm về hóa dầu. Xăng dầu có ý nghĩa rất quan trọng đối với nền kinh tế và Chính phủ vẫn đang kiểm soát giá bán. Các đơn vị tham gia kinh doanh xăng dầu đều phải chịu sự quản lý chặt chẽ của các cơ quan quản lý nhà nƣớc, nên sự tham gia thị trƣờng của các thƣơng nhân kinh doanh diễn ra chậm, mức độ cạnh tranh còn chƣa cao.Tuy nhiên, trong điều kiện Việt Nam đang trên con đƣờng hội nhập kinh tế khu vực và thế giới, cùng với đó là định hƣớng kinh doanh xăng dầu theo cơ chế thị trƣờng của Chính phủ, thì chắc chắn trong thời gian tới sự cạnh tranh sẽ ngày càng mạnh. Nếu không định hƣớng đúng đắn để hoàn thiện hệ thống kênh phân phối ngay từ bây giờ, thì Công ty Xăng dầu khu vực III- TNHH MTV sẽ bị mất vị thế, giảm thị phần trong thời gian sắp tới.
Vì lý do trên tôi đã lựa chọn đề tài “ BIỆN PHÁP HOÀN THIỆN HỆ 2 THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY XĂNG DẦU KHU VỰC III - TNHH MTV” làm đề tài luận văn Thạc sỹ. 2) Mục đích nghiên cứu -Hệ thống hóa cơ sở lý luận về phân tích và xây dựng hệ thống kênh phân phối sản phẩm xăng dầu của doanh nghiệp. -Phân tích tình hình, thực trạng hệ thống phân phối sản phẩm xăng dầu tại Công ty Xăng dầu khu vực III thuộc Tập đoàn Xăng dầu Việt Nam. -Xác định các yếu tố ảnh hƣởng đến hệ thống phân phối sản phẩm xăng dầu tại Công ty Xăng dầu khu vực III.
-Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện và phát triển hệ thống phân phối sản phẩm xăng dầu tại Công ty Xăng dầu khu vực III- TNHH MTV. 3) Cơ sở khoa học và thực tiễn của đề tài -Dự báo nhu cầu tiêu thụ xăng dầu đến năm 2025. Dựa trên các phƣơng pháp thống kê phân tích và phƣơng pháp phân tích tổng hợp đánh giá tình hình thực tế kinh doanh xăng dầu và hệ thống phân phối xăng dầu hiện nay. - Xem xét và tìm hiểu thực trạng hệ thống kênh phân phối và các chiến lƣợc kinh doanh xăng dầu tại Công ty Xăng dầu khu vực III.
- Trên cơ sở vận dụng lý thuyết phân tích tình hình thực tế tại Công ty và phƣơng pháp luận về phát triển, quản lý kênh phân phối. Nhằm giúp Công ty Xăng dầu khu vực III hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm xăng dầu đến năm 2025. 4) Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu - Đối tƣợng nghiên cứu: 3 Là các vấn đề lý thuyết và thực tiễn của hệ thống kênh phân phối xăng dầu tại Công ty xăng dầu khu vực III nằm trong tổng thể vấn đề hệ thống kênh phân phối của ngành xăng dầu trong cả nƣớc nói chung và của Tập đoàn xăng dầu Việt Nam nói riêng. - Phạm vi nghiên cứu: Nội dung: Phạm vi nghiên cứu của luận văn giới hạn trong lĩnh vực phân phối xăng dầu tại Công ty Xăng dầu khu vực III-TNHH MTV.
Không gian: Công ty Xăng dầu khu vực III-TNHH MTV. Thời gian: Nghiên cứu thực trạng hệ thống phân phối xăng dầu tại Công ty Xăng dầu khu vực III từ năm 2015 - 2020, đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối xăng dầu đến năm 2025 và những năm tiếp theo. 5) Phƣơng pháp nghiên cứu Luận văn vận dụng cách tiếp cận theo phƣơng pháp duy vật biện chứng, duy vật lịch sử; vận dụng quan điểm, đƣờng lối của Đảng và Nhà nƣớc trong quá trình đổi mới kinh tế để phân tích thực trạng hệ thống phân phối xăng dầu trên địa bàn Thành phố Hải Phòng. Từ đó rút ra một số nhận xét và kiến nghị đề xuất các giải pháp để góp phần hoàn thiện hệ thống phân phối xăng dầu tại Công ty Xăng dầu khu vực III.
Sử dụng các phƣơng pháp nghiên cứu : Phƣơng pháp thu thập số liệu,Phƣơng pháp tổng hợp và xử lý số liệu, phƣơng pháp phân tích xem xét, nghiên cứu tình hình thị trƣờng xăng dầu trên đại bàn tỉnh, các nhân tố tác động đến hệ thống phân phối xăng dầu, trong đó tập trung đánh giá cơ chế chính sách, thù lao, đối thủ cạnh tranh. để phân tích, đánh giá tìm ra những bất hợp lý, mâu thuẫn hoặc những tồn tại để đề xuất một số giải pháp hoàn thiện hệ thống phân phối xăng dầu trong tƣơng 4 lai. 6) Kết cấu luận văn Chƣơng 1:Cơ sở lý luận về hệ thống kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp. Chƣơng 2: Thực trạng hệ thống phân phối sản phẩm xăng dầu tại Công ty Xăng dầu khu vực III – THH MTV giai đoạn 2015-2019 Chƣơng 3: Một số biện pháp để hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại Công ty Xăng dầu khu vực III – THH MTV đến năm 2025.
5 CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP 1. Khái niệm phân phối, kênh phân phối 1. Khái niệm kênh phân phối Kênh phân phối đƣợc coi nhƣ là một dòng chuyển quyền sở hữu các loại hàng hóa khi chúng đƣợc mua bán qua các tổ chức và cá nhân khác nhau. Là một hệ thống cấu trúc lựa chọn có chủ đích mục tiêu giữa công ty thƣơng mại (với tƣ cách là một trung gian thƣơng mại hoàn chỉnh) với các nhà sản xuất, các trung gian marketing phân phối khác và với ngƣời tiêu dùng cuối cùng để tổ chức phân phối và vận động hàng hóa hợp lý nhất cho tập khách hàng tiềm năng trọng điểm, trực tiếp và cuối cùng của công ty.
Kênh phân phối đƣợc coi là con đƣờng luân chuyển của sản phẩm từ ngƣời sản xuất đến tay ngƣời tiêu dùng cuối cùng. Những yếu tố cạnh tranh trên thị trƣờng hiện này diễn ra rất khốc liệt, việc đạt đƣợc lợi thế trong kinh doanh là vô cùng khó khăn, mọi cách thức quảng cáo và bán hàng đều dễ có thể bị bắt chƣớc và chỉ có hiệu quả trong thời gian ngắn. Vì vậy hệ thống kênh phân phối hàng hoá của doanh nghiệp nói chung và doanh nghiệp thƣơng mại nói riêng là cơ sở cho sự cạnh tranh có hiệu quả trên thƣơng trƣờng. Cấu trúc kênh phân phối Cấu trúc kênh phân phối là một tập hợp các thành viên của kênh mà ở đó công việc phân phối sẽ đƣợc phân chia đều cho họ.
Các cấu trúc kênh khác nhau có cách thức phân chia công việc cho các thành viên kênh phân phối khác nhau. Có 3 yếu tố cơ bản để thể hiện cấu trúc của kênh phân phối. - Chiều dài của kênh phân phối Chiều dài của kênh phân phối đƣợc xác định bằng số lƣợng các cấp độ trung gian có mặt trong kênh. Khi số lƣợng cấp độ trung gian tăng lên, kênh phân phối đƣợc xem nhƣ đã tăng lên về chiều dài.
6 - Chiều rộng của kênh phân phối Biểu hiện ở số lƣợng trung gian thƣơng mại tham gia phân phối ở mỗi cấp độ của kênh. Số lƣợng thành viên kênh phân phối ở mỗi cấp độ trung gian trong kênh có thể biến thiên đến vô số. Theo chiều rộng của kênh có 3 phƣơng thức chủ yếu: (1) Phân phối rộng rãi, là doanh nghiệp bán sản phẩm của họ qua vô số các trung gian thƣơng mại trên thị trƣờng. (2) Phân phối chọn lọc, là doanh nghiệp chỉ bán sản phẩm của họ qua một số trung gian thƣơng mại đã đƣợc lựa chọn theo những tiêu chuẩn nhất định; (3) Phân phối độc quyền, là trên mỗi một khu vực thị trƣờng, doanh nghiệp chỉ bán sản phẩm của họ qua một trung gian thƣơng mại duy nhất.
- Các loại trung gian ở mỗi cấp độ kênh: Ở một cấp độ trung gian trong kênh có thể có nhiều loại trung gian thƣơng mại cùng tham gia phân phối sản phẩm. Ví dụ hàng tiêu dùng, thực phẩm, mỹ phẩm có thể phân phối bằng cách bán qua các hộ kinh doanh bán lẻ ở chợ, các cửa hàng tiện ích, các siêu thị, các kênh bán hàng online. -Cấu trúc kênh điển hình của hàng hóa tiêu dùng cá nhân và tƣ liệu sản xuất: 7 Sơ đồ 1.1Cấu trúc kênh điển hình của hàng hoá tiêu dùng cá nhân Sơ đồ 1. Các kênh phân phối tư liệu sản xuất Kênh không cấp, gọi là kênh trực tiếp bởi vì ngƣời sản xuất bán trực tiếp cho ngƣời tiêu dùng cuối cùng.
Kênh trực tiếp thích hợp với những hàng hóa có đặc điểm dễ hƣ hỏng, giá trị lớn, cồng kềnh, kỹ thuật phức tạp; khách hàng tập trung ở một khu vực địa lý và một số điều kiện khác. Kênh một cấp, là kênh phân phối gián tiếp có một trung gian. Sản phẩm từ ngƣời sản xuất qua ngƣời bán lẻ để tới tay ngƣời tiêu dùng. Kênh này thƣờng đƣợc 8 hình thành khi ngƣời bán lẻ có quy mô rộng lớn có thể mua khối lƣợng lớn sản phẩm từ ngƣời sản xuất hoặc khi bán qua nhà bán buôn sẽ làm tăng chi phí phân phối.
Kênh hai cấp, là kênh gián tiếp có 02 trung gian. Đối với thị trƣờng hàng tiêu dùng thì gồm ngƣời bán buôn và ngƣời bán lẻ. Kênh này thƣờng sử dụng phổ biến cho các loại hàng hóa có giá trị nhỏ, chi phí thấp đƣợc mua thƣờng xuyên bởi ngƣời tiêu dùng nhƣ mỹ phẩm, thuốc lá, nhu yếu phẩm. đây cũng là loại hàng hóa có số lƣợng ngƣời tiêu dùng lớn, phân bố trên thị trƣờng rộng lớn.
Kênh ba cấp, là kênh gián tiếp có 3 trung gian, gồm bán sỉ, bán sỉ nhỏ, bán lẻ. Trong kênh phân phối tƣ liệu sản xuất, ngƣời sản xuất có thể sử dụng lực lƣợng bán hàng của mình để bán trực tiếp cho khách hàng mua tƣ liệu sản xuất.